药品招投标之细节决定成败

/5/29药品招投标------细节决定成败药品招投标之细节决定成败第1页

提纲一二三药品招标流程剖析及工作关键点药品招投标前世今生药品招标10条经验分享药品招投标之细节决定成败第2页（一）、认识药品招投标

1、药品招标？2、药品集中采购？3、招标人？4、投标人？5、经办机构？药品招投标之细节决定成败第3页（二）、药品招投标发展历程

政策建立期政策完善期

政策空白期重新规划期四大阶段①②③④药品招投标之细节决定成败第4页（二）、药品招投标发展历程

第一个阶段：政策建立期（1993年到年）

1993年，河南省率先推行药品集中招标采购制度，在一定程度上抑制了不良购销行为。

1995年，河南试点受到卫生部表彰，全国十多个省市卫生行政主管部门前往考查。

1998年底，卫生部调研、制订医院药品集中招标采购政策。

年7月，卫生部等部委印发232号文件，确定国家试点地域，颁布306号文件，药品集中采购开始与招标挂钩。

年11月，卫生部等部门印发308号文件、309号文件和17号文件通知，卫生部开始会同相关部门，在全国范围内推行药品集中招标采购制度，药品集中招标相关政策框架形成。

年9月，卫生部等六部委颁布并实施320号文件，提升优质药品市场拥有率，遏制了药品价格上涨势头，且对前期药品招标执行中问题作了正面解释。当月19日发改委颁布2122号文件。药品招投标之细节决定成败第5页（二）、药品招投标发展历程

第二个阶段：政策完善期

（年到年）

年，发改委先后印发9号文件和605号文件。同年，四川省挂网模式出现，相关部门给予充分必定，并初步明确以政府为主导，以省（自治区、直辖市）为单位网上药品集中招标采购发展方向。第三个阶段：政策空白期（年到年）

年，以四川挂网模式为基础发展而来、以网上限价为主广东挂网采购实施，该模式实现了全省统一挂网、统一限价，并提出“两票制”，随即全国20余省均参考此模式进行改造和完善。第四个阶段：重新规划期（年----今）

年，卫生部等6部门联合下发《深入规范医疗机构药品集中采购工作意见》【卫规财发[]7号】

年，卫生部等九部委联合下发《关于建立国家基本药品制度实施意见》【卫药政发〔〕78号】

年，卫生部等7部委联合下发《医疗机构药品集中采购工作规范》【卫规财发[]64号】

年，国务院下发全方面落实《国务院办公厅关于印发建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药品采购机制指导意见通知》（国办发〔〕56号）

年，国务院下发《国务院办公厅关于巩固完善基本药品制度和基层运行新机制意见》国办发〔〕14号药品招投标之细节决定成败第6页（三）、省级招标趋势国务院关于印发医药卫生体制改革近期重点实施方案(—年)通知【国发[]12号】(七)初步建立基本药品供给保障体系。政府举行医疗卫生机构使用基本药品，由省级人民政府指定机构公开招标采购，并由招标选择配送企业统一配送。参加投标生产企业和配送企业应具备对应资格条件。招标采购药品和选择配送企业，要坚持全国统一市场，不一样地域、不一样全部制企业平等参加、公平竞争。关于建立国家基本药品制度实施意见【卫药政发〔〕78号】（六）政府举行医疗卫生机构使用基本药品，由省级人民政府指定以政府为主导药品集中采购相关机构按《招标投标法》和《政府采购法》相关要求，实施省级集中网上公开招标采购。由招标选择药品生产企业、含有当代物流能力药品经营企业或具备条件其它企业统一配送。深入规范医疗机构药品集中采购工作意见【卫规财发[]7号】药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。由生产企业或委托含有当代物流能力药品经营企业向医疗机构直接配送，标准上只允许委托一次。如被委托企业无法向医疗机构直接配送时，经省级药品集中采购管理部门同意，可委托其它企业配送。基本药品：省级公开招标、统一配送药品招投标之细节决定成败第7页（三）、省级招标趋势国务院关于印发“十二五”期间深化

医药卫生体制改革规划暨实施方案通知

国发〔〕11号（四）规范基本药品采购机制。坚持基本药品以省为单位网上集中采购，落实招采合一、量价挂钩、双信封制、集中支付、全程监控等采购政策。坚持质量优先、价格合理，深入完善基本药品质量评价标准和评标方法，既要降低虚高药价也要防止低价恶性竞争，确保基本药品安全有效、供给及时。建立以省为单位基本药品集中采购和使用管理系统，显著提升基本药品使用监管能力。

国务院办公厅关于巩固完善

基本药品制度和基层运行新机制意见

国办发〔〕14号二、完善基本药品采购和配送

（一）稳固基本药品集中采购机制。全方面落实《国务院办公厅关于印发建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药品采购机制指导意见通知》（国办发〔〕56号），坚持以省（区、市）为单位网上集中采购，落实招采合一、量价挂钩、双信封制、集中支付、全程监控等制度。对经屡次采购价格基本稳定基本药品试行国家统一定价；对独家品种试行国家统一定价，也可探索以省（区、市）为单位，依据采购数量、区域配送条件等，直接与生产企业议定采购数量和采购价格；对少数基层必需但用量小、市场供给短缺基本药品，采取招标定点生产等方式确保供给。

《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革意见》(中发[]6号)(七)建立健全药品供给保障体系。加紧建立以国家基本药品制度为基础药品供给保障体系，保障人民群众安全用药。建立国家基本药品制度。中央政府统一制订和公布国家基本药品目录，按照防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重标准，结合我国用药特点，参考国际经验，合理确定品种和数量。建立基本药品生产供给保障体系，在政府宏观调控下充分发挥市场机制作用，基本药品实施公开招标采购，统一配送，降低中间步骤，保障群众基本用药。国家制订基本药品零售指导价格，在指导价格内，由省级人民政府依据招标情况确定当地域统一采购价格。

基本药品：省级公开招标、统一配送药品招投标之细节决定成败第8页非基本药品：以政府为主导、以省为单位，质量优先、价格合理，统一组织、统一平台、统一监管，全程监管医疗机构行为（三）、省级招标趋势药品招投标之细节决定成败第9页安徽省基药集中招标采购实施方案(年版)【解读】一、采购主体：基层医疗卫生机构经过签定协议授权省医药集中采购服务中心，代表基层医疗卫生机构作为基本药品采购主体与中标企业签署药品购销协议。二、基本药品招标采购目录：

每种基本药品招标采购剂型标准上三种左右，每种剂型对应规格标准上不超出两种。三、基本药品招标采购方法：

1、坚持质量优先、价格合理标准，主要采取技术标、商务标“双信封”方法公开招标采购，实施量价挂钩。

2、标准上一个基本药品品规只中标一家药品生产企业，且该企业取得全省全部基层医疗卫生机构市场份额。对采购需求量大基本药品，按人口、交通以及采购数量，将全省划分二至三个区域分别招标采购，确保中标企业取得采购区域内全部市场份额，确保每个基层医疗卫生机构使用基本药品（详细到规格）有且只有一家企业供给，保障基本药品供给。基本药品招标采购数量或区域划分在药品企业投标前公布。四、门槛价设定（商务标）：商务标投标报价包含配送费用及其它全部税费在内货架交货价，且不得高于扣除15%加成率后物价部门零售指导价、不得高于11个外省平均中标价、不得高于省采购参考价（以近3年社会零售药店零售价及基本药品制度实施前基层医疗机构实际进货价为依据）。安徽基药药品招投标之细节决定成败第10页安徽省基药集中招标采购实施方案(年版)【解读】安徽基药五、技术标评审：

1、技术标评审，主要对投标药品质量及质量可靠性（企业GMP资质认证、质量类型、生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、不良统计情况等）相关指标，实施百分制评标（评标体系，详见附件六）。

2、按照同一品规药品技术标评审得分高低，确定进入商务标评审药品。技术标投标药品数量≤2个，全部进入商务标评审；投标数量在3-5个之间，排名前60%药品进入商务标评审；投标数量≥6个，排名前50%药品进入商务标评审。本省企业生产药品，技术标评审合格进入商务标评审。

六、商务标评审：商务标评审按照基本药品采购需求量，标准上以最低报价确定拟中标药品。七、药品配送：生产企业可直接配送，也可委托符正当定资质条件药品经营企业配送。委托配送，生产企业和委托药品经营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书。八、药款结算：县（市、区）级国库集中支付中心接到省药采中心网采数量证实后，依据采购协议和用款计划申请，及时完成与中标药品企业药款结算和支付，确保从交货验收到付款时间不超出30天

药品招投标之细节决定成败第11页广东省基本药品交易规则（试行）（征求意见稿）---年第一章总

则

为深化本省医药卫生体制改革，建立基本药品供给保障体系，深入规范医疗机构基本药品采购行为，依据相关法律法规和政策，制订本规则。本规则所称基本药品交易是利用当代电子信息技术，建立全省集中第三方药品电子交易平台（以下简称“交易平台”），实施“在线竞价、在线交易、在线支付、在线融资、在线监管”。全省范围内政府办基层医疗卫生机构和县及县以上公立医疗机构、医保定点民营医疗机构基本药品交易适用本规则，勉励其它民营医疗机构进入交易平台进行交易。基本药品包含国家基本药品和广东省增补基本药品目录药品。基本药品交易应遵照公开、公平、公正和老实信用原药品招投标之细节决定成败第12页广东省基本药品交易规则（试行）（征求意见稿）---年除低价药品目录以外品种，实施“联合采购、网上竞价、量价挂钩”方式。低价药品目录品种入市价即为交易价，不再网上报价，由医疗机构遴选品规和生产企业后实施网上交易。医疗机构采购临床用药必须进入第三方药品电子交易平台（以下简称“交易平台”）进行交易。广东省药品交易工作机构（以下简称“工作机构”）对交易各方经过电子交易平台订立交易协议实施统一结算。医疗机构支付全部交易价款时间从收票之日起计算，最长不得超出60天。经医疗机构遴选确定交易采购品种，如因生产企业不供货或不足量供货造成临床用药受到影响，按报价由低至高次序（其中基本药品按综合得分由高至低次序）进行替补，如同质量层次找不到替补品种可从其它质量层次选择替补品种。药品招投标之细节决定成败第13页广东省基本药品交易规则（试行）（征求意见稿）工作机构采集同一药品不一样厂家全国各省（自治区、直辖市）基本药品中标价格、在物价部门立案出厂（口岸）价格和广东现行采购价等数据，作为入市价制订依据，并公开价格采集信息采取“双信封”评审制度，即经济技术标和商务标综合评审。医疗机构依据使用情况，提前3个月在交易平台上填报下一轮采购量，由生产企业重新进行网上报价。新交易品种未到货之前，医疗机构可顺延原交易品种。低价药品目录品种入市价即为交易价，不再网上报价，由医疗机构遴选品规和生产企业后实施网上交易。药品招投标之细节决定成败第14页六大特点一、深入强化了卫生行政部门在药品集中采购中地位四、药品配送标准放宽，取消了医药当代物流能力要求，降低流通步骤，标准上只委托一次五、明确了药品集中采购三种主要形式六、质量层次划分与物价政策一致，加大质量评价权重三、药品与治疗学委员会负责药品遴选，招标明确数量，禁止“二次议价”二、明确了市县人民政府对药品集中采购参加《医疗机构药品集中采购工作规范》--特点解读药品招投标之细节决定成败第15页特点一：

深入强化了卫生行政部门在药品集中采购中地位《规范》原文：

第十一条卫生行政部门牵头组织药品集中采购工作，汇总并提出当地域相关医疗机构集中采购药品品种、规格和数量，负责对医疗机构执行集中采购结果和推行采购协议情况进行监督检验。第十七条药品集中采购工作管理机构设在卫生行政部门，要明确承接日常事务处室。纠风、物价、药监等相关部门可确定专员参加管理机构工作，详细组成由各省（区、市）确定。其主要职责是制订规则、组织管理、监督检验。《医疗机构药品集中采购工作规范》--特点解读药品招投标之细节决定成败第16页特点二：

明确了市县人民政府对药品集中采购参加《规范》原文：第二十一条市（地）、县级人民政府负责本级药品集中采购监督管理工作。（一）建立健全药品集中采购工作管理体制，确定专门人员、落实工作经费（二）负责组织本辖区内医疗机构与药品生产经营企业按照互惠互利标准签署购销协议；（三）加强对本辖区内医疗机构药品集中采购指导、督促、现场检验和处理（四）负责搜集上报当地域医疗机构集中采购药品相关信息；（五）承接上级药品集中采购工作领导机构和管理机构交办其它事项。《医疗机构药品集中采购工作规范》--特点解读药品招投标之细节决定成败第17页特点三：

药品与治疗学委员会负责药品遴选，招标明确数量，禁止“二次议价”

《规范》原文：第二十九条医疗机构应该按照卫生行政部门要求建立药品与治疗学委员会（组）。医院药品与治疗学委员会（组）要依据相关要求，在省级集中采购入围药品目录范围内组织遴选本院使用药品目录。第三十四条医疗机构应该按照不低于上年度药品实际使用量80%，向省级药品集中采购工作管理部门申报当年采购数量。第三十五条医疗机构应该严格按照《协议法》要求签署药品购销协议，明确品种、规格、数量、价格、回款时间、履约方式、违约责任等内容，协议周期普通最少一年。第三十六条医疗机构按照协议购销药品，不得进行“二次议价”。严格对药品采购发票进行审核，预防标外采购、违价采购或从非要求渠道采购药品。《医疗机构药品集中采购工作规范》--特点解读药品招投标之细节决定成败第18页特点四：

药品配送标准放宽，取消了医药当代物流能力要求，降低流通步骤，标准上只委托一次

《规范》原文：第四十二条负责配送药品生产经营企业应该具备在药品集中采购平台上进行销售条件，按要求和要求进行订单确认、备货、配送，确保上网医疗机构用药需要。第四十五条入围药品能够由生产企业直接配送，也能够委托药品经营企业配送。生产企业委托配送，应该充分考虑配送企业实际配送能力和配送业绩以及医疗机构对其服务质量、服务信誉认同程度等。第四十六条标准上每种药品只允许委托配送一次，但在一个地域能够委托多家进行配送。假如被委托企业不能直接完成配送任务，可再委托另一家药品经营企业配送，并报省级药品集中采购工作管理机构立案，但不得提升药品采购价格。《医疗机构药品集中采购工作规范》--特点解读药品招投标之细节决定成败第19页特点五：明确了药品集中采购三种主要形式

《规范》原文：第五十条对纳入集中采购目录药品，实施公开招标、邀请招标和直接采购等方式进行采购。各省（区、市）可结合实际情况，确定药品集中采购方式。第五十一条对经过公开招标采购能够成交药品，标准上不得进行邀请招标采购。对采购量较小、潜在投标人较少或者无投标，能够进行邀请招标采购。部分廉价惯用药，经屡次集中采购价格已基本稳定，能够进行直接采购。直接采购详细品种和方法由省级药品集中采购工作管理机构确定。《医疗机构药品集中采购工作规范》--特点解读药品招投标之细节决定成败第20页特点六：

质量层次划分与物价政策一致，加大质量评价权重《规范》原文：第六十二条药品评价可参考价格主管部门按质论价标准进行。按照上述标准评价药品时，不一样类别药品之间价格可有合理差异。第六十三条建立科学药品集中采购评价方法。（一）坚持“质量优先、价格合理”标准，科学开展药品评价；（二）加大质量分权重，并考虑临床疗效、质量和科技水平等原因；（三）勉励药品研发创新，药品价格要有利于促进企业提升创新力，研究开发新产品和新技术；（四）以循证标准综合评价药品质量、价格、服务和信誉等，择优选择入围药品；第六十六条综合评价时，确定评分权重应该遵照以下标准：（一）质量要素实际权重普通不应该低于总分50%;（二）价格要素实际权重不应该低于总分30%；（三）服务和信誉要素实际权重应该不超出总分权重20%。在以上评价中，主观分权重不超出总分25%。《医疗机构药品集中采购工作规范》--特点解读药品招投标之细节决定成败第21页

提纲一二三药品招标流程剖析及工作关键点药品招投标前世今生药品招标10条经验分享药品招投标之细节决定成败第22页准备期实施期投标期《招标方案》出台中标目录公布药品招投标之细节决定成败第23页准备五产品物价立案准备四分析企业产品特点，准备相关资质材料准备三开展高层公关，力争部分提议能被采纳准备二分析研究《征求意见稿》，结合企业实际情况，提出应对方案准备一关注招标信息动态（一）准备期工作关键点药品招投标之细节决定成败第24页（二）投标期工作关键点1、方案公布；出售采购文件；2、网上申报信息、递交纸质资料；3、报名、领取账户、密码；4、信息审核、确认；5、基准价（准入价、投标限价）公告；6、产品报价、解密确认、开标公告；7、评标、评审、质疑，中标结果公告；8、选配送、签协议；9、领取中标通知书，缴纳管理费押金；10、通告过渡期、执行期。①③②药品招标流程剖析药品招投标之细节决定成败第25页（三）投标期关键点把控关键点1：招标方案（文件）解读

标书是招投标游戏规则，所以，要想参加并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，尤其是直接关系到投标成败相关内容，包含：评标标准、标定义、物价要求、报价要求、评标规则、配送商选择等主要事项。

各地标书对标定义各不相同，不能用惯性思维来定义不一样地域投标标。必须分析清楚以下几个方面：评标分类基本标准、怎样划分不一样质量层次、是否按不一样剂型规格评标。只有准确了解标书中这些关于标定义，才能做到较全方面判断可能存在竞争厂家数量，锁定主要竞争对手，方便决定报价策略。同时要尤其注意，要给投标人提供一份准确无误投标品种基本情况表，以防止投标人在制作标书时出现不该有差错。解读河南省年药品集中招标采购方案药品招投标之细节决定成败第26页《年度河南省药品集中采购工作实施方案》解读

一、主管部门：省药品集中招标采购联席会议领导全省药品集中采购工作，省药品集中招标采购联席会议办公室负责组织管理和监督检验，省医药采购服务中心详细实施和操作；二、适用范围：全省县级及县级以上人民政府、国有企业（含国有控股企业）等举行非营利性医疗机构必须参加药品集中采购工作。勉励其它医疗机构参加药品集中采购工作；三、采购目录：除国家实施特殊管理药品及中药饮片外，医疗机构使用其它药品必须全部纳入集中采购目录。目录分为竞价、议价采购药品目录和直接采购药品目录。四、竞价组划分规则：（略）五、质量层次划分

：竞价、议价采购药品目录所列药品按照三类质量层次进行评标。每一质量层次单独设定竞价分组。（一）第一质量层次：专利药品；1999年以来取得国家科学技术奖药品；国家一类新药。（二）第二质量层次：原研制药品；单独定价药品；优质优价中成药。（三）第三质量层次：化学药品工业企业法人单位按主营业务收入排序前400位企业、中成药工业企业法人单位按主营业务收入排序前300位企业、生物生化制品工业企业法人单位按主营业务收入排序前200位企业、中国驰名商标药品；中药材GAP认证药品；普通GMP药品。药品招投标之细节决定成败第27页《年度河南省药品集中采购工作实施方案》解读

六、报名条件及申报材料要求：（略）七、投标低价设定依据：

1、年度河南省药品集中采购中标结果；

2、其它省（自治区、直辖市）正在执行药品集中采购中标结果；

3、河南省医疗机构实际购进价格，以从具备配送资质企业采购价为准。综合上述三类数据，取其相对低值作为底价。八、投标低价设定方法：

（一）投标药品底价按照同一品规、不一样厂家、不一样底价设定，采取暗标方式。（二）年河南省药品集中采购已中标药品如参加年度投标，依据年河南省中标结果、确定采取外省中标结果均值、河南省医疗机构实际购进价均值，三者相比取低值作为底价。（三）年首次进入河南省投标药品，按以下三种情况分别设定底价：

1、河南省无中标结果但确定采取外省有中标结果药品，以外省中标价格均值设定底价，但需低于年河南省中标结果中相同药品最高中标价格。

2、河南省和确定采取外省均无中标结果药品，以同质量层次，不区分生产企业，河南省及外省中标结果中相同药品中标价格均值设定底价，但需低于年河南省中标结果中相同药品最高中标价格。

3、河南省及确定采取外省中标结果中均无通用名药品（如新上市药品）由教授委员会集体讨论设定底价。药品招投标之细节决定成败第28页《年度河南省药品集中采购工作实施方案》解读

九、评标要素：（一）产品质量得分：第一质量层次得50分；第二质量层次得46分；第三质量层次得分38—42分。（二）临床综合评价分为10分。（三）药品价格分值为40分，以投标人最终报价与标底价相比下降幅度计算，下降1%得0.8分，下降50%及以上得40分。

十、竞价药品入围规则：

1、同一竞价组中生产企业多于3家（含3家），采取竞价方式进行评标。

2、报价低于设定底价方可入围；

8、竞价组中报价低于底价且最低药品直接入围。

9、在年河南省药品集中采购中标结果中，政府定价药品主动降价不低于10%、企业自主定价药品主动降价不低于20%可直接中标，不参加价格整理十一、议价品种入围规则：

1、同一品规生产厂家少于3家时，采取议价方式进行评标。

2、报价低于底价直接入围。

3、报价高于底价者，进行第二次报价，其底价由原底价下浮1%，报价低于底价可入围。

4、第二次报价仍未入围者，进行第三次报价，其底价由原底价下浮2%。仍不入围者，按废标处理药品招投标之细节决定成败第29页《年度河南省药品集中采购工作实施方案》解读

十二、药品采购：（略）十三、药品配送：

1、中标人必须含有满足全部采购人临床用药需求供货能力，不论采购人采购规模大小，均须确保供货。

2、中标人在各省辖市委托不超出6家药品经营企业进行转配送，或指定1家药品经营企业作为一级配送，一级配送商可在各省辖市委托不超出6家药品经营企业进行转配送。

3、转配送企业确实认和变更由各省辖市医药采购服务机构审核同意。驻郑省直医疗机构转配送企业确实认和变更由省医药采购服务中心审核同意。

十四、监督管理：（略）

药品招投标之细节决定成败第30页（二）投标期关键点把控关键点2：资质材料递交及网上申报由湖北省为例生产企业注册材料要求序号材料名称要求生产企业注册材料封面目录1法人授权书原件及被授权人身份证原件和复印件身份证原件现场查对后退还2供货承诺函原件3生产企业基本情况表；原件4营业执照（副本）复印件；彩色复印件5药品生产许可证（副本）复印件；彩色复印件6GMP证书复印件；彩色复印件7增值税、企业所得税纳税申报表复印件（新成立企业以6月份数据为准）；复印件8以来对湖北省公益事业捐助证实：提供省内民政、卫生、红十字会、残联等部门出具证实材料（如有）；彩色复印件9以来省，地市级工商部门认定“守协议重信用”证书复印件（如有）；彩色复印件药品招投标之细节决定成败第31页（二）投标期关键点把控关键点2：资质材料递交及网上申报由湖北省为例产品注册材料要求序号内容备注1产品注册材料封面2产品目录（进口药品需附国内总代理协议书或国外厂家出具总代理证实复印件）3产品1名称（同一品种有多个包装数量，不要重复装订材料，只要将各个包装数量对应生产批件和说明书放在一起即可）4药品生产批件复印件（进口药品为《进口药品注册证》）彩色复印件5药品说明书原件（提供原件粘贴于A4纸上）原件6药品质量标准复印件（进口药品为《进口药品注册标准》）7药品附加申明原件8专利、原研、单独定价、优质优价品种（该产品必须是9月以前已列入国家发改委政府定价文件附表二品种）物价证实文件复印件（如有）复印件9未列入国家发改委政府定价文件附表二、但有中华人民共和国知识产权局授予药品创造专利证书。包含新化合物、药品组合物、天然物提取物、微生物及其代谢物等物质专利证书复印件彩色复印件10物质专利以外其它专利（如指明该详细品种工艺流程、实用新型、外观设计专利等）证实文件复印件（如有）彩色复印件药品招投标之细节决定成败第32页（二）投标期关键点把控关键点2：资质材料递交及网上申报由湖北省为例产品注册材料要求序号内容备注11美国FDA认证、欧盟CE或CGMP认证证书（中外文对照）复印件（如有）；彩色复印件12国家保密处方中成药：国家保密局和科技部共同颁布中药保密处方证实文件复印件；彩色复印件131999年以来取得国务院颁发国家技术创造奖或国家科技进步奖二等奖以上（含二等奖）获奖证书复印件（如有）；彩色复印件14国家标准复印件；最少2家其它厂家同类药品说明书（如前述产品附加申明中相关于高于国家标准或产品使用期、贮备条件、给药途经、适应症优于或多于同类药品其它厂家）原件15该产品原料药生产批件及该原料药GMP证书（仅限化学药）（如有）彩色复印件16省检、市检或厂检药品检验汇报复印件（进口药品应提供使用期内《进口药品检验汇报书》）复印件产品2名称产品2注册材料……药品招投标之细节决定成败第33页（二）投标期关键点把控关键点2：资质材料递交及网上申报药品招投标之细节决定成败第34页（二）投标期关键点把控关键点3：投标（议价）报价、解密

每个生产企业，都希望自已品种在投标中能够以一个理想价格中标，预留足够空间，为后续营销工作奠定良好基础，以此在激烈市场竞争中占有一席之地，可见投出好价格是投标关键工作。但，必须纠正一点，投出好价格，并不是越低或越高越好，而是要尽可能投出最靠近于标底价格（标书中要求最合理价格定义）。

以下是报价时必须考虑几个方面原因：

1、可预知竞争厂家原因。（竞品厂家数量、产品进入招标地开展营销先后、产品市场拥有率、产品所处生命周期、产品营销策略等）

2、标书中对投标报价特殊要求。（不得高于往年或标书要求最高投标报价等限制或要求等）

3、招标地各营销步骤费用高低。（配送费、商业扣率税费、促销费、公关费、分销费用、各级代理利润等）药品招投标之细节决定成败第35页（二）投标期关键点把控关键点3：投标（议价）报价、解密4、招标地往年中标价格和或相类似区域中标结果。（若没有明确投标限价参考依据，可参考当地上一年度中标价及周围省份最近一次中标价格。参考价格必须是选择主要目标竞争厂家价格，并结合对应投标报价趋势来测算。）

5、是否存在价格差比关系。（当前，普通只是要求同一生产企业投标品种各剂型、规格必须符合差比价关系，不一样企业之间差比价问题在标书中并未做明确要求。但个别招标地也对不一样企业报价按差比关系进行评标。）

6、报价时间选择。（投标报价时，尽可能在要求报价截止前较短时间区间内报价，降低报价被泄漏机会。议标报价假如有进行实时公告，可先进行试探性报价，观察竞争对手报价反应。但要注意，一是要防止太早报价而给竞争对手留太多思索时间，二是要预防在最终时刻网络堵塞造成无法修改更新报价。现场议价报价普通是特殊质量层次品种，事先核实好成本及一套说辞，按要求办就能够了。）药品招投标之细节决定成败第36页（二）投标期关键点把控关键点4：跟踪开标结果及确标工作

投标后要亲密跟踪招标整个进程，及时从开标公告中发觉问题，搜集并分析竞争厂家报价，估算并预测可能产生价格评分情况，为下一步所要采取对策提供依据。针对竞争对手违规情况，要及时搜集相关证据，提起申诉；确标是投标人对挂网结果认定。确标对于投标人有时是需要下定决心，所以一定要做好全方面地分析，才能够决议。当一个产品价格偏低会影响到全国价格时，最好不要确标。关键点5：选配送企业、签协议委托协议药品招投标之细节决定成败第37页（二）投标期关键点把控关键点6：政府公关

政府公关药品招投标之细节决定成败第38页

提纲一二三药品招标流程剖析及工作关键点药品招投标前世今生药品招标10条经验分享药品招投标之细节决定成败第39页药品招标10条经验分享1、文件存档：

采购文件、投标递交资料电子版本、被委托人身份证实、物件立案公告、投标跟踪统计、中标通知书、配送明细、成套投标资质资料、政府部门证实文件等等，总之要应有尽有。2、截屏保留：

投标操作过程中每一步主要结果最好截屏保留，便于今后查询和申诉证实材料。3、投标日志：

书面、电子版均可，用于及时提醒跟进操作。每七天更新汇总全国信息。4、有效提问：

全部异议最好征得招标办（中心）明确回复，个性问题更是要明确。全部招标办电话都极难打，若锲而不舍得拨打一天打进了，就能处理问题。在当地有些人员最好去现场问清楚，做到心中有数。5、多交资料：

都知道递交资料倘若要是少了一项甚至一张纸，那是绝对不行！所以除非文件明确不许多交，不然多多益善、礼多不怪！寄出资料前重复核查，力争不少不退。递交时若发觉有差错会很烦！药品招投标之细节决定成败第40页6、尽早及时：递交、申报、操作等全部投标事项要尽可能赶早及时处理完成。不然不是时间紧就是手忙脚乱易犯错。7、谦虚慎重：跟招标办打交道，不论怎么受气和不满都不要轻易发作，除非你牛气到不怕穿小鞋或者直接起诉（比如重庆），联名上书（比如山东）也很流行。8、行业公关：道理很简单，大环境如是！企业有政府关系、资源，事事快捷、主动。“绿色通道”不是人人能够享用。人人痛恨特权，可除非自己拥有！9、求同存异：体制在改革中、政令推陈出新，各省细则也逐年在变，所以改变规范是主旨方向。实操中注意把握各省共性，差异对待。10、总结提升：凡事与时俱进，要不停学习总结提升。就投标而言，规则、技能方面能够请教、学习短期而得；但关系资源、行业判断、报价策略等需要经验能力方面就非一日之功可及啦。药品招标10条经验分享药品招投标之细节决定成败第41页Thankyou！谢谢！同一份事业同一个梦想诚信·勤奋·竞合·创新

SINCERITY·DILIGENT·CO-COMPETITION·INNOVATION药品招投标之细节决定成败第42页年招标态势解读华招网市场部药品招投标之细节决定成败第43页前言进入年，在国办发〔〕7号文催促下，各省均需全方面开启新一轮药品采购，未开启省份需快马加鞭了。

年，各省招标模式中，改良版“双信封”、挂网模式、两标合一、分类采购等特色凸显，进入年，这些特色模式依然是主流。同时，带量采购、二次议价、左右联动在今年格外显眼，安徽省内带量采购大面积铺开、上海拟扩大带量采购范围、二次议价全国蔓延、全国多省价格联动，力争全国最低价。招标态势药品招投标之细节决定成败第44页目录页政策介绍1年招标态势2年招标形势3药品招投标之细节决定成败第45页目录页政策介绍1药品招投标之细节决定成败第46页政策介绍——分类采购思绪成定局2月底，业内期盼已久《国务院办公厅关于完善公立医院药品集中采购工作指导意见》正式出台，分类采购、上下联动、双信封等采购思绪成为定局。并要求各省在年全方面开启新一轮药品采购，招标大年正式开启。药品分类采购方式备注1用量大、金额高、竞争大药品招标采购即对临床用量大、采购金额高、多家企业生产基本药品和非专利药品采取双信封制公开招标采购，落实带量采购。医院按照不低于上年度药品实际使用量80%制订采购计划和预算，且深入完善双信封制度。2专利、独家药品谈判采购建立公开透明、多方参加价格谈判机制。谈判结果在国家药品供给保障综合管理信息平台上公布，医院按谈判结果采购药品。3对妇儿专科非专利药品、急（抢）救药品、基础输液、临床用量小药品和惯用低价药品医院直接采购实施集中挂网，由医院直接采购。4对临床必需、用量小、市场供给短缺药品定点生产由国家招标定点生产、议价采购。5对麻醉药品、精神药品、防治传染病和寄生虫病无偿用药、国家免疫规划疫苗、计划生育药品及中药饮片按国家现行要求采购确保公开透明。分类采购思路明确药品招投标之细节决定成败第47页政策介绍——对专利、独家药品建立价格谈判机制日前，国家卫计委起草了一份《建立药品价格谈判机制试点工作方案（征求意见稿）》。方案提出了要对价格高、疗效确切、社会关注专利、独家药品建立多方参加价格谈判机制，而且对谈判主体、谈判范围和谈判程序等做了详细要求。谈判范围谈判程序谈判主体药价谈判

先选择价格高、疗效确切、社会关注若干专利药品和独家生产药品先行试点。重点将肿瘤用药、心血管用药、儿童用药、公共卫生用药、中成药等中专利药品和独家生产药品纳入谈判范围。

国家卫计委牵头建立国家药品价格谈判指导委员会。另外建立国家药品价格谈判教授库和药品价格信息库。

由国家药品价格谈判指导委员会办公室制订谈判方案，然后从国家药品价格谈判教授库中抽取谈判教授，之后遴选谈判药品、公布采购公告，专业谈判组与药企进行谈判。药品招投标之细节决定成败第48页政策介绍——降低药价是硬要求3月26日，年全国药政工作会议在北京召开，该会议主要任务是落实国务院2月底公布7号文、研究布署药品集中采购工作而且为深化医改奠定基础。国务院医改办主任、国家卫计委副主任孙志刚就此进行了讲话。必须改革公立医院药品采购方法。对于低价恶性竞争，必须加强综合评定和监管。改革原有招标采购方法，根本目标是降低药价，这个是硬要求，不能变通。对不一样类别实施不一样采购方法，文件中只是做了标准性要求，后期还需要细化落实。降价药品招投标之细节决定成败第49页政策介绍——年招标整体方向伴随公立医院药品集中采购指导意见正式稿出台，招标大方向已定，年较多省份采取分类采购思绪得以明确。后期探索建立药品价格谈判机制试点工作方案（征求意见稿）出台，明确将部分药品纳入谈判机制，分类采购思绪得以细化。

年全国药政工作会议上，对公立医院药品集中采购指导意见进行落实，国务院医改办主任、国家卫计委副主任孙志刚提出降价是硬要求。这也算国家层面为招标降价奠定了一个基调，后期省份招标降价或不可防止。分类采购明确，降价是大趋势药品招投标之细节决定成败第50页目录页年招标态势2药品招投标之细节决定成败第51页年招标态势——年新出项目规则总结新出项目不多，但仍有尤其之处现在已值四月下旬，年已过去了三分之一。年，较多省份开始了新一轮招标工作，年至至今，新项目不多，基药和挂网项目共三个（不包含上海挂网采购项目），其中辽宁基药和山西基药已在年发过意见稿，此次是正式稿。挂网项目是年浙江省第二批，其采购方式较为尤其，是采取交易价格确认方式进行，同时其限价规则同第一批一样，也是制订一个参考价Ⅰ，然后在参考价Ⅰ基础上分类限价，提出明确降价阶梯。相比之下，低价药项目还比较多，山东、湖南、重庆、上海、山西、黑龙江，其中黑龙江非基药低价药在年已经开始招标，此次进行是惯用低价药品（基本药品及相关剂型）招标。总体来说，低价药入围规则仍是直接挂网占主流，采购方式普通是分类采购。药品招投标之细节决定成败第52页年招标态势——年新出项目规则一览表1项目简称招标目录采购方式招标文件限价规则质量层次中标规则辽宁省基药520基药“双信封”+综合评审

第一质量层次限价：“外省”最低中标价；第二质量层次限价：“外省”中标价平均值。（外省指是已完成新一轮国家基本药品招标省份）

全部药品限价标准上不能高于省内地域实际采购价格。划分为两个质量层次第一质量层次：报价最低两个产品拟中标；

第二质量层次：综合得分最高和报价最低拟中标山西省基药520基药、省增补“双信封”国家基药目录：≤已完成新一轮国家基药标省份同一评审单元药品最低中标价平均价。

山西基药补充目录：≤12省份同一评审单元药品最低中标价平均价。划分两个评分质量层次，质量层次参加技术标评分

同组报价最低拟中标，其余企业技术标最高跟标，也确认为拟中标，若无跟标，则选次低价为备选品种。

浙江省第二批采购平台上1月1日至12月31日期间有配送统计产品(含低价药品)，不包含第一批集中采购中相同通用名产品。交易价格确认参考价Ⅰ：省采购平台中在线交易价格下降10%。在参考价Ⅰ基础上分类限价，提出明确降价阶梯。-同意以参考价供货企业产品列入拟中标范围,不一样意产品暂停在线交易资格。基药和挂网项目药品招投标之细节决定成败第53页年招标态势——年新出项目规则一览表2省份项目简称采购目录实施范围入围规则采购方式山东山东省低价药国家+省低价药品清单基层+非基层对符合资质要求低价药品生产企业进行直接挂网公立医院直接与挂网生产企业议定成交。基层医疗卫生机构补充药品目录中惯用低价药品实施以省为单位货款集中结算湖南湖南省标国家+省低价药品清单基层+非基层按照湖南省标经济技术标客观分评分规则评分，取得商务标评审入围资格并经过对应生产资质审核后药品即可自主挂网，同一厂家同一品规产品挂网包装规格数不得超出3个县及县以上医疗机构自主与企业议价采购；基层医疗卫生机构以县市区为单位统一进行议价重庆重庆药交所药品挂牌交易国家+市低价药品清单基层+非基层由生产企业在重庆药交所自主报价挂网医疗机构与生产企业进行议价交易上海上海市惯用低价药项目国家+市低价药品清单基层+非基层挂网采购企业自主申报“挂网参考采购价”，在“挂网参考采购价”下各医疗机构与企业自主议价山西山西省低价药国家+省低价药品清单县级以上公立医疗机构资格审查合格后直接挂网，医疗机构与生产企业议价成交、自行结算。分类采购、分类管理基低药基层医疗卫生机构经资格审查后合格投标生产企业，≤10全部挂网，>10先进行经济技术标评审，按得分由高到低取前10位挂网。黑龙江黑龙江省低价药（基药）标惯用低价药品（基本药品及相关剂型）基层医疗卫生机构，村卫生室和小区卫生服务站；省内各级公立医院经济技术标前5名企业，直接挂网，议价成交。采购中心组织教授组与拟入围申报企业进行网上议价低价药项目药品招投标之细节决定成败第54页年招标态势——“二次议价”多地蔓延年明确能够二次议价省份年各省“二次议价”特点

从卫规财发【】64号中明确不得“二次议价”到国办发〔〕7号文中允许以市为单位在省级药品集中采购平台上自行采购。“二次议价”在国家层面，似乎逐步正当化。年，多地进行探索，进入年，更是一发不可收拾，整体呈蔓延状态。药品招投标之细节决定成败第55页年招标态势——“二次议价”多地蔓延年明确能够二次议价省份部分省份禁止“二次议价”湖南：明确除低价药是由医院或以县市区为单位统一与企业议定采购价格外，其它药品中标价格、挂网价格为企业货架交货价（销售价格）。年明确能够二次议价省份“二次议价”趋势或不可逆转尽管也有部分省份明令禁止“二次议价”，不过依然无法阻挡“二次议价”大时尚。企业在招标降价基础上，还得接收医疗机构深入压价，降价压力颇大。二次议价药品招投标之细节决定成败第56页年招标态势——带量采购省份多年明确能够二次议价省份当前带量采购省份《关于完善公立医院药品集中采购工作指导意见》明确提出落实带量采购，医院按照不低于上年度药品实际使用量80%制订采购计划和预算，并详细到品种、剂型和规格。进入年，带量采购地位被完全凸显出来，最受关注应该就是四川和安徽带量采购。有单独带量采购项目标省份在省标或基药标中明确带量采购省份上海江西福建甘肃四川浙江广东湖北安徽（其中四川和安徽是在年项目中单独发了带量采购指导意见）备注：统计范围为年至今项目（不含低价药招标），广东药品交易所年才执行中标结果，此处纳入统计范围。药品招投标之细节决定成败第57页年招标态势——带量采购省份多年明确能够二次议价省份带量采购执行效果堪忧

日前，安徽省某协会公布汇报，认为安徽带量采购工作在执行中存在一定偏差，效果差强人意。详细表现（以安徽带量采购为例）：1、地方保护：蚌埠市在制订带量采购规则时，在配送企业中标数、投标门槛以及运输半径等有较为显著地方保护倾向。2、没有实质“量”承诺、操作不够规范：医疗机构与药品配送商、药品供给商没有签署“医药购销协议”约定采购量、让利百分比。3、让利较为严厉：省属医院大部分企业让利15%-20%；滁州市平均让利不得低于18%；蚌埠市带量采购(市区）招标中企业让利幅度不低于总金额15%、单品种让利幅度和金额不得低于25%。药品招投标之细节决定成败第58页年招标态势——左右联动影响大当前，降低药价是硬要求，各省招标各发奇招，降价压力不可小觑。更让药企担心是，如今价格联动省份也越来越多，在力争全国最低价背景下，药价没有最低只有更低！左右联动从各省最新一轮药品招标来看，左右联动省份有北京、辽宁、上海、浙江、江西、福建、甘肃、宁夏、重庆、天津等。其中重庆药交所是对入市价进行动态调整，江西对挂网最高限价进行调整，各省调整周期和调整方式也不尽相同。从调整周期来看，一年、六个月、一季度不等；从调整方式来看，有由药招平台搜集价格，有则需企业自主申报。另外，参考省份也不一样，有省份只是提到参考外省或周围省份价格，并未明确省份。药品招投标之细节决定成败第59页年招标态势——主要态势相关省份汇总省份带量采购左右联动二次议价四川√

√安徽√

√浙江√√√福建√√√上海√√

广东√

湖北√

√甘肃√√

江西√√√北京

√

天津

√√辽宁

√√重庆

√

军区

√

宁夏

√

海南

√陕西

√备注：标红省份是既能二次议价又实施左右联动省份，这些省份中标价将被二次议价深入压低，同时左右联动采集其它省份低价，可谓层层压价。药品招投标之细节决定成败第60页年招标态势——基层用药市场深入放开继18个省份放开基层用药后，近日，据业内流传，北京、上海即将放开基层用药市场。这就意味着将会有20个省份放开基层用药，基层用药市场深入扩大，企业需及时布局基层市场。当前整体情况当前全国已经有18个省明确基层医疗机构可使用非基药，要求基层使用非基药从医保（新农合）目录中遴选，部分省份明确只能从低价药目录中遴选。使用百分比上，不论是采购金额或是采购品种（品规），多数省份要求百分比在2-3成。上海动态日前，上海市公布《

年上海市关于做好本市惯用低价药品挂网采购工作通知》，明确本市政府办基层医疗卫生机构针对家庭医生签约病人可选择使用《上海市基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》内属于本市惯用低价药范围非基本药品。药品招投标之细节决定成败第61页年招标态势——药招办职能恐生变近日，重庆药交所举行了我国首届医药交易发展研讨会，受到国家和其它省份招标办关注。这也透露出未来招标走向，药交所模式当前看来是一个比很好管理模式，或许更多省份会向重庆药交所学习。Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.后期发展模式介绍05.重庆药交所于年12月29日鸣锣开市，是政府主导与市场机制相结合第三方医药全流程电子交易公共服务平台。药品生产企业直接在交易所挂牌公布待售药品信息，医疗机构则依据需求和这些生产企业进行价格谈判。同时，该所制订了药品入市价、挂牌价和成交价。成交价不高于挂牌价，挂牌价不高于入市价。重庆药交所将拓展和完善药品交易平台综合服务功效，创新和优化药品交易机制，增强市场价格发觉功效，更加好发挥“价格发觉、规范秩序、预防腐败、支付结算、资源配置”等功效，在推进建立医药流通新机制道路上继续探索、不停完善。药品招投标之细节决定成败第62页年招标态势——两票制或将抬头财政部汇报否定了两票制，认为无异于改变药价贵现实状况，不过从国务院公立医院招标采购指导意见来看，降低流通步骤仍被视为处理药价贵方案之一。如今除了福建是严格执行两票制外，还传出宁夏、西藏两个省份将执行两票制，两票制或将抬头。财政部汇报国办发〔〕7号文勉励医院与药品生产企业直接结算药品货款、药品生产企业与配送企业结算配送费用。两票制不利于降低药价，不应该作为降低药价良方向全国推广。药品价格仍有大量降价空间。药品招投标之细节决定成败第63页年招标态势——招标信息化程度深入提升如今招标信息化程度越