自我认识培训

自我认识培训第1页/共58页目录：成交你自己1，销售是成功人士的基本功2，生命中最重要的两件推销3，一般人不愿意做销售的五大误区第2页/共58页要想成交顾客，必须先成交自己第3页/共58页销售是什么？1：销售是所有成功人士的基本功2:销售是信心的传递，情绪的转移3：销售=收入，4：销售就是销售自己5：销售是世界上最有保障的工作第4页/共58页销售是所有成功人士的基本功

世界级管理大师汤姆.彼得士说过:领导=销售,任何成功,都是销售的成功,无论是政治,文化,教育,科技,著作,发明这个世界上各行各业所有最有成就的人,她们的成就都来自销售的基本功.换而言之:销售是各行各业成功人士的基本功.

案例:李嘉诚16岁推销员,18岁,业务经理,20岁总经理,当老总提拔他为在那个经理的时候,可见他的销售技能已经帮公司创办了庞大的业绩和利润,公司也才会信任他.22岁创办自己独立的公司,经过几十年成了华人首富,很多人都问他致富秘诀:李嘉诚说是因为自己在10几岁的时候学会了销售技巧,他说他的销售技能花两亿元也不肯卖.销售技能包括:懂顾客心理,懂人际关系,要有口才和说服力,要有良好的心里素质.第5页/共58页例如:比尔盖茨也是从销售做起来推销他的软件,来与客户签合同,因此证明任何一个有成就的人,都是从销售做起来.交单最重要的技术之一是销售技术,销售最重要的目的是成交.例如:我们通常会把贵宾资料做在贵宾本上,但你们只是做了,但没有个性化,没有量身定做，去为贵宾服务,只是随便写写,到有活动也就随便发发消息,没有出自真心,你们的目的:是想顾客前来选购,促进成交.提升业绩.但很多时候贵宾没有来,甚至有的贵宾也忘记这个牌子,证明我们不是很习惯性这个行为，没有为顾客真心服务,很多动作不擅长做.才导致白做.第6页/共58页销售是信心的传递，情绪的转移。信心：通过打招呼，目光交流，给顾客传递一个开心的心情。情绪词语：喜怒哀乐，悲伤。正面：兴奋，快乐，愉悦，舒畅，高兴，开心。负面：优虑，垂头上气，烦躁，失落，郁闷，伤心，沮丧，喷怒，压抑，无奈。例：从打电话的事情。和我们一去店铺的事情。鸡蛋-鸭蛋-谁卖的最好？兴奋度高-兴奋度低-导致业绩上下。所以：我们要把正面的的情绪传给顾客，不要传递负面的情绪。我们心目中一定要有信念感。我一定会让顾客买到喜欢的衣服。，我一定会让顾客挑到最满意的衣服。第7页/共58页案例：逛商场，近店铺不能乱丢垃圾，但一小姐吃瓜子乱丢，服务员很客气的叫她不要丢，商场有规定的，但小姐就是不听，我们只好叫她继续吃瓜子，我们只能在后面帮她清理垃圾。第8页/共58页从上证明：当语言改变不了，就用行动，行为大于语言，视觉大于听觉。语言在沟通时占7%语调在沟通时占38%肢体语言在沟通时占55%销售环节应按照这样的比列来做销售第9页/共58页我们除了创新和改善销售方式,其他一切都是成本.创新:就是创造一个新的趋势,新的潮流.改善销售方式目的就是成交.公司肯定都是会一切从简,财务会控制,成本会控制,人力资源会控制,作为公司立场:让公司壮大必备条件：提升销售技术。公司的利润，就来源于销售，销售=收入。其实：除了销售会有收入，其他的一切都不会带来收入。比如，在坐的销售人员，以及办公司后勤人员，以及老板的收入都是来源于销售。还是那句话：销售=收入。案例穷爸爸与富爸爸）。大家要记得一句话：没有成为公司的销售冠军，当一个老板是不够资格的，没有成功让一家店铺业绩成为公司第一的店铺，当一个老板也是不够资格。（原创业的姐妹们，记住这两句话）总结：领导能力+销售技巧=成功最重要的两门技术第10页/共58页创新：我们要创新搭配，不需要常规，要个性张扬，大胆。改革旧的思想，社会在进步，环境需要涌入新的血液，因此我们要对不同的顾客做出不同的个性化服务，一定要量身定做服务于顾客。改善销售方式：也就是改善自己。1，心态，2，行动力，3，判断力4，销售技巧，5，交流（说话方式）6，观察力，7，加强处理顾客抗拒点第11页/共58页导购员应有的销售心态第12页/共58页信心1、强记商品面料知识

2、假定每位顾客都会成交

3、配合专业形象第13页/共58页如何对待失败

方法：克服自卑心态的“百分比定律”

总成交额/所接待顾客=每位带来的盈利正确的心态从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”大部分人对夸大的说法均会反感第14页/共58页空杯的心态－空杯心态就是随时对自己拥有的知识和能力进行重整，就是永远不自满，永远在学习，永远保持身心的活力第15页/共58页化被动为主动！！！第16页/共58页问题：如何判断客人？第17页/共58页顾客正在做，我们需要做：需要调整陈列招呼使顾客停住脚步建议另一同伴选另一种风格给予介绍（此时讲究合作的默契）说明在找镜子（给予及时引导）说明在找搭配或其它颜色的选择（上前进行介绍）路过店门，望一眼就离开留意店内某件商品时当介绍一件商品顾客不满意时当顾客拿起一件商品:眼神左右环顾b.眼神上下或继续看货架第18页/共58页销售过程&技巧第19页/共58页注目满足欲望联想兴趣比较试穿信赖行动第20页/共58页注目客人的行动对商品有兴趣我们应该做不能挡住动线；绝对不能忽视顾客

(关注观察收取信息)注意事项：禁止店铺梦中作业，要把作业转化为工作第21页/共58页兴趣客人的行动

在特定的商品群前面停止；我们应该做三秒原则初次的试探注意事项：如果发觉客人是具有购买实力时就强调价值；如果发觉顾客是追求潮流时就强调流行度；第22页/共58页联想客人的行动一直看一件商品关注点集中在面料和标签上我们应该做分析商品使顾客感兴趣的原因；二次试探，从顾客情绪和商品优点两

方面进攻第23页/共58页欲望客人的行动客人将商品拿在身上比试；我们应该做鼓励试穿，借以向顾客传递商品信息和穿着效果的比较，加强顾客的信心；第24页/共58页比较客人的行动

到镜子面前比较再一次想看其他的商品我们应该做顺畅积极地帮助顾客试穿试着了解客人担心和在意的地方第25页/共58页试穿客人的行动

在镜子面前转动身体用手进行细节的修正我们应该做确认客人担心和在意地方仔细观察顾客从试衣间出来时的表情挑选其它能够搭配的服装第26页/共58页信赖客人的行动再次把商品拿出来仔细观察我们应该做向顾客传递更多的信息回答客人其他询问最后再次给客人信心，使客人安心第27页/共58页行动客人的行动交付商品询问支付方法我们应该做迅速包装商品，感谢客人的购买

第28页/共58页满足客人的行动微笑，呵呵地笑我们应该做为自己创造下一个销售机会，强化自身的印象，送客人第29页/共58页客户类型分析---察言观色第30页/共58页爽快型第31页/共58页多疑谨慎型第32页/共58页误解时尚的顾客第33页/共58页犹豫型第34页/共58页腼腆型的顾客第35页/共58页果断型第36页/共58页挑剔型第37页/共58页结伴同行的顾客第38页/共58页探价而不消费的顾客第39页/共58页代买的顾客第40页/共58页如何对答顾客的提问第41页/共58页顾客说：

“穿着不舒服”错误回答正确回答

案例一1、不会呀！挺好的。2、怎么会不合适，我觉得非常合适呀。1、请问一下，您比较希望找什么款式呢？我来帮您介绍。2、（可以处理）原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别。。。（加上赞美）3、（不可以处理）原来如此！其实还有几套都很适合您的要求，您一定会满意，您稍等一下，我帮您拿过来。第42页/共58页顾客说：

“这件衣服显得我很胖”错误回答正确回答案例二1、不会啦！挺合适的！2、我们的这款设计就是这样子！1、其实丰满一点是一种福气，看您笑脸迎人，红光满面的，一定生活得很优裕，而且很快乐，很多人还强求不来呢！再说，这件衣服本身有也很适合您的气质。。。2、以我个人来看是不会，反而挺有特点的，您觉得什么原因让你感觉不合适呢？第43页/共58页顾客：

“试穿了几套后，什么都不说就走了。”错误回答正确回答案例三1、都没有喜欢的吗？2、您到底想找什么样款式的衣服！3、怎么搞的，什么话都不说！1、您好！小姐：不好意思，请您先别急着走！其实我觉得刚刚您穿某套衣服非常好呀！是什么原因您不喜欢呢？您想找什么样的款式呢？我可以帮您！2、这位小姐，请您先别急着走！是不是这几款您都不喜欢呀！还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我们会立即改进，您能告诉我您真正想要找什么样的款式呢？第44页/共58页顾客：

“你们的品牌也算知名,为什么做工不太精细呢,你看这边都(绷线)还有线头啊?”错误回答正确回答案例四1、怎么会差呢?那只是小问题,处理一下就好了.2、这种小问题难免的!3、哦，只要剪掉就没事了，不影响!4、现在的服装都这样,这算是普遍现象,处理一下就好了.1、谢谢您告诉我这个状况,我会马上跟公司反映,立即做出调整,真是谢谢您!您今天想来看的是外套还是…2、唉呀!没关系,我来处理一下,我另外拿一件新的让您穿看看,您这边请!第45页/共58页销售最重要的目标是成交，也就是说领导者也要会销售，因为他可以成交人才，他可以把他的观念销售出去，而销售人员就更不用说，他需要成交顾客，他需要带来更多的金钱和回报你觉得你重要的顾客是谁？（例如：做一行爱一行，爱屋及乌）第46页/共58页生命中最重要的两件销售：1，要先把自己销售给自己。分析：我们店铺很多销售人员，她们都不喜欢自己，不相信自己的销售能力，只想到别人销售很厉害，自己从来都不觉得自己是最优秀最杰出的销售高手，她们从来不敢想象怎么样去超越第一，所以她们以非常低的自我形象，以自卑的状态在做销售，没有自信。其实没有一个顾客愿意跟一个不相信自己的人买东西。案例：乔.吉拉德,他曾经做过扒手,还失手进了监狱,35岁前一事无成,而然的机会,去卖了车,但运气不好,一年卖4辆,机缘巧合,参加了一次销售培训,让他明白一个道理:原来世界上最好的产品不是雪弗兰汽车,世界上最好的产品是他自己.从那以后,他见人就介绍自己是谁,见岁就发名片.无论在哪个场所都发名片,不怕别人说他有毛病,连看足球赛的时候,他都能现拍手,现发名片,就由于他的独特创意发名片,很多人都认识了他,买车都找他,都觉得他是一个特殊的人,一个人这么自信,所以别人对他信任,招来了大家的好奇,因此销售量提升了.第47页/共58页总结:一个人要先接受你自己,要先喜欢你自己,你才能把自己销售出去,乔.吉拉德说:我卖的是全世界最好的商品,不是汽车,是我自己.这是一位多么有自信的人.我们每个人都要学会说一句话我是最棒的,我是最好的,我是最优秀的,我是无敌的,我要做销售第一,没有人能击败我.)第48页/共58页2：生命中最重要的第二件销售：要把“销售”销售给你自己。首先要把销售的观念改过来，我们要先爱上销售，我们必须接收销售，如果我们要喜欢销售，我们必须把销售当成非常快乐的事情。小结：我们一切的行为都是快乐和痛苦的力量在控制，我们必须把销售当成快乐的事情，我们才会把销售做的非常杰出，我们才有可能变成销售冠军。我们应该怀有信念感，销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，销售带来的满足感，销售就是一切，销售等于收入。总结：不是怎样销售产品，而是怎么样改正心态，第一把自己销售给自己，第二把“销售”销售给自己。第49页/共58页很多人都不愿意做销售的5大误区。1，很多人认为销售没有保障2，感觉收入不稳定3，认为销售求人没有面子4，害怕拒绝5，认为自己只是临时来销售，所以不需要学习销售技巧。第50页/共58页1，案例分析：推销百科全书录音带。总结：世界上没有人可以保障你，企业保障不了你，国内公司保障不了你，国家保障不了你，政府保障不了你，负面也保障不了你。只有顾客才能保障你，有顾客就有保障，有顾客就有饭吃，有顾客就要收入，没有顾客连老总都要下岗。如果你不喜欢销售，是因为你认为销售没有保障的话，你会更没有保障，因为你不擅长创造顾客，你不擅长创造收入，你会更没有保障。销售是世界上最有保障的工作。因为能力就是生产力，当你擅长创造顾客以后，你就有生产力，你就会有安全感。销售人员永远不怕不景气，永远不怕没有工作，销售是世界上最有保障的工作。第51页/共58页2，什么叫不稳定？不稳定代表会有高，也会有低，会有低也会有高，所以为了赚取高收入，你愿不愿意去挑战那个不稳定的收入？如果不愿意的话，你永远只能领卑微的死工资，你永远只能领一点点可怜的死工资，如果我们想赚钱的话，我们要记住就是因为销售不稳定，我们才会有高收入。如果我们能在逆境的环境下生存，反逆境为顺境，证明我们销售基本功也练牢固，也将不会被社会淘汰。第52页/共58页3，为什么你会认为做销售是求别人没面子？那是因为你没有把你自己销售给你自己，你也没有把“销售”销售给你自己，你更没有把你的产品销售给你自己。一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带了物超所值，我们应该让顾客掏出1000的钱买产品，要让他感觉产品能给她带来2000，3000。4000的价值。所以说：你卖东西给别人不是在求别人，是在帮助别人，是在贡献价值给别人，付出利益给别人，你怎么是在求别人？拿100元卖10元，问谁买？第53页/共58页4，做销售常常被拒绝，我不想被拒绝我害怕被拒绝我不喜欢被拒绝，这是世界上最大的误区。其实，拒绝=成功。你不断去销售你的观念你的产品，不断提出建议给别人的时候，会有人反对，也有人赞成，所以被拒绝越多表示你的行动量越大，行动量越大越有人拒绝，但同时也有人赞成。如：你接了10为客人，2位买单，8位没买单，2位说YES,8位说NO,行动了10