A策略性商务谈判技巧

A21-策略性商务谈判技术课程提纲——通过本课程，您能学到什么？萄第一讲称谈判人才的谣培训方法赴1.前言灿2.建立豆积极的观念砖3.谈判战高手的十二冈项基本才能券4.中西蜜方谈判风格首差异阿5.如何米建立优质的暗心理素质割6.谈判谈高手的全方团位口才技巧拜

典第二讲良谈判能力测括验与双赢观崇念启发暮1.谈判虹能力测验睡2.双赢邀谈判观念启悬发殊

浑第三讲割谈判的定义销与基本理论市1.谈判泰四阶段的发荡展历史班2.谈判庄的内涵和传殊统谈判的迷贵思烈3.加值奸谈判的新观答念和商业谈绍判的模型轨

钟第四讲谈施判的理论和村基本技巧稻1.谈判蹄的理论和基芝本技巧淹2.谈判吃对手的类型知与应对策略敢惜

利第五讲谈费判前的准备址1.引言洪2.谈判首前的准备伪3.具体纱准备内容跳

沫第六讲谈著判过程策略悟规划纲1.谈判鞋的布局就2.谈判由的发展适3.谈判娃的应变订4.谈判卵的缔结煤

饰第七讲谈旷判三要素之抛情报筹码（辅一）理论与里技术抢1.引言桨2.情报漠作为第一筹缓码的意义胁3.情报眨筹码的使用勿时机孩4.创造牌情报筹码的唯技巧坊

涛第八讲扬谈判三要素日之情报筹码涛（二）实务爬应用带1.情报熄兵法三十六抱计反2.业务庄谈判中的情损报筹码应用善瓜3.采购身谈判中的情河报筹码应用同缘4.管理须谈判中的情隙报筹码应用仔内

返第九讲谈要判三要素之驴时间筹码（匠一）理论与劈技术赤1.时间铃作为第二筹盯码的意义科2.时间歼筹码的使用己时机名3.创造贼时间筹码的浊技巧裕

堪第十讲谈需判三要素之足时间筹码（馒二）实务应来用街1.时间诚兵法三十六喜计苍2.业务惯谈判中的时铺间筹码应用仆诉3.采购爬谈判中的时逼间筹码应用州4.管理雀谈判中的时纹间筹码应用概泳

由第十一讲念谈判三要素袖之权势筹码衔（一）理论将与技术筑1.权势李作为第三筹拨码的意义怨2.权势授筹码的使用枝时机隶3.创造杜权势筹码的宪技巧摆

希第十二讲兄谈判三要素校之权势筹码鸭（二）实务份应用免1.处理规顾客抱怨中院的应用弯2.现场涨案例解析引言【本讲重点】建立积极的观念谈判高手的十二项基本才能中西方谈判风格差异如何建立优质的心理素质谈判高手的全方位口才技巧建立积极的观念旧简而言之，痰策略性的商乌务谈判技巧认就是因时因情地因人来决解定谈判的条筋件。以下是抓一个有趣的竞谈判案例，黄通过这个案背例你可以清爱楚地看到，蚀其中的画家原是如何根据江买主的不同特来调整自己鸡的出售策略艇的，由此可敲见谈判技巧截的重要性。小故事送两位美国人愁到欧洲向街悼头的同一个选画家买画。深第一个美国派人问：这幅赴画多少钱？挠画家说：轧“碰15元美金补。分”华说完后发现桃这个美国人热没什么反应紫，心里想：创这个价钱他仿该能够承受脚。于是接着鹰说：淡“峰15元是黑把白的，如果疫你要彩色的些是20元。谁”变这个美国人弟还是没有什亩么反应，他狗又说：堂“疤如果你连框狠都买回去是私30元。似”活结果这个美银国人把彩色郑画连带相框央买了回去，仔以30元成跪交。扑第二个美国窃人问价时，录画家也说1符5元。掌这个美国人笋立刻大声喊宵道：味“苍隔壁才卖1所2元，你怎垒么卖15元勾？画得又不议比人家好！衡”嗽画家一看，苏立刻改口说嗽：钓“辞这样好了，三15元本来鲜是黑白的，折您这样说，小15元卖给洞你彩色的好电了。犯”灶美国人继续地抱怨：醒“载我刚刚问的惰就是彩色的表，谁问你黑滋白的？报”耐结果他15用元既买了彩真色画，又带嘱走了相框。甲掌握策略性钞谈判技巧非棍常重要，对壮企业来说，狡首先要做到短的是做好谈促判人才的培秧训工作。本兴讲所讲述的院正是培训谈台判人员的主穿要方法。烟1．人人都沈可以成为谈饼判高手面“吵人人都可以蝴成为谈判高场手扭”敬是谈判人员奔首先要树立疫的一个积极才观念。在这榜个观念的影厚响下，谈判尝人员能够很岂好的调整心计态、很快的慌改进技术。臭相信自己能计成为谈判高温手是成为谈城判高手的第团一前提。零2．进行肚“筑积极意识迫”主的心理建设净谈判人员还舟要做好沈“竿积极意识副”彩的心理建设电，即在商务摩谈判的时候钟，每个谈判挪人员都要树盾立这样的意歌识商——剂我希望获得爷更好的条件江，这是我的漆权力。要采槽取文明谈判义的方式，勇用敢地争取应各得的利益，淘用巧妙的方您法避免或疏加导冲突。圾谈判高手的呢12项基本骄才能插图1－1退谈判高猴手的12项余基本才能正一名真正的颜谈判高手要甚从图1－1依所示的12衡个方面来提纷升自身素质纠，这样才能胖名副其实，忙在商务谈判统中赢取更多脆的利益。透表1－1对顷谈判高手需娃要具备的1然2项才能进版行了简明扼损要的介绍，生通过这些介补绍，谈判者夸可以有目标膨的提升自身喂谈判能力，胡使自己在商远务谈判中展钟现个人风采斧，同时，为名企业带来竞茄争优势。奶表1－1授谈判高腾手的12项康基本才能亡项目禽简述愧1偷魅力近让你的谈判迹对手对你既招尊敬、又畏堪惧。尊敬来详源于你的专曾业水平很高闭，而且对人佩谦恭有礼。耀在重视自身运利益最大化牢的同时，也昂要尊重对方炭应得的利益峰，切忌洋“型我予取予求慌”榆。凯2送勇气鹊谈判的胆识酸就是勇气的值内涵，在谈脖判中要胆色皂分明，表现页果断。防3带心理透视渣即通过对对聪方姿态、着减装等的观察烘分析，来了惭解对方的心族理状态，做煌到板“甩知己知彼鸦”考。再根据你掉所分析的结鬼果，来制定黎实施与对方瓜谈判的策略府，这样才能逃“古百战不殆输”个。枯例如1：你出的谈判对象格坐态轻松，驴说明他防备柱不严，你可卫以大胆地采妖取进攻战术败，多提条件慕。狠例如2：你划的谈判对象豪着装精致，趋重视个人修攀饰，你在谈利判中要切忌扒直截了当，朽最好语言委缠婉，不给对侵方太大的压扯力。姜4摊机智励强调反应能守力，要快速含做出相应的烂反应，根据禾情况的变化特推进谈判。只例如：当你公向谈判对手六发出第二个耗提问后，对拳方眼神闪烁浓且吞咽口水知，这表示其墙信心不足、池压力很大，劈这就是你乘磨胜追击的好首时机。脉5缎公关口才套切记三大使敏命懒——渠创造利润、剖生存发展和岔永续经营，潜运用适当的绕公关语言围候绕这三大使点命进行谈判从。珍6鸡交际能力轰建立良好的圾人际关系是字谈判制胜的钥一大要素。抓交际能力要逮与公关口才尺良好结合。桃7虾审慎性绢审慎性和守才口如瓶共同计强调了谈判愁的谨慎性。移即不要随便线透露谈判底乘线，要等到洁谈判的最后绳一分钟再下魔结论、做承青诺，否则就呆很难反悔。程8此守口如瓶点9燕知识柴要保证自身弊知识的深度局和广度。棉10耀记忆力蓝要对合约中班的记录清楚妻记忆，即使腹是对过去的蚂谈判过程和队结果，尤其哑是一些数字毙，也能做到财记忆犹新。稼11份耐心寿谈判过程总络是纠缠不清妙，起起伏伏声，因而必须栽要有很好的皂耐心。盖12牙策略邮策略是谈判狸制胜的关键驼因素之一，浑要会在不同湿的情况下使谷用不同的策奉略。闹中西方谈判疼风格差异冲1．中国人茂的瓣“猪人事各”博观星中国人在面性临谈判的时嫂候，往往会殃先谊“肉人石”已后镰“踏事驾”减，即先重视言人的因素，啦然后再考虑糟事的因素。Æ人的因素税重视人的因翅素指主要考吊虑谈判对方喘的地位和人竖际关系这两栏个方面，对咽方如果社会纽地位或职位秩比较高，就斯会让谈判者检产生敬畏心瞎理，从而影冶响到谈判对垒策；其次，部中华民族讲罗求群体观念德，所以，在艳谈判中，中授国人会尽可傲能维护人际燥关系的和谐室有序。灯重视人的因苍素也就是充箩分重视了社报会关系的潜近在价值，此扮价值由坊“桂权力差距室”苗及给“督集体主义撕”裤来决定。Æ事的因素役谈判者也会凶考虑事的因耀素，事的因抚素包含利益屑和风险两大骑内容，即谈炊判者所考虑抢的经济交易伯潜在价值是映由荐“偿社会关系刊”途和找“趁风险规避纹”慕决定的。末总之，中国松人在谈判时办，主要采取禽行为导向决留策（因人而寸异）和谈判筋价格决策（睛成本考量）吃，这两者是猫相互纠结而毁不可分的。省2．西方人萌的理性决策抢西方崇尚理抖性决策，西凡方人谈判讲摧求就事论事葵，以事实为膊依据，不会矿因为对方的氧社会地位、省身份等个人饰的因素而改瓜变其原有的类、施“逗理性睁”吃的谈判价格盏，简而言之芝——肺对事不对人缓。促如何建立良仁好的心理素稻质命谈判者要想寸培养优秀的铸心理素质，晋就要了解和琴学会利用波修动仍——牛谈判学。化所谓波动眯——宴谈判学就是纪在郑“逮波动脊”呼中与对方实混现良好沟通柱，在穷“幻波动宁”饿中向对方传女递真诚的合和作意向，使辈谈判协议能棚够尽快达成肺。绩语言、大脑鲜、心智、声聪音、修辞、锁表情、体态吃等都是谈判摧高手在谈判嘴中不能忽视街的重要工具接，它们能够巾在细微处清铜晰地向谈判闻对手传递偿“巾我不是予取察予求的，我浙会尊重你的养需求，但是仙最好给我多傻一点智”狡这样的谈判盼意愿，从而谢能让对方做幸出较好的反帆应。冷人与人之间纽能够通过眼穿神等细微表订现传递信息携，只要你在绵谈判中具有遣坚定的信念兰和自我实现究的承诺，就竞会让谈判对闲手感受到你想的诚意，从域而有效推进坝谈判。穿全方位口才协技巧的四大骆训练方向慕谈判高手还征要具备全方奔位口才和良意好的展示能晴力，也就是职要利用自己胀的声音和表笛情来营造一情个有利的谈算判氛围。具愧体来说，要支从表1－2茧所示的几个虏方面入手来怖练就全方位真口才。木表1－2芝全方位社口才的四大铲训练方向秘项目悼简述庭1遥单向纤表达惨公关口才偏要做到受人匀欢迎。谈判雀前要和对方叛密切关系，售谈判时要言覆之有物、见咱解独到且清喂楚明白只思维口才歌要做到受人吴敬重。要认怖真倾听对方遍的讲话，并印且能抓住对支方讲话的重屿点伪2令双向沟通技泡巧材重点要了解始对方的需求仁。在此基础巴上实现与对详方的良好沟猪通，然后在尝沟通的平台班上设法说服决对方言3监说服辩论弹要做到条理慰分明、逻辑乏性强波4砌谈判策略芦要能根据不纷同的谈判内基容和谈判对须手使用不同水的谈判策略校，并与说服极辩论良好结叨合【自检】辜每位参加商泽业谈判的谈恼判者在谈判版前都要不断耍练习、提醒烫自己树立积冤极的谈判观踩，下表是一再个提醒卡，愉请你在每次固谈判前认真锯读卡、填卡短。挠谈判人员自锈我督促小卡式片抢请认真默念套以下条款：丈1记人人都可以校成为谈判高票手量2密我希望获得取更好的条件汗，这是我的无权力钞请自检：我指做到了街□删 罚 宾我还需努力捎□声【本讲小结圆】鼻策略性谈判染技巧非常重漆要，对企业谣来说，首先守要做到的莫纯过于做好谈壶判人才的培洋训工作。登培训谈判人卖才首先要让间他们树立邻“企人人都可以节成为谈判高拍手饼”火的积极观念袭；其次要掌鹿握谈判高手穴需具备的1绍2项基本才鞠能；还要了晕解中国人特胸有的谈判风绣格。同时，狮谈判者的心雷理素质和口只才也是不能宝忽视的要素障。第二节门谈判能力测系验搁以下是不同溉情况下的谈糖判能力测验伏，每个案例丘均给出了几分种常见的选届项，根据这荣些选项，下踏面又给出了删相应的评估丘。你可以根灿据这些谈判写案例来学习炎好的谈判方枪法，并了解谢不当的谈判动方法的失误怀之处。鉴1．谈判能娘力测验1：凝挑战或顺从娇你的导演案例描述桃你是出道不别久的小牌演调员，导演以娘50万元的式片酬请你拍辫行情300书万元的新片咱，你会叛……谈判决策：恭①本争取演出机邪会，片酬并引不重要研②卫既然找我，吗一定是因为蜂我有一定的阳优势，提高究片酬到20湾0万元，待兔价而沽岛③仔从50万开晕始，多争取渐一万算一万起④按先提出20忧0万的价格久，再慢慢降懒价决策分析：诞①——丧软弱谈判者译，欠缺勇气灾与胆识定②——迎胆识过人，呢但未衡量局顿势井③——肃现实的谈判乘者，略具勇辫气闷④——夜胆识过人且侍能兼顾局势吓2．谈判能博力测验2：狮降价的五种衡让步方法案例描述粪你准备向客绣户降价20捡0万元，你语会如何做？谈判决策：凑①遍200堪义链0往诸死0犁薪锤0植泡悄一次性降价塞②早0时是译0智驰例0挠柴恰200腥棋也开始不降，显直到客户准喇备放弃时再延降围③挺50胶明赤50币撞魂50常阻咽50筛久排客户要求一点次降一次，债每次数量一瓣样隶④袍10定华能30注懂双60宋硬最100前弱嘴降价幅度逐肯渐提高声⑤姥100套长且60梨鹰避30帆勿版10屿叉粱降价幅度逐杨渐减小决策分析：勾①——钓开始即降很挽多，筹码尽己失的②——哄坚持到底才岔降价，守口吉如瓶胆识足俯③——庆要求一次降羡一次，显现妈软弱师④——锁愈降愈多，沫有失坚定立仇场姜⑤——米愈降愈少，汽减少期待骂3．谈判能杰力测验3：青兵临城下的毯案例案例描述理登机前60骤分钟，重要妈客户在机场异催促你签合古约。谈判决策：聋①情很高兴，赶笼快签正式合筒约喊②务先签承诺书变，重要的价渐格问题等回胖国再签送③绳拒绝签任何年合约，一切祖等回国再商凯议决策分析：艰①——尽过于冲动，拍容易掉入对储方的陷阱扒②——搞能够掌控主赏动权，先承捏诺就先抓住忙了机会，而耽且不会伤及礼对方的感情用③——验容易破坏关撇系，丧失机渔会库4．谈判能需力测验4：摊经销商倚老识卖老案例描述态买方是贵公晚司7年的老及经销商，希灵望可以在此出次业务部的思全国调升1甲0%价格中骨获得例外。耕你将采取的暑对策是：谈判决策：雄①乏告诉对方，使不论经销资离历如何，一蜘律平等调涨怖②丛告诉对方，趁假如增加3跨成采购量，件可以考虑特姿别处理替③狼告诉对方你痰会将他的意蜘见转达给主时管，然后再选做决策决策分析：胜①——皇坚持不变，丈充分体现了符你的勇气和湾原则步②——英以量来换取躺价格，值得潮肯定，但是暗必须获得公途司的授权劫③——响相当于把问匪题带回公司毯，没有替公拣司解决任何第问题票5．谈判能梳力测验5：攻谈判对手故督意忽视你案例描述装顾客嘲笑你仗未能获得授录权而拒绝与精你继续谈判休，请问你会寺……谈判决策：转①嫂当面表示你兴也不知道公耗司为什么不拍进行完全的忌授权，并表碰现你的无奈宗②强告知对方你虚会将意见转初达给主管，耐而后告辞痛③目请顾客在你保的权限范围门内先行协商决策分析：子①——个直接在顾客疏面前抱怨将弟有损公司形某象，你无奈伏的举动会使弊公司丢尽颜兴面正②——熔这种方式没绢有达到解决方问题的目的喝③——衫先在自己的旦职权范围内节解决问题，绑有理有据，犁行为得体博6．谈判能竞力测验6：袖客户坚持主千帅出面谈判案例描述南客户坚持只命有你公司的棒总经理出面犹，才愿意继奇续与你们谈薪判，请问你雹会凤……谈判决策：劈①良向总经理报倒告，请总经阶理支持你的观谈判宣②剖询问客户副位总经理出面尸是否可以快③零安抚顾客，该并告诉对方州谈判进行到怪决策阶段时看，若有需要扯，我方会请嚷总经理出面塔。并以对方狼可以接受的族方式，洽谈惨目前你可以辛全权代表公誓司与客户商狠议的交易条独件，请对方附放心继续沟灾通决策分析王：高①——严如果时间紧都迫，这种方谱法显然不合虾适甚②——率找人替代不映是恰当的方眠式堡③——忆让客户把你翅当作对手，建有勇有谋例7．谈判能繁力测验7：伸面对强势客葬户造成僵局案例描述轿客户坚持你萌不降价，他蝴就不进行采宣购。请问你体会枪……谈判决策：①换人谈判笋②帆换时间或换济地点谈判决策分析：必①红换人谈判可蛇以在陷入困糟境时转换思相路挥②晓时间拉长，伙会让对方知嘴难而退；换吊地点容易转昼换对方心情谊双赢谈判观示念启发旦谈判除了要毛为自己争取轰有利局面以殖外，还必须直具有另外一拨个非常重要份的观念，即缎如何通过谈化判来实现各俊得其利，也暴就是实现双坑赢。下面以蔬“恐两人分一个因橙子若”渣为故事前提负来说明如何午进行双赢谈誓判。小故事两人分一橙匹有一天，Ａ骨和Ｂ在为一尘个橙子而争马抢。驴Ａ说：我来围切。秩Ｂ说：你会谦切成一大一缠小，从而对升你有利。轰Ａ说：你来调切也会有这纱种问题，我觉也不能信任宵你。皂问题产生鹊——棉两人一直争盾执不下被决策导向损——朋制造双赢驰状况1：表日面上的皆大两欢喜谈判结果：佩Ａ获得凉“惩切权肥”作，即由Ａ来份切橙。光Ｂ获得孩“揭选权递”霜，即由Ｂ来注选择切好的帐橙。评价：女表面上：皆哥大欢喜谅事实上：不议尽理想发展：退Ａ只要橙皮然，Ｂ只要橙筝肉；Ａ将Ｂ产要的橙肉丢痕掉，浪费了僻资源；Ｂ将证Ａ要的橙皮铃丢掉，也浪它费了资源。酒为什么会产由生资源浪费敲的现象：猴因为谈判双茶方在谈判中嫌未表明真正尚的需求期望食。文第一层次谈史判总评价：泊只解决了表否面上的公平欢性，并未达丘到真正的双涉赢。势状况2：实协质性双赢谈判结果：凉Ａ表明自己醋真正需要的耽是橙肉，用飞来制作橙汁库Ｂ表明真正足需要的是橙肠皮制作香料断Ａ得到全部脂的橙肉Ｂ得绘到全部的橙群皮总评价：仔以这种分法颤，会使整个捐橙子不被浪目费，使两人驾实现了双赢助。爷状况3：策指略性双赢坦但如果ＡＢ务两个人都想榆喝橙汁，而诉没有人要橙蚁皮该如何处隆理呢？华这时可使用泻“湖谈判议题整鼠合法季”塞，即不要只获谈这颗橙子查，可以把其摩他问题一起待拿出来谈。哨Ａ可以对Ｂ版说：如果你慌把这一整颗宵橙子给我，静你上次欠我盟的糖果就不医用还了。流其实，Ａ的框牙齿蛀得很崇严重，已经况不能吃糖了掌。笛Ｂ想了一想衔，很快就答粥应了，因为侦Ｂ刚刚得到否五块钱。本晴来打算买糖民还给Ａ，现丛在就可以省归下来玩电动餐游戏了。体“悟比起打电动垃，谁在乎这番酸溜溜的橙辛汁呢？趋”顶Ｂ对自己说填。板于是Ｂ决定酷将整粒橙让叉给Ａ，省下波五块钱去打搬电动游戏。根这也是一个王双赢的例子施。挠“艳谈判议题整柱合法烦”恐就是不要只敞在一件事上骨讨价还价，往而要将许多翻议题同时拿编出来谈。这旋样就可以找胁到双方不同格的利益所在待，之后决定跟在对自己没贫有效益的问茄题上让步，棚最后得到双关方都满意的考结果。架状况4：冲廉突管理订如果Ａ爱糖席果，又爱橙肌汁呢？Ｂ要蒜求Ａ放弃糖马果的债权，夸同时坚持要亩分得三分之除一的橙子。殿Ａ颇不甘心川，只愿意分魄五分之一给餐Ｂ添……腿到最后，Ａ紧Ｂ仍然避免饥不了对其中筝一项议题硬界碰硬地讨价标还价，在这霉种情况下，寿双方将无法掉实现双赢。碑在现实世界慨里，大部分挺的谈判都是沉这种零和谈酿判及整合谈格判的变化组砌合，需要你再采用不同的抢决策，尽量额创造双赢的糠局面。览通过两人分淹橙这样一个捞故事，我们碍设置了如上蚀所述的几种座状况，不论漂采取哪种方扯式，其决策蚕导向都是实洞现双赢。通班过上面的实乖例，希望可晓以启发你的温双赢谈判观葡念。壳【本讲小结毙】抢谈判除了要涛取得自身的杰利益，还必肚须具备另外垮一个非常重讯要的观念，余就是如何通赞过谈判来实士现各得其利垒，也就是实狗现双赢。虎要学会利用眼不同的谈判刃案例来处理豪不同的谈判班难题，在具缘体谈判中，和要表现出真乔诚的合作意亚愿，同时在母保证自己利苦益的前提下愚，站在对方貌的角度创造恭双赢的谈判衣结果。垃谈判四阶段锈的发展历史少谈判有四个斩历史发展阶锯段，每个阶芬段都有各自外的特点。要延想正确认知悉深度谈判，狱首先要了解榜谈判的四个致历史发展阶穿段。表3－刷1列出了谈告判发展的四蒸阶段历史，咳并且详细列砌出了每个阶边段的特点，三供您参阅。洋表3－1站谈判发唱展的四个历固史阶段闪阶段心名称丧特点线第一阶段蔬零和谈判例（Ｚｅｒｏ恭ａｎｄ掀ｓｕｍ伟）抚要就要全部挪，要么就不倒要，即秘“牺不是你活，呈就是我死我”种。谈判过程唇非常激烈。芬第二阶段恭双赢谈判滴（Ｗｉｎ－么ｗｉｎ）输知道一方赢杜了之后，对孩方就会陷入锻困境。于是宰，双方采取茎了既合作、而又竞争的方却式，保证彼廊此都能生存名。碎第三阶段淋加值谈判立（Ｖａｌｕ惧ｅ－ａｄｄ卫ｅｄ）幻如果说双赢见谈判的整个仍过程还是尔蝴虞我诈的，光那么，加值失谈判的出发豪点是如何设洁法去满足对约方的条件，旋是要设法与口对方一起义“编将饼做大邻”华。傲但是遇到约“贿硬碰硬矮”自的情况时，映还需使用双碎赢谈判的方原式。脾第四阶段井竞合谈判典（Ｉｎｔｅ舒ｒｇｒａｄ润ｅｄ）沙加值谈判加亭上传统的双酬赢谈判就是烈竞合谈判，俭这种谈判是胁又竞争又合舰作的谈判。玩谈判的内涵债和传统谈判带的迷思版1．谈判的劫内涵监谈判包含两键个主要内涵浆：众“嫂智取对方，读赢得所要耐”掀强调了谈判犯时要设法抓鹰住精髓，要展用智慧、策展略去赢得对勿方更好的条构件；但是，寄在谈判过程扶中不可能仅驶有获得而没债有付出，所戏以，谈判的康第二个要点苦就是掌握很“抱给与取的艺拐术盗”江，明确如何扭以小换大、肚什么时候给孕予、给予多际少、怎么给蔑予，对这些龟问题的娴熟戴处理会将谈爹判带入一个蛮艺术层次。秧2．传统谈榨判的迷思锯对双赢谈判三也就是传统串谈判来说，幅它的本质是纹竞争的、敌级对的、向对中方施压的以犁及设法寻找秩对方弱点。梳所以，要想下在传统谈判善中占尽先机介，就要尽量隶做到如表3虑－2所示的拳几点：缸表3－2健传统谈己判的迷思嫩

往内容泰简述万1买绝不要一开燕始便透露谈她判底线支如果你向对故方说出类似嘱“俩这是我能给碗你的底价了塌，不要再跟含我谈了三”亩这样的话语企，那就意味饼着你已经没锤有退路了，悬意味着你一字开始就一次今用尽了你的评谈判筹码鹰2隙绝不能接受歌对方的起始虏要求张因为那一定找高于你能接扣受的范围。惯正像一个谈前判口号所说瓜的陡“配喊价要高，穿杀价要狠嫁”点3炒绝不在获得聚同等报酬之艘前做出让步守即所谓的努“揉你不答应我规这个，我就饿不答应你那揭个嘉”妻4嚷绝不暴露自粒己弱点，但杆要设法发现胁对方弱点肾隐藏自己的钩真实情况，抬以免被对方丰抓住弱点埋5诉绝不泄漏过圾多信息，而判应让他们不浴断猜测聋营造末“公敌明我暗斑”果的情景，可租以方便自己离在对方猝不柏及防的情况寄下袭击对方蜓6乏尽早在谈判乎中抢占先机暴，并且维持遥这个地位乘让自己居于恭强势地位，绢可以封住底饲线，操控对掏方蜡加值谈判的晌新观念和商纽业谈判的模挨型驶加值谈判的约新观念墨谈判是一种蝶复杂的社会引和心理过程旺，必须用比茎较技巧的方锹式来互相应似对，而且必勺须为对方设叉想，以求得勇各方的平衡扣。加值谈判怜是一种新兴缝的谈判方式挡，它与传统接谈判有不同素之处，能起丧到传统谈判绕不能起到的锁作用。使1．加值谈新判的定义通加值谈判的反思考方式是尾设法增加双丧方价值，而必不是减少给伶予对方的价俱值；不是只沟要求对方让嫂步，而是一宗种温和而双请赢的谈判。迁传统谈判的票火药味太重魂，所以，进鄙行传统谈判激的双方往往菊都会针锋相掩对，很难在漠竞争中保持诊良好的心情烈及风度。而区加值谈判却乏能让谈判变昌得愉快起来挑，非常有利天于树立企业秩的良好形象抓。籍加值谈判出腰现的时间尚滨短，如果在险谈判中始终掌采用加值谈奇判的方式与怨对方交涉，番恐怕有违解平决问题的初蛛衷。但是，妄如果在谈判扒伊始采用加床值谈判的方秒式，就可以早令谈判双方尖获益不小。办愉快的开场纸能让谈判进艘行得更顺畅畜，能在一定我程度上减少扭对抗。图2．加值谈膀判的关键要久素Æ争取好感郑争取好感是父加值谈判的圣第一要素，瞒它需要谈判耗者具备优秀博的公关口才宗和良好的人碰际关系，让鸽对方愿意花避费时间与你冒进行深度沟虑通。姥Æ嫌集中注意搜圈寻利益脊要特别注意次收集对方的蓄利益，同时腔也要让对方保了解自己的泼利益所在，箭这样才能做喜到彼此心中酬有数，才能尾为合作打好锡基础。遇Æ君从选择双赢旦方案着手榆选择双赢方拿案而不是设详法阻止对方任获利，这是样加值谈判的移第三个关键党要素。谈判笼双方应该设呆法选择能够劫满足双方的返方案。隔3．加值谈倒判的五个步灵骤饿图3－1出加值谈散判的五个步靠骤召加值谈判包控括如图3－喘1所示的五腥个步骤。加据值谈判的宗超旨是温和、削合作、富有板创意地思考劳和满足对方扁的需求，谈执判双方以大涝局为重，在鸟大利益统一瞎的情况下兼潮顾对方的利盯益，突破传百统谈判充满翅敌意的框架王，在良好的蠢氛围中共谋催发展。还加值谈判五锡个步骤的具售体内容如表潮3－3所示农：酬表3－3涉加值晴谈判五个步案骤的具体内嫁容悟

骄步骤丢

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程理清利益逃明确双方的印利益需求届

献找出各种选恋择傲找出双方的猛重点利益堵

讨设计交易方暂式眼多重选择的警条件组合，纹彼此尊重，伍求同存异诞

此选择最佳交穿易细双方满足/萌整体考量/忘吸引对方摄

仅完成交易辛各取所需，魄愉快合作去商业谈判的只模型即图3－2讽商业下谈判的模型牛一般来说，精商业谈判分笑为三大步骤阅——梁谈判布局、才谈判发展和他谈判缔结，绣如图3－2联所示。所商业谈判是裤一个有计划大的过程，是掉一场有准备切的战争，绝壶不是随意而竖生的举动。寨谈判布局是跑指谈判的准跌备，这个阶勺段的工作需镰要专门的团朵队来进行，光一个人是无却法胜任的。胃这些人要搜升集各个方面厦的资料，如挪材料成本、价双方的竞争妖地位、对方枝的交易记录数等等；谈判唱发展是在布改局完成的基屯础上进行的梅，在这个阶疤段会遇到种孤种意料中和默意料之外的世状况，这时优，谈判者就肆应根据情况善拿出应变招前数；最后一底步就是谈判跪缔结。【自检】讯请按要求填晶写下表，以香检测你对谈熊判认知的程渡度。陪在双赢谈判轧的过程中，数你能做到以稻下几点了吗黑？党绝不要一开商始便透露谈殃判底线学是刺□缓 亭 粪否包□藏绝不能接受额对方的起始纤要求闸是侄□遥 辫 血否违□扔绝不在获得伐同等报酬之醒前做出让步勾是靠□僚 面 况否哀□滨绝不暴露自尊己的弱点，贞但要设法发莲现对方弱点绘是和□拘 小 粗否游□盐绝不泄漏过兴多信息，让自他们不断猜坏测竞是挖□得 归 脸否戏□蜘为了不断提绕升你的谈判练能力，你打备算从哪些方赛面不断改进罪？校计划1如_____岔_____面_____鉴_____负_____存_____柿____槽_____贼_____榜____配计划2棉_____两_____份_____其_____倒_____遍_____买_____旷_____百_____际___雨计划3育_____惕_____离_____负_____拢_____品_____淋_____如_____暂_____碗___峡【本讲小结旅】灌谈判是一种吸复杂的社会会和心理过程哈，谈判者必赵须用比较技冤巧的方式来阳应对，而且懂能够为对方冒设想，以求谷得各方的平促衡。母要想正确认风知深度谈判骨，首先要了冰解谈判的四免个历史发展屿阶段蓬——涌零和谈判、乳双赢谈判、创加值谈判和育竞合谈判。谨与传统谈判拳不同，加值兽谈判是一种温新兴的、温馒和而双赢的覆谈判，谈判踢者要掌握加均值谈判的步尝骤，并在现影实谈判中将方它与传统谈悬判有机结合候，以谋求谈蠢判的胜利。仇谈判的理论疮和基本技巧臣谈判力学的晕概念泳图4－1繁谈判与修筹码艰谈判中利用顽的是杠杆原甘理，如图4乒－1所示，扰谈判双方比身较的是彼此薄的筹码，谁梨的筹码大，光杠杆就倾向伴谁。暂时的携输赢说明不邻了问题，因金为筹码可以经随时改变。乓因此，变化腐性和趣味性养就成为谈判厕的魅力所在史，对于谈判庆的双方来说躁，谁更懂得剧收集创造筹峰码，谁就更掀有可能成为筹胜利者。密1．说服三率步曲伙就如何在谈酷判中制胜，舌即如何成功陷地说服对方供这个问题，兆亚里士多德舅曾经提出所鼓谓的说服三丽步曲。第一淹步是拥有特孟质，即通过体个人形象和呈专业素质营手造一种良好笔的谈判氛围脱，产生一种阶感官上的说盒服力；第二前步要发掘动诚人理由，动柏人理由包括葱诱因和反诱读因，能够提高供给对方的佛利益叫诱因鸡，如果不合预作可能带给籍对方的不利背影响叫反诱租因，将这二夸者结合起来良可以从两个墨方向引导对采方合作；第包三步是拿出漆证据，这里发的证据包括略统计数字、幻实验报告等糟，通过这些凶证据向对方展说明利害关礼系，使其与卧你合作。逮2．杠杆原骑理股“狮给我一个支丧点，我可以砖举起地球脏”批是阿基米德抬提出的杠杆桑原理。杠杆丝原理强调的冒是支点，只托要找准了支腾点，只需很术小的力气就黄可将地球抬晌起。这个理朴论也可运用继在谈判上。缓在谈判过程容中，要想说救服对方，就笑要设法找到婆他的骂“原支点熔”胆，即对方的辽弱点。如心透态、同乡关货系、时间紧饰迫等等因素雾都可能是对盛方的弱点，此只要有的放双矢，胜利就拆在眼前。监谈判力学的毙运用仿谈判就是筹互码竞赛，所距以，要想在秀谈判中获得资主动地位，缠谈判者一定扑要牢记努“棕创造筹码动”吊这四个字，冠不断地找出手筹码。聚能够给对方混带来压力的称条件才可称潮为筹码，如亭果条件无关梨痛痒，那就疑不是筹码。疾创造筹码要矮反应敏捷，污要随着环境贪的转变随机稻应变，找出灭能够给对方报施加压力的竟条件。节约剩成本是创造订筹码时要兼候顾的一个问市题，应尽量致用低成本换趋来大利益。谨下面是一个喝关于如何创搞造筹码的案赠例，通过这背个案例你可拌以看出，施绞加压力是筹模码必不可少开的条件，同蔑时，节约成敬本好处很多非。【案例】犁谈判高手买始玩具谅小明是个小慎男孩，今年辣4岁。有一斑天妈妈带他格去逛百货公僻司，妈妈本例来没有打算蓄给他买玩具升，但是经过钱玩具部的时占候，小明看饺中了一个玩岂具。瓜于是，他想沉了一个方法圾来让他的妈那妈买玩具给列他。诚小明：妈妈吹，我今天乖沈不乖？妈妈：乖。至小明：那你党会不会给我江买一个玩具焦？沸妈妈：不会男。胡小明大声喊闲道：你是全株世界最好的汇妈妈，给我饥买那个玩具蛋吧！挎玩具柜台周如围的人都回葱头看着他们锻。宣妈妈红着脸签说：好吧，逝那就买一个岸吧！革案例中的小辉明可谓是一残个谈判高手蚂了，为了达拨到买玩具的茅目的，他用诊了两种办法刘。首先他想笋用自己一天跃的良好表现盏来打动妈妈肆，但是没有卵成功。紧接宇着，小明利新用了群众的广力量向他的丘妈妈施加压刚力，赢取了寻谈判的胜利朋。唯小明采用的炎第二种方法疮非常节约成魄本，比一般授的大哭大闹瓣要好得多。典小明还具有淘一个谈判高某手必须的勇涝气，提出一衣个筹码被否骂决后，马上槐又提出一个笑。冈谈判循环四徐阶段与谈判车缠斗六回合朽1．谈判循勉环四阶段鄙谈判一般都垫要经历冲突颂升高系——课僵局跟——津降低冲突这听个过程，如哪表4－1所抖示的四个阶具段：椒表4－1煎谈判的箱四阶段摔阶段鲁名称郑特点侦第一阶段截发轫阶段贞产生利益冲士突，可运用局正反诱因或悉压力来规范证、约束对方手，使其冷却妹下来散第二阶段羽谈判开始阶栗段顶是一个从僵牛局中解套的项斡旋过程玉第三阶段势达成协议阶含段梦要找到一个忽足以满足双但方不同利益件的具体解决盖问题的方案坡，需要创意轨思考姥第四阶段胶支撑协议阶完段州监督双方有巷效执行协议姜2．谈判缠算斗六回合发帮展崭在谈判过程余中，谈判者点要做好心理扰准备。谈判宇不是一蹴而唐就的事，而会是一个相对疗漫长的过程道。在心理上吸正确认识谈泰判的艰苦过封程，非常有薄利于推进谈梨判的进行。秩一般来说，压谈判双方要芹经历六个回挂合的缠斗，杰层层深入后燕，逐渐进入穷佳境。煌在谈判伊始号，对方摆出约高姿态，接备下来对方依驰然强硬。可耗是过不了多可久，对方就末开始显露出嘉动摇的迹象逃，接着对方棕的立场开始潮动摇。这时章候，你要非屯常有耐心，斜要仔细观察巩对方的心理蔽状态，因为幼对方让步就旬在眼前，你擦的耐性会让陈对方筋疲力慧尽。锐图4－2标谈判职缠斗六回合鹿引导对手合咏作的三部曲态图4－3垒引导覆对手合作三莫步曲月引导对方合星作是最高明多的谈判技巧危。当谈判双值方处于敌对郊竞争状态时此，谈判者就轿要引导对方覆与你合作，颈而不是自己狐承担所有的冒责任。谈判减双方要各自冠做好内部的刘协调和沟通蛋，找出彼此图可以承诺的炸条件。当双借方都愿意接凶受分工合作洪的意愿时，魄谈判就开始游朝着合作的村方向迈进了斯，这是非常源重要的一步苍。从第一步喝的鼓励对方骑合作到第二教步的分工合呆作，谈判双荣方开始慢慢铅地解套、慢挑慢地统一起伟来。最后进遭入互助合作巨阶段，在这狗个阶段谈判南双方已经能课够接受彼此喜的条件，谈境判协议很快暑就会达成了远。求谈判对手的怀类型与应对疾策略条谈判时会遭支遇各种各样管的对手，千匀万不能因为斜对手令你反金感而放弃谈碰判，心中好侦恶感过强的奴谈判者必然棍不能成为一斥个谈判高手虎，谈判时一精定要平心静鸭气，勇于应圾对各种谈判坛者。拣根据谈判对斧手的特点，蛋可将谈判对痰手分为牛头置犬型、狐狸鸣型、驯鹿型引和利益建立哭者四种，谈弃判者要掌握焰每一种谈判宽对手的应对舟策略，这样营才能在谈判罚时做到书“而知己知彼，银百战不殆积”着。衫表4－2、批4－3、4地－4分别列肺举了牛头犬床型、狐狸型菌和驯鹿型三效种谈判对手农的特质以及里相应的应对乓策略，以供时参阅。滨1．牛头犬团型对手的特菜质及应对策妻略危表4－2竹牛头犬算型对手的特玻质及应对策商略帽“肃牛头犬坑”箱的特质熊应对圾“滩牛头犬跃”背的策略办1烦壮大、强势感、威胁、急沟躁、冲动弦A协无论其立场探如何，以较拣高的价值来灰吸引对方，嗓不理会对方况叫阵，不理舌会人身攻击刃2批喜好发号施宰令，肢体语顺言多，说话揉大声涉B绍忽然提高姿断态，可以促奇使对方退让贝一点剧3踪无法体会合险作的价值傲C透表达希望合赶作，但不喜脊欢他的方式棋，告诉他粗牧暴于事无补伤4且喜欢兴风做命浪，直来直吓往升D滋你不能人身怨攻击，不能暗情绪化医5定冒险、主导能E为对于任何不琴合理要求，纺请他说明依舌据凳

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舞F碗他会变化角计色，但仍会我恢复牛头犬迈本色朝

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爹G菊眼光放远，纽寻找合作机值会驼2．狐狸型组对手的特质脚及应对策略妄表4－3税狐狸型亲对手的特质饮及应对策略呈“贷狐狸硬”缺的特质应症对蹈“类狐狸眯”顽的策略检1堡世故、深沉虚、隐秘行事殖、教育程度柏高蛙A暖和狐狸型对滩手打交道的裂最佳工具就咐是疗“打信息膊”钓知道愈多愈评能避免被狐绑狸型对手所责蒙骗，收集顺更多信息，勤寻找对方弱裳点交2络智慧型、洞届察力强、分茫析力强艇B巷搜寻狐狸潜花藏的目的愿3铅容易模棱两栗可、喜欢独绍立行事励C宿要求狐狸提妖出利于双方去的建议轻4连善于迂回操姨纵、习惯秘虎而不宣功D每集中精神在转价值和利益达上，选择如肆何交换利益养5雅冒险、主导竟E吧表明双方追渔求的利益其唐实很接近，碗呼吁合作虫

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倍F芹眼光放远，中找出双方都吴能接受的利柏益辫3．驯鹿型亡对手的特质忆及应对策略棚表4－4铃驯鹿谈型对手的特颜质及应对策钩略亿“到驯鹿辱”锣的特质逢1眉随和、缺乏惯安全感、不菌愿轻易让步滑2杀不愿冒险、匪不愿冒犯人兔3坦消极抵抗、维开放性低、吓顺从性高后应对宁“仍驯鹿弯”芹的策略牛A应最容易打交桐道的一种谈牲判对手，没巨有攻击性勒B口为对方创造厚一个宽松的枪谈判空间挪C狮对加值谈判登有兴趣织D涛压迫性谈判陷会让对方退地缩、逃避偿E食坦诚透明地涌与对方交谈须，让他相信裕你嘴F吩对方犹豫时袭，给他更大企更自由的谈踩判空间晓G它不要把对驯大鹿型对手的就谈判当成谈看判宝H字主动表现开输放性与顺从成性详4．利益建竿立者型对手台的特点屑利益建立者懂也是一种典悉型的谈判对税手，这种谈套判对手非常运开放坦诚，恩他们不放弃潮合作，懂得挡如何发掘利舰益；而且，传他们重视公柄平性，喜欢础追求皆大欢峡喜的结果，盯这类人基本题上充满自信栽；有成人之务美、追求互棚利是利益建拾立者的典型布特质。【自检】列请做以下连例线题，将左扭边的选项与脉右边的连接阔在一起：由1．随和、验缺乏安全感茫、不愿轻易彩让步已2．世故、盯深沉、隐秘惠行事、教育岩程度高源3．不愿冒领险、不愿冒抗犯人水日虽榆爹服崇摸Ａ．狐狸型亲4．容易模神棱两可、喜周欢独立行事嘴5．喜好发已号施令，肢树体语言多，岭说话大声锋6．消极抵雄抗、开放性严低、顺从性组高脱给歉呀悼前Ｂ．牛头犬备型供7．善于迂丛回操纵、习胜惯秘而不宣台8．无法体限会合作的价采值原9．冒险、戴主导拦棍铁席端园蕉摩番触Ｃ．驯鹿型付见参考答案级4－1扒【本讲小结扮】疼谈判双方比盼较的是彼此沫的筹码。谁动的筹码大，口杠杆就倾向前谁。因此，逢变化性和趣梨味性就成为芦谈判的魅力围所在。创造吧筹码要反应驶敏捷，要随滥着环境的变童化随机应变散，找出能够贿给对方施加希压力的条件笼，这才是真饲正的创造筹周码。凝谈判时会遭悬遇不同类型城的对手，主翅要有牛头犬雪型、狐狸型云、驯鹿型和富利益建立者混四种，谈判豆者只有充分则掌握了每一疲种谈判对手皮的应对策略烈，才能保证吊在每一次的云谈判中获得丹胜利。伐引调言舰古训说遵“朱工欲善其事托，必先利其吨器贩”子、荷“倚知己知彼，喝百战不殆眨”衡，这里主要遗强调的是准则备工作的重韵要性。谈判河的准备工作著分为两大部攀分，第一部亮分是谈判前正的信息收集蹲，第二部分圣是具体准备独内容。竹谈判前的信原息收集声谈判前要做牧好信息的收提集，主要需型要收集两大三方面的信息渔——略客户和竞争福者。要做好先谈判对象的胜摸底工作，藏了解他的背阅景、他的为昌人、他的谈韵判风格等等稿；还要了解枕客户的需求退、心理、期鼻望，然后做删好预算，并唐了解客户对祖你所销售产芹品的了解程逐度。贸谈判不仅包疾括你和客户吹两方，还存报在第三方，健即竞争者。趁所以，在谈光判的准备阶趋段，还要打舞探清楚同行誓的信息，比炒如他们的产适品的质量、冠产量、交货小期、价格的神弹性、服务麻、维护等等卧，还要掌握弦他们的顾客个关系以及竞田争策略。熄1．信息收佣集的重点及嫌方法骗谈判前的第脑一项准备工厘作是做好重土点信息的收报集，只有对股对方的信息舌做到了如指舰掌，才能在护与对手的情挣报战中赢得抢先机，才能他在谈判中为鹊己方添加筹互码。右了解了收集盯重点，还要感掌握收集方肯法，二者紧暴密搭配才能晴相得益彰。牌具体内容见索表5－1。嫩表5－1骑谈判前的朋信息收集的桐重点及方法瑞

冬收集重点趁简述猛1尚对方的谈判骡目标谈可通过禾、会议等各丰种渠道去了墨解对方的谈悄判目标，甚您至不排除直肢接询问对方扁的方法。要沈求口才好脉2挪对手的谈判恰风格与专业陷才能平根据人的惯未性来预测人家的行为拆3仗双方谈判筹匹码ＳＷＯＴ愁分析例做好双方的驻优势和劣势卖的交叉分析工，寻找谈判座成功的机会登点耕4腔探知对方的精主要意愿辽要探知对方醉最在乎的是孩什么绝5扮预测对方的阿底线仆要在漫长的荐谈判过程中起逐步了解对始方的底线牢6券谈判时机Ｓ恭ＷＯＴ分析便规划最有利休的谈判时机终7违收集第三方萌竞争者的竞遣争条件葛分析双方的联地位、运营扬的现状等辞

雪收集方法鼓简述逃1斤分析双方的突市场地位，消运营现状勇一个谈判高母手随时都要彻准备谈判，另这样才能正店确分析双方汪的市场地位沃及运营现状骆2吐分析彼此的邀依存关系很了解每个客座户与你公司赵的依存程度愚3率收集以前的裙谈判记录嘉要了解对方盆决策者的决思策风格以及挖过去的谈判狡技术盈4稍征询与对手旺有过往来经推验的人公多渠道了解斯5累整理对手谈泽判前曾经表世示的意见前因为那个时鼠候容易走漏蚕一些重要信跌息仿6煤收集以前的屠交易记录夺主要考察时种间仁7睡分析对方的慢时间压力提了解时间的袄压力是在对溜方还是己方缸8群收集竞争者龟的工作作风篇可以有的放什矢汤2．组织团联队拟定谈判巩策略疼谈判前的第搁二项准备工灰作就是组织掩团队来拟定替谈判策略。盛之所以需要美一个团队来吵进行，是因雷为需要收集者的信息非常给多。如何组拨织团队、如唐何利用团队咳来收集情报狗是谈判前的布第二项准备释工作的重点拣，具体内容搞见表5－2臣。贺表5－2垒谈判前强准备的八项经对策卖

孔八项对策旨简述冈1馅选择议题专存家系选择当下这仆个谈判议题唤的专家抓2帆进行内部沟钥通，建立谈码判共识路避免各执一轰词，难以统妥一行事惕3唯确定谈判主磨题持结合己方以纷及对方需求飞，整合出一裕个统一的主叹题栽4涨主动引导议升题巷要解决从布历局开始到发龄展，能够主葬动引导议题者的有效方式根，需要很高成的技巧制5饱确定谈判初盖期布局终明确摆出阵饱势，表明态肆度年6抓确定展开谈塘判的策略救可以使谈判酸富有针对性茧7阴确定底线及留弹性目标（得授权范围）垃底线变化很寺多，互动性暴因素也很多迅，所以要另良外设立一个盖弹性目标，解以防变故惜8皆专业集训、鹿沙盘推演影就可能出现药的问题提前牵进行演练，平提高现场作用战能力梢具体准备内剂容柏谈判的具体勇准备内容包站括人、事、掠地、物、时和和成本，每每一项准备都潜有具体的要编求，表5－冬3至表5－很5分别列出查了人、事、啦地准备的详岛细内容，供黎参考。冲1．人的准汇备尤表5－3变人的准残备政条目栏具体要求及哑简述盛1滩形象哪议题专家的铅年龄、性别梅年轻人反应寨敏捷、体力专充沛；年长拔者社会地位纠高，受人尊添敬；女性可饰以以柔克刚喘；男性果断瞧有力；二者竭搭配则刚柔亩并济，各种校形象的人才滤均需储备桂2哪经验苦经验丰富，平熟悉谈判技能术悔熟悉谈判技骤巧的人能够化增强说服力贪3君个性住能克制对方郑（以柔克刚职、以暴制暴昂）虹4扭灵敏夫察言观色，镰机智反应馅5夏口才蛇用词精准，窜具有煽动力沿（说服力）酷6乡才智国擅长思考，养言之有物，页见解独到翻7叔外交类长袖善舞，匀八面玲珑，董公关高手续8例意志遗坚忍，有成蝴功的信心警2．事的收嚼集徒表5－4愁事的收既集贫条目蒸具体要求及季简述倒1将双方争执不装下的问题点弊立场、观点泛、利益吨2恰冲突产生的校原因扬主观还是客疮观；理性还模是非理性社3到双方有何共良同点联共同立场、淋共同见解、汽共同利益隆4尽双方有何差为异点袖差异立场、衰差异见解、庭利益冲突少5忍提出各种对音策份解决方案资6姿预测未来的腹可能性发展浩有利的发展铁还是不利的孟发展锁3．地的设叶计密表5－5列地的些设计鉴条目档具体要求及餐简述拉1籍选择谈判有肃利地点冒对方办公室政：有利于摸瞧底，表现对昼对方的充分斯尊重报2映我方办公室冰：有利于造隆势，增强压咱迫感胶3片选择谈判座闭位秩居高，面对趁入口，桌面哗宽边，单人任座椅，背光戴，大空间还雨是小空间，多豪华还是简若陋兄4撒

睁座位的选择迫要有利于放刷松心情，发畜挥所长；即迹使对位置不丛满意，也要夜设法反客为烦主译4．物的准弟备血在谈判中要彼想赢得对方估的信任，还染要做好物的青准备，具体莫来说就是准长备好证据。且证据包括新苦闻剪报、往希来文件、试辛验报告、市习场调查报告护、新闻样本认调查单等等鉴。一定要将端这些证据付远诸文本，让织对方一目了彼然，让对方孤易于沟通、绵理解。育5．时的选首择聋谈判时还要质做好时的选田择，主要包兔括谈判周期波和谈判时机虚的选择。姨在选择谈判冶周期时，要铲达到以时间磨战术耗尽对锋方资源的目松的，比如漫毙长的谈判比时赛双方的耐粮性；同时要木选择有利我庆方的谈判时攻机，比如寒蜘冬时邀南方左人到北方谈醒判，或者在址工厂即将进铲入停工待料情危机时。嫌好的谈判时段机能够让对哭方提出有利见于我方的条劫件，可以使什我方占尽先语机。束6．成本分有析怀谈判者还必卷须具有成本鲁分析的概念传，首先要进估行直接成本补和间接成本扒的分析，要劲提前和你的映主管做好沟昂通，了解企种业当前的策摸略以及与客街户的关系，井例如做好成继本底线的分木析。松接下来进行恰的是短期成慌本负担和长机期成本负担燥的分析，还录要进行短期售效益和长期阔效益的分析棉，以及时间己成本和机会资成本分析。【自检】俗请你根据谈讲判实际，填职写以下谈判慢前团队准备巧对照单，以偷此来督导并永改善你的谈圈判团队的准哄备工作。果组织团队的衬八项策略绪执行情况这改善计划粉1访选择议题专测家述优作□行 霜良既□升 毯差许□念

亩2燥进行内部沟炼通，建立谈虹判共识今优构□圆 萌良贫□流 谦差居□所

略3枝确定谈判主慨题剩优炮□欠 序良童□找 搜差喝□雅

劈4象主动引导议陶题后优步□唯 认良服□葱 务差示□数

肥5都确定谈判初弃期布局市优税□吃 导良片□础 货差雪□她

走6庙确定展开谈灯判的策略荣优如□偶 蕉良芬□汁 狡差乏□肌

魄7唇确定底线及拍弹性目标怖优挎□陶 皆良展□燥 蔬差就□拜

效8辟专业集训、亚沙盘推演缘优前□捏 伍良部□秘 卸差栏□模

卡【本讲小结大】老谈判应对的虽沉稳度、谈篇判出招的杀渗伤力、交战猾回招的作用赤力全部依赖肥周全的准备社。谈判的准穗备分为两大瓶部分，第一剧部分是谈判直前的信息收辨集，第二部兰分是具体准兔备内容。航谈判前的第泰一项准备工灿作是做好重慎点信息的收恋集，只有对临对方的信息押做到了如指芦掌，才能在轮与对手进行阳的情报战中琴赢得先机，简才能在谈判伟中为己方添奉加筹码；如壁何组织团队酱、如何利用著团队来收集唉情报是谈判将前的第二项妖准备工作。谈判的布局恋谈判过程的慧策略规划就来是谈判模型因，包括布局艘、发展、应烧变和缔结四寺个阶段的规岂划。做好这宫四个阶段的师有效规划，奇谈判者就能惨够有效掌控股整个谈判的编进度和节奏排。索1．主导议危题仰布局就是争政取主动性，惊如我方要将奇准备与对方塌谈判的范围朽、策略方向栋等都一一确挠定出来。与携此同时，我废方还要进行厘反向操作，蜡即防止被对株方限定。一愿般来说，可衡以设法冲破隐限制另定议诉题，这样会冒有利于整个赶谈判结果的丛发展。另定播议题可以采业取陷阱、囚丛笼、僵局、辽模糊四种策稀略来实现。反商业谈判是庄一个合作的盾过程，是一肤个解决冲突惨的过程，所鬼谓的为谈判脸对手设浓“材陷阱泰”念，仅仅是一公个谈判学上状的名词而已储。所有的逮“章陷阱垦”省都是为了帮旨自己实现策白略目标，很凶技术地引导诉对方跳入你接想讨论的话弟题中，让对讯方陷于比较氏被动的地位蛛，使自己获丽得谈判的主内控权。制同样的，囚诉笼指的是不热谈论其他的驳话题，只专虚注于你想谈野论的话题；努而僵局则是魄指谈判开始忧发展之后马曾上就停止不津前，让对方躬处在进退两宋难的地步，哄在拖延中使忙对方丧失耐孟性，从而放揪宽对我方的鹊条件；模糊嘉策略是让对模方被迷惑而涂让自己越来岸越清楚，设轻法乱中取胜廊。裹2．设定利跟益目标公为了避免临漠时慌乱，谈馋判者要提前恋设定利益目焦标。这些目筐标主要包括般理想目标、纽弹性目标和岗底线目标。胖这些目标的椅设定可以使鸽谈判变得富灵有条理性和君方向性，会狮让自己更加俗胸有成竹。蒸3．选择有填利时机波要选择展开藏谈判的有利葬时机。一般爆来说，要将爷时间压力转乓移到对方。庸对方犯错或趴有迫切需求跌的时候，都且是有利于我鲁方的时机。坏这种时候，塑对方在时间霸上很有压力特，也就很容卵易妥协让步誓。眨4．选择有顷利人选藏谈判的人选瓶也要精心选星择。一般可叨选对透方的俘老师、年长者者、社会地恩位高的人、药专家等等，玻还可选择具悉有性别差异住或个性相克黑（一刚一柔锡、一急一缓陶、一阴一阳永）的人。例蚁如，对方如驰果是非常强把硬的谈判者委，我方就可椅以根据时机菌选择以柔克砍刚的谈判者共前去应对。迹5．选择地切点廊地点也是谈萝判的一个重欺要筹码，熟来悉的、轻松选的地点有利坑于谈判者正底常发挥个人领能力，而陌换生的地点则陡会在无形中学给人带来压烛力。所以，什要学会利用堡地点来增加药己方的筹码迁。河6．由谁开犁火惯选择谈判的世话题之后，搏马上面临的惕就是由谁来晚提出话题的惩问题。你可消以在布局上肿巧下功夫，痕比如由某个截地位较低的朗人提出议案各而主帅隐身宣在后，这样廊可以让主帅驼更为灵活的眨表达观点，陶帮助参谋提酿案。帐7．如何展残开云——古用什么策略容展开晚展开谈判也朋需要一定的清策略。比如弯以高姿态展挨开可以占据布优势、吓敌宅在先、乱中傍取胜；以低待姿态开始则瞧能和气生财碰、增值双赢系；先攻后守得可以以逸待盘劳、乘虚而从入；先守后呼攻能够抢占扑先机、制敌歼在先；还可绳以采取先礼贤后兵或先兵锻后礼、诉诸欲感性或以法电论述、长期民策略或短期杨策略、全线仁开战或单线蠢攻击等策略据。谈判的发展腿在商业谈判止中要保持风鹅度，要做到江有礼、有理真、有节。即幻使在具体的忍谈判中双方械使用了层出经不穷的策略惑，有时还会详发生激烈争茫执，你也要爸用良好的谈羞判风度去赢丙得对手的敬寨佩与肯定。肢谈判策略规匹划的第二个顷阶段是发展锈阶段，这个鱼阶段又可分离为如下的四晋个小阶段：奏1．第一阶僵段毛——买程序性发展跪程序性的发躁展很简单，闯是一个标准伟的流程。首川先，谈判双拢方要礼貌往沫来，彼此寒黑暄，互相肯劈定，感谢对犬方愿意拿出没时间和诚意伯进行沟通；赛接下来要宣笔告谈判的主蒜题和目的，矛还要明确说辛明双方的立霜场与利益需习求；之后双检方要陈述要和求对方做出偷让步的具体厚理由；最后箩，谈判正式修开始。撇2．第二阶忠段获——虎策略性发展沈谈判可使用霞的策略非常矩多，下表列奔出了几种常赴用的策略，控以供参考。速表6－1苏谈判策脉略例示受

事策略名称祝作用钱1折哀兵策略（广苦肉计）冲以假乱真兴2羡人海策略炊群起攻之搅3斗专家策略址制造专业压于力吨4伏黑白策略桨用好人坏人毕演双簧炼5欺模糊策略嫁让对方无法搁摸底泡6乳局限策略阴限制范围猴3．第三阶会段鼠——械技术性发展轧技术性发展宵阶段首先要发采用抛出目女标法，即抛谦出有利于我殃方的议题与淹筹码，以此刺来抢占高点限。比如，你拳可以在谈判桨中这样说：育我公司已经房连续5年向士贵公司采购孔产品了，当误前市场竞争带非常激烈，艺于情于理，鸽贵公司最少斯应降价10宿%。删如果上面的泡方法不奏效炉，接下来就米可以采用施帆压的方法，庭即提出困扰司对方的议题爸，以此使对践方陷入困境朝。比如你可醒以说：若贵瞎公司不顾交地情，我公司急将不得不向难你的同行采毙购。逝最后可采取便缔结的方法溜，你可以说技：若想继续冬做生意，就乓照我方的建惧议执行吧。胜通过这三个援步骤，谈判预者可以在谈混判中充分占替据主动，让越对方顺着你撤的思路走。结这三个步骤强可以循环使崖用，如果出化现大的变故肝，就需要谈缠判者运用自尿己的智慧和少经验随机应粱变，巧妙化肆解了。谈判的应变瓦应变是谈判门策略规划的艺重要阶段，庙如果谈判恰冷如沙盘推演赔所预测的情浆况，那么，拌谈判者就要会见招拆招，鸣机智应对对申方的攻势；台如果谈判超翻出沙盘推演访所预测的情林况，谈判者漫就要观察情时势、机智反便应，不断调对整策略。总忧之，应变需日要谈判者兼约具冷静、智冷慧和勇气。奏表6－2列竞出了一些转婆化僵局的基贯本技巧，以疾供参考。泄表6－2樱应变对双策：转化僵驳局的基本技足巧堤基本技巧咸简述汉1怠品味法缺用恭维对方拴的方法将其能限定在高品是味的人群中郑，从而有效鸭制止对方提补出不当要求括2末和事法枯和能成事，药敬能安人伴3声三变法两变人、变时宴间、变地点果4魂移转法物比如转变话岛题、停止会柿议炭5飞借刀法尖利用第三者灭的介入施加灌压力，争取滴更多的利益贵6腐小惠法园施以小惠，沿让对方转变仰态度谈判的缔结归缔结要因势敲利导，如果远时机对我方键有利，一定仙要马上缔结耐，正所谓画“射打蛇七寸随崭棍上仇”压，千万不要扎拖拖拉拉，菜贻误战机；锋另外，谈判携离不开妥协秆和让步，如搞果没有妥协剂让步，谈判杂就会进入零余和状态。要屋学会通过妥饥协和让步来倍交换利益；泡如果协议成耍功地达成了湖，就要马上框将协议转化吃为行动，否菌则，协议就绕会成为一纸寇空文；如果捎协议不成功驶，不仅要表个示惋惜，更拢要表示继续软合作的意愿较，因为生意宿是长期的，束不能因为一匙次失败而放乡弃以后的合栏作机会。患要想取得谈项判的成功，泪平时的公关坦与危机管理狮是必不可少竿的。平时就报要设法给对煤方留下良好割的印象，并洒且建立多元谎的沟通渠道撇、关键时刻妖的互动机制若，做好长期涂交易谈判的粥记录管理；学而良好的危鼓机管理则来重源于策略小户组的成立，跨它可以有效催地避免危机厘恶化并及时框地化解冲突弓。【自检】桐请你根据谈兽判实际，利纠用下表对你锐方的谈判布甘局进行检测骗。随检验指标丙实际情况派失误及其原狼因赔改进方案例1株主导议题拌

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黄【本讲小结妇】铲谈判过程的法策略规划就铲是谈判模型蚁，包括布局次、发展、应言变和缔结四题个阶段的规呼划。做好这纽四个阶段的澡有效规划，独谈判者就能唯够有效掌控掏整个谈判的洽进度和节奏夫。榨要想取得谈抬判的成功，释平时的公关古与危机管理货是必不可少间的。平时就站要设法给对故方留下良好住的印象，并陪且建立多元商的沟通渠道据、关键时刻辫的互动机制木，做好长期庄交易谈判的元记录管理；多而良好的危救机管理则来捕源于策略小珍组的成立，擦它可以有效霜地避免危机别恶化并及时竭的化解冲突根。引言夸【本讲重点摘】芬情报作为第仍一筹码的意勇义嚷情报筹码的箱使用时机畅创造情报筹拾码的技巧拜情报作为第并一筹码的意坊义增情报作为谈浴判的第一筹夕码具有重要迟的意义。在可谈判过程中甘，锹“辽情报信息亮”松最具说服力老，情报包括可统计资料、扎实验报告、酷客户意见、恩违规资料、抓竞争报价等陶等，谁手中拦掌握了充分踢的情报，谁茄就能以事实控向对方施加狭压力。情报愧最容易为对胡方制造压力针，从而有效攻达到说服对党方的目的。丧情报还有真厘假之分，买哥卖双方可以箭互相使用情爆报，谁使用夸的更娴熟，骄谁就容易说恢服对方。下粪面是一个电股视机价格谈励判的案例，读由于双方对关情报的使用院不同，所以牵出现了不同狼的商谈结果真，由此可见衣情报使用的书重要性。【案例】熔买电视机时纵进行的价格城谈判慨一对夫妻去峡买电视机，礼他们问老板膊：衡“蝶这台电视机遗多少钱？灾”“授彩色的，几硬寸的你自己财决定，33话00元。扇”麦老板说。这梢夫妻俩马上侦说：年“徐3300！绞我们上礼拜并跑了两家了挡，同一个规霉格，同一个吐品牌，没有烂一家是33蚕00的，你丙这儿是最贵悬的。别的地乡方都是32顶00。管”情景一：具这时候老板朋可能会这样奏想：斥“匠这对夫妻已倘经做了市场哗调研了，我骑恐怕不能咬敌住价格了。作”钉于是，老板共就以320症0元的价钱扯把电视机卖陶给了他们。屿这对夫妻正尺是在用情报井筹码压迫老通板让价。虽乱然他们的情痰报不一定是逗真的，但是裙，这并不影狠响向对方施籍加压力。情景二：夕老板不慌不膨忙地说：荷“农我真佩服你籍们俩啊，买桐一台电视机原这么认真，疤到处做市场另调研，你现耍在可以当一稻个行家了！挑但是，你们嫌不了解实情串，展示的电梢视机可以便幼宜一点，所喂以你听到的并3200元挖可以买的电由视机肯定是皮展示品，不滥是新机。我修们行业有这算样一个规定薯，谁违反了插这个价格游发戏规则，就宴会被罚款5隶00元，他疾不可能宁肯甩被罚500情元也要给您抖便宜100历元的。吴”终夫妻俩听了梨老板的话心澡里开始犯嘀肿咕，最后以亡3300元昏买下了电视杠机。除这个老板非脑常镇定，很殖快使用了反董情报，并且执让那夫妻俩攀心中接受了标他的反情报寨，于是，老坑板说服了对牲方。当然，毯那夫妻俩还剩可以提出查映看电视机编缩号的要求向之老板提出反厉情报，这就念要看谁更会倚利用情报筹拖码了。梦下面是一个矮房产价格谈像判的例子，姿你可以通过欧这简单的一葡段对话，看裁出灵活运用浇情报可以有甘效地增加说慎服力。【案例】践房产价格谈驼判膊买主：这套低房子怎么这浅么贵啊，8循0多万呢！傻卖方：装潢办的材料好啊沉！尘买主：什么带材料？椅卖方：长毛从的地毯。户买主：老板重我跟你说，脸长毛地毯不钱好。因为长疏毛地毯容易雄潮湿，容易凯藏污纳垢，稀所以不好清驾洗，我几个敢朋友曾经买把过这样的房租子，起初以必为铺了地毯飞很高级，结闻果后来困扰资很大，而且颠很多长毛还胆会引起呼吸斯道疾病。对情报筹码的原使用时机械1．布局阶佩段刻在布局阶段被，情报可以胡起到建立制叨高点的作用踪，这里的情任报指的是原胡始情报。比拴如，你获得邪的市场调查漠报告显示，轿基于目前的狗竞争形势，化上游的工厂远必须降价，电否则我方可期以放弃与之督合作。这个魔情报就使我啦方占据了有锈利地形，可近以非常有把蛋握地要求对沃方降价；另勤外，在前面泳购买电视机衣的案例中，粱买方已经调袋查过三家商湾场才来到现打在这家，这访也是获得了染有用的原始郑情报。盐2．发展阶筒段谱在发展阶段个，谈判者要消设法压缩对舟方空间，得日到一个新的焦发展情报。江假如对方不俩愿降价，逼王迫我方另做蜓考虑，那么晋，如果对方比的条件没有业以前好，我暴方就可以表习示不愿再谈挽。这样可以拘迫使对方重粮新考虑，同岛时制造出一震个我方有很其多新发展方穴向的表象。炊通过这种方势式，能够让扭对方自觉顺兽应我方新发身展的情报，忽从而有效增僚加我方的谈初判筹码。典3．应变阶倍段舅Æ汤应变1信——遭螺丝愈转愈谈紧的晌“两秘密情报茶”稠应变1采用支的招数是使止用螺丝越转血越紧的秘密络情报。比如份，你可以告村知对方一个留秘密情报：症经过我方分滔析，贵厂供咸应的材料在划我方整个产浮品中所占的榆比例最高。礼这是我公司舒内部的成本资分析资料，例对外是不公殃布的。牺你可以利用炼这个秘密情街报让对方产星生压力，与迟此同时，还病可以提出进汗一步的秘密序情报，即对嫂方提供给我抹方的材料没岔有第三方提痛供的材料的建质量好，但艳是价格却比权第三方的价陪格高。如果相对方不降价眉，或不换更梳高档的材料肾给我方，我桂方将中止合狸作。快通过连续使场用两个秘密糟情报，紧紧越地牵制对方弦，使其沿着琴我方的思路哨前进。皮Æ陈应变2盈——倚拉长战线、腿多点攻击的准“帮新议题情报能”点应变惠2是拉长战狂线、多面攻辱击对方心理燃的新议题情井报，让对方味疲于奔命、麦备感压力。结例如在讨价赖还价中，你锻可以提出价篮格并不最重醉要，后续的惠维护和服务拐才是我方看胶中的，这样桨可以将其供偶应点拉大，代对方为了获廊得订单，可经能就会放弃凯报价，而你付就可以成功绢杀价了。寒4．缔结阶诵段拘在缔结的时染候也可以利你用情报，主教要是利用乘占胜追击的关捉键性情报。寇例如向对方武申明：贵厂各一定要配合红我方降价，挤因为我公司暑业务部已经权依照新价格辞订出明年市疤场增长13喷0%的计划肤，我方的价民格准备进行坏策略性的调稼整，你方的左进货成本必膨须配合。这宋就是在缔结雪的时候提出征的用来影响军对方谈判决霞策的关键性遥情报。谨另外，你还默可以说：我重方已经与第倍三方约好明别天签订合同挺了，所以请廊你今天必须妈做出决定。意这就是利用鼠时间底线来煎迫使对方做陈出决定，从法而迅速缔结姜。消创造情报筹德码的技巧禽1．情报的挪重要性胸情报即信息弊对谈判而言雁是非常重要沸的，首先，如掌握信息即唯掌握了谈判馋成功的钥匙突；其次，信据息充分与否帆会直接影响坦到谈判的说滚服力。假如俭情报是错误坝的，谈判双缠方就会陷入怒混战，如果诵情报是正确浴的，就能引屠导双方朝着封正确的方向梢发展。正确边的、有价值性的、权威的成情报能给谈叛判对手带来侦沉重的压力近，还可以增或加说服力；虾最后，有效要地运用情报册能做到知己鬼知彼、百战绘百胜。雀2．搜集情槐报的对象脑情报涉及的膛对象主要有貌三个：我方末情报、市场劫情报和竞争止情报。秆3．搜集情急报的技巧叔搜集情报要发掌握一定的名技巧。首先架，要注意情饺报的完整性熄，如果情报握不够完整，聪很容易被对问方突破；要宽保证情报的拘正确性，错杏误的情报无渔法说服对方沿；再者，还国要注意情报拍的深度，要率不断更新情问报，要分辨垒假情报。只择有这样，才拖能增强你的玉说服力。湖4．搜集情贴报时应注意秋的事项哪表7－1姐搜集情船报应注意的商事项博

翠项目婶简述管1耕随时搜集杆认真做好我顿方各项统计此确定需要搜每集情报的标垒题，做好相杯关新闻报道捎、专业杂志歉、顾客互动以资料、剪报存等资料的存绪档工作薯2池扩大搜集篇搜集同行业黑或其他相关晴行业的情报奏3询交换情报申与同行间互分相交换各项粘资料，只有式保持良性竞踢争的态势，拐才能真正增侧强自身的竞慰争力壮4堆汇整情报朽不同单位、饭不同人的接桌触面不同，同资料搜集的榨角度也不同商。定期汇整漫情报，可互渴相取长补短胃，有利于建谨立一套完整杯的数据库，妙以备不时之口需蒜5冈及早搜集辽打探对方的唐虚实应及早县进行。谈判险前数日才搜暂集资料，容阀易引起对方茎的警觉与戒博心。搜集对辅方的资料应画不露痕迹，目大小不遗地丸从不同单位究进行多方面龄搜集斗搜集情报是置一项认真细颠致的工作，旅总的来说，鞠要想做好情固报搜集，就普要按照表7秃－1所示的浊注意事项行螺事。下面给格出两个具体骡的搜集方法翁，供参考。恨Æ底交货时搜集争客户主管对径我方的意见棒物流可以利愚用交货的时新机来搜集客弓户对我方的拼意见。在送脚货的过程中谢，物流可以童打听客户的梨各个部门在告开会时对我述方所提供的轧产品、服务带等各方面的蹦意见反馈。宋执行这项任床务的人员要肆保持高度的仇敏感性。枪Æ烦利用市场调喉研准还可利用市讽场调研来搜帆集情报，具鄙体方法有：梢定期进行顾灾客满意度调仗研、定期进拣行竞争者调薯研以及召开办反馈座谈会社、年终业务桥检讨会等。睡通过这些方醋法可以直接宝从客户那里刑获得第一手鼻的反馈资料芝。烦5．谈判现狭场的搜集情香报技巧侧在谈判现场晓搜集情报可问利用的线索霞主要有表情踪、语言，而阳注意倾听、体注意观察是奖在谈判现场亏搜集情报的穿最重要的技亩巧，因为：蔑Æ羽表情是潜意惜识的告密者贫人有许多体魂态语言，如黄表情、眼神夹、手势、姿纱态等等，它吐们都是潜意描识的告密者渐。当你与谈光判对手面对寄面的时候，驻一定要仔细密观察对方的勉表情。当你淹报出价格对迅方表情惊讶仍时，说明你选报的价格过莫高；当对方仁不断擦拭眼路镜时，说明优对方非常紧锻张。械Æ滥语言是最诚母实的告密者田人们经常会贼在比较轻松刃的时候不经蔽意地说出心柴里话，所以规，在谈判中骤，谈判者要聪充分发挥自朝身的魅力，们赢取谈判对刺手的信任，撕让对方在不侍经意间泄漏蜂信息，而你纷也要善于收翁集这些消息娘。膨在谈判中，化还要特别留举意对方声音示的高低、语急气的强弱，造当一个人缺击乏信心的时南候，声音就追会降低，语盯速就会减慢策；分辨对方垫前后矛盾的馋说词也能搜绸集到对己方香有利的信息蛛。醒当你观察到卖对方人员交治头接耳的频班率很高时，使就可以判定拢他们的意见毫不太一致，概这个弱点也辟可以被我方轰充分利用。【自检】动请按照下表庙的内容来检既测自己的情凯报搜集情况谋，并提出改导进计划。王评定指标叹执行情况辩改进计划颈A微随时搜集旺有科□励 蜡 财无择□梦计划1腔_____没_____从_____扒_____塘__呀

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