药房运营方案

主讲人：四川蜀源百合贸易企业总经理姚宏——药房运行方案蜀源百合贸易公司药房运营方案1/84药房运行方案当代医药零售业现实状况分析

相关基础管理

专业关联销售讲解蜀源百合贸易公司药房运营方案2/84

当代医药零售连锁业1、从世界看医药零售连锁业

美国：建立在专业化水平很高基础上多元化

处方药和非处方药严格区分药剂师责任仅仅是执行医生处方，为患者准确拿药，然后向他们说明服药方法。在美国开药店人，必须拥有美国药剂师专业执照。药剂师也一样在美国，每位药剂师能够雇两名药剂师作助理，不能随便找人当店员。药剂师也必须经过考试取得执照，并在药剂师指导下工作。药剂师工作包含：为用户拿药，处理患者医疗和保险等问题，向用户说明用药须知以及收费等。药房运营方案3/84

当代医药零售连锁业美国：买药手续很复杂，监督医生处方剂量

A医生诊疗，开处方B药店核实医生执照C查看用户用药统计D收款卖药E电脑登记买药资料药房运营方案4/84

当代医药零售连锁业美国药店相关准入标准要求：每家药店都必须配置注册药剂师，所售出处方药品只有在注册药剂师在场并亲自复核和签发以后才能交到客户手中。注册药剂师在药房内职责主要是管理处方药，发觉有疑问处方，药剂师必须与医生取得联络。除对医生处方进行审核外，注册药剂师还要对新老患者进行问询登记和跟踪服务。基于美国药店以上专业服务，美国人对药剂师信任度甚至超出了医生。药房运营方案5/84

当代医药零售连锁业瑞典：全国只有一家医药企业—瑞典国家大药房瑞典全部药店门店都归于同一个经营者——国家，药店无法引入竞争机制，无法经过竞争提升药店营业额瑞典是一个福利程度较高国家，整个国家气氛并不要求药店提升赢利能力，药店职能只是表达在专业服务这个单一层面上，也就是说，赚不盈利并不主要，主要是提供服务。药房运营方案6/84

当代医药零售连锁业

德国：严格规范和职业准入制度处方药和非处方药分别陈列暂时配制处方普通是主张与处方医师联络确认，审方药师签字，配制药师签字，发药药师再签字。报考执业药师必须本科以上学历药师在售药同时，回答公众咨询，能够有针对性地介绍相关药品，客观地比较，不过不能含有推销倾向。药房运营方案7/84

当代医药零售连锁业

2、中国医药零连锁几个业态：多元化经营

上海第一医药雷允上药城无锡市民大药房药房运营方案8/84

当代医药零售连锁业店中店

上海童涵春堂同仁堂专柜

药房运营方案9/84

当代医药零售连锁业老百姓大药房

平价药品超市药房运营方案10/84

当代医药零售连锁业①健康管理中心：国家允许中医坐堂；从诊疗、治疗、用药、饮食、保健、康复、亚健康管理等系列、系统服务；在商圈内有足够大消费群支持。②大型药妆、美容食品店③综合小超市④标准药超：缩小经营面积。平价药品超市发展趋势药房运营方案11/84

当代医药零售连锁业医药批发超市：河南百川、重庆和平、成都西部等药妆店：杭州武林、贵州舒普玛小区专业店：海王药房运营方案12/84

当代医药零售连锁业3、中、西方连锁行业差异行业性质

国外西方国家以公益福利为主属政府导向国内国内则靠自主生存，属市场化经营药房运营方案13/84

当代医药零售连锁业国内国内连锁零乱分散、业态多、恶性竞争、价格战风起云涌

经营现状

国外 西方连锁统一、规范药房运营方案14/84

当代医药零售连锁业国内国内连锁在门店促销伎俩，形式上都比西方国家技胜一筹经营手段

国外 客户服务、人性化管理，医药知识专业化有优势药房运营方案15/84

当代医药零售连锁业国内国内起步晚，没有真正意义上全国连锁规模差距

国外 起步早、管理规范、规模较大药房运营方案16/84

当代医药零售连锁业4、连锁经营三大法宝

“人气旺”秘决①品种齐全②良好店面形象及陈列③价格策略（平价就是硬道理）

·特价品牌药、季节药·低价老年用药·年轻一族高价位时尚用具药房运营方案17/84

当代医药零售连锁业

“人气旺”秘决④人性化服务·良好服务态度·专业化用药技能（到达小诊所水准）·送药上门服务·建立健康卡，开展健康普查·专业药师⑤促销活动有声有色·充分利用具牌企业资源开展一些现场义诊，现场秀、现场买赠、抽奖等活动.药房运营方案18/84

当代医药零售连锁业促销活动案例分析药店名称促销主题参加药品促销内容档期销量A药店周年庆畅销品，高毛利产品买二省4元等制订销量计划B药店新店开业季节性产品多元化····开业震撼，超出传统药房运营方案19/84

当代医药零售连锁业

哪种促销内容会产生更多销量？？？药房运营方案20/84

当代医药零售连锁业促销结果药店名称促销主题参加药品促销内容档期销量A药店周年庆畅销品，高毛利产品买二省4元等活动

36000B药店新店开业季节性产品多元化

54000B药店活动销量高于A药店33％！

药房运营方案21/84

当代医药零售连锁业

利润突围

首推模式：30%自代品种做到70%利润①要充分处理好品牌产品与自代品种之间矛盾，自代品种与普通普药品种之间矛盾

②选择现有品牌又有毛利企业产品合作③切记不能因价格而出现产品质量问题药房运营方案22/84

当代医药零售连锁业案例：面对海王门店经营“51%”毛利率思索？药房运营方案23/84

当代医药零售连锁业从平价到人气，再到利润突围，中国药店经营从传统国营药店模式到当代连锁经历了质改变和提升，但最终必将向专业化服务方向前进

药房运营方案24/84

当代医药零售连锁业5、门店店员怎样推荐主推产品认清误区①主推品种=高毛利产品·销售额·利润率·两项指标同时增大，才能获取产品销售最大利润药房运营方案25/84

当代医药零售连锁业永久经营与“专业化服务”

①药品经营有其特殊性——“治病救人”②问诊很主要③用药很严厉——处方作用——组适用药④售后很温馨，服用方法，电话跟踪，送药上门服务药房运营方案26/84

当代医药零售连锁业认清误区②提升门店盈利水平就是用高毛利产品拦截毛利率低品牌产品诋毁品牌产品③推荐高毛利产品时机没有区分，只要有用户就推荐高毛利产品建立在相互信任基础上药房运营方案27/84

当代医药零售连锁业推荐主推品种应遵照标准客户细分标准：青年白领=品牌=疗效（选择利润率高品牌产品推荐）

中、老年用户=低价（推荐要考虑客户利益等取得信任后再推荐高毛利产品）药房运营方案28/84

当代医药零售连锁业组合推荐标准：普通用户对自己明确购置产品不论从产品疗效和价格都处于高度敏感状，如以高毛利产品来取代指定购置产品必定是不理智做法。如针对用户病兆，提出辅助治疗和配合治疗方案在取得用户对这一方案认可后再推荐用于组合治疗高毛利产品药房运营方案29/84

当代医药零售连锁业价格带管理标准：没有明确购置详细品牌药品用户（只有购置某一疾病药品要求，对产品价格高低不清楚）→推荐中下水平价格产品→取得信任→推荐高毛利产品药房运营方案30/84

当代医药零售连锁业店员角色合理饰演标准：执业药师（驻店药师）专业身份对营业员推荐产品加以必定，修正和补充以取得客户信任。门店销售气氛提升经过销售气氛合理布置，增加主推产品在门店中品质感药房运营方案31/84

相关基础管理

行业分析（一）、药房发展趋势：连锁药店多达16000家

.药品、保健品乃朝阳行业：.早期夫妻店、个人诊所居多.中期连锁加盟店蜂拥而上.后期小区医院遍布各街道及小区.当前民营企业连锁、外地经营者进入四川市场药房运营方案32/84相关基础管理

药房形式优劣势分析1.夫妻店：养家糊口，能赚就赚几个（灵活），缺乏详细规划和发展方向个人诊所：专业性强，产品单一，缺乏营销理念2.连锁加盟店：品牌力度强势，不过管理跟不上，产品营运成本较高，主动权没在自己手上。3.小区医院（大型诊所）专业性强，药品价格较高，产品单一，覆盖面积小，对保健品持排斥状态，缺乏营销思绪4.民营企业连锁、外地品牌连锁民营企业连锁、外地品牌连锁——重视口碑宣传，活动内容丰富，产品结构合理，门店装修美观，不过缺乏专业知识药房运营方案33/84相关基础管理

开药店注意事项1.（一）尊重相关职能部门（外围关系）每个地域职能部门处理关系尺度不一样，所以用对应社会关系，合理、合情、正当经营。（二）选址选址参考该店区域经济条件，收入情况，人流量多少而定，普通依据现在和未来几年发展情况而判断出是否定点药房运营方案34/84

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（三)装修格调1、确认是开架式（超市）还是柜台式（传统药房）

假如门店在100平米以上，提议做开架式（超市）。其优势为：便于药品展示，营销人员一对一与用户交流，货物丰富可容纳更多消费者，便于宣传。药房运营方案35/84相关基础管理

整个卖场规划A、卖场整齐大方，区域清楚（中药区域，西药区域，保健品区，

日化区域，医疗器械区，坐堂医生位置，收银区）B、货架高度：1.2米、1.25米、1.3米三种，据门店空间决定货架高度。

个人提议1.25米合理一些。

确保普通用户都能一眼平视整个卖场。C、灯光以节能灯为主，亮度到达商场高度，整体大气，格调一致。D边柜图片展示内容分为企业理念，经营服务理念，中药文化章程制度药房运营方案36/84

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宣传（一）、外围宣传

大方向可分为：区间墙体广告、公交车广告、公交站台广告、当地桥头拉杆广告、步行街展示广告、市中心大屏幕广告、电视台广告……

药房运营方案37/84

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（二）、小区宣传

1、各大小区健康宣传栏可制作一些健康知识广告宣传、季节性产品广告、流行性病毒防治等。

2、各小区摆台发放药房宣传单，无偿查血压、测血糖、办理会员卡、健康存折卡等各种药房无偿服务项目，带动更多消费者。药房运营方案38/84相关基础管理（三）、门店宣传

。1、制订企业文化、企业理念、企业口号。2、办理更多有效会员卡。3、制订消费者会员日，优惠加积分。

4、不定时做促销活动，推进更多消费群。药房运营方案39/84相关基础管理

培训（一）、内训每七天或每个月组织员工学习企业文化、服务理念等专业知识培训。（二）、外训

借助厂家力量开展大型讲座，学习更先进营销理念。接收更多大企业课教，了解更多行业趋势和未来走向等。尤其是一些产品教授和营销教授能给你带来更多兴趣和兴趣等综合提升。药房运营方案40/84相关基础管理

售后很多药房只顾销售而未顾及一些售后工作，诚然：售后也是一个二次销售。建立门店VIP消费者档案。建立有效会员资料（姓名、家庭住址、电话号码、身份证号）建立富贵病档案（三高病、冠心病等）制订营业员不定时上门为中老年人整理药箱及药袋。每季度无偿为会员送一些礼品，尤其是VIP会员。逢年过节及生日问候、电话、短信。年底做一些会员回馈活动。药房运营方案41/84

相关基础管理

——

盘底培训

库存不准造成后果盘底流程盘底奖金、赔款与罚款卖场物流问题药房运营方案42/84

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——盘底培训库存不准造成后果：（造成电脑库存与实际库不符）一、要货计划造成不准。二、交班过程中碰到麻烦。三、回复用户时出现问题。四、占用库存价值。（总部考评）五、影响到下月盘底。药房运营方案43/84

相关基础管理

盘底前准备及注意事项2、抄单内容为货架号、条码、品名、规格、产地，严格按照货架编号逐层逐列次序抄单，条码一定是电脑打印标价签上条码为准，品名、规格要抄完整，尤其是条码，因为有个性标价签上条码没有打印完整，要查电脑誊录正确条码，普通是7位，或13位，个别是12位、6位，这么有利于提升输单速度及准确性，产地普通只誊录有代表性4—5个字就能够了。如：

石家庄科迪药业有限企业

石家庄神威药业股份有限企业

石家庄四药股份有限企业

抄完之后，在誊录人处签字。药房运营方案44/84相关基础管理——盘底培训盘底流程盘底形式：见货盘货（抄单盘底）药房运营方案45/84

相关基础管理

盘底前准备及注意事项1、整货货架标价签必与商品（品名、规格、产地）要一一对应；排面上商品与排面后面商品要一一对应，外包装相同且规格轻易混同商品要注意分开摆放，如：药房运营方案46/84

相关基础管理

盘底前准备及注意事项

标价签与商品一一对应：

托西酸舒他西林片(博德片)0.25g*6s海南斯达

托西酸舒他西林片(博德片)125mg*10s海南斯达舒利迭50ug/250ug60吸葛兰素舒利迭50ug/100ug60吸葛兰素苄达赖氨酸滴眼液(莎普爱思)40MG:8ML浙江平湖苄达赖氨酸滴眼液(莎普爱思)25MG:5ML浙江平湖药房运营方案47/84

相关基础管理

盘底前准备及注意事项

1、整理货架不要A商品放在B商品后面、或者4层多出商品放在第3层,甚至A货架商品放在B货架（预防被盗）确实放不下可适当增加排面，再不行可放在仓库，不要留死角。锁在柜子里商品要在盘底时要拿出来，但在货架要留好对应货位，并贴上标价签。药房运营方案48/84

相关基础管理

盘底过程中注意事项再一次查对手工单上商品信息与实物是否一致。确认正确后，按照标签上规格数数，不要大盒当小规格盘或小规格当整盒盘，尤其是针剂，有些是以支为单位卖，千万不要把1大盒当一支来数。有中包装且不敢确认是（原封装）要拆开数，预防里面存在差数，如“葡萄糖酸钙口服液10ml*10支哈药集团三精”一提为中包装，不要想当然，量大品种，能够分几份数，不能凭手感、凭感觉，几把抓，要实事求是。盘一个品种后，应把对应标价签竖放，用来区分未盘商品和已盘商品，预防漏盘。药房运营方案49/84相关基础管理

盘底过程中注意事项当发觉盘底表上没有要盘商品信息时，一定要当初添加该页盘表表格内，空间不够或品种较多要重领一张空白盘底表。当碰到一个商品陈列在多处，如：“妇炎康片珠海东鑫，复方乌鸡口服液”分别摆在不一样货架排面上，只盘分给你对应货架上商品，或区域内商品，拆零商品也一样，有折零条码就按折零规格计算，没有拆零条码，按你出售该拆零商品标价签上规格折累计算，如：

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伤湿止痛膏4#上海雷允上药业有限企业初盘盘完后，交叉复盘，复盘盘完后，双方确认无差错后签字，然后上交盘表。药房运营方案50/84相关基础管理输单注意事项输单时要确保准确无误，包抱品名、规格、产地、数量。输完一张后，复核。

药房运营方案51/84相关基础管理盘底奖金、赔款与罚款一、盘底奖金＝该阶段盘底内销售3‰-实际损失

注：1、当实际损失大于销售3‰就会产生赔款。

2、实际损失包含，包盗、破损、买错条码等。二、罚款是指我们在盘底过程中或输单过程中出现差错，每一笔差错罚款5元钱。药房运营方案52/84相关基础管理卖场物流问题一、盘底差错控制杜绝商品验收犯错。上货打码要认真，查对标价签与商品要一致，以防卖错；尤其规格，轻易被忽失。交班出现问题及时处理。加强防盗。收银员要注意，尤其不能直接扫码，含糊查询时要认真查对品名、规格、产地。“放弃条码”一律不要。药房运营方案53/84相关基础管理卖场物流问题

二、信息反馈→医院处方搜集（品名、规格、产地、处方量、医院售价）→用户订客商品要跟进，不论是已断商品还是新品，要及时做好登记，及时告许店优点理。→用户所反应价格，要认真登记，应该日反馈给店长。（加大市调力度）→营销商品以及高利润商品选择以及分配合理化。（同时注意高利润和效期商品销售要认真做好登记，尤其是条码要写清楚写完整，方便统计、及统计准备性。→提供卖场商品销售信息、需求信息，如：滞销商品、库存大商品、需增加那些细类方面商品，处方等，便于我们优化商品结构、库存合理化。→多沟通，多提供您宝贵意见，尽可能满足用户需求，赢得更多用户，争取销售最大化。药房运营方案54/84关联销售讲解概念关联销售（联适用药）是指在疾病治疗过程中，同时使用两种或两种以上药品。药房运营方案55/84关联销售讲解

关联销售分类目标概念关联销售前提学习内容：关联销售方法常见病详细实施方案药房运营方案56/84关联销售讲解概念““关联销售（联适用药）是指：在疾病治疗过程中，同时使用两种或两种以上药品。药房运营方案57/84关联销售讲解单用一个药品不能很好地控制疾病，为了增加药品疗效而采取联适用药，多采取有协同作用药品联合，如清热解毒药和抗菌消炎药能够增强疗效为了减轻药品毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，预防出现电解质（主要是血钾）紊乱。高毛利与低毛利搭配（企业营销商品+普药即对症+预防+保健营销方案）药房运营方案58/84关联销售讲解目标关联销售既能够提升客单价，还是药店专业性表达，也是为了消费者更方便购药，实现一站式购置、一次性处理问题。而从药店角度上来说，则是要求其提供更专业服务，实现关键点专业化和便利性相结合初衷。药房运营方案59/84关联销售讲解

关联销售前提空间管理：放在哪怎么摆摆几个——员工对商品要熟悉；专业服务：微笑快捷真诚——员工对医药学专业基础知识要熟悉；用户对药学人员充分信任药房运营方案60/84关联销售讲解

关联销售前提“专业药房”关联营销路线关键：不在于卖药，而是卖“疾病处理方案”怎样做好药品销售工作？？？？微笑、手急、眼快、嘴巧、心诚、脚勤发挥门店咨询医师和执业药师潜力优势推广门店品牌；药房运营方案61/84关联销售讲解

关联销售前提

卖场气氛：门店销售气氛管理是门店管理中不可或缺主要一环。■动静结合巧妙集客静中见巧。气氛是吸引用户眼球最直接要素，药品陈列管理、产品广告公布以及卖场环境管理都是组成气氛主要部分。详细包含门店内外、用户活动区、门店空间。■品类管理扬长避短，门店特殊区域等场地装饰亮点、色彩、音乐、气味等，并围绕产品展示陈列、门店布局、POP宣传、促销信息公布···药房运营方案62/84卖场气氛：药房运营方案63/84

关联销售讲解

关联销售分类关联销售不但是联适用药那么简单，所以其分类也要多一些，基本上能够分为以下几类：药品与药品之间关联药品与非药品（含医疗器械）之间关联。外用药与内服用药药房运营方案64/84关联销售讲解

关联销售分类非药品与非药品（食品保健品）之间关联；中药与西药关联。畅销品牌与推荐品牌（高毛利自有品牌+中低毛利普药）组合关联。治疗产品与保健康复产品组合关联。药品与健康管理服务组织关联（无偿吸氧专区，健康人报，健康知识小卡片，会员联谊活动···）药房运营方案65/84

关联销售讲解

关联销售分类

季节性关联产品关联销售治疗各种并发症关联不一样人群销售关联（有经济基础）高价位+中价位+低价位药房运营方案66/84

关联销售讲解

关联销售方法主药+辅助用药+关联策略

预防保健食疗+药房运营方案67/84

关联销售讲解

关联销售方法一、纵向关联：增加单一商品购置数量方法：买赠、捆绑、特价、抵用券、另送赠品选取商品：疗程商品、季节性商品

药房运营方案68/84

关联销售讲解

关联销售方法二、横向关联：增加用户购置品项数，方法包含：西药+中药

标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更加好口服+外用

标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛痛根，能够让您更加快更加好恢复健康药房运营方案69/84

关联销售讲解

关联销售方法药品+非药品（治疗+保健、预防）

标准话述：药疗，食疗，理疗三结合，标本兼治，非常适合您现在病情健康+漂亮

标准话述：漂亮因健康而持久，健康因为漂亮而更有意义，提议您同时使用这种产品，能够让您变得愈加漂亮健康药房运营方案70/84

关联销售讲解

良好习惯“一句话，一片情”关心：除药品治疗外，给与用户精神或心理上关心

常可选择在用户买单后，给与用户亲切提醒：

关注用户注意饮食，药品禁忌等；

关注用户注意休息，按时用药等等

为以后销售做铺垫

药房运营方案71/84

关联销售讲解

关联销售方法个人+家庭

标准话述：提议您给您家人使用这个药品，以防止您疾病传染给（影响）他们低价+高价提议在以上五个标准之上，为员工内部把握、灵活利用标准药房运营方案72/84

关联销售讲解

常见病详细实施方案◆前提：门店员工熟悉商品功效主治与陈列位置和专业知识，分析病因得到用户信任是关键◆合理利用收银台：便利性商品冲动性购置商品季节性商品堆头陈列药房运营方案73/84

关联销售讲解

常见病详细实施方案中药饮片关联销售：.阴虚咳嗽：川贝+百合+冰糖+贡梨清热明目：枸杞+决明子+贡菊冠心病高血压：西洋参+三七+山楂+丹参+天麻···药房运营方案74/84

关联销售讲解

常见病详细实施方案抗感冒用药+咳嗽化痰类+含片+抗菌消炎类+维生素c+增强免疫力类产品

如：感冒灵胶囊/利乐+川贝末胶囊+复方甘草片+罗红霉素+维生素c+氨基酸（有条件者）+退热贴+体温计清热解毒类+抗菌消炎类+含片类

如：穿黄消炎胶囊+阿奇霉素+金银花含片药房运营方案75/84

关联销