鬼谷子与商业谈判技巧

鬼谷子与谈判技巧

第一页，共九十一页。鬼谷仙踪——鬼谷子的《鬼谷子》第二页，共九十一页。神秘的鬼谷子鬼谷子何许人也?

是纵横家、军事家、谋略家，抑或是神道、命相、巫卜等玄异家数？还是兼而备之的卓然大家？历来众说纷纭、莫衷一是。第三页，共九十一页。鬼谷名号的由来鬼谷出身说鬼谷隐居说江湖送号说自己自号说第四页，共九十一页。鬼谷子的身世之谜出身与家庭环境；学术经历；从政历程；隐退原因；名师高徒：陈轸、苏秦、张仪、孙膑、庞涓。第五页，共九十一页。《鬼谷子》全书的整体结构《鬼谷子》全书分上、中、下三卷，共17篇。其中上卷四篇，为“捭阖”、“反应”、“内揵”、“抵巇”；中卷十篇，为“飞箝”、“忤合”、“揣篇”、“摩篇”、“权篇”、“谋篇”、“决篇”、“符言”、“转丸”、“胠乱”，后两篇今已亡佚；下卷三篇，为“本经阴符七术”、“持枢”、“中经”，此三篇内容已杂有佛、道思想，由言谈之术转向内在修炼，与前两卷难相连贯，文笔、语气也判似二人，故极可能是后人增益。第六页，共九十一页。纵横家的鼻祖纵横家出现于战国至秦汉之际，多为策辩之士，可称为中国五千年中最早也最特殊的外交家和政策推销学派。战国时以从事政治外交活动为主的一派，是诸子百家之一，创始人鬼谷子，杰出代表人物有：苏秦，张仪，苏代，苏历，陈轸，公孙衍等《汉书·艺文志》列为“九流”之一。《韩非子》说：“纵者，合众弱以攻一强也；横者，事一强以攻众弱也。”第七页，共九十一页。可怕的纵横家子贡与多极化的世界格局。《史记·仲尼弟子列传·子贡传》赞曰：子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。第八页，共九十一页。战国三苏苏秦佩六国相印大行合纵术；苏代、苏历继承了苏秦的事业。第九页，共九十一页。苏秦的事迹师从鬼谷；下山后找工作碰壁，后重新自学揣摩术充电——锥刺股；游说周显王未果，游说秦惠王亦未果，游说赵相奉阳君亦未果；游说燕文侯发迹，次周游六国推销合纵术，佩戴六国相印。离燕阴事齐，被刺杀后，自己捉拿凶手。第十页，共九十一页。苏秦与张仪：把持世界政治局势的同学第十一页，共九十一页。张仪的事迹师从鬼谷，下山后被诬陷逃亡；求见苏秦企图晋身，苏秦智激张仪；张仪与陈轸共相秦；张仪三戏楚怀王；张仪相魏第十二页，共九十一页。《鬼谷子》的重要性纵横家所崇尚的是权谋策略及言谈辩论之技巧，其指导思想与儒家所推崇之仁义道德大相径庭。因此，历来学者对《鬼谷子》一书推崇者甚少，而讥诋者极多。其实外交战术之得益与否，关系国家之安危兴衰；而生意谈判与竞争之策略是否得当，则关系到经济上之成败得失。即使在日常生活中，言谈技巧也关系到一人之处世为人之得体与否。所谓“智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能。”潜谋于无形，常胜于不争不费，此为《鬼谷子》之精髓所在。《孙子兵法》侧重于总体战略，而《鬼谷子》则专于具体技巧，两者可说是相辅相成。乃是官场、商场必备的经典。

第十三页，共九十一页。《鬼谷子》中的智慧与谋略第十四页，共九十一页。总论《鬼谷子》可分为三大部分：其一，《捭阖第一》是总论，集中概述了谋略思维的根据、原则和方式，并以这三个方面统摄了从《反应第二》至《谋篇第十》，是这部书的核心部分。其二，讲述为君之道，这虽然也是谋略的一个组成部分，但谈论的思维主体很明确，是君王，与上述的思想内涵截然分明。它主要包括《决篇第十一》、《符言第十二》及下卷《持枢》。其三，《本经阴符七篇》不是讲述思维的内容，而是讲思维主体如何提高自身在人际交往中的魅力，扩大吸引人际能量的办法。从上述三部分内容来分析，第一、第三部分，既是其谋略思想的重心部分，也是此书的特色所在。第十五页，共九十一页。智慧谋略的根据——道“捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物。纵横、反出、反覆、反忤，必由此矣。”

“捭阖”是如何体现道的？“口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也，阴阳其和，终始其义。”

《捭阖·第一》第十六页，共九十一页。这段话讲了三层意思:第一，口与心的关系。即言语与思想。第二，而“捭阖”的关键,就是控制言语的出入。第三，捭阖即是阴阳，“阴阳其和，终始其义”。

第十七页，共九十一页。智慧谋略的原则———周密之贵首先，事物都有一个从小到大，从微到显的发展变化过程。其次，凡细微的裂缝，都可以用堵塞的方法解决。这便是抵巇术。第三，“抵之理”虽通俗易懂，但并不是人们就能深刻地认识它，更谈不上运用它了。防微杜渐很难做到。第十八页，共九十一页。《老子·六十四章》：“其安易持，其未兆易谋。其脆易泮，其微易散。为之于未有，治之于未乱。”

《韩非子·喻老第二十一》：“有形之类，大必起于小；行久之物，族必起于少。故曰：天下之难事必作于易，天下之大事必作于细。是以欲制物者于其细也，故曰：‘图难于其易也,为大于其细也。’千丈之堤以蝼蚁之穴溃，百尺之室以突隙之烟焚。故曰：白圭之行堤也塞其穴，丈人之慎火也其隙。是以白圭无水难，丈人无火患。”

第十九页，共九十一页。抵巇术经起秋毫之末，挥之于太山之本。其施外，兆萌牙孽之谋，皆由抵巇。抵隙，为道术。第二十页，共九十一页。智慧谋略的方式———以阴阳试之鬼谷子说：“捭阖之道，以阴阳试之。”就是讲思维方式这一根本的问题。阴阳不仅代表互为对立的方式，而且象征客体独特的境界、性格和素质，等等。这时思维主体对它的认识，是站在自己的角度观察对方，思考对方呢？还是调换位置和角度去观察对方，思考对方呢？鬼谷子认为“以阴阳试之”，也就是换位思维。第二十一页，共九十一页。换位思维的三种具体方式第一，因人设辞。夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数、明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功；是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之。《谋篇第十》第二十二页，共九十一页。第二，投其所好。对待不同类的人，如何投其所好？心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之。《飞箝第五》“飞箝”，就是研究他人的好恶，待其竭情无隐，从而钳制对方。“飞”是飞扬、褒奖，指制造声誉，夸奖他人，从而讨得对方的欢心，取得对方的信任，使对方暴露内心的真情。“箝”是钳制，控制对方第二十三页，共九十一页。另一方面是对待同类人的投其所好。摩之以其类，焉有不相应者？乃摩之以其欲，焉有不听者？故曰：“独行之道。”《摩篇第八》《周易·系辞》：“同声相应，同气相求。水流湿，火就燥。云从龙，风从虎。圣人作而万物睹。本乎天者，亲上；本乎地者，亲下；则各从其类也。”又说：“马鸣而马应之,牛鸣而牛应之。非知也，其势然也。”

第二十四页，共九十一页。普通人做广告与逆反心理第二十五页，共九十一页。如何让人对你产生好感？富有吸引力的外表；相似性：观点、个性、背景、习惯、审美等；多称赞他人，尤其是人们渴望拥有的优点被称赞时，会获得极大的信任；“拍马屁”的高级方法。获得好感与信任的技巧：“好警察与坏警察”第二十六页，共九十一页。创造关联：获得好感的另一个技巧天气预报员的悲惨命运；倒霉的信使；疯狂的球迷；请客与求人；难兄难弟；爱国主义。第二十七页，共九十一页。第三，随机应变。因化说事，通达计谋。《抵巇第四》故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。《谋篇第十》第二十八页，共九十一页。把握对方的心理是制胜关键揣情原则“揣情者，必以其甚喜之时往，而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时往，而极其恶也，不能隐其情。情欲必失其变。”这里的“欲”是指人的欲望、爱好；恶指恐惧、害怕。一般人往往是在最兴奋或最恐惧的时候，心理防御懈怠，最容易流露内心的真情。在这个时候拜访他们，观察他们，可以了解人内心的真情。第二十九页，共九十一页。假如有些人受到感动，仍不见其有什么变化，他又提出：“感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外。故常必以其见者，而知其隐者。此所谓测深揣情。”《揣篇第七》因为人的情感都是“情动于中而形于外”，即使在受感动时对外人不轻易流露内在的真情，那么也会在自己的身边人面前有所流露，访问他的身边人也可以揣度对方的内心世界。宦官与圣意第三十页，共九十一页。反复原则

《反应·第二》:“反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。”一是以静制动。“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。”“欲闻其声反默。”“己欲平静，以听其辞，察其事。”二是以反导正。“言有不合者，反而求之，其应必出。”“变象比，必有反辞，以还听之。”

三是推己及人。“故知之如己，自知而后知人也。”人们在思维方式上有相通之处，所以可以知己知彼，推己及人。第三十一页，共九十一页。智慧谋略主体的素质及修养养德：善于接纳他人的建议“德之术曰：‘勿坚而拒之。’许之，则防守，拒之，则闭塞。高山仰之，可极；深渊度之，可测。神明之位术正静，其莫之极欤，有主德。”人君崇听纳谏之术，在于恢宏博纳。山不让尘，故能成其高；海不辞流，故能成其深；圣人不拒众，故能成其大。第三十二页，共九十一页。养德三方面盛神第一：从心、肝、肺、肾、脾到神、魂、精、魄、志。养志第二：法灵龟。养志者，心气之思不达也。有所欲，志存而思之。志者，欲之使也。欲多志则心散，心散则志衰，志衰则思不达也。实意第三：法蛇。实意者，气之虑也。所谓充实思想，就是说要使自己心平气顺，思虑周到。第三十三页，共九十一页。才气“将欲用之天下，必度权量能，见天时盛衰，制地形之广狭，阻险之难易，人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎。”这段话要求对治国、天文、地理、外交都要懂得，才能做到语势夺人，切中要害，压倒对方。第三十四页，共九十一页。权变“故先王之道阴。言有之曰：‘天地之化，在高在深；圣人之制道，在隐与匿。非独忠、信、仁、义也，中正而己矣。”

《谋篇·第十》“故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不如，乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横。”《忤合·第六》第三十五页，共九十一页。商务沟通中的揣摩言谈术前期准备：度权量能

“何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡；称货财之有无，料人民多少、饶乏、有余不足几何。辨地形之险害，谋虑孰长孰短，君臣之亲疏孰贤孰不肖，与宾客之知睿孰少孰多。观天时之祸福孰吉孰凶，诸侯之亲孰用孰不用，百姓之心去就变化，孰安孰危，孰好孰憎，反侧孰便孰知。如此者是谓量权”《揣篇》第三十六页，共九十一页。揣情术“飞箝术”与“长短术”；对方甚喜甚惧时，乃交谈之最佳时期；顺其言，钓其语，对症下药；观往知来、观古知今、观彼知己、观己知人；正话反听,以反求正。第三十七页，共九十一页。摩合术顺着对方的欲望去触摩试探；必须符合双方的利益；“六因”与“两不”；谋之于阴，成之于阳，归之于君；借助言辞的力量。应对之辞要锋利、简明。言辞要道义充足,合情合理。其次是对不同对象,选择不同的说话态度与方法第三十八页，共九十一页。“六因”与“两不”；一是“因其疑以变之”，顺着他的疑虑来消除它;二是“因其见而然之”，顺着他所了解的来证实它;三是“因其说以要之”，顺着他的说法来取得他的信任;四是“因其势以成之”，顺着他的想法提出实施意见五是“因其恶以权之”，根据他所厌恶的为他谋划对付方法;六是“因其患以斥之”，根据他的担忧为他设法排除。这即是“六因”。“两不”是“无以人之所不欲而强之于人；无以人之所不知而教之于人。人有所好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之”。

第三十九页，共九十一页。《鬼谷子》智慧在谈判中的运用第四十页，共九十一页。谈判策略制定的技巧谈判对象四要素：地位；经验；态度；性格。谈判的内容：性质与内容；谈判的阶段：开局、中局、终局；谈判的组织方式：一对一、一对多、多对一、多对多第四十一页，共九十一页。谈判的总体战略技巧攻；守；退；避。

第四十二页，共九十一页。谈判的五大环节叙；看；听；问；答。第四十三页，共九十一页。谈判“叙”的技巧商务谈判中的“叙”是指：基于已方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。

第四十四页，共九十一页。入题技巧迂回入题：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍己方谈判人员入题4.从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题；5.从谈判的计划入题从原则如题：先谈一般原则，再谈细节问题；从具体议题入手：分解谈判，分步骤进行第四十五页，共九十一页。阐述技巧开场阐述：开诚布公；立场明确；简单扼要；态度友好。让对方先谈：在商务谈判中，当己方对市场态势和产品定价的情况不是很了解，或者当己方尚未确定购买何种产品，或者己方无权直接决定购买与否的时候，一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等等，然后，再审慎地表达意见。第四十六页，共九十一页。阐述中的十大语言技巧1.准确易懂；2.条理分明；3.表述真实；4.紧扣主题；5.措辞得体；6.语言富有弹性；7.注意语调表达的含义；8.注意折中迂回；9.使用解困用语；10.不以否定性的语言结束谈判第四十七页，共九十一页。叙述时发现错误要及时纠正有些谈判人员，当叙述中有错误时，碍于面子，采取顺水推舟、将错就错的做法，这是要坚决反对的，因为这样做往往会使对方产生误解，从而影响的顺利进行。还有些谈判人员，当发现自己叙述中有错误时，采取事后自圆其说、文过饰非的做法，结果不但没能“饰非”，反而越描越黑，对自己的信誉和形象产生损害，更严重的是可能会失去合作机会，后果不堪设想。第四十八页，共九十一页。案例与问题一一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？这种障碍导致谈判出现了什么局面？应采取那些措施克服这一障碍？

第四十九页，共九十一页。案例与问题二日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。第五十页，共九十一页。问题：美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？第五十一页，共九十一页。谈判“看”的技巧一看面部表情：眼睛所传达的信息1.根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受；2.眨眼频率有不同的含义；3.倾听对方谈话时，“几乎不看对方”是试图掩饰的表现；4.关注眼睛瞳孔所传达的信息。

5.眼神闪烁不定所传达的信息。

6.瞪大眼睛看着对方是对其有很大兴趣的表示第五十二页，共九十一页。视线向下表现权威感和优越感，视线向上表现服从与任人摆布。视线水平表现客观和理智。第五十三页，共九十一页。亲密凝视社交凝视公事凝视沟通中的目光第五十四页，共九十一页。眉毛所传达的信息人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，即所谓“喜上眉梢”之说；处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，人们常说“剑眉倒竖”，即形容这种发怒的状态；眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快；紧皱眉头，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态；第五十五页，共九十一页。嘴的动作所传达的信息紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决；撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现；遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为内疚心情；嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示听者是比较注意倾听的；嘴角向下拉，是不满和固执的表现。第五十六页，共九十一页。相当自信，对谈话对象稍有些瞧不起

抱有敌意，或在采取一种寻衅斗殴的自卫立场

不自信，还有几分胆怯

第五十七页，共九十一页。二看上肢的动作语言拳头紧握；用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画；两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状；手与手连接放在胸腹部的位置；两臂交叉于胸前，表示保守或防卫；两臂交叉于胸前并握紧；吸手指或指甲。第五十八页，共九十一页。不想听了怀疑或不同意

想隐藏内心的真实想法

仔细斟酌你说的话

觉得无聊考虑做决定内心不同意你说的第五十九页，共九十一页。握手所传达的信息如果感觉对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态。如果对方用力同我们握手，则表明此人具有好动、热情的性格，这类人往往做事喜欢主动。用双手紧握对方一只手，并上下摆动，往往是表示热烈欢迎对方的到来，也表示真诚感谢，或有求于人，或肯定契约关系等含义。第六十页，共九十一页。三看下肢的动作语言摇动足部，用足尖拍打地板，抖动腿部；双足交叉而坐；分开腿而坐。第六十一页，共九十一页。感到疲倦，对眼前的事不再感兴趣。

很执拗，性格刚强和好斗，很难说服他。

不自信，紧张而不自然。

第六十二页，共九十一页。四看腹部的动作语言凸出腹部；解开上衣纽扣露出腹部；抱腹蜷缩；腹部起伏不停；轻拍自己的腹部。第六十三页，共九十一页。谈判“听”的技巧

积极的听：就是在重要的交谈中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态，以便在接受信号后立即进行识别、归类、解码,并做出相应反应，比如表示理解或疑惑、支持或反对、愉快或难过等。消极的听：就是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。比如，平时家庭中的闲谈或者非正式场合下的交谈等等。第六十四页，共九十一页。谈判过程中倾听的障碍判断性障碍；精力分散,或思路较对方慢，造成少听、漏听；带有偏见的听；听者受自己的文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。环境的干扰形成障碍；主观环境也是影响倾听的因素之一。第六十五页，共九十一页。倾听的规则要搞清自己听的习惯；全身心地注意；要把注意力集中在对方所说的语言内容上；要努力表达出理解；要倾听自己的讲话。第六十六页，共九十一页。倾听的技巧：“五要”

要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对手发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快地交流。第六十七页，共九十一页。五个“不要”

不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。第六十八页，共九十一页。谈判“问”的技巧

商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向、到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。“问”一般包含三个因素：问什么问题、何时发问、怎样发问。第六十九页，共九十一页。谈判中发问的十种类型封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问。第七十页，共九十一页。提问的四个时机在对方发言完毕之后提问；在对方发言停顿和间歇时提问；在议程规定的辩论时间提问；在己方发言前后提问。第七十一页，共九十一页。提问的七个要诀要预先准备好问题；要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；不强行追问；既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题；提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；要以诚恳的态度来提问；提出问题的句子应尽量简短。第七十二页，共九十一页。提问的其他注意事项在谈判中一般不应提出下列问题1.带有敌意的问题；2.对方的个人生活和工作问题；3.直接指责对方品质和信誉方面的问题；4.为了表现自己而故意提问。注意提问的速度

注意对手的心境

第七十三页，共九十一页。谈判“答”的技巧谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方认为是一种承诺，给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判人员水平的高低，在很大程度上取决于其答复问题的水平。谈判中的回答，是一个证明、解释、反驳或推销己方观点的过程。由于商务谈判中的提问往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，因此如果对所有的问题都正面提供答案，并不一定是最好的答复，所以答复也必须运用一定的技巧。

第七十四页，共九十一页。回答问题的九个技巧回答问题之前，要给自己留有思考的时间针对提问者的真实心理答复；不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答；逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它；对于不知道的问题不要回答；有些问题可以答非所问；以问代答；

有时可以采取推卸责任的方法；

重申和打岔有时也十分有效。

第七十五页，共九十一页。谈判中的报价方法高报价法；鱼饵报价法；中途变价法；挑剔还价法；哄抬报价法。第七十六页，共九十一页。谈判中的僵局化解策略

僵局是商务谈判中的一道“坎”，只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。双方避小异求大同，互有付出找到双方共同的接受点，才能完成商务合作，取得满意的结果。僵局对于谈判来说是一种严重的形势。处理得当与否将直接影响谈判进程进而影响谈判结局。

第七十七页，共九十一页。死局不谈：死局的三个特征一是举行谈判的客观条件不具备。二是没有谈判的价值。三是不具备谈判成交区。商品交易中一般报价有三种情况：即可能成交、成交困难和不能成交。

第七十八页，共九十一页。僵局的种类策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。情绪性僵局。即在谈判过程中，一方的讲话引起对方的反感，冲突升级，出现唇抢舌剑、互不相让的局面。实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时，意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守己见，毫不相让，就会导致实质性僵局。第七十九页，共九十一页。策略性僵局的化解方法一是适当让步，以柔克刚。

二是坚持原则。以硬碰硬。

第八十页，共九十一页。情绪性僵局的化解方法一是暂时休会，静候反思。二是审时度势，及时换人。

第八十一页，共九十一页。实质性僵局的化解方法一是诚恳对待，耐心说服。

二是反复斟酌，存异求同。三是沉着应战，后发制人。

第八十二页，共九十一页。谈判实务中相互让步的技巧【案例】A公司想以每亩60万～70万的价格转让一块土地，这块土地具有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A公司报价为120万/亩，以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价，也调查过周边的土地价格，结论是市场合理价格在58万～60万元之间。买方提出50万元的出价，由于A公司急欲将这块土地脱手，随即同意把价格降为80万元/亩，即原来的2/3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动性，任凭买方“砍价”，毫无还手的能力。最终结果是，按55万元/亩成交。事实上，这块土地至少可以按58万/亩价格转让。第八十三页，共九十一页。让步技巧不要轻易提出让步；提出有条件的让步；做到有效地让步：以小步让步，步伐不宜大；不得不让步，选择好时机；一揽子让步，最后的让步；保护面子让步，最明智的让步。第八十四页，共九十一页。让步的四个维度让步的幅度要递减；让步的次数要愈少愈好；让步的速度要慢得有理；让步的时间要审时度势。第八十五页，共九十一页。案例评论我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出