营销心理学的管理概念

营销心理应用技巧营销心理学的管理概念第1页

课程目标

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了解营销心理学关键概念

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学会怎样将营销心理学之标准，应用在营销团体领导、管理及销售行为中

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掌握在领导、管理和销售应用中之关键技巧，并以工具形式带回日常营销管理工作中

营销心理学的管理概念第2页一、营销心理学概念*定义与导论*基本应用标准二、营销心理

应用1、心理定势与习惯2、环境与暗示3、动机与激励4、从众与领导5、推销与不协调理论标准与思维研讨怎样应用于营销团体方法及技巧演练三、工具使用自我提醒工具，以及自我测试案例营销心理学的管理概念第3页单元一营销心理学概念

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企业就是人，人是企业首要资源，是企业管理主体

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弗洛伊德等心理学家认为：—人心理是能够预测并控制—人心理很多时候受人本能制约

营销心理学的管理概念第4页

一、营销心理学概念

1、定义及导论

营销心理学属于管理心理学研究范围，企业营销实际上贯通于企业管理全过程。

营销心理学就是研究营销过程中人行为心理活动规律科学。

它是一个应用科学，即透过心理学科学研究和理论，应用在营销团队领导、管理和销售行为上。营销心理学的管理概念第5页冰山之一角意识前意识潜意识2、人意识表现形态

营销心理学的管理概念第6页潜意识——本我——魔鬼——本能前意识——超我——上帝——道德意识——自我——人类——现实人表现，一小部分受意识推进，但大部分是受到潜意识操控，同时也受到前意识极大刺激，所以要管理一个人，就要从这三方面同时探索和影响营销心理学的管理概念第7页3、人类两大本能——维护个体生存：竞争、攻击、领导、征服——维护种族延续：合作、性、从众、服从人类社会基本现象均透露出两大本能气息：足球、篮球……各类竞技、战争、个人崇敬、追星族、长官意志、从众心理营销心理学的管理概念第8页4、基本应用标准

将能够影响人意识、潜意识及前意识是原因日常领导、管理和销售行为转换为以提升团体连续动力领导魅力管理及激励效益销售技巧效率……营销心理学的管理概念第9页5、保险行业应用

保险营销心理学研究对象——人l

探索人心理活动l

研究人行为激励以提升激励人心和行为各种路径和技巧管理层营销团体客户*怎样创造团体良性气氛？*怎样产生团体持久性动力？*销售人员为何要卖？*怎样才能提升销售效率？*客户为何要买？*客户为何要选择我们？营销心理学的管理概念第10页单元二营销心理之应用

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营销团体应用，在于从人性和心理角度探索影响行为“着力点”，然后以适当力度和频率去刺激，使之产生最正确效益

l一切技巧标准在“诚”，只有在“信任”气氛下，才能显露出深沉动机，才能使对方最有效率掌握到“着力点”

营销心理学的管理概念第11页营销心理之范围*心理定势与习惯*环境与暗示*动机与激励*从众与领导*推销与不协调理论营销心理学的管理概念第12页心理定势：程序化、简约化、习惯化行为模式或思维模式

心理定势行为定势——动力定势思维定势一、心理定势与习惯

1、标准与思维

（1）人思维与行为模式受到心理定势与习惯所影响营销心理学的管理概念第13页左半脑——理性右半脑——感性

语言概念逻辑分析推理（一万年左右）图形感觉知觉想象情感直觉（几百万年左右）（2）人思维能力与个人左右脑之惯性发挥能力相关

营销心理学的管理概念第14页心理学家陆钦斯曾作过这么试验：给两组学生看同一个人照片。在看照片之前，对一组学生说，照片上人是一个十恶不赦罪犯；对另一组学生说，照片上人是一个著名学者。然后，让这两组学生分别从这个人外貌来说明他性格特征。结果，对同一张照片，学生们作出了截然不一样解释。第一组学生说：此人深陷目光里隐藏着险恶，高高额头表明死不悔改固执。第二组学生则说：深沉目光表明他思想深刻性，高高前额表明了他在科学探索道路上无坚不摧坚强意志。这一试验充分说明了第一印象对人际知觉主要影响。（3）人行为受到先入为主思维所左右

第一印象第一印象消极作用：其一，在于“以貌取人”，使认知含有表面性；其二，在于“先入为主”，造成人际认知主观片面性。营销心理学的管理概念第15页2、应用范围

（1）应用在销售人员

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“第一印象”至关主要：—

职业化形象，表现自信自重，真正关心和尊重客户，以良好自我管理能力，表达为客户创造价值能力—

防止自己“先入为主”，能融入客户情境，感同身受，以客户为中心

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以提问引导客户：—

善用二择一提问法，引导客户选择—

善用图形感知法，借由经验印象，感悟道理—

善用固有思维定势，以其人之道还治其人营销心理学的管理概念第16页主考官问参加汽车驾驶执照口试比奇：“假如你看到一条狗和一个人在面前，你是轧狗还是轧人？”比奇毫不犹豫回答道：“当然是轧狗！”主考官摇了摇头说：“你下次再来吧”，比奇不服气，反问道：“我不轧狗，莫非你要我轧人？”主考官慢条斯理地说，你应该紧急刹车。l

将一块金子放在窗台上，经过日晒雨淋后，它长苔是绿色还是黑色？

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白人与黑人结婚所生婴儿，它牙齿是白还是黑？

小测试——

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考驾照

营销心理学的管理概念第17页（2）应用在领导与管理者

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“先入为主”及“以貌取人”之误区—

管理者对事情判断，力争准确，免受第一印象之影响—

沟通时，尽可能先倾听，使员工言尽其意，掌握真相和原因，不要过于主观

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突破自我及团体之固化思维—

勉励团体发挥创意，以新方法争取商机—

探测团体中影响效率之不良习惯，引导改进—

主动辅导因心理定势所造成之负面心态及行为

营销心理学的管理概念第18页3、相关技巧演练

（1）

请共同研讨以下几个职业化形象对客户第一印象影响：—热忱有力握手—整齐清楚文件—自信从容姿态—准确之语言逻辑—关心及尊重表情

（2）

当你要预约新网点主任商谈怎样提升网点销售动力时，以适当提问技巧来取得约会并同意谈论此主题

（3）

当你得到客户投诉，埋怨一个属下犯了严重错误（如延迟交保单等），你要给予指责时，你会怎样沟通

（4）当一位属下因为一些个人偏见（如对企业经营策略及伎俩）而产生负面心态，同时影响着团体气氛时，你怎样进行辅导

营销心理学的管理概念第19页二、环境与暗示

1、标准与思维

暗示：

是在无反抗条件下用含蓄、间接方式对人们心理与行为产生影响，从而使人们按照一定方式去行动或接收一定意见，使其思想行为与暗示者意志相符合。营销心理学的管理概念第20页环境暗示包含：

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环境本身固有暗示

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他人角色期许（罗森塔尔效应）

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自我角色定位

恰当环境暗示能够左右一个人生命，更何况是一个人行为和命运呢？——爱华·伯斯蔡得试验营销心理学的管理概念第21页人是环境产物*我们心理是在后天环境中形成？世界上有狼孩，但没有些人狼*人心理是在一定环境暗示下产生美国行为主义学派代表人物一生曾言：——给我一打儿童，我能够依据你需要，把他们培养成绅士、法官或小偷、流氓……（1）环境本身固有暗示

营销心理学的管理概念第22页

1968年，心理学家罗森塔尔在美国一所小学，从一至六年级各选3个班，对这18个班学生作了一番“煞有介事”预测未来发展测验。然后以赞赏口吻，将“最正确发展前途者”名单悄悄交给校长和相关教师，并一再嘱咐：千万保密，不然会影响试验正确性。8个月后进行复试，奇迹出现了，名单上学生，个个成绩进步快，情绪活泼开朗，求知欲旺盛，与老师感情尤其深厚。为何？因为心理学家经过“权威性谎言”暗示教师，坚定了教师对名单上学生信心，激发了教师独特深情，教师掩饰不住深情经过眼神、笑貌、嗓音滋润着这些学生心田，使这些学生愈加自尊、自爱、自信、自强。一股幸福、欢乐、奋发激流在孩子们心中荡漾！这种因为教师期待和热爱而产生影响，就叫做“罗森塔尔效应”．（2）他人角色期许罗森塔尔效应

罗森塔尔本人认为，产生这种效应有四个社会教育心理机制：（1）气氛，即对他人高度期望而产生了一个温暖、关心、情感上支持所造成良好气氛；（2）反馈，即教师对他所寄予期望学生，给予更多勉励和赞扬；（3）输入，即教师向学生表明对他们抱有高度期望，教师指导他们学习，对学生提出问题给予有启发性回答，并提供极有帮助知识材料；（4）勉励，即罗森塔尔所指出，对学生输出，对他们作出反应，给予真挚勉励营销心理学的管理概念第23页（3）自我角色定位

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我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们看法，但最少我们能够给自己一个美好暗示

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人会成为他自我暗示模样（selffulfillingprophacy），会逐渐形成他所自我期许或预测情境

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明确且连续自我角色定位，会逐步产生在此角色定位下思维及行为，使一个人外在表现逐步靠近所定位角色营销心理学的管理概念第24页2、应用范围

（1）营造环境暗示，掌控他人行为

人能接收暗示，也在寻找暗示，还能自我暗示

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冲击感知觉——全方面环境暗示

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角色固着——潜移默化暗示

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自我期许——直指人心暗示

塑造营销团体良性气氛及高标准行为营销心理学的管理概念第25页

（2）美好成功期许

——最好暗示，最正确环境

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对客户期许：

创造价值，良性反馈……

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对营销员期许：

自信，斗志，动力……

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对自己期许：

成功，贡献，热情……营销心理学的管理概念第26页菲利普•齐姆巴（斯坦福大学心理系）试验

菲利普齐姆马多在斯坦福大学心理系地下室里建立了一个模拟监狱，他把一组心智正常、发育成熟、情绪稳定、知识丰富年轻人带进这所监狱，扔一块硬币，按正反面决定出二分之一人当犯人，另二分之一人当看管，他们就这么生活了六天，结果怎样呢？让我们看看齐姆巴多描述：到了第六天末，我们不得不关闭这所模拟监狱了，因为所见情景令人害怕，对我们或大多数被试验人来说，已经不能确定出他们在什么时候结束了自我而开始进入了角色。大多数被试验人确实成了“犯人”或者“看管”，已不能分清自我和所饰演角色。其行为、思想和情感各方面都有显著改变。不到一周，关押监禁试验就（暂时地）抹杀了一生学习。人价值观瓦解了，自我概念面临挑战，人类本性中病态、最丑陋、最恶劣方面显露出来了，我们所以感到恐惧，是因为看到了有些年轻人（“看管”）把另一些年轻人（“犯人”）看成最可恶动物对待，以对他人施加暴力为乐，另一些年轻人（“犯人”）变成了奴隶般失去人性机器人，他们所想只是逃跑、幸存及对看管加倍痛恨。营销心理学的管理概念第27页（3）引导营销团体正确角色定位

在日常辅导及教练工作中，与营销团体做深入沟通，引导他们善用“自我暗示”方法，提升个人绩效表现：

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我为何要从事销售？

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我为何要选择保险？

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要在这行业成功，我应该饰演什么角色？

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在这角色中，我要能表现出怎样思维和行为？

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要怎样自我暗示，才能到达此思维和行为目标营销心理学的管理概念第28页3、技巧研讨及演练

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请共同研讨：在日常办公环境中，怎样善用环境本身要素来影响团体士气和人气。

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在营销团体运作中，在哪些管理行为和团体沟通行为，能够帮助自己和他人提升销售动力和效率？

—对他人期许行为

—对自己期许行为

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当他人或自己碰到了失败和挫折时，你会用什么步骤和方法使他人或自己重燃起士气，连续性表现良性行为？营销心理学的管理概念第29页诱因

驱力

需要外在原因

内在原因三、动机与激励

1、标准与思维

（1）动机与激励

动机：

指激起一个人去行动或者抑制这个行动一个意图、打算或心理上冲动。动机三要素：营销心理学的管理概念第30页（2）A•H•Maslow需要理论

需要是个体行动内在动力，是根本、是基础、是前提是个体本能表达。

马斯洛需求层次论

自我实现尊重社交安全感生理需求营销心理学的管理概念第31页需要相对强度心理发展ABC需要层次演进（马斯洛，1951年）生理需要安全需要爱与被爱尊重自我实现营销心理学的管理概念第32页（3）内在动机

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内在动机才是个人行为持久动力

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内在动机和外在动机组成了一个平衡体系，当一方水平面增高时，另一方水平面必定降低。

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二者都会产生动力，但动力性质却是不一样。

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当一个人行动内在动力被减弱时，维系其行动外在动力必定要增强。营销心理学的管理概念第33页低压电网ABC思索：你能列出6种不一样方法让老鼠从房间A到房间C吗？营销心理学的管理概念第34页（4）激励

激励概念

指激发人动机，使人有一股内在动力，朝着新期望目标前进心理活动过程，激励也能够说是调动主动性过程。好激励一定与：动机相关需要相关自我实现相关让每一件平凡工作都拥有不平凡意义营销心理学的管理概念第35页（5）激励层次

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需要是内在，自我实现需要产生动力是最强大

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人使命感和利他感是最持久、最有效内在动力

l一个人假如相信自己行为是利他，有高尚社会意义，他会理直气壮地去做

所以，金钱是最昂贵，也是最无效行为推进力（30%佣金买不回业绩，1%激励费用更买不回）

当个体工作被赋予一定社会意义和利他色彩，将极大地有利于此项工作完成

营销心理学的管理概念第36页2、应用范围

（1）团体激励要素检验

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一个营业单位（团体）为何要有经营哲学？

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你对每日重复、枯燥、乏味工作赋予了高尚理想定义利他色彩了吗？

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团体组员清楚他自我价值吗？你赋予他们自我价值意义了吗？

（2）探测客户之诱因

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客户为何买？为何要马上行动？

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客户接收或拒绝背后动机是什么？营销心理学的管理概念第37页3、技巧演练

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当营销团体经过了一阵子努力后，因为挫折增加，已经开始产生了惰性和疲态时，你会选择以哪些方法来激励（为何会选择这种方法）？

l你会以怎样一套价值观来引导员工，培养起“自我激励”能力，使外在激励逐步内化为个人内在动机？

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当网点因为主任所下放奖金不够，无法产生柜面人员销售动力，此时，你会思索尝试以哪些方法来刺激大家动力？营销心理学的管理概念第38页四、从众与领导

1、标准与思维

（1）定义

从众：

由一个或一个团体真实或是臆想压力所引发人行为或观点改变。在社会团体压力之下，个人放弃自己意见而采取与大多数人一致行为，俗语“随大流”。营销心理学的管理概念第39页从众与领导

在美国，一个名叫萨姆大学生和他四个同学，正在收看一个总统候选人发表竞选演讲电视节目。萨姆对他印象很好。这位态度主动竞选人比起他对手更让萨姆喜欢。因为此人很老实。演说结束后，另一个同学认为这个竞选人很令人讨厌——简直是个十足伪君子，而更喜欢与之竞争那个候选人。其它四位同学马上表示赞成这个意见。萨姆有些为难了，最终只好嘟嘟啷啷地对同学说：“我想，可能他老实还没有到达人们所期望那种态度。”思索：（1）

什么原因使人们去遵从团体压力，详细而言是什么原因使他遵从了同学们看法？（2）团体压力性质是什么？详细地说，萨姆同学做了什么事使他遵从？（3）萨姆是真改变了自己看法，还是只不过做了口头修改？若真改变了原来看法，这种改变是永久还是暂时？

营销心理学的管理概念第40页为何？在萨姆事例中，对从众没有明确奖励，对不从众也没有明确处罚，他们为何还要从众呢？

假设：目标1——想不犯错误，力争正确目标2——想经过遵从团体里其它组员期望去从事以博得大家欢心，方便自己能受大多数人欢迎营销心理学的管理概念第41页（2）从众原因

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在很多情境中，我们之所以遵从他人，是因为他人行动是我们自己怎样正确行动唯一指导。简言之，我们经常依赖他人并将他人行动看成决定现实一个方法

因为当客观现实很含糊时他人行为能够提供给我们应该怎样做宝贵信息

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个体可能希望在团体中免受处罚（如不被他人排挤或嘲笑）

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个体希望在团体中取得奖赏（得到他人喜爱或被他人接收）营销心理学的管理概念第42页（3）从众三个类别及其特质

依从：

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动机是为了取得奖励或免受处罚l

最不持久，当环境压力消失，可轻而易举改变自己行为l

关键是权利与奖惩

认同：

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动机是个体希望自己成为施加影响者一样人l

相当持久，但会改变

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关键是吸引

内化：

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动机是想使自己正确而不犯错误愿望l

是对社会影响最持久、最根深蒂固反应

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关键是提供信息者可信度营销心理学的管理概念第43页依从：其作用十分有限，必须永远提供奖励和处罚才能生效，即使依从本身通常不产生持久行为，但他能够造成持久效应扫清道路认同：并不需要连续不停奖励与处罚，个体所认同对象也完全不需要在场内化：就是将准则和信念内化为自己价值观和行为规范，一旦它成了我们自己体系一部分，就难于改变。营销心理学的管理概念第44页2、应用范围

（1）由依从到内化管理伎俩及目标

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依从是最简单，也是最惯用管理伎俩

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借助名人会、高峰会培养榜样，并将之树为典范，经过认同改变业务人员行为习惯

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内化是我们不懈追求目标，这要求领导和企业一定要重信誉，讲信用，保持高可信度

依从者简单认同者刻板内化者灵活

依从认同内化营销心理学的管理概念第45页（2）将从众变因应用在管理与领导

从众变因管理及领导应用众人一致性意见可强化个体遵从性团体中强势异议者，会影响个体摆脱众人意见应强化团体共识，以文化、理念及关键价值，引导团体意见认同有利于整合及发动团体力量当要去改变团体负面意见时，领导者必须有强势影响力团体中不适合塑造英雄主义，当某位强势异议者出现时，对团体会带来极大风险营销心理学的管理概念第46页从众变因管理及领导应用

个体特征影响从众性：缺乏自信，认为自己没有足够能力及愈没安全感人从众性较高团体组成影响从众性：团体由教授组成，或大多是主要人物，或组员中与个人有相同之处都会提升个体从众性管理者不希望有太多盲目服从，应建立起主动性从众（认同及内化），而不是消极性从众（因弱势而依从）领导、管理者及关键团体组员必须值得信赖，提供可信信息，以身作则，树立典范才能使团体信服营销心理学的管理概念第47页3、应用技巧研讨

（1）高素质客户经理是一支将专业专业化推销精神完全内化队伍

（2）管理本质就是将一系列行为准则，内化为员工信念和价值观

（3）领导魅力在于可信赖，领导作用在于提供有效信息

内化方法研讨：内化管理伎俩研讨：领导方法研讨：营销心理学的管理概念第48页五、推销与不协调理论

1、标准与思维

（1）定义

利昂费斯达格认知不协调理论认为：

当一个人同时持有在心理上不一致认识（思想、态度、信念、意见）时，就会产生担心状态，出现不愉快，人们要降低这种认知上不协调，就要改变一个或同时改变两个认知使他们相互更协调、更一致，或者增加一个能填补原由两个认知间鸿沟新认识。营销心理学的管理概念第49页认知不协调理论告诉我们，为了降低不协调，人们往往歪曲地接收客观现实歪曲地接收信息——对有利信息接收对不利信息视而不见否定信息起源——否定权威否定信息真实性接收显著错误信息营销心理学的管理概念第50页存在主义哲学家艾伯特·卡穆斯说：

人是这么一个动物，他一生都在努力使自己相信个人存在不是荒谬人不是理性化动物，而是理由化动物人没有那么多使自己正确动机，而有相信自己正确和聪明、完善、公平正派动机营销心理学的管理概念第51页（2）不充分理由律

当个体行为改变没有充分外在理由时，就会寻找内在理由——改变自己态度、兴趣、兴趣、观念等

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对态度改变奖励越大，就越不可能出现态度真正改变

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外在理由越少，内在理由需求就越大，让人们构想出他们自己内在理由，是帮助人们形成一系列永久行为准则主要一步

l假如一个人为到达某个目标付出了很大努力，则此目标对此人吸引力比那些花极少努力就能到达一样目标人更大营销心理学的管理概念第52页（3）认知不协调与决议

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一个困难决定作出，人们往外要经历不协调，而一旦作出决定，人们便急于寻找哪些可使自己放心信息，以求取得“我决定很英明”抚慰

l当我们作出一个不可挽回决定后，就必定夸大其优点，否定一个决定后，就夸大其缺点

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人们总是倾向于使自己行为有连续性、一贯性，使人们前后行为间保持一致

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假如你想让人们对一件事物形成更主动态度，就要让他们去参与或拥有那件事物

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一个人为了辩解自己行为是正确而改变自己态度，这不但能对行为产生有力影响，而且能够使他把这种行为长久连续下去营销心理学的管理概念第53页假设一个吸烟者读了一份证实吸烟与肺癌等相关医学汇报，于是他就体验到了不协调我吸烟吸烟致癌不协调戒烟失败无视吸烟致癌证据寻找名人吸烟例证等说明吸烟并不危险改吸过滤嘴香烟相信吸烟是一项高度愉快事情营销心理学的管理概念第54页2、应用范围

（1）第一印象至上原理：好开始就是90%成功

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销售人员第一时间取得了客户信任后，客户对你销售行为可信度相对提升

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当选择了你商品或服务后往往会成为你支持者，他会为自己决议不停寻求合理支持，努力去塑造一个典范客户是很主要

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领导者给人第一印象影响团体对他后续行为诠释，当团体对领导产生了信任和信赖时，就会展现出支持他行为（以支持自己先前判断）

营销心理学的管理概念第55页（2）步步诱入原理：使人作出小帮助，从而促使人们服从大要求过程

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管理者设定目标和计划时，最好是勉励大家参加，集思广义，激励大家贡献点子，如此才能对最终计划认同及配合

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在销售过程中，不停地引导客户对小小理念确实认及反馈，可帮助后续成交动作

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善用促成技巧，以提问方式激发客户发表意见，然后客户料做出客户菜，以提问方式促成到达目标

营销心理学的管理概念第56页

（3）无理由原理：使一个人对某项要求找不到拒绝理由，也能够增加他同意这一要求倾向

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以其人之道还治其人，以客户自己观点出发逻辑性地延伸到对保险需求，使之找不到否定理由

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当寻不到外在理由时，促使对方寻找内在理由，改变对方观念，所以，在沟通时防止对方以外在借口而拒绝了内在改变（成功者找方法，失败者找借口）

l一个人盲点在于“自我合理化”，当找不到外在支持时，会说服自己改变想法，而产生了错误行为，销售人员和管理者要注意自我合理化之心理，才能做出正确行为营销心理学的管理概念第57页3、应用技巧演练

（1）演示一下从客户“尊重生命”理念延伸到“对保险需求及认同”之过程（提问方式）

（2）当一个含有强烈责任感（或社会使命）网点主管一直对银行保险销售不予配合，而上级也都给予详细指标，此时，你怎样引导他改变看法主动发动销售

（3）当你要规划一个网点之促销项目，而此项目需要客户经理们一起大力推进，此时你会以怎样方式引导大家参加营销心理学的管理概念第58页单元三应用提醒工具

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营销心理应用，必须透过日常领导、管理及营销过程中不断去提醒，才能转换成自然思维及行为习惯

l工具，能够善用“自我暗示”及“连续性环境暗示”，将原则“内化”为自己思维

营销心理学的管理概念第59页应用工具说明

1、说明

（1）

透过“自我检验或检测”工具，使自己在日常工作中应用到营销心理学标准，同时透过连续性暗示，将此标准内化到自己思维中

（2）

每种标准都可延伸出应有思维和行为模式，我们能够拿来自我提醒以练习自己技巧，亦可拿来应用以影响他人之行为，而这些应用都要练习才能转换为个人之“技巧”

（3）

工具目标是提供给有心修炼人一个精简自我检验清单，随时透过检测了解自己应用落实度营销心理学的管理概念第60页问题给给予下空瓶作为量具（毫升）ABC要求测量出来水数量（毫升）绘画说明12345678912731632543104265944933935931436810099521312018256（）

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（）陆钦斯（LUCHINS）试验营销心理学的管理概念第61页问题给给予下空瓶作为量具（毫升）ABC要求测量出来水数量（毫升）绘画说明12345678912731632543104265944933935931436810099521312018256（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）陆钦斯（LUCHINS）试验A-CA+CA-CA-C营销心理学的管理概念第62页（2）环境暗示自我检测

请写出您父母优缺点或你成长环境原因，以及它们对你现况影响（良性及负面）

请写出您对自己十大美好祝福或期许（以强化良性影响，摆脱负面影响）

您父母优缺点或成长环境要素对您现况良性或负面影响

您对自己“十大美好祝福或期许”