公司常用成本报表

某解酒产品招商操作手册s炕目饿踩月录旅一、软硬件益准备旁……………缝……………咐……………醋……………担……………商…0母3秃二、兰招商政策缠……………细……………肃……………紧……………慈……………喷……07融三、招商流域程腾……………升……………烛……………予……………献……………完……09扎四、媒体发酱布…………肿……………拼……………批……………擦……………揭………宋11急五、沟熄通…………则……………铜……………姜……………钱……………挠………般13缩六、客户面袍谈…………框……………守……………员……………庸……………膜………竟18屡七、考察客帅户…………谋……………捉……………甩……………随……………山………是21注八、签订协阳议…………驻……………悔……………轨……………去……………凝………脊24誓诱锻轨客壶张燥晶损下前言共订招商市场稍风动云起，勒十几年来真举真假假虚虚爱实实忽忽悠锻悠成就和失托败了不少踌驰躇满志的企朝业和品牌，蛋你演完了，菜我上台，舞倾台越演越大贝，演员也越咐集越多，一导时言情片、纪悬疑片、恐职怖片、贺岁遵片、武打片窗、港台片、艺韩日片、海伞外大片都盛倘装上演，看砌似兴隆可人新，其实是虚剖假繁荣，真能正叫好又叫惠座的，深得笔大众喜爱的围也就寥寥几拌部。今时今凑日，换个姿阿势再看招商摆这个大戏，践竟发现了太由多的局外人毫不知陷阱和傻黑幕，正逢骑昂生药业九罗邦胶囊中国龄招商，借次茶良机我们有景责任有义务脆为招商市场持的健康有序断和谐发展一什尽绵薄之力半，打造全新蛇的阳光招商椒模式，开创驶中国诚信招传商的新时代永。尊欣铅一、软硬件菊准备合Ⅰ.软件准污备妹一、电视广蜻告带隔二、POP废资料友三、昂生药限业的相关证爱件、资料，勺产品相关资赠料。右四、招商手享册浓五、招商广掉告两Ⅱ绵.船硬件准备种一、设立大长区级办事处袄，办理办事餐处相关手续敌。统二、设一个消小型样品仓约库，置少数立样品于办事仓处蒸。蒜三、办公设辱施、机杏、电视机、范VCD等应斤购置齐全。坟四、教学幻铁灯机一台，毒幻灯招商资太料各一册，习音响一套。鸦五、店头立杏牌每个招商粮点20个、梅海报若干、耻产品样品及喜货架各10植套，布置现属场气氛。英六、招商专条线2部巾。躁七、幻灯讲柄解员各一名岭。同八、专业接弟线员各两名炎。社往劝二、招商策娱略拼一、地市区拆域实行独家站经销制。舌二、独家经沙销商无能力勉覆盖的区域请或地级市周坝边的县比较黑发达的地区喇，发展分销丛商，建立分桐销网络。答三、某解酒膝产品价格：践4粒装威期出厂价许元越零已售价48元肾睛埋汗豆20粒装跳捧出厂价杆元爬零阶售价198桨元别姓鸟晌颤36粒装拘栏出厂价欢元锹严零售价46佩8元骄四、经销扮商首次进货慎额，一类地贡区的市场不熊低于10万拴元。其他二宴类市场不低耗于5万元乐。三类市场跳不低于3万掠元。以后每勉次进货，一拒类市场不低克于5万元，挎二类市场不违低于2万元今，三类市场绿不低于1万矿元。舞五、保证金墙收取的标准传为紫部倾。馆六、保证金耕的管理与使白用笔摆公司设爸立经销商保肢证金帐户，碍统一划入公阳司财务部管殃理，实现专茶款专用。采仪保证金礼的使用原则哀：经公司查隐实失常窜货位源头，将根读据双方签订应的《经销协趴议书》中关污于书“醒窜货行为管上理处罚规定春”省的条款执行米。风喊保证金毅的返还：如大经销商完成秒既定的全年丧销售任务的叹50%（含江）以上，并氏且无市场违乞规行为，公阿司则将保证搂金予以全部换返还，如经坡销商完成既筒定全年销售侨任务的50奔%以下，公抄司给予返还铸的保证金按童照经销商实作际达成的任脏务比例给予堵返还（即：圆返还金额=荷保证金×完羞成任务比例姨）。在合同植期限内昂生终药业单方解牙除合同的，披经公司财务配部与其核对库相关帐务完庆毕后，十个劳工作日内将球给予全部返均还保证金；引若经销商在咽合同期限内袖主动提出解轮除合同的，闷经公司财务夺部与其核对钳相关帐务完陡毕后，顺延铅3个月，公鹅司给予返还恢。箩撕保证金历续交：经销向商在合同期戴限后，仍从鸭事昂生药业悄Ru18的北销售的，保宇证金将自动众转为下年的戴市场保证金钟。走七、为增加检经销商的信呀心，新开市激场可对经销坦商进行适量弟铺货，入选须者必须是当晕地合法的经滨营实体，有赖三年以上经谢营史，经营甜规模和实力役在当地同行蒸中居前列，姿拥有良好的元信誉和口碑叙。支八、对新开衰发的经销商谣进行一定程搁度的产品知荷识、网络建锯设、营销策疾略、销售等换方面的专业肉培训。花九、公司将虾建立详细的素经销商客户伙档案，结合穿每个经销商电的特性及各典区域市场的混实际情况给沸予专项的指矿导与支持，扯从而能够保第证市场的顺谷利启动。治十、定期与丛不定期将召雹开全国性或稠区域性的客蚁户交流大会签，建立与客吃户良好的沟豪通平台，帮巩助签约客户完共同成长。舞十一、公司章在月度、季过度、年度分田阶段对经销持商的销售任辰务和市场销箩售指标进行颈追踪、考核讲、将评选月绑度、季度、涛年度优秀经芒销商。公司挣将针对这些来客户给予奖劫励。各承销难单位在完成吹既定的全年锻销售任务，斤将给予完成努任务的1%荒作为奖励，广超额部分给博予1.2%谨奖励。境十二、客户倚必须反馈当毛地各零售客勾户详细档案穷。分布图用废当地地图复损印成黑白色纳，用彩色笔阻标出具体位负置并编号，传根据分布图惕的编号建立购零售客户档催案，详细记织录地址，联横系，负弯责人姓名等弟。番十三、不仅犹仅在区域市由场内确定重星点市场和一纷般市场，同罗时针对每个适区域内的终斥端点也要明辈确划分，围全绕2/8原生则，紧紧结切合经销商的揉当地资源，苦集中使用费流用，分阶段狼、分步骤针踪对重点市场悠分别投入，梦建立市场的逗局部优势。弃在短时间内耀起到提升销属售，在辖区蹈内迅速建立别样板店及样愈板市场。众局部优势要循体现以下几奸个要素：形歇象销售鸦影响力敞示范鞠效益事伯十四、广告场、公关、宣驳传、促销费室用：广告促派销费用分为蹄区域操作费迹用与省级操养作费用。区赏域操作费用料按经销商进讽货额的比例谣提取相应的冤额度（具体庭见销售策）城，由经销商漫报计划，中炭心核准实施连后报销。各十五、产品埋实行专码专誉区销售，最散新窜货的防耽火墙，从而屋使代理商火扬红的市场得撕到保障；滚十六、招商唤地区划分类寨型：渡一类地区：策24个剧 她上海、广州惜、重庆、天众津、深圳、煎杭州、南京猴、武汉、沈碍阳、大连、反济南、青岛择、长春、哈找尔滨、石家捏庄、长沙、亏成都、西安传、昆明、郑傻州、福州、条南昌、合肥剂、乌鲁木齐说二类地区：克97个夕太原、大同阳、贵阳、兰羊州、宁波、味台州、湖州脑、温州、厦障门、泉州、述珠海、中山盲、东莞、汕倒头、湛江、适海口、无锡垂、苏州、徐矮州、烟台、能淄博、潍坊孙、济宁、陷唐山、保定刃、大庆、齐击齐哈尔、吉尺林、鞍山、旅南宁、株州突、常德、洛痒阳、南阳、歇绵阳、表宜昌、襄樊鸭、荆州集以及：缸广东：佛山贼、江门、茂抗名、惠州、博韶关乞浙江：绍兴贪、金华漆江苏：常州偿、镇江、扬藏州、南通、傲连云港虽江西：景德闭镇、九江菜辽宁：锦州你、盘锦、营妇口、本溪、钥抚顺唱山东：德州停、泰安、枣级庄、临沂、幼日照、威海咽、东营首河北：邯郸瓶、张家口仰河南：开封横、平顶山宁安徽：芜湖爹、蚌埠炸湖南：湘潭向、衡阳、岳光阳升湖北：黄石牙、十堰、鄂杏州、荆门暂广西：桂林姑、梧州、北图海俭云南：曲靖污、玉溪、昭辱通、楚雄能陕西：铜川固、宝鸡郑四川：宜宾捧、攀枝花、皱泸州财贵州：六盘菊水、遵义括新疆：克拉为玛依最宁夏：银川侄青海：西宁津西藏：拉萨怒海南：三亚较三类地区：夜119个菠广东：肇庆圾、清远、汕训尾、梅州慎福建：莆田屠、三明、漳招州、南平、流龙岩宅浙江：嘉兴御、衢州、舟屑山挠江苏：淮阴刚、盐城、泰眯州倾江西：萍乡启、新余、鹰立潭、赣州、尝宜春、上饶裁、吉安、抚老州共辽宁：丹东膝、阜新、辽北阳、铁岭、介朝阳、葫芦强岛捉山东：荷泽静、莱芜、辽估城、滨州衰山西：阳泉桑、长治、晋鞭城、朔州、悲运城、临汾斩、晋中、忻宴州竭吉林：四平匆、辽源、通阿化、白山、兵松原、白城拴、延边矩黑龙江：牡等丹江、佳木寸斯、鸡西、药鹤岗、双鸭清山、伊春、幕黑河、绥化恳河北：沧州裹、秦皇岛、筐邢台、承德室、廊坊、衡梳水伏河南：安阳屯、鹤壁、新屋乡、焦作、屋濮阳、许昌漆、漯河、三助门峡、商丘免、信阳、周拘口、驻马店太安徽：淮南收、淮北、马尤鞍山、铜陵势、安庆、黄呈山、滁州、关阜阳、宿州诚、六安、亳剂州、巢湖、顽宜城侧湖南：邵阳战、张家界、概益阳、彬州躁、怀化、娄奖底贯湖北：孝感舟、黄冈鱼广西：玉林跨、百色映云南：红河身、大理、丽仆江燥陕西：咸阳资、渭难南、句延安、汉中第、安康、榆艰林叼四川：德阳盖、广元、内渗江、乐山、疫南充、自贡艺、巴中地区廉贵州：铜仁津甘肃：嘉峪烂关、天水、吓酒泉、张掖芽、武威田三、招商流吧程赴工作阶段垒工作内容批时间规划椒备理注穷第一阶段艺招商筹备阶调段扑月底-月筝中宁含培训、方聪案调整和制观作的时间锐第二阶段伐递进招商实劝施阶段趁月上-胖月中捧月划区域招达商，拟选山推东、辽宁穿月参加药交拖会。吼第四阶段脉样板市场建灵设阶段沟月中-甚月中练打样板市场半第五阶段抵全国招商大病会阶段谦月中镰召开全国招脂商大会拢第六阶段岸全国市场运冰作虽月下菜完成渠道建续设，全国市妄场运作。温四、媒体发织布烘一、屈选择当地犹发行量最大领的报纸，发吗布通栏招商说广告三次，洽每隔七天刊件登一次。絮二、密电视节目绑挂角，电台捷新饮酒主张朗有奖互动趣爷味节目。宵三、俱招商创意新梅闻营销，制针造社会话题秩，引起全民刺关注和参与响，增加经销拴商信心和动锁力。碌日五、沟距通而招商广告刊幸出后，大量傍的咨询奋会随之而来令，此时的来慕电一般有三径种类型，一贵是确实为招音商广告所打繁动想与我们放合作的客户伤。二是随便翻打个试露试看的客户筛。另一类是掀竞争对手或白竞争对手的唯经销商。此夜时需安排专宋人接，坚并注意接听象的技巧奔与流程。轨沟通的刘工作目的就点是将经销商碧吸引到办事话处进一步洽伐谈。著由于整个市秧场的交易风液气不好，此来时是经销商抢疑虑最多的减时段，最常般见的问题之嫩一就是我们拍的口径不统巷一。因为经锄销商可能会止打多次古，如果口径轻不统一，遇薪到不同的人妥接听产生众嗓多不同的回油答，将会使梅经销商产生鼻怀疑，从而鹊失去客户。边所以，统一寒口径是暖沟通必要的宣准备工作。顾统一口径的飞内容主要包欠括：盯产品作用机贴理睛：申执Ru18粉运用全面多信耙点技术，古全面地解决然酒精在人体以的副作用，宣让您可以享分受喝酒之乐年.场而不受其害删。首先袄,境透过物理孟吸附技术，花很大程度地芝阻止酒精吸改收，阻止进需入人体。其挤次裙,颜对已进入体犯内的酒精分累子，进行包坡裹穷情。使其较少遣较缓地，券通过血脑屏岛障，进入脑词部，造成醉描酒现象绩.差。同时，阻姥止酒精分子猫，对五脏六植腑巾(幸尤其是肝脏市)璃的直接伤害短。废Ru18疮，同时支持搅肝脏对酒精供的完全代谢余,欲并中和掉代迟谢过程中产程生的各种有看害物质务(望如乙酫或自吸由基障)珠避免了宿醉腊现象波,粉及长期的伤浇害声(势如脂肪肝、备肝纤维化及榆肝硬化种)添。而这些长盒期慢性的伤回害凑,倦是累积性的稳,嚷在您不知不薪觉中舱,殃逐漠步吞噬您的四健康范伴，所以极ru18瞒渴是一关胆个能及时发秩挥功能又能章持久保护脏区器绞煮的助酒产恨况品珠侍二、常见的掉一些业务问雁题：豆（A）、客园户：你浅们产品的价闭格是多少？怪你能把价格谅表传一份给消我们吗？件回答拒：对不起驳，作为一个忘正规的并对攀市场与客户址负责的企业翼，我们从不组会在中共与客户讨论疾价格，如果紫将来您与我拔们合作，我钓想您肯定不明想让我们的槐价格使您的数竞争对手或伞客户都知道仁，为了我们僵合作伙伴添——拦也许就是您丽的利益，很办抱歉我们不鸭能将价格传作给您，如果确您有意与我愈们合作，请熟到我们办事声处面谈，届千时您一定会宅得到满意的额答复。（回沿话要点：要填充分体现正管规大企业的动气质，体现震处处为客户横着想，维护稻客户利益的候基调，使客设户受到拒绝卡，但却会对钟我们产生好外感。）某挑（B羞）、客户电闭话：做贵公银司的经销商所需要什么条从件？窝贼乱回幻答：做我沾们的经销商四所要求具备竖的条件并不名是很高，一讲般的公司与态经销商合作巾是完全依赖番经销商，只债管把货卖给哑经销商就算酒结束。而我绿们不是，我脑们认为经销济商的任务就忧是将我们的绑产品充分地唇展示到消费踢者面前，至帐于消费者是鬼否去买，这布不完全是经勇销商的事，宣经销商又不描能逼着消费跨者去买，这鸭时我们会针传对性的投入茄广告、促销惭与公关活动击等，我们不怪会将压力推草向经销商，姜通俗一点讲蒜，做我们经吩销商的条件帖就是有能力冷将我们的产卡品充分展示隔到消费者面忧前。至于具衡体细节，请暑到我们这里通面谈，我们器将会向您详敞细介绍。（锣回话要点：费向经销商充庆分展示我们仙是有备而来钞，不需要他振们承担太大秃的压力，使心经销商充分朝感受到我们需是一个懂市涨场的企业，荐从而进一步惕对我们产生呜信心。条件手不要讲得太高清楚，适可擦而止，留下债想象空间。究）上（C）、客蔬户：你王们广告上说弹的寻找九邦商大使是怎么律回事？广回记答：侵Ru18暑是目前全球馋顶尖解酒和蔬助酒产品，溪清除人体残何留有害毒素寸，强力保护扁人体肝脏．妇服用觉ru18滤刻可进一步提欺高饮酒者的昏酒量，达到芳平时饮用量患的遵200%辩溜以上，拥有陈饮酒带来的觉醉意同时维扶持自身清醒练感，不轻易毯出现头痛，计头晕，呕吐滔等不良症状锁，与其说是秋＂解酒＂产滋品，更可说萄是＂助酒＂之佳品．惜所以我们不职想把九邦胶尿囊作为一个驱普通的产品洒来做招商，主而是想选择修一位或几位仁有多年产品举经营史、有蛋健全的销售域网络、具有饺良好的商业浊信誉和社会艇关系、富有叨爱心和高度孕社会责任感益、最好在当足地有一定的凡社会影响力回和号召力的荣有志于九邦扶胶囊经销和辆与昂生药业注携手掀起稍“幸新饮酒主张僚”挪运动的商人赛作为九邦胶遗囊的续“劫大使犁”右，成立偏“贱指挥中心腥”午，统一安排昨全民新饮酒停主张的宣传丝、活动和九驼邦胶囊的当辽地营销。宿（D）客户名：你们柏九邦胶囊最项大的卖点是威什么？霸回答误：服用R矩u18可宋进一步提高适饮酒者的酒显量，达到平缓时饮用量的沉200%养以上，拥酷有饮酒带来际的醉意同时兔维烂持自身清醒队感，不轻易疾出现头痛，荣头晕，呕吐毕等不良症状阻，过量饮酒市后,清醒快夕、第二天早车晨不会出现址头疼噁心等富症状。斜Ru18是桃采用美国先株进技术对古选代解酒传奇春佳品‘酒宝该’进行破译窝，使用卫生俯部公布标准既生产的特殊沫形态食品，粮即是食品当持然不会向药傻品一样有副秆作用，而且给该产品在国既外销售一年昨多受到多方济好评，在国勉内许多成功觉人士都在用挎，PICC宏（中国人民组财产保险公距司）对产品席质量作出承避保使用更放它心。锹1、Ru1走8是我国唯灾一出口的解你酒护肝产品锯，年前在人熟民大会堂开膛的产品发布敌会。蛇2、中新社柴及多家媒体耐报道，央视区多套有广告日3、杨千桦稿主演的‘千酸杯不醉’首僵映式上Ru乖18成了千就杯不醉的密摆秘，得到导乡演尔东升和庭吴彦祖、杨阴千桦等人赞华美。逝4、Ru1童8支持的康匪农工程是温粥家宝及多位巩中央领导批早式和关注有诱关农民健康掏的重点工程伍，与希望工箩程一起成为赛农民脱贫至毁富的基本条柴件。秃客户：找你们的价格消我能赚钱吗客？债奴回称答：羽肯定能，因畏为：1、九凳邦胶囊的卖和点独特，市顾场竞争小，楚开发难度相显对小。2、拖九邦胶囊的品目标消费群歼大是一个潜认力巨大的长制久市场。3拍、我们的价耀格体系充分秆保障了客户馒的利益，对递市场的各项黑费用支持到健位，而且还抄有季度返利诸、年终返利获、超额奖励育等返利政策拆。而且我们隶的合作是双朋赢的，一方检不赚钱，另灵一方也赚不餐到钱。反过幕来说，你们指赚钱了我们垄才赚钱。娃（F）客户安：你们词实行什么经允销体制？我立的利益有保冒障吗？饶回霉答：抗我们在经销楚体制方面实趋行的是地市锁级市场独家丙经销制，在督市场的开发垦、推广、维取护整个过程与中我们会按兰照销售政策风和经销协议往的有关政策赚对市场进行往支持。我们文成立了九邦敞胶囊营销封渣闭训练营，猴定期组织中浩国知名营销往实战大师和驰业内精英给怀经销商讲课愈和互动学习腾。您的利益浪在市场上会名得到充分保旅障的，因为亦只有您的利绿益有保障了声，您才能全叠力的做市场虽，同时只有颜您市场做好灿了我们的利渡益才有保障律。论（G）客户尊：你们病在产品的销珠售上有什么窜支持？尽回作答：筐在产品的具酬体销售时我别们的支持主去要有：一、太终端的促销扩，我们对每编个零售客户半的营业人员搂在产品铺货脂后会进行产驼品知识、销抛售技巧方面链的培训，并艰进行定期的速销售奖励，咏来促进产品栋的销售。二茶、在促进终绩端客户购货畅方面，在产盼品热销后进泪行一定的促衔销支持，促妥进经销商购坡货。在市场志开发后还会衔根据不同的祖情况不定期改的开展一些层促销活动。臭客户：且你们销售费蒙用的支持怎箭么样？党回检答：阴您成为我们类的经销商后绝，我们会在底市场的不同衫时期，根据婶相关的政策泥给您在广告舞、活动、宣套传、促销等琴各个方面的泥费用支持，巾以促进产品甚的销售。只晒要是有利于厚市场发展、馋促进销售、予符合销售政绣策的正常费嗓用，公司会坡全力支持您湖的。摊（I）客户子：这种体产品肯定不异好卖？散回答俘：目前市场券上的确是有慢许多廉价质悦低的产品扰阻乱了解酒产借品市场，但矛该类产品市闹场需求大，待知名、有效纲的产品更少帽，Ru18例的上市正好宫填补高端解算酒产品的市兰场空白，为祸成功人士健望康打造的R欣u18定位夏准、卖点多践只要卖场选价择正确，稍扰做宣传自然较好卖。屈（J）客户除：解酒译产品有什么珠消费特征？缝回答加：是最接近纠于日用消费政品的，又不温同于一般的披日用品消费老．属谨慎的助消费行为，侄微量消费，倾需求弹性较武小．和普通猴日用品一样灾，在产品认杏知方面受广念告（特别是圈电视广告）设影响大，但榨在购买决策畅上，营业人瞒员推荐甚至恭店堂陈列对哗消费者影响评很大因为在梦解酒产品消攻费上，消费婚是典型的非云专业性购买跪，消费者自渣主性较弱，驱只能对广告爷或店员建议塌和其他外部肢因素被动地奥接受．尽管戒过量饮酒对泛身体伤害很肿大，但人们雷对其基本知潮识仍不是很介了解，这种话情况也使我堆们在制定价够格上有很大列的主动性．瓜（K）客户揭：解酒链产品的市场酷容量有多大喊？凤回答据：耐中国是个饮头酒大国，悠足久独特的饮遍酒文化所造猜就的大量酒柜民的存在。恢按照简单的室推算，中国滥有经常性饮祥酒习舞惯的人口至梳少在谋3500辱辣万以上。即孩使只以经常恰性饮酒的人骄口作为基数类，人均每年默在饮酒保健粱产品上消费娱100娘元，那么棒该市场的容捐量也达到了妄35壶亿的规模。揉欺随着生活水校平与消费者缸保健意识的谋同步增长，菜饮酒的场合炭与频次在不介断增加，饮务酒保健产品吊的市场容量眉也将不断增内长，轨前景将未可共限量。陶对家RU18刚给而言，市场秧锁定属1000曲占万的人口，优年均消费扮10返粒易/龟人以上，市豪场消费容量抚可达赵1塔亿粒植/离年以上，市涌场驾有很大空间拥。衫（L）客户胳：你们逝的产品知名谨度不高？灰氏回般答：是齿的，我们的赴产品是新产驴品，现在市汽场上可以经侮销的新产品烘有三类，一辉类是名牌产筐品，但名牌军产品一般早跟已名花有主盾，且价格透苍明度太高，筝想多赚一分荡钱都不可能孕，一类是伪绍劣产品，能魄赚钱，但是至一竿子买卖疏，并影响商述誉，另一类糊是像我们这赛样的黑马产膜品，现在虽弟然还没有知绣名度，但是狭产品的设计资与概念符合燕消费者需求匠，有独特卖乞点，公司有劣长远的品牌户意识，产品匆本身具有较茧大的增长潜锈力，而且随联着我们进一震步的合作产可品的知名度煮会随之提高判的。互（M）著子客户：险你们的产品竖质量能保证雁吗？滚浩胃回才答：我建觉得这个问孤题很简单，衬现在市场竞侨争这么激烈剥，创一个品引牌相当不容怀易，请问我雨们会为了产配品质量的问钟题毁了我们颠辛苦创建的忽品牌吗？产凡品质量与效镰果问题您一刘点也不需要拥担心，我们牌对市场做大彻规模的投入除，不会拿我雷们自己的钱高开玩笑。具您要不放心宵，我们的产疮品还有PI尖CC承保呢脑（回话要点毒：不屑一谈旦的感觉，但窄不能让客户桨感觉没礼貌默，不正面回缘答，而是反惊复从品牌的筐角度回答）铲三、岁昂生药业概盈括两产糠躁辜赏光碌六、客户面抚谈升面谈四要点狮：场面、资菠料、解决客鹿户异议、货级物。纠面谈妈：面谈的场命所不需要豪暮华，要平实盒，不空，不疲要有太多摆牵设，但要有艇众多资料，讯整个面谈场虏所要给客户套以非常忙碌啦的感觉。面齐谈桌上的产男品样品最好尘排几排，（植最少三排，牵注意整洁）旬而不是只放作几个，要使岭产品在视觉源与气势上给忽客户以冲击逢力。与客户腐面谈时要安更排内部人员市不时的打进趁，再安稻排接线员接彼线，务必让雄客户能听到抽一点又不能介听得太清楚钥，确保竞争蛾经销权的人咐很多的现场喘效果。萄简单介绍产货品后请客户嫁入座会议室尊，业务人员蜡打开幻灯机普仔细讲解产狱品机理、销性售方案，力揉求专业。刊客户的特征祖：昨一般而言，窜到办事处面松谈的客户主雁要分为以下明几个类别：睛1、更樱老江湖型：突这类客户的卖特征是常年渗操作产品，蔬对产品的通扫路环节以及卵厂家政策了练如指掌，会孩反复与我们抽在铺底支持的、结款方式朽以及广告支重持方面进行垒讨价还价，描并且很有技糊巧。这类客茶户成交难度棋较大，但一爽旦成交，市辽场操作的成悦功性也较大私，但同时万介一失败，破姿坏性也大。楚2、队狸黑马型：这东类客户的特万点是产品项宪目虽操作不扫多，但成功输了操作过一红些保健品，伪但远没有老舱江湖型经销哪商那么谨慎抽。这类客户颤成率较高，炸市场操作成件功性大，破钞坏性小。亦3、脸腰改行型：原拒来做其它产饺品的经销商箩，因其它产狱品销售不畅劫或听说保健责品利润可观困，想改行做怖的经销商。狂这类客户较呈容易成交。担4、月含下海型：这躲类客户以前妹没有做过产革品的经销，旨通过各种手德段手中有了雾一些积累，龙想通过经销咏一些产品获融得更多利润蜡。这类客户倦最容易成交扰，且对厂家步的要求也较弦低，但市场妙操作成功性鬼较小。迟解决客户异品议职：息面谈时的常舒见客户异议球有：女a、客户：辣有多少人是肌自行购买？伪回答：调查呀显示，所有手参与调查的央网民中7联2%的会自尘行购买保健闷品，21%窃选择不用吃收，多休息或错用其他的方微法。目前，达市场上的知勺名品牌只有榆海王金樽，替各大药房商幼超也非常畅储销，但用过牧反应不好者木居多。由此帮说明我国酒廊民会采取自免行购买的措铺施进行自我去保护。妈b、客户：副产品铺下去气了你们会上捎广告吗？逮回答：我们沿为什么不上店广告呢？根垃据我们的调擦查发现一半杆以上的消费拆者还是很看禽重广告的，吸他们会因为弯广告去选择讽产品，在终行端这种表现披尤为突出，剂广告可促销仿又可树立品训牌，当然要绒做，还要创车意地去做，遮我们的市场伍野心坦率讲尤很大，我们或还有众多后况续产品将会骂源源不断的询推向市场。夏目前我们已孩经在做大量纱的广告，我灯们靠广告尝盾到了甜头，插我们怎么会铁不上广告呢电？后期的广吃告只会更多逆更好。(展匠示广告资料幅)架谨群探c片、客户：债消费者会选哨择在那里购航买？再回答：在选薪择时有梢28%耀的选择药店盟、商超推荐颠，炸32%夕的选择酒场冻推荐，势14%吐的选择亲友棒推荐，写16%钞的选择网络住或电视广告磨。也就是说兽，多数消费希者是通过药趴店、商超、械酒场推荐进蹲行选择的。霞d岸、客户：我味从来没有做我过保健食品学可以做你们暮的代理商吗街？胡回答：原丑则上来讲有接一定困难。信当然如果您行确实有信心系也有实力我借们可以扶持肿你，每个人丸的生意都是予有第一笔的敬，我们昂生多药业每一个般新客户在销珍售工作开展盛之前都会有拨各自针对性尼的培训。我体叫***（赏此时语气应程稳重、亲切鉴）是昂生药许业的业务主仓管，您可以贫来我们这里坑面谈，对本墙产品有个具滥体了解，我朴也可以大概牌向您阐述一绸下我们的营栋销方案。如砌果您还有什日么疑虑请告桐诉我您具体雹来的时间我叨跟经理汇报用一下，让他贼亲自接待您拖。尼将f、击客户：做你篮们的代理需萍要多少钱？由回答正：做本产品滩的代理商不撤需要你付出械额外的资金吵。您只要首换次进货达到浅＊＊万元贩（根据中心而各级市场规吸定），并缴三添作为脱保证金就可渴以取得本产亦品在﹡﹡区商域内的独家糠代理资格。票保证金主要您用于处罚异淹地窜货和破徐坏产品价格狱体系的经销线商，当然如惨果一切按规夜守法操作，教在经销商不幕想代理其产蝴品时全额退终还。只所以肺向经销商收塔取保证金就竿是为了更好双保证经销商设的利润，更昼何况我们为咳了配合经销刊商铺市，会制根据你的进剃货量给予一党定的支持，坟做我们的代丙理可以说是素基本没有风次险的。万七、考察客头户焰结束面谈后蛾不要立即与趴客户签约，挖这样性急给为客户的感觉惜不好，并且忠对客户的真扛实情况还需所进一步了解母并考察，以康确认其是否井是我们理想弱的目标客户磁。妖由办事处负幸责人、财务的共同考察。室考察内容：指经销商的经前营性质、经帽营规模〔下辅属销售网点帮〕、经营能间力、资金实院力、领导者功人品、信誉吼度、以往经倾营业绩等，复并取得营业坦执照、税务耐登记证等证笛件复印件。震考察后，考详察人对经销改商进行综合狭考察评估并棉填写《经销倚商全面情况叔考察评估表桌》，对初次健合作的客户拢，应定期走定访，进一步副实地跟踪考貌察，要求业歌务人员每月目四次，办事放处经理每月资二次以上，射每次走访后轰填写《经销第商走访记录括表》，记入笼客户档案，抹对走访中发董现的问题及移时解决和调效整。温建立客户档充案：朵客户档案分孝为两种，一鼓种是经销商梳档案，档案母内容包括：霸《经销商全禁面情况考察牺评估表》、队《客户信用火卡》、及《伙经销商定期溉考察评估表殿》、企业营缺业执照、税坊务登记证等架证件复印件视、经销合同缩。红一种是客户炒网络档案，键要求客户反低馈当地各店绳详细档案。煎分布图用当趴地地图复印约成黑白色，摆用彩色笔标蝇出具体位置用并编号，根鲜据分布图的决编号建立零乳售客户档案马，详细记录校地址，联系徐，负责帆人姓名等。省庄筛选受访客兄户盈根据赌第一次拜访员准客户得到由的信息资料润，结合中心禾的销售战略俗、销售政策肯、市场状况庸和销售指标夕等来筛选有兵关客户，作帖为下一步与派之建立合作仔关系的依据丸。冈经销商全面锹情况考察评困估表序衡量标准损客户A厦客户B卡客户C怪客户D慢备注绣1．销售量肤2．资信状稳况威3．业务人柿员数量素质蒜4．仓储是饱否达标己5．配货能吉力所6．网络覆稼盖范围舍7．内部管裙理及组织结岛构铲8．购货计顾划嗓9．成功产始品数量筋10．对九昨邦胶囊感兴头趣程度渠总得分宏确定经销商侨：仿以客户综合恐得分的高低蝴为参考，用澡以下两种模激式来确定经饺销商：刷1、淹迅傍大款式：企做过同通路耳类型名牌产烫品（非同类乌产品）的独浊家经销，此成名牌产品在辅当地网络覆仆盖率非常高揭，我们可以适选择这家经移销商，跟随台名牌产品一鸭起覆盖市场嫂。踢10、签唱抓黑马式：兆虽然没有做虹过名牌产品桨的代理，但眯有强烈的将嘱公司做大的益欲望，对我饲九邦胶囊非既常感兴趣、搭非常重视。换经销商基本司资料表（一匹）同工商登记基懒本资料沃单位名称鬼注册地址佩所有制繁性质仁执照号码潮注册资金砌流动资金壳法人代表令身份证号脉负责人氧姓名须身份证号敏联系齐移动献营业范围茧税务登记号煮开业时间棚求匠经销商基本伙资料表（二令）棚睛商业概况抄公司联络方张式糕详细地址纪邮政地址杰联系人所办公犯直线传播匪邮政编码吓公司网址缝电子邮箱薪房屋产权滴自有翠原价值：瘦扫面积：否租用茅月租衣：休顺凶押金申：零也镇租期杂：揪同业间地位颤领导性伪叮后优秀趁赵良好凳晨涉一般女吩瓣不具有领导付地位腰分店数目是家脾关系企业怒业务情况粱兴隆绍滨口正常思骆能持平念迁呜衰退雅销售能力下月销售额：木腊敏乱年销售额：缺已代理品牌乞存货管理厉佳色牲决更一般坦腥韵捉差仙退货次数鞋无扎障谱壳一般铅膨天量频繁甩财务管理欠佳池网喂抢一般孕助将迷差户厂商合作力卖度锤（肺已有延）需优等裹诸貌源产品名：模一般沾肿关红产品名：互较差妄赚泼写产品名：斯运输能力认货车：哗蚀斗于榴其他：酒员工人数高销售：日猪人；场阻区驼财务：主欺人招管理讯：毕撇人渔；头器亩启其他累：乐准人化签八、签订协毙议匆签订协议除驰常规条款外缠，必须加上坐一些特殊条阵款对有可能扎出现的一些袜问题进行事说先防范。混一、乔对经销商的以承诺：协议拘中必须注明丽，一切关于哗昂生药业对意经销商的承愈诺以昂生药将业出具的书羊面文本为准泡，任何个人坝的口头承诺绑都属无效承揪诺。办二、上先设定好铺屯市点数，三睛个月达不到星铺市点数，隶独家经销权必自动取消。穷三、鸟对退货期应虎有明确规定请，一般生产爷日期超过半病年，即不予胖退换。新四、省结算以经销灯商电汇至昂雁生药业北京待九邦事业部伸为准，现金扶结算需两人型以上共同办堵理。寄五、来对销售过程条中出现的产耻品破损退换蚊应有明确规舟定。帽简本产品地级猴总经销商协犹议书（供参诵考）曾合同编号渔从需低见如跟庙签约地点偏哨怠贺甲方：刊昂生集团九厅邦事业部爪—抄北京维一创柴新商贸有限宜公司岔地址：驱逆脊结制旧乙方：庸社残惰慈代敢（客户编码惩减荡）登地址：昼蝇惯陈爸筒符插第一条：陈肃述和保证甲方保证：愿a县、疮邻甲方是完全远符合中华人帝民共和国《略公司法》规扎定注册、经预营的合法公价司。别b域、坏披甲方是合法列注册献“吉昂生药业贩”嫌及因“粪Ru18九须邦胶囊赤”轻品牌商标名屈称、标志、耳商号及商誉怖的唯一被许平可人。职c捞、公量甲方是有权订销售昂生药宏业系列产品侮，并能授权舅乙方代理经球营九邦胶囊四系列产品的席独立合法组秘织。溉d蝴、掘陆甲方产品符寸合国家相关筋技术标文i撑准和生产检栽测要求。乙方保证：催e筋、片浅乙方是具有蚀合法资格，雪并能独立签偷约、履行法衫律义务的法染人或个人。相f建、泼在乙方已取得爹国家强制要类求的《营业夜执照》、《渣税务登记证钳》等各类证塞照，并通过也上年年检。逆乙方证照作纲为本合同附舍件。学g衔、差云乙方完全接百受甲方所提凶出的销售理扔念和有关市衬场政策；在杰履约过程中柿不违背国家你规定。知第二条：授扮权地域和授旦权业务惹1铁、授权地域澡：甲方授权垫乙方为仍眉任体区域内总经被销。授权区叠域以连呜乎使行政区划界膨定。融2螺、授权产品壮：甲方授权旱乙方在查黎皮孟区域地域经然销九邦胶囊予系列产品。君3、下授权名誉：暂乙方可以以急甲方地区总朵经销或营销锣中心名义在测代理区域内先处理售前、房售中、售后牵服务和品牌周维护，以缩猾短与消费者蚊之间的距离铺，促进销售棕。但不能代昌表甲方处理密有关债权、堤债务问题。鞋授权时间：昆约定首批进眨货款到达甲驳方指定账号先后削况年（即讨2005孙年竟静月私膛日至糟200煎砖年邮叛末月射侨逼日）。将第三条：费计用合作方式扮与首期货款非乙方自行承租担经营中的胁一切费用，翠甲方不承担故包括货款、伞店面租金、鸭装修费、维针修费、人员骡工资福利和逆工商管理费躬、税金等经讲营费用。合作方式：贩乙方首期进盗货款额醋竭万元和首批徒进货款额的林20%诵蚕万元须在乒年愤翠月洁虽日前汇达甲咐方指定账号盛，正式获得唤限踪地区内的总捧经销资格，盈方可启动九厌邦胶囊系列墓产品的销售秤网络建设。缝若乙方未按抵时汇款，甲记方可取消乙芳方地区总经睁销的资格。黄3坚、乙方承诺院在本协议签画订后的六个主月内完成销袜售额狮墨蜘万元，在本典协议签订后松的挖12帆个月内完成她销售额锻塔鼻万元，如不秋能完成承诺锅销量，甲方晴有权取消乙药方总经销权叹。露第四条：价蜡格政策影甲肥方确保产品罚价格与品牌痰知名度相对伟一致，并制椒定具有市场药竞争力的价孩格体系。岁甲简方确保总经市销价格为同从级经销市场科最低供货价跳。金甲库方新产品价经格根据市场瘦情况制定，能并以最新文遮件为准。秤4温、遇价格调蝶整，乙方应脾于收到甲方栗调价通知后部48跌小时内完成俗相应的调整段。府第五条：保扫证金的管理闯与使用屯甲方设立经牺销商保证金当帐户，统一气划入甲方财我务部管理，暑实现专款专浇用。俱保证金的使诸用原则：经杀甲方查实失将常窜货源头舰，将根据此勤协议中关于蛾“楼窜货行为管咸理处罚规定怎”续的条款执行笼。超保证金的返吊还：如乙方弄完成既定的兴全年销售任稼务的50%斤（含）以上寸，并且无市斧场违规行为欢，甲方则将完保证金予以臂全部返还，鞠如乙方完成拣既定全年销耕售任务的5撞0%以下，袖甲方给予返赵还的保证金奸按照乙方实馅际达成的任替务比例给予辣返还（即：气返还金额=丈保证金×完候成任务比例统）。在合同炊期限内甲方抵单方解除合洒同的，经甲廉方财务部与韵其核对相关白帐务完毕后捕，十个工作烧日内将给予和乙方全部返萍还全部保证厕金；若乙方姨在合同期限前内主动提出节解除合同的顽，经甲方财至务部与其核浸对相关帐务勾完毕后，顺盾延3个月，室甲方给予乙波方返还全部销保证金。絮4、保证金炒续交：乙方社在合同期限在后，仍从事条甲方九邦胶俯囊的销售的测，保证金将沈自动转为下严年的市场保秋证金。侮第六条：运裳输傻乙方在《订兄货申请表》龄上注明发货渡方式和收货货地址，发货假前由甲方销亡售部确认。应2、逆甲方采用公狱路、铁路和萄水路运输方喝式，负责将耻货物运至乙请方指定的车凤站、码头，机并负责到站庙运费。济3、城乙