药品陈列原则专家讲座

药品陈列标准什么是陈列:商品陈列指以产品为主，利用一定艺术方法和技巧，借助一定道具，将产品按销售者经营思想及要求，有规律摆设、展示、以方便用户买，提升销售效率主要宣传伎俩，是销售产业广告主要形式。药品陈列原则专家讲座第1页药品陈列1轻易拿到或者看到位置：面向消费者入店路线方向营业员后方柜台：视线与肩膀之间高度营业员前方柜台：柜台上面第一层不以被其它摆设物遮挡最贴近玻璃地方在同类产品之间摆放在中间位置药品陈列原则专家讲座第2页2、扩大或增加产品陈列位置3、产品系列集中放置4、配合各类POP促销药品陈列原则专家讲座第3页满陈列标准

要有量感，俗话说：“货卖堆山”。据美国一项资料表明，滿陈列超市与做不滿陈列就是把商品在货架上陈列丰滿到滿陈列超市相比较，其销售平均可提升24%。滿陈列能够降低卖场缺货销售额下降。

药品陈列原则专家讲座第4页先进先出标准

商品都有使用期和保质期，我们必须确保在使用期和保质期内提前卖完这些商品。因为用户总是购置货架前面商品，假如不按先进先出标准来进行商品补充陈列，那么陈列在后排商品就永远卖不出去。所以每次将上架商品放在原有商品后排或把近效期商品放在前排方便于销售。

药品陈列原则专家讲座第5页关联性标准

(OTC区和非药品区)非常强调商品之间关联性，如感冒药区常和清热解毒消炎药或止咳药相邻、皮肤科用药和皮肤科外用药相邻、妇科药品和儿科药品相邻、维生素类药和钙制剂在一起等，这么陈列可使用户消费时产生连带性，方便了用户购药。

药品陈列原则专家讲座第6页季节性陈列标准

在不一样季节将应季商品(药品)陈列在醒目标位置(端架或堆头陈列)，其商品陈列面、量较大、并悬挂POP，吸引用户，促进销售。

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2、增大产品陈列面陈列面倍数 销售增加

2 15％

3 30％

4 60％

5 100％药品陈列原则专家讲座第8页

促销活动促销礼品促销员促销台促销海报促销广告语促销伎俩药品陈列原则专家讲座第9页一，促销基本概念

什么是促销？促销就是以适当时间、在适当地点、用适当方式和力度加强与消费者沟通，促进消费者购置行为。药品陈列原则专家讲座第10页

促销有哪些主要内容和形式

媒体广告户外广告张贴横幅店招展示货架冰柜生动陈列零点陈列优惠销售捆绑销售无偿赠饮

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二、促销概念1、促销活动要素是：信息说服与沟通，所以促销是一个说服性沟通活动。药品陈列原则专家讲座第12页2、促销本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购置与消费。3、促销作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购置；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额，扩大销售量。药品陈列原则专家讲座第13页

三、促销工作业务流程1、促销市场研究：促销环境；消费者市场情况；经销商市场情况；2、确定促销要素：销售产品范围；促销店动机和期限；促销工具策略；促销地点；促销主题；药品陈列原则专家讲座第14页3、实施促销：落实促销方案；促销方案确定；促销方案审定；促销方案检验。4、执行和评定促销结果：促销计划执行；评定促销结果；促销后续工作。药品陈列原则专家讲座第15页

四、促销策划促销定义五花八门，企业当代促销特点是当代促销策略主要要求。而要有效实现这些要求，关键就是策划。促销策划必须先做好市场调研工作药品陈列原则专家讲座第16页五、促销市场调查

市场调查程序普通能够分为6个阶段：第一销售目标；第二达成比率；第三差异分析；第四营业目标；第五同期比较；第六横向比较。能够经过不一样地点和方式进行调研。药品陈列原则专家讲座第17页1、零售店调查：零售市场铺货、拥有率情况；零售市场价格、陈列情况；零售市场产品周转情况；零售市场竞争产品促销活动情况。药品陈列原则专家讲座第18页3、蹲点调查（主要竞争品种）：基本情况资料；新产品趋势方向；竞争品牌销售情况；竞争产品占有、铺货及回转情况；对消费者专题调查。经过对各种渠道、终端调查、搜集信息，分析市场情况机会与威胁，企业产品优势与劣势。药品陈列原则专家讲座第19页六、促销组织及活动执行关键点：促销组织是一个系统工程，它程序是：市场调研、促销活动策划、促销方案制订、人财物组织落实、相关部门联络、方案执行、过程管理控制、促销评定等等。药品陈列原则专家讲座第20页促销要善于整合资源，利用企业各种促销政策，依据药店特点，结合各种节假日，不间断推出各类产品促销活动，在不停提升品牌和销售量同时又加强了与药店客情关系。药品陈列原则专家讲座第21页促销是药店运作主要步骤，执行得当可提升品牌形象，促进销售，促进客情；执行偏差，就会浪费资源，破坏客情药品陈列原则专家讲座第22页1、促销方案制订关键点：选择适当卖场（店方有合作意愿）；制订有诱因促销政策（可先做小范围测试）促销产品项目和广宣品、礼品应与该店目标消费群格调一致（促销POP促销价和原价必同时标出以示区分）；药品陈列原则专家讲座第23页依据活动规模确定人员数量、产品贮备数量及物料要求各项人员、物料准备工作有完成日期表和责任人；要求业务代表回访频率，理货员、促销员职责，维护活动效果；每一个执行人都有明确岗位职责、培训手册、有专题检核督办奖罚规定。药品陈列原则专家讲座第24页

2、促销活动前准备工作关键点准备好相关谈判工具，带上促销方案和讲话提要，约店方谈判，就陈列广宣方式、促销方式、礼品安全与店主达成共识；药品陈列原则专家讲座第25页

促销要在店内进行，故促销方式广宣方式首先要店方认可，为预防促销期间店员领班等向促销员索要促销品，需先与店方高层管理人员达成共识，活动中请他约束店内人员不得向促销人员索取促销品，活动结束厂方可一次性赠予些小礼品以示友好。药品陈列原则专家讲座第26页

促销合约上注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、工作区域等；药品陈列原则专家讲座第27页

策划人直接对执行人用书面、口头、图示、现场演示方式,充分说明活动内容，活动前一天确认全部物料、人员到位，岗位职责、奖罚制度阐述清楚；药品陈列原则专家讲座第28页活动前三天，销售人员要落实相关订单，确保活动当日卖场有充分库存（事先了解此次活动安全库存要求）。药品陈列原则专家讲座第29页活动前一天按时完成清洁标准陈列以及全部产品明码标价和广宣品、促销品布置不要在活动当日才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化以免引发现场混乱，造成店方不便。知道促销过程中店方联络人员是谁？怎样联络？出现严重问题店方责任人是谁？怎样联络？药品陈列原则专家讲座第30页3、促销活动执行关键点促销开始当日销售人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改进；销售人员需周期性造访，确保活动期间陈列效果；药品陈列原则专家讲座第31页促销员应严格按培训内容主动主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和数据；销售人员需注意库存检验，确保库存安全；主管人员不定时巡场，检核活动落实情况；每七天开销售会议，统计销量和出现问题并及时互动，寻求改进办法。药品陈列原则专家讲座第32页4、促销活动总结关键点活动结束后应与卖场责任人沟通，经过照片、数据等工具传输；此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象改进（促进双方合作关系）；促销活动总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发觉问题及改良提议。药品陈列原则专家讲座第33页

5，促销活动成功秘诀消费者途经店门外就能够看到醒目标促销信息（如大幅手绘POP）店内购物在货架上有促销信息通知（货架吊挂通知牌）堆头促销点上有明晰简练准确通知信息药