培训课件医药行业销售培训区域管理

區域管理

TerritoryManagement

培训课件医药行业销售培训区域管理第1页銷售代表基本能力行銷計劃區域管理銷售能力培训课件医药行业销售培训区域管理第2页快多好省區域管理區域管理目培训课件医药行业销售培训区域管理第3页區域管理目銷售資源分配極佳化銷售目標產出最大化培训课件医药行业销售培训区域管理第4页快多好省區域管理區域管理培训课件医药行业销售培训区域管理第5页快多好省區域管理區域管理培训课件医药行业销售培训区域管理第6页主要工作结果領域KRAKRA=KeyResultArea得分要點企业對行銷代表之工作定義不一样層次工作=不一样KRA升遷工作內容改變組織變化培训课件医药行业销售培训区域管理第7页什麼是你主要工作结果領域?這些主要工作结果領域優先秩序為何?培训课件医药行业销售培训区域管理第8页摸摸小姐手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人手，一股暖流上心頭；摸摸老婆手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。培训课件医药行业销售培训区域管理第9页區域管理對象銷售代表經銷商客戶培训课件医药行业销售培训区域管理第10页客戶經銷商銷售代表時間資源評估

區域管理對象培训课件医药行业销售培训区域管理第11页溝通與管理

客戶經銷商銷售代表區域管理對象培训课件医药行业销售培训区域管理第12页客戶經銷商銷售代表目標客戶鑑定區域管理對象客戶培训课件医药行业销售培训区域管理第13页潛力客戶现有客戶目標客戶產生培训课件医药行业销售培训区域管理第14页未成交客戶現有客戶目標客戶目標客戶鑑定培训课件医药行业销售培训区域管理第15页潛力客戶分析潛力客戶名單搜集生意規模與生意當量定義區域內業種與地理分析潛力客戶排序培训课件医药行业销售培训区域管理第16页潛力客戶名單搜集

次序客户名称喂养类型喂养规模六个月当量客户等级销售计划培训课件医药行业销售培训区域管理第17页生意規模及生意当量品种猪鸡鸭其它客户等级经营规模六个月当量经营规模六个月当量经营规模六个月当量经营规模六个月当量小(C)中(B)大(A)培训课件医药行业销售培训区域管理第18页潛力客戶分級A級客戶定義大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績B級客戶定義中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力C級客戶定義小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶培训课件医药行业销售培训区域管理第19页區域內業種與地理分析甲地乙地丙地丁地累计大(A)中(B)小(C)累计培训课件医药行业销售培训区域管理第20页區域內業種與地理分析企业名稱: 區域: 培训课件医药行业销售培训区域管理第21页练习：请完成潛力客戶名單分析

次序客户名称喂养类型喂养规模六个月当量客户等级销售计划培训课件医药行业销售培训区域管理第22页練習題請以最主要產品為例,完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊培训课件医药行业销售培训区域管理第23页現有客戶分析銷售歷史整理深度分析現有客戶銷售重點優先設定培训课件医药行业销售培训区域管理第24页企业名稱: 區域: 現有客戶深度分析培训课件医药行业销售培训区域管理第25页練習題請以最主要產品為例,完成你區域內現有客戶深度分析企业名稱: 區域: 培训课件医药行业销售培训区域管理第26页现有客户分析表次序客户名称喂养类别销售历史客户等级对企业贡献销售计划培训课件医药行业销售培训区域管理第27页可怕80/20理論80%手機來電來自20%朋友80%生產力來自20%上班時間80%假單來自20%員工80%衛生紙被20%同事用完80%國家資源被20%人佔用80%業績來自20%客戶培训课件医药行业销售培训区域管理第28页企业名稱: 區域: 誰是你主力客戶?培训课件医药行业销售培训区域管理第29页怎样提升銷量?加大廣度增加客戶數加大深度增加單一客戶銷量當量計算培训课件医药行业销售培训区域管理第30页目標客戶產生潛力客戶现有客戶時間!培训课件医药行业销售培训区域管理第31页时间管理時間!培训课件医药行业销售培训区域管理第32页時間資源可用工時計算可用工時分配A級客戶2次拜訪/月B級客戶1次拜訪/月C級客戶0.5次拜訪/月3x2+2x8+1x6=28次/月/行銷代表培训课件医药行业销售培训区域管理第33页湯姆就是瑪莉TimeisMoney!時間成本Hourlyrate(薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它)22天/月x8小時/天培训课件医药行业销售培训区域管理第34页怎样提升資源利用之效率?80/20理論將有限資源集中運用於A級客戶A級客戶:加強開發,以創造更多業績B級客戶:維持C級客戶:經銷商經營培训课件医药行业销售培训区域管理第35页合理資源分配培训课件医药行业销售培训区域管理第36页經銷商－溝通與管理行銷代表角色企业政策傳達者區域銷售推動者培训课件医药行业销售培训区域管理第37页經銷商－溝通與管理經銷商定位既是客戶又是工作搭档企业財務與行銷支援者培训课件医药行业销售培训区域管理第38页經銷商－溝通與管理經銷商管理重在需求鑑定與發展建立健康經營態度加強區管經營能力製造互動機會有效率溝通培训课件医药行业销售培训区域管理第39页快多好省區域管理區域管理培训课件医药行业销售培训区域管理第40页潛意識自我設限

AssumedConstraint派克魚反應Pikesyndrome拿破崙:不想當將官士兵不是好士兵!培训课件医药行业销售培训区域管理第41页一個人潛能有多大?培训课件医药行业销售培训区域管理第42页培训课件医药行业销售培训区域管理第43页假如你是集團最高負責人,

你最想改變一件事為何?

(3分鐘)培训课件医药行业销售培训区域管理第44页你不滿常來自這3U不合理(Unreasonableness)不平均(Unevenness)沒效率(Unproductiveness)培训课件医药行业销售培训区域管理第45页你有什麼不滿?主要工作領域培训课件医药行业销售培训区域管理第46页問題鑑定找出痛點-魚頭鑑定原因-魚骨培训课件医药行业销售培训区域管理第47页魚骨圖培训课件医药行业销售培训区域管理第48页快多好省區域管理區域管理培训课件医药行业销售培训区域管理第49页目標設定目標一定要SMART次級目標駕駛儀錶板培训课件医药行业销售培训区域管理第50页SMARTGoalsSpecific&Measurable

明確而能衡量Motivating

能激勵你自己Attainable

能達成Relevant(toKRA,Mission,Vision)

與你主要工作成就相關Trackable&Timebound

能追蹤並含有時間原因培训课件医药行业销售培训区域管理第51页快多好省區域管理區域管理目培训课件医药行业销售培训区域管理第52页檢驗你目標1.分析你自己希望改进要點(比如:體重,薪水,生活環境,工作事項等)

_____________________________________________________2.這改进要點是怎样被衡量或怎样被觀察?

_____________________________________________________3.把它列為目標(可衡量或可觀察),你想改进成何種情形?

_____________________________________________________4.假使你依当前方法,它會成為什麼情形?

_____________________________________________________5.你需要怎样努力才能達成上述第三項所列目標?

_____________________________________________________6.你能努力做到正是上述目標或者是你能够再伸展一些?

_____________________________________________________7.要達成上述第三項所列目標是,怎样轻易或怎样難於達成?

_____________________________________________________8.第六項所述伸展你自己是否含有實在性或可行性?

_____________________________________________________9.請將上述第三項所列目標,以含有挑戰性與實在性方式重新敘述.

_____________________________________________________10.你預測在何時能够達到上述第九項所列目標?

______________________________________________________11.總而言之,一個實在性而又含有挑戰性目標能够用衡量方法敘述應該為______________________________________並且在____年____月_____日以前達成.培训课件医药行业销售培训区域管理第53页快多好省區域管理區域管理培训课件医药行业销售培训区域管理第54页改进方法行動方案陳述甘特圖(GanttChart)3X2提案方式培训课件医药行业销售培训区域管理第55页行動方案陳述我(或?人)要在?時間,做?事,預計花?錢

-Who?

-When?

-What?

-Howmuch?培训课件医药行业销售培训区域管理第56页編號任務名稱工期1內部稽核計畫9d2稽核Q4.1-管理責任9d3稽核文件相符性（Q4.1與子項）2d4比較品質文件與ISO需求1d5比較程序文件與品質文件1d6視需要稽核程序（Q4.1與子項）3d7計劃怎样稽核Q4.12d8定義Q4.1與其子項所影響範圍1d9決定反對證據以備稽核1d10舉辦稽核－－相對於品質文件／程序驗證活動1d11將不符合處書面化1d12矯正办法3d13執行矯正办法1d14驗證矯正办法影響1d15結束矯正办法1d四五六日一二三四五六日一二7日85年1月14日85年甘特圖(GanttChart)培训课件医药行业销售培训区域管理第57页3X2提案方式培训课件医药行业销售培训区域管理第58页區域計劃制订流程目標分配狀況分析企业策略區域行動方案目標客戶設訂行銷月曆培训课件医药行业销售培训区域管理第59页行動方案-目標客戶名單

目標客戶名單月計劃週計劃每日拜訪行程培训课件医药行业销售培训区域管理第60页怎样貼近我客戶?

LocatingMyCustomers培训课件医药行业销售培训区域管理第61页假如你航空企业