医疗器械拜访流程

销售代表销售造访

标准流程

医疗器械拜访流程1/26操作流程跟进结束造访沟通答疑探寻造访开场准备计划医疗器械拜访流程2/26计划跟进结束造访沟通答疑探寻造访开场准备计划医疗器械拜访流程3/26计划

依据区域医院分布、医院分级和造访频率要求，安排合理走店路线；依据销量指标、KPI要求和周期主要活动安排，进行指标分解，制订每七天主要工作计划；报表管理系统造访周期计划每七天主要工作计划医疗器械拜访流程4/26周期造访计划“周期造访计划”制订标准ABC总计每个代表负责医院103060100天天每个代表造访医院26211医疗器械拜访流程5/26计划确保所辖医院覆盖率确保各级医院及医生造访频率确保时间安排合理性有利于代表自我掌控，形成规律造访为何要制订造访路线？医疗器械拜访流程6/26跟进结束造访沟通答疑探寻造访开场准备计划计划医疗器械拜访流程7/26准备准备依据每七天主要工作计划，对每次造访设定定详细造访目标；整理造访工具包，带好对应造访工具；注意良好个人形象。报表系统每七天主要工作计划造访工具包医疗器械拜访流程8/26准备目标设定标准!

详细 可衡量 有挑战性 可实现 有时限医疗器械拜访流程9/26准备目标产生方向目标带来使命感目标激发意念力与学习动机目标是行动方案起点也是结果检验之标准目标帮你分清事物优先次序与轻重缓急目标能帮你做到什么医疗器械拜访流程10/26准备造访工具包内必备物品名片销售工具包（计算器，走店卡，周期造访计划，每七天主要工作计划，药店档案等）

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其它：笔，笔记本，计算器，清洁用毛巾，双面胶，剪刀，胶水等。医疗器械拜访流程11/26准备塑造专业个人形象－小结大方专业自然得体场所协调给人以稳重,值得信赖印象保持乐观、主动心态医疗器械拜访流程12/26造访开场跟进结束造访沟通答疑探寻造访开场准备计划医疗器械拜访流程13/26造访开场造访开始和目标相关人员开场主任、护士长、医生首次造访时需向客户做自我介绍，并介绍企业向相关人员说明造访目标报表系统每七天主要工作计划医疗器械拜访流程14/26造访开场造访目标阐述产品铺货产品教育/企业介绍沟通行动/机会，取得支持要求订货提升产品安全库存数量发放产品宣传手册了解用户及销售情况医疗器械拜访流程15/26目检跟进结束造访沟通答疑探寻造访开始准备计划医疗器械拜访流程16/26探寻探寻产品

（产品需求，客户需求）竞争品牌

（价格，促销活动）报表系统每七天主要工作计划医疗器械拜访流程17/26沟通答疑跟进结束造访沟通答疑目检造访开始准备计划医疗器械拜访流程18/26沟通答疑沟通产品教育/企业介绍沟通执行机会发放产品宣传手册了解用户及销售意向了解竞争对手销售情况针对客户问题进行合理解答报表系统每七天主要工作计划谈判纪要－主要客户造访需要医疗器械拜访流程19/26店内交流－我们需要获取哪些信息？（1）沟通答疑信息：对产品主要认识和反馈意见消费者起源、组成、购置习惯及对我们产品看法产品所在科室人事，人员变动情况医疗器械拜访流程20/26沟通答疑－我们需要获取哪些信息？（2）与竞争产品相关信息：谁是主要竞争对手，它们背景情况怎样？（品牌、规格、价格）主要竞争产品每个月平均进、销、存情况；主要竞争产品销售策略、推广重点、代表能动性、与之关系怎样？主要竞争产品详细行销方式，本阶段主要推广活动；对其产品评价、如药效，副作用等，主要客户评价；尽可能搜集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈到企业。医疗器械拜访流程21/26沟通答疑－我们需要获取哪些信息？（3）客户为何选择竞争产品：对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？从竞争者方面是否可得到额外利益？太多同类产品，难以取舍？固有习惯难以改变？医疗器械拜访流程22/26结束造访跟进结束造访沟通答疑目检造访开始准备计划医疗器械拜访流程23/26结束造访结束造访回顾造访目标向相关人员表示感激预约下次造访医疗器械拜访流程24/26跟进跟进结束造访沟通答疑探寻造访开场准备计划医疗器械拜