如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座

目录一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、图示法六、产品回顾如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第1页一、背景切入法（一）企业背景以健康福享为例：“XX先生/女士，您好，今年是我们新华保险成立15周年，同时企业将会在A+H股同时上市。为了回馈广大新老客户，企业特限量推出了一款无偿健康保障计划，最近都卖疯了，耽搁您三、五分钟跟您简单介绍下这款产品！”或者“XX姐，我刚参加了我们分企业一个主要培训，我们企业最新推出了一款保费低、保额高健康保险产品，我以为很适合你，让我给你介绍介绍吧……”如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第2页（二）社会环境背景以一个或各种社会环境引出当代人生存环境之恶劣，引发客户对健康风险高度认同，进而引发其对健康保障高度认同。环境污染

水质恶化、汽车尾气、工业废水废气、核辐射等等都在威胁着我们生存环境。食品安全

近年来，食品安全问题在我国尤其突出，尤其三聚氰胺奶粉、毒豆芽、红心咸蛋等，各种各样添加剂，如硫磺、瘦肉精、吊白块、激素、甲醛……食品风险几乎无处不在，防不胜防。生活压力

住房贵、看病贵、养子贵、养车贵，CPI居高不下，经济危机难预料政策环境

社保覆盖低水平，仍需商保来补充如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第3页我国各省、市、自治区癌症死亡率存在着显著地域差异，但以江浙沪癌症发病率和死亡率为最高。杭州卫生局公布：至年前五位死因排序依次为恶性肿瘤、呼吸系统疾病、脑血管病、心脏病和意外伤害。浙江省肿瘤医院研究，20年来浙江恶性肿瘤死亡率总体上升了23.28%，而重疾患病率上升了69%，其中上升最快为肺癌(148.38%)，其次为直肠癌(65.98%)，第三位是肝癌(55.96%)。世界卫生组织近日一组数据显示，至年，癌症成为人类致死第一诱因。改革开放三十年来，人们工资上扬了10-20倍，而医疗费上涨幅度达100-200倍。有超出43%家庭被重大疾病拖得一贫如洗。可供切入数据资料如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第4页（三）个人背景从关心客户或其家人身体情况切入整理保单，查漏补缺“XX姐，我帮您整理了一份您保险清单，我以为您保险观念非常好，您已经为您家庭购置了一份分红险、一份养老险……不过，我发觉，您还缺乏一份健康保障计划……（强调健康保障主要性），我们企业最近推出了一款非常值得拥有健康险产品……”

如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第5页目录一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、图示法六、产品回顾如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第6页二、工具切入法

工具切入法愈加适合陌拜或新客户单页

话术1：

“您好，我是新华保险服务专员，我们企业新推出了一款大病给钱，没病还钱健康保险计划，这页是计划明细，反面是企业简单介绍，这张单页你拿回去看一下，有需求或不清楚话，能够随时给我打电话，一起沟通探讨，上面有我名片和联络方式。”

话术2：“亚健康占人群70%以上百分比，日本核辐射引发国民对健康关注。我们企业针对大家关注健康问题新推出了一款大病给钱，没病……（同上）”若对方驻足或问询，及时导入企业介绍及市调表！如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第7页分红专刊团扇礼品市调表提议书如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第8页目录一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、图示法六、产品回顾如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第9页三、短信切入法短信

“好消息：健康不动产上市了，它是一款交费低，保障全，同时100%返还保费健康保险，让你拥有自已健康不动产，让健康之路走得更轻松！您朋友XXX”如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第10页目录一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、图示法六、产品回顾如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第11页四、案例切入法1、已经理赔案例案例一（快速理赔）：-11-30张女士为自己购置了我企业《福如东海A》保险，保额10万，附加提前给付A，保额10万；-02-16张女士在上海市肺科医院确诊为“左肺腺癌”；-03-21张女士向我企业提起理赔申请，经企业核实张女士此次出险在保险责任范围，三天后（03-24）我企业将10万元理赔款打入张女士账户。案例二（高额理赔）：年06月李**为其儿子小李投保《福如东海终生寿险A款》保额50万，同时《附加提前给付重大疾病保险A款》保额50万。年12月被保险人小李因确诊为急性白血病至医院住院，得知该情况后，企业理赔人员马上上门表示慰问并帮助客户整理相关理赔材料，在连续治疗90天后，年3月李先生向企业提出重大疾病理赔申请，2日后，我企业马上向客户支付了50万重疾理赔金。如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第12页2、身边案例（得了重疾却没有买保险）3、名人案例——王均瑶案例：因患直肠癌身故，老婆改嫁给开车司机，儿子喊他“父亲”，财富也留给了司机，没有健康，最终可能什么都没了。——“我未来不是梦”歌手张雨生在1997年10月凌晨不幸发生车祸。所以没有保险呵护——我们生活都是梦。如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第13页目录一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、图示法六、产品回顾如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第14页

生活就像爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父母，两口子一个在前面拉一个在后面推，您说累不累？万一再有个三长两短，您说这个车会怎么样？假如现在找一个人确保帮您把车推上坡，您是不是很轻松啊？我现在就帮您找一个这么人，天天只需要几块钱，等一家平平安安上了坡，他还会把您交钱都还给您，您说好不好？今天我给您带来这么一份保障计划，大病给钱，没病还钱……1、斜坡推车五、图示法如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第15页2、1和0关系我们都在追求财富、爱情、家庭、事业……却经常忽略健康，其实健康和财富、爱情、家庭、事业之间就好像1和0关系，健康是“1”，后面都是“0”，没有1，后面0就都没有价值。如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第16页目录一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、图示法六、产品回顾如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第17页健康福享卖点五百一份真廉价健康意外全都管人性关爱能豁免七十还把保费还如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第18页30天～55周岁至被保险人70岁一次交清，5年、10年、20年交

保费定保额。每份保费500元（主附险绑定），不一样年纪、性别、交费方式对应不一样保险金额重疾保险金、身故或全残保险金、满期返还保险费、保费豁免产品五要素保险责任：投保年纪：交费方式：保险期间：保险金额：如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第19页1、重大疾病保险金一年内，给付550元×份数一年后，给付保险金额2、身故或全残保险金一年内，给付550元×份数一年后，给付保险金额3、保费豁免投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且年纪介于18-60周岁之间，本企业豁免本计划续期保费，保险协议继续有效。4、满期保险金被保险人生存至年满70周岁保单生效对应日，给付[500元×份数×交费期间年数]，即返还保险费，保险协议终止。如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第20页健康福享最正确销售人群1、保险观念不到位者：意外健康有保障，无事还本可作养老；2、已经买过本企业产品者：可作以往产品补充；3、没有儿女者：用500元利息换得高身价保障如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第21页怎样销售健康险？健康险主要性健康福享卖点销售过程中误区如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第22页销售过程中误区没强化到位健康险真正观念，比如全保观念。1、死了才有赔；2、拥有健康是一个人权利，但健康不是每个人专利；3、使健康保险和彩票一样让人兴奋；4、生活是要成本，生命是要代价（生命是无法用金钱加以衡量）。——“我未来不是梦”歌手张雨生在1997年10月凌晨不幸发生车祸。所以没有保险呵护——我们生活都是梦。如何对准客户切入健康险保险销售课程专家讲座第23页人寿保险意义1、人寿保险是健康趋差后给自己一份关爱，是健康储蓄。2、人寿