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【马斌】2012年2月敏捷个人俱乐部读书分享环节[
美】罗伯特·西奥迪尼全球最知名的说服术与影响力研究权威。分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位。投入说服与顺从行为研究多年。目前是亚利桑那州立大学心理学教授。作者简介顺从的困惑1.到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？2.哪些技术能有效地利用这些因素，带来他人的顺从？3.为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢？研究对象销售员筹款家广告商参与式观察：调查员利用伪装身份，捏造一套意图，深入感兴趣的环境，成为所调查群体中的地道成员1.互惠2.承诺和一致3.社会认同影响力的武器4.喜好5.权威6.稀缺1.互惠故事：.超市促销员、消费者，超市里，免费试吃营销手法变体：奶酪摆在货柜外面，让消费者自己切一小块儿免费品尝对策：善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要外交：埃塞俄比亚捐赠墨西哥宗教：克里那剃须宗教成员募款政治：选举时小恩小惠给选民原理：让人产生负债感，利用人的感恩图报心理2.承诺和一致原理：言出必行，言行一致故事：作者和儿子，圣诞节前后，购买电动赛车作为圣诞礼物结果：厂商解决了季节性销量问题销售策略：节前缺货，提供其他商品替代，节后货源充足，大肆宣传对策：承诺是关键，反思承诺前提。顽固地保持一致荒谬透顶。对策：不盲目从众，减少自己的不确定性3.社会认同原理：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做菜合适，尤其是我们觉得这些人跟自己相似的时候。示例：青少年思想叛逆独立的态度仅针对家长，他们同样需要根据社会认同来判读自己怎么做才合适故事：少年维特、读者，书籍出版，维特效应结果：欧洲的自杀浪潮事态：好几个国家都把这本书列为禁书4.喜好对策：把交易者和交易分开，抓紧反击时间原理：广告和演艺界名人、文化热潮的关联关系故事：郭德纲，广告中，藏秘排油茶结果：消费者由于郭德纲相声界名人，而轻信广告商产品的效果事态：海淀工商局立案调查5.权威对策：识别真正的专家，权威是否说真话原理：广告商利用了受人们尊重的“医生”头衔故事：桑卡咖啡、罗伯特·扬，广告中，推荐无咖啡因的桑卡咖啡结果，桑卡咖啡卖得热火朝天罗伯特·扬只是一个扮演马库斯医生的演员6.稀缺对策：警惕冲动，判断价值而非占有原理：机会越少见，价值似乎就越高故事：家店市场、消费者，30%-50%的存货降价出售经典台词：促销员：要是我没记错的话，这是最后一台了。消费者：店里的库房或其他分店是否还有这一型号？促销员：如果你们真的想要，我帮你们按这个价找到多余的一台……即时的影响力靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏的复杂世界，使我们不得不快速做出决定。倘若能够公平公正地利用人的心理，我们不应该把他们看成敌人，相反地，他们是我们的盟友。只有那些弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们的才是
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