正略钧策浙商银行-第二阶段-核心业务发展规划报告

正略钧策浙商银行—第二阶段——核心业务发展规划报告结论在未来5年（2006－2010年）的核心业务规划中，浙商银行应按照“创新为魂、配称为本、务实为要”的指导思想，实行差异化竞争战略，从目标客户群选择、业务选择、分支机构管理、产品设计、针对性的功能模块组合、定价政策、风险控制政策、营销诉求、IT基础设施建设、业务流程等多个方面建立系统的、配称性的优势，实现在特定细分市场上对其他对手的竞争优势，为实现15-20年内成为国内最优秀精品银行的愿景打下坚实的基础4/21/2023主要观点概述本规划期内，公司业务仍将占据主导地位。发展公司业务应秉承三大原则，核心是为客户创造最大的价值1一、公司业务发展策略浙商银行在发展公司业务时，应加强精细化管理，引入客户经理平均劳动生产率和服务半径的概念2小企业业务是浙商银行在本规划期内重点发展的特色业务。小企业应是优秀成长型企业，主要判定标准是自有资金和融资规模3微型企业业务应以个人临柜业务的方式办理，归入零售银行部4开展小企业业务应加强风险控制，以强担保方式为主。但要开辟多种担保方式54/21/2023主要观点概述（续）小企业的定价政策和授权政策应遵循开放式、模块化、差别性的原则6公司业务的核心发展思想之一就是与企业共同成长，因此，争取主办行地位非常重要7网点扩张时可以采取资本运作的方式8在本规划期内，浙商银行应积极利用一切可行的制度通道开展银行信贷资产证券化9尝试建立战略联盟，扬长避短104/21/2023主要观点概述（续）本规划期内，零售业务应与公司业务协调发展，浙商银行不能成为“跛脚银行”1二、零售业务发展策略浙商银行的零售业务目标客户应是存款余额在5万元以上的中高端客户，包括高工资收入的专业人士以及创业者两大客户群体2浙商银行应在浙商卡这一核心平台上集成不同的功能模块组合，以“理财卡”和“创业卡”分别服务两大目标客户群体3“理财卡”的基本指导思想是最大限度地提高客户资金运用收益，降低资金使用成本，核心理念是家庭金融财富的打理平台4现阶段，浙商银行不宜引入客户经理制度54/21/2023主要观点概述（续）“创业卡”的基本指导思想是为创业者提供最大的融资便利和资金汇划清算便利6创新理念、别出心裁，尽量利用银行新渠道和IT技术能够帮助“创业卡”弥补先天不足7现阶段，浙商银行应暂缓开展信用卡业务84/21/2023主要观点概述虽然困难重重，但浙商银行必须重视中间业务的发展，提高中间业务收入占比1三、中间业务发展策略浙商银行应尽力争取成为企业的主办银行，争取传统业务衍生的中间业务2创新思想，多多开辟其它中间业务收入来源3在代理销售业务中，摒弃返佣激励方式，而采取价格折扣的方式吸引客户44/21/2023目录公司业务发展策略零售业务发展策略附录：关于中间业务4/21/2023“公司业务策略”目录1、公司业务发展指导方针2、小企业业务发展策略3、银行信贷资产证券化4、关于战略联盟4/21/2023浙商银行作为创业期的银行，在本五年规划期内，公司业务仍将是主导核心业务。五年规划期结束时，公司业务仍会占据本行业务规模80%以上的份额。作为市场的新进入者，我们在公司业务拓展过程中，应牢牢把握三大原则为客户提供更多的价值降低客户的总融资成本为客户提供更多的融资便利为客户提供更优质的过程服务4/21/2023把握住以上三原则，浙商银行就能够在竞争尚不充分的公司银行业务市场上建立自己的优势，从而在竞争中脱颖而出降低企业融资成本123增加企业融资便利提供更多增值服务加强相对融资成本更低的票据业务实行根据担保强度不同而差别化的利率定价为企业提供现金流管理服务，合理安排客户的资金运用为客户增加更多可用的担保方式提高贷款审批的流程效率，缩短贷款决策时间提供更多的中长期融资服务微型企业融资柜面化、流程化更多的上门服务更好的服务态度更好的IT系统，提高业务处理能力财务顾问服务和现金流管理服务4/21/2023我们可以通过低成本的方式为客户提供更多的增值服务，从而为客户创造更大的价值以为企业提供现金流管理服务为例，目前浙商银行在个人服务平台上开发出的简易家庭资产负债表和智能资金运用程序（理财宝）完全可以应用到企业服务平台上，利用这类自动化、信息化的企业现金流管理程序，我们可以用很低的成本为企业、尤其是小企业提供增值服务，利用差异化竞争来提升我行的竞争力企业现金流管理自动平台的作用以很低的成本为企业提供增值服务，建立差异化的竞争优势，为客户提供更多的价值，增强在公司业务、尤其是成长型小企业信贷领域的竞争力通过这样的现金流管理服务，我们还可以掌握客户的真实财务信息，消除信息不对称性，加强风险控制系统的有效性4/21/2023针对目前本行公司业务的营销管理粗放化的现状，正略钧策认为对本行公司业务的管理中应该引入两大理念平均劳动生产率标准展业服务半径标准为了实现规模经济，提高效益，我行对每个营销部门（包括分支机构）都应有客户经理（前线人员）劳动生产率（主要是存贷规模）最低要求同时为了保证风险控制体系的有效性以及提高单位规模的效益、降低经济资本的耗用，也应设立劳动生产率的上限，不鼓励业务单位和个人突破这个上限客户服务半径直接决定了银行对客户服务的操作成本。客户离我们的分支机构越远，操作成本就越高。而且，因为距离远为客户带来不便，往往需要在价格上给客户提供优惠，影响我行的效益服务半径还决定了风险控制是否有效：客户离我们的网点越远，在风险上就越难控制。实际上，服务半径与劳动生产率关系也十分密切。4/21/2023客户经理平均劳动生产率标准制定的关键一是在于对其服务客户数量和总体规模作出指引，二是在于对考核与定岗定编设定总体框架，控制我行总体人力成本增长客户数量与规模的指引考核与定岗定编总体框架正略钧策项目通过与营销一线管理人员和各级营销主管领导的大量访谈，基本可以确定，一个客户经理在能够保证对客户进行有效服务和监控的前提下，服务客户的数量在10-25个之间（根据企业的规模、业务的复杂程度和风险控制措施的不同，客户经理服务客户的数量也会有所不同）。对规模大、业务复杂的企业，客户经理应适用较低的服务企业数量标准，而对规模小、业务相对单一的客户，客户经理应适用较高标准。根据以上原则，基本可以确定，成熟客户经理规模劳动生产率的标准应在7000万（适用于小企业专业客户经理）至2亿（适用于客户为大中型客户的客户经理）存款规模之间在制定客户经理劳动生产率标准的基础上，浙商银行针对各个营销部门和分支行的具体情况，设计导向性更强的考核方案：-考核的基本标准应该是平均劳动生产率。不达标的部门和新建分支机构应以规模导向的考核指标为主；-生产率达标的部门和分支机构则以经济利润考核为主，促使其优化结构、提高效益、降低经济资本的耗用；-因此，正略钧策认为，在现阶段贸然全面实施单一经济利润考核是不切实际的。由于客观上存在劳动生产率的差异，对目前的专业小企业营销部门和分支机构应该在考核薪酬激励上有所倾斜，这些部门的客户经理和管理人员与其他营销部门（业绩在同一水平）在收入上应基本持平，否则，在小企业领域的战略性探索很可能会失败设定营销管理人员与客户经理的比例、设定分支机构前后线人员的比例，以此为基础定岗定编（包括各级管理人员的编制），控制人力总成本。分支行的名分应以业绩为主要依据，而不是所在地区的行政级别4/21/2023客户服务半径标准的制定则要实现三大目的降低操作成本123保证风险控制有效性有助于配套业务的开展服务半径缩短能够降低客户经理办理业务时的营销费用更重要的是，服务半径的缩短能够为客户经理和营销管理人员节约大量的时间，提高他们的工作效率服务半径的缩短使得客户经理能够花更多的时间对企业进行信用调查，也便于客户经理随时掌握客户的情况变化，为风险控制体系的有效性提供过程上的保障服务半径的缩短也降低了客户接受服务的成本，从而为浙商银行取得主办行地位，赢得中间业务创造了条件；同时，还可能为浙商银行带来配套的个人业务机会项目组通过大量访谈基本判定，对大中型客户的有效服务半径约为一个半小时车程（120公里左右）；对小企业的有效服务半径应在半小时车程以内（30-40公里）；设定这样的服务半径标准需要网点建设的配合。如果有效服务半径标准确立的话，台州应该设立分支机构。4/21/2023“公司业务策略”目录1、公司业务发展指导方针2、小企业业务发展策略3、银行信贷资产证券化4、关于战略联盟4/21/2023在现阶段，小企业业务作为浙商银行的特色业务是本行在5年规划期内的一项重要战略措施，因此，明确小企业的定义非常关键。而常用的企业规模划分标准存在很多弊端虽然民营小企业融资在浙江银行界多年来一直是热门的话题，但实际上大家对到底小企业是指哪些企业并没有一个统一的标准。事实上，单纯按照销售额、资产规模等通行的标准弊端很多，也很难操作。而我行现在的标准（销售额和总资产在6000万元以下）又过于模糊，实践中容易出现偏差销售额标准弊端以销售额来定小企业的标准会存在很多问题。行业不同，销售额的经济意义有很大不同。对于贸易型企业（如钢材流通企业），即使销售额有几个亿，它仍然是小企业，但对某些制造业企业来说，几千万的销售额可能就是行业中第一集团的企业了。资产规模标准弊端同样，行业不同，资产规模的经济意义也大相径庭。有些行业是重资产行业，如化工、机器设备制造。有些行业是轻资产公司，如劳动密集型的加工企业和贸易企业。把它们的资产规模放在一起比较非常不合适。用工规模标准弊端资本密集型的行业、自动化程度较高的行业，用工可能很少，但销售额和资产额却相对较大。而劳动密集型的行业可能工人很多，但销售额与资产规模却较小。用工规模与企业的大小相关性并不强4/21/2023正略钧策认为，小企业的定义可以在温州分行提出的“五金”标准上进一步简化为两大可操作的标准温州分行的“五金”标准：资本金、税金、薪金、经营活动现金流、自有资金简化标准净资产（自有资金）融资规模净资产是反映企业实力的最重要指标，是企业经营成果的体现、也是企业主承担企业经营风险意愿的体现。正略钧策认为，如果企业的净资产（或自有资金）在2500万元（暂定，可以商榷）以下，则可以认定，这家企业属于小企业融资规模决定了浙商银行在这一领域的操作成本以及银行承担的企业经营风险额度。对于自有资金在2500万元（小企业上限标准）左右的企业，我行的融资规模不应超过1000万元。换句话说，企业主必须主要用自己的钱去“玩”。银行只是支持和帮助企业的发展应用以上两个标准，辅之以“五金”标准和正略钧策关于“成长型企业”的定义（见《浙商银行战略定位和市场定位报告》），则浙商银行可以相对较容易地明确小企业领域的目标客户，对具体业务操作有很强的指导意义。随着小企业业务进一步开展以及我们对小企业认识的深化，今后在实践中再更加明确地定义小企业概念4/21/2023在小企业业务的运作模式上，正略钧策认为点、面结合的方式更加优越浙商银行《小企业调研报告》所列小企业业务三种经营模式优劣比较经营模式类型优缺点比较模式一：专营模式模式二：全面模式模式三：点、面结合模式小企业业务劳动量大，单位客户对规模和效益的边际贡献低，在现有考核模式下，对业务单位负责人和小企业客户经理的个人收入有影响，在市场杠杆的作用下，营销部门的负责人和客户经理对小企业业务积极性不高完全可以理解。而且，在这种模式下不好处理其他业务部门的人员开展小企业业务的协调和管理。因此，这种模式不可取。更加荒唐。我行的基本客户定位是优秀的成长型企业，包括了大中小型企业，而且，目前总行的营销部门客户以大中型企业为主，如果全行向小企业转型，岂不意味着放弃大中型企业的市场，这是完全不能接受的。况且，大中型企业业务毕竟单个客户的业务量大，能够降低操作成本，只要符合风控要求，这部分业务不但要继续作，而且还要发展。在小企业集中的地区设立专门的小企业营销部门，在考核和薪酬激励上给予一定的政策倾斜，使小企业业务部门的营销管理人员和客户经理在收入上不致与其他部门的人相差过多，保证我行的小企业特色业务能够开展起来。辅之以规模与经济利润相结合的考核方式，也允许其他营销部门开展小企业业务，由市场价格杠杆决定小企业业务到底做多大，这应该是风险和成本更低、更具有操作性的方案。4/21/2023正略钧策认为，微型企业业务不适合小企业模式，应该转为流程化的柜面业务微型企业转为临柜业务的四大理由1234微型企业融资规模小，如果采取公司业务的客户经理制，则银行操作成本太高，根本无法实现经济规模正略钧策认为，融资规模小于150万或200万（暂定，标准可以商榷）的企业，都可算作微型企业与小型企业相比，微型企业的信息更加不透明，银行更加难以评估其风险除非有房产、土地抵押，微型企业的风险难以控制，即使可以控制，成本也极高微型企业与个体工商户差别不大，在任何行业（即使在细分行业）中都谈不上行业地位，也无从判断其成长性4/21/2023微型企业业务在操作上与个人业务相似，可以划归个人银行部，个人银行部则改称零售银行部微型企业业务的流程化、柜面化操作与个人银行业务基本相同，因此将其划入零售银行部可以降低银行的经营成本在风险控制手段上，微型企业业务需要采取房产、地产抵押等强担保方式，与个人按揭业务有很大相同之处，再加上在浙江办理房地产抵押的手续比较简便，因此，有很强的可操作性目前浙商银行的个人业务在起步阶段，非常艰难，而微型企业（包括个体工商户）融资又有很大的市场，辅之以强担保方式，效益高，风险也相对可控，与个人业务的银行卡业务相结合（后文详述），是个人银行业务取得突破的很好切入点，能够促进浙商银行公司业务与个人业务的协调发展微型企业业务划入个人银行部成为零售银行部后，可以对其实行事业部制管理，实施业绩考核，从而提高管理效率微型企业业务划入个人银行部的四大理由4/21/2023浙商银行在探索小企业业务的过程中，一定要把风险控制放在首位，对小企业信贷实行强担保风险控制方式是必需的前期试点阶段，小企业信贷业务应该以房地产抵押方式为主，并在以下三个领域尝试各种新的担保形式一般保证类123抵质押类与担保公司合作包括互助式联保、开放式联保、名人保证（有实力的知名人士）、出口信用保险、出租人保证、商户之间的联保、龙头企业保证、名牌厂家回购保证等包括动产质押、经营权质押、已付款未办证土地预押加承诺、应收账款质押、存货质押等。杭州区域内可以选择中财担保、西子担保公司等，担保公司选择上兼顾经营能力、风险控制水平、资本金是否充裕、股东实力等方面。注：本页内容主要参考《关于小企业调研情况的汇总报告》4/21/2023必须指出，高科技小企业应与其他小企业一样采用强担保方式来控制风险高科技小企业风险很高高科技小企业的很多抵质押不安全高科技产业中很多行业都呈现“赢家通吃”的行业竞争特点，如果这些企业不能成为行业领导者，必然是死路一条。这一点上，传统行业反而有优势；高科技企业大部分自有资金很少，高科技企业的创业者自己的个人风险并不高，企业失败，他们完全可以再去找工作，作白领。从这点上看，传统行业的企业创业者承担的个人风险远高于高科技企业的创业者。传统企业的创业者经营企业时会更尽心、更审慎，也更重视与银行的信用合作关系。反之，高科技企业的创业者由于个人风险小，谨守银行信用的意愿低于传统行业的创业者高科技企业的特点决定圈外人很难详细了解这些企业的产品、专利等，这本身就存在信息的不对称性；再加上高科技行业的特征就是变化非常迅速，即使是专家和圈内人也很难看清行业发展趋势和企业的未来前景；因此，高科技企业能够提供的一些担保，如专利质押、品牌质押、存货质押、应收账款质押、专用设备质押等，质押的标的物真实价值很难判定。一旦处置，很可能变成一文不值的东西。正略钧策认为，银行业务的根本特征是借贷融资，存在着风险和收益的不对称性（利息收益一定，而风险则是本金的全部损失）。根据美国的经验，高科技风险投资的结果通常是投10家，一家大赚、二家持平，七家完蛋。风险投资的股权投资方式完全可以通过企业上市后的巨幅股权升值来弥补风险损失。但这种特征决定银行不适合参与像高科技创业融资这样的高风险业务。4/21/2023正略钧策认为，浙商银行未来在经济发达地区扩展公司业务，应重视对现代服务业领域的业务探索数据来源：国家统计局中国三类产业在GDP中占比状况中国目前处于工业化中前期阶段，第三产业在国民经济中的占比不高，在30%左右，随着中国经济发展进入工业化中后期，第三产业占比将大幅提高（目前美国的第三产业占比在70%左右）。因此，第三产业中的现代服务业，如会计、法律等专业服务机构未来有很大的发展空间。浙商银行的基本客户定位是优秀成长型企业，地域定位是经济发达地区，必须重视在这一领域的业务探索4/21/2023目前银行对专业服务机构的融资服务仍然几近空白，但事实上，专业服务行业市场有较大吸引力专业服务机构是典型的轻资产公司，基本没有值得一提的抵押专业服务市场进入和退出门槛较低，相对财务信息也很不透明，用银行传统的风险评估和控制手段很难对其进行评价和风险控制专业服务领域专业性强，圈外人较难对企业在行业中的确切地位作出准确判断很多专业服务行业也有赢家通吃的特征，对企业个体来说，前景不确定性大银行进入专业服务业领域的障碍专业服务业对银行的吸引力专业服务业属于现代服务业，像专业审计、法律服务、专业设计等领域成长性高于社会平均，里面的优秀成长型企业非常多浙商银行未来的目标地域市场——上海、北京、广州、深圳等地有大量专业服务机构专业服务业从业人员属于社会高薪阶层，对个人业务的带动作用非常巨大银行对这类企业提供的服务接近空白，竞争强度低，现在进入可以挑选最优质的客户正略钧策认为，虽然开展对专业服务机构的融资业务困难较大，但只要在此过程勇于创新，尝试新的担保方式：如应收款质押、企业主个人房产抵押、高层管理者的应付工资质押，甚至以个人业务的形式完成对公融资，如为员工在出差期间提供帐期较长的个人信用等，都有助于银行开发这一领域的业务。虽然这方面业务并不是现在的当务之急，但正略钧策认为，从现在开始，浙商银行就应开始在这一领域进行探索（如通过零售银行部）4/21/2023正略钧策认为，在小企业领域开展业务，浙商银行应该有更加灵活、务实的风险控制政策和定价政策目前浙商银行虽然制定了一些小企业领域的定价原则，如在《小企业调研报告》中提到：“我行小企业贷款基准利率（比如10%），对于在我行日均存款占贷款的比例在30%以上的，利率优惠到7%-8%；微型企业贷款标准年利率可以定为15%，对于房地产抵押或高资信担保公司担保的贷款，年利率可以降到8%。”但正略钧策认为这样的定价政策一是线条过粗，具体操作中自由空间太大，而且是“一刀切”；二是有不切实际的成分，把小企业领域的银行竞争看得过于简单了正略钧策项目组在对客户的实地调研和对一线营销人员的访谈中了解到以下一些事实：浙江的很多银行都认识到了小企业市场的巨大潜力，也都在努力开拓这一市场，浙商银行在这个领域并非是没有竞争的，事实上，竞争还很激烈。例如：如果一家不错的小企业能够提供房地产抵押这样的强担保，其他银行也都会给它提供融资，而且利率还很优惠。如果我们寄希望于小企业业务能够在风险非常可控的前提下为我们提供高利贷水平的收益，是非常不切实际的想法。但是在大部分银行传统的风险控制政策下，小企业的融资需求很难得到满足。例如，小企业确实有一些房地产这样的高品质抵押物，但在其资产中占的比例并不大。在其他银行通行的风险政策下，抵押率较低（如60%）

，其他的担保方式又不接受，对小企业来说，这样的融资就成了鸡肋。因此，目前国内银行欠缺的是能够为小企业提供更好服务的配称性系统（包括风险控制政策、定价政策等）。我们要在这个领域取得突破，必须把这种配称性系统建立起来。我们在《调研报告》中提到的很多担保方法，为解决这种配称性难题开启了新的思路，但还没有系统化，操作上仍需深化。4/21/2023正略钧策认为，在对小企业业务中，应该根据担保强度（安全性）的不同，实行开放式、模块化、差别化的一揽子定价方案开放式、模块化、差别化一揽子定价方案示例一家典型的小企业能够提供的各种担保形式房地产抵押开放式联保动产质押应收账款质押差别化的定价政策抵押物价值折扣比例在60%以内适用国家优惠贷款利率抵押物价值折扣比例在60%-80%利率上浮20%抵押物价值折扣比例在80%-100%，利率上浮50%-70%视具体联保人实力情况，利率上浮20%-70%视动产情况不同利率上浮30%-70%视交易对手信用不同利率上浮20%-70%注：以上定价仅为示意，具体规定应由营销部门、风控部门和行领导制定4/21/2023同样，为了提高业务的时效性，同时保证风险控制的有效性，在授权安排上，也可以应用同样的模式开放式、模块化、差别化一揽子授权方案示例一家典型的小企业能够提供的各种担保形式房地产抵押开放式联保动产质押应收账款质押差别化的授权安排抵押物价值折扣比例在60%以内分支机构负责人可以审批权限为800万元抵押物价值折扣比例在60%-80%利率上浮10%以内，分支机构负责人审批权限为200万元、上浮10%以上的，权限为300万元抵押物价值折扣比例在80%以上的，分支机构负责人无审批权限上浮50%以内，分支机构的审批权限为200万元，上浮50%-70%的，审批权限为300万元上浮50%以内，分支机构的审批权限为200万元，上浮50%-70%的，审批权限为300万元上浮50%以内，分支机构的审批权限为200万元，上浮50%-70%的，审批权限为300万元注：以上安排仅为示例，具体办法应由风控部门和行领导制定4/21/2023在会计政策上，毕竟小企业信贷到底有多大风险谁也没有把握，因此，正略钧策建议，浙商银行应本着审慎原则将小企业贷款、或者是其中担保强度不太够的部分按照“关注”类贷款（2%）来计提风险拨备浙商银行可以定价在某一利率（如优惠利率上浮40%左右）水平（通常这种利率水平是在担保强度不太够的情况下的定价）以上的贷款余额统一按照“关注”类贷款进行计提拨备。如果这一会计政策能够实施的话，则浙商银行可以在定价和风险政策上更为激进一些，也有利于业务的开展。当然，这一政策实施的前提是得到各利益相关方的认可1、股东的认可。因为这种会计政策会减少当期可分配利润，正如正略钧策在第一期报告中提到的，如果股东以净利润单一指标来考核经营层，经营层是不会采取这种会计政策的计提政策的四大利益相关方2、这种会计政策必须得到银监会的认同3、税务部门的认可。因为这样做会少交所得税，因此，必须征得他们的同意4、员工的认可。与股东考核经营层相似，如果以报表利润考核业务部门的人，他们就会抵制这种做法；而如果考核时不计提拨备，营销人员因为没有成本，会倾向于从事高风险、高收益的业务，公司的利益可能会受到损害4/21/2023由于浙商银行的办行理念之一就是与企业共同成长，因此应该积极争取成为这些成长型企业的主办行在银行对公业务中，享有企业基本账户的银行是企业的“主办银行”，也就是我们以前说过的“吃肉的银行”，浙商银行应该通过在小企业领域的经营，成为更多成长型企业的主办银行企业的基本账户有较多资金沉淀，能够降低负债成本123作为主办银行的三大优势主办银行能够享有大部分衍生中间业务，优化收入结构通常伴随着工资户，能够促进个人业务发展因此，在五年规划期内，浙商银行应该为促进本行成为企业的主办行采取鼓励措施。如将“企业基本户开在我行的比例”作为对营销部门和分支机构一项重要的考核指标；此外，对有较多资金沉淀的企业实行利率优惠等配套政策。但同时，成为企业主办行对我行的要求也较高，如更多的网点、优质的个人银行服务等4/21/2023开展小企业需要网点铺设的配合，而由于银监会对股份制商业银行网点开设仍然存在限制，可以考虑资本运作的方式——收购经济发达县级地区的农村（城市）信用社由于我行现阶段重点客户是小企业客户，而小企业客户又存在有效服务半径较短的问题，因此，在小企业集中、经济发达的县级地区，如金华的义乌、温州的瑞安、乐清等地开设分支机构对我行的发展意义重大我们当然可以运用在浙江政府和监管部门的影响力、依靠自身鲜明的经营特色和良好的经营业绩来说服监管部门批准我们在这些县级地区开设分支机构，但监管部门的行动不是我们可以控制的股份制商业银行原则上不得在县以及县以下地区设立分支机构展开资本运作，收购当地的农信社，绕开银监会的规定运用资本运作的手段可以帮助我们绕开这一限制规定。据项目组了解，福建兴业银行就是通过收购义乌商城城市信用社打入义乌的银行市场的。这种做法值得我们效仿4/21/2023“公司业务策略”目录1、公司业务发展指导方针2、小企业业务发展策略3、银行信贷资产证券化4、关于战略联盟4/21/2023浙商银行如果能够在小企业领域、零售银行领域有所突破，则会拥有较多的优质抵押资产，这些资产业务是银行资产证券化的理想载体小企业业务零售银行业务强担保型业务拥有较多的房地产、厂房、等优质抵押物的信贷资产这些资产是银行资产证券化的理想载体4/21/2023银行资产证券化是中国银行业未来发展的主要趋势之一，目前各主要银行已开始这方面的探索今年三月，国务院已正式批准银行资产证券化的试点工作今年3月21日，中国人民银行宣布，经国务院批准，信贷资产证券化试点工作正式启动——国家开发银行和中国建设银行将分别进行信贷资产证券化和住房抵押贷款证券化的试点；22日，开发行公布了其信贷资产证券化试点方案的核心内容，即基于特定目的信托(SPT)的基本原理，符合国际会计准则(IAS39R)关于资产终止确认的会计标准，实现表外证券化。开发行认为，其如此设计交易结构，能在法律上达到实现风险隔离的目标。同样在今年3月，浦发银行与申银万国证券公司合作，准备推出房贷资产证券化试点方案。而此前有媒体传言，浦发银行拟从总计约800亿元的房贷资产中精选出10亿元住房抵押贷款合同，作为试点资产出售给申银万国。申银万国则为此设立专项集合资产管理计划，面向以企业为主的机构投资者发售。招商银行、深发展、民生银行也已为本银行的资产证券化作了较长时间的准备各主要上市商业银行也已开始这方面的探索信息来源：《证券时报》信息来源：《南方日报》4/21/2023至少在短期内，浙商银行还不能奢望成为公募银行资产证券化的试点银行，但信托这一制度安排，为私募形式的资产证券化提供了一个制度缺口2003年4季度至2004年4季度银行资产证券化类集合资金信托发行统计2002年至2004年房地产类集合资金信托发行统计亿元亿元信息来源：正略钧策内部数据库虽然中国信托业在经过1999-2002年第五次整顿后取得了一定发展，但在总体上还面临盈利模式不清、规模微不足道的难题。现阶段以信托投资公司为SPV发行私募形式的银行资产证券化产品其实也为这些公司提供了一种盈利渠道，再加上浙商银行现在规模不大，因此，以信托形式完成银行资产证券化是完全可行的4/21/2023通过信托形式完成资产证券化对浙商银行有四大好处以信托形式完成资产证券化的四大好处浙商银行获得长期资金来源，降低了中国股份制商业银行普遍面临的流动性风险如果能够取消商业银行的回购条款，则能够降低银行的风险权重资产，降低了经济资本的耗用提升浙商银行在小企业领域公司业务的竞争力提升浙商银行在个人业务领域的竞争力1、代理销售信托产品丰富了个人银行柜面产品线2、信托产品的利率远高于同期存款利率，不用等到利率自由化那一天，我们就可以在价格上取得优势。比“月月涌金”之类的产品有吸引力得多3、由于信托的载体是我们自己的证券化资产，因此信息对称、风险相对可控，我们可以允许个人客户以此为质押向我行申请个人贷款，提升了我们在个人业务上的灵活性和竞争力4、我们原本也没什麽个人储蓄业务，别的商业银行担心的“自相残杀”降低储蓄的担心在我们这里不存在，其他银行难以模仿1、有了银行资产证券化这一长期的资金来源就可以延长为客户提供的贷款期限，这对同样面临资金流动性压力的成长型企业同样很有吸引力，我们对其他商业银行就有了优势，便于争取优质客户，而且实际也降低了风险，增加了成为主办银行的砝码2、延长贷款期限后，存贷利差扩大，从而增加浙商银行的效益。也为避免银行普遍存在的存短贷长、从而导致资金流动性风险和利率的错配风险提供了一个解决之道4/21/2023浙商银行资产证券化方案示意图小企业业务零售银行业务抵押资产信贷业务——资产证券化的载体集合资金信托——资产证券化的形式银行柜面业务产品线个人客户质押融资客户购买中长期资金信托投资公司制度通道资产管理公司、典当行或担保公司发生风险后的资产处置为了把证券化资产转为表外资产，浙商银行应尽量把还款最终承诺转移给信托投资公司或者是专做资产处置业务的资产管理公司、典当行或担保公司，哪怕是免责一部分还款责任都可以。这样，整个资本供应链的各个环节就打通了。这是最好的结果4/21/2023即使不能将证券化资产转为表外业务，从解决资金流动性问题和促进业务开展的角度看，以信托形式进行资产证券化的制度创新也是值得的。事实上，偏见是阻碍制度创新的罪魁祸首以集合资金信托形式进行资产证券化的主要“障碍”通常有回购条款，不能降低资本耗用200份5万元限制，融资量小，手续繁琐需要信托公司的制度通道，很麻烦降低资本耗用并非此制度安排唯一目的，这一安排还能够解决资金流动性问题和促进零售业务发展。而且，有了回购安排后，通常信托公司的“买路钱”会降到0.25-0.5%，反倒能增加银行的盈利空间信托业是金融创新的重点领域。现在已经有“伞形”信托和滚动发行式信托，只要产品安全，我们的信托产品由核准制转为登记制是完全可能的。况且，我行现在的规模毕竟有限，近期内可用的载体资源也是有限的国信是我们的大股东之一，相互了解可以降低交易成本。况且，这是互惠互利之事，有共同的利益基础。未来在北京和上海设点，那里的信托机构更多，我们可选择的余地会更大。至于手续费，完全可以通过存贷利差和获得的中长期资金滚动运用来弥补4/21/2023“公司业务策略”目录1、公司业务发展指导方针2、小企业业务发展策略3、银行信贷资产证券化4、关于战略联盟4/21/2023为了提升浙商银行在公司业务（也包括个人业务）的竞争力，克服网点少的劣势，正略钧策认为浙商银行应该考虑与四大行之一合作，外包汇划（联行）系统的可能性中央银行系统四大国有商业银行系统其他地域性清算系统全国性清算系统同城票据交换清算所(LCH),中国人民银行管理，全国2000多家，处理行内和跨行支付交易全国电子资金汇兑系统，四大国有商业银行内部系统,处理全国三分之二的异地支付清算业务银行卡授信系统邮政汇兑系统……全国电子联行系统(EIS),中国人民银行运作，处理异地跨行支付的清算与结算中国现代化支付系统(CNAPS)，正在推广、试图逐步取代现行电子联行系统中国多元化、多层次的支付清算系统网点覆盖最广，系统投入大，非常先进，结算效率高，而且有很大的冗余处理能力4/21/2023正略钧策认为，由于存在共同的利益基础，这种合作并非不可能合作的共同利益基础3、这些银行的汇划系统投资巨大、技术先进，拥有很大的冗余处理能力1、浙商银行与它们的合作能为这些银行、尤其是它们的IT部门带来额外的收入，也是他们的政绩，从主观上讲，这些人有合作的动机2、在相当长的时间内，浙商银行不会是他们直接的竞争对手4、浙商银行在利用它们的汇划系统的同时，也为它们带来了资金沉淀，如果合作深化，甚至浙商客户的很多资金就在他们的系统内运行，他们并不吃亏5、合作可以是全方位的，包括个人业务、银行卡业务（后文详述），双方共同的利益基础更大4/21/2023目录公司业务发展策略零售业务发展策略附录：关于中间业务4/21/2023“零售业务发展策略”目录1、零售业务发展指导方针2、浙商“理财卡”策略3、浙商“创业卡”策略4、关于信用卡4/21/2023正略钧策认为，零售银行业务（主要是个人业务）应该与公司业务协调发展，我们不应像大部分股份制商业银行那样，“重公司业务、轻个人业务”，成为“跛脚银行”个人业务对于银行发展的重要性个人业务对银行发展的重要性体现在五大方面3、零售银行（个人银行）业务本身也存在大量的盈利机会，未来利润提升的空间很大1、个人储蓄通常比较稳定，能够增加银行资金的流动性，降低流动性风险2、个人储蓄资金的利息支出较低，能够降低银行的资金成本4、公司的基本户基本是伴随着工资户的，因此，个人业务实力强也能带动公司业务的发展5、个人业务社会影响面大，能够有力促进银行社会形象的提升4/21/2023事实上，在国外其他主要金融市场，零售业务在银行的收入结构中占有重要地位，而我国的银行则还有很长的路要走各主要金融市场零售业务收入在银行总收入中占比一览数据来源：正略钧策内部数据库远小于20%4/21/2023而且，在像美国这样的成熟金融市场，零售业务的边际回报高于公司业务1995年-1998年美国银行业资产收益率一览数据来源：正略钧策内部数据库由于企业可以在资本市场获得低成本资金，造成企业贷款的利率较低而零售业务的按揭、银行卡等产品利润较高，因而个人银行业务的回报较高4/21/2023创业期的银行开展零售业务的困难尽人皆知，但正略钧策认为，在本五年规划期结束时，零售业务的负债应占到总负债业务的15%左右，这样我们才可以说浙商银行不是一家“跛脚银行”2004年A股上市银行储蓄存款在总负债中占比（%）一览数据来源：以上银行2004年报除了个人业务出色的招商银行外，其他4家股份制商业银行的平均储蓄占比为10.45%，都是“跛脚银行”；正略钧策认为，在5年规划期内，三年结束时，浙商银行个人业务在负债业务中的占比应达到10%左右，至少达到这些“跛脚银行”的平均水平；5年规划期结束时，个人业务占比应达到15%左右；如果达不到这些目标，很难说浙商银行的发展是健康、协调的！4/21/2023当然，重视零售业务的发展并不意味着像国有四大行那样广建网点，追求储户数量，事实上，传统模式下的储蓄存款虽然资金成本低，但涉及的管理费用却很高传统模式下，储蓄存款的管理费用很高传统的个人柜面业务需要铺设大量网点，固定成本、折旧等非常高个人业务对银行的IT系统要求非常高，设备投入巨大传统的个人业务开展基本靠“人海”战术，衍生出的人力成本增加使得吸储成本居高不下传统模式下由于存在大量低价值客户，耗费银行资源而为银行带来的效益却很低4/21/2023因此，浙商银行必须将目标瞄准高价值客户，具体说来，就是要尽量剔除平均（日均）存款（金融资产甚至是净负债）余额在5万元以下的个人储户2002年国内商业银行以及个人业务领头羊招商银行户均储蓄存款余额对比数据来源：正略钧策内部数据库据招商银行测算，国内商业银行为个人客户提供服务的盈亏平衡点户均余额是5.2万元，也就是说，对大多数国内商业银行来说，占帐户总数56%的个人储蓄帐户实际为银行带来的是亏损。因此，从长期来看，浙商银行应该对户均资产在5万元以下的个人账户（无论是存折还是银行卡）提供服务时收费4/21/2023为了更好地为目标客户群提供服务，浙商银行必须在营业厅服务流程、风险控制体系、定价政策、网点选择、营销策划等等方面进行整体的改造，以适应这种差异化战略营业厅服务流程：没有客户鉴别环节，所有客户——包括高价值的和低价值的客户——都在营业大厅里办理业务，高价值客户享受不到差异化服务设置大堂服务导引员，询问客户的服务内容和金额，做第一步的客户鉴别，尽量将低价值客户引导到自助银行服务，而把宝贵的一对一人工服务用于高价值客户风险控制体系：僵化、一刀切的风险控制审批程序，把公司业务（其实是从国外照搬过来仅适于优质大客户的）以财务报表为核心、总行集中控制的风险控制流程简单化地用在零售业务上改革现有的风险控制体系，将零售业务的审批过程转化为标准化、流程化业务，采取务实的、根据担保安全度不同而差异化的模块式定价和审批授权政策网点选择：都是在繁华地段的一层临街铺面，成本高昂，实际反倒不适于对客户进行甄别以及提供差异化服务个人网点只选择面积很小的一层临街铺面作为自助银行服务之用，对目标客户的服务可以安排在二层以上，改善服务环境和流程，提高对目标客户的服务质量，同时，大幅降低租金成本。此外，网点网址原则可以定为目标客户人群工作、居住和消费的地方营销策划：选择大众媒体进行广告宣传，费用高昂，而实际效果并不佳选择那些受众与我们的目标客户趋同的媒体，如写字楼TV、电视专业化频道、等进行广告投放，降低成本，提升广告效果。同时，加强直接营销，如呼出、短信、邮件等一对一形式的营销方式现有系统缺陷初步改进建议定价政策：一刀切的定价政策根据客户价值进行差别化定价，详见《中间业务》部分4/21/2023正略钧策建议，根据浙江省的实际情况，浙商银行应将零售业务的目标客户定为两类人群：一是专业白领人士和富裕阶层；一是创业者，包括个体工商户和微型私营业主专业人士和富裕阶层创业者收入的来源靠工资，而且工资普遍高于社会平均水平有较强的储蓄倾向，家庭金融资产相对较多看重对家庭资产的保值增值对家庭金融资产的规划（理财）需求强……收入的来源靠自己创业从事生产、贸易。通常收入水平也远远高于社会平均创业的过程中不断需要资金投入看重银行为其经营活动提供支付清算和融资便利的能力……对银行服务的要求银行必须能够以比较低的成本为这些客户提供强大的家庭理财功能，包括定活期存款、证券买卖、基金、保险、信托产品买卖服务等银行必须能够为这些客户提供强大的支付、清算功能，并能以很高的效率为其提供融资服务如果坚决定位于这种中高端高价值客户，则网点完全可以放弃租第一层铺面，从而节约大量场租4/21/2023对零售客户提供银行服务应主要通过低成本的银行新渠道，以“浙商卡”为核心业务平台，建立“创业卡”和“理财卡”两个分平台，分别针对不同的目标客户群零售核心业务平台——浙商卡网点柜面网上银行银行ATM手机银行银行新渠道浙商“理财”卡浙商“创业”卡目标客户省内重点营销区域全国重点营销区域高收入白领人士、富裕阶层私营小企业主、个体工商户杭州、宁波温州、义乌、台州等上海、北京、深圳、广州福建、广东以及浙商集中的地区4/21/2023“零售业务发展策略”目录1、零售业务发展指导方针2、浙商“理财卡”策略3、浙商“创业卡”策略4、关于信用卡4/21/2023正略钧策认为，浙商“理财卡”应在吸收目前国内其他优秀银行卡优点的基础上，集成尽可能多的理财功能，真正成为客户家庭金融资产的管理平台集成的功能模块满足理财型客户需求的浙商“理财卡”1、本外币定、活期储蓄功能，类似招行的“一卡通”2、“银证通”功能，方便客户向证券交易账户划转资金3、金融产品各种代理销售功能：包括基金、保险（寿险和财险）、国库券、货币理财产品、集合资金信托产品、甚至外资银行的理财产品等4、代理支付功能：包括购物、水、电、燃气、物业费、寿险分期付款、车险、养路费，甚至加油充值卡等5、各种按揭贷款功能，包括住房按揭、各种动产按揭等6、各种融资便利，包括以各种金融产品做质押的贷款以及信用透支便利等7、资金规划功能（理财宝）：通过目前的自动程序为客户提供对他而言成本最低的资金来源8、其他增值服务：如保管箱业务、家庭资产负债表程序等4/21/2023“理财卡”的核心指导思想是最大限度地降低客户资金的使用成本，保证客户取得最大的资金运用收益，从而为客户提供最大的价值以客户因有临时大额支付需要必须动用大额资金为例活期存款定期存款寿险保单国库券信托产品基金客户临时大额支付需要，如买车等浙商理财卡客户拥有的家庭金融财产资金规划程序——理财宝可供选择的融资方案1、动用活期存款2、提前支取定期存款3、寿险保单质押贷款4、国库券质押贷款5、信托产品质押贷款6、基金质押贷款7、直接信用额度透支为客户提供成本最低的资金使用方案4/21/2023正略钧策认为，银行卡能否取得成功的关键是理念，我们为浙商“理财卡”设计的核心营销定位是“钱夹中的全能理财顾问”，关键是做客户，而不是做产品理财卡营销定位的竞争优势1、国内其他的银行卡多在营销中强调单一的功能模块和产品，“一卡通”一直在吃老本，市场上没有类似的定位，我们在理念上就胜过了对手2、浙商卡目前的IT系统架构已经基本是按照这个思路设计的，因此系统升级改造的成本相对不高3、理财卡能为客户提供最多的便利，创造最大的价值，从而增加客户的转移成本，竞争对手不好模仿目前浙商银行的IT系统显然不能满足以上定位的需要，因此，浙商银行必须尽快升级目前的IT系统，尤其是银行卡核心业务系统4/21/2023针对“理财卡”消费支付功能，正略钧策认为这不是“理财卡”的长项，不必在这方面过多浪费我们的资源1234浙商银行现阶段是一家小银行，网点、规模、影响都有限，论签约商户和POS机的数量，我们永远也赶不上四大国有商业银行，甚至也不能和本地的城市商业银行相比。我们在这方面不可能有竞争优势理财卡不必有很强的消费支付功能签约商户的开拓费时费力，投入（包括业务人员的时间机会成本和POS机的采购成本等）很大，而销售回佣在持卡人数量不大的情况下，也不会很多，完全是鸡肋。从费效比来看，是得不偿失的。因此，现阶段不必在这个领域过多投入中国银联在中国具有垄断地位，接受的商家很多，浙商卡也是银联卡，因此，从投入产出来看，符合二八法则，在很多情况下，这对客户已经够用了。我们还可以考虑加入浙江银联的“柜面通”系统来实现借力发展客户一般都会有多张银行卡，不乏消费支付功能很强的卡。“理财卡”的核心优势是很强的金融资产管理功能，我们只要能为客户提供卡间转移资金的便利，就完全可以满足客户的需求，因此，理财卡的重点应是为客户提供这种便利。账号预置功能、银行等完全能够满足这种需求（创业卡部分有详述）4/21/2023值得一提的是，浙商“理财卡”平台上加载销售的各种金融产品应该以价格折扣销售为主，而不宜采取为柜面销售人员提取佣金的方法来促销价格折扣的优势销售人员回佣的弊端“理财卡”的目标客户对价格比较敏感，利率高的产品，如信托产品、理财产品能够热销充分说明了这一点。而保险、基金的代理销售都能够为代销行带来可观的佣金收入，只要在价格上对消费者有吸引力，“没有一分钱买不来的顾客忠诚度”我们没有“自相残杀”的担心：原本就没有多少储蓄存款，不存在抵消储蓄的问题毒化柜面服务人员的思想，他们会为那点佣金提成不遗余力地向客户兜售，既增加了公司的成本，又影响了银行在客户心目中的形象浪费了宝贵的柜面资源，包括人员成本和时间成本，实际对银行不利，而对卖产品的保险公司、基金公司等有利正略钧策认为，银行是整个金融服务体系中最有效的渠道，直接掌握了客户资源，如果我们能成功拥有大量高价值客户，则这个渠道更有价值。在“渠道为王”的今日商业社会中，我们可以把这个优势用足，让我们的柜面平台、银行卡平台、网上银行平台成为金融产品的“折扣”超市，真正做到与竞争对手不同，让他们难以模仿至于代理销售产品的直接促销，由产品提供商出人是最合适的，这就像家乐福或沃尔玛超市中各厂家的促销员一样4/21/2023在浙商“理财卡”的推销过程中，浙商银行还可以借力其它金融机构的力量例如，浙商银行可以选择与某家寿险公司合作，将理财卡与寿险公司的产品整合在一起营销寿险中的分期缴费险种在保单的整个生命周期中实际上无论对于保险公司还是投保人都有很大的不确定性。投保人可能会在某个时间因资金周转问题难以按期交纳保费而且，定期缴纳保费很多时候会因为支付手段的落后而给投保人和保险公司带来不便，他们需要一种方便的保费支付清算工具投保人在保单生命周期中很可能会有临时的资金需要，但手头的现金又不够，因此需要把手头的一些金融资产变现，但退保只能获得保单的现金价值，投保人将损失巨大因此，浙商银行一是可以把定期缴纳保费的功能整合在理财卡中，二是可以在保单生命周期中投保人现金余额不足时，为其融资支付应付保费，三是可以在投保人有大额资金需求时，以保单现金价值质押为其提供融资这样的话，与“理财卡”功能整合在一起的寿险产品也有了竞争优势，有了共同的利益基础，保险公司也乐于与我们合作。通过寿险公司代理人，我们的“理财卡”又获得了一个非常强有力的营销渠道4/21/2023另外，正略钧策不赞成现阶段引入目前很时髦的、从国外照搬过来的个人客户经理制度1234中国目前仍是发展中国家，根据国家统计局资料，2002年中城市居民平均家庭金融资产总额不足8万元，与发达国家相差甚远，中国家庭金融资产超过50万美元的家庭比例很少。而在美国，像医生、律师这样大量中产阶级普遍都有几十万美元金融资产。销售佣金养活客户经理绰绰有余。但在中国，这种客户基础就薄弱得多不赞成实施个人客户经理制度的四大理由中国倒也有不少富豪，但这些人群是在华国外银行的重点目标客户群，例如：汇丰的理财门槛是50万美元。甚至国外银行直接到中国来非法营销。国际银行通常混业经营，有自己的资产管理公司，能够在全球金融市场投资，且经验丰富，国内商业银行根本无法与之相比。国际银行有个人客户经理，我们也设，完全是东施效颦现在中国商业银行的个人客户经理没有能力为客户进行真正意义上的财务规划，基本停留在销售产品的层面上。实际上，现在国内银行的客户经理都处于这种尴尬局面中，名为理财顾问，实际要麽无所事事，要麽做成了编外保险代理人或基金推销员从国外照搬过来的佣金激励制度毒化了个人客户经理的思想，个人客户经理普遍不是想怎样为客户创造价值，而是多销售产品拿佣金，激起客户的反感，影响了银行在客户心目中的形象，实际也损害了银行的客户关系基础4/21/2023“零售业务策略”目录1、零售业务发展指导方针2、浙商“理财卡”策略3、浙商“创业卡”策略4、关于信用卡4/21/2023浙商“创业卡”在功能设计上应该参考中信银行的“温州人卡”，但正略钧策认为，“温州人卡”在营销创意上很拙劣没能有效细分市场123排他性强缺乏战略一致性定义的客户群过于狭窄，源于一个错误的理念，即：“我们的目标客户群是温州商人，那麽这个市场就主要是我们的了”。实际上，这是不现实的想法。虽然温州商人有170万，销售额2800亿，但这是所有商业银行的“蛋糕”，不会因为你的卡叫“温州人卡”这个市场就全是你的了过于狭窄的客户群定位对于全国性股份制商业银行来说营销成本过高。我们是不是要搞“义乌人卡”、“萧山人卡”、“宁波人卡”、“苏州人卡”、“北京人卡”、“山顶洞人卡”？！这不啻是一场银行营销上的灾难！“温州人卡”无论在名称上还是在商业实践上，排他性过强，对银行的整体形象不利。中信银行的“温州人卡”在名称上就把所有的非温州人排除在外了，而且也只向温州人发行，其实，从银行卡的功能来说，拥有类似需求的人还很多，中信银行在卡系统和营销上这种排他性无疑是浪费了自己的资源在开放的市场经济中，营销上过强的地域性本身就与社会趋势相违背，在价值观层面就先输了一筹作为一家全国性股份制商业银行，任何产品的开发和设计都要与自己的愿景、使命、基本客户定位、品牌定位保持一致性，这才是战略的真谛；而类似“温州人卡”这样的产品首先让人联想的是这是一张地域性、族群性的卡。作为温州市城市商业银行，这样做无可厚非。但作为全国性股份制商业银行，你的愿景、使命、战略难道是围绕温州人来设计吗？坦率地讲，从营销创意的角度看，“温州人卡”立意出手就不高4/21/2023类似的拙劣创意在股份制商业银行中还有很多，而中国最优秀的股份制商业银行——招商银行才是我们学习的榜样类似的拙劣创意还有：华夏银行的“丽人卡”，据说针对时尚女性；北京银行的“女子银行”，是华夏“丽人卡”的克隆版本；中信银行的“魔力女人卡”，还是华夏“丽人卡”的克隆版本，据说目标客户是白领女性，主要差异化特征是带有香味（大家的口味千差万别，不知它的香味是不是分茉莉花香型和玫瑰香型）。可以预期，我们在不远的将来还会看到“老头子卡”、“老太婆卡”、“学龄前儿童卡”、和“初中生卡”……；广发银行在北京与天通苑物业公司合作推出的“广通卡”，目标客户是天通苑的业主，为的是方便业主缴纳物业费，如果这样细分，不知全国有多少住宅小区，每个小区都有自己的银行卡，这也算是世界一大奇观了。华夏银行“联名卡”，与无数商场一一签约发的卡，数目之多只能以可怕来形容再来看看招商银行个人业务的主要产品线：招行一卡通白领、大学生的支付和理财工具招行信用卡富裕白领人群的消费、支付工具金葵花理财高端富裕人群的理财工具4/21/2023而浙商“创业卡”的营销创意则避免了“温州人卡”的缺点创业卡营销定位的竞争优势1、微型企业主、个体工商户的客户定位远比“温州人”这个群体大得多，作为全国性股份制商业银行，不至在地域扩展的过程中浪费宝贵的营销资源，而且“温州人卡”所有的功能诉求点甚至是情感诉求点，“浙商创业卡”都具备，而且更大气2、“浙商创业卡”的名称和设计思想排他性弱，我们可以说它是浙江（当然包括温州、义乌、宁波、萧山）商人的卡，也可以说它是浙商银行为创业者量身订制的卡，更可以说它是为所有具备浙商精神的人量身定做的卡3、与我们的银行的基本客户定位、愿景、使命和战略实践有高度的一致性。创业卡的名称包含了以上所有的元素4/21/2023正略钧策建议，浙商“创业卡”的核心营销词是“创业者事业成功的助推器”，目标是为个体工商户和微型企业主提供支付、清算、汇划以及融资便利集成的功能模块满足创业型客户需求的“创业卡”1、普通的银行借计卡功能，类似招行“一卡通”2、融资贷款：包括房地产抵押贷款、商户联保贷款、合格担保公司贷款、市场担保贷款等3、支付清算：通存通兑、转账服务等4、汇划服务：异地汇款免手续费等5、资金规划：前文已述。类似中信的“理财宝”4/21/2023由于浙商银行网点少、且在省外没有分支机构，在目标市场上有先天的劣势，因此，必须解放思想，别出心裁，才能闯出一片新天地网点少，省外没有分支机构与网点遍布全国的四大行中的某一家建立一揽子合作关系（前文详述）充分发挥银行、网上银行新渠道的作用，扬长避短充分发挥银联全国联网的优势，以配“副卡”的方式实现汇划功能4/21/2023正略钧策认为，银行、网上银行以及“副卡”方式能够在一定程度上弥补浙商银行的“先天不足”银行、网上银行浙商创业卡“副卡”浙江商人遍布全国各地，但他们的生意伙伴、家人等往往在浙江老家，这些人之间的资金往来非常多只要他的资金在“浙商创业卡”中，那麽通过我们的银行、网上银行发出指令，他就可以把卡上的资金划入在浙江当地的生意伙伴和家人的银行账户上持卡人可以通过预留对方账户信息的方式保证银行也能以比较高效率的方式实现异地资金划转浙江商人虽然在全国各地闯荡，但生意赚得的钱都要汇回自己的浙江老家，供养妻儿这样我们就可以为“创业卡”持卡人提供一张副卡，由其家人（通常是妻子或儿女）持有。主卡持卡人就可以通过网上银行和银行向副卡中汇钱，免去了到柜面汇款的麻烦我们还可以提供更多的便利，如与主持卡人约定定期向副卡中转移一定数量的资金，甚至持卡人资金紧张时给客户提供透支的便利，保证持卡人能够定期提供给妻儿生活费浙商银行必须升级网上银行、银行、以及核心业务系统，才能保证这些设想的实现。比如：至少我们的银行要有全国的客服号（如95555）才不至于让身处外地的持卡人打长途来使用我们的银行系统，此外，只有两个座席的银行系统肯定也是不够的为了保障上面设想的实现，浙商银行必须升级银行卡核心业务系统，重新设计系统的结构。此外，在此类需求较多的地方，如温州的瑞安、乐清等地，要设网点，顶不济也要设一些（存款）ATM，来方便客户4/21/2023银行系统预留交易对手帐户信息方式的示意说明通常，浙江商人在做生意时交易对手往往选择在家族或同乡的圈子里，因此，有资金往来的账户不会很多，的10个数字按键可以满足他们大部分的需要。因此，在银行系统中预置交易对手帐户信息的方式非常可行。此外，这种思想也可以应用到“理财卡”上，只不过预置的是客户其他的经常使用的银行卡账号银行预置帐户信息示意147258369户名：张三开户行：建行xx分理处账号：234329023户名：李四开户行：中行xx支行账号：233229023户名：王五开户行：浙商银行温州分行账号：232329023户名：赵六开户行：温州商业银行xx分理处账号：2323299834/21/2023“零售业务发展策略”目录1、零售业务发展指导方针2、浙商“理财卡”策略3、浙商“创业卡”策略4、关于信用卡4/21/2023对于贷记卡（信用卡），正略钧策认为，由于浙商银行现阶段不具备信用卡业务的关键成功要素，因此，应把信用卡业务推后开展发卡数量123大量有透支消费习惯且有支付能力的客户群体低成本运作能力信用卡业务的关键成功要素浙商银行刚刚成立，个人业务尤其基础薄弱，个人客户数量十分有限浙商银行的个人客户定位在中高端，如果加上5万元的限制，客户数量未来也不会是我们的优势银行规模小，争取签约商家的成本很高，不符合我们的“行情”浙商银行的个人客户也是要有浙商精神的，这样的人很难想象是习惯于大量透支消费的人群，像“月光一族”在中国社会各阶层普遍缺乏安全感的今天，中国是否真的存在这样一个庞大群体也很值得怀疑信用卡业务的风险控制在中国也是一个难题。我们没有个人信用体系，社会信用又缺失，如何低成本控制风险谁也没有经验在国外，信用卡业务的运作很多都是外包的，我国还较少这种配套的服务公司，因此，银行的业务运作成本较难有效控制4/21/2023事实上，正略钧策对于信用卡在中国能像在外国那样成为银行的主要利润来源的说法也深表怀疑中美信用卡收入来源比较数据来源：正略钧策内部数据库美国由于信用卡市场竞争激烈，信用卡基本是免费发行，因此，这一部分的收入微不足道，中国的信用卡市场未来也难免这个下场这部分收入在美国的发卡机构收入中也占有一定地位，但不足以支撑信用卡公司的运作。中国由于存在“银联”，带有垄断性质，但随着市场竞争的加剧，这部分收入在中国发卡机构中所占比重会不断下降也是可以预期的透支利息是美国发卡机构的主要收入来源，他们的国民有透支消费的习惯，整个社会也有比较健全的个人信用体系。通常在透支后能够还款。但即使如此，坏账也占到其发卡公司成本的三成多。而中国国民首先还没有透支消费的习惯，社会个人信用体系缺失、社会成员普遍对未来没有安全感（看看我们的住房、医疗、养老和教育体系吧），即使在将来是否会存在能够支持信用卡机构发展的大量透支消费群体非常值得怀疑4/21/2023其实，浙商卡具有准贷记卡的作用，能够实现一部分信用卡的功能，建行初期，我们应当集中资源做好“理财卡”和“创业卡”，在我们能够做好的事情上为客户提供最大的价值浙商卡具备部分信用卡的功能浙商银行应该集中资源，做好“浙商卡”浙商卡是准贷记卡，能够在一定程度上实现信用卡的功能，不过我们将浙商的“两卡”服务重心放在理财、融资和汇划支付上，而不是透支消费而已。这也是有道理的，我们的基本目标客户群就不该是偏好透支消费的人群（见《战略定位和市场定位报告》）；从我们的功能设计来看，用金融产品质押和不动产抵押方式等强担保形式为客户提供融资金额更大、对银行来说也更安全，我们不必跟风也大张旗鼓搞信用卡业务银行卡能够生存很重要的前提就是使用者越来越多，最终能有达到一定数量的稳定客户群使用，这是银行卡能否成功的关键成功要素。昙花一现的银行卡实在是太多了，我们不能重蹈覆辙我们本来就规模小，投入也不可能很大，信用卡这种需要高投入的产品在现阶段并不适合我们。而我们如果能在5年规划期内集中精力和资源把“理财卡”和“创业卡”（实际就是浙商卡平台上不同功能模块的两种组合）在目标客户群中做出口碑，被他们广泛使用，就已经很了不起了4/21/2023目录公司业务发展策略零售业务发展策略附录：关于中间业务4/21/2023正略钧策认为，银行中间业务的关键成功要素除了银行的系统服务能力外，是银行客户群的广度以及与客户合作的深度，因此，提高系统服务能力、扩大客户群数量以及加大与客户合作的深度是浙商银行五年规划期内中间业务是否能够突破性发展的关键支付结算类业务银行卡业务代理类业务担保类业务承诺类业务交易类业务基金托管业务咨询顾问业务其他类中间业务中间业务类型关键成功要