美容师的销售能力篇

美容师销售

能力篇丽园培训部美容师的销售能力篇第1页销售，意为卖出。美容行业卖是什么？是产品和服务！古人有语：“知己知彼，百战不殆。”所以美容师要想提升销售业绩，就应该很好地了解自己美容院：美容院服务特色是什么？产品品质怎样？技术水平怎样？用户光临原因？等等。美容师的销售能力篇第2页另外要了解你竞争对手：你周围有几家美容院？这些美容院服务项目有哪些？收费怎样？有几家美容院在和你竞争用户？你和她们之间优劣势分析？等等。解各方面情况之后，还应学习一些销售技巧，来提升自己销售能力。美容师的销售能力篇第3页第一节

产品和服务是销售前奏美容师的销售能力篇第4页

美容师要让用户在美容院里感到舒适，让用户坚信你产品是高品质，就要重视美容院整体产品展示形象，这将有利于你完成销售工作。美容师的销售能力篇第5页一、产品展示是产品销售气氛美容院展示柜整齐有序，摆放在醒目标地方，让客人出入时能够看到。产品摆设要富有创意，能够依据产品包装色彩和外观设计来摆放，同时也要照料客人视觉效果。美容师的销售能力篇第6页经常更换产品陈列方式或种类，让用户在视觉上有新鲜感。善于装饰产品，能够用化装镜、干花、薰香炉、水晶牌等来衬托。保持展示柜和产品洁净，准备一块洁净抹布，随时擦掉污垢灰尘。美容师的销售能力篇第7页良好产品展示将是吸引用户目光上佳方式，美容师不妨多却脑筋，想出好点子来美化你美容院。美容师的销售能力篇第8页二.

专业服务是销售前提美容师的销售能力篇第9页专业销售要配合专业服务，专业服务起源于美容师良好接待咨询服务、操作服务、售后服务。要给予客人专业性皮肤指导提议，让客人认为这么好提议在其它美容院是无法得到，让客人感觉到你专业性和与众不一样，让客人享受到专业销售服务。专业销售，要从细微处着手，给客人建立一个友好气氛。美容师的销售能力篇第10页学会微笑

微笑是漂亮，它有能力传递美好情感和信息，从而使人们在接收产品同时，从中享受到美愉悦和信息沟通畅快。美容师在销售时要自然流露出微笑，让客人感受到你微笑是发自内心。美容师的销售能力篇第11页2、仪表端庄（见本书第一篇）重视自己仪表，是对客人尊重。3、一视同仁

美容师销售，不能只针对高消费客人热情，冷淡其它客人。应该做到是不论客人地位、穿戴、消费水平等高低，都应该平等、一视同仁对待。美容师的销售能力篇第12页4、文明礼貌

（见本书第二篇）温文尔雅、彬彬有礼举止风度，将会使您赢得客人好感，从而成功推销产品。5、专业知识

（见本书第五篇）扎实专业知识和基础能够利用在销售过程中，让客人相信你是最专业，让客人产生信赖感。美容师的销售能力篇第13页在美容院之间竞争激烈今天，服务理念、服务策略也应随之发生改变，采取多样化模式，推出个性化特色，这么才能更加好地销售出产品，树立起美容院招牌。美容师的销售能力篇第14页

第二节

销售技巧美容师的销售能力篇第15页一.找准需求、培植需求经过咨询沟通了解客人来店目标和需求，向其推销对应产品，做到有放矢。假如客人来店只是出来消遣，那也没相关系，你可利用专业知识，分析她皮肤情况，向她推荐产品，培植她消费欲望，这就需要了解用户消费动机。美容师的销售能力篇第16页普通用户消费动机有以下几个：求实购置动机求廉购置动机求便购置动机求安购置动机求美购置动机求优购置动机求名购置动机求新购置动机攀比购置动机美容师的销售能力篇第17页二.设置诱惑，引导销售准备一些精美礼品送给用户无偿试用买产品送服务，让客人亲身感到身体被溺爱舒适和享受消费积分，当积分到达某种程度，能够赠予部分产利用专业知识为用户搭配产品，给予一些良好皮肤保养提议美容师的销售能力篇第18页三.了解不一样年纪段女性心理，有针对性销售20岁以下：喜欢新潮，追求流行，以明星为偶像。20岁－－30岁：表现自我欲望强烈，大胆，对流行敏感，重视皮肤保。30岁－－40岁：崇尚流行事物，渴望永葆青春，重视皮肤保养、护理。40岁以上：崇尚端庄，尤其重视脸部护理，有减肥、除皱要求。美容师的销售能力篇第19页美容院是营造漂亮场所，一定要及时掌握时尚时尚及讯息，并注意依据不一样年纪不一样层次人群作针对性服务，这么才能稳定用户，提升销售业绩。美容师的销售能力篇第20页四.对不一样用户采取不一样方式美容师的销售能力篇第21页

类型划分购物格调销售人员对策

前卫型

喜欢新货物喜欢追求时尚对时尚牌子重视拥有一定个人格调

介绍新货物成份及其与他人不一样之处推销形象交换对时尚看法表示认同其个人形象美容师的销售能力篇第22页

健谈型喜欢得到销售人员注意及礼貌对待喜欢与人分享自己开心事喜欢谈及自己关心人善于表示殷勤款待经过其说话内容，多了解其需要关注他所关心人或事多提提议，加紧决定

自主型

自己做主不喜欢回答销售人员问询要求其它人认同自己说话支配一切在适当初才主动招呼认同，不要与她“硬碰”称赞，并跟随她意识尊重批评，邀请对方提出意见不要催促，但行动要配合得快美容师的销售能力篇第23页慎重型详细了解货物特征及用途要求物有所值关注所付出价钱及各项细节需要多一些时间做出购置决定强调产品之物有所值详细解释产品好处有耐性、多解答疑问解释产品知识准确增加用户购置信心

冲动型

天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。尽可能以温和、热情态度及谈笑风生语气创造一个轻松愉快气氛来改变对方心态与情绪。大力强调产品特色与实惠，快速落定。美容师的销售能力篇第24页理智型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被美容师言辞说服，对疑点必详细问询。加强产品质量，企业背景性质，产品独特优点说明，说明合理有据，获取用户支持必定。斤斤计较型心思细，分毫必争，过份看重小利。避开用户斤斤计较想法，强调产品优惠政策，促使其快速决定。美容师的销售能力篇第25页缄默寡言型犹豫不决，患得患失，不能快速决定购置。除了详细介绍产品之外，还须以亲切、诚恳态度拉扰感情，加强用户信任度。盛气凌人型趾高气扬，夸夸其谈，自认为是，极难听得进他人意见。稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地听其评论，稍加附和，进而因势利导，委婉更正与补充对方，赢得好感。美容师的销售能力篇第26页五.靠近用户最正确时机当用户长时间凝视产品或美容设备时当用户注视产品一段时间，把头抬起来时当用户突然停下脚步时当用户和美容师目光相遇时当用户目光在搜寻时当用户寻求美容师帮助时美容师的销售能力篇第27页六.用户购置信息不停嫌弃或挑剔商品不停热心提出问题仔细阅读说明书或资料突然缄默或叹气对有效日期十分在意对产品内容深入问询关心货物价格高低向销售人员表示好感或同情问起售后服务情况问询曾购置者情况或可能发生情形客户作出思索身体语言、斜头、摸头、摸鼻、捻牙美容师的销售能力篇第28页七.销售涵盖内容

销售人员素质：推销产品首先卖出去是推销人员个人形象、信誉、口碑以及企业历史规模、商业形象。产品效果与价值是否能满足用户需求。产品本身特色、功效及与众不一样之处，建立用户购置信心。价格、付款方式、交货条件。销售过程服务质量和售后服务质量。美容师的销售能力篇第29页八.促成交易方法

迎正当依据用户想法针对性地服务，达成双方满意圆满交易协商法

以商议口吻和用户进行平等对话，寻求成交最正确方式选择法比如：X小姐，看得出来您很喜欢我们产品，那您是选择保湿套装还是美白套装呢？真诚提议法在客人仍有异议情况下，能够采取此方法。站到用户角度为其着想，问询其主要需求，做好服务，处理客人异议及顾虑。美容师的销售能力篇第30页注意事项：销售人员要有信心和热忱仔细聆听和记住对方需求不卑不亢，本着平等互惠心态不论任何不满情况出现，不可反咬一口女性视感情和仪容形象为生命，所以不可贬低客户仪容说话必定、确实，不可暖昧含糊，以免失信于人少说题外话与废话切忌强迫用户购置假如用户挑选时间很长，不要表现出不耐烦情绪注意用户成交信号，进行交易时要干脆利落，不要拖延。美容师的销售能力篇第31页九.用户不喜欢销售手法

硬行推销产品或疗程，令用户不好意思拒绝，便极不情愿地买下无须要产品和服务在疗程进行时，游说用户购置产品或接收价格较贵疗程，有甚至未经用户允许，就替其涂用产品，使用户支出比预定高。推销时夸大作用，用户事后感到受骗。借口半价优惠，结果只给用户做半边脸。不停游说用户购置额外疗程。利用优惠期有限等借口，要用户在很短时间内付款购置，使用户没有考虑时间。美容师的销售能力篇第32页十.售后服务主要性

售后服务跟踪，包含电话跟踪、信函问候、活动通知、新品公布等给用户保持一个良好印象，加上热忱服务，当你对用户越周到，他们与您合作关系就越持久产品销售后，必须做好后续跟踪，好产品必须配合正确使用方法，才能展现完善效果美容师应做好售后服务工作，教用户怎样正确使用产品季节性问候，当季节改变时，应通知用户怎样调理因气候改变而不适皮肤客户永远是你上帝，让用户了解你是她皮肤专业美容师，只要她需要，随时都为她服务。美容师的销售能力篇第33页妥善处理埋怨，是企业维持用户满意度基本要求：

处理埋怨：首先要了解清楚埋怨理由；了解埋怨：要主动与用户沟通；处理埋怨：更要耐心和技巧，才能让事业化危机为转机，连续创造忠诚用户、美容师的销售能力篇第34页第三节

专业销售七个阶段美容师的销售能力篇第35页第一阶段：吸引用户注意

A服装仪容整齐，使用户产生良好印象B自我介绍要清楚扼要，并能触及对方好奇心第二阶段：激发用户兴趣

A活用产品知识B针对用户皮肤情况说明产品功效美容师的销售能力篇第36页第三阶段：引导用户参加

A强调产品特征，应用照片及在媒体上广告宣传资料强调确保B让用户触摸或使用产品，加深用户印象。第四阶段：再次引导强调

A制造用户购置后可取得利益，如：赠品、无偿美容、打折等。B再次强调产品特征。C举出他人使用产品取得效果实例。美容师的销售能力篇第37页第五阶段：与同类产品比较A经过与同类产品比较来说明本身优