销售管理-65种客户类别与成交办法

65种客户类别与成交办法（1）富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”（2）非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。（3）“人质”策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。（4）单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。（5）决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。（6）家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。（7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。（8）应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。“***，有16个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国投，在近10年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？***就是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？（9）退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。（10）恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力（b）某一经典户型快销售完了（c）价格马上升或折扣期限已到期。记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。(11)大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！（12）回敬成交法回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。“***在二环外，太远了”（客户）“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）“你很难接受了？”（业务员）“另外，价格太贵了”（客户提出异议）“太贵了？”（业务员回敬）“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。（13）ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法业务员：还有什么问题吗？客户：有，比如：……业务员解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题业务员：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下业务员：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？业务员：……客户：我还是考虑一下，好吧？业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？是**？是**……？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。（15）次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。（16）勇士成交法人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。客户：太贵了业务员：是太贵了（沉默）客户：我不喜欢这种瓷砖业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了（17）档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！（18）第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！（19）以柔克刚成交法产品比较法至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！（20）产品比较法是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。（21）坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买***？没道理呀！”（22）感动成交法你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。

19、业务洽谈注意事项

⑴永远不要正面否定客户的观点

⑵位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选

⑶绝对不要让两批未成交的客户混在一起

⑷洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本

⑸如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助⑹开始时和客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。

⑺客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。

⑻逼订的秩序。a.

要身份证b.

问号码还记得否c.

请对方在合同上签字d.

要对方付首期款e.

要对方交一万元订金f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第二天一定来。

⑼不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情。

⑽不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。

⑾业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。

⑿腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。

⒀在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。

⒁任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。

20、

销使工作体会，应答话题

⑴单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。

⑵选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。

⑶与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。

⑷合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。

前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。

□……像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。

□×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。

⑴我很忙，现在赶时间

答：①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。

②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。

⑵我已经接了许多单了

答：①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。

如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。

⑶不用了，您上面有，我与您们联系吧

答：当然可以。不过我们是热线，每天很多人打来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。

⑷我要看看资料，回家商量后再决定。

答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。

⑸如果客户觉得会被打扰

答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。”

周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。

工作顺序：先带客，再留，带一个客户胜过留3-5个，留一个胜过发50张传单。

神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。

21、

如何抓好销使

⑴不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。

⑵如果一个客户未来，一个未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。

⑶要保证每组一定的人数，10人左右。

⑷要求销使要有两个主任带他们一起发单。

⑸每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。

⑹每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。

⑺有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。

⑻每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。

22、

价格能否优惠，打95折就买

×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。

⑴我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。

⑵我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。

⑶我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？

⑷退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。

⑸×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。

23、谈判中必须讲到的：

□首期介绍（地段、交通等）

□房型介绍

□升值保值，入市良机

□比较市中心与其它地段的房子

□比较高层与多层的房子

24、谈话的要领

□语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%）

□身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近）

25、

投资好的物业与其它投资的比较

钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里

，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。

26、

与当地人拉近关系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。

27、

我买房只想居住，能否增值没关系

是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想

，您今年买套房50万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。

28、

有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应。

①

我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

②

实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？

③

这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。

29、

帮客户分析各种投资的利弊

关于购房风险：⑴因条件变化价格下跌；

⑵市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；

⑶财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定；

⑷政治风险，自然风险，如征用、拆迁。

股票投资：

10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。

优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。

银行存款（债券）

安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。

期货：风险更大

黄金：现在根本起不到保值的作用

古董、邮票等：需要具备相当的专业知识

还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。

其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。

30、

房价不会大跌，而是稳中有升

从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点构成：

①建筑成本

②土地费用

③拆迁费用

④城市基础设施配套费用⑤相关费用

从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升；

从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨；

从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；

从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一

多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。

在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。

据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年间平均每年递增18%，可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内导致房价上扬趋势。

31、

以提问的方式正面引导：

⑴假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。

⑵假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。

⑶您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期付款？

32、

做销售，应保持的态度。

和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。

33、

考虑什么？（一般客户的心理）

⑴环境⑵交通

⑶配套

⑷价格

34、

相关术语

三通一平：水通、电通、路通、路平

七通一平：电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平

正负零：地下工程完成，正负地面（零）

35、

超低的价位，成本销售，抗跌升值

一般人提到别墅都知道最起码要上百万，很多人都不敢想，但我们现在只要60-70万就可以拥有，为什么？①

我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了②我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，一般的房地产公司都是暴利心态，把价格定得很高，3千、4千甚至1万元/㎡，他卖一套就可以大赚一笔，最起码抵我们卖10套，价高不好卖，有的一度几年放着，但资金要回笼，没办法，只有降价，慢慢往下降，越降越没人要，谁敢买天天掉价的房？况且再怎么降，也不可能降到我们现在的成本价，因为银行利息，费用全要打进去，而且还想赚点钱，现在人们的心理是买涨不买跌。

36、

了解客户心理

为母亲买房在这里对他母亲有许多好处，为了孩子身上找突破口，拉近彼此关系。就房子论房子太多，应该就客户的话题谈下去，带母亲来肯定会喜欢，摆我们的优势，投资不应该太多。

喜欢炫耀的客户拉关系，“十万买房，百万买邻“，您想象中的房子是什么样的？

“狠劲”永不言败，有时候客户在最后关头不要太在意客户的话，没有什么问题就签合同，如对于在市中心有房的客户，您真的有眼光，您那房子很不错，户型也可以，不过我们又是一种风格。

把客户当朋友，吃紧一点，感染客户时紧一点，如果不是急着用，缓一点，划算。

37、

卖得俏得商品降价销售不符合市场规律

⑴让客户买得安心；

⑵省的钱滚动发展；

⑶涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍多花点钱买个安全值。

38、

人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻？

人都是平等的，人性都有弱点，最终是空谈忙，专业知识打动客户（升值、保值）的心态，以静制动，把客户恶毒钱收近来，把道理讲清楚，现在风气不好，钱出去容易，有套房是最大的保障，让客户感觉好，不要排斥任何人。

谈客心态:以朋友的身份，作为投资顾问的身份出现，客户都是骗子，要打动客户把握心理。

39、

不要反驳客户

尽量用“是的……但是……”

买房是件大事，也应买个清楚，因为，开始说话流利，控制节奏，不耐烦提高音量，报价说出服务范围，赞赏客户，环境好，空气好，内容充足，投资升值、保值。这样，我先帮您挑选一套适合您的房子，风水好，呼市人买房第一要素质好，风水好，不但对生意有好处，还可哺育后代，紧凑流利，多听客户说，了解客户，寻找突破口，环境好，生活方式，联络客户朋友感情，引导客户到我们这里的优势，用我们的优势打动他。

40、

房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争。

市场特征非常明显，有特色，有卖点的房产需求大，销售好，价格也高，没有特色的房将滞销、积压，楼盘的品质取决于环境配套，管理服务和升值潜力。

环境配套：包括自然环境和文化环境，配套包括水、电、气生活设施和学校、医院、市场交通等市政设施，很多地方环境好，配套跟不上，使房产价值降低；

管理服务：环境决定品位，管理突出档次。一流的物业应有一流的管理和服务，高质量服务与销售的好密切相关，销售好，入住率高，人气旺，管理才能成规模，上档次；

买楼就买最旺的楼。

销售好的楼盘人气旺，管理好，风险小。

41、

培训销使

第一课

清除垃圾

第二课

明确目标

第三课

制定计划

第四课

勇气

第五课

心态（积极与消极比较）

第六课

天下没有白吃的午餐（坚持不懈，终会成功）

42、

销使发单流程

⑴形象，一定要有一个面带笑容的形象；

⑵用心、眼、脑去判断这个客户的意向；

⑶涉及主题、住房，（无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因——地理位置、交通、规划、环境、配套、房型结构）；

⑷尽量争取带客上门，第二步留下对方，第三步是要让客户记住您的姓名。无论怎样，一定要这客户多次加深对您名字的印象，要将这点贯穿于整个介绍始终。

43、

销使发单九要素

眼要快、心要正、脸要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼观六路、耳听八方。

44、

价格又涨了，我不划算（经常调价，我不放心）

⑴正因为上涨才更应该买，价格低的时候卖得火爆，价格上调了更应该抓住这个机会，证明房子好，增值空间大，就像买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉得您敢不敢买？（肯定要买价格上升的，动能才能充足，才能有效打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按我们现在这个速度涨上去，您明年能赚多少，到时候可别忘了请我喝一杯，吃顿饭哦……（笑）

⑵如果我这个价格卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样得生意您不会做吧！所以我们的价格也必须要涨。否则我们的饭碗也难保，作为朋友，我相信这不是您愿意看到的吧！（有异议，价格分析如果这样下去，您还敢不不敢买？）……为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外想办法，本来优质的水泥换成一般水泥，……所以亏本销售质量就没有保障……您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命，况且×××花园是我们公司面向二十一世纪发展的样板工程所以……（而且我们要对每一位批朋友负责任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的……）再不涨就对不起您，因为您比后面的人早来，眼光比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱……刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您比后来的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买2套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏低，……（比较升值保值）……到时抛一套，赚了钱，等于别人送一套房子给您，您说多划算，到时可别忘了我的功劳，请我吃顿饭总可以吧！（笑）

45、

我以前来过……给我优惠……

您都是说以前，以前肯定不同现在，那您以前为什么没有买呢？

客：以前这里一片平地，还没建，没动工。对呀，以前还没建，（没多少人买，风险大）价格优惠，那是应该的。您没买，相信您也是不愿冒这个风险，那是可以理解的，但现在不同了，第二期已基本卖完，三期又相当火暴，现在一天一个样，不存在风险了，价格也自然上去，这也是很正常的，因为前段时间投入的资金，也要利息，我们行政费用也要支出，广告投入也要加上去，所以现在这个价格也是很合理的。

其实以×总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠一点，但风险相对较大。当时买，您认为不太合适也可以理解，但现在虽然花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也是值得的（现在上调一点也是合理的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按×总做生意那么精明，我相信这段时间您一定赚的钱远比这点差价多得多，对不对？值得嘛！（况且我们现在才刚刚开始，以后还要陆续往上调，好戏还在后头。）再说卖得俏，反而降价，这恐怕不符合商品经济规律吧，相信×总您做生意这么成功一定觉得是这个道理。换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来，您的身份证……

46、

发单技巧

先生（小姐）早上好（您好）

——热情迎上，脸带笑容

好消息，××花园内环线上小高层，轻轨出站口边黄金旺铺，销售火暴，机会难得，赶快去抢几套，早去选择机会多一点，先生，我们现在就过去看一下，走，这边请……请看一下，武汉市明星楼盘××花园的传单，是武汉市××唯一小区采用欧式风格的围合式设计，拥有灿烂的内庭景观，几千平方的中心花园，处处是花，户户有景，绿化率超过50%，住在里面就好像住在花园里一样，另外还有少量的商铺，机会难得，我们现在就去看一下，就在前面，几分钟就到了，这边请……（物美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最佳选择……）请看一下武汉市销售最火暴的××花园的宣传单，它坐落在内环线商，徐东路旁边，紧邻轻轨出站口，是目前武汉市唯一采用围合设计带电梯的小高层……现在成本价销售，机会难得，我们现在就上去了解一下，这边请……（说辞中具体情况以新世纪花园为例）我们××花园设计超前，环境优雅，配套齐全，最适合像您这样有身份，有档次，有品位，有气质的成功人士居住，最能体现您的身份，也是您投资置业的最佳选择。

47、

为了孩子，买房子就是要买好环境

购房置业，无论是那些耗尽大半生积蓄的工薪一族，还是“一掷千金”的富豪望族，选购一处有利于孩子成长的理想居所，是他们的共同心愿。望子成龙，望女成凤，自古以来为人父，莫不如此。古代“孟母三迁”的故事，就是讲孟母为儿子的健康成长，三迁住址为儿子寻找一个有利于成长的环境，今天，我们苦苦奋斗，艰难拼搏，说白了，现在我流血流汗就是想为下一代创造一个良好的生活环境所以在购房置业时特别重视住所的环境，环境主要有硬环境和软环境，包括绿化环境、文化教育设施、活动场所、资金系统、及智力环境和知识环境等。

人们常说，家庭是人生的港湾，家居环境就是包围着这港湾的陆地与海洋，这海陆的气候与环境，不仅影响着人们的生活质量，更直接作用于年轻一代的成长。可以想象，当我们的小区荡漾着社会主义精神文明的新风，街坊邻居都以“五讲四美”作为自律与做人的原则，彼此关怀，守法相助，孩子们就能在人生的港湾和生活的海洋中，受到真的影响，完善的哺育，美的熏陶，成长为有理想，有道德，有文化，有纪律的一代新人。

48、

各种设计的说法

向东单位，拥有冬暖夏凉的宜人环境；

所有房厅皆方正有序，方便家私的摆放和个性间断；

大门、露台落地门对开通风效果达到最佳，更连宽阔露台，平添空间的豁逸，使用率增加；外飘窗设计会采光更充沛，空间更舒畅，宽敞；方型厨房十分实用，让厨具与诸多杂物可井然摆放；大面积露台，完全考虑主人室外活动和生活情趣的需要，养花晨练，观景由心而生；座北朝南，格局通透，光线充盈；大户型设计，厅房层次分明，玄关设计恰到好处，分动静空间，方正、宽阔的客厅尽情享受休闲娱乐的同时，毫无干扰一家老小的学习和休息。

49、

人性化的家居四空间必备追求

第一空间是房子的室内面积乘上层高，现在购买者往往只看到平面的面积而忽略了立体空间，这就是房间布局，好的设计不但可以使您少花钱，还会在长期的使用中提高您家居的舒适度；

第二空间使通过您的开敞明亮窗户连接起来的外部绿化空间，通过这个空间使您的思绪飞出去了，人看到对面斜视过来的眼光和看到绿油油的草地的感觉肯定使不一样的，给人的惩罚就是把人关到监狱里没有窗户，让人看不到景观，看不到阳光。我们要给正常人建房子的话，就一定力求给人一个非常好的景观；第三空间就是一个思想的空间，信息的空间。现代人都追求“与世界同步，与光同速”，这才是生活档次，有了第三空间，能让您感受到有我存在的意义，可刺激您的思想和创造力；第四空间是安全空间。人都惧怕生活在恐惧中，有了现代化安防技术营造了一个安全的空间。

50、

话说电梯

谁家无妻儿老小，谁人能一生无病无患，不是所有的人都爬得了楼的，特别是患有心脏病的人，爬楼还会有生命危险。电梯住宅虽如今在许多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要电梯的时候，您能为自己在凉台装一部电梯嘛！

其实每部电梯厂商销售时都和发展商有保修协议，一般一部电梯年保修费在300-1000元左右，每户年分摊费用不过是顿茶钱。

51、

应该买这样房子……

人们已开始追求相对位置，而非绝对位置。也就是选择出行更方便的，交通距离合理的周遍环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施等硬环境好的，而并非位置位于老城区，市中心，出行不便，软硬环境均有不尽人意之处的，不成规模开发的“见缝插针”式楼盘。

当房子已不仅仅式遮风避雨的场所后，房子就应是温暖的港湾，交往的空间，这才是真正意义上的“家”。无论是“人以类聚”还是“择邻而居”等古训，讲的就是消费者购买房子的时候也应同时具有整体环境意识。它代表了具有较高的文化素养，事业上已成功或已正在成功，注重对下一代的教育与培养等品质诉求与定位。

52、

楼盘质素是竞争取胜的决定因素

房地产是特殊产品，区域性很强，同区域楼盘多了，很多都大打价格战、争夺战，搞得焦头烂额，但有实力得楼盘反而静观其变，脱离战圈，因为真正用降价来吸引购房者并不是明智的。购房不同于购置其他商品，一套房子可能是您一辈子的积蓄，所以许多购房者都明白，买一套房子相差几百块钱一个平方，其实并不重要，关键是能买一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住户享受以及提供高素质的物业给客户入手，才能在如此激烈的价格战中，稳步前进，销售价格持续上扬，成为同区楼盘中最高素质的体现，并且受到客户的追捧。

因此，价格也不代表战胜市场的因素，随着购房者的不断成熟，市场的不断发展与其降价贱卖

，不如相对提高。

53、

社交环境是生意和生活的一部分

您居住在这样一个高尚住宅区，里边的人都是和您一样，在事业上非常成功，这也就是为您提供了一个良好的社交环境，有机会结识生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一个良好的社交环境，对做事业的您来说是生意和生活的一部分。

（别墅部分）

54、

花园价格太贵了，其他山庄都是送花园的。

×先生，您说得好。

第一，如果单单从地价计算，980元/㎡的花园表面看是贵了些，但是花园的价格是不能简单地根据地价来计算的。①您是不能坐飞机进出家门吧，公共道要分摊吧，主干道要退让15米，次干道要退让7米，这些都是不能卖钱的；②网球场，游泳池，公共绿地，停车场等公共设施，总不能要求我们学雷锋，最好无偿送给大家吧？那费用肯定是要分摊的；③地下管道埋设，三通一平草坪的费用等都要花钱；④我们将利润控制在5%左右，计算出这个价格，绝对是合情合理的。第二，×先生，我们将花园和别墅价格分开计算，正式为了更好地满足消费者不同的需求，别墅如果没有花园，那和洋房还有什么区别？花园有人喜欢大，有人喜欢小，带不同大小的花园的别墅价格总不能说一样吧？退一步讲，即使将花园的价格折算到别墅价格上去，我们的价格也绝对是同等楼盘中最低的，而且这样的价位以后再不会有。

×先生，肯定是没问题的，那现在就把它订下来。

55、

销售别墅的说法

前期介绍……

请问×先生，您理想中选择别墅还是洋房？

——都看看：

我们的别墅在40—120万之间，洋房造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？

——选择别墅：

我们的别墅有两种规格，一种是独立别墅，一种是连排别墅，独立别墅面积……连排……请问您考虑哪一种？

我们洋房有多种规格，总造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？（根据客户的投资额推荐房型，选择位置，计算价格、付款方式）×先生，您看我已经给您介绍得很清楚了，您也很满意，这个位置确实很好，那我们就把它订下来，您的身份证。针对有问题的客户，每解决一个问题，就重复一次：×先生，肯定没问题，现在我们就把它订下来，您的身份证。

56、

陪同客户去山庄参观注意事项

①参观路线要根据要求；

②尽量避免在阴雨天以及晚上陪客户去参观；

③在临近山庄遇卡车较多时，避免带客户深入山庄内部，因为噪音干扰很大，尤其在工地停工时间；

④如客户要看路上花费的时间，应过段距离后和还未到山庄前提醒客户计时和停止计时。尽量避免客户坐在司机旁边；

⑤去山庄途中的话题：

a.

停车时：楼下空气明显比办公室好，山庄空气又远比这里好，平常大家都是抢着陪客户去参观，就是为了换换空气；

b.

车开出时：我们的车跑不起速度来，如果您开自己的奔驰、宝马那去我们山庄就更快了；

c.

沿途遇到红绿灯时，说市区同样的路程时间要长些，主要就是红绿灯的原因，谈今后解决交通堵塞措施于我们有利的方面；

d.

一路上：说城区的拥挤及不可能再发展的趋势；

e.

临近山庄时：要司机减车速，介绍山庄周围的建设情况，尤其要客户嗅嗅空气是多么清新；

f.

回来时，同样尽量找话题，分散客户对路程距离；

j.

回来时尽量将客户带到售楼部，尽量排除升值保值的话题。

57、

我只买别墅，不买花园

×先生，您说这个花园不应该卖也可以。那么这个花园就是公共花园，公共花园意味着什么呢？意味着别人都可以到您这个花园来玩甚至牵着狗来溜达。那么您就没有一个私人领地，那还叫享受别墅吗？其后果您自己想一想。所谓别墅，就是指庭院式住宅，没有庭院叫什么别墅，那还不如复式楼价格便宜。而且，别墅和花园的土地使用权是您的，二、三十年后，如果您嫌房小，还可以推了重盖，没有花园，您怎样扩建呢？再说，土地是永远增值的，尤其是我们山庄的土地，升值潜力更是惊人，从投资的角度看，是非常合算的。

58、

离市区太远了

⑴远近问题

回答：是这样的，可能您觉得距离市中心有一点远，但是现代社会衡量路程的远近，不是看距离的长短，关键是看一个道路的状况，交通的状况，说白了就是打一个时间差。举个最简单的例子：您从鲁巷到街道口，距离近吧，开慢一点也就是七八分钟路程。但是如果遇上红灯，车流堵车，那您三十分钟也不一定到。但是从鲁巷到小区也不过就八分钟的时间。您也知道两湖大道是双向六车道的，从鲁巷过来可谓是一马平川，不过话又说回来，不到这个位置，也没有这么好的环境，这么低的价位，我想您就是冲着我们环境而来的，您看小区附近有美丽的南湖，狮子山，都是自然的风光带，党政军有中南民院、政法、经营大学、纺院，这边无论是自然环境，还是人文环境都是一流的，可谓是人杰地灵。您住在这里，不光是拥有了高尚的住宅，优美的环境，更重要的是您拥有了健康的身体，没有问题的，今天那就把它订下来。⑵如果要近也有了，具有同等管理、配套的花园有，但太贵了。如市区的高层结构，不说自然环境没我们花园好，甚至根本就谈不上自然环境，只是高层而已，但价格多高，4000元/㎡以上，买个厨房都不够。（指买洋房的）

⑶再说，庙山小区三年前谁都说远了，可今天怎样呢？它却集中了20多家房地产公司开发和几十家外资和高科技产业，为什么？李总，现在城市建设扩展多快，2021年这里将是另一番景象，长江三桥建成通车，市中环线开通，我们花园与呼市三镇的距离一下子就缩短了。一带的房子不过×××元/㎡，距离市中心仅有40多分钟车程。可现在怎样呢？每平方米1万多元，还有亚运村刚建时也是市郊，距市区很远，可现在呢？集中了很多的外资机构及高科技产业，我们呼市也是这样，三年大变样，到时，房价肯定成倍增长，现在不买到时后悔都来不及了。

⑷再说，正是因为有这么好的环境，湖光山色，早上一睁眼，便能看到烟波浩渺的湖水，波光粼粼的湖面泛着早上太阳的金光。山笼罩在薄薄的晨雾之中，傍晚，漫步湖边，看着夕阳西下，畅游在沙滩泳池，您说那感觉多舒畅，这难道是闹市区能享受到的美好生活吗？

⑸话又说回来，我们辛辛苦苦工作，全冲着衣、食、住、行而来，中国人民正在奔小康。现在衣、食问题已解决，现在急切解决是住的问题，住的问题解决以后，再说是行的问题，也就是说再过三五年，汽车对一般大众不会再是梦想，拥有一辆自己的车，就像拥有一台大彩电一样流行，再住在我们这儿，买辆新车，与住在市区一样方便。

⑹并且现在人类要求“回归自然，反扑归真”的呼声越来越高，越来越多的人愿意走向大自然，所以我们的房子买这里的好！买房子要前看三年，后看五年，等整个小区都开发好了，人气旺了，这个地方的地价就翻几番，那时候，您不仅享受了高质量的生活，而且您的房子也大增值。人们在喧闹的市区忙碌，工作了一天，回到温馨、浪漫、风景秀丽、空气清新的家，您说那是一种怎样的感觉啊。肯定没问题，现在就把它订下来。

59、

加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜

⑴平均价与一般市区的安居房差不多，但可比的条件不一样。就像富康与奔驰一样的，这一个是安居房，根本谈不上好的自然环境，另一个是高档社区，建成后是呼市的知名度假区，有山、有水、风景好、空气清新，这是市区房子无法比的，用安居房的价格，享受21世纪顶级社区的居住环境，您说值不值。

⑵配套不一样，市区的安居房是什么配套而我们是按21世纪人们的生活标准和要求进行设计配套的，比如宽带……这都是其它小区所没有的，所以您花安居房的钱，享受的是高档的环境与配套，您说是不是值得。这肯定不是问题，来，我们把它订下来，您的身份证！

⑶您买房肯定是看中了我们的大环境，大环境都没问题，那您还有什么好犹豫的呢？充满阳光绿意的艺术化休闲别墅是人们梦寐以求的家。使您感觉自己完全融于到大自然之中，风是洁净清凉的，景色是壮美天然的，视野是无限宽广的……

□

给客户压力，不能怕客户，压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适为止，不满意搞到满意为止。

□

深圳、南方人买房不调朝向，只挑风景、景观，因为家中都有空调。

□

大家都以分期付款的方式来买东西，这正是现代人的作风和消费观念，如果您想等到银行里的钱存够了数再去买东西，那样您可能会等上一辈子，但却什么也买不到。

□

反复强调产品的优势，从不同的角度，换方式表达，并说明购买后的各种好处，对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。

60、

苏州别墅楼盘销售套路：

太平风光山庄位于苏州与木渎交界的地方。与苏州新区仅一路之隔（优势），如果我们山庄属于苏州，那么地价会大幅度上升，但是我们的地属木渎镇，所以才可能有这么低的价位，所以买我们山庄是最划算的，这也是我们山庄最大的优势。为什么有人发了财，就是要发擦边球的财呢？就是因为它有很多的优势在那里。

×先生，您肯定知道，苏州的自然景观最好的地方就是在新区，就在我们这里。（引导客户的思维，使其不要以为山庄是在木渎，感觉上就是在苏州，等以后的价位铺垫基础。）

有客户会说“远”!

对，隔壁就是新区，可是只要高于苏州地块的别墅，全部都是至少4000元/㎡以上，为什么？因为配套是最贵的，地价是最高的，不可能不是这么高的价位，有我们这低的价，享受的是苏州新区的环境，同时又享受最低的加委，这就是我们的价格优势。（其它的地理位置、环境，可留在车上去说，因车上要分散客户的注意力，故要有话题，走到哪说到哪，不要说得太细，战线拉得太长，客户容易疲惫。）

苏州新区及园区各有一个大型得安居小区，起价1180元/㎡，已经没有了。第一期已经卖完了，现在价位已经在1500元/㎡—1800元/㎡（说了这些后，您可以试探性的问客户“您是想在新区置业投资呢，还是度假居住?”）

将客户分本地和外地，区别地有针对性地加以说明。如是苏州本地人，可说“您肯定知道苏州风景最美的地方就是木渎”。如是外地人，可说“外地人到苏州来，就是看中了苏州的人文、地理环境，肯定是住别墅，也最适合住别墅，像过去的朝廷遗老，不都是到苏州安家养老吗？所以才留下今天的狮子山等。”一句话就推到别墅上。到苏州来了，还考虑买高层（多层）没必要，为什么呢？因为外地人既然考虑到苏州来买房，那肯定是很发达了，肯定很有钱。如果是小小的发达，他不会到苏州来，他肯定会在省城买房一定是有闲钱了，有更重要的发展，所以才选来选区，故苏州最适合居住。可以这么说，“全世界花园内最适合人类居住的地方，苏州就是其中之一。”接着可谈苏州的环境物产丰富、人文、风景等最多，所以您的选择是最有眼光的，绝对正确。将客户的思路定位在苏州，这样接下去就再谈别墅，将客户闹闹牢牢地定位在别墅选择上。可说“既然是到苏州来享受生活，买住宅，就是要买别墅，自己的和家庭院，天和地加花园都是自己的，买别墅在哪里买，肯定不是在市区买，如在市区，就没有别墅环境，清新的空气。温暖的阳光，这里没有空气污染，没有像市区的噪音，别墅的“墅”字，上面是个“野”字，下面是个“土”字，故别墅肯定在野地，再说了，市区里的公寓好一点的都在4000元/㎡以上，就是最一般的也要2021元/㎡以上，既然是这样，那何不买别墅，肯定是买别墅。”接下去再谈，我们的别墅，虽说是在郊区，但它距离市中心才十分钟，也就是12公里，国外住别墅至少是在50公里以外，甚至100公里，就是在全国，离城市12公里的别墅就是有我们天平风光山庄一个，就是呼市，玉龙岛花园是离城市最近的，也有15公里，是唯一的一个。那是因为城市大，它离城市的直线距离15公里是最近的，但我们苏州12公里感觉有点远，但实际上，只要12分钟就能到市中心，12分钟就是一瞬间，开车（坐车）一会就到了，并且道路交通非常好，路面宽，又没有什么红绿灯（对这些客户不要谈公交车，他们都有车）。外国人评价，新区的道路可与美国媲美，所以交通非常方便。到此，地理位置介绍了，大环境介绍了，小环境也介绍了，交通也介绍了，然后可以问“怎么样，我们有多种户型，您打算投资多少呢？（这时候您的夹子一定是打开的，但一定不是翻开的某种户型，因为那样，客户就有可能定位在这种型上，但是否买得起，是否投资那么多，还成问题）很快切入主题，然后针对客户所选，说，‘我帮您选择，这种户型卖得差不多了，您看，您选中得这种户型是最好的（介绍房子结构、布局）。怎么样，没问题，把它订下来。’”

这是试探性的，这是第一次，全部介绍到位了，您又要买别墅，我又建议您买这套别墅。水到渠成，这时客户肯定不会就范，肯定会说“那不行，我肯定要看看房子。”可说“没问题，我们有车，我带您去看。绝对是一流的，周围灵岩山是全国有名的，佛教旅游胜地，上海很多人到苏州买房子，为什么，就是因为人杰、地灵，他们就是生前没在这里买，死后也要安葬在这里，他可以庇护他的后代出类拔萃。”这时候穿插花边进来“您住在这里，在家里推开窗，就是灵岩山，就是一副真山真水的风景画。”这样又进入了第二轮，所有的花边就这样一轮一轮地进行。“好，司机来了，我带您去看了。没问题，就把它订下来。”一路上，如何介绍，随机应变，如进门见保安放线，您可说：“绝对安全，您看道路多宽。（潜意：说明出去设施好，使客户有很舒适的环境，路宽可以多建房，但我们是为客户着想。）小桥流水的地方一定要带客户去看，给他讲，以激发他的欲望，很能打动人。”看房子时，要把房子的优点出来，有客户可能说“房间小”，可说“买别墅，不一定就是买大房间的。但一定是买那种层次的感觉，一楼全是大厅，二楼全是卧室，这样有隐秘性，互相不干扰，一楼看电视、娱乐，不影响二楼的休息和学习。如果客厅要大，房间也要大，那不一定好。”自己的思路一定不要被客户打乱，像有的承重墙不能拆，怎么办，不买了？肯定不行，要引导他，也可以对客户说“如果我能帮忙的，就一定帮。”并且说“这不是原则问题，原则性问题是什么，是您要在苏州置业，（对外地人讲）是您要买我们这里的别墅。”再如阁楼面积，客户说“像您们所说是能储藏间，但是又要算面积，并且每层楼都有，您说放杂物，但用得着那么多吗？”客户肯定不满意，如何说？例：西安有个客户到雅阁山庄来看房，对房间中的一根大柱子不满意，说“您们价又高，还有柱子，我要考虑一下再说。”回答：“那您考虑什么呢？”抓住这点，他说“我对房型不满意”，答：“那您走到哪都不会满意。哪有十全十美的房子呢？关键是您要住得舒服，隔壁左右互不干扰（从整栋楼的独立性和安全性这范围来分析）比较独立这是主要的原则性问题。（抓住这点，因为客户就是不想让人知道、打扰）而户型是非原则问题。”并对客户说：“您即使再等三五年也许仍然买不到十全十美的房子，除非您自己做，但也不可能满意，因为没有配套。而且那样您更没有安全感了。小偷就是要偷有钱的啊，您有钱住别墅当然是目标。”您这样一说，客户一想也是，有道理。OK，就这样，马上拿1万元下订。

注意：原则性和非原则性问题要分清，不在非原则性问题上纠缠要抓原则。

再如客户说“这房子太小，房间多”，可说“这样哦，我觉得您对我们这样的环境是看中的，价格也是接受了的，原则上没问题，主要是房间小，不如意而已，那这样，我帮您到工程部去问一下，如果能动的地方，我们尽量通融，帮您打通，没问题的，我们现在就订下来。举例时，思想上要有一个很成熟的想法，有一个定式。至于周遍的还击功能可大致渲染，但不是在售楼部，售楼部只要点到为止。不要说太多，只要很自豪地告诉客户“我们夹在两个四星级酒店之间，那是绝对的高档住宅……这都是中国数一数二最有实力的企业家眼光肯定很高，他们都看中了这块风水宝地，我肯定您也非常喜欢，您想一想，会有哪个城镇……”不经意的又将话题引到教育，一带而过不留痕迹，给他的印象是我们这是高档社区，是很安全的。您一看肯定非常喜欢，恨不能马上在那里。不要刻意的去跟他说这里是太湖，这里是太平山，灵岩山，为什么说要像行云流水一样，（轻描淡写）很自然，很随意地谈使客户自觉中就跟着您走，走到哪签合同的程度，如果你跟着客户思路走，走到一处谈一处毛病。

您也可以考虑跟客户说，一些非原则的毛病，如“栏杆您可能装修时还要做规划，花园里，我们是草皮，您呢，还可以根据自己的喜好，种些……”

每个人都要有这样的思路，单刀直入，切入主题，把其他花花绿绿的都去掉，像我们插入的花边，一定要起到推动的辅助作用。主线条清楚后，那就是签合同，签合同不行，那这样：“您真的去买普通的小区，哪有我们这样好的物业管理呢？清洁工保证小区内看不到垃圾，园林工不仅负责小区绿化，还负责打理您家的花园，这再普通小区哪有呢？这又不是国外，有大把的园林，但中国不行，您到哪去找个专人搞，您自己一没时间二没专业技术，但在我们花园，您根本就不用操心，专人给您打理。”用一点点很小的事（花边）很在意，如果思路不清晰，唠唠叨叨给客户再去做工作，上面的例子场合不就成了一种推动剂。“没问题住在我们这里，绝对是一流的享受，现在就订下来。”

如果客户还不订，那就“到底怎么回事呀，您肯定是投资买房子，这是肯定了的，苏州最好的环境在哪里，就在我们灵岩山下。”就这样一点点去推动。发挥不分先后，想要哪一点，就从哪一点发挥：环境、配套、物业……例如：“木渎，您知道的，它是江南古镇，您知道为什么叫木渎吗？……连西施都在这建房，那这里绝对是一流的环境。”这不又是一个花边又一轮推动吗？之所以思路不清，就是因为这些小的花边太多了，不知道怎么去讲，什么时候去讲，应该把思路理清，然后再适当的时候，再加讲这些花边，这样你越说，客户的感觉越好，这方面也好，那方面也好，当然就没问题了，那就签合同吧！

如果知道或者他就有小孩，你又可以说，“您住我们这里，把您的小孩转入……”这不仅仅是插入一个花边，而且又是一个大卖点。还可以说说这里的人文环境，说说苏州的发展及发展格局。什么一体二翼，东西向发展及地铁规划灯。以后山庄对面就是汽车站……“所以您今天把别墅买下肯定增值。到时候您肯定会感谢我的，没问题，订下来。“

所以每个花边，都有侧重面，一定要起到推动作用。

“另外，买房子肯定是买人气旺的房子，我们的房子都已经卖完了，人气已聚足了，您现在装修一下，很快就可入住，享受人生嘛。市里有很多的房子，大把大把，但很多都是卖不出去，您敢不敢买，买了您又敢不敢住。但买我这您绝对放心，没问题，现在就把它订下来。”

见面就是朋友，每个人都要这种心态，每个客户当朋友，您平时与朋友怎么聊天就怎么聊。语言和语气要口语话，有情眼睛要很生动。只有调动了所有的感觉，才能调动客户。要不然，怎么能打动客户，越打不动他，就越不能调动他。自己也越说越没信心了。心想：我说了这么半天，他一点感觉都没有，一点冲动都没有。我还说不动该怎么办。一定要有积极的效应，很多人像看书一样，客户也就是一般的听。客户是靠我们去调动的，要有这种精神，当客户还没有激动起来时，要告诉自己，我一定要把它调动起来，而不要想，他在打击我，他不想买，如果这样，那就要找原因，要提高技巧。

潘石屹《茶满了》——

习惯的思维定势总是用二维的目光看房地产使用最多的词是：建筑面积、平方米使用率、红线图、这是不够的，我们要用三维，甚至多维的眼光来看待房地产。

对一座建筑，我们最重要的是用三维的观点去研究它，如：容积率、建筑与环境的关系、阳光的遮挡、景观，而二维指标点地面积，已成了次要的指标。

对一套房屋来说，除了建筑面积二维指标之外，重点要考虑三维指标。如：层高、空间布局、朝向，建筑面积乘以层高才是我们得到的空间。我们研究空间布局时，要看这个房间是不是合理，有没有浪费。如一套房屋里有许多的走廊，这套房间的布局一定存在问题，不够合理，用走廊来连通和修补空间布局上的缺陷，这些走廊造成了许多无用的面积。大都市的人们渴望更多自然的生机。如：阳光、绿草、蓝天和流水，所以朝向对房屋也非常重要。朝南的房间有更多的阳光，朝东的房间享受到早晨的太阳，朝西的房间说是夕阳了，早晨的太阳比下午的太阳好。所以，朝东房间的价值就比朝西房间价值高。要更全面地评价一套房屋，一座建筑，要用超平面，超空间，更多维的眼光去看它的交通、绿化、教育、会所……，还要看规划和地段的发展及增值潜力。地段选好了，这个项目就成功了70%，这只是静态的分析。实际上，房地产是一个动态的概念，一般的商品都会贬值，但是不动产会升值，砖会升值吗？水泥会升值吗？电梯、、装修？所有这些都只会贬值，那不动产为什么会升值？因为这65%—70%的地段呀！土地的价值在上涨，最终表现房子的升值。

地段是一个综合的概念，包括位置、环境、现象、绿化、基础建设等等。地段的升值与否与基础建设密切相关。经济适用房从根本上来说是计划经济东西。因为它的思路是控制成本，并且通过控制成本来控制价格。政府说了，成本加控制就是价格，这样就把价格这种市场存在中最敏感最精彩的东西给割掉了。

中国的房地产市场，不是清水一杯，它上面是油，下面是水，水的部分就是经济适用房，靠配给靠优惠靠减免，全是计划经济那一套，上面的那部分是油，它只有一个标准，那就是钱，您有钱就来买房子，有多少钱就买多贵的房子。

如果一家能满足如下条件，就基本上可以认定自己过上了现代化生活：

1.

家的周边要有现代化的生活气息和商业氛围；

2.

要有方面的出行条件；

3.

要有人与自然的亲和力；

4.

要有个性的充分张扬。

关于房子的朝向问题：

×先生认为东西向的房子不好，比较喜欢南北朝向的房子，的确一般人都喜欢南北向的房子。但我个人认为就这房子与周围环境的配合以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且东西向的房子阳光较充分，且湿气易消除。我们这里属于亚热带湿润气候，室内湿气较重，如果购了向西的房子，则室内永远保持干燥，也不会患风湿病、关节炎等。

就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的希望，而朝西的房子有“赚钱无人知“的意义。

至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点。像朝北的房子总见不到阳光，到冬天寒冷异常。虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装潢等技巧克服。比如说用壁橱或遮阳设备等，可以达到隔热的效果。

所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不好，先生您说是吗？

见客套路：

1、

开场白：（自我介绍、赞美、赞美、再赞美）

2、

沙盘介绍：（地理位置、交通、配套）

大环境和小环境，主要给客户一种希望。设计理念是以人为本，提供给您的不仅是简单的水泥空间，给您的是一个全新的生活方式，然后从开发谈到物业管理、投资置业的最大保障是开发商的实力，重点强调名牌效益。

房子的含金量：硬件，开发、承建的一流；软件，物业、配套的一流。

1、

收集客户资料：尽量了解经济实力，需求有多大，这是为推荐户型做重要的基础。

2、

推荐户型：只能推荐一种户型，一旦确定不要随意变动，描绘一种生活画面，给客户一些想象空间。如：这是您儿子的房间，这是……

3、

三板斧：推销不是房子本身，而是购房意识。

4、

房子的品牌，价格最合理。

注：比较价格

①横向比较，与其他楼盘比。

②纵向比较，与其他城市比。

5、

逼定

6、

具体问题，具体分析。

7、

临门一脚：这套房子一定是最好的，如果失去这次机会，就会涨价。失去这套房子，要临危不乱。

从风水角度讲：

双塔造型，中间留有开阔空间，风水上讲，它是强龙出没的地方，更像凯旋门，寓意胜利凯旋的意思，也是一种身份和地位的象征。一对庞大的古典柱式提炼的现代造型，给整个建筑一个四平八稳的形象，同样像是两个聚宝盆一样，聚八方之财气，是一个非常好的兆头。

例：我有一个客户,是个作家，叫刘绍棠，在他21岁时，也就是56年时，就在北京中南海附近买了一套四合院，里面有很多房间，他回忆说，他当时出了一部中篇小说，才11万字，他拿到8000元稿费，他的四合院才花了2021元，现在这样的房子最起码也要500万，增值250倍。

对投资有意向的人：

1、任何国家和地区的经济发展，都是波浪状前进的，但经济低潮时期，一般地讲首当其冲受影响的是金融业和房地产，注入资金大，回收期长的缘故，在低谷时购入，高峰时抛出,是最佳的投资方式，香港的房地产业，曾经经历过三次跌幅，在低价入市的业主，在高峰时期得到5-10倍的回报。李嘉诚就是这样发达的。

2、中国的商品房经过了几年的发展，现在是第一次跌幅刚过，低谷回升的时间，不少开发商忍痛以成本价或略高于成本的价位售房，开发商利润不加投资利好，这时入市无疑是投资回报最高的时候。

砖混、框架、剪力墙结构的成本、寿命、质量比较结构砖混框架剪力墙建设费600元1500—1800元3000元寿命30年40年—50年60年—100年防震3级4级—5级6级—8级配套差一般好

一般成本价分析法：（清水房）

地

价:

450元/㎡

建设费:

1100元/㎡

配套费:

350——400元/㎡

税

费:

400元/㎡

61.高层与多层孰好？

假定有两栋住宅楼在我们面前，一栋多层，另一栋是高层，许多人会毫不犹豫地选择多层住宅，首先它是出于经济的考虑。

从居住角度来看，多层有利于通风对流，采光很毫，多层是条式住宅，高层是点式住宅，而高层难免会有黑房，通风不好这种情况，多层更接近自然。

从投资角度看，多层比高层应该更具升值潜力，我们可以用购买高层住宅的资金买一套多层住宅，剩余的钱用以投资证券、股票、艺术品，或者别的什么项目，也可以买下两套多层住宅，一套自住，一套出租，坐收渔利。

市区的发展空间是有限的，因而多层住宅会越来越少，少了就值钱，何况城市规划总是赶不上变化，说不定一、二十年后，所在的那个区域要派上大用场，拆迁单位求您搬迁，机会就来了，相比之下，高层住宅的这种机会就少了。

人会一天天长大，变老，离终点越近越是珍惜生命，这就需要锻炼，而现代人大多是懒于、疏于锻炼身体的，住在高层大楼里，上上下下绝对抵御不了电梯诱惑。再说您是出了钱的，不坐白不坐，乘了电梯下楼，在地下跑一圈，再乘电梯上楼，好像也不是滋味。住多层人没有这一烦恼，每天爬几十级楼梯是很好的被动锻炼。倘若您不爬楼梯，您就回不了家。

钟情高层的人则另有一番“高论”，认为“独处高楼”好处多多。高层采光好，特别在高、多层杂处的小区内，高层能享受更多明媚的阳光，而城市的楼房会越来越少。高层空气好，离污染源较远，受别人影响也少，而多层常常靠近潮湿的地气，肮脏的污染源。这些正是蚊子、蟑螂和老鼠最理想的居住地。高层上下楼方便和没有电梯的多层相比显得优越。特别是市场经济氛围越来越浓，住高层更能适应现代生活的节奏。住高层独享宁静，无限风光收眼底，从某种程度上说，与自然的距离更近，又无嘈杂的噪音，一般15楼以上噪音会越来越小，夜里可以安心睡个好觉。住在高楼有一种优越感，就像西方人在哥特式的建筑前安享的感觉一样。

欲购房者一般会以实用面积、管理费、价格几个因素来比较。有人嫌弃高层的实用率，因为它比多层少10%左右的实用面积，殊不知这10%的面积并没有被谁“吃掉了”，而是被分摊在电梯的大堂上，因此您要享受电梯的快捷，大堂的豪华，面积少10%不是不值得。物业管理费高层一般是多层的两倍左右，但高层的物业