医药代表基本销售技巧专题培训

医药代表基本销售技巧培训医药代表基本销售技巧专题培训第1页医药代表应具备知识医药专业知识营销活动知识区域和时间管理知识行政管理知识连续自我发展医药代表基本销售技巧专题培训第2页医药专业知识1、产品知识2、竞争产品知识3、临床医疗专业知识4、查阅文件医药代表基本销售技巧专题培训第3页专业销售知识1、销售技巧2、院内会及简报技巧3、谈判技巧4、相关政策医药代表基本销售技巧专题培训第4页行政管理知识1、客户档案2、常规汇报3、市场反馈分析4、资源争取和合理利用医药代表基本销售技巧专题培训第5页合理时间安排1、安排好合理造访次序2、有效访前计划和访后分析3、降低在医院中无谓等候医药代表基本销售技巧专题培训第6页连续自我发展1、主动工作态度2、学习型团体3、目标与计划4、领导才能5、调整与适应能力6、不停学习医药代表基本销售技巧专题培训第7页医药代表面对面造访程序访前准备开场白展开成交收尾跟进医药代表基本销售技巧专题培训第8页面对面造访——访前准备SKILL医药代表基本销售技巧专题培训第9页背景调研医药代表基本销售技巧专题培训第10页易于接触接触成本低潜在客户初级情报无决定权侧重产品知识住院医师/进修医师特点：医药代表基本销售技巧专题培训第11页可能获取资料关键人物普通行情操作方式（各自为战/集中管理）VIP习惯医药代表基本销售技巧专题培训第12页接触标准产品知识先行闲聊小礼品/便饭回避带金独处时交流价值更大（值班、饭后）医药代表基本销售技巧专题培训第13页接触标准产品知识先行闲聊小礼品/便饭回避带金独处时交流价值更大（值班、饭后）医药代表基本销售技巧专题培训第14页实权人物主要谈判人物承上启下区长/小组长/科秘书/住院总特点：医药代表基本销售技巧专题培训第15页科内会：时间、地点、方式、参加人数、代价宴请：同上（以上均需请示或授权）即刻进科谈判内容一、进科方式医药代表基本销售技巧专题培训第16页统一管理/各自为政一票到底/分段给付兑现人、结算时间、统计方式贯例为标准寸土不动（如政策），非贯例可适当灵活（如宴请、旅游）二、明确政策医药代表基本销售技巧专题培训第17页只对进科有权征得其同意进科果断否定带金每个月或重大节日礼节性造访行政主任/副主任门神主任医药代表基本销售技巧专题培训第18页（操作同区长）实权主任医药代表基本销售技巧专题培训第19页搞清背景分段给付半门神主任半实权主任医药代表基本销售技巧专题培训第20页学术专长、喜好、地位造访对象背景调查搞清造访对象时间表教授介绍栏住院医师同事/上司医药代表基本销售技巧专题培训第21页话题准备足花综医药代表基本销售技巧专题培训第22页实用/专业/不扎眼服装造访目标高中低称赞用语洋/环/设医药代表基本销售技巧专题培训第23页造访前自我检验医药代表基本销售技巧专题培训第24页造访内容新手：朗诵重点老手：默诵医药代表基本销售技巧专题培训第25页装备随身携带资料完整、充分、清洁工作包中礼品、样品、记事本衣饰内容服装：配搭、衣领、拉链、皮鞋头发、牙、口、指甲自我激励医药代表基本销售技巧专题培训第26页医生接收药品原因医药代表基本销售技巧专题培训第27页临床必须（糖尿病皮肤溃疡、下肢动脉闭塞症）可（）接（）为代表勤奋打动为代表（良好专业素养）被产品打动被代表某一点或全部打动医药代表基本销售技巧专题培训第28页激发吸引对方注意医药代表基本销售技巧专题培训第29页新客户（首次接触）

开门见山介绍自己简明扼要说出造访目标放松尊重而不媚俗通常不送礼品个性化医药代表基本销售技巧专题培训第30页老客户（已使用过或了解）

营造融洽气氛适当小礼品先行所托之事先行个性化医药代表基本销售技巧专题培训第31页老客户新面孔（交接班时）

简明扼要阐述交接原因实事求是陈说自己责权医药代表基本销售技巧专题培训第32页新客户（首次接触）

产品知识为主，滚动穿插勇敢面对提问，正面回答及托词相结合诚恳/老实医药代表基本销售技巧专题培训第33页老客户

新文件新进展适度，对方感兴趣闲聊明确造访目标医药代表基本销售技巧专题培训第34页老客户新面孔（交接班时）

适度探询对企业/对前任印象适度展现自己对误解作合理澄清并郑重统计医药代表基本销售技巧专题培训第35页共同技巧：聆听、引证、提问医药代表基本销售技巧专题培训第36页聆听医药代表基本销售技巧专题培训第37页聆听标准听清了解有回应注意事项尊重少插话设身处地，表示了解对方感受适时发出短促感触声态度诚恳勉励眼光接纳而完全不做批判察言观色必要时做好统计……医药代表基本销售技巧专题培训第38页聆听一定有了解听分析甄别拓问澄清聆听一定要有回应用简单语句总结作出神状医药代表基本销售技巧专题培训第39页引证证实阐述有理消除疑惑医药代表基本销售技巧专题培训第40页什么时候引证辅助一个特效或观点时当医生对你展示某种特效产生怀疑时当医生要求你证实某种特效时当医生对某种特效无兴趣时医药代表基本销售技巧专题培训第41页引证步骤能够是重申医生感兴趣事引用有出处高质量证据当你消除了医生疑惑，你还应该深入阐述之一特点。例：医生，这是登载在今年第3期《中风与神经疾病杂志》上一篇相关“杏丁”临床观察，是由××医科大学×××教授组织完成……医生，有很多研究证实了“杏丁”是安全有效药品，我仅举一例。这是登在……医药代表基本销售技巧专题培训第42页不准学术上反驳医生不要正面争论，有争议时做平行线切记：你客户是医生，不准长篇大论讲相关疾病发病机量与杏丁相关资料，你必须象牧师对待圣经一样熟悉不要做邮递员有和医生探讨文件知识贮备与技巧你们公文包内应该随时放一些文件这些文件能够做精心处理，如做下划线等“路标”要多在台下演练医药代表基本销售技巧专题培训第43页尽可能不要用三流作者和三流刊物之类东西注意不要冒昧地在权威教授面前说：“这是我国著名心血管教授×××主持一项相关杏丁研究……”切记文件研究题目、作者姓名、研究者所属单位、日期、医学杂志名称、结论等

在适当时候，你不妨“得寸进尺”

…那么，万医生，您更不用担心杏丁安全性…那么，万医生，您非公费患者更适合

…您不但能够在心血管病上使用杏丁，而且能够用于……医药代表基本销售技巧专题培训第44页提问医药代表基本销售技巧专题培训第45页一、开放式二、限制式三、提议和忠言医药代表基本销售技巧专题培训第46页用途：用来勉励医生开口，方便能够深入了解其需要和感受，惯用于搜集背景资料与信息惯用词：什么怎么样什么时候举例：治疗下肢动脉闭塞症，您惯用什么药？现在您惯用什么药治疗糖尿病皮肤溃疡？对突发性耳聋现在方案疗效怎么样？好处：可能能获取较多信息能展现您水平（假如您确有实力）能满足对方表现欲坏处：您需要较多时间有可能迷失主要造访目标有可能使你露出马脚开放式医药代表基本销售技巧专题培训第47页用途：局限医生就特定问题做答惯用于确认需要惯用词：是不是是否有没有是，还是举例：张主任昨天在门诊有没有开杏丁？刘医生，您以为杏丁对7床皮肤溃疡是否有效？马主任，药事委员会是不是8号开？王主任，我们是在市长之家喝咖啡还是支英东游泳好处：很快取得明确回答省时间坏处：话题可能受限易造成咄咄逼人之势盘旋余地小限制式医药代表基本销售技巧专题培训第48页在提问前要明确提问目标，无须要提问常会影响医生对你接收态度不要提太隐私性问题，如你…，一个月您…不要提对你产生消极影响，如抗……提议和忠言医药代表基本销售技巧专题培训第49页达成协议处方杏丁形散神不散佛祖心中留医药代表基本销售技巧专题培训第50页强（化成交意识）捕（捉成交机会）万（变不离其中）逼（人就范）切记：缺乏成交意识销售，是又费马达又耗电行为！不会逼人代表不是好代表。医药代表基本销售技巧专题培训第51页确定每次主要成交目标

主任同意为你写艾迪申请汇报从医师处了解竞争品种情况与区长确认开科会内时间、地点、规模消除误会，恢复使用艾迪解（）不（）医药代表基本销售技巧专题培训第52页可能成交信号

还有靶向性相关文件吗？天天剂量能够增至2支吗？对凝血机制有影响吗？有本市文章吗？能赠几支给我科试用吗？我在日本时听说/使用过LipoPGE1医药代表基本销售技巧专题培训第53页建议医药代表基本销售技巧专题培训第54页切记造访目标，适时调整

阶段性目标最终目标包装：当包装变成习惯，你专业素养就形成了着装资料（标上对方姓名）行为roleplay讲解预约造访医药代表基本销售技巧专题培训第55页搞清需求，合理应对发（表文章）旅游明确资源你拥有什么资源让对方明白你资源让对方明白到达什么标准，才能享受对应资源学会说“不”不会说不代表，是最累代表，其结果是猫钻风箱两头受气。只会说不代表，是二楞子代表。善于说不代表，是成熟代表。医药代表基本销售技巧专题培训第56页个性化唤起同情低姿态尊严、专业化痞子文化发挥到极致医药代表基本销售技巧专题培训第57页善始善终适时结束医药代表基本销售技巧专题培训第58页见好就收简明回顾成交内容，真挚致谢刘医生，下周二早晨10点我在这里来和您敲定开科内会准确时间……

好，非常感激您支持，我本周四下午3点将临床验证协议给您带到这来……那我告辞了，非常谢谢您，下周二早晨11点我到您门诊处来搜集这2个患者使用情况……预约下次造访时间新交朋友留下联络方式礼貌，有教养方式结束造访医药代表基本销售技巧专题培训第59页没有跟进就没有销量医药代表基本销售技巧专题培训第60页当医药代表告别客户后，并不表示造访已结束。相反，更主要、更艰难、更需要耐心和毅力工作又开始——跟进。在今天激烈竞争药界，医药代表和医生经过跟进建立良好合作关系，是非常主要；只要医药代表能信守承诺，提升专业素养，提供全方位完善服务；提供优质药品，就一定能取得医生长久支持和连续使用企业产品。关系维持需要付出相当心力，对任何问题和情况处理，都必须小心慎重，用心琢磨。医药代表基本销售技巧专题培训第61页医药代表成功四要素勤

眼勤手勤嘴勤脑勤诚

诚恳诚信客户领导同僚专

产品知识医药背景专业素养逼

逼客户（成交意识）·逼自己（加压力）逼上司（资料、问题、自下而上压力）逼同僚（业绩、能力无形压力）医药代表基本销售技巧专题培训第62页产品资料使用

产品资料是你武器，你必须非常熟悉。杏丁高科技性和广适应症，决定了对代表产品知识要求很高区分专业与非专业，单看产品资料讲解水平就可区分。医药代表基本销售技巧专题培训第63页背诵了解发挥即时补充新进展用软夹分科装好文件上可划上规范重点线必要时写上教授姓名靶向性和相关药理机理是重点普通不用手指，漂亮或不洁手指均可分散医生视线学会倒转使用资料勇于与医生目光接触医药代表基本销售技巧专题培训第64页药品销售特点没有传统意义上“一锤定音”或“一劳永逸”医生极少会无限忠诚地使用一个药品，尤其是竞争产品加入将会催化医生“背叛”速度，你工作从某种意义上讲，永远没有终点……长久战争与立体战争药品销售有如逆水行舟，不进则退不要对医生搞“杀鸡取卵”花样医生之间关系错综复杂，不要介入，最少表面友善，等距离要调动各方面力量医药代表基本销售技巧专题培训第65页一招鲜，吃遍天下时代已结束，不停提升自己专业素养，没有穷尽，直至退出江湖突出先做人，后做生意思想知识，和技巧要求最高行业之一高尚行业一个新陈代谢，推陈出新很快速行业当代为数不多几个盈利行业医药代表基本销售技巧专题培训第66页欢乐销售医药代表基本销售技巧专题培训第67页医药代表几乎天天都受到拒绝，或礼貌或无礼，甚至粗暴，心灵挫折感天天都可能发生，你必须加强心理承受力，你必须调整心态，不然你将含恨沮丧离开我们这个团体。切记高收入，必有高压力。不要太把自己当成东西你才可能成为一个东西。一定让自己欢乐起来！让我们欢乐销售。你永远不可能让每个医生处方艾迪时你资源相对医生要求永远是稀缺，甚至你精力你不能因某个“钉子户”而影响心情甚至减弱自信契而不舍与契而舍之并用换位思索医药代表基本销售技巧专题培训第68页据80/20标准，假如有20%目标医生成为“KILLER”你绝对是最成功销售教授！你负责2家医院，约有100名医生能够处方艾迪时；如有20%，也就是20名医生处方，；每名医生天天平均处方10支艾迪；你月销售将达6000支；所以你欢乐吧！医药代表基本销售技巧专题培训第69页清晨醒来，失败者缠绵于床榻我总在默默地说一句话：“我是雄狮！”饥即食，渴即饮，除非马上行动，不然死路一条！”医药代表基本销售技巧专题培训第70页怎样成功组织“艾迪”推广会推广会是医药代表经常采取一个销售形式。不论是大型上市会还是医院或科室小型会，都是一个向客户宣传企业，推广杏丁良好契机。

介绍艾迪时，推广新观念加强企业学术/专业形象增加与医生等客户交流快速搜集信息医药代表基本销售技巧专题培训第71页会前准备（一）预约时间人数是否要主持地点选择会场布置

灯光桌椅摆放器材准备医药代表基本销售技巧专题培训第72页会前准备（二）A：办公室

选择推广资料客户分析、预测问题重复练习准备签到薄、教鞭、礼品医药代表基本销售技巧专题培训第73页会前准备（二）B：会场

提前15—30分钟抵达调试设备分发签到利用空闲时间与客房交流时间控制在20—30分钟医药代表基本销售技巧专题培训第74页会后

分发礼品清理会场跟进

最迟1—3天后回访处理未尽事宜医药代表基本销售技巧专题培训第75页资料准备□搜集素材

·内部宣传资料·幻灯片·文件·实例□编排结构

·时间·事件医药代表基本销售技巧专题培训第76页开场白开场白是演讲者与听众之间第一座桥梁□目