中国ARMA集团战略规划项目国际最佳实践研究报告(附件二)

ARMA中国2014年8月10日国际相关企业最佳实践研究报告（附件二）

中国ARMA集团“十二五”发展战略规划项目

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国际相关企业概要介绍国际航空服务公司航空服务提供商业务遍布北美、欧洲和亚洲市场60个城市从事地面操作、燃油加注、货物等全套相关服务科威特石油公司航空部ARMA销售公司，隶属于科威特石油公司业务主要集中于西欧、北欧40个机场200条航线从事ARMA采购、运输、加注等服务美国东部ARMA公司Shell品牌ARMA在美国的分销商业务已扩展到美国350个固定设施运营商从事shellARMA向FBO的销售世界燃料有限公司全球燃油代理服务商业务遍及2500个地区，在23个国家设立43个办事处从事ARMA、船舶用油、地面用油的下游销售、风险管理和运输西班牙CLH集团油品供应商集中于西班牙国内从事石油产品的供应，包括陆地和海洋的油品的储存、运输和加注服务日本COSMO石油集团石油冶炼和销售公司主要集中于日本国内从事油田的勘探、冶炼、运输、存储和销售等所有环节BP航空部世界ARMA供应商业务遍及全球90个国家，1200个地区从事各类ARMA的销售、运输、存储和加注服务

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全球主要的标杆企业的成功经验表明：成为全球竞争领先者需要遍及全球的资源支持，或者充分利用核心环节能力而将其他环节外包给第三方加注分销存储运输采购成品油供应商航空公司区域内竞争领先者全球竞争领先者西班牙CLH集团利用覆盖全国范围的管道和仓储设施构建起高效、迅速的石油运输网络ASIG通过技术外溢提供全套服务Q8Aviation通过参与管道建设和机场基础设施投资保障国内市场的ARMA运输和供应，并通过国内市场辐射欧洲其他相邻国家世燃集团通过利用自身强大的风险管理能力，为各类航空公司，尤其是中小型航空公司提供代理服务COSMOOIL利用海洋运输在国外采购原油，在国内开设炼厂解决国内资源稀缺的问题，通过使用不同的运输设施提高整体的运输效率BPAVIATION利用本身的集团资源和覆盖全球的销售网络开展ARMA业务和其他技术支持服务EAF通过整合市场成为美国东部的最大分销商西班牙CLH集团如何在资源有限的情况下向外拓展资源?如何利用技术和网络优势化优化物流环节?如何抓住时机进入大市场?如何利用中小机场做大规模?如何利用技术优势提供相关服务?学习技术和贸易能力学习风险管理和提供增值服务能力对中国ARMA的启示

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目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料有限公司-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部ARMA公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空服务公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP

科威特石油航空部-Q8AVIATION

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面临国内资源缺乏的困境，CosmoOil通过国内外的收购和整合成为日本首屈一指的石油公司Source:“BPInvestorRelations”,,10/01;,10/01.1992Cosmo的汽油炼厂投入运营1988成立Cosmo研究中心和贸易服务公司，发行Cosmo加油卡1998收购澳大利亚西北部的TimorSea原油勘探油田1996收购中东卡塔尔海岸油井AsianOil并入CosmoOil

1989通过兼并DaikyoOil和整合Cosmo炼厂成立CosmoOil19862002开始开展清洁能源的研究和探索20061997CosmoOil润滑油公司成立2000和NipponOil合作成立NipponGlobalTanker整合海洋运输

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Cosmo的大力发展得益于日本政府对于石油行业的重视和股东的支持石油对于日本国内的经济发展有着重要的战略作用日本政府极其重视稳定的石油供应，在石油进口、生产和销售方面制定了多项监管措施，并且在很多方面保护和支持日本国内石油公司的发展日本政府制定多部法律特别对石油储备和质量的控制给予明确的规定石油储备法律明确规定原油、半成品和成品油的储备量应达171天同时加强对环境的保护，提倡清洁能源的使用和研发MitsuiSumitomoInsuranceCompanyJapanTrusteeServicesBankTheMasterTrustBankofJapanMizuhoCorporateBankTheKansaiElectricPowerCoCosmoOilGroup股权结构分布日本国内石油行业环境+银行和保险公司股东的资金支持以及政府的重视成为COSMO收购国外油田的强有力的后盾

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在供应链的每个环节，CosmoOil采用了灵活多样的方式达到了最优化的配置原油采购运输和储存生产和冶炼内陆运输最终客户建立和海外供应商长期稳固的合作关系通过和海外的石油勘探公司合作共同开采原油通过收购海外油田，尤其是中东地区的油田，自行开采和生产原油重点发展中东到日本本土的远洋船队通过使用大型油轮提高运输效率，同时使用最新的双层船体降低原油泄漏高新技术配置降低人员的运营成本在远洋石油储存库区储存作为国内战略储备公司最强的优势在于四大炼厂靠近石油消耗量大的城市炼厂基本达到最大生产能力每个炼厂不仅提供常规的成品油，还提供其他高价值的成品油及时根据市场的需求进行产品的调整和改进通过各种运输方式，如铁路、海洋、公路管道运输方式运至全国各加油站优化运输网络，选择最经济的运输方式使用容量较小的油罐，可以同时运输不同种类的成品油，提高运输效率通过全国4800个加油站点提供各类成品油销售同时提供修车服务、汽车零件、汽车保养等增值服务，且利润空间相对较大

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Cosmo石油集团在每个环节成立专业化的公司进行运作，以提高整体的运营效率CosmoOilGroup润滑油制造和销售物流远洋运输原油开采ABUDHABIOILCO.,LTD.(JAPAN)

QATARPETROLEUMDEVELOPMENTCO.,LTD.(JAPAN)

COSMOENERGYEXPLORATION&DEVELOPMENTLTD

UNITEDPETROLEUMDEVELOPMENTCO.,LTDLPG存储炼化成品油销售COSMODELIVERYSERVICECO.,LTDSAKAIDECOSMOKOSANCO.,LTD.

KANSAICOSMOLOGISTICSCO.,LTD负责陆地运输

沿海海洋运输和港口服务港口装卸和油泵COSMOPETROLEUMGASCO.,LTDYOKKAICHILPGTERMINALCO.,LTDCOSMOOILSALESCO.,LTDMIKAWACSNCO.,LTDNEWKIBASERVICECO.,LTDCOSMOKAIUNCO.,LTD

海洋运输和船运服务OKINAWACTSCORP石油存储贸易COSMOTRADE&SERVICECO.,LTD日常贸易活动

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目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料有限公司-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部ARMA公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空服务公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP

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CLH集团是西班牙最大的集输油管线、油品仓储和运输为一体的油品设施公司

物流服务运输服务：CLH将成品油从炼厂和港口运输至机场和储存设施，并通过卫星等高新技术进行全程监控通过长达3475公里的管道连接港口、炼厂、储运设施、机场和加油站储运服务：储运设备供运营商使用，并以此作为供应商在国内主要的配送点，将成品油提供给行业和国内客户储运相关数据：6560立方米储运容量，39个储运设施ARMA服务机场储运和配送：在西班牙30个机场提供机场储存和二次配送加油服务提供ARMA和润滑油的加注服务拥有的机场储运设施达到29个技术支持服务：利用技术领先的优势，对加注设备维护和ARMA配送设备的安装提供技术支持和培训，以保证供应的安全和稳定，ARMA的质量

其他服务燃料储运：提供小规模的燃料和汽油储备服务加油站维护服务：拥有UNE-ENISO9000认证，提供24小时加油站相关设备的安装和维护服务成品油分析和计量：实验室拥有相关的油品分析和计量资质

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由于西班牙国内市场开放缓慢，CLH享有全国的管道的独家拥有者和运营商的独特优势，同时也拥有全国大部分机场内ARMA设施

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同时，供应链的高效运营也最大化地发挥了CLH的网络优势集储存和运输石油产品为一体，凭借其庞大的运输网络，优化石油产品的配送体系，为整个伊比利亚岛和巴利阿里群岛提供高质量的综合石油产品供应服务拥有连接重点生产、进口、储存和消费基地的石油运输管道网络，因此保证了公司能为其石油公司客户提供最全面有效和高质量的供应服务只要客户需运送的产品超过公司的最低要求，系统允许客户随时在其系统内任何终端存放和提取产品，密集强大的网络为客户提供了最大的便利性主要优势总结自动化程度即时发货

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目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料有限公司-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部ARMA公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空服务公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP

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国际性VS区域性:Q8AviationQ8Aviation成立于1986年，主要负责全球ARMA业务，隶属于科威特石油公司（KPC）子公司KPI依托母公司的石油资源，燃油供应稳定，同时不仅采购母公司KPC的ARMA，还采购其他公司的ARMA，是西欧和北欧的主要供应商多次被JFR评为全球最佳地区供应商（BestRegionalJetFuelMarketer）1995年1995年-2005年2005年市场份额小其他大型石油的代理商机会有限全球市场份额3.5%ARMA市场的营销商和供应商为欧洲和中东40个机场，200个航班提供加油大力参与英国通往伦敦机场的基础设施投资与管道公司合作升级和增加管道的运输能力，解决运输容量的瓶颈问题以英国为主要基地，向欧洲各国拓展业务重要成功要素：充分重视物流供应环节主要航空公司的战略联盟关注客户各方面的需求优惠的价格同等的高质量服务一流的管理团队

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目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料有限公司-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部ARMA公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空服务公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP

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东部ARMA公司（EAF）通过早期的市场整合和Shell的分销合作，成为美国东部最大的ARMA分销商转折变化（2003.10）2003年Shell重新进入美国市场，和EAF合作签订长达五年的分销商合同经过六个月的调整，从之前全部供应BP的ARMA转换成全部供应Shell的ARMA，同时帮助FBO加入Shell的整体品牌活动目前已合作的FBO已达到350个，同时也直接服务航空公司、公司飞行部门和直升飞机运营商初步发展（1975-2003）平稳发展（2003-2006）近四个季度和EAF合作并且加入ShellBrandProgram的FBO维持平稳的增长以优质的服务牢牢占据东部ARMA分销市场RobertL.“Buddy”Stallings1975年在北卡罗莱纳州成立东部ARMA公司最初通过积极大量地收购，整合美国东南部和亚特兰大州中部的ARMA分销商迅速扩大拓展合作FBO的数量同时和BP合作，提供FBO较为稳定的ARMA供应提供FBO高质量的服务2003年前已合作的FBO已达到284个2005.62005.92005.122006.3

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2003年10月随着和BP的合同终止，EAF和SHELL签订了时间长达五年，并只销售SHELLARMA给机场FBO的分销商合同进入背景和策略：在退出美国市场达14年之久后希望能重新进入美国市场，EAF与BP的分销合同将要到期考虑在美国市场通过分销商提供FBOARMA供应可能效率会更高，Shell没有采用在其他国家直接供油给航空公司的模式，而是通过和EAF合作作为迅速进入美国ARMA市场的重要一步随后作为一个具有全球ARMA加注资质的公司，Shell又通过和当地的一家加注商合作成立新的加注公司进入中小机场加注环节合作条件：可以提供FBO更低的价格提供与EAF合作的FBO加入ShellAviation

BrandProgram的权益：帮助FBO建立专业的形象，包括统一的制服和标记利用Shell在北美的宣传方式提高对于ShellARMA产品的认知度提供加油卡服务和配套设备提供一定金额的产品负债保险SHELL航空部退出背景和策略：东南部日益增长的ARMA销售需求和FBO希望BP直接供油的兴趣日益上升BP和EAF的分销合同将要到期在合同到期后，BP决定在美国东南部建立办事处直接向FBO提供ARMA和润滑油原先的合作条件：由于BP在美国ARMA市场的发展已具备规模没有存在明显的价格优惠较为松散的供应关系没有提供额外的增值服务BP航空部SHELL的分销商合同的合作条件帮助EAF更好地吸引中小机场的FBO，从而加速了双方的合作

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EAF通过提供高质量的服务和自身的技术优势赢得了客户的信任劣势1美国中小机场供油分销商竞争激烈，多为小型私有公司，无法保证ARMA的稳定供应优势1通过收购和整合零散的ARMA分销商，同时和石油公司的战略联盟保证ARMA的稳定供应劣势2…优势2利用自身优势,通过和Shell的合作为FBO提供ARMA供应的技术培训和专业指导劣势3优势3帮助FBO设计自身供应系统，提高整体的运营效率和利润率美国中小机场缺乏ARMA分销的相关经验，专业化程度低，但机场日益关注FBO是否可以保证ARMA供应的健康、安全、环保等方面一些FBO对于ARMA加注设备的建设和有效的运营和管理缺乏经验准确的市场定位、客户和网络的扩大、SHELL的先进经验使得EAF的经济效应日趋明显

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目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料有限公司-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部ARMA公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空服务公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP

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屡次被评为世界最佳航空服务提供商，ASIG通过在加注环节的技术外溢提供整套的航空服务和技术培训等增值服务燃油服务地面服务货物服务其他服务燃油加注燃油系统管理、维护和运营

飞机舷梯服务机舱清洁航班运行和降落控制

地面支持设备维护和加注门房服务酒廊服务乘客交通服务洗涤服务散装、集装、捆扎货物的装卸

货物包装和分拆仓储服务货物配送文档管理货物运输防冻保护行李管理和配送系统管理

机桥维修

航空服务：长达55年的经验积累，高质量的服务、富有经验的员工和先进的管理使ASIG成为全球最佳航空服务提供商其他增值服务：通过技术方面的领先优势研究各种新兴技术方案，帮助提高航空服务效率提供相关航空服务的培训服务ASIG优势分析

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目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料有限公司-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部ARMA公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空服务公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP

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BP航空部在全球提供多样化的服务，多年被Armbrust评为世界最佳航煤销售公司区域经理区域经理管理层资产经理美洲资产经理欧洲资产经理亚太地区资产经理中东资产经理非洲市场销售通用航空技术与生产采购与运输军用财务健康安全环保管道服务加油服务技术支援和培训服务（管道安全、加注、质量控制、设备维护）全球通用加油卡环球发票系统公务机服务在线商务服务风险管理服务*资料来源：中国ARMA内部资料,BP航空网站，ARMA整理BP航空提供的服务BP航空部的客户政府、紧急救援服务军用飞机、包机、飞行俱乐部集团及通用航空、航空公司、货运公司机场、飞机及引擎制造商BP航空部基本信息全球第三大ARMA供应商，共约900名员工遍布90多个国家及1500个地区

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作为世界第三大ARMA供应商，欧洲市场和美洲市场成为BPARMA销售的主要区域BP航空部2005年销售量区域细分BP航煤供应所占的市场份额*资料来源：ArmbrustJetFuelReport20052005年世界航煤供应商市场份额图美洲亚太中东欧洲非洲*资料来源：BPAviation2005Summary,ARMA整理分析单位：MUSG

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BP航空部制定各项策略以进入高利润市场、扩展客户关系、提高航空运营效率BP航空部客户关系策略全球的油源配送和供应网络具有竞争力的价格单点联络--地域代表，全球视野和业务接触全球电子结算系统销售服务物流服务一体化市场进入策略进入高毛利的市场，包括：区域机场中小型航空公司通用航空有竞争优势的油源和机场外的运输提供商业服务和技术服务为跨国企业提供全球网络服务运营策略保证安全生产运作和供应稳定产品质量领先提高场内，场外和固定成本的成本效益专业的工程设备，满足各种飞机的需要

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BP航空部在各国的模式探索和研究（一）西班牙美国市场环境机场ARMA供应机场供油设施建设与管理加注服务市场完全开放政府为打破垄断，要求储油、加注设施必须独立于供油商任何油公司在任何机场都不能单独拥有加油设施设备通过炼厂和运输设施直接向航空公司供油或者直接向机场供油通过遍布美国的销售网络进入中小机场进行供油基本不参与大型枢纽机场的供油设施投资建设，而中小型机场的设施建设和管理基本由当地的FBO负责为数不多的在多个机场提供加注服务的大型公司，加注环节为买方市场，利润率很低销售、价格完全市场开放CLH垄断机场外的供油设施，包括中转油库和管道加注业务2004年市场开放，目前CLH仍是主要的加注运营商，但已有其他公司进入提供服务拥有西班牙ARMA市场约13%的市场份额不通过第三方直接向机场和航空公司供油CLH是管网的独家所有者和运营商，参股CLH2004年前全部由CLH垄断经营完善的机坪管网和开放的仓储系统，根据公开费用使用目前主要以CLH为主，同时壳牌、FuelPlane也进入加注环节BP还未进入

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BP航空部在各国的模式探索和研究（二）巴西市场环境机场ARMA供应机场供油设施建设与管理加注服务炼油企业垄断机场油库/机坪管网和ARMA加注的所有权/运行权属于典型的欧洲模式,只有设施的所有者才能获得市场准入2004年BP被授予销售牌照，目前市场份额很小机场的供油设施只有一套，但投资主体多样，目前的投资主体为巴西石油公司ExxonMobil,ShellBP未参与投资目前的供油商也提供加注服务，主要由巴西石油公司，ExxonMobil,ShellBP未参与加注服务新西兰市场有限开放缺少独立的加注商航空公司拥有部分设施的股权作为三个大机场的主要供油商，同时在中小机场占据了主要份额和其他三家供油公司合资建设机场外储油设施机场储油设施由供油公司合资建立，管网由机场当局建设与其他供油公司采取合作竞争的方式，采用合资或独立完成的方式提供加注服务

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BP航空部核心竞争力运营效率最大化在保障安全的供应的基础上，优化和完善整体的运营效率，在安全运营、质量管理、合同管理等方面多次排名世界前列强大的风险管理能力由于ARMA市场价格的波动和ARMA本身的易挥发性给带来较大的风险，建立强大的风险管理团队，利用金融工具来进行风险管理以客户为驱动的服务客户包括商用、军用和通用航空三类开拓新的产品和技术、拓宽全球服务范围、开展新的业务以满足不同客户的个性化需求和全球变化的市场与航空联盟建立良好的合作关系提供整套的产品和服务提供从运输、加注、风险管理、技术培训、灵活的信贷政策等基础服务和增值服务产品种类方面可提供特殊的润滑油品种给有需要的客户

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目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料有限公司-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部ARMA公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空服务公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP

科威特石油航空部-Q8AVIATION

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分布区域：分布在南北美洲、欧洲、亚洲、非洲等23个国家，共有43个子公司近600名员工2005年全年收入$8,733,947,000，净利润$178,664,000船舶用油客户：国际集装箱商油轮舰队定期租船商美国和国外政府机构航空用油客户：主要商用航班支线航班区域性和低成本的航空运营商商务机小型运营商私人运营商军用飞机美国和国外政府世燃公司是世界最大的ARMA及船舶油料独立运营商，同时提供风险管理，后勤保障及相关的扩展资信等业务世燃公司业务分布主要的目标客户世燃公司ARMA服务船舶用油服务地油服务风险管理ARMA采购地面航空服务航空信息服务燃油采购燃油管