体检销售人员工具的T营销销售思路

结合体检工具

T6营销套路体检销售人员工具的T营销销售思路第1页序言由工信部推进中小企业健康成长计划，对我国中小企业应对金融危机含有主动意义。而用友开发与此配套中小企业经营诊疗工具(简称体检工具)，对于发觉中小企业运管理中存在问题，也是行之有效。该工具简单易用，但蕴含了深刻道理。为使体检师更加好地应用体检工具，我们开发了从入门到精通课件。尤其感激给予指导工信部中小司教授与领导。本课件由用友小型事业部制作，版本号为1.0版。--中小企业健康成长计划技术组体检销售人员工具的T营销销售思路第2页内容一、关于体检工具1二、获取商机2三、售前沟通3四、老客户经营4体检销售人员工具的T营销销售思路第3页内容一、关于体检工具11.2什么样企业需要体检1.4体检前需要做什么准备1.3体检工具几个应用1.1为何要为企业做体检1.5体检工具能够使用场景体检销售人员工具的T营销销售思路第4页1.1为何要为企业做体检一、关于体检工具政府为何大力支持中小企业体检？体检师资格对搭档销售员意味着什么？企业管理者对体检态度？体检对中小企业是必须么？为何体检会成为用友小型09年主要工作视频：温总理访问用友体检销售人员工具的T营销销售思路第5页体检目标与意义1234政府政府出台多项扶助中小企业政策

需要切实了解中小企业现实状况以及危机中转变中小企业年依然风雨飘扬

企业愿意尝试任何救命稻草搭档挖掘商机、突破业绩利器用友奠定小型管理软件市场权威领导地位年预计有XXX家中小企业参加体检体检销售人员工具的T营销销售思路第6页1.2什么样企业需要体检一、关于体检工具深圳某液压设备厂，年销售收入不降反升，需要体检么？浙江某电子企业年第一季度接单量比去年整年还高，需要体检么？东北盘锦某电脑技术企业，年业务全方面开花，需要体检么？XX企业认为管理没问题，当务之急是创建品牌，需要体检么？案例举例体检销售人员工具的T营销销售思路第7页1.2什么样企业需要体检一、关于体检工具思索与讨论管理压力为何会这么大？利润率低，利润空间被压缩，企业怎么办？应收账款有方法降下来么？创建品牌，需要处理哪些问题？体检销售人员工具的T营销销售思路第8页针对不一样类型客户一、关于体检工具初访商机参会约好上门体检客户回访新客户老客户经营现象体检体检现象财务体检T6商机组合拳体检销售人员工具的T营销销售思路第9页1.3体检工具几个应用一、关于体检工具销售进程加紧，促进落单勉励老客户升级或新增模块共同话题，拉近与客户距离对新客户销售过程补充对老用户关心客户演示沟通中话题补充体检工具几个应用体检销售人员工具的T营销销售思路第10页1.4体检前要做哪些准备一、关于体检工具需要做什么准备？武器是常备，功夫在平时最好准备就是学会怎样使用最简单准备就是学会怎样提问讨论：向客户演示沟通之前，需要做什么准备？体检销售人员工具的T营销销售思路第11页第一阶段：商机第二阶段：初访第四阶段：老客户经营第三阶段：回访沟通1.5体检工具能够使用场景一、关于体检工具体检销售人员工具的T营销销售思路第12页内容一、关于体检工具1二、获取商机2三、售前沟通3四、老客户经营4体检销售人员工具的T营销销售思路第13页二、场景之---获取商机积累商机几个方式：健康普查—利用政府发文上门普查健康开启会—大型公布会集中问诊会—小规模打单会管理大讲堂—集中培训会1、商机2、初访3、售前沟通4、老客户经营体检销售人员工具的T营销销售思路第14页场景1、预约上门销售员：小陆小陆要怎样做？2、参加问诊会3、或参加管理大讲堂颐淮老总销售员小陆偶然听朋友说到颐淮企业情况，并了解到颐淮企业老总电话…体检销售人员工具的T营销销售思路第15页视频：电话邀请二、场景之-获取商机请看销售员小陆表现体检销售人员工具的T营销销售思路第16页二、场景之-获取商机新客户电话邀约方式：EDM∕FAX+电话跟进先发送探询函，再电话跟进；电话邀约，争取直接上门：电话邀约上门，客户拒绝后发传真邀约其参会：电话邀约上门或参会，客户拒绝后争取保持联络。请看销售员小陆表现电话邀约体检销售人员工具的T营销销售思路第17页互动交流在什么场所预约体检？有哪几个预约方式？应该向谁预约体检？怎样才能提升预约成功率？预约要注意哪些问题？讨论体检销售人员工具的T营销销售思路第18页互动交流小结体检销售人员工具的T营销销售思路第19页互动交流适合邀约体检场所

健康成长计划：师出有名，名正言顺

老客户经营：系统升级、老客户关心

集中问诊会：与政府合作，挖掘新商机邀约方式：电话：预约体检主要方式eDM：预约前可向客户连续发送，引发关注传真：能够制作体检邀请函发送给客户邀约对象直接向客户总经理或者财务主管预约邀约标准

抓住客户关心问题，主动出击，请参考电话邀约说辞小结体检销售人员工具的T营销销售思路第20页初访初访几个注意事项：初访1、商机2、初访3、回访沟通4、老客户经营在首次接洽后，先更近一步与客户沟通其管理问题，打消其顾虑，使其愿意接收体检对于愿意提供其企业数据信息客户，提议采取西医体检或中西医结合体检方式对于企业账不规范、数据不全以及不愿意透露其数据信息客户，提议采取中医体检方式体检销售人员工具的T营销销售思路第21页小结首次与客户见面或电话沟通时，要认真听客户“画外音”紧接客户“画外音”，使用关键问题直接切入，激发客户兴趣上门前要了解客户所在行业基本信息以及客户同行竞争对手信息。小结抓住企业痛点做突破，把体检工具做为辅助销售工具初访做什么？了解6大类问题：基本信息、企业管理需求、预算、时间、决议人、竞争对手灌输三大理念：企业实力、产品能力、服务能力找出关键人，建立认同体检销售人员工具的T营销销售思路第22页初访记住几个管理难点，学会提问，学会与客户沟通销售业务应收账款管理内部投机销售业务分析库存积压与缺料销售订单跟踪生产进度及用料情况库存与生产采购业务选择适当供给商采购计划准确采购付款控制熟记以上问题及其根源、对策(详见文档)体检销售人员工具的T营销销售思路第23页初访熟记以下文档，能有效应对客户提问：标准问答什么是健康成长计划怎样介绍体检工具怎样介绍改进提议专业问题体检指标算法体检指标含义管理现象原因体检销售人员工具的T营销销售思路第24页内容一、关于体检工具1二、获取商机2三、售前沟通3四、老客户经营4体检销售人员工具的T营销销售思路第25页内容三、售前沟通13.2参加培训后上门体检3.1电话约请后直接上门体检销售人员工具的T营销销售思路第26页三、售前沟通1、商机2、初访3、回访沟通4、老客户经营售前沟通：中、西医体检后，顺藤摸瓜为企业做深入剖析继续察言观色，针对企业老板感兴趣管理问题进行深入分析分析后，引出处理方法关键点：应用“体检工具”为企业进行管理问题剖析，打动客户，为日后顺利落单做准备。体检销售人员工具的T营销销售思路第27页企业背景企业背景：托克企业托克企业是一家从事运动鞋OEM生产企业，拥有员工1000人，年产值上千万。2年前就应用用友软件财务部分对企业进行管理，收益显著。伴随金融危机暴发，OEM企业轻则停产，重则倒闭。该企业凭借多年营销渠道，在艰难生存着。当前企业存在问题：1、该企业当前为OEM企业，没有自己品牌2、客户对订单交期要求严格；企业利润率低3、企业80%销售为赊销，回款不能确保场景一：电话约请后直接上门体检销售人员工具的T营销销售思路第28页视频：电话约请后直接上门三、售前沟通请看销售顾问表现2电话营销小陆已经与客户约好上门初访时间，请看顾问和业务员是怎样做呢？体检销售人员工具的T营销销售思路第29页视频：点评讨论顾问表现怎样？造访客户前要做哪些准备？造访时要了解哪些信息？讨论讨论体检销售人员工具的T营销销售思路第30页企业背景企业背景：泰迪电子

泰迪电子企业为生产电子安防设备企业，拥有些人员300名，年产值达3千万。巨额应收款以及库存占用造成企业利润率很低。地震后重建以及国家拉动内需使许多基建项目标配套电子安防产品需求激增。

当前企业存在问题：1、该企业当前停留在手工管理模式下2、企业应收款高3、库存占用严重场景二：参加培训后上门体检体检销售人员工具的T营销销售思路第31页视频：会后跟踪三、售前沟通请看销售顾问表现电话营销员小陆使企业参加了中小企业健康计划开启及培训活动后，销售顾问与财务经理联络好上门时间进行回访跟进。体检销售人员工具的T营销销售思路第32页视频：点评讨论顾问表现怎样？存在哪些问题？讨论讨论体检销售人员工具的T营销销售思路第33页视频：会后跟踪三、售前沟通请看销售顾问表现专业顾问表现……体检销售人员工具的T营销销售思路第34页视频：点评讨论售前沟通四步：STEP1：探讨管理问题现象，取得共识STEP2：用通俗语言分析问题根源STEP3：引出T6对策STEP4：讲解一个故事，来佐证前面逻辑。利用好“体检工具”为企业进行管理问题剖析，打动客户。讨论小结体检销售人员工具的T营销销售思路第35页内容一、关于体检工具1二、获取商机2三、售前沟通3四、老客户经营4体检销售人员工具的T营销销售思路第36页内容四、老客户经营14.2针对老客户销售服务产品4.1针对老客户回访体检体检销售人员工具的T营销销售思路第37页五、老客户经营老客户经营：电话回访+连续EDM工具：健康体检和系统巡检商机初访售前沟通老客户经营中小企业健康体检:主要针对T6客户，帮助您分析经营管理碰到问题，防范经营风险，帮助中小企业进行业务创新与转型、技术改造和更有效地利用金融服务，全方面提升竞争力和免疫力！我们顾问工程师会依据体检结果给出企业运行优化思绪，并依据优化思绪初步确定企业运行改进目标，从而得到优化后企业运行情况。系统巡检:是针对管理软件使用用户，对客户系统、账套进行定时检验，保障系统正常运行，优化系统运行情况。体检销售人员工具的T营销销售思路第38页企业背景企业背景：颐淮机械颐淮机械设备有限企业为生产挖掘机零配件出口企业，拥有自主品牌，产品质量良好。企业员工1500人，年产值1000万。金融危机以来，出口业务呈下降趋势，企业正在做转型调整，逐步开拓国内市场。当前企业存在问题：1、该企业当前停留在手工管理模式下2、企业应收款周期长，利润率低3、职能部门信息不互通，月末对账效率低场景一：针对老客户回访体检体检销售人员工具的T营销销售思路第39页视频：老客户回访体检四、老客户经营请看销售顾问表现电话营销小陆已经与客户约好时间，顾问上门初访…体检销售人员工具的T营销销售思路第40页视频：点评四、老客户经营请看销售顾问表现1、顾问表现怎样？2、存在什么问题？讨论体检销售人员工具的T营销销售思路第41页视频：老客户回访体检四、老客户经营请看销售顾问表现专业顾问表现…体检销售人员工具的T营销销售思路第42页企业背景背景：肖总—宏达企业总经理（老用户）熊会计—宏达企业财务经理（财务主管）小梁—兴友企业服务工程师（服务工程师）宏达企业是兴友企业老客户，只使用了总帐与报表模块，企业肖总与熊会计对服务工程师小梁表现基本满意。现在，小梁想让宏达企业增加业务模块，并签署下年服务协议……场景二：针对老客户销售服务产品体检销售人员工具的T营销销售思路第43页回访话述客服：您好！我是XX企业客户经理，感激您一直以来使用我们软件。对我们软件和服务还满意吗？客户：嗯，你们服务还是不错。客服：为了更加好为您服务，也感激您长久以来对我们信任和支持，我们近期为中小