胜威教学讲议

胜威教学讲议第1页/共103页目录前言人的价值观培训的作用产品知识安装知识公司介绍客户接触听的技巧微笑的技巧说的技巧销售下降的12种原因销售金点子营造良好销售的16建议消除不安的14条建议应对车主提问第2页/共103页前言感恩的心（结合歌曲谈现状，今天不努力工作，明天努力找工作）每个岗位的重要（洗车工、箍水桶的故事）竞争的压力（美国迪斯尼的清洁工、海尔厂门前的石雕鹿与狮子）安于现状（青蛙的故事）机会主义（抱怨贫穷的故事）游戏：用右手拍旁边同仁的肩膀说：你的身价千万，你的身价何止千万，你的身价是无价的第3页/共103页人的价值观人的价值观（青年抱怨贫穷的故事）剖析穷人、富人、权利、金钱观魅力与美丑无关（不帅哥稳娶美女）贵贱与财富无关能力与学问无关（学无止境、爱迪生）北大毕业等于零（140万没有分工、填支票的故事、李时珍）性格左右命运，态度影响格局（拿破仑、成功者态度占85%）第4页/共103页

人的价值观成功（复制成功者的想法、简单的事重复做竞争力的来源（学习、日事日毕、日清日高）人才（卡耐基的人才观、天下无贼葛优说）狼来了第5页/共103页培训的作用方法的培训（手机的使用）规则的培训（所有音响设备具备哪些共同特征，交通法规的培训）理论的培训（改变观念、对人对事的态度）学习的态度（西点军校）游戏：竖起大拇指说你是最棒的你是我学习的榜样第6页/共103页产品知识胜威工厂介绍膜的应用范围汽车防爆膜的相关知识第7页/共103页胜威汽车防爆膜生产工厂第8页/共103页胜威汽车防爆膜生产工厂工厂简介：

VictoryInternationalGroup(美国胜威国际集团)总部位于美国加里佛尼亚州，其产品生产工厂是全球六大汽车膜制造商之一。美国VICTORY(胜威)汽车膜生产工厂是有着50多年的生产历史，VICTORY(胜威)的生产工厂拥有膜层染色、真空镀铝、磁控溅射镀膜、防划伤镀层、夹层合成等生产工艺及生产设备和最齐全系列玻璃贴膜产品的制造厂商之一。第9页/共103页膜的应用范围用于汽车、舰船等防护玻璃；用于金融机构大厦、安全保卫部门、机场、国际部门、国家驻外大使馆；用于其他任何需要防盗、防爆、防震、防酸碱、防玻璃破碎的地方；第10页/共103页膜的应用范围用于别墅、公寓、公司、财务办公室、写字楼的门窗、隔板、帷幕的玻璃及门窗；用于博物馆、珠宝店、银行营业厅、水族箱、植物暖房及饭店商厦的门厅、柜台、展橱的所有单层或双层嵌装玻璃系统。第11页/共103页为什么要贴汽车防爆膜

相信还有很多人不太清楚，太阳光可分为3%紫外线，44%可见光及53%红外线。紫外线对人体的危害影响最大，包括引起白内障、皮肤癌、并且造成皮肤晒伤、老化。对汽车的影响包括皮椅、内装褪色。红外线是热辐射的因子，使车室温度上升，塑胶材质乳化，让人感到不适、冷气负荷也跟着变大。想要隔绝紫外线及红外线，最好的办法就是贴隔热膜。胜威汽车隔热防爆膜对红外线的阻隔率可达到88%，对紫外线的阻隔率全部都达到99%以上，逼走热气，使您在烈日当空下也能舒适开车。第12页/共103页为什么要贴汽车防爆膜根据VolvoI汽车公司的研究，车内温度由摄氏21度提高到27度时，驾驶者高温下犯错的机率是提高50%，反就时间减缓22%，车室温度对驾驶者的精神状态有极大的影响。因此，良好的隔热措施配合车内空调动作，能有效降低驾驶者的疲劳程度，增加应变能力防止意外发生。第13页/共103页为什么要贴汽车防爆膜隔热防爆膜除具有阻隔有害光线的功能外，还有防爆效果，能防止打破玻璃入侵车内。而且，当车辆发生意外时，也能避免碎裂的玻璃四溅造成车内乘客受到伤害。除了上述外，贴汽车膜还有其他一些作用第14页/共103页汽车膜的相关知识一.膜的种类二.膜的性能名词介绍三.胜威膜产品介绍第15页/共103页一、汽车膜的种类从制造工艺上区分：染色膜金属膜纳米陶瓷膜光谱变色膜第16页/共103页染色膜染色膜工艺较为简单，价格很便宜。适合低档车。染色膜只有三层结构：原膜层、胶合层、离合纸层。由于染色膜的颜色是把胶合层染色，而胶很容易氧化变色，所以染色膜很容易褪色。染色膜是靠深颜色来起到一定的隔热作用的，同时由于追求深颜色，造成透视性也很差，在阴雨天或夜间行车时会妨碍视线。染色膜的颜色会因日晒而变浅或出现深浅不均的现象，而且由于质地较软，染色膜的膜面会因上下摇动玻璃而留下白色的剐痕。第17页/共103页金属膜

金属膜最少有六层结构。包括两个原膜层，一个金属层，一个耐磨层，一个透明胶层，一个离合纸层。金属层和耐磨极大地改变了防爆膜防爆隔热和耐磨的效果。有些防爆膜还含有两个金属层，在内部增加了低反射层，更增加了恒温的效果。金属膜也有两种工艺。比较好的金属膜用的是电镀技术，一般金属膜用的是胶合金属层印刷技术。即使是电镀金属膜也有区别，好的金属膜是电镀钛铂等贵重金属.好的金属膜是电镀钛铂等贵重金属，普遍金属膜一般镀铝、铁较多。因此隔热防爆功能也有很大差异。

第18页/共103页金属膜结构图

（胜威为例）第19页/共103页纳米陶瓷膜什么是纳米？纳米（nm）就字面来说，只是一种尺度，它和我们所熟悉的米（m）、毫米（mm）、微米（μm）一样都是长度计量单位。l纳米为10亿分之一米，百万分之一毫米，和千分之一微米。让我们再进一步来描述一下：1纳米大约是3－4个原子排列在一起的长度；是人头发直径的万分之一第20页/共103页纳米陶瓷膜优点:生产工艺中却有纳米陶瓷技术.具有高性能的纳米陶瓷如在高温下具有高强度、高硬度以及优良耐磨性、耐腐蚀性的特点。

缺点:纳米毒性可能冲击人体健康

纳米微粒只比原子、分子大一点，海外有研究显示，正常无害的大物质，一旦做成纳米级的超细微粒後，就具毒性及潜在危害，且颗粒愈小，愈具反应性及毒性。易造成肺发炎、损伤、氧化压力指标也随之上升，引发血管阻塞、心肌发炎及退化等各种症状。第21页/共103页光谱变色膜光谱：光谱是连续分布的一切波长的光。（众所周知，白光是由红，橙，黄，绿等不同波长的色光组成的。即说明波长不同，其光的颜色也不同）什么叫光谱太阳膜？根据光线不同（即白光的光谱组成不同）能够自动改变膜的颜色（不同的环境，反射不同波长的光线），以适应驾驶者视觉要求的太阳膜。第22页/共103页膜的性能名词介绍技术术语:(常见)太阳能透射率/太阳能阻隔率太阳能反射率太阳能吸收率可见光透射率可见光反射率紫外线阻隔率第23页/共103页膜的性能名词介绍技术术语：（不常见）拉伸强度断裂强度U—值断裂延伸率剥离强度穿刺强度遮阳系数第24页/共103页膜的性能名词解释太阳能透射率——透过贴膜玻璃的太阳能量百分比；

太阳能反射率——被贴膜玻璃反射的总太阳能百分比；太阳能吸收率——被贴膜玻璃吸收的总太阳能百分比；可见光透射率——直接透过贴膜玻璃的可见光的百分比；可见光反射率——从贴膜玻璃表面反射的可见光百分比；紫外线阻隔率——被贴膜玻璃阻隔的紫外线百分比第25页/共103页膜的性能名词解释U—值------------由BTU表测量的每小时每平方英尺通过贴膜玻璃的华温度损失；遮阳系数---------与普通4mm玻璃相比对通过贴膜玻璃的太阳能量的测试；断裂强度--------单位宽度薄膜在薄膜断裂时所需的拉力;

第26页/共103页膜的性能名词解释断裂延伸率------进行断裂拉伸实验时，薄膜断裂时，薄膜长度增加的百分率；

剥离强度---------单位宽度薄膜从玻璃表面成90度或180度剥离时所需要的力；穿刺强度--------用专用实验针刺穿薄膜所需要的力，给定单位每平方英寸镑。

第27页/共103页膜的基本构成的名词解释膜的基本构成是：聚酯基片（PET），

镀有防划伤层（SR），

安装胶层及保护膜。

PET是一种耐久性强、坚固、高韧性、耐潮、耐高、低温性均佳的材料。它清澈透明，经本体染色、金属化镀层、磁控溅射、夹层合成等多种工艺处理，成为具有不同特性的膜.

第28页/共103页胜威膜产品介绍胜威汽车隔热防爆膜性能与功能原理高科技：采用尖端科技，在真空状态下将镍、铬、钛等高级金属用溅射工艺，均匀撞击在高强度且高张力的P.E.T膜上。高隔热:胜威汽车防爆膜前档隔热率为75%以上。有效减低车内及室内空调使用次数，节省油、电的消耗，并具有环保作用。第29页/共103页胜威汽车隔热防爆膜性能与功能原理高隔紫外线：经UV防紫外线处理，可阻隔紫外线85-99%可以延缓车内物品褪色老化，延长您爱车的使用寿命，防止皮肤被、晒黑。有效预防青光眼，有益健康。第30页/共103页胜威汽车隔热防爆膜性能与功能原理透视度：

胜威防爆膜尖端科技，运用溅射工艺，无论颜色深浅，均具有清晰度高，视野宽广，在夜间、雨天也能保持良好视线，保证行车安全。此外胜威更有单向透视性能，线条流畅，满足个性化的追求。第31页/共103页胜威汽车隔热防爆膜性能与功能原理强防爆：

胜威防爆膜采用七层、贴合处理，其平均厚度均为1.5MIL以上，具有超强韧性，增加玻璃瞬间抗击能力，同时也易于安装。胜威防爆膜配合最先进的特殊压力敏感胶，当玻璃遇到意外碰撞时，玻璃破裂后会被膜粘牢不会飞溅伤人。第32页/共103页胜威汽车隔热防爆膜性能与功能原理高耐磨：因为胜威其平均厚度均为1.5MIL以上，而且表面经过硬化处理，可长期使用，不会损伤，美观耐用。第33页/共103页胜威汽车隔热防爆膜性能与功能原理色彩多:

胜威采用了溅射金属着色的方法。产品色彩多样,不易褪色可与任何汽车及建筑物颜色适度搭配，格调自然、高雅大方。第34页/共103页安装知识篇第35页/共103页安装汽车膜的方法及步骤第一步：玻璃表面清洗

当裁切和任何所需的热整形完成后，玻璃的内表面必须采用强力液体清洗剂清洗处理。大部分表面可用铲刀刮铲粘污物，再用尼龙软擦片擦洗油渍，窗玻璃最后刮起擦干净，边框用软布和纸擦干净，恢复玻璃表面的干净状态，准备安装着色或金属化膜。当清洗后窗玻璃（特别使那些带有除雾金属线和边部有黑色装饰铀点）时，需要特别谨慎。第36页/共103页安装汽车膜的方法及步骤第二步：轮廓裁刀

窗玻璃外表面上喷洒少量的窗膜安装液，把窗膜覆盖其上，剥离膜朝外，经小心地滑动定位后，开始沿边框四周裁窗膜的大小。熟练的安装者能利用边框直接徒手裁刀、修剪和安装所有上边窗玻璃，然后着手安装后窗玻璃，在理论上，先易后难是最好的安装次序。第37页/共103页安装汽车膜的方法及步骤第三步：玻璃保护膜

在玻璃清洗完成后，窗膜的保护膜被撕去，用安装喷液洒暴露的安装胶。这样压敏胶临时失去粘性，允许窗膜在干净的玻璃内表面平稳地滑动，在窗膜的粘胶表面喷洒安装液后，玻璃内表面也同样喷洒安装液，这些年各式各样精妙的技艺已得到发展，这些工艺使安装更快速，使铺贴过程间带入灰粒的风险最小。第38页/共103页安装汽车膜的方法及步骤裁膜方法以普桑为例一件12M的膜可贴15辆前档、7辆整车斜裁膜的好处第39页/共103页安装汽车膜的方法及步骤第四步：窗膜的铺贴：侧窗玻璃

随着保护膜的剥离和安装液喷洒在玻璃与窗膜的粘胶层上，窗膜现在能滑移到位。第40页/共103页安装汽车膜的方法及步骤第五步：窗膜的铺贴：后窗玻璃

正如我们所提及的，后窗玻璃的窗膜安装对安装者是最大的挑战，所以我们用更多的空间讨论和说明贴膜技术的多样性，窗膜铺设过程要求非常小心地浮移润湿的窗膜到位，特殊的操作工艺能允许安装者在没有辅助人员帮助下铺设非常的整张后窗窗膜。第41页/共103页安装汽车膜的方法及步骤第六步：挤水工艺

在每片窗膜安定于它的最终位置后，应立即在窗膜表面再次喷洒安装液，润滑需挤水的表面。专业的挤水工具习惯于排除所有“气泡”和尽可能多的安装液，在几天后驻留的水分慢慢地透过窗膜而排除，窗膜干燥的时间依赖于气候、温度、窗膜的结构和挤水后残留水分的多少而变化。第42页/共103页安装汽车膜的方法及步骤第七部：热定形

在裁切窗膜尺寸后，在玻璃上的任何弯曲将是显而易见的，几乎所有后窗玻璃（和许多边窗玻璃）都有轻微的球形弯曲，妨碍窗膜在玻璃上铺平，在窗膜上的这种现象被称做皱褶。采用便携热枪可把窗膜精确地收缩定形于大部分车窗的负荷曲上，消除在曲面上出现的皱折。而在过去大部分后窗玻璃要求裁切多片才能安装于球状曲面上。热枪热定形方法在装贴之前进行，不但可节省许多处理皱折的时间，而且使窗膜外观更舒适漂亮，对加快安装工艺和产生最专业的安装效果，要热整形可能是单个最重要的工序。第43页/共103页安装汽车膜的方法及步骤第八步：边部检查、密封边缘

检查窗膜的所有边缘，并用特氟隆硬片（或其他同系列工具）挤封，所有边缘必须挤封，以免在固化期间空气、水分、灰粒从边部渗入窗膜底下，通常，这些挤边工具边部需要薄吸水材料（纸巾或棉花）包覆以吮吸挤出的水份。第44页/共103页安装汽车膜的方法及步骤第九部：最后清洁和检查

当安装工作完成后，所有窗玻璃仔细地擦洗（内表面和外表面），去除条纹水迹和污迹给整个汽车光亮的外观。查看问题区域：这里的气泡、水泡或微小的地毯纤维沿某一边缘被排除。专用硬质挤水片能排除大部分问题。把汽车擦净后驶到室外，进行最后的视线检查。第45页/共103页安装后注意事项请于汽车膜安装3日内，不要升降车窗，3日之内必须返回装贴店接受检修。因气候及金属材质不同，装贴后干燥的时间亦有差异，快则5日，慢则10日，当您发现隔热膜上有水珠状圆点请不必着急，完全会慢慢消失。请用湿毛巾、海绵或柔软布料清理车内窗户，勿使用菜瓜布、砂纸等坚硬粗糙品清洗。请于汽车膜安装后一周内，不要用水冲洗汽车膜。请勿用吸盘或任何物体，吸附和粘贴在汽车膜上。发现任何状况切勿自行处理，若因自行处理造成无法复原，车主须付重新张贴。10日内请勿使用除雾线，或开启除雾线开关。除雾线使用后请切记关闭，以免长期高热易使后挡风玻璃膜起泡变形。第46页/共103页公司介绍坤翔贸易有限公司KUNXIANGTrading.Co.,Ltd.]成立于1996年，是国内唯一一家被美国胜威集团授权的专业服务商。现公司旗下品牌：胜威、耐克、等著名高中低档品牌的隔热防爆膜。第47页/共103页公司介绍国内首创三个领先：■国内首家引进前后档整张粘贴防爆膜技术。■国内首家引进国外金属高隔热防爆膜的服务商。■国内首家拥有光谱变色膜经销权的服务商。第48页/共103页关于坤翔贸易有限公司坤翔贸易有限公司分别在安徽、上海、河南、江苏、浙江、昆明等省会城市地设有下属分支机构。第49页/共103页服务一切从心开始中场休息十分钟第50页/共103页客户接触察言观色（穿着、交通工具、通讯工具）微笑相迎请坐敬茶带到相应的地方（切忌不要客人到哪你到哪，像防偷）不吃有异味的东西笑露8颗牙送走门外七步告别倒走三步（不购物也要微笑相送）第51页/共103页听的技巧听的三大原则1、耐心（不打断客户的话）2、关心（五个方面）A、理解客户说的话B、让客户在你脑子里占据重要位置C、不要漫不经心地听D、关心客户说的是什么E、目光接触，用眼睛去听3、别一开始假设你听明白相由心声—心理表情暴露在面部第52页/共103页听的技巧听的三步曲1、准备A、倒水B、找个安静的地方C、双方坐下来D、用笔和本子记录2、记录A、核对功能B、检查C、避免以后争执3、理解A、不清楚的询问B、确认谈话内容（量化）C、谈完后提问（5W）第53页/共103页听的技巧听的五个层面1、忽略地听（开会、课堂）2、假装地听（投诉场合）3、有选择地听（爱听的）4、全神贯注地听（没有理解）5、理解地听

A、不断地点头B、嗯、、、啊、、、第54页/共103页微笑的技巧微笑是人际交际的通行证，微笑本身就是动听的语言。怎样预防别人偷走你的微笑（境由心造、一生要去的三个地方、营销表情占53%）第55页/共103页微笑的技巧防止的五个方法1、阿Q精神（儿子打老子）2、感恩（美国山村的故事、政府工作的朋友旅游的故事）3、辩证的理论（塞翁失马）4、设身处地（客户考虑、换位思考）5、自我激励（我是最棒的、陈安之、播音员）第56页/共103页微笑的技巧微笑的魅力（七个方面）1、消除隔阂2、有益身体健康（酚安酶、笑一笑十年少）3、获取报酬（伸手不打笑面人）4、调节情绪5、表现真诚（不要装着，酒店迎客、）6、表现适时7、表现友好（隹宾馆）讲个三个人的故事（犹太人、日本人、美国人）第57页/共103页微笑微笑不花费一分钱但却能给你带来巨大好处微笑会使你贫穷它只要瞬间但它留给人的记忆却是永远没有微笑你就不会这样富有和强大有了微笑第58页/共103页微笑你就会富而不贫微笑能给家庭带来幸福能给生意带来好运给你带来友谊它会使疲倦者感到愉悦使失意感到欢快使悲哀者感到温暖它是疾病的最好药方第59页/共103页微笑微笑买不着，讨不来借不到，偷不走微笑是无价之宝有人过于劳累，发不出微笑把你的微笑献给他们那正是他们需要的第60页/共103页说的技巧避免（三个方面）1、垄断交谈2、过度紧张或胆怯（缺乏自信、两个医生在给一个心脏病人做手术，相互推，病人跑了，人是平等的的、昆明时见到的案例）3、冒犯对方（不喜欢听不好听的、我的经历）第61页/共103页说的技巧讲述产品特点的四原则1、相信所讲产品的特点2、介绍6点3、不用太积极4、处理意外（PDCA管理循环理论第62页/共103页说的技巧服务人员七不问1、不问年龄2、不问婚姻3、不问信仰4、不问经历5、不问收入6、不问身体状况7、不问住址讲一个心态的故事（老人的两个女儿）注意！第63页/共103页说的技巧不同的表达不同的结果例1情景：客户问你星期六是否上班坏消息是：星期六我不上班好消息是：星期五下午五点之前我都能为你服务第64页/共103页说的技巧不同的表达不同的结果例2情景：还有5分钟就要下班了，客户提出一个要求，这个要求你今天根本不能到坏消息是：今天我无论如何不能达到你的要求好消息是：明天上班第一件事，我就帮你做这个第65页/共103页说的技巧不同的表达不同的结果例3情景：客户提出了一个你没有权力决定的要求坏消息是：我不能决定，因为我没有权限好消息是：为了体现双方合作的诚意，我将请我们的领导亲自跟你谈第66页/共103页说的技巧不同的表达不同的结果例4情景：客户要求你立既退钱给他坏消息是：我不能退钱给你，因为这违反了我们的规定好消息是：我了解了您的要求，我将把这一情况立即上报，相信很快就会有答复第67页/共103页说的技巧不同的表达不同的结果例五：请邻居栽花例六：菜味较咸故事：探花作梦的故事第68页/共103页说的技巧不同的表达不同的结果结论：在这些例子中，好消息与坏消息的含义是完全相同的，即使是好消息，也没有做出任何越权的承诺。但是，这两种说法的效果是完全不同的。第69页/共103页说的技巧小故事：一天，一位教士正在做礼拜，突然烟瘾发作，便问他的上司：“我祈祷时可以抽烟吗？”结果遭到了上司的拒绝和呵斥。后来，另一位教士在祈祷时也来了烟瘾，他却用另一种方式问他的上司：“我抽烟时可以祈祷吗？”他的上司笑了笑，答应了他的要求。不同的表达不同的结果第70页/共103页销售下降的12种原因一、把它归绺于本行业普遍行情不利，消极企盼转机第71页/共103页销售下降的12种原因二、责怪公司定价太高，广告没有做好，促销措施不力，消极企盼转机第72页/共103页销售下降的12种原因三、消极工作和转行的念头第73页/共103页销售下降的12种原因四、你检查过自己组织方面的薄弱环节没有A）你的一轮又一轮的发展规划是否符合顾客的心愿B）你碰到的第一位顾客就能进入工作状态，还是需要一上午的热身第74页/共103页销售下降的12种原因五、你了解自身的弱点吗第75页/共103页销售下降的12种原因奋斗吧六、你在吃老本吗1、我们每个人在工作和生活中总是经历成功和失败2、老是春风得意，突然马失前蹄，说明吃老本时间太长3、停顿就是倒退第76页/共103页销售下降的12种原因七、作为外勤人员，你和内勤人员的合作如何1、你反省一下，最近一段时间是不是对别人要求过高2、有时会不会一不小心对内勤吐出不得当的话语3、内勤是外勤最重要的同盟军，同他们合作，其积极效果是你作为外勤不难觉察到的合作第77页/共103页销售下降的12种原因八、对顾客你是否做到有的放失1、怎样将顾客从销售现场吸引到收银台2、你是否考虑周全，对什么样的顾客推销什么样的产品3、要想挤牛奶也得弯下腰第78页/共103页销售下降的12种原因九、你有没有把你的顾客分门别类1、必须把顾客A、B、C分类2、先面向A、B类客户，且与C类顾客保持接触第79页/共103页销售下降的12种原因十、你的推销术有待改进吗1、经验是想象的坟墓2、搞销售做产品介绍，其论证的方法和措辞都有不断改进的必要第80页/共103页销售下降的12种原因十一、你内心深处对公司和产品的态度有无改变1、首先提醒大家注意：在某一段时间内销售人员由于私人问题没有解决，自然会影响工作热情，导致预定的销售量没有达标2、但更多的更经常的是因为各种工作上的矛盾和不快，会影响销售员对自已公司的态度，甚至最终影响到对顾客的态度3、只有对工作和个人的生活的一切抱有积极态度的人才能经得起任何考验第81页/共103页销售下降的12种原因十二、你是否在设法争取新顾客？你是否有创意，常考虑如何争取新客户？团队会议—开发新市场，建设新顾客？第82页/共103页销售下降的12种原因小结1、普遍的行情2、公司有误3、身在曹营心在汉4、组织方面的薄弱环节5个人的弱点6、吃老本7、与内勤合作欠佳8、销售不能有的放失9、没有照顾好重点10、做不好产品介绍11.消极悲观12、没有争取到新的客户第83页/共103页销售金点子—13个注意事项第84页/共103页销售金点子—13个注意事项1、善于倾听会倾听就等于完成了交际一半第85页/共103页销售金点子—13个注意事项2、仪表得体每个销售员的外表，应该符合顾客期望和顾客的环境要求第86页/共103页销售金点子—13个注意事项3、举止自信要做到在重要场合保持自信，有一系列举止规范要遵守，而每位销售人员应该做到的最重要的三条：A与自己的谈话者保持