新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断

管理咨询五月十二日曲阜机密营销战略咨询：

-营销诊疗孔府家集团1新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第1页管理咨询当代管理理论传输者成功管理经验总结者复杂管理问题处理者时代管理变革推进者优异管理人才造就者东方管理文化实践者2新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第2页早期诊疗-内部访谈-甄别问题关键会议市场概览，营销管理，营销策略营销方案设计5月12日周五中期汇报终期汇报项目进程项目开启会高层中期会议4月20日周四竞争对手研究6月2日周五6月17周二假期(5月1日-5月7)3新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第3页研究目标和方法研究目标：分析白酒行业情况,白酒市场态势,适当销售渠道,目标消费群体,研究孔府家应怎样扭转销售滑坡,树立品牌。研究方法：本项目采取深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料搜集等方法。4新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第4页本项目至今实际访谈人员情况高层管理人员中层管理人员销售人员经销商零售终端累计曲阜4420331济宁510济南404青岛303北京214上海3811广州21012累计44202235851255新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第5页汇报目录白酒行业发展情况行业情况市场结构孔府家市场现实状况和问题分析孔府家市场现实状况孔府家营销问题分析白酒销售渠道研究白酒消费群体研究6新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第6页白酒市场当前趋于饱和资料起源：中国白酒协会1996-1999年产量前30家白酒生产企业数据统计销售额产量(万吨)销售量(万吨)(亿元)7新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第7页除茅台、五粮液等领先品牌有一定市场份额外，剩下白酒市场被其它几十种品牌瓜分，大量中低级白酒只占据了地方市场。资料起源：内贸部商业信息中心五粮液茅台剑南春二锅头古井贡泸州老窖酒鬼酒汾酒市场拥有率市场覆盖面国内著名高档品牌拥有全国市场并有相对较高市场拥有率大量中低级白酒占据了地方市场著名厂家推出低价品牌如京酒令竞争愈加激烈1999年7月全国地域白酒市场(%)(%)8新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第8页行业政策对白酒行业影响勉励发展低度、低粮耗、优质白酒，市场上低度、名优酒占优势主动推广固液结合新型白酒生产和销售，白酒行业新技术对传统酿造方法产生冲击勉励酒糟综合利用，开发适合不一样需求多品种饲料、尤其是精饲料，白酒企业多元化发展趋势显著国家对白酒行业限制发展政策，白酒总量呈下降态势资料起源：中国酒类信息网9新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第9页供给者力量当前白酒行业态势分析酒业粮食消耗问题受到重视潜在进入者受到白酒业高利润吸引，有一部分准备进入未来竞争者替换品洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场购置力近几年消费者人均收入、可支配收入并没有显著上升业内竞争者各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争造酒受到一定限制潜在竞争加剧原本属于白酒一部分市场被分割白酒消费在降低市场竞争激烈情况后果资料起源：访谈与分析10新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第10页白酒行业发展趋势原材料生产营销分销低度营养多品种多品牌以适应不一样区域高价格时段电视广告在减小零售终端各种促销活动在增加给经销商返利优惠在增多品牌意识在强化原材料价格稳中趋降传统糖酒企业分销渠道在萎缩经营机制灵活个体经销商发展较快向零售终端直销形式深入增加专卖店正在形成资料起源：访谈与分析11新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第11页汇报目录白酒行业发展情况行业情况市场结构孔府家市场现实状况和问题分析孔府家市场现实状况孔府家营销问题分析白酒销售渠道研究白酒消费群体研究12新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第12页1999年部分地域白酒销售量和销售额0%20%40%60%80%100%销售额广东广东北京北京上海上海山东山东资料起源：孔府家内部访谈销量13新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第13页1999年部分地域白酒销售额按价格段分布0%20%40%60%80%100%上海北京广东山东10元以下10元以下10元以下10元以下10-20元10-20元10-20元10-20元20-50元20-50元20-50元20-50元50元以上50元以上50元以上50元以上资料起源：孔府家内部访谈14新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第14页1999年山东部分地域白酒销售额按价格段分布0%20%40%60%80%100%济宁青岛济南10元以下10元以下10元以下10-20元10-20元10-20元20-50元20-50元20-50元50元以上50元以上50元以上资料起源：孔府家内部访谈15新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第15页汇报目录白酒行业发展情况行业情况市场结构孔府家市场现实状况和问题分析孔府家市场现实状况孔府家营销问题分析白酒销售渠道研究白酒消费群体研究16新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第16页孔府家曾经创下辉煌业绩，但当前处于低谷时期销售额（亿元）孔府家历年销售额改变1988在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起孔府家品牌形象19921992年以一则“孔府家酒,让人想家”广告,成为家喻户晓品牌1996年白酒市场走向成熟并开始萎缩,孔府家销售受到影响,整体效益下滑伴随低度酒，大陶孔府家推出，孔府家销售到达历史顶峰1997年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，孔府家销售继续下滑资料起源：孔府家财务部17新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第17页孔府家酒销售额下降远远快于白酒市场改变缺乏营销战略产品和品牌问题促销不力流通渠道管理不善销售业务管理混乱市场本身萎缩市场竞争激烈企业改变孔府家泸州老窖白酒市场改变五粮液外部原因带来降低内部原因带来降低资料起源：访谈18新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第18页孔府家市场份额：全国部分地域

资料起源：内部访谈其它其它其它其它其它其它其它20%40%60%80%100%山东北京上海广东

地域销售额其它品牌孔府家天津苏南福建浙江其它0%其他19新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第19页孔府家市场份额：山东其它其它其它其它其它其它其它其它0%20%40%60%80%100%济南青岛济宁曲阜枣庄淄博临沂日照其他地域销售额其它品牌孔府家资料起源：访谈20新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第20页汇报目录白酒行业发展情况行业情况市场结构孔府家市场现实状况和问题分析孔府家市场现实状况孔府家营销问题分析白酒销售渠道研究白酒消费群体研究21新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第21页孔府家营销问题概述产品营销销售分销产品品牌定位产品更新产品结构营销战略广告促销销售人员管理销售业务管理经销商管理销售终端管理资料起源：访谈与分析22新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第22页孔府家在产品、营销、销售及分销各步骤问题使其销售额缩减了近70％孔府家95年销售收入高达7.8亿元7.8亿产品营销销售分销孔府家99年销售收入只有2.2亿2.2亿缺乏有效营销策略吸引消费者销售队伍工作不力缺乏适当产品提供给消费者分销渠道管理不善资料起源：访谈与分析23新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第23页孔府家分价格段销售量、销售额各价格段酒量，额10元以下10-20元20-50元50元以上10元以下10-20元20-50元销售额销售量资料起源：孔府家内部访谈50元以上24新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第24页孔府家产品价格差异很大，未能针对差异性市场进行差异性品牌定位50元以上20-50元10-20元10元以下产品种类产品举例道德人家酒龙凤木盒儒酒孔府家二代大小精品大陶孔府家绿蒙砂孔府家手雷孔府家酒鲁A孔府家闽A孔府家产品定位高级礼品中等酒中低级,大众酒低级,大众酒2071092511孔府家品牌定位在哪?资料起源：访谈与分析25新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第25页以大陶、蒙砂家酒为代表孔府家99年销售额排名前五位产品仅占总销售额18％其它其它其它资料起源：孔府家内部访谈26新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第26页而孔府家产品更新迟缓，至今仍无代替大陶销售主力，大陶销售自95年起急剧下滑不能支撑孔府家酒品牌形象012345619951996199719981999大陶、绿蒙砂销售额大陶绿蒙砂销售额（亿元）伴随时间推移大陶价格透明度提升,经销商动力减弱消费者感到品牌老化白酒产品更新包装口味瓶盖白酒产品2－3年应有所改变给经销商以销售动力给消费者以新奇感品牌形象强化，支持及代表资料起源：孔府家内部访谈27新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第27页孔府家主要销售区域产品分布

10元以下10-20元20-50元50元以上资料起源：孔府家内部访谈10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元50元以上50元以上50元以上50元以上50元以上28新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第28页孔府家山东部分地域产品分布

资料起源：孔府家内部访谈10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元50元以上50元以上50元以上50元以上50元以上29新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第29页济南、济宁市区孔府家销售与白酒销售分布济南0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒销售总额孔府家销售额济宁0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒销售总额孔府家销售额10元以下10-20元20-50元50元以上50元以上20-50元10-20元10元以下10元以下10-20元20-50元50元以上10元以下10-20元20-50元50元以上凭借在山东当地市场著名度，孔府家中高档销售额占较高百分比资料起源：孔府家内部访谈30新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第30页孔府家酒在外省市以10-20元中低级产品为主0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒销售总额10元以下10-20元20-50元50元以上上海孔府家销售额10-20元10元以下20-50元10元以下10-20元20-50元50元以上0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒销售总额10元以下10-20元20-50元孔府家销售额广东资料起源：孔府家内部访谈50元以上31新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第31页孔府家缺乏一个代表品牌形象主打产品品牌形象高低主打产品价格低高50元五粮液孔府家主销大陶，15元99年9月开发孔府家二代，23元道德人家，38元缺乏全国范围有销量高档次产品价位较高道德人家酒、顶级红盒酒，产品形象不够鲜明，著名度不足孔府家泸州老窖山东兰陵酒资料起源：访谈32新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第32页总结孔府家缺乏明确营销战略无营销战略——4P组合，产品、价格、渠道、促销市场调查市场细分目标市场4P方案试运作校验反馈与修正营销战略33新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第33页销售部门决议靠是部门管理者拍脑袋，决议随意性大营销战略新产品开发广告、促销分销没有明确营销战略孔府家品牌定位？孔府家目标消费群？孔府家产品地位？孔府家广告诉求点？孔府家分销渠道选择？没有主动开发新产品,引导市场新品开发跟者经销商走，造成大量昙花一现买断产品销售广告促销让给经销商负责销售政策制订闭门造车随意口头承诺经销商选择随意未充分考虑产品适当渠道资料起源：访谈与分析34新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第34页孔府家没有系统广告促销活动，促销主动权往往让位于经销商著名品牌，新品牌都在努力利用广告树立品牌效应拉动消费者资料起源：《中国酒杂志》1月？孔府家几乎放弃了主动以广告拉动消费者伎俩孔府家促销活动也不够灵活多样孔府家除利用经销商推进消费者外，还由经销商代为组织广告促销活动。孔府家处于被动状态消费者对孔府家消费靠经销商推进万1999年11月酒类电视广告播出费用排名35新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第35页孔府家缺乏对经销商主动管理较佳经销商管理通例孔府家问题依据企业营销战略从整体上设计经销渠道按指标选择经销商定时按指标评定经销商经销商数量和政策管理足够促销/服务支持经常造访经销商了解情况针对市场需求开发新客户经销商价格和货物去向监控含有完善货款管理程序缺乏经销渠道整体设计经销商选择随意性大无统一科学经销商评定经销商数量和政策管理不力只顾卖酒和收款，忽略对经销商服务支持经销商造访不主动未主动按需求开发新客户缺乏对经销商价格和货物去向监控经销渠道结构混乱，难于管理价格混乱，倒挂，窜货严重缺乏服务/促销支持，经销商主动性低落经销商之间利益冲突严重，部分经销商利益受损经销商流失增多应收帐款存在一定问题36新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第36页孔府家与经销商“双输”买断产品不买断问题窜货问题串通问题含糊奖励问题欠款问题促销费用问题利润37新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第37页孔府家忽略了对零售终端管理终端销售情报搜集参加商品陈列/理货必要造访和及时送货参加促销活动沟通感情寻求优惠条件终端总体分析评定孔府家常见通例纯粹卖货和收款，没有零售终端服务和间接客户造访意识38新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第38页孔府家销售队伍管理涣散，不严谨较佳人员管理通例孔府家问题严格挑选销售经理和销售员依据市场改变给予教育培训设置合理公平激励制度确定有效销售行为管理销售人员业绩定时评定销售人员聘用程序不严，销售人员素责问题已经暴露没有给予教育培训以提升销售人员素质，落实企业政策激励制度中指标设定有待完善和合理化对销售人员行为管理控制力度不够没有正式评定程序和方法销售人员总体素质偏低缺乏相关市场知识、销售和经销商管理技能，企业政策不能很好地下达执行销售人员对于激励制度公平合理性有怨言销售人员行为不规范，甚至与经销商勾结考评评定形同虚设39新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第39页孔府家没有科学业务管理程序销售情况改变分析销售趋势预测销售实绩定量分析依据市场调整策略销售情况定性分析孔府家常见通例只有硬性指标，没有灵活调整。只有业务登记，没有科学统计分析和趋势预测。40新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第40页孔府家SWOT分析优势原有品牌基础不错生产历史较长地方文化底蕴深厚不足无发展战略规划品牌美誉度不高新产品少且乱市场定位不明确营销水平低广告少酒质量出现不稳定销售人员素质不高机会名白酒继续走俏中高档酒在增加低级酒比重依然较大低度酒是发展趋势地方销售地位稳固威胁行业需求整体下滑国家政策限产替换品逐步增多市场竞争激烈销售网络日趋失控孔府家品牌逐步淡化山东酒形象受损41新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第41页汇报目录白酒行业发展情况行业情况市场结构孔府家市场现实状况和问题分析孔府家市场现实状况孔府家营销问题分析白酒销售渠道研究白酒消费群体研究42新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第42页白酒销售渠道白酒厂商一级批发商（如糖酒企业）二级批发商宾馆酒楼小饭馆超市/食品店/综合商场便民店白酒消费者经过经销商抵达零售终端节约厂家精力，便于大量铺货。传统糖酒批发渠道在萎缩经过经销商不利于厂家对零售终端了解和管理厂家直接经过零售终端销售花费很大精力与经销商关系协调有难度便于厂家掌握消费者资料，了解销售情况便于厂家搞促销活动43新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第43页白酒销售方式选择标准规模管理难度服务要求促销难度该终端相对于其它类型终端销售额是否足够高厂家是否有足够精力直接管理对存货管理、货架摆放、送货、品种多样性、访问要求在终端组织促销活动难易程度，促销活动是否轻易控制高难度低要求低促销轻易直销直销直销直销44新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第44页各地白酒零售终端情况－济宁0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下20至50元50元以上超市/商场小卖部/副食店小饭店/招待所宾馆/酒楼10至20元超市/商场小卖部/副食店小饭店/招待所宾馆/酒楼超市/商场小卖部/副食店小饭店/招待所宾馆/酒楼超市/商场小卖部/副食店小饭店/招待所宾馆/酒楼45新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第45页零售点描述--济宁小饭店/招待所超市/综合商场小卖店/副食店中低级高档相对较少高档相对较少销售白酒档次约30%约20%约15%毛利否中等否送货是否方便3750万2875万2075万白酒销售额欠款严重量不大量大比较进货渠道到款不及时量小货比三家普通现款现货购置特点经常送货送货及时经常走访促销参加超市活动参加理货送货给予促销支持服务要求宾馆/酒楼中高档约100%是6300万要求铺货有压款现象希望直销及时送货促销宣传经常走访跟踪服务开瓶费等优惠46新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第46页白酒销售通路选择--济宁宾馆/酒楼小饭店超市小卖店大普通普通小规模较难难不难难管理难易高普通高低服务要求易难易较难促销难易直销经销商直销/经销商经销商提议通路最适合直销直销，经销商均可最适合作经销商注:47新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第47页各地白酒零售终端情况－济南0%20%40%60%80%100%小饭店/招待所超市/综合商场副食店/小卖部10元以下宾馆酒楼/娱乐场所小饭店/招待所超市/综合商场副食店/小卖部10至20元宾馆酒楼/娱乐场所小饭店/招待所超市/综合商场副食店/小卖部20至50元宾馆酒楼/娱乐场所超市/综合商场50元以上48新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第48页零售点描述--济南宾馆酒楼/娱乐场所小饭店/招待所超市/综合商场副食店/小卖店高档中高中低中高低中低销售白酒档次100%以上100%以上50%-80%20%左右30%左右毛利是是否中等否送货是否便利78604710232201809014820白酒销售额（万元）赊销，帐款较难收回赊销，帐款较难收回电话订货，帐款比较轻易收回赊销，帐款较难收回电话订货，帐款比较轻易收回购置特点要求促销要求促销要求按时送货要求促销收入场费，但关系好可少收或不收要求按时送货服务要求49新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第49页白酒销售通路选择-济南宾馆酒楼/娱乐场所小饭店/招待所超市/综合商场副食店/小卖店中，较小，小，较大，普通，市场规模较难,较难,轻易，难，轻易，管理难易较低，较低，低，较高，低，服务要求简单，简单，难，较难，难，促销难易直销经销经销直销/经销经销提议通路最适合直销直销，经销商均可最适合作经销商注:50新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第50页各地白酒零售终端情况－青岛宾馆酒楼/娱乐场所超市/综合商场小饭店/招待所超市/综合商场小卖部宾馆超市/综合商场0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下宾馆酒楼/娱乐场所小饭店/招待所超市/综合商场小卖部10至20元20至50元50元以上酒楼/娱乐场所小饭店/招待所51新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第51页零售点描述--青岛宾馆酒楼/娱乐场所小饭店/招待所超市/综合商场副食店/小卖店中高档中高档中低级中高低级中低级100%以上100%以上约30-40%约20-30%约15%-20%是是否中等否销售白酒档次毛利送货是否方便305030504900138006200白酒销售额(万元)购置特点集中某经销商进货购置量低收款难集中某经销商进货购置量低有赊帐,货款不及时购货量少集中某经销商进货赊帐,货款不及时选择经销商进货,进货受库存限制和淡旺季影响货款较及时选择经销商进货进货量有限货款较及时要求开瓶费,开箱费等好处要求经常造访及时送货要求开瓶费,开箱费等要求经常造访及时送货要求扣率要求开瓶费,开箱费等及时送货需要经销商经常造访及时送货,3天内收进场费千元每品种需要厂家参加促销活动,缴赞助费及时送货,经常送货服务要求52新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第52页白酒销售通路选择--青岛宾馆酒楼/娱乐场所小饭店/招待所超市/综合商场副食店/小卖店高,高,普通普通小规模较难,较难,难普通普通管理难易低,低,低,高低服务要求简单简单,难促销难易直销直销经销商经销商经销商提议通路难最适合直销直销，经销商均可最适合作经销商注:53新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第53页各地白酒零售终端情况－上海0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下10至20元20至50元50元以上小饭店/招待所小饭店/招待所酒楼/娱乐场所宾馆超市/综合商场酒楼/娱乐场所宾馆超市/综合商场小饭店/招待所酒楼/娱乐场所超市/综合商场小卖部/副食店宾馆超市/综合商场小卖部/副食店小卖部/副食店小卖部/副食店小饭店/招待所超市/综合商场小饭店/招待所小饭店/招待所54新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第54页零售点描述--上海宾馆酒楼/娱乐场所小饭店/招待所超市/综合商场副食店/小卖店中高档中高档中低级中高低级中低级100%以上100％以上约30％约20-30%约15%-20%是是否中等否销售白酒档次毛利送货是否方便48,80053,83015,640100,09023,070白酒销售额(万元)购置特点集中某经销商进货购置量低集中某经销商进货购置量低有赊帐,货款不及时购货量少集中某经销商进货赊帐,货款不及时选择经销商进货,进货受库存限制和淡旺季影响货款较及时选择经销商进货进货量有限货款较及时有进场费要求扣率要求开瓶费,开箱费等好处要求经常造访及时送货有进场费要求扣率要求开瓶费,开箱费等要求经常造访及时送货有进场费要求扣率要求开瓶费,开箱费等及时送货需要经销商经常造访,参加理货及时送货,3天内收进场费千元至万元不等,上架费需要厂家参加促销活动(如让利)及时送货,经常送货服务要求55新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第55页白酒销售通路选择--上海酒楼/娱乐场所小饭店/招待所超市/综合商场副食店/小卖店中小大小规模较难难不难普通管理难易高普通高低服务要求易难易较难促销难易直销/经销商直销/经销商经销商直销提议通路宾馆中较难高易经销商最适合直销直销，经销商均可最适合作经销商注:56新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第56页各地白酒零售终端情况－北京

宾馆酒楼/娱乐场所酒楼/娱乐场所酒楼/娱乐场所小饭店/招待所小饭店/招待所超市/综合商场超市/综合商场超市/综合商场超市/综合商场副食店/小卖部副食店/小卖部副食店/小卖部0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%50元以上20到50元10到20元10元以下

小饭店/招待所酒楼/娱乐场所57新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第57页零售点描述--北京宾馆酒楼/娱乐场所小饭店/招待所超市/综合商场/副食店/小卖部中高档中高档中低级中高低级中低级100%以上100%以上约30-40%约20-30%约10%-20%不一定否中等否销售白酒档次毛利送货是否方便购置特点集中某经销商进货购置量低收款难集中某经销商进货购置量低收款难购货量少集中某经销商进货赊帐较多选择经销商进货进货受库存限制和淡旺季影响货款较及时选择经销商进货进货量有限货款较及时要求开瓶费,开箱费等好处要求经常造访及时送货要求开瓶费,开箱费等要求经常造访及时送货要求开瓶费,开箱费等及时送货需要经销商经常造访及时送货入场费每品种几千元不等需要厂家参加促销,缴赞助费及时送货,经常送货服务要求不一定58新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第58页白酒销售通路选择--北京酒楼/娱乐场所小饭店/招待所超市/综合商场副食店/小卖店高普通普通普通规模较难难不难较难管理难易高普通高低服务要求易较难难较难促销难易直销直销经销商经销商提议通路宾馆高较难普通易经销商最适合直销直销，经销商均可最适合作经销商注:59新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第59页各地白酒零售终端情况－广州0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下10至20元20至50元50元以上副食店/小卖部副食店/小卖部副食店/小卖部超市/综合商场超市/综合商场超市/综合商场小饭店/招待所小饭店/招待所小饭店/招待所小饭店/招待所酒楼/娱乐场所酒楼/娱乐场所酒楼/娱乐场所宾馆宾馆宾馆副食店/小卖部超市/综合商场酒楼/娱乐场所宾馆60新华信孔府家营销战略咨询报告营销诊断第60页零售点描述--广州宾馆酒楼/娱乐场所小饭店/招待所超市/综合商场副食店/小卖店中高档中高档中低级中高档中低级150%以上100％以上约30％约20-30%约15%-20%是是否中等否销售白酒档次毛利送货是否方便购置特点集中某经销商进货购置量低集中某经销商进货购置量低有赊帐,货款不及时购货量少集中某经销商进货赊帐,货款不及时选择经销商进货,进货受库存限制和淡旺季影响货款较及时选择经销商进货进货量有限货款较及时要求扣率要