标杆地产房地产营销策略秘诀展示(体验式营销)

[标杆地产]房地产营销策略秘诀展示(体验式营销)第一页，共179页。

体验式营销，是一个越来越常被大家提起的话题，可

何为体验？体验何物？第二页，共179页。眼到、手到、心到。客户所到之处，皆为体验。

第三页，共179页。卖房子＝造梦想？？？

让客户体验到我们所传递的生活信息。满足客户对生活的所有想象，继而让其产生归属感和情感维系。

要让客户爱上你……第四页，共179页。为什么选择龙湖？客户123客户景观冲击力人性化1234内部视角相对低成本震撼效果景观与营销理念配合复制+创新第五页，共179页。接下来，要展开的就是一场寻找dreamhouse的奇幻之旅。第六页，共179页。begin……第七页，共179页。第八页，共179页。样板间入口OpenHouseentrance

俯首抬眼，皆是风景。尚在门口，就闻到家的味道。第九页，共179页。客厅Living－room其实，对于我们家人来说，客厅并不重要。可，老张、老王、老李、小赵、曾哥，却独独喜欢到我这儿来，喝茶下棋，或者只是聊天。太太人缘也极好，那些在国外读书时的朋友，一回国，总要到家里来。太太嫁给我时，我还什么都没有，现在，每当听到她的朋友夸她有眼光的时候，我总是不自觉的骄傲。所以，为了不失礼于人前，我们家的客厅真的很重要。第十页，共179页。和老婆、儿子、女儿一起吃晚餐，是我忙累一天，最大的幸福。我的朋友到家里做客，老婆都会慷慨的亲自下厨。餐厅Dinning－room第十一页，共179页。厨房Kitchen虽然请了阿姨，但每个周末儿子回家的时候，老婆还是会亲自下厨；以前，为了逃避做家务，我总是哄老婆，说她做家事的样子贤惠，可现在，我真的这么认为了；在客厅里看着女儿跑来跑去，老婆在厨房忙来忙去，闻着阵阵菜香扑鼻，这是我最惬意的周末午后。女儿爱吃意大利面，儿子爱吃牛排，我有一个中国胃，但老婆做的菜，我什么都爱吃。第十二页，共179页。地下室Basement一个红酒窖，是我多年来终于得以一偿的夙愿；台球室，是太太在我四十五岁生日时候给我的惊喜；影音室，儿子上中学后，经常带同学回来看大片；保姆阿姨，是我们全家最辛劳的人，所以她的房间，也一定要舒服。第十三页，共179页。主卧室Masterbedroom

刚结婚的时候，老婆总是说，以后的卧室要有落地的玻璃窗，漂亮的窗帘，大大的梳妆台，柔软的大床。每当说完这些，老婆总会甜甜的傻笑，说：只要两个人在一起，想想就很开心。这么多年，我还记得你说的话。这间卧室，都是按你想要的样子做的，还多了一个大大的阳台，周末的早上，我们可以在那里吃早餐。第十四页，共179页。女儿房Angle有人说，女儿是爸爸前世的情人；有人说，女儿是爸妈的贴心小棉袄。无论别人怎么说，这个4岁的小女儿，是我们全家的宝！无论每天多么忙，无论生意上遇到什么不开心，看到她粉嘟嘟的笑脸，我就什么都释然了。她，就是我们家的公主。第十五页，共179页。儿子14岁了，他刚出生时，我的生意刚刚起步。一直担心，给予他太多，会让他骄纵、纨绔、不思进取。好在，儿子从来不多要求什么，只是钟爱航海和骑马，每次我出国，他唯一期望的礼物就是原版的动物读本。看到老王为他那只知道追女仔，买名牌的儿子一筹莫展的时候，我总是无尽的欣慰。儿子房Prince第十六页，共179页。客人的卫生间要整洁；儿子和女儿的卫生间和他们的房间一样，由他们各自做主；我的卫生间，必须要有一个大大的，可以看得见风景的浴缸；老婆的要求最实惠，她要一个大大的洗脸台，可以放得下她那些我永远不知道是用来干吗的瓶瓶罐罐。卫生间Bathroom第十七页，共179页。老婆最爱的，户外的餐厅；户外的麻将桌；户外的下午茶；露台Terrace

第十八页，共179页。书房Study全家唯一一个完全按我要求装修的房间；地板、墙纸、书桌、台灯、壁画，都是我亲自挑的。只有阳台上那一株绿植，是细心的老婆放在那儿的。第十九页，共179页。我们家的衣橱很大，当然，多半，是老婆的衣服。我的衣服很单调，来去就那么几个颜色、几个牌子、几个样式。老婆的裙子，是我们家衣橱的风景，长的短的，花的素的，丝的绒的，华丽的简约的，厚的薄的……我喜欢我老婆穿裙子。衣帽间Cloakroom第二十页，共179页。夜幕降临，华灯初上，一家人接受了辛苦而幸福的一天。。。。。第二十一页，共179页。

不知道，这是不是你梦想中的家？第二十二页，共179页。惊艳、性感、富有生活情调。。。龙湖做到了，我们呢？第二十三页，共179页。1体验区景观的分类及特征；分类样板房样板区选址景观营建服务时间成本控制建设速度实体体验区永久用地内转换为园区景观一部分不受限制成本转化慢，受建筑建设影响临时体验区永久可异地：邻近用地、远期用地、代建绿地局部或全部拆除受限制成本消耗快，不受建筑建设速度影响临时第二十四页，共179页。2体验区景观设计策略；产品大于作品—让客户享受产品情景大于景观—让客户看到未来

感受到的利益？感受到的价格追求最大的溢价

价格≠价值

价格>价值值！

价格<价值不值！景观体验，样板航母：建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人震撼和惊艳。

第二十五页，共179页。2.1产品大于作品—让客户享受产品2.1.1产品标准化下的大规模复制：

龙湖内部有成熟产品库（内部标杆项目），要求项目90%采用标准化产品，10%自行创新。全集团售楼处（未来的会所）只有几种标准，在风格、立面等方面不允许随意改变。不同标准间风格统一，延续性好，保证整体风格的实现，可实现快速复制。体验区景观模块化强，不同项目间借鉴；2体验区景观设计策略；第二十六页，共179页。严格的标准化动作：不同项目、不同城市之间在标准化的同时，在景观、装修标准、客户定位、营销推广力度等方面，要求新项目比之前的项目深度更深，品质更高。已开始尝试模块化景观管控。第二十七页，共179页。第二十八页，共179页。第二十九页，共179页。2.1.2造价与效果之间的合理平衡：

软硬景比例控制；风格和造价间的取舍；自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更换，同时节约成本。第三十页，共179页。2.1.3针对敏感点的不同态度：

房地产开发中的“敏感点”是指这样一些设计、营销或施工的方案，它们的变化对客户价值、成本与收益、工程质量、物业管理、商业运营等产生显著影响。根据受敏感点影响的因素，可以将敏感点分为客户敏感点、物业管理敏感点、商业运营敏感点、成本敏感点、进度敏感点、工程质量敏感点等；

客户敏感点从发生节点上可以分为购房决策敏感点和使用功能敏感点，使用功能敏感点又可分为交房敏感点、装修敏感点、居住行为敏感点、精神敏感点。

客户敏感点从性质上可以分为“保健”敏感点和“激励”敏感点。所谓“保健”敏感点，是指就是这样一类敏感点，它们的高性能并不能（或不明显地）提升购房者的购买意愿或业主生活质量，但一旦出现质量问题，绝对地降低购房者的购买意愿或业主生活质量。而“激励”敏感点与“保健”敏感点相反，提高它们的性能可以明显地提升购房者的购买意愿或业主的生活质量。第三十一页，共179页。代号敏感点示例特征建议做法A1车行道铺装；绿化背景客户对负向价值敏感，但成本不太敏感想方设法满足基本功能需要，保证工程质量A2花园大小和私密性的保障客户对正向价值敏感，但成本不太敏感尽量多一些这样更方便、更人性、更好看、更环保、更可靠的细节设计，做到惠而不费AB1大乔木移植的成活保证、路沿石、井盖客户仅对负向价值敏感，成本也敏感，用最低的成本满足基本功能需要，保证工程质量AB2私家入户、主入口景观、冬季效果客户对主要对正向价值敏感，成本也敏感在边际收益（新增收益减去新增成本）为正的前提下提高产品功能和档次B景观铺设垫层、公共挡墙成本敏感，但客户不容易感受到其价值用最低的成本满足规范或公司标准对激励敏感点钱花够了吗？对非敏感点花了冤枉钱了吗？第三十二页，共179页。2.2.1情境的理解：

情，情调，使体验区景观富用感情。使客户体验时能体现浪漫性感的景观效果，达到震撼的目的！境，意境，身临其境，景观切题，心境，放松自然，心静如水。2.2情境大于景观—让客户看到未来

全方位服务客户器官，达到信息量的最大传递再创造先验景观，触景生情2体验区景观设计策略；触觉Tactile嗅觉Smell味觉Taste听觉Hearing视觉Vision直觉Intuition第三十三页，共179页。托斯卡那

欧洲最纯粹的乡村古典主义，以乡村之名铸就的避世居所。将恬静、悠闲、健康的庄园情怀融入最原始的自然。自然的洒脱与居室的艺术混合在一起，如同一组摄人心魄的交响乐。品味慢调的地中海岸风情，是享受生命向自然致敬的另一种奢侈。

托斯卡那的庭院处处充满了生活的气息,温馨的爱意散布在庭院的各个角落--------.细细地品味生活,漫漫地享受阳光,静静地倾听花语,这是梦想的生活.第三十四页，共179页。花草的芬芳充斥在透明的空气中,让托斯卡那的艳阳洒在熏衣草的海洋里.第三十五页，共179页。选择最令人神往的风景画面，用本地化的植物语言，描述托斯卡纳的诗句。。。。第三十六页，共179页。37好比一次托斯卡纳的精神旅行——随心随性，呼应人居价值与生活态度的人生景致。在体验区，超越物质本身，悠闲舒适、热情浪漫于自我的生活世界。针对这些客户的特点和心理需求，其战略就是创造区域前所未有的震撼景观效果，前所未有地满足目标客户的精神需求。体验区与体验客户的关系第三十七页，共179页。2体验区景观设计策略；2.2情境大于景观—让客户看到未来

2.2.2未来生活情境：提供更宜居的生活氛围，体验的是感受和生活理念。

每户主题花园第三十八页，共179页。生活动线全程不同节点关注客户感受。入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出导向性强烈的空间院墙外的植被景观渐趋自然缓和客户的心态水景的加入成为秩序与自然的过渡宅间近人尺度的灌木花卉给客户心理上的减压入户的处理温馨、私密使客户最限度放松自我第三十九页，共179页。通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。儿童戏水场景供来访客户小孩游戏分不清稻草人还是园丁第四十页，共179页。通过体验区的公共活动场地，举行客户营销活动，让客户体验社区人情味的温暖。运动嘉年华音乐表演草坪音乐会冷餐水吧第四十一页，共179页。3体验区选址规划

3.1体验区规划管控要点（1）售楼处的位置及体验区主入口的设置应方便该项目辐射的主要区域客户直接到达，避免因下列因素造成的绕行，影响客户的体验感受：①单行道，反方向车辆无法直接到达；②沿途交通道路品质低；③项目周边公交车出租车站位置不便，导致参观客户步行时间过长；（2）控制因售楼部和样板房选址造成的施工难度及由此产生的成本增加及工程延期；（3）项目专员应实地感受声音、气味等不利因素对体验区开放的影响。（4）临时样板房的位置摆放应由示范区景观设计师统一进行规划设计。分期开发项目的体验区选择需考虑长期使用和服务半径。第四十二页，共179页。第四十三页，共179页。3体验区选址规划

3.1体验区规划管控要点（5）对于主要客户的来访路线，考虑沿线城市景观对楼盘档次的影响和来访路线沿途路牌广告、交通指示牌的选定初案；（6）考虑体验区范围以外的客户接触点的景观等整体效果，针对项目规划红线外市政道路绿化及管理现状以及相邻建筑的影响和干扰等制定出良好的改善措施；第四十四页，共179页。3体验区选址规划

3.2体验区规模（1）为了有效地进行成本和品质控制，体验区的总面积一般不超过30000平方米，如果样板区面积过大，可设置核心体验区和引导体验区。（2）样板房与售楼处距离不宜超过400米，否则应配备电瓶车等交通工具；体验区内的客户停车点应靠近售楼处并相对独立，与售楼部距离不超过200米，否则应配备电瓶车等交通工具；第四十五页，共179页。3体验区选址规划

3.3体验区资源组合（1）后发先用结合开发时序，将后开发用地前置使用作为样板区用地，扩大样板区规模气场。（2）邻为我用整合周边水岸、山体、湿地、公共绿化代建区、市政用地等为样板区所用；（3）凿壁偷光，近用远借对周边成熟社区、风景名胜、良好自然或城市景观面为我所观，形成借景。案例后发先用邻为我用远借长桥郡◎◎河流◎河景对岸江与城◎商业用地◎滨江绿化◎江景对岸艳澜海岸◎滨河绿化◎河景对岸颐和原著◎颐和园春森彼岸◎江景第四十六页，共179页。4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.1景观体验点的选择体验点选择应体验多样性，综合反映项目的品质和产品类型，可分为以下几点：（1）景观价值点：滨水、依山、远眺、幽静、古树、名胜等能体现项目景观资源稀缺性价值的景点。（2）典型景观类型：密林、草坪、溪谷、花林、果园、湿地。。。（3）生活动线节点生活场景：主入口、售场、主道路景观、别墅（洋房）街景、入户、公区景观、私家花园（前场花园、后场花园、下沉花园、露台、滨水花园、台地花园）（4）典型产品类型的周边环境：独栋、双拼、叠院、合院、洋房、高层。。。（5）“激励”敏感点：提升购房者的购买意愿或业主生活质量；第四十七页，共179页。4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.2体验动线考虑要点（1）管控客户行为：结合营销需求及展示效果，参观流线尽可能单一；（2）体验丰富：参观流线尽可能串联各景观体验点，展现丰富的景观类型，减少参观疲劳感；针对客户在体验过程中眼、耳、鼻的感官效果进行有预见的、有主题的、有情趣的、有想象的装饰景观实施。第四十八页，共179页。第四十九页，共179页。4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.2体验动线考虑要点（3）长度适中：参观流线舒展、流畅，尽可能拉长，增加体验时间，但不宜过长。充分考虑客户在整个体验区内参观流线的舒适感。（4）心情调控：充分考虑营销需求及展示效果，合理组织景观序列、游览节奏，调节客户的体验心情；（5）管理视线：积极利用软景、硬景等多种景观元素形成积极的空间形态，有效管理视线。第五十页，共179页。第五十一页，共179页。第五十二页，共179页。第五十三页，共179页。4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点

4.3.1体验区入口：（1）引导空间序列（市政道路包装）（2）车行流线设计（含指示及人员管理）（3）人行流线设计（同上）（4）大门形象（特色、品质感）（5）入口对景设计（强化特色）（6）整体绿化（突出价值感）（7）项目LOGO设置（突出特点）（8）灯光效果（考虑晚间宣传和夜景）（9）社区围墙（强化品质感和安全性）（10）物业管理设置完善性和创新性第五十四页，共179页。第五十五页，共179页。4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点（1）密林花径4.3.2特色体验点第五十六页，共179页。4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点（1）密林花径4.3.2特色体验点第五十七页，共179页。（2）疏林花田、草坪4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点4.3.2特色体验点第五十八页，共179页。（3）阳光草坪4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点4.3.2特色体验点第五十九页，共179页。第六十页，共179页。（4）售场景观4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点4.3.2特色体验点第六十一页，共179页。（5）精致休息空间4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点4.3.2特色体验点第六十二页，共179页。（6）溪流水景4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点4.3.2特色体验点第六十三页，共179页。（7）细节至上4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点4.3.2特色体验点第六十四页，共179页。第六十五页，共179页。（8）花境4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点4.3.2特色体验点第六十六页，共179页。（1）园区车行道取消行道树概念，以组团绿化形式代替；（2）道路两侧植物空间有收放变化；竖向5层植物组合；（3）车行道和私家花园间须有不小于3米的绿化带隔离；人行道和私家花园绿化隔离带不小于2-3米；（4）可利用地形高差增加私家花园的私密性；（5）车行道和人行道线路过长时可形成曲线，折线打破空间冗长；（6）街道景观转折或宽大等节点，可建设精致节点景观；4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点4.3.3车行道与街道景观第六十七页，共179页。第六十八页，共179页。第六十九页，共179页。第七十页，共179页。第七十一页，共179页。第七十二页，共179页。第七十三页，共179页。（1）样板房选型原则：量大、设计有亮点、通过模型或者户型图难以表达、销售有难度。（2）样板房选址原则：①主要功能房的景观较好，能突出项目卖点并符合项目营销策略；②主要功能房与周边建筑无对视、无视线遮挡；③若样板楼无电梯，则样板房所选楼层不宜过高；（3）私家样板花园以主人生活为主线，丰富花园的景观效果；（4）主要功能房间（主卧室，客厅）景观为重要设计点；（5）私家花园宽度不小于4.5米，进深不宜小于6米，花园坡度不大于5%。4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点4.3.4样板花园第七十四页，共179页。第七十五页，共179页。123455678910101211131514144下沉庭院3红色陶土砖6红钢砖配西班牙陶砖铺装12黄锈石汀步4台阶铁艺护栏8休闲沙发95崂山竹林备餐区及吧台710特色栽植陶罐阅读空间红雪松木铺装11户外就餐桌带遮阳伞13趣味秋千椅14月季主题绿化带1215特色栽植箱壁泉水景雕塑阳光蓬4.4样板区体验点布置方案---北边入户私家庭院第七十六页，共179页。第七十七页，共179页。（6）私家花园划分要点：a、不能划给业主作私家领地的敏感点；共用的车库联络道，不能划给业主作私家领域；高差较大，挡墙级数超过2级且与业主房屋不相关联，人不易到达的地块－－不能划给业主作私家使用。b、地块面积相对充足前提下，不宜划入业主私家领地的敏感点；独立使用的车库联络道业主不能直接使用的花园前场在施工过程中，易被取消的公共景观或一些小的节点道路c、建议划入业主私家领地以提高产品溢价的敏感点。部分业主地块位于小区尽头或较为隐蔽处，靠近这些部位可以尽量少划使用率低的公共景观，尽量多划入业主私家花园，以提高产品溢价相邻两户业主地块间有高差的，原则上地块、花园以堡坎中线为边界进行现场分户，且以方便业主使用为原则。4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点4.3.4样板花园第七十八页，共179页。总地图上的花园分界线第七十九页，共179页。红线区域内，业主根本无法到达的区域，仍然属于业主地块面积第八十页，共179页。建议检修便道靠边，将大部分公共景观直接划入业主私家花园，可很大程度上提高产品溢价能力。红线区域近邻业主花园，与邻户均不公用，为公区第八十一页，共179页。红线区域为1－9业主地块边界，业主根本无法使用，建议划给1－10业主1－101－9第八十二页，共179页。（7）项目销售阶段关于花园注意点培养及强化置业顾问对此种产品形态的专业和敏感，特别是景观方面，注重销讲培训，做好三问：私家领地包括哪些范围？私家景观和公共景观的视觉融合及产权分界是如何处理的？私家领地内的高差是如何处理的？尽可能做到模型与现场的一致性；4体验区景观体验动线设置与体验点处理方法

4.3典型体验点4.3.4样板花园第八十三页，共179页。样板间小院规划样板间平面布置方案样板间方案测算样板间功能分区样板间方案意向样板间模型效果

4.3.5案例——私家花园第八十四页，共179页。4.3.1样板间平面布置方案01观景休闲平台02特色花钵03入口空间04儿童娱乐木平台05绿荫廊架06烧烤台07餐饮空间1234567N第八十五页，共179页。

4.3.2样板间方案测算1234561011224489114115分类编号配置选型/选材面积/数量单方/单个造价硬质景观（小院）1砖铺装红钢砖200x200x1.549M21602木铺装红雪松防腐木95x4027.56M24003汀步80厚方整石板6M22604盆摆配景植物8盆1005栏杆900高铁艺18延米2806烧烤台900高，500宽，防腐木制1个150007木格栅2000高，4300宽，防腐木制8.6M23508坐凳防腐木定制1个200009花架防腐木定制11.56M23400软景（小院）10色带黄杨/0.8-1.2米高16.2M224011地被草花及草坪6.24M22207第八十六页，共179页。4.3.3样板间功能分区图例北院——儿童娱乐门廊——入口门廊南院——台地茶室，休憩烧烤公共空间——交流平台入户空间——观景平台第八十七页，共179页。4.3.4样板间方案意向——南院第八十八页，共179页。4.3.4样板间方案意向——入口第八十九页，共179页。4.3.4样板间方案意向——北院第九十页，共179页。

4.3.5样板间模型效果第九十一页，共179页。项目概况：(1)客群分析：通州本地客户和cbd客户，40岁左右(2)示范区景观面积：12500㎡(3)单方景观造价：410~420元/㎡(预估)(4)位置：地块平整，毗邻市政道路景观要点(1)景观风格：浪漫、庄园、乡野vs精致(2)景观要素：微地形+树林花海+小场景(3)景观序列：蒙古栎密林——花海+白桦——元宝枫+花境(4)主色调：蓝+白，纯粹感4.4综合案例分析——花盛香醍第九十二页，共179页。BCD概念阶段设计空间序列节奏处理手法方案设计阶段重点区域处理手法硬景施工图及后期实施阶段景观小品软景施工图及后期实施阶段植物种植手法空间记忆点AE1.1空间序列节奏2.1入口密林；2.2花海；2.3售场前密林；2.4售场前场3.1圆形木平台；3.2水景小品3.3室外家具；3.4沙坑4.1花境种植；4.2疏林草地；4.3植物体量和线条；4.4植物收边工艺施工图及后期实施阶段施工工艺5.1硬景铺装第九十三页，共179页。停车场入口区花海售场样板房景观示范区布局参观动线第九十四页，共179页。酝酿-浓荫密林释放-蔚蓝花海顺转-密林花境渐起-售场庭院期待-鲜花幽径空间：空间序列节奏收内聚空间放开敞空间动线客户情绪线第九十五页，共179页。空间：处理手法1-地形说明：1、±浮动范围为30cm；样板区地块长132m，宽84m；微地形是营造步移景异空间的基础。第九十六页，共179页。空间：处理手法2-植物收蒙古栎密林放蓝花鼠尾草+白桦收元宝枫林+林下花境放榆树（孤植）收元宝枫+黄杨球+花境收内聚空间放开敞空间动线第九十七页，共179页。入口密林区营造要点：1、树冠：要搭接上，顶侧形成闭合，郁闭度一般，树冠直径在道路宽度的4~5倍；2、树种巧：胜在绿量上，而非品种上。可选用低价、树形丰满的成年树种；3、层次：2层，乔木+草地。有体量的蒙古栎群体景观收林下幽闭感搭接的树冠记忆点:入口密林区

入口密林区推荐参数胸径cm冠幅m层次形式长度间距蒙古栎15~254~72散植20M以上5m左右第九十八页，共179页。放

花海营造要点：1、数量：花相好，群体效果好，草花植物用量大，整个示范区用量23W株（60~100株/㎡）；2、面积：面积是花海的视觉冲击力的保证，通过调整道路位置，保证了花海的整体感，同时使面积达到整个示范区景观面积的1/5(2300㎡)；3、色彩：浪漫风格色彩蓝+白（白桦）；4、层次：植物层次为两层，白桦+草花，白桦从植。面积数量（株)备注（株/㎡）蓝花鼠尾草1/5~1/660~100白桦10-20/丛从植栽植层次2花海推荐参数（占示范区）记忆点:花海

第九十九页，共179页。记忆点:售场前部密林收

售场前密林区营造要点：1、区别；与入口区密林相比，更为精致，手法更细腻，林下层次有小灌木以及花境；2、植物种类：树种姿态优美，叶片细腻；草花以符合项目色调的时令草花为主，注意横竖线条的搭配。3、树冠：树冠搭接。郁闭度稍高，树冠直径在道路宽度的2~3倍。3、层次：3层，乔木+小灌木+花境。售场前部密林推荐参数胸径（cm）冠幅（m）高度层次备注元宝枫104-55~73花灌木0.850~70草花花境倾斜的树姿，没有不好的树，只有没发现的价值第一百页，共179页。记忆点：售场前场放

售场前场营造要点：1、乔木树种：姿态好，树体通直且高大，树冠圆润。2、乔木数量：1，孤植；3、层次：2层，榆树+草花（花相好以及低矮）。参考：香醍漫步售场前场胸径（cm）冠幅（m）高度层次备注榆树25~3510~1515

2孤植藿香蓟色块售场前场景观推荐参数开阔的前场，视距大，烘托整体氛围。小半径前场，视距较小，烘托出售楼处入口。第一百零一页，共179页。记忆点：售场建筑与植物体量关系售场醉鱼草榆树建筑与植物的体量关系桧柏藿香蓟高度建筑山墙2/3左右层次丰富，小乔+灌木+草花围合感、软化边界元素尖塔状桧柏（拟铅笔柏）位置建筑阴角竖向线条、风格元素高度1.2~1.5倍于售楼处高度位置售楼处中轴一侧孤植、竖向线条、中心景观元素时令草花水平线条、浪漫感醉鱼草竖线条高度50~80cm售场建筑与景观交接要点：符号元素：桧柏（尖塔状），立面阴角栽植1。基础种植：草花、密，软化建筑边界；氛围营造：烘托围合；两侧植物高度达到建筑山墙高度2/3;密植；第一百零二页，共179页。模块2.4.2-售场建筑与植物体量对比售场滟澜山建筑与植物的体量关系对比元素尖塔状桧柏（拟铅笔柏）位置建筑阴角竖向线条、风格元素孤植、竖向线条、中心景观元素时令草花水平线条、浪漫感大前场滟澜山售场前场软化建筑转角高度与建筑等高孤植大树第一百零三页，共179页。硬景-圆形木平台木平台设置要点1、以室外卡座的理念布置休息空间；2、结合水景、花箱、阳伞；3、卡座桌椅要符合人体工程学。第一百零四页，共179页。硬景-水景小品漫水陶罐北视南视第一百零五页，共179页。硬景-样板院1凉亭室外餐桌凉亭营造要点1、木材：红雪松；2、色彩：白3、环境：竖线条乔木为背景，密植1~1.2米灌木层，入口处植时令草花；4、透景线：可结合样板院位置流出透景线，以观花海。浪漫风格凉亭室外餐桌室外餐桌造价尺寸颜色单价总价第一百零六页，共179页。硬景-样板院1沙坑沙坑营造要点1、设置理由：为看房客户的孩子提供一个玩耍空间，体现客户视角，客户认同度高。2、收边：禁止使用硬质材料，以免发生事故，可采用植物（草坪）进行搭接。3、洗手池：设置小的取水点和洗手池。4、玩具：可放置篮球架以及以及儿童玩具。第一百零七页，共179页。软景-道路两侧花境做法花境处理要点(近人感)1、结合微地形，最高点与道路有约30cm高差；2、花境边缘与道路间隔50cm，不可使花卉接到道路。3、用竖线条花卉打破大面积色块种植的市政感。4、样板段把控：对于下层效果的控制，乔木骨架栽植完毕后，做较长的样板段，对草花、灌木效果进行点评，确认后期做法。花境上层植物种植要点(围合感)1、树冠搭接，形成荫蔽感，郁闭度稍低；2、小乔木层：修剪过黄杨球、丁香等，形成花境的背景，高度1.2~1.5m；50cm30cm第一百零八页，共179页。软景-植物栽植层次疏林草地层次21、幽闭感；2、可使用空间：入口、重要节点前场以及开敞空间3、树种：树冠较大，胸径15左右，枝下高3m以上，树种并非决定因素。3、种植方式：散植，散点群聚。疏林花海层次21、视觉冲击力、空旷感；2、花量大、面积大、花相好；3、树种：竖线条树种，推荐白桦。3、种植方式：群植散点分布。第一百零九页，共179页。软景-植物栽植线条搭配、层次搭配要点1、层次：大乔木（竖向）+小灌木+草花2、灌木:水平线条，连续性强且平淡。3、乔木：尖塔树形乔木（雪松）的竖向引导感搭配的横向线条的平直。栽植要点1、减法栽植、层次清晰，无堆砌感；2、层次：3，乔木+大灌木+草花。第一百一十页，共179页。模块10-景观软景收边做法收边处理要点1、草花：与无道牙道路有10cm左右空隙，用粒径在2~4左右的卵石进行覆盖，感觉细腻，树皮覆盖效果不如卵石；2、排水口：可用粒径在6~8cm左右的卵石进行覆盖。3、草坪：可以直接接到道路，不用使用覆盖材料。种类颜色单价推荐程度备注树皮红棕1600/M33最优质树皮，根据铺设厚度分摊，约200元/㎡卵石黑白黄210/M35不同粒径均价第一百一十一页，共179页。工艺-铺装灰色花岗岩小料石荔枝面米黄色水洗石+小料石烧面樟子松深度碳化拉毛变更为米黄色水洗石黄木纹板岩密铺、散铺铺装要点1、在保证基本功能和品质、美观的前提下，尽可能将硬景缩减到最小。2、种类一定要少，精简，3~4种，纯粹感。种类颜色位置推荐程度备注水洗石米黄园区道路及售场前广场5稳定分供方小料石灰色停车场、道路分隔4樟子松木可调售场区休息平台5红雪松为佳，勿拉毛板岩黄木纹道路两侧活动空间4烧结砖红色花台、台阶4第一年翻碱第一百一十二页，共179页。5体验区景观成本控制

5.1体验区成本构成（1）体验区景观成本包括景观建造成本和景观运营成本，景观建造成本中又可分为消耗成本和可回收成本。

体验区建造费用面积（㎡）单项总价万元单方造价元软、硬景比例体验景观面积1075072767777:23(停车场增加了硬景比例）商业区4750190400市政绿化整改2000100500全软景样板区整体面积17500，总成本合计：1017万元，单价581元，其中不可回收费用约100万元第一百一十三页，共179页。（2）景观成本范围景观成本范围：软景硬景周界围墙、大门及入口岗亭导示系统环境水电环境设施及小品室外游泳池运动场地环保降噪工程与原范围的差异:挡墙结构成本，原纳入景观硬景成本，现调整如下：跟建筑主体结构相连的结构挡墙其成本纳入建筑及安装工程费/建筑工程/主体结构及粗装修跟建筑主体结构不相连的、因场地自身高差必须存在挡墙，其结构成本纳入三通一平工程费/场地平整。光彩工程（住宅光彩、商业光彩、商业广告位、灯箱)成本，原在景观成本范围内，现调整纳入入建筑及安装工程费/安装工程/其他安装工程注：运动场地、室外游泳池、环保降噪工程并不是每个项目都有，故单独列示。第一百一十四页，共179页。（3）景观成本费项明细序号成本项目成本费用说明1软景包括乔木、灌木、地被、草花、草坪、竹类、水生植物、藤蔓植物草等所有苗木、种植土、堆坡造型的材料费、施工费等全部费用。2硬景包括园区地面铺装、水体、挡墙、花池及树池、栏杆及铁艺门、木作、成品花盆花罐的材料费、施工费等全部费用。3周界围墙、大门及入口岗亭包括围墙围墙、大门、入口岗亭材料费、施工费等全部费用。4导示系统包括所有导示系统的材料费、施工费等全部费用。5环境水电包括景观给排水及景观电气的材料费、施工费等全部费用。6环境设施及小品包括儿童游乐设施、健身设施、垃圾桶、环境桌椅、信报箱及景观小品材料费、施工费等全部费用。7室外游泳池包括室外游泳池基础、防水、结构、面层装饰、水处理设备、爬梯等材料费、施工费等全部费用。8运动场地包括蓝球场、羽毛球场、网球场的结构、装饰、设施的材料费、施工费等全部费用。9环保降噪工程包括环保降噪工程，如隔音墙等工程的材料费、施工费等全部费用。第一百一十五页，共179页。5.2.1成本策略避免恶性循环，先减法后加法：设计控制减法，施工控制加法。硬景所占面积过大，成本居高成本高在有限的成本控制下软景无法达到即时效果效果差在有限的面积内追加软景投入，导致成本更高再增高5体验区景观成本控制

5.2体验区成本分解第一百一十六页，共179页。5.2.2控制软硬景观比例原则：在有限硬景总成本下，减少面积，做出精致感原则：在有限景观总成本下，减少硬景面积，做出精致感《景观三大纪律十项注意》中规定：独栋别墅8-10%；联排别墅10-12%；花园洋房15-17%；高层公寓16-19%(若有地上停车位可适当放松，若有人车分流，面积应降3-5%)解读：景观投影面积定义：园区围墙内扣除了车行道、建筑占地面积之外的景观面积。（园区景观面积）A、地块越小，容积率越高，硬景比例越高；B、别墅类型不同比例有区别，独栋比联排低；档次不同比例有区别，档次越高，硬景比例越低硬景比例规定：5体验区景观成本控制

5.2体验区成本分解第一百一十七页，共179页。项目类型项目名称硬景比例备注说明别墅香樟林9.60%蓝湖郡东岸14.31%蓝湖郡西岸13.53%蓝湖香颂17.20%花园洋房弗莱明戈22.11%好望山21.20%大城小院26.13%江与城一期18号地块26.00%江与城一期32号地块19.00%高层公寓枫香庭31.23%小地块、高容积率项目水晶郦城（1-5组团）20.26%紫都城一二城22.32%观山水一二三期25.43%第一百一十八页，共179页。序号项目名称景观成本(元/m2)其中软景成本(元/m2)软景成本占总成本比重1.重庆-蓝湖郡东岸

266

17465%2.重庆-悠山郡一期

287

18665%3.成都-长桥郡林荫大道及主入口

355

24368%4.北京-滟澜山

562

37266%5.北京-香醍漫步

365

19553%6.重庆-弗莱明戈

361

21660%7.重庆-紫都城一二期

243

14560%8.重庆-水晶郦城

251

12650%9.重庆-观山水

280

14652%10.重庆-大城小院

325

17253%11.平均

60%注：软景成本占总景观成本平均为60%，软成本的高低对总景观成本的高低影响重大。软景成本比重分析第一百一十九页，共179页。软景成本占总景观成本的比重较大，针对软景成本管控有如下几点建议：(1)合理掌控植物栽植密度，避免不必要的浪费。(2)预留较充足的植物栽植后达成效果的时间。尽量避免因时间紧，通过加大栽植密度提高绿量的做法。(3)合理搭配地被栽植形式，如木本地被色带成本高，建议适量选择。合理使用大规格苗木，这部苗木成本通常较高，建议合理选择其规格。(4)草坪成本是软景成本中单项成本较低的，可在保证效果的前提下适量提高草坪用量。(5)花卉的后期更换、维护成本较高，特别是北方地区，且冬季效果不好，建议适量选择。在阳光充足的地区，尤其北方地区，建议多用色叶乔灌木或变色乔灌木。第一百二十页，共179页。6体验区景观工程全过程管理关键点控制时间（好久做）-计划单位（谁来做）----人设备（用什么做）---机材料（拿什么做）---料场地（在哪里做）---环设计（整么做）---法投资（花多少钱）---成本第一百二十一页，共179页。（1）我们自己要知道设计的最后效果（配置标准—涉及到成本、观感效果、工艺效果）（2）让施工单位的管理人员知道最后的效果（景观施工前的启动会）（3）让施工单位的工人知道施工的工艺6.1设计（怎么做）---法（重点）6体验区景观工程全过程管理关键点控制第一百二十二页，共179页。（一）道路铺装细部处理注意点—人行道1人行道铺装与收边或侧石的接口处要拼接缜密。6.2景观工程施工注意点6.2.1硬景注意点第一百二十三页，共179页。水洗石人行道与草皮间设置收边材料，保证水洗石面层的边界位置的整体性。（一）道路铺装细部处理注意点—人行道2第一百二十四页，共179页。平面铺装涉及到曲线段时为了保证拼缝方向与行走方向一致，铺装石材必需使用弧形板过渡。（一）道路铺装细部处理注意点—人行道3第一百二十五页，共179页。无收边的铺装边线必须严格控制线条挺直，并且保证绿化种植土低于铺装面层2—3cm，防止泥水对铺装面层的污染。（一）道路铺装细部处理注意点—人行道4第一百二十六页，共179页。（一）道路铺装细部处理注意点—车行道1在沥青铺设前应对平石收边的外口进行仔细切齐处理，以保证沥青铺设后接口处的顺直，并且保证沥青完成面与平石的标高一致。第一百二十七页，共179页。若侧石与平石是错缝排列的，则拼缝必需始终保持居中错缝。（一）道路铺装细部处理注意点—车行道2第一百二十八页，共179页。雨水盖板的位置设置也必须要与侧平石排版模式一致，且盖板的摆放不能影响沥青面层的整体性。（一）道路铺装细部处理注意点—车行道3第一百二十九页，共179页。（二）广场铺装细部处理注意点—排版1铺装面层上的各类井盖在处理时应提前与铺装排版模式进行核对，确保不破坏整体铺装效果。未考虑排版考虑排版第一百三十页，共179页。（二）广场铺装细部处理注意点—排版2铺装进行之前需对铺装模式和尺寸规格进行提前排版，保证铺装收边的最佳效果。排版后未排版第一百三十一页，共179页。（二）广场铺装细部处理注意点—排版3粘土砖铺地在确定铺设模式时需与粘土砖规格和铺设排版统一考虑，确保铺设时效果最佳。第一百三十二页，共179页。（二）广场铺装细部处理注意点—勾缝1勾缝前对于缝内的垃圾必须进行清理，铺装留缝宽度与勾缝的深度必须严格控制一致，并要保证勾缝饱满。第一百三十三页，共179页。（二）广场铺装细部处理注意点—勾缝2对于密缝铺贴的广场来说，关键的控制点就在于每块石材在切割时必须严格控制石材的尺寸和边线的齐整度。第一百三十四页，共179页。(三)挡墙铺贴的细部处理注意点—压顶景墙压顶在拼接时必须要求所有单块压顶石材尺寸一致，并且在拼接时要保证脊线的挺直和边界线的顺直，同时要保证每块压顶石材标高的一致。脊线边界线第一百三十五页，共179页。（三）挡墙铺贴的细部处理注意点—打胶为保证石材贴面不返碱，建议最好采用留缝打胶的方式进行石材拼接，并且要保证打胶的饱满度，确保雨水不会进入基层。第一百三十六页，共179页。（三）挡墙铺贴的细部处理注意点—转角拼接景墙贴面材料在转角时必须精细施工，面砖文化砖需使用转角砖，石材需对边角进行45度磨角进行拼接。第一百三十七页，共179页。（四）不同材质交接部位的细部处理注意点1

涂料面层与石材贴面相交时可增加一条线条，将两种不同的材质在线条两侧的阴角里进行收头处理。第一百三十八页，共179页。（四）不同材质交接部位的细部处理注意点2

根据设计要求当栏杆、柱体等延伸进入墙体及地面时，在接口部位必须处理仔细，并打胶收口。未处理未处理经过处理第一百三十九页，共179页。（四）不同材质交接部位的细部处理注意点3

楼梯踏步或平面铺装撞至立面时可采用打胶的方式进行对接缝处的处理，这样可以防止雨水和灰尘的污染，尤其在立面材料是涂料或文化砖时，可以解决收口不齐，污染踏步石材的问题。第一百四十页，共179页。（四）不同材质交接部位的细部处理注意点4

平面铺装撞至立面时，铺装与立面交接部位的留缝不应大于5mm，并进行打胶收口。第一百四十一页，共179页。(五)施工顺序的衔接处理注意点1由于施工过程中各工种之间的前后施工顺序没有衔接好，导致各工种之间的交叉污染的情况相当严重，此处灯具面罩的安装应在涂料面层施工完毕并充分干透后进行。第一百四十二页，共179页。(五)施工顺序的衔接处理注意点2连接室内外的门窗下口在进行铺装施工前需对基层进行防水处理。第一百四十三页，共179页。(五)施工顺序的衔接处理注意点3在泳池压顶施工前需对基层标高反复核算，保证压顶施工完毕后与水平面的间距一致。第一百四十四页，共179页。（六）弧形铺装的细部处理注意点—压顶

圆形压顶的石材拼接需按圆周长均分，且所有拼缝需指向内圆心。第一百四十五页，共179页。（六）弧形铺装的细部处理注意点—侧石侧石在铺设中遇到圆弧线条时需按照转弯半径均分石材，并订制成品弧形材料进行拼接，保证平侧石拼缝排版一致。第一百四十六页，共179页。(七)楼梯踏步铺装的细部处理注意点1

楼梯踏步的侧面如果没有设置栏杆底座，则扶手立管需设置在每格楼梯居中的位置或在每格踏步中间均分；如果设置了栏杆底座，则踏步撞至底座的部位需打胶以防止渗水、积灰。第一百四十七页，共179页。(七)楼梯踏步铺装的细部处理注意点2

每格楼梯踏步的间距及高度需一致。踏步的侧面线条样式需与正面一致。第一百四十八页，共179页。(七)楼梯踏步铺装的细部处理注意点3根据具体情况为满足踏步收头的完整性对于楼梯踏步的间距及尺寸可进行适当的微调。第一百四十九页，共179页。(七)楼梯踏步铺装的细部处理注意点4楼梯扶手的放坡与踏步的放坡坡度必须保持一致。第一百五十页，共179页。(七)楼梯踏步铺装的细部处理注意点5多层楼梯踏步转角的拼缝必须保持上下一致。第一百五十一页，共179页。（八）其它部位的硬质景观细部处理注意点1对于施工中的破损石材的修复工作必须严格按照工艺要求进行，若实在无法修补则只能采取更换的办法或改变表面处理方式来解决。未仔细修补仔细修补后第一百五十二页，共179页。（八）其它部位的硬质景观细部处理注意点2道路铺装中不能出现有可能引发危险