分析电力设备制造企业关系营销对策

分析电力设备制造企业关系营销对策

Summary：基于电力设备行业激烈的竞争形势下，电力设备制造企业关系营销重要目的是在营销工作开展阶段对常规问题细致探究，掌握各项问题发生的具体原因，有针对性的制定处理方案与措施，并在竞标采购营销模式、客户群体差异性、服务模式、服务理念等多个方面有效改进，推动电力设备制造企业长久发展，在实践阶段创造巨大的经济效益。Keys：电力设备；制造企业；关系营销引言：当前，我国政府部门对电力设备制造企业稳定发展提高重视度，并在此方面加大投资力度，有具体政策与机制，推动企业稳定发展。在此基础上，提升企业综合能力，深层次的探究行业市场发展趋势，并在营销模式方面加大创新力度，制定完善的营销策略，稳定企业在行业市场中的重要地位，维护企业与客户间的良好关系，增强企业核心竞争力，突出关系营销在电力设备制造企业创新发展中的重要作用。一、电力设备制造企业关系营销现状分析（一）营销模式缺乏合理性当前，我国电力设备制造企业在营销过程中特别重视关系运用，但忽视关系营销核心环节，在竞标采购方面所应用的营销模式不合理，各项招标规范制度在改革与创新的过程中使政府组织采购有一定的复杂性，电力设备制造商在招标环节中未具备一套有效的营销措施，直接影响招投标工作结果，也会对各方根本权益产生不同程度影响。其中，电力设备制造商参与者包括招标项目组所有参与人员、采购方、招标专家等，整个招标环节中还需对各项信息数据及时跟踪、管控，要具备完善的监管机制，把竞标环节中的关系营销效果最大的化突出。但部分电力设备生产企业间的关系只是单纯的“交易关系”，竞标环节中也仅限于机械化的工作流程，在标书制定与定价方面过于重视，因传统化营销模式及理念的影响，无法保证竞标环节中关系营销模式良好成效。（二）服务目标差异性开展市场营销工作，主要目的就是为不同客户提供最大化的服务需求，并对市场细分，按照企业某种标准把市场上的客户划分成多个群体，每个群体构成一个子市场，在子市场之间对客户需求深层次的考虑，会有明显差别。但电力设备制造企业的营销人员往往考虑目标客户群体的差异性，关于产品价格、策略等实施无法满足不同客户的实际需求，也使客户关系维护不到位，影响客户体验感，无法在市场竞争中赢得客户的满意，企业竞争能力下降，综合效益不理想。例如：某电力设备制造企业过于重视产品种类的开发与创新，却忽视对目标客户实际需求的考虑，无论是产品采购类型还是品牌宣传均影响到营销工作综合成效。再加上各部门职能划分不明确、分工不合理，管理阶段出现混乱情况，营销理念不成熟，目标客户群体划分缺乏依据性，关系营销理念及价值未充分突出，无法为目标客户提供针对性服务。（三）创新能力待提升电力设备制造企业产品市场同质性较大，购买力主要集中在大客户的手中，营销人员以单独接触的方式对大客户的实际需求有所了解，但营销渠道却比较狭窄，所采用的营销渠道主要与人员销售为主，工作侧重点偏移，与客户沟通、交流在销售前会对自身产品特点、性能等充分展示，主动了解客户需求，制定可行性的实施方案。但考虑电力设备制造企业的综合能力有差异性，在服务模式及销售模式方面无法大力创新，关于不同客户群体的服务体系制定缺乏依据性，客户关系维护不到位，无法详细掌握每位客户的实际需求，影响服务工作质量，电力设备营销成效不理想，服务价值未充分体现。二、电力设备制造企业关系营销对策（一）提高招标关系营销模式实施重视度，依据合理性原则严谨管控招标阶段的关系营销模式创新，核心目的是强调各类资源最大化利用，分析营销对象及实际需求的不同，要控制整体营销效果良好，电力设备企业在物资采购招标阶段所涉及到的对象包括决策者、影响者、采购者、使用者等，资源整合难度较大，建议企业能够在招标形式方面有所创新，组建专业化的评标委员会，组成人员具备较强专业能力、职业素养，按照电力设备制造企业关系营销标准及决策，在实践阶段取得良好成效。例如：决策者在物资采购过程中是决策实施效果的影响因素之一，对基础问题清楚掌握，关于各部门职责作用最大化的利用，影响各项策略实施效果；采购者是由公司所属物资公司所担任，主要责任是组织、招标、谈判、合同签订、付款等各项工作；倡议者根据各级供电单位所提供的设备购买数量、种类、需求等分析，也是营销工作开展的必要条件[1]。针对不同对象所产生的信息数据准确获取，保证企业在竞争方面有较强优势。再加上技术水平的不断提升，企业充分认识到现有产品生产及营销方面的不足问题，有针对性的改正，在整个竞标采购环节中贯彻落实，做好客户服务与维护工作，保证各方关系良好，提高中标率，为企业创造良好效益。（二）依据实际需求划分客户群体，提供针对性营销服务电力设备企业营销活动的起点与归宿是电力建设工程项目，所服务的对象是电力客户群，在实践阶段强调各方良好关系维护，随着现代化社会快速发展，掌握行业发展趋势，分析客户群多样化特征，可按照不同标准划分客户群，为其提供针对性的服务。例如：宗教、年龄、职位、居住区域、公众教育程度等，均是划分客户群体的必要条件，依据客户需求、欲望、习惯等提供不同产品，并对产品质量、品种、价格、规格等合理制定，均能引起电力设备制造企业对客户群体服务工作的重视，遵循“因地制宜”营销原则，借助关系营销优势提高服务效益，增强企业竞争力。（三）加大关系营销创新力度，稳定企业在市场发展中的地位为使不同客户充分感受到电力设备制造企业优质的服务质量，还需企业在关系营销模式方面大力创新，要引进现代化技术手段改进单一化的服务模式，随着社会发展及市场趋势营造全民营销氛围，保证客户理性消费，虽然在服务模式方面会有雷同，但服务创新却是电力设备制造企业服务质量提升的突破口，依据关系营销要求提高客户关注度，为客户提供全过程交互式服务（如图1所示），注重专业化工作队伍的组建，每项工作开展具有明确目标，企业还会把工作重心放在关系营销创新方面，通过企业加大自我创新力度，在服务品质、工作效率、经济效益等方面均会受到积极影响，真正做到“人物我有、人有我优”的核心目标[2]。图1

全过程交互式服务例如：售后服务理念的创新，“一对一”服务模式实施更关于客户关系模式创新，要与其他同行业企业产生明显差异，售后服务方面更贴心于个性化、人性化服务，真正做到省心、省力、省事，始终围绕“双赢理念”开展营销活动，保证企业客户持有率更加稳定与提升。再加上人员培训与管理方面灌输“双赢理念”，重点维护企业与客户间的良好关系，对企业长远发展有巨大影响。结语：结合上述内容分析，能够了解到关系营销对电力设备制造企业稳定发展的巨大影响，还需针对发展现状提出解决措施，要求企业能对招标关系营销模式实施重视度不断提高，依据合理性原则研究与创新，在细节上处理常规问题。再分析客户实际需求，对其有目的性的划分客户群体，并提供针对性的营销服务模式，加大企业与客户关系营销创新力度，稳定企业在市场中的发展地位，实践阶段创造巨大的积极效益，强化企业综合能力与竞争力，推动行业可持