企业自销与代理销售的利弊分析讲解学习

精品文档企自与代销的利分房地产业的发是一个循序渐进的过，开发商的开发理念必与区域经济发展水平相一致纵观房地产业，自产销与专业代理在今后一时间里会同步在与发展。但对一个开发商而言，是建队伍还是委托代理，身必须有一个醒的认识：1）己有没有实力进行销，有没有必要自己组织伍进行销售？2）果要找代理商，找什样的代理商？自建营销队伍行销售其实是可以的我们可以去挖掘优秀的业销售人才，可以组织加强业的培训，必要时可邀请专业成功人士进行课，提高业务业水平和专业素，打造属于自己的优销售团队。对于代理公司我们应该更看重的是公司的实力和信誉度，盘的成功案例和实战水平，往有些代理公司是挂头卖狗肉，几个人撮起就是一个公司没有实战的操盘验，没有专业的能力平。有实力的代理公司般有广泛的客网络，因为代理司在长期的楼盘销售程中建立了广泛的客户络和客户档案拥有训练有素的销人员，这些客户档是开发商短时间内无法立起来的，没客户网络仅仅靠广告做海捞针式的销售对竞争日益激烈有需求日趋和、以及越来越规的房地产市场，其时比之低、销售难度之高可以想象的。自建队伍组成部门叫营销部，而营部通常是开发公司的一下属部门，直接隶属于开发司。对于公司决策层一些个人观点，营销部的负责人在潜识里有一种“顺”的心态，基本上是“执行”和“服从”为，很少能“据力争”。另一方，有些开发公司的营部门因服务对象单一（开发公司）、务项目单一（开公司自己的项目）、务区域单一（本公司的目所在区域）不同于专业代理司具有多元的服务范（服务对象、服务区域服务项目、服时间等的非单一其对市场的把握往往是一个“点而缺少一个层”面”上的认识。这单一性对销售的影响更为直接的。专业的代理公有足够的专业人才和富的市场经验，他们能站在市场的高度、从整体与局上来把握销售，实“理性销控”。对项目优劣分析客观很少受“情感因”支配。但事实上真负责的代理公司太少了那如果这个代公司接盘过多的，那肯定会有中间轻头重，很难兼顾过来，易顾此失彼。精品文档

精品文档下面我就自建伍销售和委托代理销的利弊作如下分析.自组建售伍直模顾客直接从开商销售部门取得所需业的营销渠道方式，称直销或自销。由于房地产产不经过任何中介直接开发商流向消费顾客，际运作中体现多的优势和特点①从信息传递的角度由于采用直销模式，房产产品从开发直接转到消费顾手中而不经由中介因此开发商直面向顾客公可以更及时、准确的掌握顾的购买动机和需求特把市场脉搏②从销售成本控制的角度，由于采用了直模式销售过程发生的费用也就完全开发商来控制效严支出可以降低物销售的费用；③从渠控制的角度，由开发商己组建的销售队和部门相对委代理方式更容易管理控制，组建这样一个销队伍既可以使部分利润不致外，更重要的是，还可借此锻炼培养一支自己销售队伍，为司今后项目的开提供保证。相比来说，直模式也有缺点：①并是所有的房地产开发商具备自己组建售部门进行直销必要性，以及会有足的财力、物力、人力和应的管理、运经验，直销渠道求更多的专业化的销队伍和有经验的策划人；②很多时候并不符合社会分的特点和要求，开发肩负开发和销售两项职，容易顾此失，且使风险集中导致开发商风险增加③直销渠道一般较窄，不利于房地产品尤其是新产品速广泛的推向市场。由开发商自行织销售能对销售费用进行制有利于降低营销成本同，可以节省代理司的销售佣金销佣金虽然不多但可以克服消费的心理障碍，为消费者省钱因此销售成本低。委给专代公司代销售式开发商委托房产代理商寻找顾客，客再经过代理商中间介而购买物业的营销渠道方式这种模式就是房地产托代理销售模式。随着费者消费行为理性和成熟，房产开发企业一方面要大规模追求规模经济；一方面又要走业化道路，细分业市场，公司为了发专业开发优势，经常将售工作委托给具专业优势的销代理商来完成。在商房销售过程中，代理商在买卖双方之说合交易，但对亏不负责、只要成交可从中取得佣金的中间人。那么委托代理底在销售中体现了哪优势呢？作为专业化的托代理销,销售优势主要现为：①它简化了商市场的交易活动，节约发商和顾客共的时间和精力，解了开发商人力、物和财力的不,提企业运作的效率和效益；②相对于直销式，委托代理分散了司开发房地产的风险；由于专门从事理销售工作，代商一般都有较多的销业务员和更为广泛的客关系；④公司推广新产品的时，它更快的将产品推了市场并为顾客了解，现房地产商品销精品文档

精品文档售。但直销渠的优点很多也成了委代销的缺点。由于代理的介入，分隔开发商和市场、费顾客之间的联系，得开发商对市场发展的向和顾客需求化的了解更加困从而导致开发商对市场的敏感度降低另外过多的中间代理环节大大降低了开企业的利润增加顾客的经负担,随微利时代的到来即是处在利润颇丰的地产行业发商也面临考如何尽可能的降低成本,提升企的竞争实力。在代理商的具操作上，过去的代理由于普遍存“赌的态，接项目往往采取包销的方，投入巨额的广告，而给发展商以能共担风的信心。可是在由于市场普遍景气，代理商一般情下不可能再投入广告，反只寄托于开商多做广告，自再借此提高知名度，代理商手中的项目少则个，多则数十，开发商知道即有了客户，代理商也会仅仅向他们推荐自己一处物业，而是有成交即做。样开发商对代理商失信任也就在所难免。作为专业代理司行业形象定了其行业存在因此开发商象楼盘形象、代理公司形象成的是一个整体品牌在项目销售过程中与开商是一种合作伴关系，代理公在销售策略的制定与行上，一方面出于对职操守的追求，开发商带有情色彩”的些建议，会依据市供求关系变化据理力，而不是一味服从。另一方，由于销售业绩是考代理公司行业形象的一“硬指标，为维护自身行业形象企业生存的要求，会尽全力推动项目的市场行，同时能将他专业代理公司专业优势引进自己的售环节，以“优势补手获取项目成功。代理公司的素当然对营销影响很大如一些无良的代理商在期工程的销售时，根本不考对二、三期销售的影，更不会为它们预留足的空间；或者意不合理定价低销售致使好层单位快速卖出然后按销售额提取代理费走人，给发展商留下个烂摊子；或者虚假诺、超越委托权限等不枚举，但我们能因噎废食，这待于市场的逐步规范制定风险共担、实现共的代理规范。理商的一个特点是低风险经营。面对当前房地市场的激烈竞争，开商需要组建一支高效的产销售团队，以利于销售策正确地贯彻实施。那，如何组建一支高效的产销售团队，为许多房地产企一直想解决的问题。效的房产销售团队按照团队的属性，致可分为两种：属于开发商的销售团与隶属于代理商的销售队。这两种团在组建过程中有同的要求：（一）隶属于发商的高效销售团队组建。这种销售团队由开发商组建的房地产开发企业的其中个部门——销售部，在组建程中，应注意以下几面的建设：、高效房产销团队的组织建设。一高效的房产销售团队必拥有一个良精品文档

精品文档好的组织。作房产销售工作的主体应具备以下几点：（的规模团队的规模按项目规模销售进度而定控制在6人。成员太少销售工作无法正常开，影响项目销售进度；员太多，不利部门管理与销售息的通畅，很难形成队的凝聚力、忠诚度和互信赖感。（）互补的技能。房产销售团队要有地作，需要3种不同技能类型的成员。第一，需具有技术专长的成员即熟悉房产知识，擅长产销售的人员第二，需要善于听、反馈、解决客户突及其他人际关系技能人员，即相关调者；第三，需具有解决问题和决策能，能够发现问题，提解决问题的建，并权衡这些建，然后作出有效选择成员，即主管人员。分析现代房地企业中销售人员的业分布，大致会有下列三型态：I类态属于精英代表型即销售业绩主要少数销售代表达成较大例可是％的销售代表达公司80％的售业绩Ⅱ类型态属于常规正态分业绩与销售人员呈均态分，企业“抓两头，带中”，努力高优秀售代表的比例，同时淘汰业绩很差销售人员；Ⅲ类型态属于精英团队型，这是地产企业追求理想状态，销售员人人业绩卓越。高的房产销售团队应完成I型向Ⅲ型态转型。房产售员的训销售人员是销团队的主体，员工的质是团队的基础。因此高效的房产销售团队应从销人员的个人培训抓起第一，销售人员的心理质和潜能培训由于销售人员通面对的是挫折。因此通过培训使销售人员永充满自信和保积极进取的心态得尤为重要；第二，业销售技巧培训。销售一门专业的科，主要包括有销前的准备技巧（了解目当地市场状况、熟悉品的具体情况做好销售计划等近客户的技电话接客户地接待客板房介绍等、进入销售主题技巧，询问与倾听的巧、处理客户异议的技以及最后如何成交易的技巧等；第三，商品房专业识方面的培训。能够将品房的特性迅转化成客户的利需求点，这是专业销人员应该具备的基本素。建立学员工励度和酬核制。目前房地产销人员的薪酬考核制度要有三种形式：一种是式的固定工资形式，跟销售绩关系不大；二是小包式，即基本工资加业提成；三是费包干制，即个人人与销售业绩完全挂。高效的房产销售团队酬方案要求将工个人业绩与成的衡量标准和以市场基础的竞争性薪酬水准合起来，而不简单的看是否完目标销售额或完成销额的数量。（）属于理的高销团队组。隶属于代理商高效销售团队在组建程中，除了上述隶属于发商的高效销精品文档

精品文档售团队的组建方面的内容，还应注以下两点：、代理商对房销售团队的心态管理当前，隶属于代理商的产销售队伍管理中主要存两个方面的问题：第，销售人员心态方面，现在工作积极、主动性不高；态不好，攀比风浓；聚力、忠诚度差而易导销售队伍不稳，人才流失；第，销售技巧和能力方表现在专业知识缺乏，赖技术服务；售团队的销售技和能力亟待提高，以应激烈的市场竞争的需。通常而言，影销售人员的心态和士的主要因素是激励机制激励政策的激励力度不够或罚不明，或奖励政策兑现、未能落实到位；对竞争激烈的场信心不足、有难情绪；对于产品存缺陷，市场反应不佳的目，销售人员易对企业的前途到悲观失望，积极性高，得过且过，凝聚力。、代理商对团销售工作的追踪。由代理商不是开发项目的有者，对项目的开发和运过程与进度不能及时了解和控制，要使销售作顺利开展，必须对团队销售作进行追踪。一般的理商采用表格、表单填和电话或面对沟通的方式，便了解项目的销售情况团队的工作情况。（）为加强销售情况追踪，代理商要立系列表格、表单。如《日售表》、《日客接待登记表》等，要销售人员填写。一方面售人员是否坚认真、实事求是写，另一方面，表单供的资讯是否得到销售管的正确运用作为追踪和决策参考；而销售主管则求填写《周销售报表》《周客户情况计表》、《周客情况统计分析表》等便于销售提成与奖金的核，便于代理对项目进展情况了解和对项目销售决的最终参考。（）仅通过表格、表单、报告来追踪售况是不够的，还要进行电及对面的沟通，解销售人员的思想动变化，了解销售人员业未能达成的深次原因，以便制解决问题的正确的应措施。房产目销团架构营销划监1名工作职责：1)负责营销部门全工作，制定营销部门工计、工作制度并组织实；2)组织制定部门营部门营销管理方面的规制，经批准后贯彻实行3)制定市场开发及广策划实施计划；4)掌握市场动态，划和实施广告宣传活动精品文档

精品文档5)制定营销策略，证销售计划的完成；6)建立营销渠道、理渠道中的战略伙伴；营销经名工作职责：1)按照公司总体的展战略，制定公司公关略实施方案；2)制定销售和销售程，拟定销售计划，执并馈；3)监督汇报部门销售任务的完成况控并管理销售部门的整体务发展并对现场售楼处行管理；4)建立和保持与政部门及新闻媒体的良好关升公司品牌形象扩大公司的影响力，提品牌价值；5)配合公司做好重宣传活动，确保达到预效；6)参与公司重大对交流，为公司业务发展供持；7)调整指定房产项或品牌的促销手段告略保证公司品牌在市场化中占据有利地位8)开展销售部的培工作，以有效完成公司售营目标；9)维护并开拓客户立经常性联系渠道；负责公司项目配套的洽谈、签约工作；通过媒体和政府关系，根据公司的战略，立和维护公司名誉和形象；负责公司重大事件的宣传或解释，确保公的名誉和形象受损害；策划主名工作职责：1)根据不同时期经情况制定广告全年和阶目、计划并实施；2)负责与策划公司信息反馈、沟通、协调3)负责协助营销部理做好营销策划工作；4)收集影响本公司象、声誉系的因素和件信息，分析其后果，时提出对策建议；5)收集各类公关良和典型案例，对公司公策提出建议和策划方案6)项目宣传、推广策划的具体工作；7)负责销售现场的发事件的处理及合同谈、疑工作；8)负责营销部的员考核工作；销控管11)具体销售工作，括与客户谈判、拟定合草、看房、释疑、签约催收销售款项等工作；2)负责营销合同、案的立卷、归档工作；精品文档

精品文档3)执行部门销售计，指导销售代表工作；4)负责销售控制的行；5)配合销售人员做现场逼定以促进成交；文秘员11)负责营销部客户案、资料的建立，归档2)负责营销部会议会