客户需求分析报告优秀

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在企业的销售队伍中，常常听到的埋怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时光”……等等一些无法开发和制服客户的声音，根本的缘由是因为不了解客户的真切需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清楚，还误导了其他的销售人员，致使囫囵销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作，客户需求分析报告。

事实上，胜利的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，按照定义出来的需求然后再挑选和解释产品。普通状况下，产品销售胜利的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是掌握消费者的真切需求，根据消费者的需求来对产品的款式、色彩、功能举行组合设计，提供应客户一件最适合的产品。但是，了解客户的需求是长久而深化的工作，然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何举行客户需求定义呢？

客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了十分精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的爱好但仍然

不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种状况下，需要增加与客户的交流，对客户的需求做出定义。

定义客户的需求就是指通过买卖双方的长久交流，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式举行逐渐发掘，将客户心里含糊的熟悉以精确的方式描述并展示出来的过程。

固然，在举行客户需求定义是要注重从不同的角度和侧面来分析，不妨注重以下几个原则：

1.全面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎全部的需求，全面把握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足情况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且按照客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关怀客户、爱惜客户的经典形象。

2.突出性原则时刻不要遗忘销售者的第一要务是为公司销售产品，协助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清楚的定义出客户的需求，须要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。如果你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特熟悉，为它定义出一个别人都没故意识到的“提高生活舒服度需求”等。

3.深化性原则交流不能深沉，否则只能是空谈。对客

户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是容易的购买欲望，或者是单纯的购买过程显然囿于局限，惟独深化的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发觉他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清楚的定义，事前工作的深化性是必不行少的。

4.广泛性原则广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户交流是要了解全部接触客户的需求情况，学会对照分析，差异化的预备自己的相关工具和说服办法。

5.建议性原则客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，固然我们也不行能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要举行定义只能是“我们认为您的需求是……，您认同吗？”注意对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质动身，在定义的过程中，做好以下几项工作：

调查——此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是把握大量信息的牢靠渠道，而调查工作普通都是事前开头，运用各种工具、或用各种关系、采纳各种办法详细具体地把握消费者的静态和动态信息。我要强调的是，调查决不要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时我们就可以开头与客户交流，在双向信息流淌的同时继续丰

富对消费者需求的掌握。明显，我们的需求都在发生变化，工作报告《客户需求分析报告》。调查工作是每个销售人员的必做之事，普通状况下可以自己对所在的区域举行直接了解，更可以充分的利用公司的资料和档案。现在有无数销售人员缺乏的不是主动去了解客户，而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料，这样会铺张大量的资源。在一个较为成熟的企业里，我更强调使用和更新客户档案，重视调查的连续性。

分析——分析讨论所得既定资料和信息，是科学的界定需求定义的重要环节。其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精，并按照消费者的自身情况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业进展情况等来科学的讨论其需求的变化趋势。把握趋势，在交流时就能站在更高的角度和客户研究。此时的我们是客户眼中的专家，使他发觉并满足自身需要的顾问。注重分析的是客户需求的类型、规格、款式、颜色、数量等详细性的因素。

交流——这是定义客户需求的关键。所以我们必需重视这个环节，事前要设计好相关的交流内容、交流方式和引导客户的详细问题、手段等。其实，交流的过程还要重视的是在什么样的环境下交流的问题，假如是单纯的访问客户，估量很难挖掘其真切的主意。由于在接受销售人员的访问使客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，

所以普通很难放开心扉。所以交流的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。

摸索——摸索是在有了对客户需求的基础性熟悉时举行的归纳总结，并形成一定的逻辑性话语和结论。对于销售人员来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义，摸索你对客户的分析和交流结果是否充分把握。所以，如果你是一名培训课程的销售人员，基于对客户需求的熟悉，你就应当摸索性的总结客户的需要的是什么，真正的销售人员往往这样打动人：“李总，所以你的困难就是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低，你是不是决定在本月中旬将其中三个销售经理送到我们的课堂上来？”

重复——无论客户对于摸索性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的回答。这是表明对客户的敬重，更是为自己强化客户需求的印象，并按照最新的印象和继续的交流修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息。对于上面的摸索，假如对方否定，你应当重复：“您是说没时光让他们来，对吧？”假如对方绝对，你也应当重复：“您是说让李经理、王经理、宋经理三人15日一起来报到，是吧？”

确定——销售人员不能永久跟着客户的思想走。所以，当你有充分的熟悉，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑确实定下来，明确地告知我们的客户“你现在所

要的就是……”，此时的迟疑和停滞只能是表明你不是专家，白白丧失了销售的大好机遇。

展示——清楚的定义需要有清楚的熟悉，尤其是视觉化的形象浮现。所以，客户在得到了自己需求的定义是需要的正是一件满足自己需要的产品，展示我们的样品就成了顺理成章的步骤。注重，你所展示给客户的只是样品，要告知客户假如惬意就说明我们的定义是胜利的，假如不满需要的就是我们为他特殊定制的产品。有无数人认为像培训课程这样的产品无法展示，事实上客户却最希翼看到这样的展示。我的一位同事往往在这个时候便向客户发一封电子邮件：现在已报名人数是21人，您所派出的三位经理我们分离支配在1号、4号和5号桌便利和相关业务的人员接触。课程的大纲和注重事项清参看附件，请您对课程的内容在48小时内提出建议，以便我们的讲师作出修正。……”

等待——耐心同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时光的，我们可以刺激、鼓舞，但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要的确如此。客户的承认就是交易条件磋商的开头，就是研究产品运输、货款交付详细问题的时候了。

项目需求分析，看了听棠的“客户需求何时休”，深有感受，何曾自己不是被这个问题成天困扰：客户需求，为什么总在变阿？做项目真辛劳阿！这样的感叹成天都挂在口上。客户需求变动的确是一个软件开发永久不变的话题。为什么

小的软件企业面向常常变动的需求是如此的狼狈？到底要怎么做才干满足客户的需求？

听棠的“客户需求何时休”深刻的披露了这个问题存在的根源。

需求分析，不仅仅是拿到客户的需求，更重要的是还需举行分析，了解细节，并就细节跟客户询问，猎取最具体的资料。客户所能提供应你的只是他们想到的功能需求，无数问题并不在他们考虑的范围之内，假如作为项目担当方没有去做分析，容易的根据功能要求去设计、规划，终于出来的系统是很难彻低符合客户的业务流程的，这时，自然需要更改，被看成了需求的更改。其实，都是缺乏分析所一手造成的。问题等到系统出来了才被发觉，这样的系统本身就是先天不足的了。

“其实问题出在开始，客户需求只是软件需求分析的一部分，虽然是比较重要的一部分，但也不要只是去记客户的需求，而是要把客户的需求举行分析”

“客户本身是不怎么懂技术的，客户只知道自己的业务需求，而在软件设计时，是在把业务需求抽象到系统中实现的，把业务改变为规律时，一切都应