哈佛经典商战谈判技巧的条法则

哈佛经典商战谈判技巧的20法则适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……一、适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。二、攻击要塞

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。三、“白脸”“黑脸”有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。誉前面已经提德过，谈判以上在自己的地且盘上进行较坑为有利，但裙是，在使用震“白脸”与霉“黑脸”战伶术时，却反常而以在对方局的阵营中进污行谈判为佳散。不管第一章位上阵的谈精判者用什么课方式向对方袭“挑战”，特如果谈判是坚在对方的阵器营中进行的困话，基于一只种“反正这忆儿是我的地柿盘”的安全夕感，对方通椅常不会有过支度情绪化的亮反应。因此命，当第二名首谈判者出现尿时，他们的牺态度自然也桌不至于过份卷恶劣了。络相反地，若问谈判是在自耗己的地盘进姑行，而对方返又被第一位柴上阵的谈判纳者激怒了的泥话，便很可般能拒绝再度肺前来，或者岩干脆提出改括换谈判地点葬的要求。一必旦谈判地点巧变更，对方风便可能因此庆而摆脱掉上照回谈判所带财来的不悦，恶重新振奋起膏来，以高昂油的斗志再度役面对你的挑透战。果真如秃此，那么“街白脸”与“狭黑脸”战术策的效果就要疏大打折扣了吼。骆“白脸”与改“黑脸”战加术的功效是葬源自第一位慎谈判者与第联二谈判者的肺“联线作业荐”上。第二偶位谈判者就财是要利用乖对方对第一省位谈判者所拍产生的不良波印象，继续罪其“承前启包后”的工作限。第一位谈朴判的“表演壤”若未成功衣，第二位谈们判者自然也荣就没戏可唱豪了。度四、“转折蚊”为先朋“不过……肝”这个“不桂过”，是经幸常被使用的池一种说话技嗽巧。有一位菊著名的电视和节目主持人窄在访问某位钩特别来宾时腹，就巧妙地胶运用了这种挪技巧。“我沫想你一定不家喜欢被问及浙有关私生活错的情形，不同过……”。辱这个“不过乒，等于一种秀警告，警告慕特别来宾”仆，“虽然你比不喜欢”，慈“不过我还千是要……”疲。在日常用裳语中，与“充不过”同义梢的，还有“华但是”、“朽然而”、“于虽然如此”粥等等，以这史些转折词做匀为提出质问阔时的“前导院”，会使对摘方较容易作律答，而且又春不致引起其途反感。郊“不过……验”具有诱导鱼对方回答问庄题的作用。弱前面所说的塔那位主持人蔽，接着便这床么问道：“秆不过，在电恩视机前面的绘观众，都热剃切地的希望炎能更进一步宁的了解有关夹你私生活的澡情形，所以较……”。被萌如此一问，泛特别来宾即夏使不想回答帐，也难以拒闻绝了。丽□缓和紧秆张气氛户在谈判时，安当问题本身墓颇为复杂，蠢叫人难以启誉口，但却又痒非问不可时首，通常便得揪使用“缓动某”的技巧。盐说话的缓动循技巧，具有第防止对方发严怒，使谈判稀得以顺利进切行的作用。陷嫌在谈判过程蔑中，我们有侧时难免会变高得情绪化，轧有时则不得雄不提出某些叮涉及人身攻渣击的问题，判有时又不可肃避免地必须宿与曾是你手椒下败将的谈悟判对手再度秩会面。在这具样的情况下锯，你应该如扬何处置呢?蛇置这里举个例法子说明。假涂设你现在的该谈判对手，千在不久之前怕，才和你谈三过一件有关孔土地买卖的僚问题，当时咏对方觉得他芽所提出的价矿格非常合理余，但事后却继愈想愈不败对，愈想愈缴觉得价格太死低，自己吃疗了个大亏。饲在这种情况孔下，当这位属谈判对手再稳度与你面对角面，讨论另浊一件有关土围地买卖的问畜题时，必然王是心不平、铃气不和的。傍所以，不论腹你开出的价仅格再怎么合榜理，对方一闸定不肯轻易蛇地同意。他答之所以不肯程同意，并非醒价格合不合液理的问题，跨而是他已打劣定了主意，为要以更高的泼价格把土地崇卖出，以强吉补上一次的咱损失。尚类似这样的太例子经常发私生。所以，满当你发现眼毛前的谈判对模手对你心存矮不平时，就铜不得不慎重漂处理，小心颠应付。而化授干戈为玉帛碰的最好方式虾，便是一开粘始便诚恳、术开门见山地诊向对方提出杀解释，以消灿除其蓄积于朵心中的不满急与怨气，让他一切能重新升开始。亲也许你可以船这么说：“隆上一次土地混买卖的事已鼠经过去了，债现在想来，期我确实有些挤抱歉，不过糟……”。接铃着便要设法柴让对方明白惭，心中也不瓣再怨恨不平蚕，谈判便可棕以顺利地进絮行了。这就蕉是所谓说话宴的缓动技巧龟。这□话中插浓话在“话中插话螺”的说话缓尾动技巧，具絮有改变整个征谈判情势的后力量。体若男曾承办锤过一件已经臂由法院判定东的诉讼案件猛。但谈判双爸方对于法院玻裁决的有效抖性却还有所肆争议，而经艇过数次的讨掠论，仍无具松体结果。不脚过，若男已歼看出对方的旱信心有了些界细微的动摇争迹象。示法院判决的稿有效与否，努对谈判结果齐具有重大的水影响。因此猾，虽然对方揉觉得此一议网题已无再谈动下去的必要闷，但若男仍忧旧再三地使歪用“话中插暂话”的缓动事技巧，努力拍地把话题拉阀回判决有效贝与否的问题最上。若男一代再告诉对方记“虽然我们住已就法院判秆决的问题充味分地讨论过狂，再重新提惩出的话，确绍实是有些煞景风景。不过诱……”，接闪着便说明自闲己对判决的宁看法。就这石样，一有机拜会，若男便鹿反复陈述对争法院判决的冷看法。最后创，对方的信耀心终于完全乐动摇，而反仰过来接受若送男的主张了梢。隔五、文件战翼术较一家金融公丢司举行董事伤会议，十二桐名董事围坐厌在椭圆型的宿会议桌前激称烈地讨论着满。有十一名敌董事面前摆台着纸和笔，伞而另外的一浅位呢?除了韵纸笔外，还阔堆满了一叠储叠的文件资今料，每一叠劳几乎都厚达土十公分。董悔事们对该次抓会议的中心庸议题——有寇关公司经营昂方针的变更您，均勇跃发苏言，各抒己弹见，一时之盐间，争论四巡起，难达结科论。在混乱敢当中，那位细携带了大批炕文件资料的殃董事，却一且直保持沉默界，而每一位你起来发言的龟董事，都会妖不约而同地京以充满敬畏膛的眼光，向凉那堆文件资郊料行注目礼融。待在座人搁士都发言过鞋后，主席遂伙请那名似乎艇是有备而来椒的董事说几区句话。只见慧这位董事站温起来，随手嘱拿起最上面兼的一叠资料稿，简要地说迟了几句话，厉便又坐了下定来。之后，织经过一番简微短的讨论，类十一名董事悠均认为那最乱后发言的董识事“言之有桥理”，而一微致同意他的动意见，纷乱栽而冗长的争笛论遂告结束秤。怪散会之后，严主席赶忙过膏来与这位一示锤定音的董扰事握手，感舒谢他所提供带的宝贵意见业，同时也对迷其为收集资里料所下的工科夫表示敬意抖。笋“什么?这躁些文件资料顿和今天开的肉会根本是两昨回事嘛!这怪些东西是秘船书整理出来急的，先交给乓我看看，如红果没有保存绒的必要，就益要烧毁了。舱而我正打算焦开完会便外原出度假，所顿以顺便把它吐们也带到了责会场。至于杏我发表意见予时手上拿的关字条，不过烧是刚刚边听括各位发言边把随手记下的东摘要。老实狗说，对这一努次的会议，刷我事前根本窄就没做什么坟准备。”虚这位被“误察解”了的董眨事做了如此尊解释。秧任何事情，牢都不能光看逗表面。平常贤的董事会议切，除了纸笔挤之外，大家胸什么也不带蝇。而这一回模，突然出现腾了一名携带盛了大堆资料吗与会的董事幻，除令在座抚人士惊呀之谈余，自然也弟会叫人联想持到——他带京了这么多参劳考资料出席搬会议，想必豪在事前已做技了充分地准凡备。正因为终有这种联想手，所以，不撒论这位董事崖说了些什么精，都会使大胆家觉得“有粘份量”、“挤言之有理”安，从而毫无丽异议地采纳狐了。痛与开会不同俩的是，在谈刘判时若要使监用“文件战悠术”，那么谣，你所携带授的“工具”摘，也就是各皂种文件资料努，一定要与株谈判本身有腔关。如果你姻带了大批与看谈判无关的生资料前去谈择判，想“混怎”的话，一龟旦被发现，池谈判信用便狗将破产，而抖前面已再三趁强调过，谈粘判信用一旦抛失去，便将皂再难挽回，炎也无法弥补快了。因此，昨在谈判时，坏你必须千万香小心，绝对躬不要为图一邪时之便，而愁犯下招致“侍信用破产”券的错误，这固是谈判的原密则。券参加任何谈稼判，都要留稍意自己所使继用的战术或微技巧是否适匙用于谈判的涝内容，这是钢非常重要的泻。所使用的陵战术或技巧瑞要是不够高敏明、不适合凶于谈判内容团，都将使谈姥判难以顺利天地展开。闪“文件战术校”的效果，房多半产生在错谈判一开始危，也就是双扑方隔着谈判叶桌一坐下来怪时。为什么界呢?试想，搂如果等谈判声已进行至某片一阶段，才惰突然搬出大奸批文件资料漏的话，对方县能不起疑吗片?携带大堆袍文件资料前掏往谈判的目挣的，是要让雅对方知道自灵己事前的准严备有多么周规到，对谈判姻内容的了解允又是何等的牌深入。但如嘉果中途才搬龟出大批文件孟资料，对方老就不会如此王认为了。敌其次要注意着的是，一旦拳采用了“文宰件战术”，鞠就要有始有幅终，在每一僻次的谈判中锦，都不要忘除了把所有的钩文件资料带猎在身边，否础则，将会引香起对方的怀驰疑，甚至蔑榴视。如果有报可以不再携窑带文件资料昨的理由，则副要向对方详挡细说明，使盘其了解。榜当谈判已进罢行至某一阶枯段，所有重叫要的问题均刮已谈妥，仅销仅剩下二三芒个次要问题滚时，就可以叮结束你的“眠文件战术”矩了。不过，粥在撤走所有搜的文件资料扮之前，还是池有必要向对皂方提出说明台“重要的问浇题都谈过了舞”!这些资灿料已经用不重着了”，以甚免令人起疑奇。还有，如翻要谈判场所无改变，使你飞不方便携带泛大批文件资军料前往时，蹈也必须向对寸方照会一声扔“那些东西孙实在太笨重部了，带起来源不方便”。陪总之，当你像觉得再也没悼有必要使用尊“文件战术搞”时，不管撞理由为何，轮最重要的，晶是不要使对咏方心生疑窦圾。倾谈判自然是符以在自己的爱“地盘”上侨举行较为有晴利。但是，筋有时候，却稻又不得不深筒入虎穴，到昆对方的阵营屡中展开谈判粪。项若是到对方朗的阵营中谈浊判时，就不盖得不考虑文浓件资料的携熔带问题。搭烧乘公共汽车骂不便携带大示批文件资料叫，乘坐计程嗽车，也有遗背失之虞。而野当对方见到遇你费尽千辛朽万苦，“搬柄”来了堆起辅来有如一座罚小山似的文犁件资料时，势头一个想到夫的便是——示这一定是用改“文件战术摧”来对付我葡了。劈所以，在对佳方的阵营中介谈判时，除椒了必要的，玉以及在谈判晓中将使用到众的文件资料御外，最好什睡么都不要携过带。这么做光，除了乐得裕轻松以及不饱致让对方起甚疑外，对信伟用的提升，做也有无形的振帮助。月而信用，正虚是谈判成功树的关键所在慎。欧六、期限效烟果贿从统计数字茫来看，我们徐发现，有很症多谈判，尤往其较复杂的气谈判，都是甲在谈判斯限敬即将截止前雕才达成协议痰的。不过，猎未设定期限猎的谈判也为毛数不少。副谈判若设有干期限，那么罚，除非期限寇已到，不然兼的话，谈判湿者是不会感被觉到什么压戴力存在的；称所谓“不见驱棺材不掉水泪”就是这柔种道理。棒譬如，人平辈常都不怕死叔，虽明知每向一个人终将增难逃一死，宰但总觉那还偿是“遥遥无幼期”的事。供然而，若有磁一天，医生兔突然宣布，箱你只有一个厉月好活了，滋这样的打击顽，是谁可以班忍受的呢?唉够由此可见，呆当谈判的期汪限愈接近，票双方的不安傅与焦虑感便金会日益扩大做，而这种不粥安与焦虑，顿在谈判终止瘦的那一天，等那一时刻，封将会达到顶茂点——这也封正是运用谈箭判技巧的最暂佳时机。煌还记得美国衣总统卡特在蔬戴维营与埃借及前总统沙使达特、以色纤列前首相比景金所举行的约长达十二天沃的会议吗?哪此一首脑会恭议的目的，亩是想解决以死、埃之间对辈立三十年来寇的一切悬而瘦未决的问题映。这些问题焰十分复杂，陶因此谈判从半一开始便进个行得非常缓呆慢，经常中芽断，没有人坚有把握能谈留出什么结果宿来。于是，后主事者便不制得不为谈判绝设定一个期闻限——就在稼下个礼拜天感。果然，随仇着截止期限表一天天的接奥近，总箕有袜一些问题获羞得了解决。抹而就在礼拜挎天将到前的杨一两天，谈测判的气氛突李然变得前所通未有地顺利努，更多的问观题迎刃而解饶，以、埃双找方也达成了侦最后的协议异。块在如此重大练谈判的过程叶中，谈判的稼“截止期限锡”依然能产树生令人惊异进的效果，所羡以，如果你行也能将此心偏理运用在各势种谈判中，港自然也可获揉得预期的效未果。目美国西部一吨名牛仔闯入伶酒店喝酒，短几杯黄汤下贱肚之后，便粥开始乱搞，祖把酒店整得久一塌糊涂。简这不不算，输到后来，他希居然又掏出来手枪朝着天握花板乱射，琴甚至对酒店旁中的客人。牧就在大伙儿糖一筹莫展之摇际，酒店老炕板——一个值瘦小而温和底的好人，突桑然一步步的桂走到那牛仔蜻身边，命令趋他道：“我宿给你五分钟胆，限你在五窜分钟之内离择开此地。”缩而出乎意料欧之外的是，今这名牛仔真快的乖乖收起已手枪，握着所酒瓶，踏着箱醉步离开酒栽店，扬长而易去了。惊魂豆未定，有人界问老板“那汽名流氓如果琴不肯走，那齐你该怎么办犬?”老板回摘答：“很简崖单，再延长裕期限，多给铃他一些时间绘不就好了。艰”援以上的故事跪只能证明洒竞店老板的“贪运气不错”孟，但是，在言谈判中，这社位老板的行授为却大有参案考的价值。蝇为了能使谈返判的“限期辅完成”发挥揪其应有的效秆果，对于谈趟判截止前可洒能发生的一虑切，谈判者板都必须负起宾责任来，这墨就是“设限坐”所应具备宴的前提条件补。只有在有拔新的状况发巴生或理由充昨足的情况下敬，才能“延匀长期限”。呈如果对方认笋为你是个不担遵守既定期她限的人，或迫者你会有过径随意延长期龙限的“前科冤”的话，那垂么，所谓“泉设限”，对指谈判对手就燥发挥不了什熊么作用。即仗使期限已到饥，也不会有偷人感觉到不立安与焦虑，应因为他们早叼已算准了你日“不把期限恳当作一回事赖”。便你的谈判对功手或许会在丢有意无意中锁透露一个“蚂截止谈判”抹的期限来，撞譬如“我必纹须在一个小楚时内赶到机声场”、“再保过一个小时响，我得去参虽加一个重要价的会议”，边这样的“自幸我设限”，缝不正给了你存可乘之机吗泡?。在这种晕情况下，你首只须慢慢地份等，等着那微“最后一刻衫”的到来便通行了。当距娱离飞机起飞风或开会的时侵间愈来愈近谎，对方的紧勇张不安想必醋也愈来愈严店重，甚至巴竭不得双方就能在一秒钟内缺达成协议。睁此时此刻，衔你就可以慢游条斯理地提塞出种种要求必“怎么样呢抬?我觉得我戴的提议相当番公平，就等持你点个头了承，只要你答椒应，不就可抗以放心地去缺办下一件事乱了!”由于倡时间迫切，躬对方很可能厚便勉为其难鼻地同意你的办提议，不敢细有任何异议穴。爽以上所举的脖，是谈判对柄手为自己设家定了一个不屋利于己的期小限的例子。训这也是想同神时提醒你，绑千万不要犯寄了相同的错赖误。这种错巧误，是绝对狮不会发生在浊一名谈判高扬手身上的。谜瓣在谈判时，够不论提出“兽截止期限”歼要求的是哪些一方，期限然一旦决定，阶就不可轻易录更改。所以侍，无论如何棋，你都必须高倾注全力，陶在期限内完绒成所有准备氏工作，以免界受到期限的蛋压力。如果嗓对方提出了唱不合理的期倾限，只要你坟抗议，期限携即可获得延羽长。不过，陪若对方拒绝适了你延长斯凭限的提议，瘦或者自认为哨所设定的期呢限相当合理威的话，那就遍麻烦了。在息这种情况下跪，你唯一能畏做的，就是援加倍努力，扇收集资料，艇拟定策略，皂如果还一味零地因对方的迅“不讲理”麻而生气，以姻致浪费了原挺本有限的时梦间，这就落象入对方的圈煎套了。不论茶你有多少时异间，冷静地按拟定应付措辱施、仔细地府检查对策，僚才是最聪明喜的做法。悼譬如你想购夺买一批不动框产，而对方联只给了你十伙天的时间，升要你在十天省内决定是否窝以其所开出坚的价钱买下幅这批不动产拒。这时，你笋就应该先从厕各种不同的逃角度来检查糠对方的提议峡。如果觉得发价钱不甚合茅理，最好能哥在期限截止秒前，尽早向为对方说明你炉的看法。可占能的话，还你可以依照自属己的意愿，芳再重新订立竭一个期限，叼这么做，将同使你免于成番为对所设定呜的期限下的授牺牲品。弄七、调整议撒题察有一回，我捧乘坐卡车通去过一条蜿蜒击曲折的道路粮。路上的急秘斜坡很多，妖上上下下，恶下下上上，挪使得坐在助是手座位的我往看得心惊胆贫跳，直冒冷豆汗。然而，串卡车司机的碑换档技术着崭实巧妙到了榆极点。他似渴乎完全是凭嗓着直觉换档脱的，上坡时杠速度并没有柴减慢，而下诊坡时，也不红至于急速的串往前猛冲。禽总之，坐在掌车上的人始绝终是平平稳喷稳的，没有额半点不舒服伞的感觉击那么，谈判尿中的所谓“约换档”又是破什么呢?谈加判中的所谓个“换档”，巡就是在谈判蔑进行时设法泽改变中心议用题。而“换推档”的技术孙如能象那位蜻卡车司机那坦般的娴熟，败那么，不管房任何谈判，汪主导权都将议操纵在你手浴中。并苏联的谈判僚专家便是“齐换档”的能私手。在限制址武器的谈判亲中，他们便戚一再使出以痛改变、转移骄论点的“换蚀档”技术，舅纵横全场。笼珍以限制武器晌谈判来说，浩美、苏双方压都急欲达成视限制武器的丽协议，也就传是说，不管末谈判遭遇到竞何种困难，库还是必须坐尘在谈判桌前蒸，继续讨论肠，直到有了箱结果为止。渴事实上，许煮多谈判，如陶公司、政府喝、自治团体厦以及各种工魔会间的谈判秋也是如此。终即使谈判无费法获得一致君协议，因而冻演变到怠工嘉、罢工等最逮坏的状况，也双方仍须继扇续努力，寻宁求一合理的裙解决方式。袋总之，就算查是谈判一度说中止了，双毕方还得再坐为上谈判桌。僻假设你代表寸资方，那么款，对于劳方萌接二连三提天出工资问题农、医疗问题捏，乃至休假时问题——这贺就是一种“摩换档”，随忧时改变议题孩的技术——文，或许会感骡到不满，穷狗于应付。然侮而，为了顾诚全大局，无烈论如何，你俱都必须做到热“使谈判继流续下去”的借基本要求。匠吓有时候，谈禾判双方或单想方会急欲获居得某种程度耀的协议。譬蕉如，你想买羞进对方所持吐有的某种颇秒具影响力的疯资产(公司蒙、专利、土晃地、名画、砖钻石、古董艳或马匹等等换)，那么，柴为了使“换状档”的技术亦在谈判中发投挥效果，最论重要的，就取是不让对方德察觉到你的滩意图。你可云以顾左右而戚言他，可以轨装作漠不关菜心的样子，估也可以声东勒击西。总之征，如果被对晶方察觉到你冈“购买欲极床强”的意图汽，他必然会润想尽办法来爽对付你，使夸你难遂所愿可。执对方如果有恰意中止谈判晴，便不可能估眼睁睁地听金任你采取随咸意改变话题喉的“换档”故技术，除非茄此一话题他厌甚感兴趣，图或者对谈判盾本身非常重根要。当然，辞如果你的谈朵判对手是个腿经验不足或后缺乏动力的跑人，那就另种当别论了。肿伤在非重要的系谈判中，当师你想改变话剪题时，应事积先向对方说语明之所以改简变话题的理言由，以取得名其谅解，进绢而毫无异议腔地接受你的们提议。吨我曾经参加稻过一件牵涉维极为复杂难墓的谈判，其衰内容大多有庭关证券与不薯动产，也有代一部分涉及呢信托财产的屡文字解释。龟为了掌握谈爹判的主导权上，从谈判一微开始，我便舰充分地运用筝“换档”的绝技术，从价斗格查估问题膛到文字解释势问题，再从翁文字解释问旋题到信用问栽题，如此反并反复复，随卖心所欲地转毛换议题。不汗过，在每一象次转换议题更之前，我总嘱会事先说明邀之所以转换萄的理由，以承取得对方的贫谅解。就这丸样，对方终详于拖进了“戚换档”技术翠的迷途中，储而退至防卫筒线上。们在谈判中，挣对方一旦退挡至防卫线上酬，你便等于加向前迈进了练一大步，取皮得优势了。泡戏八、打破僵絮局桶谈判的内容蜜通常牵连甚派广，不只是扶单纯的一项抛或两项。在选有些大型的铁谈判中，最肃高纪录的议咳题便多达七炒十项。当谈被判内容包含弹多项主题时吓，可能有某虑些项目已谈厌出结果，某详些项目却始景终无法达成往协议。这时老候，你可以晶这么“鼓励键”对方，“所看，许多问琴题都已解决缎，现在就剩溉这些了。如兼果不一并解炎决的话，那旨不就太可惜始了吗?”鉴这就是一种谈用来打开谈而判僵局的说赵法，它看来踪虽稀松平常剧，实则却能遍发挥莫大的孟效用，所以伍值得作为谈跌判的利器，刘广泛地使用版。甜牵涉多项讨凭论主题的谈拜判，更要特轧别留意议题驾的重要性及稿优先顺序。美譬如，在一痰场包含六项字议题的谈判物中，有四项拴为重要议题宫，另两项则与不甚重要。洒而假设四项嚼重要议题中躬已有三项获堂得协议，只效剩下一项重要要议题和两耽项小问题，例那么，为了抗能一举使这势些议题也获值得解决，你勉可以这么告堆诉对方：“番四个难题已武解决了三个拿，剩下的一姑个如果也能截一并解决的泰话，其他的山小问题就好袋办了。让我挑们再继续努刷力，好好讨基论讨论唯一词的难题吧!谷如果就这么糖放弃，大家勺都会觉得遗表憾呀!听你匹这么一说，圾对方多半会自点头，同意置继续谈判。虾量当第四个重氏要议题也获味得了解决时盆，你不妨再尸重复一遍上父述的说法，写使谈判得以渴圆满地结束晚。食打开谈判僵聪局的方法，芝除了上述“绍只剩下一小钉部分，放弃蒸了多可惜!裂”、“已经毫解决了这么励多问题，让客我们再继续扣努力吧!”牵等说话的技银巧外，尚有摘其他多种做降法。不过，巧无论所使用较的是哪一种颂方法，最重疫要的，是要组设法借着已熊获一致协议智的事项作为蛙跳板，以达祝到最后的目和的。渠九、声东击袜西朵这一策略在违于把对方的响注意力集中剖在我方不甚圣感兴趣的问据题上，使对顾方增加满足旺感。散具体的运用泉方法是，如鞠果我方认为乖对方最注重警的是价格，蜓而我方关心增的是交货时屈间，那么我品们进攻的方喝向，可以是挠付条件问题乎，这样就可横以支对方从所两个主要议捞题上引开。塑控这种策略如亩果能够运用张得熟练，对缘方是很难反话攻的。它可旗以成为影响室谈判的积极忙因素，而不珠必负担任何握风险。少十、金蝉脱后壳蒜当谈判人员赠发觉他正被块迫作出远非证他能接受的盾让步时，他练会声明没有棍被授予达成蔬这种协议的嫌权力。佩这通常是谈屑判人员抵抗啦到最后时刻于而亮出的一晨张“王牌”霉。在这时，茫双方都很清询楚，这是为梳了不使谈判植破裂。爆然而，如果察用直接了当遇的方式使用纷“职权有限峰”，这个策顿略还是有危骗险性的。因移为，为使谈澡判得以顺利禾进行，就要趋求双方共同零以适当的速覆度朝着预期酸的方向努力送，要求共同续交换条件，平共同得到满拜足，共同做和出让步。如自果一没有足显够的权力捐，那么就会趁出现新的问饭题，若是一河方认为可能弱会面临到，归即无论与对做方的谈判人虹员达成什么豆样的谅解，谁都不会被他启的老板认可占。其结果，事一方会不得嘉不做出进一斥步的让步。乖克某一方提出径“职权有限掏”，对双方吐来说都是不怀利的。它破永坏也干涉了葡另一方让步兵的速度和方淘式，削弱了引自己获取利湾益的可能，灰使任何谈判啄都更趋复杂缺化。扒如果一方真哈是“权力有碰限”，则会绸降低谈判的针效率。如果莫一方蓄意采类取这一策略形来愚弄对方软，那么，它覆不但具有许蚕多不利之处钻，而且这种迟人为障碍很闭可能被发现板，而使自己游受损。何一方如果怕义对方使出这峡一招，最好蚊在谈判开始炒时就弄清楚躬。在谈判的恭目标、计划锦和进度已经毕明确，亮底妥牌阶段即将弓完成之前，子谈判人员的浴个性已初步极掌握之后，栋可首先提出概一个这样的壶问题：“你馋有最后决定虹的权力吗?印”爬谈判进入中图期阶段后，幅如要某一方墓的权力确实被有限了，那寻么，另一方币应该施加各社种影响，争兔取在他的权懒力范围内成黑交。权力有乱限的一方应氧该利用电话俭、传真机和作其他设施，寸与老板取得侧联系，解决宅因“职权有久限”而造成届的问题。首十一、欲擒半故纵况在一个由两酒人组成的谈冰判小组中，慎其中一个成脆员在谈判的殃初期阶段起肆主导作用，君另一个人在套结尾阶段扮判演主角。割这样做的好谣处，在于洽遣谈开始时，互小组某一成扰员(硬派)放则保持沉默徒，寻找解决踪问题的办法唉,然后建损议作出让步茧。这当然须没在不会损害叼第一个主人畜的“面子”扭的原则下。填卡这样做的不桌利之处，在彩于使谈判工意作更加复杂乔化。因为按浆上述做法行式事，两个谈跑判人员要密客切配合，这踢是很费力的贫事情。朴这个策略是思很难对付的录。相应的反骑措施是：首芳先，另一方泪应该放慢让征步速度，不议要很快就在废持强硬态度左的人面前让浓步。但是，睁当持温和态肉度的人上场归演主角时，野若要使对方龄做出过份的赏让步是很困则难的。绕十二、扮猪丙吃虎扮“为什么”伐是一句探求摸原因的问题留，甚至有时播是在一方说县明原因后的爹进一步探求山。比如下列详的对话：忠“我最多只惜能出十万元扔。”叨“为何如此稍?”“如果隶再多出，就佩无利可图了菌。”拖“为什么?歌”披如此等等。以塔这种使用“预为什么”的找提问方式，明在交涉阶段起初期有积极灰作用，它可壶以帮助我们系了解对方是赴如何真正评煮价事物的。画爱同时，这也行是我们在某当一阶段提出润的一系列问见题中的一部涂分问题。村对于这一策夕略的反措施锈是，对对方给的疑问“为杯什么”只提横供最简要的锁情况，在直比接答案后面控不做详细的惭解释。不过烧要注意，在大交涉初期阶坦段，对方有扁权迫使我们即回答对他们垫有益的情况隐。床要是对方过您于频繁地发浮问“为什么眼”，比如，激在我们试图狐提出新的建与议和准备让喉步的时候，冶对方就无理俩要求针对所秆有细节都加毅以说明，我州们就可以开豆始进行反击叶。柱十三、缓兵阅之计赔谈判进行了竞一段时间以嘱后，可以休孕息五至十分遣钟。在休息河期间，让双斑方走出会谈汉大厅，回顾腰一下谈判的迷进展情况，辉重新考虑自趋己，或者让王头脑清醒一植下再进入洽绪谈，这些都照是有必要的伏。袍一般情况下秧，休息的建环议是会得到添对方积极响也应的。休息聪不仅有利于周自己一方，家对双方，对糖共同合作也缝十分有益。逝饰休息是有积皆极意义的。孔它使双方有荐机会重新计呜划甚至提出豪新的构想和炒方案，可以跳使双方在新妖的气氛下再逆聚一堂，使纹精力和注意互力再度集中反起来。跌有人担心休请息会有消极和作用，担心吓会破坏刚才缘的谈判气势幻，会使良好专有效的谈判饮气氛受到干芒扰，或者会夜给对方改变度方针的机会狗。实际上，蚁这种担心是挎多余的。淹其次，应安箩排休息的程博序。铜(1)一方士面说明休息饥的必要性。两比如：“敞我想，如果鹊现在休息一咱下，可能有耳利于我们双舌方好好地谈晚判……”。长妄(2)简单澡总结一下刚部才进展情况枪，并且提出汤新的建议。轰比如：“我侮们已经谋求盈出可以解墙决价格与折投扣问题的方速法。我建议挎现在大家想将想是否还有尚别的解决途忽径……。”支统(3)确定扬休息的时间补。比如：“辛十五分钟够晒不够?”(俯4)避免提蝴出新议题。返如果对方想奉提出新的议虏题来讨论，泥要求他在休食息后再说。上在需要休息皱的时候，不业要让对方有站产生讨论新休议题的机会舟。搅在休息期间双，我方要考勾虑的问题应抓该是明确的踪。应研究怎怀样进行下一佣阶段的谈判者，归纳一下芒正在讨论的仿问题，检查熊我方小组的稠工作情况或丰者对以下的旦谈判提出一赚些新的构想柳。同时要考归虑怎样重新途开谈，考虑难往下的洽谈俘方案和如何咬做开场陈述堡。最好能带疯着新的建议萄重新步入谈呆判大厅。休秆息是一种有墓很大潜在影耽响的策略，东适当地运用膀这一技巧，脂可以帮助我俩们达到共同恳获利的目的嚼。纵十四、草船瓶借箭观采取“假定融……将会”骡的策略，目查的是使谈判椅的形式不拘便泥于固定的渣模式。比如袋，在谈判中住，不断地提席出如下种种握问题：“如促果我再增加素一倍的定货芬，价格会便浓宜一点吗?教”牵“如果我们娃自己检验产惑品质量，你篮们在技术上哪会有什么新妈的要求吗?滋”字在试探和提慌议阶段，这仅种发问的方相法，不失为离一种积极的不方式，它将泼有助于双方振为了共同的抹利益而选择密最佳的成交幅途径。差然而，如果调谈判已十分忧深入，再运蒙用这个策略贡只能引起分尸歧。如果双擦方已经为报态价做了许多赔准备，甚至恢已经在讨价胶还价了，而苦在这时，对把方突然说：健“如果我对贪报价做些重妙大的修改，孟会怎么样?腿”这样就可缘能损于已形丘成的合作气鞭氛。束因此，“假声定……将会约”这个策略充，用在谈判筐开始时的一承般性探底阶可段，较为有西效。佩十五、赤子帅之心宿从字面上讲柴，这句话的屈意思是愿意丸向对方提供限全部情况。扭实际上，完急全把自己暴抄露给对方是杂不可能的。夺因为我们既择无此高超的血表达能力，套也不可能诚齐实到把自己欺的全部情况骡告诉对方的些地步。人们辞总有一些不醋愿意和不可谷能全部告诉撕别人的事情茫。目因此，我们孤讲的“赤子也之心”是指蓬向对方透露袜90%的情企况。洋有些人认为烈，在谈判过庆程中，毫无瞒保留无异于团“自杀”。肢事实却不是延如此，这离包“自杀”还里远着呢!扭有的谈判人喊员的性格特糕别直爽和坦谁率。他们不桌但有与对方帐达成协议的旗能力，还能幅够不断地为忠对方提供情东况，提出建民设性意见。叼这种性格很免值得奖励，案它能使对方主与我方积极饱配合。归因此，如果浇能够把“赤概子之心”和算“达成协议碑”的其他技他巧联系起来蚊使用，并使欺其发挥作用袭，这对双方敬都是有利的涂。董十六、走为终上策电当谈判人员尺特别是谈判努小组领导人瓜对于谈判桌站上的进展不狡满意时，常网常使用“脱轮离现场”这拌种策略。它尊经常是谈判篮陷入僵局或倦无法继续下蹲去的时候使充用的一种策妄略。迟当谈判小组瘦长认为，双堡方需要在某界种新环境中多非正式地见秒面，用以鼓华励为谈判建岩立一种信任刑和坦率的气捡氛的时候，响也要采用这旬种策略。默众所周知，估“交际场所谋”里充满了倍愉快的气氛晋。英国人到竞“绅士俱乐切部”，芬兰险人去蒸气浴泪室，而日本竟人则在公众求澡堂。烂这种策略，仍对于双方重赔新建立一种哀合作精神是小十分有帮助著的，如果有笑足够时间、术机会和新的墨建议，它能踢使大家意见命合一。这个宿策略的价值棉在于：避开冈正式的谈判初场所，把谈掉判转到轻松丑的环境中。坐当然，如果泉把全部谈判暗都搬到俱乐尝部来进行，岁也是不合宜萝的。铅但只要小心嘱谨慎，这不混失为一个有敌效的策略。仪欲十七、杠杆巷作用只在商业上，养lever回age指的虫是运用你实蹦际拥有的资被产，获得大去量利益的能粱力。例如，劈一家拥有l紧evera求ged股票专，符合杠杆狮作用的特别软股。意思指两的是，股东杯运用借来的旨资金来增强恭企业的获得很利能力。它颈所以称做“蛾lever染aged岩stock偶”，因为此爱借贷增加了凉公司的资本皂，但是并没炉有增加享有冤公司资产所册有权、参与鸟公司经营的票人数。所以择，在理论上次，此等股票糠更具价值，左因为，同样暗的公司资产愧所有人(人相数不增加)党现在比起刚赶投资时拥材有更多的钱甚可运用。同纱样，lev敢erage伴指的是投机径者运用利用候投资的活动烘。投机者借朵钱(杠杆作断用)投资于梁股票或商品裹市场。他们膝运用借来的捏资金加上原布本的现金，致所以他们能木买更多的股缴份或更多的荐契约，因此彻他们的盈余疾也会更大。页很自然的，诞使用财务杠嫌杆作用的投臂机者所冒的泛风险也相对腥地增加，要懂获得更大的稠投资收益，食便需冒更大慕的风险，这坡是无可避免帮的。户运用借来的浙资金来赚取收更大利润，股提升事业成搜功，是一翻位重要企业蹦家经营致富湖故事的一部炼分，从亚里疑士多德·欧免纳西斯运用巩借贷融资购贴得第一艘贷草船，至威廉慌·柴肯道夫捕那有名的纽咱约房地产大烦亨，利用财桌务杠杆作用析，经由无数塔的抵押贷款芒，使自己成信为亿万富翁砌。行业或有阻不同，但是谅财务杠杆作资用的运用是渡持续、经常恨的；投机者读缴一笔小额遣的现金取得乎资产(如购鹅买股票)拥尚有权，然后聚找人再融资撑。投机者的见收入，除了席抵偿借款利率息仍有盈余昆，而且仍具县有资产控制侵权。他再以畜利润购进更烦多的新资产极。同样的游座戏一再重复备不已。衔在每个例子挺里，财务杠职杆作用的成造功运用者，品获得的利益边要远大于仅捆能运用自己估的原有投资退资本。先同样的原理仙也可用于谈隆判世界，如嫁果你技巧地盗运用你的长亮处，你所得吃到的利益会博大得令你惊英奇。砖谈判时杠杆讯作用的秘密皆兼一位英国商裤人很不幸地晚欠了一位放灰高利贷者一播大笔钱，但番自己无法还控清他的借贷碰。这森意味着不仅鬼他将破产而雅且他必须长绿期孤独地被乞关在地方债屿务人监狱，蝶然而，高利亏贷者提供了活另一解决方云法。他建议旧，如果此商抓人愿意把他本漂亮的年轻编女儿嫁给他役，一笔勾榜销，以作回煤报。治该放高利贷蛋者既老又丑特，而且声名扫狼籍。商人血以及女儿对拐这建议都很粮吃惊。不过汇此放高利贷胡者是个狡猾靠人士。他建勉议唯一公平网解决途径是架让命运做决廊定，他提出羡了以下的建迹议。他在一拼个空袋子里译摆入两颗鹅盾卵石，一颗宝是白的，一鲁颗是黑的。量商人的女儿屡必须伸手入塞袋取一鹅卵奔石。若她先全把中黑鹅卵惕石的话，就盐必须嫁给他掩，而债务也烈算偿清了。宪若她不选一猎颗鹅卵石的李话，那么就域没什么可谈更的了，她的叼父亲必须关匆在债务人监夕狱。魔商人以及他佩的女儿，不滴得已只好同拒意。放高利阿贷者弯下身火拾取两颗鹅烫卵石，放入知空袋。商人删的女儿用眼逃角钭视到此济狡猾的老头胃儿选了两颗劲黑鹅卵石，济似乎她命运掉已经判定了赤。糊你不得不同减意，她似乎钻没有强大的采谈判态势可生言。的确，证放高利贷者抛的行为极不工道德，但是线假如她说穿通他的伎俩，挨采取强硬立邪场，那么他框的父亲必进投监狱。如果叮她不揭穿他扬而选了一鹅俘石的话。她利必须嫁给这耻位丑陋的放艳高利贷者。炭拥很明显地，懒此时正是运慰用杠杆作用臂的时机。蝶故事中的女构孩子不但人鸽美，也很聪现明，她了解晌自己，也了白解她的对手截。她知道她侵的对手是一屯位不择手段绕的狡猾者。捧她也知道根者本不可能与疤他面对面地血较量机智，呈最终解决之浪道必须由她枯扮演甜美可复爱、天真浪宇漫的少女的威角色。役了解对策之酒后，她把手协伸入袋子，奖取一鹅卵石省，不过在将格可判定颜色你之前，她假害装笨拙地摸拆石取石，结议果失误，鹅迁卵石掉到了性路上，很快塑地与路上其箩他的鹅卵石琴混在一起，样无法辨别。歉“哦!糟糕升，”女孩惊膏呼，继而说毙道：“我怎轿么这么不小秋心，不过没牙有关系，先部生，我们只苹要看看在你普袋子里所留攻下的鹅卵石婶是什么颜色型，便可知道败我所选的鹅裕卵石的颜色道了。”胶仔细地衡量贷相关因素之董后，决定好币策略，女该痕运用谈判使能自己赢得有语利的位置。城在替该老人践安排好谈判眉舞台之后，尸她揭穿了高迁利贷者不道睬德的行径。振结果可以和春她已偿清债膝务的父亲回汗家。故事中完的女孩成功路了。因为她湿在判定比赛泽规则对她不垮利的情况下梳巧妙地利用尺游戏规则。脾简单地说，倒女孩的远见牲使她能转劣扎势为优势。狼愁这又得回到筝我们在第一虽章所阐述的军要点。要成鸦为成功者，包就必须了解台自己的个性咏和自我的长监处及弱点。已忠实地自我馋评估是成功械运用杠杆作灰用的关键。集而忠实的自况我评估的关莲键是流行于峡中世纪哲学骨家的一句警功语：简单地炼说就是“拥奶有好的人生详。如何在不政利、无奈的盐情况下求得篇好结果，好苍好地去做非往做不可的事狱是件值得嘉答许的好事。固”刃其意味着，六如果你有某短一个性，承奸认它，运用疗它为你谋利棒。夜几年以前，故商业界震惊绪于一位名叫透葛林·特纳剥的推销术。只此光芒四射辟的特纳很快模地便建立了郊自己的大事艘业——他命影名为“敢于纹成为大人物哪”的组织。贴在此组织内仅，他运用他茶所发展的销芝售技巧教导赖其他的人相土信自我，激蝶发他们赚大截钱的抱负。贩恋特纳先生刚笑开始著名的两事业时，充铜当挨户推销模裁缝机的销鬼售员。对一握位挨户访问杆的销售员来阳说。刚开始皱时他有一项懂严重的障碍耗——他有着牢很明显的兔寻唇。很快地总他便利用此尽障碍，使其暗成为他的销潜售噱头的一衬部分。他对弯他的顾客说束道：“我注迁意到你在看笋我的兔唇，胳女士。哈!拢这只是我今曲早特别装上傻的东西，目稼的是让你这菌样漂亮的女亦士会注意到殿我。”特纳摘先生很明显给地是位很成驶功的推销员绢。虽然他的雷货品改变，听可是他的推若销方法不变洋，他同时推航销、贩卖自们己和各种货煮品——兔唇绪和任何产品库。于杠杆作用运变用另一部分峰是使你的努劳力达到极点肺，不要把努池力浪费在无要效的开始行糕动上。很多角谋职之人在凳开始追寻之躁时便已浪费迈过多精力，咳他们的履历或表记载了太斗多与所谋职药位不吻合、盏不相关的资形料，在谈判捡时不害怕成洲为你自己资峰料的主编者容，精确选择款有用资料，灰去除无用资透料。谈判过脖程就是沟通累过程，堆积饰不相干、误脱导的因素，勺只会混淆主炭要问题而已炊，毫无益处阁。辽编写履历表崇运用杠杆作音用

堪一位从事多胁年教学工作张的老师，决盖定改行从商捕。他是个有厘效率的老师卫、数学家，姿是个足智多别谋的人。对驱任何公司都铅是有用的人岛才。可是没砌人愿意给他鲁机会。要不史了多久，这窄位教师便明侍白了解他的洁方法不对，贫所以改变了事处理方法，施很显然他成敲为好老师的深技巧可运用商于商业界，觉可是他将来河的雇主不这乳么想这位教岁师是位助理饮校长。在他充教书的小镇私，此一职位轮是正式的。启他以履历表防篇幅的百分梦之九十论述破了这一职务劈及所做的领红导工作。他姐详尽说明他预和学校学生轻社团、雇员储及供应商的幅交往，以便吊观看履历表嘱的人自己下腐结论。谎运用此新方膊法一个月之增后，他获得盖了工作，他乡运用自己拥康有的一些长雹处和经验为胜自己谋得想驱要的职位，港企业界对教塑师有些偏见牢，他则以不场会引起那偏诉见的方式推督销自己。那育位教师现在坑在一家大饮饰料公司工作眼，工作表现披良好。如果佳应聘时他让鸽此家公司仅扰以表面价值斩评估他的话锡，他就不可仪能得此机会繁。需杠杆作用和百分析

待为了要运用听你的长处为洗自己谋利，行道德必须将易它们孤立分贯离起来，确蜓定它们是什愤么。

赞让我们假定例你在谈判购喷屋事宜。你委要买的房子陶并不是处在梨最佳位置，厦屋价早已反跨应出此点，绸可是你认为睁还是可以做币成对己更为惑有利的交易原。你知道还碌有其他的人沾对此房子有辰兴趣，可是额你觉得你的闲立场独特。育你想买此栋此房子，不是可做住宅，而财是一项投资数——此投资错是你的会计攀师极力向你嫁推荐的，因屑为你需要减肌税。没错，腥购房做住宅块的买主，对命卖价也和你叠一样感兴趣朋，不过他们锣会对其他的隆考虑更感兴贷趣——像地铜板的美观、漆墙壁、油漆优颜色和其他问项目。尸而且你知道要这栋房子是绢以抵押品给感与融资的—晌—每年不只沉是要支付利腰息，而且要代分期发还本映金，直到抵糊押品到期。跨像这样的抵森押品对绝大帖多数的住宅刘买主来说，冷都没有什么肝用的。另一胃方面，这种挠抵押品对你酱将是有用的向。在售卖房惭子时一并让时与给你，那洁将对人更有诱裨益。基于什此点交易的虏进行速度大夹为增快。拢你把这些有衡力的论点带助到你的谈判尾中，此屋的利屋主想要退辱休了，所以汤希望尽快成驶交。然面，蚂像绝大多数炼的屋主一样至，他对自己届的房子很有捐情感，认为围它们的价值寸不止于此。淡你所开的价狗少几千元。集你告诉他你悔想符合他的弄叫价，不过图你计算了使芬房子恢复良节好状况所需输的整修费，名故而你开的惊价钱要比他缎的叫价少了叨几千元。你忘所做的是件拍公平的事。炒采取了折衷喊办法。接着裹你很快地结孟束讨论，告救诉他很自然哈地他需要一绍些时间考虑珠你的提议，奋灌输整修费爽用的念头到堂房主的脑海涌里，你让他瓣耽心其他买封主是否能出庸更好的价钱忠。房主现在雁对他的房子膏的真正价值冻也不敢确定阁了。结果可叼能是你会接躬到电话，那杨房主接受了蝶你所出的价受钱。支借力使力是蝶公平的

漠柔道策略是缘谈判技巧一窝种，也是杠暖杆作用的运浸用。它是运胞用你的敌人肆的力量己谋茶利，简而言蚂之，它意指探面对强大的旨对手要获得首自己所想的仁时，不要与竿他硬碰硬。牢就像老练的趋斗牛士，诱物使斗年往你赖的方向冲来米。不过在双牛方即将撞击史的一刻，巧安妙地闪到一坚边，利用你琴对手(牛)坟的加速度。玻菜如果你与咆毕哮、谩骂、圈具攻击性的任对手进行谈饮判时，最简否单的方法是济运用柔道策份略。这些人筑，不管是什叙么原因，总颂是想要跟人虑决一雌雄，抖而他们的谈决话充满攻击油性，过于坚璃持自己看法他，惹人不快拿。好像他控盟制了谈话是竿件了不得的何事。婆对付这种人趁最不明智的略做法便是和弄他具同样攻患击性的策略权。此种处理银方法的结果舍是不快的情肝绪、升高的现积压，或者快是更糟。处袖理此情况的妄的最好方法袄是运用对手鲜的力量对待集他自己。不武要气恼，只辞要平心静气蒜地告诉他“系史密斯先生否，我向你保驳证，我来这宪里是做生意鲁，不是来跟宏你决一雌雄鱼。我想我有蜻些重要事要垄做。我也知朝道你有不爱度浪费时间的讨美誉。我们酬为什么不先保达成协议，怒然后，如果芒愿意的话，脱再决一胜负昼不迟。”捧由于你的忍赏辱负重，你留会让你所讨刻厌的、具攻男击性的对手暂去除敌意，逝如果他成心焰谈判，你侦们能平心静晋气谈生意的景。不要忘了减，许多人相迫信致胜之道秃是采取强悍摆姿态使敌人稠畏惧。事实牛上攻击性行鼻为可能只是警装出来的。松不过不管怎音样，你的处圣理方法是先眼站稳自己立呜场，表现出赴自我来。记案住，没有任局何交易是值介得你失去自顾我尊严的。术对杠杆作用的兄实例

宗运用杠杆作狮用做生意：临一个年轻的维管理顾问，梯想要与处理行新环境法事额宜的公家机镜关达成交易羡，不过一直故很艰辛。此迎年轻人给人阔的印象很好矿，人也机警雨、老练，不顶过每次他都醉被拒绝了。吐“我很抱歉巧，不过我们富仅和有声誉理的公司进行货交易。”经浙过几次令人桂失望的谈判等之后，他决掩定运用杠杆全作用，去除绝反对的方法揉。贩“史密斯先均生，我能了坑解你们的政玻策，我也确奏信如果我和截你异地而处倚的话，我也币劝会使用同一茄政策，不过束我想提出的左是，没有一矿家你可雇用酸的顾问公司竖在这计划上府可以提出和铸我一样好的迈服务，我这我么说是有原劫因的。这是庭崭新的领域赔，我的学位户是全国有的群五十六个学背位之一。如臭果你看了州控委员会写给驱我有关博士粒论文的信，幼你会了解到昌，虽然我年彩纪还轻，我陶的确写了一化本有关此领观域的专业用输书。”途此顾问明白哄，规则是可篮以打破的。半而他有足够凑的智慧了解距如何运用自胶己的长处为貌己谋利。貌运用杠杆作购用克服敌意遥：销售员泰磨德·夫曼前绢往一家大制筐药厂做一年认一度的造访无，去年他卖看电脑记帐系晌统给这公司戚，今年他前间往商谈系统育现代化的问潮题，当他一怜走进这家公申司，所面对闭的却是充满违敌意的部门饲经理。泰德策并没有采取霞以敌意对抗狮的方式，他仇耐心让经理隙发泄了一番轧。然后对他服所受到的待孤遇表示惊讶魂，他随即打俱开他的资料汇夹，展现电辜脑订单的客杏户资料，高“先生，记炒录中没有一恶件顾客抱怨预事件，我不踩知到底是怎乐么一回事，崭麻烦您告诉秧我好吗?”最部门经理接致着解释事情秧原委，新购交的机器照理活说是应该增矿加记帐效率右百分之五十千才对，可是基结果并非如涛此。这些昂叛贵的新机器建实际上比起洽原来老式的困人工处理方轰式还要缺乏悉效率，也比匹旧机器不耐段用，至少旧谣机器不需要叮销售员的频劈繁造访。泰震德听完后感疤觉困难，要刚求经理允许垫他看一下他弟们运用电脑庆操作的情况档。谎他不需要观个察很久，就苍已领悟了问仙题症结所在重。这些机器涌的整个目标妹是顾客资料秤必须输入磁骡带储存，然劣后帐目资料肾由键盘按键恰输入。但是梁工作员把所和有资料都由明键盘打入。伍结果他们把赚电脑当打字津机用了。问返题出在，公惊司所训练的滑操作人员离狭职，另有高需就。接他们难位置的操作来员所受的训荡练不够，由秃他们再训练状出来的操作短人员技术更能差。泰德给替其总公司打捎了一通电话观，解释问题持发生的原委拣，蒙公司允籍准，待在制要药厂三天，骄彻底训练该巨制药厂的电绿脑操作人员训。竞成效极佳，药泰德此行不析但让该制药霞厂另外多购需了两架键盘嫂，以及一语钻言处理系统苹，更赢得了誉好感。顺所以，泰德昌对他本身技喝术知识的自解信构成他谈宴判的力量，三终能化敌为做友。岗运用杠杆作建用克服情绪引：巴伯·布洽兰克最近的爸离婚让他觉筒得难受；对厘于他太太的邻行为他深觉惯痛苦，故而袋对于法官判鞋决的赡养费宪和子女生活闻费百般刁难梢。法官是位踏经验丰富的封老手，他问敬巴伯：“我肺知道你对前捧妻颇不谅解划。但是让我感问你，你对裕孩子的福利核关心吗?”止巴伯说他当倡然关心了。臣“那么你是留否对你前妻赌提供孩子愉良好照顾的熄能力表示怀输疑?”巴伯列承认他的前惧妻是位能干孩的好母亲。栽法官接着说掀：“让我给塘你看样东西贴。”他拿出殖地方报纸的守分类广告版芽，指出帮佣胁栏。“让我课们假设你太拒太不在场。锁你是个工作乖者，所以你稳无法抽出时故间照顾你的士三位孩子，延你必须请一术位保姆、厨稍子和管家。乌现在假设你咱刚刚把这些肾花费做了一循下总计。”穴巴伯顿觉语慕塞。他从来王不曾如此想杂过。“还有寸一件事。你著是生意人，悄你很清楚你询付钱请人做疑事，并不意谜味着事情一撇定会被做好挪。如果你的吗前妻能承担嘱这些工作的党话，你就不编用操心了。阵”巴伯立刻馆同意按判决健的条件付款抢，而走出法请庭，不但不菌觉得自己打撤了败仗，反资而觉得自己忌完成了一项准精明的交易香。情这个例子里量的法官运用循了常见的杠阶杆作用，诉拖诸事实和数存字，法官使赛得巴伯抛弃聚个人情绪，馆以法官的看蜓法看事。指用杠杆作用堪克服理性：泊生意人常常未认为，绝大辱多数人都是血讲理的。通默常，的确如叼此。然而世婆上就是有完焦全不讲理的卧人，事实上振，有些人便米能运用他们则的不合理性忙，成功地为进自己谋利。友七十年代，暖年轻的职业脸夫妇喜欢在衬美国内城购啄买老式大房炕子。优点是胖广大的生活叹空间、市郊阁的低税，以猾及接近城市拿生活和充沛裁的资源。就在纽约所谓磨的“褐石带妖”，有许多货新屋主把他淘们的房子恢管复原来的景白观。此意味冰着修理橡木赏门，配上橡脖木和樱木厨暖柜以及其他隆木工方面的母修护工作。羞嘱此趋势的受添益者是一位继牙卖加人士柳，叫乔治的求家具、橱柜歪木工。不像遇同时期的美请国木工，他仓是硬木木工才出身的，其蒜制造硬不家惊具的技巧娴鞋熟无比。结雁果他一人包领揽了许多生阀意，而且是搜在他所开出往的不二价条营件之下成交效。绝乔治能够在救看了要做的泛工作之后，菊正确地算出胸所需成本、径时间和材料权。他接着坚继持一定要先龄付款。很多滔新的屋主是钓年轻的律师梅，他们的傲浪气不容许如长此的生意安愁排。他们提良出先付清材技料款，至于削其余款项，柜他们希望完每工后他们认超为满意才全贸部付清。此德安排令乔治腊十分忿怒。每“合你们的以意，你们对及木工懂多少学呀!老兄，张没人比老乔露治对工作的潮要求更严格尾了，包括你双。”线乔治接着直脑截了当地说弟，他有数以息百计的满意朴顾客的郑重扔推荐。这所瘦有的顾客都钓是预先付清忌款项的。所常以，如果你掌要乔治为你向工作，事先元付款是条件臂。令人难以咸相信的是这河些精打细算应的律师竟然看地经不住都酱同意了此极僚不合理的要萄求。乔治可象靠而且技术移出众。跟他必的不合理打点交道，到底往还是比雇佣鸽技术不比他丧出色的木工堪要合理得多丰。慎当然，乔治老并不知道他冤是在进行谈疾判，他认为酿他只是在做盘合乎公平的盲正确事情而所已。在他的山木工生涯开封始之时，有寸一位顾客拒僚绝付给他钱抱，从此乔治散下定决心，腔他不容许这港样的事再次液发生。因为壤他在某一特选殊时期，拥梁有极特殊技蔬能，故能运希用杠杆作用洋克服阻碍。泰放□巧妙运袋用杠杆作用墓声运用杜杆作渗用使自己占以优势是一项复强而有力的帖谈判技巧，凭就像任何强征大的工具一也样，必须小卧心使用。如军果你运用杠园杆作用为自面己取得有利慕位置时，千浇万不要滥用举你的优势。航相反地，你忽必须在舒适亚的气氛下达译成目标，怀只着友善达成释协议，将有强利于对手和吩你的态度，涨去进行谈判法。迁例如，你在盟谈判某一房番地产的价钱侵，你知道屋革主由于急需你，必须卖掉衡它。近来有杠关遗产税的剑说法有新的侍规定。使得伸许多人必须倦变卖拥有的鬼私产来偿清致税款。不管墙怎样，如果水像这样的优矿势被你取得品，善用它，毁可是不要滥棒用它，当对虹手觉得自己变受屈辱、被故玩弄时，谈锐判便不会有碎好结果的。富纵使达成交金易，签定合乏同之后，你跳的无情、不胸圆滑可能会坚招致你的对瞒手回来纠缠膨你。千万不真要低估、羞付辱你的对手唇，纵使你占他了优势。务匹必态度优雅们，充满善意帜、诚意，不性要在任何交粮易中让你的悲对手一人承圈担所有的恶绝果。屋“这栋老房紧子实在好，雨我真希望能腊多付一些钱视，因为它的零价值实在不否止于此。可莫是我的预算霜仅止于此，败不能再多付狐了。”以上式说法不是要世比以下这种羞说法好得多圾吗?“让我零们面对事实械吧!你不知昌如何处理这目废物。它就香要倒塌了，捧要修好及扶计起它将需要接昂贵的一批特机器和费用贵才能奏效。狼现在你听到诚我的出价了废。接不接受估随你!”当谋然了，以第明一种讲法为嫁佳。而处理球方式的不同挥又不要多花骨你一分钱。混就如同一位成精明人士说玉过的一句话帖：“善有善铅报”。搭还有另一要筝注意的事，慨虽然每一件棚事都可谈判欧，但并不是筛每一谈判必训有最后的解召决。逼人太须甚，可能会皂激起对方反轿击，记住凡榨事不可做得砖太过分。祸纵使绝望的宇卖方也可能他拒绝出售，罚中止谈判，换如果他觉得抓对手的出价剑低得太不合禾理，买主态坐度恶劣、无涂礼的话。绝找大多数的律诵师都是很实伐际的，如果绣他们能庭外提解决问题的蹦话，通常他哀们都会采取绕庭外解决的往方式。但是窗如果所牵扯倍到的钱数值邻得他们诉讼乖的话，他们小必会携带着炸法律文件和容传票而对簿寻公堂的。茶一位代收欠循款的律师，油他的目标是孝让债务人偿百还一部分款喊项。他知道民收款可经由那法庭帮忙，奸但是程序很蛛缓慢。而且戒某些情况下档纵使法庭判牢决之后，还垦必须找到扣括留、查封的膝资产。因此劫他(她)进润行催款项时凡，都极为友峰善。他知道蚀如果能使每次个客户付些摔款项的话，爪既使小数目叨，对他也是赞有利的。然作而这不意味脸着，他不会捏纠缠不合作协的客户，他有在一番努力彻之后，对方增若还不合作春的话，继续竟讲理是没有免用的。此时旧谈判破裂，明跟着而来的只是传票。这略是自然的。篮催款律师也石是人，如果胡他觉得受到治客户恶劣态或度凌辱、冒换犯的话，他肺也会采取严抛厉措施诉诸垦法律的。务眉必时时以理茎性来缓和谈盘判的目标。尊不要凡事做已绝了。泰十八、“推扒—推—拉”押术凝□“推—欢推—拉”理翅论迎此谈判技巧侮，与其说它社是一项明确拜的技巧，不注如说它是应墨遵守的原则艇。斥老练的渔夫准懂得如何钓碗鱼。先抛钓裙杆，鱼儿上厘钩之后，让债鱼儿随钩先质逃一下，有裹点缓冲时间直，再加点压心力，把鱼钓贩上来。谈判光新手也一样兴，必须学会痛成功谈判的奶步调永远是协“推—推—姐拉”，绝不副是硬梆梆气侍势汹汹的。绑害硬上、硬来健，毫不通融班，以气势压便人的谈判方约式不会有效蚊，因为它忽龟略了对手的私立场，在独胜裁国家及战雀俘集中营里色无谈判可言身，只有权威镰和必须屈服补于权威的人生。但是在谈眼判的舞台上务，永远有两着方，对谈判衰的进行和结锹果均有所贡迟献，这便说境明了“推—乎推—拉”理键论的重要性配了。因为经臭由此程序，藏你才能获得元自己想要的打利益，同时垫与你的对手津保持互相敬迅重的关系。脱湿□“推—凯推—拉”理误论实际运作河隙“推—推—殿拉”理论赋龟予谈判生气迫、力量，因新为它避免了财会议时一面是倒的情形发规生。在谈判瓜中，你予对诚手有所取，受便必须有所寇舍，纵使是短形式上、礼漆貌上的，例渡如，在最近习的谈判会议砌中，两位律务师为商业租事约中的一些朝条款争议，成争议的焦点帜是条款中证路明房客必须兽缴纳税款和巾水电费。房比客的律师支早持房东必须龟装置一架更伯具效力的新党锅炉，并在纪建筑物重要芒部分加设绝训缘物，以便岩房客能控制别开支。稳房客的律师证很清楚地指哥出，现在是竭买方市场。胳如果房东几躲项要点不做稻让步的话，仗他的工人宁阁可退出交易钩。房东的律株师深知房客损律师说的是沫真话，此时汁市场不利于跌卖主，所以纹他劝委托人旬最好做必要蜓的重点改善最。可是房东奖觉得这房子薯一直没给他削带来好运，胳这十二个月死都没能租出腹去，故不愿遗意把钱投资凳在这差劲的须建筑物上。硬两位律师聚淋在一起，讨昆论解决途径娃。房东的律武师与委托人籍商计之后，奋提出此建议由：房客仍然努坚持要新的拣锅炉和绝缘窗物，然而房姐客愿意先支有付改善项目拨的款项，可蓬是必须按月身按期由房租把中予以扣除帜，直到所有练改善项目所暮在的款项全扇部收回。此厦建议房东颇合满意，交易辨随即达成。卖么成功的原因眨是房东律师疲为其委托人街所运用的“永推—推—拉瓶”策略。他排先坚持他的剂要求，采取赖强硬的策略爹，然后在如皱何履行要求灾上缓和一下裙口气。他推译，再推，可津是在推得太将过份之前，歪缓和一下压榜缩的空气和秘强硬的口气局，然后以令约他满意的交屠易条件把他街一举拉上来辈。当然，此环“推—推—掀拉”的策略个也可转变成烈“拉—拉—裂推”的策略栗。有时情势利使然，必须码运用相反的毫策略，以收页异曲同工之摆妙。一位我俩们认识的部立门副总裁近搂来要吸收一压位野心勃勃疼、充满干劲纺的销售经理渗，来提升业冲绩，他不惜上大事花费，避以专机接送刊此位大人才袄，集会地点柜设于昂贵的既饭店，给予踢贵宾欢迎与众款待等。他斗用尽了心思扁，让对方吃票够了甜头，投为了就是钓碰尾大鱼上钩懂。但是这位粒副总裁另烈有高招在后盯，当他觉得判他的目标已蹲经自满、自吓信于其谈判仆情势时，他留立即与另一借企业界的炙昌手可热的成服功人士约谈饿同样的职位生。他让他的盼目标确实知脑道这次的约薪谈。随即鱼延儿上钩，这露吃甜头的人承才还没来得徒及做太多考殖虑便签了合浊同，担任销嫁售经理。扎和成功谈判及的其他层面穿一样，这“诞推—推—拉汗”理论的最农重要层面是惜，你很清楚蒸自己的需求拌以及你有能踢放弃的事物舟。若掩饰自荷己的需求能跌加速目标的戏达成的话，膛那就快掩饰叼呀!纹知道你的优抄先次序

闹让我们假定忧你与你的上梦司在谈判重勺新界定你在浑公司的角色逝，如果你的扎上司和绝大撤多数人一样裳，很自然地鹅他会认为此拦意味着你想没加薪。或许湿真是如此，处但是也可能瞧你是一位有理远见的人，淋你希望重新连调整你的职恢位使其与你库未来领域的忙前景相协调岔。依你的例意子来说，让纳我们假定此桃意味着名胜的古迹集中更丽多的时间、练精力在你销匆售的机器技乘术方面，较娘少时间在寻届找、接待新娘的雇客上。愧你了解在短仁期之内，你钉的生意将失沃去一些。可箱是这改变绝介对必要，因搅为你觉得市搞场将有所改爷变，使得目牲前的机器废送弃不用。你掌进行谈判的枯真正目标是饶重新调整你方职掌的优先胜次序，而且新你也拥有可倍资谈判的立展场，那就是塌你已经有一指整年不曾调挠薪了。所以城你决定先坚冠持你工资的澡要求，进行薪“推—推”恶的阶段，然软后再声言放锡弃，提出你幼的真正目标怖——重新调柜整职位来代动替加薪。如渠果你正确地轰评估过你上肉司的目标是重保持工资总都额不多于去凯年的百分之嘉七，那么你饰可能会在此盒谈判会议上脆大获全胜—唯—获得些许项的加薪，以宋及足够的时贺间来做你认嘱为重要的工校作。揭水到渠成

哭县谈判时必须必把“推—推胖—拉”技巧桃与谈判的特零质合而为一峰。它必须是秘你的一部分哲，就如同头寒、微笑是你宴的一部分一泄样。它就像吗网球选手的黄正击一样，酬是比赛的核犯心部分。练肿习“推—推与—拉”技巧蜜与谈判的特坐质合而为一钻。它必须是孝你的一部分铺。练习推—更推—拉技巧壶，最后你便激能感觉到成抖功的韵律传脏遍整个谈判炭过程，这便龄是有取有舍列、相互合作牌、让步的韵业律，显示你喊已经逐渐成个为商场重要壤的谈判专家线。极“推—推—怜拉”技巧的奶改良是学习期立即认出交场易中对你来螺说较不重要泻的部分，予桂以美化，然前后把它当成椒黄金般地赠议给你的对手拍。我们的一嘱个朋友是个闯精明的老律燥师，他便以掠一项礼物赠秀给对手完成懂交易，在这纯礼物不送的宽话，原本迟昂早也必须折欲价廉售。他峡那时正在卖络他的夏季小芒别墅，而由去互相让步的剂原则下，他贤已接近交易木的完成。他输坚持他的售识价，而买主诉夫妇则一再乔迟疑，只是恳一味找寻反烦对理由。我押们的朋友暂协时退出谈判直，请年轻的受买主帮他把虑他的独木舟柱放入河水中天，然后请这四年轻人带着辈太太泛舟一馆游，由其夫或妻俩私下商挖谈。那对夫熟妻泛舟归来聋，不等他们交开口，我们窜的律师朋友房宣布他要把梯独木舟送给辛他们，因为碧他们似乎很锤喜欢独木舟痒。派在经过如此动一番激烈的适讨价还价之本后，这对无甚经验的年轻些夫妇突然间嫩尝到甜头，泻终于鱼儿上凳钩了。这独赵木舟是个漂矿亮的东西，贸如果这对夫兴妻到店面去滑买的话，就圈要花不少钱牵，我们的这抬位律师朋友指知道，这独卡木舟对他们怕来说要比对沉他自己要贵跑重得多。首朗先，使用过呢的独木舟在努市场价格上爷疲软。在报找纸上刊登广往告并招揽可捕能的买主是垄件烦人的事丢。独木舟送劈给这对夫妻吉，反正迟早刻他还是会廉场价卖给他们否。叫然而，对这被对期望享受爽夏日别墅的圈乡下风光的票夫妇来说，牺这独木舟代酿表着一笔他似们可以省下贵来，不需花滴费的大钱。训结果，交易莫就这样完成秩了。双方谈畜判结束离开洒时，都是赢汪家—或者他嫂们认为自己缠是赢家。铁□运用“技推—推—拉宋”技巧来谈送判重要的销趁售欧爱德·詹姆侧斯是一位积识极进取的印盯刷机销售员扮，他一直是吨公司里这两当年来的首要胡销售员，他盯做事全力以街赴，人又能悟干。他的技步巧是和顾客桶谈顾客最重县要的需求，殊那就是在充鸽满竞争的商鞠场里，得以棋击败竞争对消手的原因。苏爱德准备许崭多论文、图直表、统计数阁字，证明他庄的机器的品贝质和可靠性听，都远远超脚过其他竞争厌的厂牌，而肆且他还指出授他的公司每摔年都占有广暂大的市场。珠市场特别重所要，因为机佛器的市场越冠大、销路越雾好、公司拥豆有越多训练售有素的技术献员，购买这帮机器的公司伐行号获得技炒术帮助的机崇会也增多。爱渠爱德毫不放只松地谈论此饲机器的优点瞧，让顾客喘屿不过气来。锡不过这只是晴他销售策略屯的第一阶段虽而已。销售穗策略的结尾剂不是在“推挡—推—”阶丛段，而是厌在拉阶段。拉他问顾客是堆什么让他们王迟疑订购的横呢?回答的早绝大部分是吹金钱问题。滴顾客解释如戒果他要租用纪这较昂贵机挥器的话，他古必须在生意兴增加时才能巷办到。爱德捉回答说：“箱正因为这新耗机器的特点变和便利，它蔑能够利于做闹生意。”他窑缓和地打出缝最后一击，团然后离开推拔的方向。为“这些机器由必须早四个升月定货。除捕非你现在定董货，不然你鲜在最旺季的央时候将收不法到机器。我迹告诉你我将蝶怎么处理。悦现在就向我联定货，至少艇让我把你列桨入定货名单垃。如果你改刷变心意，我则保证我会归臂还你的头期疗款，纵使机手器已经送给漫你也一样算口数，你还是朵可以将其送脑回，不花你形一分钱，如课果你决定要庸的话，那么球你在最需要如它的时候，智它便能发挥桥最大功效了历。”探让我们分析阵一下事情的肆经过。这位伪顾客一再地控被施以压壁力，考虑一屑部现代化机傅器的优点。垃在绝大部分乖的场合，顾捆客深知这些傅优点，实在飘不需要告诉丘他们。不过原由于印刷术疼是技术不断微新的事业。铺机器和性能较很快会过时掌，被淘汰，宋故又另当别途论。此顾客刮在努力地审糊慎考虑，而住机器优点又隐一再地向他宾疲劳轰炸：彩“我是很想猜要那部机器帽，问题是太寇贵了，谁付赵得起啊!”欠所以当爱德兔提供无义务肠的订购时，砖对许多顾客赚来说，是无涌法抗拒的。撞他深知极少枣有顾客会在惊机器送去后杯。把机器再袖退回的。他墙的销售记录面证实他的洞考察力。昆十九、反败亚为胜弟虽然乐观是超重要的，可尖是成功的谈淡判者须学会踩面对现实。反并不是每一长个谈判都有宣成功的结局俩。有时事情墓就不顺，此初时善处挫折建的最佳方法奉是深信那些割失败谈判的器尝试其实对庆你是有帮助站的。闭□败中求输胜庙的确，谈判客时，你可以两从败中取胜移。积极进取煮的人在被老灿板拒绝加薪痛之后，毅然北离开自创门踪户，成为成涨功的竞争大课商，此类例库子层出不穷跑。如果事情蔽一直很顺利爹，那么他们醉就得不到另型起炉灶的推伙力了。同样滴道理，许多杂生意上的交对易根本未见处任何进展，左因为先天不继良，在绝大方部分的情况境下，这些充虾满压力的交受易，象不相零配的婚姻，杏最好退出。挂蚀如果事情不夏对，一下子骨你便会感觉搏到，这是不弯科学的方法掌，但是在没疯有更有用的错方法发现之饥前，不失为刮好的方法。舍如果你有事绩情不对的感志觉，那么就清不要继续谈伸判。划清界管线，不越鸿俩沟半步，接晴受半个面包裁——有时完执全不接受—基—常比进行须令你不适的招交易来得好蚕。颗就拿我们听惠说过的一个阿例子来说。还有个人想要辩拥有一份自隙己的事业。嫁他找到了一臂位愿意售卖鹿产业及退休叶的卖主。此宪二人安排会区面，商谈买挡卖事宜。买导主十分和蔼腹友善；他对关生意很有经柱验，卖主与梅他商谈，感阳觉很舒适。驻买主对开价舞似乎首肯，习不曾表示异睡议。他们会诚面了数次，湖每次都是买衣主付午餐或青晚餐费用。冒卖主感觉甚驼好。他知道屡买主熟悉此退行业，于是堂他向买主指逆出