医学信息沟通专员培训专家讲座

于长震wbsale201医药代表专业化销售造访技能培训医学信息沟通专员培训专家讲座第1页课程内容第一单元访前准备第二单元造访步骤第三单元访后评定医学信息沟通专员培训专家讲座第2页第一单元访前准备第一节造访计划第二节规划筹备医学信息沟通专员培训专家讲座第3页1.1造访计划建立信任开发医院挖掘潜力学术推广了解库存市场调研兑付承诺医学信息沟通专员培训专家讲座第4页1.2规划筹备信息搜集实地考查物料配置预防演练医学信息沟通专员培训专家讲座第5页1.2.1信息搜集医院信息科室信息卫生部门信息竞争者信息医学信息沟通专员培训专家讲座第6页1.2.2实地考查路线与周围环境医院布局内部管理就诊人数宣传展示服务质量医学信息沟通专员培训专家讲座第7页1.2.3物料配置名片资料文件产品说明书样品赠予礼品医学信息沟通专员培训专家讲座第8页1.2.4预防演练重点客户造访流程意外应急医学信息沟通专员培训专家讲座第9页第二单元造访步骤第一节自我介绍第二节开场白第三节探询第四节聆听第五节异议处理第六节确认加强第七节主动成交医学信息沟通专员培训专家讲座第10页2.1自我介绍首次见客户要简明扼要精巧王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小礼品，希望您能喜欢！李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药企业就职，这是我名片，多多指导！张老师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药销售代表，这是我名片，很高兴能见到您，这件小礼品是我一份心意，请笑纳。医学信息沟通专员培训专家讲座第11页2.2开场白1、医生关注、感兴趣话题（如天气、环境、人员、运动、旅游等）衬托气氛说明来意明确造访时间寻求回应医学信息沟通专员培训专家讲座第12页2.2.1开场白例句张主任，刚才我在诊室外等候您一段时间，发觉很多患者都非常敬重和推崇您工作，这一点值得我们这些晚辈学习！我这次来主要是想给咱们医院推荐一个疗效很好降糖药品（降脂药品、降压药品、抗肿瘤药品），您是这方面教授，我很想听听您指导意见，十分钟时间您看能够吗？主任？李医生您好！咱们医院环境就是不错，人员很有气质，您形象就尤其好。李医生我今天过来主要事想和您商议科室会事情，需要占用您十分钟时间，您看我能够坐下吗？刘老师您好！您最近有些瘦了，一定是工作忙！今天我来咱们医院意识了解库存，二来看看您，万苏平让您费神了！这是刚出来《读者》，我给您拿来一份。刘老师，最近患者使用万苏平疗效还行吧？预计您一会还要忙，我就占用您五分钟。医学信息沟通专员培训专家讲座第13页2.3探询一、探询目标：1、确定医生对产品需求程度2、确定医生对产品了解程度3、确定医生对产品满意程度4、查明医生对产品顾虑二、探询方式1、开放式探询2、封闭式探询探询：开放式问题

封闭式问题

医学信息沟通专员培训专家讲座第14页2.3.1开放式探询特点优势：取得足够资料在客户不觉察情况下影响会谈客户相信自己控制整个造访友好气氛劣势：你需要更多时间要求客户多说话有机会迷失主要造访目标医学信息沟通专员培训专家讲座第15页2.3.2开放式探询例句医生，您通常首选哪一类药品治疗糖尿病引发血管疾病？主任，对于其它类降糖药品治疗不理想二型糖尿病患者，您以为使用一下吡格列酮会怎样？主任，下周一我到哪里造访您最方便？主任，您认为这类药临床前景怎样？主任，您怎样评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域疗效？医学信息沟通专员培训专家讲座第16页2.3.3封闭式问题特点优势：很快取得明确关键点确定对方想法“锁定”客户取得协议必须步骤劣势：较少资料需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作客户医学信息沟通专员培训专家讲座第17页2.3.4封闭式问题例句张主任，19床病人服用万苏平一周后，血糖已经控制住了吗？李医生，您下周一还是下周二上门诊？医学信息沟通专员培训专家讲座第18页2.3.5探询技巧使用“漏斗技巧”开放式探询1封闭式探询开放式探询2封闭式探询循序渐进医学信息沟通专员培训专家讲座第19页2.4聆听做到“三听一看”：“口听、耳听、心听、眼看”医学信息沟通专员培训专家讲座第20页2.5异议客户初步需求反馈客户关注客户表示情绪客户质疑原因医学信息沟通专员培训专家讲座第21页2.5.1异议举例张主任：我们科室降糖药品已经很多了。代表：是吗？张主任这说明咱们科室医疗力量很强大！主任，您对新一代磺脲类降糖药格列美脲疗效怎样评价呢？李主任：我们科室最近病人很多，恐怕没时间举行科室。代表：我也看出来了，患者多说明咱们科室著名度很高啊！各位老师也一定很忙，也会碰到一些复杂病例，假如能抽出很短时间小聚一下进行总结讨论分享，可能会对各位老师工作有帮助呢！假如李老师您同意，我很愿意帮助，您意见呢？李主任：那好吧，你说说你想法。

医学信息沟通专员培训专家讲座第22页2.5.2异议处理流程1缓冲2探询3聆听4回答确认存在异议深入了解异议医学信息沟通专员培训专家讲座第23页2.5.3异议处理方法举例（1）比如：“这个药品使用方法太复杂了”1、以主动问题以重新归纳反对意见我了解您疑问,您提出问题,也是想知道患者能否正确使用这种产品?2、是……但……(增加一个补充理由)先必定医生意见,在陈说自己观点。3、暂时回避这个异议方便以后再回答您提出了一个主要问题,在我向您介绍完我们产品,再回答您问题医学信息沟通专员培训专家讲座第24页2.5.3异议处理方法举例（2）4、经过向其提出客观问题，把异议分而治之为何您这么讲？为何您对此这么担心？5、利用证据许多患者非常喜欢这种药品，一经讲解都会使用。6、在回答以前单独列出问题以将对方一军假如我能够证实它是易于使用，您能够马上申请吗？医学信息沟通专员培训专家讲座第25页2.5.4回答辅助技能产品展现技能（1）产品特征利益转化F：特征（Feature)产品本身所含有特点；如疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成份、外观、颜色、剂型、包装A：功效（Advantage）是指由特征发展而来，指含有什么功效/优点B：利益(Benefit)由特征和功效发展而来，对医生或患者价值；比如：安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等医学信息沟通专员培训专家讲座第26页2.5.4回答辅助技能（2）沟通关键点1)尽可能防止坐在医生对面,易引发医生防御心理2)与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性医生3)能够用钢笔作为讲解时指示物,不要用手指.因为不论你手指美观是否,都会分散医生注意力.4)与医生保持目光接触,随时观察客户反应,防止不停看资料5)一次不要出示过多资料6)选取新材料或汇报时,必须先重复练习医学信息沟通专员培训专家讲座第27页2.5.5展示图例医学信息沟通专员培训专家讲座第28页2.6确认加强总结共识加深印象心灵契约共同语言确认加强目标医学信息沟通专员培训专家讲座第29页2.7主动成交成交机会特征成交方式例句医学信息沟通专员培训专家讲座第30页2.7.1成交机会成交机会举例当医生重述你提供利益，或称赞你产品时“看起来可元是个不错药品”当医生异议得到满意回复时‘让我告诉你，你已经说服我了”当医生发出使用信息时“好，我们试一试”当医生表现出主动身体语言和表情时点头、微笑表示兴趣当医生问询使用细节时“可元规格是多少？””一天最大剂量是多少“医学信息沟通专员培训专家讲座第31页2.7.2成交方式（1）成交方法举例直接成交您认为可元效果不错，是否能够给您病人处方。总结性成交前面已经提到可元安全、有效、使用方便，您能够试用几例。引荐性成交A教授一直在用，没有一例出现不良反应，您能够先试用几例。试验性成交依据这项临床方案，您能够选30例病人试用吗？

特殊利益性成交这是治疗SARA新药，您率先使用，能够取得最快最新一手资料，并将使用经验与同行一起分享，您说是吗？医学信息沟通专员培训专家讲座第32页成交方法