河北-石家庄-金辉优步大道项目首开复盘报告

金辉集团环渤海区域石家庄优步大道开盘复盘报告下阶段营销策略方案二目录上半年项目客户数据分析一一目录客户数据分析来电客户认购客户来访客户未认购客户首开房源首推8\9\10\11号楼，176套房源，集中开盘，后转顺销，合理销控房源，挤压成交，最大化提升去化率首开货量8号楼64套，9号楼36套，10号楼36套，11号楼40套建筑面积货值套数23726.4㎡3.3亿176套005地块8#、9#、10#、11#176套，首开开盘推售；首次推售房源，176套，货值3.3亿，成交均价13961.67元/㎡(毛坯)+车位40万；首开后顺销，合理销控房源，挤压成交：剩余房源持续逼定，制造紧张气氛，促进销售。楼号总面积推售货量均价（元/㎡）8号楼7694.0810018964513021.659号楼5159.167484909314508.0010号楼5159.167299695514149.0011号楼57148322441014565.00合计23726.433126010313961.67产品定位会阶段预判实际市场情况偏差分析区域环境1、市场持续低温运行，供需同步外溢新四区，品牌房企全力土储，未来竞争加剧2、政府导向刺激新区发展，区域发展有前景1、整体市场环境依旧低迷，成交周期长，去化速度缓，客户选择空间大2、正定新区仍处于发展阶段，区域成熟尚需3-5年时间区域长期发展前景看好，但区域成熟尚需时间限价分析限制备案价（拿预售证），2017年预售价格现行监管机制，开发商定价策略调整，购房支付压力放大限价措施持续实行，导致市场通过精装和捆绑提升溢价，抬高首付门槛限价政策限制了市场的均价，以精装溢价增加了首付门槛和客户前5年的月供土地市场1、土地市场火热，地价将持续看涨2、中心城区土地短缺，向新四区外溢，未来土地会更加稀缺1、政府双限双竞拍地导致土地成交指定最高限价2、正定新区土地审批严格，新住宅地块供应速度较慢土地价格上涨受限，早期周边地块土拍价格均低于本项目，通过土拍利好溢价未能实现供求关系2017年正定新区市场断货1年之久，属于供不应求

正定新区五证不全楼盘2018年初开始蓄客，金科同期启动，竞争加剧，客户被分流，区域市场供给增加

竞品入市，早于本项目低价暗销截客前期定位受政策影响，整体市场处于下行状态，政策环境较预期严峻，购房者观望加重，市场整体竞争加剧营销策略阶段客户分布预判实际认购客户分布情况客户预判数据分析1、策略制定阶段，预判客户15%为正定客户，20%为长安区客户，20%为裕华区客户、20%为开发区客户。2、实际成交客户中，49%为正定客户，14%为长安区客户，12%为新华区客户，7%为裕华区客户。客户偏差原因分析：策略制定阶段地缘性客户预判存在偏差，春节后强拓阶段拓展团队针对项目周边进行了深入挖掘，并通过现场活动的多重营销举措进行锁客，成功最大化锁定本地客户，实际成交达49%，市区客户存在较小偏差，长安区和新华区占比较高，裕华区占比相对较低。后续措施：项目主流客群以正定当地客户为主，且具备一定的总价承受能力及还款能力；但正定客户容量有限；后期需通过渠道和第三方团队，打开市区客户市场，实现后续溢价及持续去化。长安区14%开发区1%栾城0%新华区12%桥西区3%鹿泉0%裕华区7%藁城1%正定49%客户分布分析实际认购客户区域分布与前期策略制定阶段存在差异，实际成交地缘性明显，正定区域为主来电客户分析来电客户意向面积主要集中在101-130㎡，占比80%，意向单价集中在14000元/㎡及以下，占比57%。意向面积（㎡）数量占比100以下105%101-1208043%121-1306837%131-140105%141-200169%201以上00%合计184100%意向单价（元/㎡）数量占比14000及以下10457%14001-150005832%15001-16000169%16001-1700053%17001-1800011%18000及以上00%合计184100%来电客户分析来电客户居住区域主要集中在正定和长安区，分别占比34%和32%，其次为裕华区，占比19%。居住区域数量占比桥西区21%裕华区3519%长安区5932%新华区63%高新区32%藁城区32%正定6334%正定周边村镇42%周边县市32%外省市63%合计184100%来电客户分析来电客户认知途径主要为网络，其中搜房网25%，安居客15%，搜狐焦点8%，其次为自然到访，其中项目周边及包装的客群36%。认知途径数量占比户外74%搜房网4625%搜狐焦点158%腾讯网11%新浪乐居00%银河网11%安居客2715%新媒体42%广电32%项目及周边包装6736%朋友介绍74%销售电开00%品牌馆路过21%外展巡展11%自建渠道11%第三方分销拓客21%合计184100%认知途径：来电客户认知途径主要为网络，其中搜房网25%，安居客15%，搜狐焦点8%，其次为自然到访，其中项目周边及包装的客群36%。产品分析：来电客户意向面积主要集中在101-130㎡，占比80%（其中101-120㎡占比43%，121-130㎡占比37%）。客户分析：意向单价集中在14000元/㎡及以下，占比57%；其次为14001-15000元/㎡，占比34%；15001-16000元/㎡占比9%；来电客户居住区域主要集中在正定和长安区，分别占比34%和32%，其次为裕华区，占比19%；说明项目的意向客户以地缘性为主，后期增加正定媒体和项目现场包装，提高区域进电量。途径分析客户分析产品分析来电客户分析小结来电客户认知途径主要为网络，意向面积集中在101-130㎡，区域以正定和长安区为主。来访客户分析来访客户意向产品为小高层，占比69%，意向面积为121-130㎡，占比33%，其次为101-120㎡，占比31%。意向产品合计占比洋房（8-10层）50328%小高层（17/18层）125169%高层住宅563%合计1810100%意向面积（㎡）数量占比100以下744%101-12056231%121-13059533%131-14020011%141-20036520%201以上141%合计1810100%来访客户分析客户以地缘性为主，居住区域和办公区域集中在正定，占比分别为36%和42%，其次为长安区和裕华区。办公区域数量占比桥西区915%裕华区23413%长安区42824%新华区483%高新区623%藁城区292%栾城区20%鹿泉区60%正定75642%周边县市955%外省市593%合计1810100%居住区域数量占比桥西区995%裕华区25414%长安区44425%新华区463%高新区583%藁城区261%栾城区10%鹿泉区10%正定县城64836%正定周边村镇1086%周边县市684%外省市573%合计1810100%来访客户分析客户意向单价主要集中在14001-16000元/㎡，占比56%；首付承受能力60万以下跟61-80万持平，占比均为47%。意向单价（元/㎡）数量占比14000及以下73741%14001-16000101956%16001-18000513%18001以上30%合计1810100%首付承受能力数量占比60万以下84447%61-80万84347%81万以上1237%合计1810100%来访客户分析来访客户认知途径主要为项目及周边包装，占比52%，其次为第三方分销拓客，占比18%。认知途径数量占比户外50%网络241%新媒体60%广电10%活动带客20%项目及周边包装94952%朋友介绍18410%销售电开372%品牌馆路过352%销售推荐342%销售派单221%自建渠道19111%第三方分销拓客32018%合计1810100%来访客户分析来访客户购房用途主要为自住，占比83%；来访客户级别中，大多数为C类客户，占比97%。客户级别数量占比A292%B251%C174997%D70%合计1810100%购房用途数量占比自住150283%给父母住804%投资583%自住兼投资1709%合计1810100%来访客户分析来访客户认可点主要体现项目地段、户型及金辉品牌上。客户认可点数量占比价格211%品牌271%地段175790%交通201%周边配套201%户型844%精装交付80%证件10%工程进度10%优惠政策30%交房时间00%物业00%合计1942100%来访客户分析来访客户抗性点主要集中在价格上，其次为车位绑定以及精装交付。客户抗性点数量占比价格154181%地段80%交通10%周边配套251%户型412%精装交付995%证件50%工程进度60%优惠政策00%交房时间382%物业10%限售10%车位绑定1407%合计1906100%1、途径分析：来访客户认知途径主要为项目及周边包装，占比52%，其次为第三方分销拓客，占比18%，自建渠道占比11%，朋友介绍占比10%，网络，电开，品牌馆路过也占一定比例。2、客户区域：客户来源区域地缘性明显，居住区域主要集中在正定，占比36%，其次为长安区和裕华区，占比分别为25%和14%；办公区域主要集中在正定，占比42%，其次为长安区和裕华区，占比分别为24%和13%，未来推广及拓客应均围绕客户所在区域进行，以提升区域内客户认知度。3、产品分析：客户意向产品主要为小高层，其次为洋房，意向面积主要为121-130㎡，其次为101-120㎡；客户意向单价在1.4-1.6万/㎡居多，客户首付可承受范围集中在80万以内。目前来看，户型及单价是客户最关注的因素。来访客户分析小结途径分析客户分析产品分析来访客户认知途径主要为项目及周边包装，客户区域以正定地缘客户为主。认购客户分析自然到访认购客户111组，第三方分销拓客成交47组；自销团队成交140组，易居成交41组，链家成交26组。团队数量占比自销14068%易居4120%链家2613%合计207100%来访途径数量占比网络10%活动带客10%自然到访11154%销售推荐168%销售派单42%自渠带访2713%第三方分销拓客4723%合计207100%认购客户分析2号楼栋认购较多占比19%，其次为4号楼栋占比14%；认购户型集中在142㎡，占比49%。认购楼栋数量占比1号楼（64套）2412%2号楼（64套）3919%3号楼（60套）73%4号楼（36套）3014%5号楼（40套）115%6号楼（32套）115%8号楼（64套）2613%9号楼（36套）168%10号楼（36套）189%11号楼（40套）2512%合计207100%认购户型数量占比111㎡4321%120㎡136%130㎡3919%142㎡10249%169㎡105%合计207100%认购客户分析认购客户住宅与车位付款方式多数为按揭付款，占比各为90%，79%；装修付款方式多为全款，占83%。住宅付款方式数量占比30%18690%40%94%50%31%60%-90%31%100%63%合计207100%装修付款方式数量占比按揭4133%全款8367%合计124100%车位付款方式数量占比按揭15779%全款4121%合计198100%认购客户分析认知途径以朋友介绍为主，占比28%；其次为项目及周边包装，占比25%。认知途径数量占比网络10%活动10%项目及周边包装5225%朋友介绍5728%销售电开10%品牌馆路过10%老带新21%新带新21%员工推荐126%销售派单42%自渠带访2713%第三方分销拓客4723%合计207100%认购客户分析认购客户购房用途主要为自住，占比93%；认购因素主要集中在地段和户型。认购用途数量占比自住17685%给父母住94%投资42%自住兼投资189%合计207100%认购因素（多选）数量占比价格21%品牌21%地段18690%交通21%周边配套42%户型157%精装交付00%证件00%工程进度00%优惠政策00%交房时间00%物业00%合计211100%客户成交207组；其中正定县城100组，正定周边村镇11组，石家庄市区63组，周边县市22组，外地11组。区域数量占比正定县城100组48%正定周边村镇11组5%石家庄市区63组30%周边县市22组11%外地11组5%合计207组100%认购客户分析1、途径分析：认购客户中主要认知途径是朋友介绍，占比28%，其次为项目及周边包装,占比25%，第三方分销拓客，占比23%，自渠带访占比13%，其他途径占比相对较小，可见朋友介绍和项目包装起到关键性作用，针对朋介，建议后期有一定客户积累后适时推出老带新政策。2、产品分析：2号楼栋认购较多占比19%，其次为4号楼栋占比14%；认购户型集中在142㎡，占比49%，其次为111㎡，占比21%。3、客户分析：目前认购客户居住和工作区域表现明显的地缘性，以正定区域为主，其次为长安区、裕华区和新华区；未来客户拓展及广告投放也针对以上区域进行，以最快速度圈定意向客户，提升客户数量。途径分析客户分析产品分析认购客户分析小结客户认知途径以朋友介绍和项目及周边包装为主，区域以正定地缘性客户为主，2#楼去化相对较好。二目录下阶段营销策略推售计划策略执行整体策略问题思考项目目前市区到访客户量开始提升，长安区客户较多，但市区客户对区域认可度较低，对新区预期价格比较低。问题思考重视线下拓客动作，地推、渠道、巡演、圈层、活动全面发力线上依托官微和网站软文发声，保持市场热度启动老带新政策&员工推介奖励制度执行首付分期政策，解决客户首付问题加强销售全面培训，提升销售杀客能力目前销售团队杀客能力较弱，对客户把控能力不足，需进行全方位的培训，提升销售能力，同时进行优胜略汰。项目限价，绑定精装和车位进行销售，客户首付比例高，首付压力大，计划申请首付分期政策，促进成交。销售团队杀客能力弱客户首付承受能力有限市区客户对区域认可度低64套64套36套36套40套40套7#9#8#11#10#12#5号南地块货量盘点物业类型面积（㎡）

户型套数（户）户数比小高层

18F111三室两厅两卫6422.86%130三室两厅两卫6422.86%洋房

9-10F142三室两厅三卫15254.29%合计280100%样板区2#17F1#18F3#15F4#10F5#15F6#10F·下半年预计销售005地块楼栋1-12号楼，预计销售620套，81182㎡，共计销售140155万元，005地块清盘优步大道005地块推盘图7#

18F8#

18F9#

9F10#

9F11#

10F12#

10F整体策略7月首开005地块南区8/9/10/11#楼176套，8月加推北区1-6#楼340套，9月加推南区7/12#楼104套，共计620套销售策略推广策略活动策略拓客策略短续短爆，小高层和洋房产品搭配，分批次加推官微及朋友圈进行产品卖点宣传，充分利用H5、抖音小视频宣传项目，网站软文按节点发布持续暖场活动、老业主答谢活动（启动老带新政策）、成交砸金蛋活动深入全面拓展正定区域客户，重点拓展部分市区客户资源，销售电开拓客及内外渠道全面发力金盘劲销辉耀石门/首开告罄，应急加推正定新区里，优步新生活启动首付分期政策，老带新及员工推介奖励政策针对正定客户进行地推、巡演，全面深入挖掘；针对市区重点区域客户借助圈层重点挖掘首开176套7月加推340套005地块1/2/3/4/5/6#楼加推104套005地块剩余7/12#楼005地块南区，280套005地块北区，340套005地块8/9/10/11#楼8月持续顺销9月持续顺销持续顺销活动促进精准拓客直接销售政策及利益刺激线上推广到访100组成交11组线下活动到访120组成交11套代理拓客+电开到访1100组成交110套自销拓客+电开到访700组成交67套内外渠道地推派单到访3000组成交252套自然到访到访900组成交89套实现目标到访6200组，成交620套共计目标消化620套，按照10进1的到访转成交，需要到访6200组到访员工推介到访80组成交15套老带新到访200组成交65套首开005地块8/9/10/11#楼176套房源持续顺销7月加推005地块北区1-6#楼340套房源8月销售指标分解重点依靠渠道及销售拓客提升客户到访量，同时启动老带新及员工推介奖励制度加推005地块南区7/12#楼104套房源9月持续顺销产品价值传播到实际感受升级针对目标客户集中区域，直接渗透。选择目标客户关注度高的媒体，精准营销，展示、活动层层升级。策略3：服务升级，提升品质案场内硬件设施、服务品质调整团队激励政策销售培训提升策略1：多媒体组合，持续发声强化品牌影响力区域长效媒体阶段性实效媒体策略2：渠道升级，精准客群圈层活动打造身份档次感老带新活动重点开拓行业渠道资源互换策略执行媒体执行长效媒体+时效性媒体组合，合理控制费效比客户聚集区域长效媒体覆盖重大节点（节点活动&加推）时效性媒体释放依托官微及媒体软文保持市场发声微信小程序裂变推广

包你说正定区域加油站联络乡镇客户线上目标客户集中区域

线上小程序线下朋友圈定投/官微/公众号微信现有资源阵地围挡、道旗、桁架展板、展架线下社区巡展深挖区域客户针对目标客户集中区域，结合现有媒体资源，整合线上推广渠道，软硬结合，全城出击。线下正定区域社区广告渠道推广——微信道旗借助LBS技术，朋友圈本地推广可以精准定向周边3-5公里人群，朋友圈本地广告都能有效触达精准客户，提高客户到访。可以通过朋友圈定向品牌形象推广加强所本地用户对品牌的认知。媒体推广渠道推广——“包你说”小程序借助时下流行微信小程序“包你说”结合商超大屏做活动前宣推广。特点：操作性强，传播速度快；具体操作：

打开微信小程序“包你说”

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生成二维码或直接微信转发备注：可结合商超大屏做事件营销，引起全城轰动。媒体推广渠道推广——微信公众平台道旗金辉·优步大道官方微信平台；项目宣传与阶段性最新出街围挡或阶段宣传主题保持一致，给客户更直观、更深刻的认知；同时，销售朋友圈每天推送项目相关卖点或活动信息。形式包括：文字+图片；海报；视频等。媒体推广渠道推广——围挡围挡围挡是来访、成交客户获知项目信息选项中，除老带新、友介外，占比比较大的推广方式之一；同时，围挡画面较为大气，利于项目形象宣传，覆盖面较广，凡是经过的客户均能获知项目信息；重视围挡的利用，软（情怀类）硬（开发商品质）结合，宣传项目核心卖点，增加到访量，促进成交。媒体推广媒体执行—长效媒体投放媒体类型投放时间投放点位及内容规划正定社区道闸8月-12月参照成交客户地图，投放正定县城重点社区，输出项目及产品信息正定社区电梯框架8月-12月参照成交客户地图，投放正定县城重点社区，输出项目及产品信息正定加油站8月-12月借助正定县城加油站广告，输出项目及产品信息正定社区道闸、电梯框架及加油站媒体广告建议长期使用，覆盖客户集中区域7月8月9月10月11月12月活动主题活动线渠道推广线上：微信平台（小程序、朋友圈定投）线下：社区巡展、渠道拓客、围挡、道旗、社区广告、展板、展架、桁架优步大道欢乐消夏节打造身份档次感，营造圈层归属感宝平游泳馆盛大开放动感单车二期工地开放日运动嘉年华德云社商演城熟了神秘盒子登月行动优步大道运动季每月有主题，周周有暖场从老业主维系、新客户召集、现场氛围营造等多维度考虑丰富活动线，提升项目市场热度和口碑T恤DIY捕鱼达人秀七夕情人节中医养生讲座活动策略活动目的：邀约意向客户及业主参加活动，制造现场火爆氛围，促进成交，提升业主的口碑传播，提高老带新的比率。活动地点：优步大道售楼部参与客户：优步大道业主和意向客户活动内容：邀请客户到售楼部参与活动，与孩子共同完成立T恤彩绘DIY，并且涂上自己喜欢的颜色及图案。7月28日T恤DIY活动策略宣传主题：五一系列活动之——相拥初夏，鱼乐无限，优步大道捕鱼达人秀宣传时间：1.微信H5/软文推送，点赞领门票。2.外展点同步推送，置业顾问发放纸质门票。宣传内容：活动期间，参与者可于优步大道在景观示范区参加捕鱼达人秀儿童区：趣味钓鱼活动。活动当天，凡参与垂钓的小朋友，都可以获得可爱小金鱼及精美礼盒。在钓鱼的同时，为了给参加活动的小朋友更多惊喜，现场穿插寻宝活动，置业顾问针对意向客户发放游泳体验券一张。成人区：凭门票可于30秒内免费抓鱼1次（1-2斤大鱼）。宣传方式：现有资源活动前覆盖推广；微信平台、朋友圈推送；各主流媒体宣传推广。收客方式：参与有奖，到访有礼8月10—11日捕鱼达人秀活动策略宣传主题：你的月亮我的心，优步大道七夕KissBox活动宣传内容：8月17日-19日于正定各主要人群聚集地（三处）以中秋圆月为背景设置Kiss小屋，参与者可由工作人员免费拍摄爱的剪影，定格最美kiss瞬间，情侣们可以在小屋内留下浪漫的亲吻剪影，同时参与客户可获得中秋活动邀请函一张。宣传方式：1.线上媒体广告画面更换，活动当天全程直播，H5转发，软文更新。2.参与活动者，若将活动照片转发至朋友圈，还可获得精美礼品一份。收客方式：1通过参与者转发朋友圈+登记联系方式领取礼品，同时可活动项目中秋节活动入场券一张，拍摄背景植入优步大道项目信息扩大项目信息；2、参与拍摄人员到访售楼部转发朋友圈集齐N个赞，可至售楼部免费制作水晶相框。宣传渠道：项目微信平台、公司员工个人微信朋友圈转发、活动外展。8月17日—19日七夕节活动活动策略8月25日中医养生讲座活动目的：关注健康，提高生活质量，同时在活动中渗入项目信息，引起客户的关注，提升现场的人气。活动对象：企业家协会成员、意向客户、老业主、正定退休老干部活动形式：养生讲座、节目互动报名方式：由销售员电话通知意向客户于营销中心领取活动邀请函，所有会员除老业主和意向客户外，以直邮的形式领取邀请函。合作支持：房产网、自媒体活动策略7月8月9月10月11月12月活动主题活动线渠道推广线上：微信平台（小程序、朋友圈定投）线下：社区巡展、渠道拓客、围挡、道旗、社区广告、展板、展架、桁架优步大道欢乐消夏节打造身份档次感，营造圈层归属感运动嘉年华骑行马拉松愤怒的小鸟健康义诊T恤DIY捕鱼达人秀七夕情人节中医养生讲座茶道交流会美容讲座名车红酒品鉴会灯光节、圣诞节优步大道运动季活动策略活动主题：骑行马拉松活动目的：作为金辉优步大道运动季的启动，引领石家庄人民提倡健康的生活方式，以骑行的方式招募骑行爱好者，并进行全城移动广告宣传。参与方式：通过微信点赞形式招募300名骑手。活动内容：1、9月3-7日，通过微信端释放活动信息，前300名转发并集够66个赞的客户即可成为活动骑手。2、9月8-9日（周六-周日），配备广告衫的客户骑有广告旗的自行车于正定县城、新区主干道进行长骑马拉松，每日上午、下午1个小时骑行时间。3、按规定完成骑行的客户，自行车最后归其所有。活动物料：自行车300个、广告衫300个、广告旗300个。9月8/9日骑行马拉松活动策略活动主题：健康义诊活动目的：为一二三业主进行义诊，倡导健康生活方式，及时关注身体健康，强调运动的好处，宣传运动配套。活动地点：优步大道售楼部活动形式：邀请业主以及意向客户，抽取价值家用医疗箱，吸引人气。9月22日健康义诊活动策略活动主题：国庆系列活动之——运动嘉年华活动目的：紧贴运动主题，打造优步大道运动会品牌。参与客户：业主、意向客户、游泳爱好者、运动爱好者。活动内容：举办优步大道嘉年华主题周，邀请业主、客户等参与其中，儿童体验或趣味比赛。趣味体验设置：气模城堡、蹦蹦床等；比赛设置龟兔赛跑、趣味大搬家等多种多样的趣味形式，人人可参与，共同享健康。活动地点：户外示范区10月1—7日运动嘉年华活动策略活动主题：愤怒的小鸟活动时间：10月20日活动地点：优步大道售楼部活动规模：50组/约100人参与人员：意向客户及业主活动内容：邀请客户到售楼部参与活动，每组客户有十只小鸟，根据不同的射中个数，获得相应的奖品。10月20日“愤怒的小鸟”活动策略7月8月9月10月11月12月活动主题活动线渠道推广线上：微信平台（小程序、朋友圈定投）线下：社区巡展、渠道拓客、围挡、道旗、社区广告、展板、展架、桁架优步大道欢乐消夏节打造身份档次感营造圈层归属感运动嘉年华骑行马拉松愤怒的小鸟健康义诊T恤DIY捕鱼达人秀七夕情人节中医养生讲座茶道交流会美容讲座名车红酒品鉴会灯光节、圣诞节优步大道运动季活动策略11月份活动——“茗香时刻”铁观音茶道交流会活动目的：于优步大道售楼部开展一场品茶之道，同时在活动中渗入项目信息，与茶楼置换客户资源。活动对象：知名茶行会员、意向客户、老业主、退休老干部活动形式：品茶道，礼品发放报名方式：由销售员电话通知老业主及意向客户，茶行通知会员。活动策略11月份活动——“美丽人生”美容讲座活动目的：与不同行业形成互惠联盟，扩大项目受众范围，引起市场关注。活动对象：女性业主、客户、美容院会员活动形式：美容讲座、免费测试、免费体验活动策略11月份活动—名车红酒品鉴会活动目的：通过高端名车美酒鉴赏和品尝，提升项目形象，引起目标客户关注；活动地点：某活动中心活动对象：4s店高级会员、企业家协会成员；活动形式：红酒品尝、外籍模特及名车展示、活动支持：石家庄豪车4s店、葡萄酒商家、活动公司活动策略12月25日灯光节、圣诞节宣传主题：唯美金辉，优步大道售楼部灯光节、圣诞狂欢节宣传内容：12月25日举办优步大道圣诞狂欢节并于晚间6点58分正式启动第一届奇幻灯光节，诚邀参与宣传方式：1.活动前宣线上合作媒体、自媒体活动信息推送2.活动当天到访领取优步大道LOGO灯光道具及圣诞礼品（荧光翅膀、荧光棒、荧光头饰等）收客方式：领取荧光道具需填写个人信息登记卡。宣传渠道：项目微信平台、业主个人微信朋友圈。活动策略拓客执行以客户地图为导向，量化目标，动作精准，高效聚客地推、渠道、巡演、圈层拓展全面发力正定区域全面覆盖，继续深挖；市区客户圈层拓展，重点区域深拓精准覆盖客户地图区，深挖正定客户，拓展市区重点区域，有效导客、带客、截客2018年7月营销阶段2018年9月2018年11月加推南区7#12#楼加推北区1/2/3/4/5/6#楼首开南区8/9/10/11#楼拓客指标：798组/月拓客组合销售电开销售自拓小蜜蜂派单竞品拦截下乡拓客内外渠带客自然到访老带新全民营销带访208组带访30组带访100组带访10组带访20组带访230组带访128组带访4组拓客执行—目标量化2018年8月2018年10月带访208组带访30组带访100组带访10组带访20组带访230组带访128组带访39组带访208组带访30组带访100组带访10组带访20组带访230组带访128组带访39组带访208组带访30组带访100组带访10组带访20组带访230组带访128组带访39组带访208组带访30组带访100组带访10组带访20组带访230组带访128组带访39组2018年12月带访208组带访30组带访100组带访10组带访20组带访230组带访128组带访39组拓客执行—销售电开电开：销售团队每日CALL客，量化标准，100组/人/天，强制转访客资来源——同域客资&同质客资，以系统公共（非公共）客户、开发商购置客资为主；电开说辞——配合营销节点定期调整，输出加推信息、产品信息，活动邀约等。100组/人/天电开2000组/天30组/月购置大客户资源5000组系统公共（非公共）客户3000组下乡巡演拓客：海报上墙、红色条幅长效使用、LED广播车配合小蜜蜂派单和巡演拓客执行—巡演巡展活动目的：借助电影下乡活动开拓正定村镇市场，标筑品牌形象，区域客户维护，实现销售任务。活动形式：客户和来宾进行登记既可欣赏影片或演出，配合有奖游戏互动并享受美味的小吃和饮料活动地点：朱河村、树林村、五里铺村、教场庄村、北关村、生民街村、北门里村，胜利街村、城李庄村、西南街村、大众街村、四合街村、南关村、木厂村、顺城关村、太平庄村活动时间：每周1次针对市区客户，以圈层为准进行重点深度拓展拓客执行—圈层拓展活动目的：借助单位搬迁正定新区及客户成交地图，洽谈单位团购及转介事宜洽谈形式：每周上门拜访一次，讲解本项目概况及团购优惠洽谈洽谈地点：省二院、正定电视台、石家庄电视台、石家庄日报社、石家庄经济学院、河北体育学院洽谈时间：每周1次小蜜蜂派单：每天20组小蜜蜂，按照客户地图区域进行排岗拓客执行—地推派单拓客区域等级一级区域二级区域三级区域区域划分正定县城正定新区正定新区周边乡镇村正定新区竞品售楼部正定县城竞品售楼部市区畅销楼盘售楼部长安区、新华区、裕华区商圈、主干路派单点位①市区&正定主干路②商超门口③专业市场

⑤老旧社区、机关事业单位派单形式一对一路人拦截、插车、扫楼、扫铺所需物料DM单页（插车卡）、马甲团队监管：微信建群，置业顾问监管小蜜蜂，每天群里组长报备当日派单情况。团队考核：以派单留电和拉访作为考核指标，每周或者每3天做一次点位调换。导客指标：派单量不少于7000张/天，拓客时间不少于6个小时/天，每天导客量不少于5组。类别正定点位市区点位小蜜蜂派单扫街恒山路正大街交口恒山路燕赵大街交口华安路燕赵大街交口梅山路成德街交口扫街体育大街和平路口建华大街和平路口谈固大街北二环中华大街北二环口扫商圈瑞天商圈、北国商圈扫专业市场正定家具市场、恒山市场、恒州广场、三才正定家具市场、金河家具、正定小商品二期扫楼晨光花苑、华府名邸、盛世华安、阳光花园、恒丰翠庭、梅山家属楼、福门里、金河小区、现代城、正定花园、北关景城、隆兴家园扫商圈北国商圈、勒泰商圈、棉六商圈万达商圈、怀特商圈水上公园商圈、新百商圈天山海世界商圈、空中花园商圈扫村树林村、五里铺村、教场庄村、北关村、生民街村、北门里村，胜利街村、城李庄村、西南街村、大众街村、四合街村、南关村、木厂村、顺城关村、太平庄村其它园博园、南城门、滹沱河周边小蜜蜂点位：精准覆盖正定县、乡镇、村，正定及市区主路口、大流量商圈、专业市场拓客执行—地推派单竞品拦截点位区域正定金科博翠园、恒山天成、壹方中心（天山二期）、宝能中心、天山翡丽公馆市区保利茉莉公馆、恒大御景半岛、富力城、长安颐园、融创中心动作方式卡片插车、登记停车卡电话号、派单竞品拦截：每周六日、竞品动作期，加强样板间周边客户拦截拓客执行—竞品拦截政策支持&团队提升启动老带新政策&员工推介奖励政策执行首付分期政策，解决客户首付问题实施奖励制度，提升团队积极性加强销售全面培训，提升销售杀客能力首开176套7月加推340套005地块1/2/3/4/5/6#楼加推104套005地块剩余7/12#楼005地块南区，280套005地块北区，340套005地块8/9/10/11#楼8月持续顺销9月持续顺销持续顺销政策支持—优惠政策延续案场优惠政策，保持政策稳定性，促进房源均衡去化挤压房源保证快速均衡去化增加客户量类保障性政策执行时间：7月针对房源：8/9/10/11#房源认购享受300元/㎡优惠，按时回款签约享受200元/㎡优惠，精装全款享受200元/㎡优惠，特殊楼层200元/㎡，总经理折扣100元/㎡。备注：其他剩余房源优惠政策按照原政策执行执行时间：8月针对房源：1/2/3/4/5/6#房源认购享受300元/㎡优惠，按时回款签约享受200元/㎡优惠，精装全款享受200元/㎡优惠，特殊楼层200元/㎡，总经理折扣100元/㎡。备注：其他剩余房源优惠政策按照原政策执行执行时间：8月针对房源：7#、12#认购享受300元/㎡优惠，按时回款签约享受200元/㎡优惠，精装全款享受200元/㎡优惠，特殊楼层200元/㎡，总经理折扣100元/㎡。备注：其他剩余房源优惠政策按照原政策执行。1、老带新政策（首次开盘有一定客户积累后，开始执行老带新政策）；2、启动员工推介政策，针对全体员工进行宣传培训。启动老带新政策及员工推介奖励政策，充分发挥老客户及员工的优势，提升成交量政策支持—老带新&员工推介政策奖励金额：老带新奖励金额：5000元加油卡/套；内部员工推荐奖励金额：3000元加油卡/套。执行时间：2018年7月起至2018年12月判定规则：1、老带新：销售现场门口判定客户规则确认；2、老客户：石家庄金辉·优步大道项目已签约老客户；3、老带新采取唯一认定原则，不可重复认定；原则上老业主再购，可享受老带新政策。4、金辉内部员工推荐采取唯一认定原则，不可重复认定；原则上是非营销部门人员推荐，可享受员工推荐政策。客户确认流程：1、老业主在介绍朋友/亲属/金辉员工在推荐客户到访前，提前2个小时通过金客通进行报备（客户姓名、联系方式、预计到访时间），获得电子回执即完成报备。2、新客户到访后，由销售经理进行客户手动分配或后台自动分配；分配原则：若报备中指定置业顾问，则分配对应置业顾问；若未指定，则根据案场轮序接访制度接待。3、客户成交当日，置业顾问须填写《金辉集团环渤海区域石家庄公司金辉·优步大道老带新成交确认表》，当日经销售经理、项目营销第一负责人、现场财务签字确认后，由项目营销部、财务部各执一份；确保最终成交时，客户报备信息与到访、成交信息保持一致，若不一致则需要提供相关证明关系资料。奖励发放原则：1、成功将客户信息录入金客通。2、客户在推介有效期内成功认购。3、客户完成签约及缴纳款项：客户选择一次性付款方式的，须支付总房款（住宅总房款）的100%；客户选择按揭付款方式的，须支付全部首付款（含住宅、车位及装修首付款）。说明：由于项目绑定精装修、车位，客户的付款方式依据住宅的付款方式判定；一次性付款方式：客户选择住宅一次性付款即为一次性付款方式；按揭付款方式：客户选择住宅按揭付款即为按揭付款方式。4、符合发放条件的客户