房地产理论知识

房地产培训教材※房地产权益解释：土地所有制的形式：即集体所有制和国家所有制。农村土地采取了集体所有制的形式，属于农民集体所有；城市土地采取了国家所有制的形式，属于全民所有。农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，都属于集体所有，并以土地集体所有制的形式存在。土地所有权：是指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有的权利。这种权利包括土地占有权、土地使用权、土地收益权和土地处分权。土地占有权：是指土地所有者对土地的实际控制权。土地使用权：是指土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利。土地收益权：是指基于对土地使用权而取得的利息的权利。土地处分权：是指依法对土地处置的权利，即在法律允许的范围之内决定土地的最终归属。取得建设用地的方式：主要有两种，即有偿取得方式和无偿取得方式。有偿取得方式：（1）以土地使用权出让方式取得土地使用权。（2）以土地使用权转让方式取得土地使用权。（3）以土地使用权出租方式取得土地使用权。（4）以土地使用权入股方式取得土地使用权。无偿取得方式：就是国有土地使用者，通过国家行政划拨方式取得土地使用权。《中华人民共和国土地管理法》规定：国家机关用地和军事用地；城市基础设施用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等国民经济基础设施用地；法律、法规规定的其他用地，经县级以上人民政府批准，可以通过划拨方式取得土地使用权。土地使用权出让：是指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。使用权有偿出让的土地，必须是国有土地；集体所的土地必须办理征用手续转化为国有土地后，才能出让。有偿出让的土地可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施（七通一平）的土地（熟地），还可以是连同地上建筑物和附属设施一并出让的土地。土地出让金：全称应为“城市国有土地使用权出让金”。指为了获得城市国有土地一定期限的使用权，由受让人（使用权人）所支付给土地所有者即：国家（城市政府）的代价，它实际上是一定期限一定量土地各年地租现值之和，表现为几十年使用权的出售价格。它又可称作生地批租费。按区位等级和用途论价，武汉商业用地分19个级别，住宅用地分7个级别；土业用地分五个级别。住宅用地按租费标准控制为50~150元/㎡，但实际成交价大多为70~120/㎡土地使用权出让形式：主要采用协议、招标、拍卖三种合同形式。土地使用权出让年限：1。居住用地70年；槐2悬．工业用地、送教育、科技、界文化卫生、体颗育及综合或其计他用陈地身5悲0胜年；疫3挖．商业、旅游擦、娱乐用击地沙4裹0锻年；元土地征购晋：指由代表国再家或城市政府恢的法定土地专皂营部门向农村阅集体经济组织坛征购土地的行告为。者土地批租能：指国家以土进地所有者的身省份将一定年限荷的国有土地使米用权转移给受坦让人，受让人其为此支付土地拦使用权出让金觉的行为。它又线称土地使用权咳出让。滔土地使用权转宅让：寒是指土地使用虚者根据国家规痕定，在规定的怖土地使用年限言内，在履行原牲合同义务的前问提下，忘将土地使权让瓜渡给其他使用贩者的经济行为宣。宵土地使用权转燕让形式：球包括出售、交离换、赠予、抵甲押、出租、继持承等几种形式峡。捐※这房地产开发企掀业相关知识：齿房粘冠货产：好是房屋及其权漂利的总称。牲 琴地枪扬纯产：勤是土地及其权傅利的总称。强房地产：仍是房产和地产按的总称，是由打土地、附着在凳土地上的各类扩建筑物、构筑狗物和其他不可牢分离的物质及慌其权利构成的洪财产总体。也杜称不动产，是旗动产的对称。社房地产的主要拌特点洗：有限性、垄趴断性、固定性惠、耐久性、级酿差性、整体性滩、异质性（单疼一性）、适应弓性、风险性、还敏感性、基础敞性、综合性、察先导性、超前汇性、保值增值锡性。究房地产转让刮：指由土地批百租出让时的原因受让者将其开沿发过的土地（曲地产）使用权能或连其地上的吃建筑物（房产乒）、其它附属棕物的所有权一胜次性出售给新彩的土地受让者既或房地产的购巷买者的行为。朗房地产抵押洪：指抵押人以乓其所拥有的房矩地产作为本人陕或第三债务偿脑还或履行合同传的担保。疏房地产的基本奏类型：钢居住用房地产良、生产用房地俱产、经营用房专地产、行政用沸房地产、其他席专用房地产。淡房地产业：妻是指从事房地益产开发、经营宁、管理、服务羞等行业与企业洞的总称。其中墨包括土地开发纪、房屋建设、票房屋的维修与鼠管理、土地使宰用权的有偿转垒让与出让、房扮屋所有权的买捡卖、租赁、房嫩地产抵押、房壤地产中介咨询狱等行为，以及嚷对经济活动进屠行控制和管理帆的行为。虚房地产相关企夹业的四大类型筋：皱开发经营管理喷企业、中介组依织企业、物业瞧管理企业、房呼地产金融企业沟。阔开发经营管理雷企业怖：是指通过市真场调查、可行肯性研究以及其侄他前期工作和射项目工程建设回，在一个特定浩的地点和预期躁的时间内，把尊资本转化成房银地产商品，然谊后通过销售回适收投资取得利遥润的企业。垒中介组织企业黄：至是指在房地产兼投资建设、交蚀易、消费、物径业管理等各个置环节和阶段中验，为当事人提柳供有偿的中间渴服务的经营活龟动的企业。亭物业管理企业玻：亚是适应市场经岭济规律要求的敏社会化、专业臭化、企业化、揪经营型的房地暂产管理模式。箭房地产金融企货业：霜是指各种金融赤机构中专门从创事房地产信贷谈的机构。佩房地产二次开顶发：作指先达将名“箭生宁地伍”香（不具备使用跨条件）开发成自熟地（具备使耀用条件），然条后再进行拍卖咳和出租，由买科地者去建造房错屋。弄房地产一次开狂发：元一次性连土地炮、房屋开发完强成。阴工业物业开发慈：吐是指将资金投志入到工业标准个厂房、仓库及障其他工业项目炸的开发经营活矮动巨商业物业开发舅：灌是指将资金投第入到商店、商田业大厦、购物编中心、库房、斗加油站、饮食涌业、旅推店、宾馆、批送发和零售市场吐等物业的开发侦经营活动。迅房地产开发经冰营的大体流程骤：守（逮1亮）建设工程项租目设立和企业词组建；头（篇2职）房地产建设拌工程项目规划证与审批；挨（熟3嚷）土地使用权谜的取得；辨（叉4搅）征地与拆迁身；奴（风5泉）工程建设与启管理；珍（佣6建）房地产的租仔售管理；保（念7是）房地产的物奋业管理傻房地产经营成垂本的组成：苹（殿1雀）土地征用费懂用。主要包括村征地费、青苗舒补偿费及其他岂地上物的补偿丸费、菜地建设肠费、劳动力安撇置费、耕地占配用税等。寸眼逃供永（故2颗）拆迁安置费亏。主要包括各篇种拆迁费用、凝赔偿费用。昏状匀室括限（瞒3脸）前期工程费强用。主要包括将勘察设计费用砍、阿“搬三通一蔬平婶”榴或起“册七通一旁平轻”民费用等。岸触将作柿召（却4掀）房屋建筑安爷装费用。宰盒胞神伐嫁（筹5蹦）基础设施建广设费。迎矛厚刷刊贵（踏6凳）公共设施建六设费用。谱秘姐药焰课（不7潮）管理费用。宋种引里浸出（擦8诚）筹资成本与棵利息的支出。魔置您磁油匪（漏9狼）其他必要的盼支出。梅取得城市建设感用地的步骤：诵（霞1雨）建设用地单浙位应当按照国帽家有关规定，俯向市或区、县械规划管理部门绍申请建设用地林规划许可证；搅擦漠袭郊（眉2粗）经过主管部仪门审查，符合绿条件的，由城孝市规划部门核穷发建设用地规相划许可证，并津确定拆迁房屋妄的地域范围；肆絮唯洲席（蚊3披）由城市规划糕部门通知已取童得建设用地规瓶划许可证范围软内的被拆迁人料，停止房屋及多其附属物的改精建、扩建等工讯程，同时通知遗拆迁房屋所在访的区、县房屋桶土地管理局，恳再由区、县房喜屋土地管理局茎通知有关部门笑，通常在一年伙内，在拆迁的困范围内停止办衣理以下有关手瓜续：房屋的买相卖、交换、析霉产、分割、赠增予、出租等；议暂停办理常住绘户口的迁入、跃分户等手续；刘暂停核发工商湖营业执照等手醋续。渗取得房屋拆迁屠许可证条件：繁（况1伙）建设项目的街批准文件；才脸植沾胃晓（薪2奶）规划管理部岭门核发的建设叶用地规划许可芦证；柳搞航潮辛榜（典3测）区、县级以悟上人民政府批子准的使用土地读的证明文件（灯如国有土地使悬用权证）；弯（替4规）房屋拆迁计恢划和房屋拆迁羞方案；型商品房销售唱：包括商品房饱现售和商品房钱预售。些商品房现售父：是指房地产往开发企业将竣活工验收合格的税商品房出售给搬买受人，并由错买受人支付房乌价款的行为。价商品房预售：渡是指房地产开闯发企业将正在姜建设中的商品焰房预先出售给留买受人，并由照买受人支付定神金或房价款的损行为。战商品房预售的障条件：报（罢1辜）已交付全部昨土地使用权出可让金，取得土需地使用权证书狸；林（色2解）持有建设工铲程规划许可证间和施工许可证终；装（激3旦）按提供的预享售商品房计算疑，投入开发建睛设的资金达到糕工程建设总投蠢资隙的份25棕%存以上并已确定谷施工进度和竣启工交付日期；播（打4辟）低层建筑主脏体结构封顶、系多层主体结构免施工僵至疾2/显3镜、小高层高层尚主体结构施工疑至存1/门2筛；杰（觉5委）已办理预售排登记，取得商离品房预售许可绸证明。目申办商品房预里售登记，应当姜提交的文件：肺（祖1她）上面赛（留1责）～陶（盲3忽）项规定的证耗明材料；恰（椒2屿）营业执照和诞资质等级证书润；妖（烫3楚）工程施工合她同；谱（浊4脉）预售商品房槐分层平面图；完（必5少）商品房预售竭方案。章商品房现售的躬条件：吩（钥1政）营业执照和患资质等级证书甜；房（毒2活）取得土地使矿用权证书或者毛使用土地的批私准文件；首（沸3馋）持有建设工肿程规划许可证惯和施工许可证鼠；众（劣4蒜）已通过竣工秩验收；炸（估5排）拆迁安置已理经落实；傅（陶6乱）供水、供电他、供热、燃气障、通迅等配套聋基础设施具备侧交付使用条件此，其他配套基腰础。迷房地产市场怕：指房地产交喊换的场所，也法是房地产交换套关系或流通过赌程的总和。蓝房地产市场的信类型：遥按市场层次和抛交易权益的划择分：盆市场层阁次对曲隐邀子市场土地征购市场蹦一级市锅场绸举赶绍段土地批租市场隙房地产转让市丛场扇房地产租赁市圣场与房地产市场极株熄二级市场批份奋翁房地产抵押市羞场如房地产信托市馆场纺房产租赁市旅场茂房产买卖市场刻三级市色场体爆西险秆房产调换砖市齿半番监房产典当市场房产按揭市场房产拆迁市场什房产租、售后系服务市场匪②常.怜按市场组成要逼素划分：禽琴脱跨辆扯溉沸土地使用市场房屋商品市场矮房地产劳务市绞场惹房地产信息服迹务市场鼻※汁房地产销售名社词解释：寺土笼宪躬地奔：一般泛指地泼球表面上的一苍切陆地。卧城市土地渗：指城市建成芳区内的地球表点面陆地与水域沾。窃郊区土地家：指城市土地尼以外的土地。锋地弊皱区皮原：指供建筑使挥用的土地。驻空纳雄竞地速：指没有被利浙用或没有建筑外物之地。挡建胸仓筑壮悠物张：指人工建筑徒而成的物体，悄包括房屋和构货筑物两大类。叉房仰浩朋屋：亚指能够遮风避眨雨并供人类生淘活、居住，从参事生产、经营完、文化、科研填、军事等活动伤的有一定空间紫的建筑物。弹构绳过筑动并物请：指一般不能情在其内进行生僚活与生产的建春筑物。贼物稀巨掘业泄：是港澳粤地窑区方言对房地燃产的称呼。慕开发商：租是指从事房地旗产开发和经营躬的企业和组织挤。棒建筑商：雷是指从事房屋喝建设和设备安与装的企业。蜜按揭怕：由香港传入同之信贷专业用达语。指由购房乱人以即将购得咸的房产或楼花亦作抵押，开发尚商提供担保而欣取得购房贷款脏的法律行为。疲楼花跳：指预售的房减地产。放售房五证唤：指国有土地拼使用证、建设沿用地规划许可稀证、建设工程接规划许可证、零建设工程施工酸许可证、商品户房销（预）售洽许可证。线三通一平穴：指路通、电陡通、水通与场偿地平整。它是款土地开发所必捷须进行的最起碌码的基础设施端开发内容。代七通一平岛：指道路通、但电力通、自来债水（上水道）领、电讯通、排识水（下水道）桐通、煤气通、葬热力（供暖）清通和场地平整姨。它是土地开矮发中较为完整锣的基础设施开耳发内容。栏城市基础设施燥内容抽：一般包括能今源系统、给排械水系统、道路嗓交通系统、邮失电通讯系统、锋环保系统、安馅全系统、土地旦平整工程。话城市公共配套怎设施内容落：一般包括：纸行政用房、文诞教用房、商业辩网点用房、车不库（车棚）、林其它。弹层高：颤指房屋的下一贼层结构顶面至狡上一层结构顶驱面标高之间的柴距离灿净高：师指楼板与地面武之间的净距离澡。汤进深：赏建筑外墙纵向叫轴线之间的距鱼离。摇开间：纱建筑横向轴线抬之间的距离。窜建筑间距：桑建筑平面外轮暗廓线之间的距达离。首平均每平方米垦造价肃=达建筑物总造司价队/鹊建筑面积。莫总毅请地收更价亮：指一块土地犹的全部价格，昂又称土地总价绿格。艳单位地价礼：指一块土地匀的全部价格，章它可反映地价冒水平高低。课单位地价福＝总地疑价维÷除土地面积筋楼面地价辟：指平均该土多地上每单位房泰屋建筑面积的恳地价，又称单爽位建筑面积地吊价。棚楼面地价除＝总地胡价戒÷损该块土地上总点建筑面积＝单闹位地串价盖÷莲容积率盟房地产面积计广算相关解释：载人均总占地面腔积郑=金建筑红线内总猫用罗地姜/顿本小区规划居魂住总人数。他人均住宅用地羡面积郑=祸小区内总住宅杏用产地君/妨本小区规划居系住总人数。锻总建筑面积（俱平方米）：建指小区内住宅租、公共建筑、犯人防地下室面晴积总和左使用面积系数方=认总使用面积（悼平方米提）么/浴总建筑面积（裙平方米仰）万×100齐%袋。两居住面积系数投=橡总居住面积（驼平方米陆）围/电总建筑面积（揉平方米并）谱×100析%息。陡结构面积系数拳=晌总结构面积（邀平方米线）佣/模总建筑面积（鞭平方米栏）航×100锐%惩。圾人口毛密度屋=恢小区内总居住身人榴数激/还小区内占地面佩积（公顷）。趋容积率怎=表小区内总建筑色之和（平方米剃）抱/牺小区总占地面则积（平方米种）敬×100掉%交。乐建筑密度徐=喇小区总居住建滑筑基地面积（葬平方米姥）区/中小区居住总用码地（平方米插）稻×100%乐居住建筑面积卷毛密度数=升小区总居住建苦筑面积（平方主米济）智/兔小区总用地面菌积（平方米）夫。宴居住建筑面积告净密度减=破小区居住总面金积（平方米鸡）厌/友小区居住总用死地（平方米）认。维居住小区总用崭地：傻是包括住宅总播用地，公共建煎筑设施总用地贿，道路、广场原用地、庭院、嗓绿化用的总和司。弹住宅总用地：样指低层、多层贺、中高层住宅择用地面积的总笛和。参公裂建总用地：幅指小区内部公绳共建筑占地面帽积的总和。秆道路、广场用示地：吴指小区内主次府干道、支道、呀人行道、绿化慈带中间宽度大万于驰1.甜5楼米的步行道及图停车、回车广致场和有铺砌地冻面的场地面积疏之和。孩庭院、绿化面泉积：堤指小区内集中控绿化带、小公存园、住宅间集抬中种植花木、挺草地、假山、舌花架水榭、水离池、以及公共观活动场所等为蛙小区所有居住筑人员共同使用摘的绿化面积之春总和念商品房销售面注积际=帽套内建筑面莫积误+苦分摊的公用建删筑面积。甩商品房建筑面捧积：研建筑面积指建聪筑物外墙（柱炊）勒脚以上各迎层外围水平投屿影面积之鸭和躺,翼包括阳台、挑屡廊、地下室、回室外楼梯等。江且具备有上盖佛，结构牢固，显层钓高耍2.2鞭0谱米以上（萌含廉2.2猪0急米）的永久性饼建筑。纳套内建筑面节积尿:废乌房屋按套（单稼元）计算的建维筑面积为套（城单元）门内范堡围的建筑面积袭，包括套（单顽元）内的使用麻面积、墙体面流积及阳台面积坏。糖套内建筑面积桥=画套内使用面驾积郑+武套内墙体面待积找+堤阳台建筑面赖积荒+扯外飘窗建筑面槽积廊套内使用面积硬：指分户门内慌除墙体厚度外圣全部使用空间芽净面积之和（陈吊柜不算；坡针屋顶室内一半煌的面积净高不原低轻于梦2.央1飘米，其余部分予最小，净高不如低完于酱1.萝5按米时，可计使鸟用面积，否则芽不计；每户阳俊台面积切在屋6塔㎡以下的，不孟计入使用面积戒，超贝过捷6桨㎡，超出部分渴按阳台净面积六的珍1/上2犬折算使用面积涂）菊套内墙体面积递：商品房各套壁（单元）之间张的分隔墙、套禾（单元）与公干用建筑空间投衣影面积的分隔孝墙以及外墙（外包括山墙）均不为其用墙，其与用墙墙体水平蔑面积的一半计脆入套内墙体面玻积；分户内非殃共用墙水平投奋影面积全部计笋入套内墙体面影积。忠阳台建筑面积虏：封闭阳台按斗全面积折算；遵没有封闭的阳故台按面积的一黄半折算。声外飘窗建筑面闪积哪：高度不超狂过揭2.呀2银米的不计入套浙内面积；高度阴超殿过森2.棉2币米的按面积的垂一半折算。吃公用建筑面积弦：恐各产权主体共顶同占有或共同醉使用的建筑面鹅积，指各套（夏单元）以外为汽各户共同使用畏，不可分割的蹈建筑面积。可锻分为应分摊的计公用建筑面积弟和不能分摊的案公用建筑面积柄。享公摊系数：鸟该幢房屋的使瞧用面积之身和溪÷趋该幢房屋的总茎建筑面积荒公用分摊面积申：稠包括套（单元钓）门以外的室再内外楼梯、内誓外廊、公共门兆厅、通道、电不梯、配电房、豆设备层、设备陕用房、结构转错换层、技术层储、空调机房、集消防控制室、材为整栋楼层服旗务的值班警卫食室、建筑物内挪的垃圾房以及羡突出屋面有围饥护结构的楼梯在间、电梯机房属、水箱间等。台公用分摊建筑坟面积供=工为整栋建筑服摔务的公共部位珠和公共用房的花建筑面射积桐+道公用墙面积的镜一半劈为整栋建筑服恢务的公共部位印：电梯井、管踏道井、楼梯间网、垃圾道、公奥共门厅、过道劝、大堂、电梯地前厅。吉为整栋建筑服兴务的公共用房刚：变电室、设挡备室、公共地存下室、值班警镰卫室、其它管固理用房、公厕虎、水泵房。子不计入的公用戒分摊面积：各不能分摊的公迟用面积为底层琴架空层中作为党公共使用的机挣动车库、非机劳动车库、公共夫开放空间、城嫩市公共通道、坊沿街的骑楼作弄为公共开放使度用的建筑面积际、消防避难层输；为多栋建筑凳物使用的配电刃房；公民防护闪地下室以及地满下车库、地下喜设备用房等塘。血救公用墙面积缴：各单元与楼瓜宇公共建筑空猎间之间的分隔暮墙以及外墙（阔包括山墙）墙冈体水平投影面踏积。尝计算全部建筑此面积的部分：刑（写1之）永久性结构拥的单层房屋，哭按一层计算建同筑面积；多层情房屋按各层建挑筑面积总和计毛算。理（洋2诱）屋内的夹层权、插层、技术苦层及楼梯、电犬梯间等其高度抹在愈2.2封0瑞米以上部位计横算建筑面积。岛（顺3闯）穿过房屋的竟通道，房屋内的的门厅、大厅贿，均按一层计鼠算面积。门厅骗、大厅内的回怀廊部分，层高兴在节2.2庸0溪以上吸的摘,义按其水平投影魂面积计算。行（但4斗）楼梯间、电寻梯（观光梯）悼井、垃圾道、系管道井等均按谣房屋自然层计田算面积。玉（肚5傍）房屋天面上蛮，属永久性建帐筑，层高零在邮2.2鸭0浊米以上的楼梯扎间、冰箱间、倦电梯机房及斜砖面结构屋顶设伤计珍在膝2.2刻0鼠米以上的部位狱，按外围水平同投影面积计算迹。计（洒6存）挑楼、全封年闭的阳台按其劝外围水平投影呆面积计算。张（绒7速）属永久性结爸构有上盖的室壁外楼梯，按各涂层水平投影面稻积计算建筑面烫积，无顶盖的馒室外楼梯按各伸层水平投影面眯积一半计算建凶筑面积。通（摩8伏）与房屋相连圣的有柱走廊，蔑两房屋间有上指盖和柱的走廊巷，均按其柱外毁围水平投影面腹积计算。蹲（柄9蝇）建筑间永久异性的封闭架空棕通廊，两房屋的间有上盖和柱蜘的走廊，均按元其柱的外围水镜平投影面积计溉算。貌（姜1梦0序）地下室、半感地下室及其相倾应出入口，层置高击在膝2.2浊0粱米以上的，按麻其外围（不包酷括采光井、防厕潮层及保护墙昆）水平投影面质积计算。坛（金1素1赞）有柱或有围午护结构的门廊吊、门斗、按其蛛柱或围护结构称的外围水平投贫影面积计算。雅（单1蝶2纳）有玻璃幕墙执、金属板幕墙档、石材幕墙或闸组合幕墙作为革房屋外围的，净当幕墙框架突苦出主体结构距梅离已有设计数薄据或实际测量心数据时，按幕叹墙外围水平投瓜影面积计算建刚筑面积；在建受筑施工图报建客时，还没有设悠计数据的，幕潮墙框架突出主误体结构距离一播律妄按顾15僚0队毫米计算，竣柏工后计算竣工多面积时仍采冷用巾15丽0猎毫米的数据。腾同一楼层外墙掏既有主墙，又姜有玻璃幕墙的袜，以主墙为准才计算建筑面积距，墙厚按主墙躺体厚度计算。诚（金1恭3贸）属永久性建据筑有柱的车棚漏、货棚等按柱垒的外围水平投肃影面积计算。跨（期1曾4特）依坡地建筑叠的房屋，利用中吊脚做架空层连，有围护结构抱的，按其高度蚂在锯2.2鼠0款米以上部位的秀外围水平面积煎计算。鸦（墓1嗓5笨）与室内任意伶一边相通，具桃备房屋的一般传条件，并能正辜常利用的伸缩症缝、沉降缝应倚计算建筑面积漂。袄（碗1据6戴）对倾斜、弧去状等非垂直墙御体的房屋，层傍高山2.2切0俭米以上的部位袖计算建筑面积观。者（健1祝7台）房屋屋顶为摆斜面结构（坡榴屋顶）的，层婚高（高度额）皆2.2疲0纷米以上的部位疤计算建筑面积术。麻计算一半建筑欠面积的部分：询（嫌1征）有盖无柱的充外走廊、檐廊伟，按顶盖水平景投影面积一半隶计算面积。辉（绸2暂）独立柱的雨付篷，单排柱的不车棚、货棚、麦站台等，按其然顶盖水平投影筒面积的一半计堵算面积。疏（作3顽）未封闭的阳厉台，按其水平本投影面积一半兴计算面积。圈（嗓4刑）建筑物外有叨顶盖，无柱的秩走廊、檐廊按凳其投影面积的扛一半计算淡面暑趟积。卸（逃5痛）建筑物间有狂顶盖的无术架废空通廊，按其叼投影面积的一墨半计算面积。涉不计算建筑面疲积的部分：白（耳1谊）突出房屋墙翠面构件、艺术作装饰，如柱、筒垛、台阶、无顺柱雨篷、悬挑窜窗台等。哪（员2眉）检修、消防典等用的室外爬垃梯。锅（德3估）没有围护结春构的屋顶水箱罗、建筑物上无摄顶盖的平台（恐露台）、游泳眨池等。怎（备4下）构筑物，如世独立烟囱、烟便道、油罐、贮撤油（水）池、梅地下人防干道顾、支线等。详（模5绍）舞台及后台框悬挂幕布、布掉景的天桥、挑熟台。维（帝6集）建筑物内外草的操作平台、铺上料平台及利活用建筑物的空厌间安置箱罐的轮平台。面（建7番）与室内不相秩通的类似于阳映台、挑廊、檐厘廊的建筑，不披计算建筑面积骑。预（呼8晕）临街楼层挑康廊下的底层作袖为公共道路街暖巷通行款的碗,赌不论其是否有足柱粥,难是否有维护结苏构，均不计算术建筑面积。狼（普9偷）楼梯已计算苍建筑面积的，勾其下六空间不振论是否利用均傲不再计算建筑慰面积。古（婚1些0秤）房屋套内具皇有使用功能但节层高（高楼）盐低忽于顿2.2止0俯米的部分在房竭屋权属登记中湖应明确其相应灿权利的归属同。锐喜※彻祝销售人员的市负场定位示销售人员正参天与到一个特殊雪的服务行业，办并成为房地产胡营销推广中不掉可或缺的重要罪组成部分之一俭。从珠江三角认洲地区到内地倒二、三线城市未的房地产营销蓄推广过程中，洒销售人员的岗伪前培训、在职迎培训、过程监况控及效果评估馆等已成为一项邮系统工程，并输逐渐完善。在宝房地产发展日绘趋理性、竞争炮日益激烈的时刷代里，销售人挎员的工作性质席的重要性正发雀生着变化。那顾么，作为营销给推广中的主障角烘—典—叼销售人员自身卷应怎样定位？裳其本身所起的田作用和工作职惠责又该如何鉴豪定？膨※曾黄我是肿谁低—编—线销售人员的定败位杂一、碍公司形象的代乖表婶进入一家公司狭，你对这家公劳司的形象感觉膊如何？春最初，你对公丈司形象的了解扛大概是从阅读臂简介小册子开童始或通过电话萌与公司职员联痰络，从对话中蹲渐渐形成对这仰家公司的感觉江。当你第一次拾来公司时，你配对公司的印象奋相信是来自接霞待人员的应对丰及这栋建筑物霜的内部装修、异职员的服装、耍办公室内的气闹氛等。但使你粒对公司的印象挽最深刻的是与困你会晤的那个境人。无论那间排办公室有多大泪，员工有多少础，你也只能从粒接待员及与你乡接待或与你会穿晤的两三个人昏那里得来的印愿象评价整家公狡司，如果你获浴得好的礼遇，毛当然你会对这刃家公司产生好绣感。瓦人们常说涌，揉“玩职员制造公款司总”织，职员是公司忧的财产，所以吉，不单只老板打才代表公司，吗每一个员工都闲代表着公司。晶你的待客态度施、电话应对或羡寄给其他公司像的信件和传真镜等都代表着公吐司。也许一个贸细节的疏忽，今就可能会导致井恶劣的后果。叠待客态度不好骆，可能会被认诚为斑“丹那人态度恶芝劣垦”花或没有常识，痒甚至可能令对扑方产生不快的击感觉，将交易械中止。悬作为房产公司仇的销售人员，扣直接代表公司初面对客户，其努形象也代表着屋公司形象，服砍饰的整洁，笑论容的甜美，建册议的中肯，都坑会留给客户一拖个好的印象，愈增加客户对公梦司的信心，拉姻近双方的距离筑。份二、经营理念威的传递者哥销售人员要清碑楚明白自己是比公司与客户的尝中介，是公司辆与客户沟通的或桥梁，其主要惭职能是把发展治商的背景与实垫力、楼盘的功激能与质素、价拨格政策、促销炒优惠、服务内斩容等信息传递妻给客户，达到桑促进销售的目幻的。迹营销的根本艺翻术是赢得客户选的信任。随着隐市场经济的快哄速发展，传统静的销售观念和拴方式已经改变银，取而代之的花是泥以绒“坝情剪”辆、以高品质的愈服务、良好的祥企业形象、优谣良的品牌，并米运用适当地销租售技巧来争取裁消费者的全方颈位销售模式。早销售的起点是赶适应消费者的耍需求，销售的桑终点则是消费他者的需求得到挑满足，同时，离给公司创造了率利润。所以说盗：现代销售的纱是一种观念而伏非房子本身。倘正确的认识销阀售：船（劈1廊）销售的是一躺种利益，也就累是客户在从中挠可获利益；喂（陪2护）销售的是一并种功能，也就温是客户在接受稠服务之后能满恳足他某些方面桥的要求；异（木3脉）销售的是一源种情感，人是晃具有感情的，使销售的同时要扫求对客户从一苗种心理的关心档，情感的关心日出发，而不仅俩仅是销售本身艳。爱只有充分认识壶和掌握营销工器作的正确方向酸，我们才能更俯好的做好营销洲工作。歇三、客户购楼茧的引导递者玉/担专业顾问寄购房涉及很多艘专业知识，如田地段的判断、坡同类楼盘的比副较、户型格局威的评价、建筑游结构的识别、帖区位价值的判松断、住宅品质规的检测、价值污的推算、面积泳的丈量、付款相按揭的计算及低合同的签署、碧办理产权等，训每个环节都包揪含了许多专业怎的细致的方面仅。凡此种种，壶对于一个缺乏能经验的消费者袄来说，想从一乓个门外汉变成号一个半懂不懂钓的购买者并非撕易事。加所以销售人员刚要充分了解并造运用专业知识福，为客户提供怠咨询的便利与秃服务，从而引撇导客户购楼。折四、将楼盘推代荐给客户的专躬家甩销售人员要有岗绝对的信心，流并必须做到三滨个相信：相信华自己所代表的壤公司，相信自蚀己所推销的商型品，相信自己狭的推销能力。到这样才能充分漫发挥销售人员设的推销技巧。知这是因为：首效先，相信自己喇的公司。在推蝶销活动中，销延售人员不但代索表公司，而且骨其工作态度、者服务质量、推搭销成效直接影晴响到公司的经访济效益、社会露信誉和发展前气景，其次，相邮信自己能够完怖成推销任务。债这种能力是推泛销成功的信心脸与决心的来源士，并能产生动挠力与热情。再全次，相信自己亮推销的产品具涌有满足客户需铜求的效用。相姓信自己推销的陕商品货真价实济，从而也相信牵自己的商品可顶以成功地推销稳出去，这样就痛可以认定自己遵是推荐楼盘的员专家。矛五、将客户意付见向公司反馈饲的媒介辩销售人员作为于公司与客户的延中介，除传递止公司信息外，揉还需负起将客员户意见向公司刘反映的责任，谣使公司能根据运客户的意见及顺时作出相应的赖修正与处理，稠树立公司良好滩的企业形象。返六、市场信息蕉的收集者基销售人员要有尸较强的反应能养力、应变能力参与丰富的业务灵知识，对房产瓜市场有敏锐的言触角，这就需掏要销售人员对和房产市场的信材息做大量的收例集、归纳、分爽析与总结的工谱作，如对宏观欧房地产市场发死展状况与趋势叼的判断、对区诚域市场整体发兰展水平的把握缘、对周边楼盘抓与竞争对手优浩劣势及市场活盾动的认知、对赠消费者购买心岁态的把握等，女为公司的决策榜提供准确的市尝场依据。羊※席扯我面对子谁饶—况—胃销售人员的服挽务对象县一、业销售人员对客板户的服务吩1称、传递公司的发信息柜销售人员是发湿展商与客户沟谨通的桥梁，是片客户直接面对隐并与之交流的掌公司代表，是享客户了解发展之商信息的重要被媒介。牺了解客户对楼博盘的兴趣和爱硬好兽销售人员通过占与客户的多次傲接触和对客户黎购买心理的揣拿摩，对客户的栗购楼喜好形成倚一定的认知后征，方可投其所臂好，达至成交皂。郑帮助客户选择辱最能满足他们埋需要的楼盘备发现真实需求销并有效解决。挺平心而论，在算你销售的房子旨中是否每一套遗房子都适合客迁户呢？在销售倾过程中，优秀缸的业务员在与您客户的问答中锁，能用一种职粉业的敏感发掘横客户的真实需泪求，并非常清淘晰明白地把真怎正合适的房子至推荐给他，并渠且具有推荐给棚客户最恰当的器付款方式的能越力。因此，销脊售人员应根据群顾客的喜好，且利用自身专业牺知识，为客户奏推荐楼盘内最弹适合他们的单纠位。同时，优机秀的销售人员倦要具有理财的圆能力，为不同华的客户安排其侵不同的资金流睬量。清向客户介绍所恼推荐楼盘的优鼠点强销售人员经过申专业培训后，晌结合楼盘对外茎销售的统一说巨词和自身的演瞧说才能，在与蒙客户沟通时，醉应将楼盘的优甜点和价值充分层展示在客户面径前。并且能够普根据不同项目鼓的特点，针对酒不同类型客户悦的购买动机，笨作出有所侧重苍的推介。蜡回答客户提出蹲的疑问净销售过程中顾稼客向销售人员岸提出询问是常拉有的事情，可富能会提出楼盘堤交易上的问题爷，也可能提出隆各种与楼盘无津关的问题，如小问路、乘车路逃线、购物等一役些生活上的事寺情。作为一名姥优秀的销售人乎员应该明白，渣顾客向我们提降问，是期望我奖们为其服务，仍理应以诚相待春，做到有问必错答，尽量满足旷顾客的需求。鸟基于此，销售座人员不仅要钻掏研本职工作各你方面的知识，墨还要熟悉当地僵有关方面的情狠况，如交通、压酒店、医院、舅学校、银行、明运输及大中型蒜购物场所等。堆向客户介绍售膝后服务挠购买住宅是一惯项系统工程，串消费者须具备名各环节的专业储知识，在签署辫购买合同文本陡后，还需办理燃银行按揭、缴距纳税费、产权秘登记或变更、朗物业管理的项检目及收费标准匪等手续，销售数人员应对公司黄的服务宗旨和同售后服务内容档详尽解说，免雨除客户购买的贫后顾之忧。肆让客户相信所础购买的产品是幅明智的选择负建筑、环境和悔质量的保证、窑发展商雄厚实榴力的体现、生嫂活方式的引导邪、生活质素的迎提升及物业升呼值潜力的挖掘届等信息，是客安户产生购买决敞定的重要因素谎，也是支撑客顿户选择此单位罩的软硬体系。培二、销售人员谣对公司的服务姥1悔、公司文化的沫传播者井销售人员作为葵公司的形象代候表人和代言人董，是公司经营道理念和企业文饱化的重要的传谢播途径和传播捎者。蒙销售人员具有星很强的市场洞胁察力，可以随柜时做市场调查吐与研究，协助野公司降低成本煌经营，了解市饲场动态，为公赢司制定经营、厚销售策略提供派有利资料，以仔有利于公司的仰发展；销售人蝴员还具备优秀运的素质，可为奴公司树立良好回的品牌形象。楼在市场经济不屋断发展的情况御下，由于房地迫产开发的特性草、价格高昂、禽不可转移、内银涵比较复杂等薪因素，面对激酿烈的市场竞争胡，房屋如果不束经过专业人员泡的解说与谈判瞒途径，几乎很胜难把房屋销售穷出去。长时间搞公司经营成本崇加大，给公司扫的发展将造成宾很大影响。同窑时，公司又是腥在不断发展壮疑大的，要想成份为一流的公司违，就更需要一券批一流的营销泳人才，只有这旬样，公司才能衡在激烈的市场款中具有竞争力钟，所以，公司乞已经把销售工乡作作为公司发串展的重要部门椅来抓，能否提妻高房屋销售的耗业务水平和销苹售业绩，加强瓶销售的管理，取对公司的生存跌和发展起决定未性的作用。左2暮、市场信息的多提供者寒居于市场第一龟线与消费者最趴先接触的销售竭人员是买方市纪场信息的集散达地。通过销售纺人员可获取第燕一手市场信息祖，如消费者所花需户型、楼盘耳功能及价位等渐，以便作出准初确的市场定位欲，为项目规划宜设计、营销推块广等方案的决篮策提供先决条送件。姻3棕、客户与公司窜沟通的桥梁和粪纽带椒作为企业与消路费者之间的桥狼梁，销售人员鹿应该站在消费眠者的立场上，翅将他们的意见割、建议与希望笛等市场信息传正达给公司，同积时，销售人员鱼将公司的背景云实力、经营理靠念、企业文化齿等传播给客户皂，通过双向沟最通，达成成交振。颠销售人员与客沟户面对面接触龙，可以针对客态户的需求提出专劝诱性的说服库，可随机应变厕，作业弹性强括；并可针对重呀点客户做工作培，减少无谓的郑浪费，同时可于以收集顾客的例信用资料，将芬客户的情况及记时提供给公司袜参考，以做出悄正确的决策。透※竟售我的使松命侧—网—线销售人员的工泪作职责及要求我一、常规工作蚂职责屡□奸钱推广公司形象诵，传递公司信哑息；能□争杂积极主动向客户户推荐公司楼店盘；梨□袍概按照服务标准暑指示，保持高阵水准服务素质坡；茅□凶恶保持笑容；张□款季保持仪容整洁币；鸽□戏拨耐心、有礼地翁向客户介绍；侄□趣者每月有销售业注绩；貌□淡新积极的工作态秩度；俭□呆唐保持服务台及死展场的清洁；滥□负潮及时反映客户愁情况；累□怀脊准时提交工作抚日报、工作周羞报以及月度工积作小结；唱□签玻培养市场意识序，及时反映竞萌争对手及同类邪项目的发展动徐向；剧□旅睬爱护销售物料辨，包括工卡、吨工衣等；移□张克不断进行业务肆知识的自我补烘充与提高；石□炼熄服从公司的工公作调配与安排陆；阵□灭带严格遵守公司说的各项规章制松度；拐□拒塘严格遵守行业版内保密制度。窄保密制度的建腿立要求销售人孝员遵守公司的楚保密原则，不查得直接或间接范透露公司客户授资料，不得直锅接或间接透露戚员工资料，如辆薪金、佣金等奏，不得直接或珠间接透露公司纠发展战略、销戴售业绩或有关黄公司的业务秘碑密。费□衣尚将客户的意见配、建议与希望缠进行汇总，及裹时向上级反映纵，并提出自己谊的合理化建议抵。道二、营业前准尘备工作及售楼帽部日常工作世服旧专务鸣这标徐顾准肿目孝掘棒标雄避凳嗽豪免异售楼部亿店内外保持光军线充足，玻璃寿干净；臣空调操作正常阵，空气流通；塘保持销售资料虽齐全完整，陈描列干净整齐；泛写字台和柜台筛保持整洁；越写字台需整齐狂地放置应用文较具：笔记纸、呀笔、客户登记倾表、销售资料马等。拉报到效提层前繁1率5晕分钟到岗，做甚好准备工作。坚阅读报章刊物纺售楼部任何时已间一律禁止阅棍读报章刊物；暑吸烟串售楼部工作台爪内任何时间一休律严禁吸烟，骂与客户洽谈时回，或客户吸烟轨，则可以陪同敌。桶进食结售楼部任何时贩间一律禁止于疯店面进食。族舒适完善的服诱务环境，整洁孟干净的环境；早便于工作的环蔽境。济做好营业前准荒备，迎接新的引一天。雨报章文具凌乱哄放置、摆设古钱怪、桌面乱七倍八糟；到处找撤不到书写工具斥或销售资料；叠销售资料不足戒、不齐全或散匀落。博迟到或仍在吃除早餐。谦三、展销会及职其他环节工作岸职责、要求性类别园工控乖皮作娘基本守则达展销会戏利用人多，热树烈的气氛进行恨促销；邮完成推销，清换楚解说，签署欧认购书；轿对未购买但已掘接受推销的客腰人进行记录及稿跟进；闯利用展销会后慎的优惠进一步窑催促客人下定统金。哗着装统一、干苗净；均展场整洁；隙资料齐全；测尽量掌握意向骤客户的资料。邪展销会跟进工继作惊对未购买的客吐人进行全面性枣跟进，了解不滋购买原因，进写一步推销；衣与客户服务部柳保持联络，确祖定客人依期签挣署合同及交款醋。晌确保所有客人愚都已早跟进；茅确保所有买家镰按时签合同，疯依时付款。梁售楼部侄对来访者进推供销、跟进；桐对来电者进推料销、跟进；饿保持售楼部及电示范单位整洁样，进行清洁工递作，保证售楼舌部有充足的销料售用料及工具查，方便正常运流作。师确保所有来访钉、来电客人登富记、被推销及屿跟进；钓确保售楼部及尚示范单位正常闹运作，整洁明柱亮。练COLD-C大ALL夺主动到各写字尘楼派发宣传资挑料，获取客户川名片，以便日顺后跟进；丧每有新单位推诸出时，主动联张络旧客户，介锡绍新单位资料受。星主动去找新客眨户，提高销售吊额。帅※祸爆销售人员的基怠本职业要求职业要求亲优秀的销售人叮员应具备的优邀秀素质：具有运房地产的专业文知识，并且能彼不断补充新的孙知识，有亲切暗诚恳的态度，谜主动积极、热否情勤奋的作风萄，得体的礼仪膝，锲而不舍工治作态度，针对病不同类型的顾做客，见机行事江、随机应变，疏有一定的分析斧能力和市场的倘洞察力，很好屈地掌握客户的年购买动机，准撤确地把握成交丽机会。慕销售人员的职垄前培训是营销婆推广环节中最阿为重要的步骤雨，如何使本公广司的销售人员惊成为房地产行错业优秀的销售北人员，为楼盘诞销售创下良好与的业绩，是每限一位发展商和迁销售人员最为闪关心的问题。袄因此我们必须凳把握培训销售庆人员的中心环烤节，抓答好钻“逐一个中草心愉”成、穿“座两种能炒力双”退、萍“呀三颗爷心侄”篮、葡“倘四条熟袍悉林”佩、负“印五必学追会宪”大的培训工作，吃即：樱□眼命一个中心即以你客户为中心；挣□都吃两种能力即应律变能力、协调掘能力；呼□卸嘉三颗心即对工们作的热心、对舟客户的耐心、勺对成功的信心凝；秒□狗来四条熟悉即熟评悉国家政治经昏济形纺势谈,笋熟悉房地产政就策法血规撤,舒熟悉房地产市难场行石情斜,传熟悉本公司物够业情况；唯□炸废五必学即必学项会市场调查、怎学会分析算账副、学会揣摩客记户心理、学会却追踪客户、学若会与客户交朋浓友。同客户为中心秘涂低燕瞧帐爆某一个中心溉应变能力游左协调能力圾举贯政还角专两个能力俭热心民吊耐心预灶信心被牙吹伴荷姻娘三俱盖颗岂关心紫经济形势遥灵法规抛牧行情他掩物业商风盛脏哲众四条熟悉档调查炕灌算账鱼驶揣摩耽迫追踪患绒掌握奇绝唉话损起五条学会省具体来讲，我挪们要求销售人惑员在培训后达夸到如下目标：挡掌握房地产专昼业相关知识、委房地产营销内熄容、培育良好苦的职业操守，仪提高自身综合桌能力及克服行粗业本身的痼疾骂。吧二、综合能力益的要求秃（一）观察能标力赏观察能力指与暂人交谈时对谈险话对象口头语赔信号、面部表边情、身体语言域、思考方式等困的观察和准确柳判断，并对后描续谈话内容与盼方式及时修正菌和改善。元房地产营销过如程是一个巧妙塘的自我推销过结程，在这个过麦程，销售人员徒应采取主动态脆度与客户沟通租，在交谈的过外程中应具有敏茄锐的职业观察凤能力，以判断驳下一步应采取阶合适的行动和壤措施。点（二）语言运邀用能力骂语言，是人们借思想交流的工西具。言为心声氏，语为人境。湖销售人员每天息要接待不同类中型的顾客，主例要是通过语言孕与顾客沟通和康交流，销售人装员的言谈举止呆是否热情、礼姻貌、得体，直耻接影响着自身曲和公司的形象董。如果只是机沈械地使用礼貌哈用语而不带有孔任何诚意，只极会起到相反的扫作用，影响顾斜客对楼盘和服前务的满意程度袭。因此，销售色人员在接待顾巩客时，必须要耳讲究语言艺术玉，提高使用接丘待用语的频率慈，主要应注意惹以下几点：叠□杰坏态度要好，有免诚意、有耐心贯；暖□祥脸要突出重点和砍要点；造□叛乘表达要恰当，天语气要委婉；载□爬蹄语调要柔和；植□磁至要通俗易懂；览□射唯要配合气氛；币□旅毫不夸大其词；区□敏植要留有余地。三、社交能力煎社交能力包括真与人交往使人伪感到愉快的能爽力、处理异议渗争端的能力以场及控制交往氛社围的能力等。振消费者形形色恨色，文化品位摩、经济能力、幕购买心理、购嫁买动机、个性非特征、生活兴臣趣与爱好各不萄相同，优秀的火销售人员能充涨分掌握客户，放凭丰富的经验须能快速判断客违户的类型，并抄及时调整销售抖策略，始终让捷客户在自己设誓定的轨道上运询作，客户从进环门起就像进入斧一个大包围圈早，无形之中被嫂你牵着走，最篇终帮他作了明萌智的决定，既吴让他体会到你摧的服务，又不栽让他拖泥带水芒，解决问题干宏脆利落，无后盾顾之忧。四、业务能力完业务能力包括背对房地产知识津、市场知识、躁业务知识的熟衔练掌握。房地诚产销售人员必闷须掌握房屋、牧市场、业务等透方面的有关知仍识：库房屋知识：居对于房屋须能欲充分甚至达贪到下“抢一点一躁滴晃”荐的深入了例解拔,冻面对客户的常温见问题都能回姓答独,雁并且相当熟练崭。顽地理位置：秀大、小环境，缓交通情况；招配套设施包：医院、学校渗、商场、市场假、停车场；厚项目情况此：建筑面积、尤绿化面积、建庆筑物的高度、因层高、房屋的借开间、户型设锯计；水、电、殊气、电话、电检视情况及其收范费标准；建材歼设备、门窗类孕型、内外墙、列卫生间、厨房顿、室内的装饰危情况；其它。序市场知识：因主要从公司已拴有的物业情况颤与直接相关的结市场状况、竞鞠争状态和一般造信息出发，销猴售人员要做到滤知己知彼，借懒助市场知识来移加强和强化销幸售重点，要把线握消费者的心编理。殿业务知识：母对房屋的价格百熟练掌握并运观用，订金收取划，合同签约，还办理银行按揭利手续，产权办并理及收费，物基业管理费等，德相关的业务情载况都应完全掌粱握。肥销售的程序必板须严格按公司炕规定去做。姐销售策略和销丝售方案的模式止、房屋优缺点夜的达“油攻肢防死”变与说服方式及说销售技巧必须豆掌握。说对公司的政策愈及经营方针必园须了解，以及盈公司的发展方朱向、组织架构藏、各部门的协斩作关系。五、良好品质燃从公司的角度纽来看垮虽然销售人员惠工作的目的不桐尽相同，有的畜是为了收入，扁有的是为了学浅习，有的是出维于喜好，有的蓄兼而有之，不腐论目的是什么仇，唯有公司的玻发展总目标实观现后，个人的墙目标才能得以戚圆满实现。可价以说，售楼处别是销售人员进垦行社会联系、引与各式各样丹的卧“国人们”昂交往的媒介，严对自我的磨练遥有很大的帮助益。又可以说，蹈售楼处是销售钉人员镀金的学缠堂，在这里可屠以增加社会经赶验，为未来的疑发展奠定基础名。据统计，三堪分之一的企业盟经理人和私营绵企业的老板们妨曾经做过推销蚊员、促销员与夕导购代表等。惭还可以说，公壳司为销售人员卸提供工作，是段其生活来源的北间接发放者。虑既然在售楼处讽工作可以得到芬这么多的益处唯，那么，销售把人员就要充分舅珍惜这一份工疏作。发展商喜拜欢的销售人员灯一般具有以下乏优良品质：弊□利盟积极的工作态坝度盒□薪磨饱满的工作热仗情偶□乖陈良好的人际关恶系戚□矮在善于与同事合沫作□热诚可靠晌□火方独立的工作能暴力融□塘色具有创造性秒□仓鲁热爱本职工作逆，不断提高业秋务技能料□呀立充分了解楼盘真知识皆□毕涉知道顾客的真捆正需求军□卵柿能够显现出发夹展商和楼盘的晶附加价值源□择赠达成业绩目标脱□总拘服从管理人员去的领导唇□础距虚心向有经验罩的人学习身□灯炮虚心接受批评绵□滨呼忠实于发展商役从顾客的角度饰来看矛由于销售人员浸直接与顾客接狱触，其一举一照动、一言一行秧直接关系到顾拍客对发展商的识感受；又因为级顾客是销售人孟员生活来源的布直接发放者，逆因此，销售人戏员必须要取得泳顾客的信赖。辜不仅如此，从顿顾客的反映里牌还可以直接获誉知发展商、楼宝盘和自身的利镰弊所在。所以密，顾客对于发曲展商和销售人船员来讲，其重丑要性不言而喻蚂。顾客喜欢的尘销售人员一般思都具备以下的馒特点：□外表整洁棒□服肥有礼貌和耐心奔□访淡亲切、热情、瓦友好的态度，顽乐于助人窜□骗渣能提供快捷的铲服务鹿□期庄能回答所有问垄题爆□期铺传达正确而准耐确的信息渣□双联介绍所购楼盘悼的特点劈□兴构能提出建设性阔的意见炊□潮谷关心顾客的利碎益，为顾客着氧想缓□坏购帮助顾客作出婚正确的楼盘选贿择票□珍券耐心地倾听顾节客的意见和要龄求归□李球记住顾客的偏和好根销售人员的任帝务与个素质、不性格的关系催销售人员的任倾务峡有关个人的素甩质和性格字确定未来顾客递需要龄创造力、机智自、想像力、见段闻广博、分析汤技巧倘说明楼盘如何府配合未来顾客策需要尘语言能力、文馆字好、知识丰管富、热情效获得未来顾客丝的合约嫩说服能力、机淹智、坚定、博懂识跟处理异议轨信心、知识、病机智、体谅者激烈竞争情形贸下之推销迎持久、进取精位神、信心淹每日清单、计蜡划及催付余款转之例行报告绣有条理、诚实贴、精细利通过交谈与服脊务引起顾客好购感壮对人友善、态睁度良好、乐于榜助人、彬彬有帜理泳总体而言，销诞售人员所要具粒有的基本素质型是：应能根据锦每一位消费者泰在选购商品时隙在言行或态度鹿上的特性，或块在交易的短暂垒过程中，洞察梳消费者的反应盖与需求，并立蕉即作出判断，幸进而采取有效积的应对措施。牧综合公司与顾宵客两方面考虑商，要求销售人本员在工作中具吸备以下素质：集做事的干劲歉充沛的体力直参与的热忱轨明朗的个性逢勤勉性深谦虚迹责任感相创造性帆易于亲近伐敏捷性神忍耐性雪自信心交上进心猎诚实活冷静剪洞察力员良好的记忆踪不屈的精神醒积极性抬具有爱心铃虽然以上素质枕是一位优秀销喊售人员应具备践的，但是，在锁生活中，没有肆任何一个人是雀十全十美的，庆所以上述怨这名2永0位条仅供各位参升考。但是，销团售人员还必须还要具备最基本淹的前三项素质杠：首先，应具收有做事的干劲袋，对于本职工无作要能用心去挪投入；其次，价要拥有充沛的何体力，拥有一轿个健康良好的先身体，在工作菠时才能充满活帅力；最后，要奉有参与的热忱轿，这样才能够悬在工作中寻找旗乐趣，为自我债成长打下良好差的基础。洽※斗巧我要根除比的夺—测—幻销售人员应克辽服的痼疾秤房一次成功的到农访接待，实际续上是一系列销逃售技巧、经验伯和政策支持的佳结果，是一个删系统工程。在侵这个工程中的梅任何细微处出涛现问题都会影知响到其他方面机，而导致失败铜或不完全成功散，所以，销售剂人员应好好地毒检讨自己，避吐免长期不良的晶销售方式所养恋成的痼疾。像一、言谈过于芹理性背有些销售人员泄习惯用书面化租、理性的论述并进行销售介绍绢，使客户感觉如其建议可操作劝性不强，达成灯目标的努力太稿过艰险，或根板本就与这种人姥有心理距离，裳因此常会拒绝跌购买或拒绝其昌建议。望二、喜欢随时摩反驳杯在与客户的交慌谈中，应鼓励立客户多多发表吃自己的见解和持看法，了解客衔户的需求，并翼在适当时机表卷述意见，或提对出解决方案。草如果我们不断妖打断客户谈话撕，并对每一个寇异议都进行反挎驳，会使我们谣失去在最合适亭时间内找到客轰户真正异议的项机会，而当这淡种反驳不附有劲建议性提案时拴，反驳仅仅是烟一时痛快，易富导致客户恼羞货成怒，中断谈厅话过程，这对帽于双方都是遗剪憾的。拣三、谈话无重女点叙销售时间是宝健贵的，而购买弓时间亦是宝贵北的，我们在销天售介绍时应有室充分的准备和掌计划，并反复摩申述我们的要宾点。断如果你的谈话太内容重点不突呼出，客户无法接察觉或难以察伍觉你的要求，伍就无从谈起满致足你的要求了抢，反而会认为只你对他重视不梯够。准备不足远将导致销售失革败。家四、言不由衷附的恭维浆对待客户我们琴应坦诚相待，贤由衷地赞同他骨们对于市场的个正确判断。如散果为了讨好客娘户，为求得到疮订单而进行言央不由衷的恭维救，实在是对双百方的一种轻视董，会降低消费歼者对销售人员篇以及所推楼盘角的信任度，亦坑会在日后承担倘由此带来的后历果。五、懒惰铸成功的销售不幅是一项一蹴而蜘就的事业。在替销售过程中，妖你会有许多独昌处的机会，你挨的主管不会也翼不可能随时随仪地检查你的工候作，所以，这厨是对个人自律顾的一个挑战，屡丧失信心、没航有目标、孤独驻都有可能造成涝懒惰，懒惰却苏只能带来更多诊的更大的失败幅。禽磁“变天上是不会掉桌馅饼茄的陵”吸，一份辛苦一御份甘甜，只有语不断地努力、班进取，你的业租绩才会逐步上贸升。成功是克表服懒惰的最好象办法，自律是采克服懒惰的最方佳督导。拳※母烘我穿我雁戴潜—遗—罗销售人员仪容俊仪表嫩在日常销售工丛作中，无论销贿售人员是男是蚀女，常会发生覆如下的情况：稻□孩耗风风火火地走围进一位销售人省员，头发蓬乱拣，满头大汗；偿□激平一身白色或浅挎色西装，零星恶点缀着油污；皮□垫扎白色衬衣的衣申领、衣袖上的零污渍黑得发亮升；害□虑复一双皮鞋，满沃是灰尘；门□踢颜伸出的手，指凳甲缝里塞满黑摆泥；帽□商旋浑身上下，珠熄光宝气，令人传眼花缭乱；非□芽舰涂抹过多，使迹用过分鲜艳的嫁化妆品。蜂第一印象往往好是深刻而长久瓜的，而销售人顽员留给客户的裳第一印象把握膜在自已手中。甲我们必须从细斧微处着手去建始立与客户相处蚂的信心，并主策动创造良好的症销售氛围。所植以，我们要有讯以下的仪容仪塞表：一、男性1、服饰铜必须保持衣着桑整齐、干净、泪无污迹和明显含皱褶；扣好纽欢扣，结正领带仙、领结或领花葬；西服不宜过会长或过短，一湾般以盖臀部为里宜，不要露出泉臀部；衬衫袖徒口不宜过肥，释一般袖口最多绵到手枣腕丰2晶厘米；衬衫袖换口要露出西服幕袖津口谢3~唇5瓜厘米，而且应不扣上纽扣；西毁服扣子一般是络两个，但只需孤要扣上面一个衣（如果三个则棚只需扣中间一鹊个）；穿西服叙时应穿皮鞋；与西装上衣的口突袋不应装东西能，上衣领子不摇要乱别徽章，呆装饰以少为宜帝；衣袋中不要等多装物品；皮齐鞋要保持干净杰、光亮；领带常夹的正确位置拳是赔在恒6铅颗扣衬衫从上冷朝下数总第面4忘颗扣的地方，修不要有意把领出带夹暴露在他芹人视野之内。2、头发遵头发要常修剪升，发脚长度以闪保持不盖耳部梨和不触衣领为钉度，不得留胡衔须，要每天修愚脸，以无胡茬悦为合格，不得衫化妆。二、女性1、服装鼓女式西服须做斥得稍微短些，慎以充分体现女泉性腰部、臀部卫的曲线美；如唉果是配裤子则蚂可将上装做得似稍微长一些，帽穿西装裙时不批宜穿花袜子，挑袜口不要露在恶裤子或裙子之店外。2、装饰粗女员工要化淡珠妆，要求粉底俱不能打得太厚揉，且要保持均嫌匀，与其皮肤别底色协调；眼晓影以不易被明敌显察觉为宜，秤眼线不要勾画购太重，眼眉要倦描得自然，原蛛则上以弥补眉裳形中的轻描为严主，不许纹眉摇或因勾描过重斜而产生纹眉效来果，涂胭脂以劲较淡和弥补脸宫型不足为基本鼓标准，并能使螺人体现出精神罪饱满和具有青孟春朝气。不得嗓留指甲，女员诚工不得涂有色倍指甲油在指甲值上。忌用过多典香水或使用刺枝激性气味强的炕香水。头发要值常洗，上班前元要梳理整齐，佣可加少量头油很，保证无头屑磁。三、整体要求稼每天都要刷牙敬漱口，提倡饭缺后漱口。上班眼前不得吃有异聋味的食物，要匆勤洗手，勤剪杆指甲，指甲边威缝不得藏有脏乖物。季在为客户服务请前，不得流露寻出厌烦、冷淡畏、愤怒、僵硬惨、紧张和恐惧种的表情，要友汽好、热情、精欣神饱满和风度杯优雅地为客人太服务。炒提倡每天洗澡研，换洗内衣物桃，以免身体上萌发出汗味或其魔他异味。畜办公桌和接待笨桌上不宜摆放贩过多物品，凡婶是客人能够看鸽得见的地方都敞要时刻保持整吼洁。室※抚纵我言我饱行倘—邪—蒸销售人员行为但举止一、站姿辫□沙搁躯干：挺胸、黎收腹、紧臀、草颈项挺直、头足部端正、微收习下颌。惹□编丝面部：微笑、拉目视前方。度□卡念四肢：两臂自吨然下垂，两手怕并拢，手指自瑞然落在腿侧裤燃缝处。特殊营叠业场所两手可粥握在腹前，右羡手在左手上面蠢。两腿绷直，棉脚间距与肩同风宽，脚尖向外顽微分员。尼铲二、坐姿戴□向典眼睛目视前方跨，用余光注视吃座位。鸦□皂矛轻轻走到座位萌正面，轻轻落舱座，避免扭臀来导座或动作太寄大引起椅子乱些动及发出响声老。付□启勺客人到访时，测应该放下手中工事情站起来相配迎，当客人就嘉座后自己方可贿坐下。牲县□庆削造访生客时，运坐落在座椅服前犁1/牛3剂；造访熟客时毛，可落在座椅桨的图2/响3变，不得靠依椅湾背。铲纳伐□税筋女士落座时，漠应用两手将裙糟子向前轻拢，猎以免坐皱或显敌出不雅。倒□掀膛听人讲话时，什上身微微前倾巴或轻轻将上身志转向讲话者，巧用柔和的目光摸注视对方，根里据谈话的内容然确定注视时间赛长短和眼部神侨情。不可东张城西望或显得心真不在焉。叠□张截两手平放在两戏腿间，也不要昆托腮、玩弄任纽何物品或有其缸他小动作。床□虽奶两腿自然平放语，不得跷二郎条腿。男士两腿雕间距可容一拳询，女士两腿应帖并拢，脚不要忧踏拍地板或乱晴动。拒□相朗从座位上站起寻，动作要轻，棉避免引起座椅揪倾倒或出现响兄声，一般从座通椅左侧站起。前□买刑离位时，要将男座椅轻轻抬起光至原位，再轻浑轻落下，忌拖竖或推椅。三、动姿雁□销山行走时步伐要串适中，女性多特用小步。切忌栏大步流星，严校禁奔跑（危急俘情况例外），民也不可脚擦着膜地板走。祝□琴搭行走时上身保政持站姿标准。糠大腿动作幅度源要小，主要以递向前弹出小腿初带出步伐。忌滑讳挺髋扭臀等聚不雅动作，错□图葵也不要在行走渐时出现明显的暴正鸡反薯“嫂八字姿脚广”回。丰□首反走廊、楼梯等仰公共通道，员勿工应靠右边而廉行。不宜在走优廊中大摇大摆创。愧□枕律几人同行时，字不要并排走，芦以免影响客人俗或他人通行。购如确需并排走漆时，并排不要浙超仅过耀3熟人，并随时注占意主动为他人限让路，切忌横谈冲直撞。给□熄级在任何地方遇亩到客人，都要尸主动让路，不兼可抢行。寨□出斜在单人通行的妹门口，不可两伴人挤出挤进，短遇到客人或同跌事，应主动退颂后，并微笑着摆做出手糕势时“仇您先吴请锐”倍。倡□月要在走廊行走时原，一般不要随窜便超过前行的简客人，如需超中过，首先应足说顶“湖对不仇起都”浑，待客人闪开翠时说徐声僵“霸谢别谢愉”鞋，再轻轻穿过赔。纲□喊玉和客人、同事谎对面擦过时，赚应主动侧身，渡并点头问好。谦□源芹给客人做向导棒时，要走在客绿人前二步远的毅一侧，以便随菊时向客人解说捞和照顾客人。眠□漆霉行走时不得哼垮歌曲、吹口哨扑或跺脚。刷□蜘琴工作时不得忸舍怩作态，做怪洞脸、吐舌、眨因眼、照镜子、妇涂口红等战。啄碑不得将任何物躁件夹于腋下。额□拐幻上班时间不得伴在营业场所吸游烟或吃东西。圆□低稀注起意吹“户三浩轻欢”守，即说话轻、央走路轻、操作艺轻。斑□昆化社交场合或与跳特殊客人见面耽时，可行礼表血示尊敬，行礼度约膜2窃0揭度，头与上身铺一同前倾，男膀性双手自然下佛垂或同时用右榴手与对方握手姨，女性双方在药腹前合拢，右朽手压左手上。谋极特殊场合才勾行楚4浪5像度鞠躬。行礼挤完毕要用热情懂、友好的柔和炊目光注视客人屈。四、交谈灰□笋察与人交谈时，播首先应保持衣廊装整洁。衣□洲界交谈时，用柔晶和的目光注视磨对方，面带微议笑，并通过轻客轻点头表示理漏解客人谈话的悄主题或内容。岗□盒演站立或落座时条，应保持正确洁的站姿与坐姿盐。切忌双手叉窝腰，插入衣裤顽口袋、交叉胸久前或摆弄其他单物品。圾□仙鼻他人讲话时，总不可整理衣装疏、拨弄头发、挠摸脸、挖耳朵混、抠鼻孔、搔辞痒、敲桌子等太，要做到修饰咱避人。成□奶模严禁大声说笑蜻或手舞足蹈。伟□使笑在客人讲话时景，不得经常看镰手表。圣□情巾三人交谈时，牢要使用三人均亿听得懂的语言飘。矩□馋尝不得模仿他人中的语言、语调夕或手势及表情丢。迅□欺讯在他人后面行而走时，不要发职出诡谲的笑声壳，以免产生误喇会。开□辞寸讲话时承，萍“耳请恋”彻、枯“秋您滑”汽、脂“匠谢丰谢字”助、搂“椅对不粱起模”握、缓“驾不用客源气钟”体等礼貌语言要治经常使用，不朋准讲粗言秽语雾或使用蔑视性巷和污辱性的语伴言。不开过分半的玩笑。配□嘉戚不得以任何借污口顶撞、讽刺桐、挖苦、嘲弄利客人，不得与脂客人争辩，更看不允许举止鲁顿莽和语言粗俗群，不管客人态至度如何都必须鬼以礼相待，不痰管客人情绪多岔么激动都必须建保持冷静。三□粉陕称呼客人时，汪要多称呼客人兰的姓氏，免用腥“留某先复生寇”摩或孤“映某小姐或女喷士厌”葱，不知姓氏时托，要性用蝶“参这位先堡生蚕”资或禾“撕这位小姐或女垫士带”亡。抗□伍植几人在场，在滑与对话者谈话易时涉及在场的牌其他人时，不椒能够用扁“砌他荣”搬指他人，应称斧呼其名或喷称队“糖某先呈生加”反或味“隐某小姐或女劲士吧”牙。脸□限交无论任何时刻唐从客人手中接季过任何物品时创，都要钓说复“娃谢叉谢庸”趋；对客人造成润的任何不便都递要刘说惑“蚕对不瓣起请”害；将证件等递卖还给客人时应交予以致谢，不圾能将证件一声蝶不吭地扔给客定人或是扔在桌播面上。数□弟谁客人沉讲朋“压谢闹谢症”书时，要臂答失“寨不用等谢叹”瓜或听“舟不用客没气特”俊，不得毫无反凭应。热□欠敞任何时候招呼沃他人均不能序用述“电喂己”右。友□益阔对客人的问询谣不能回耕答叫“洲不知育道距”方，确不清楚的伟事情，要先请潮客人稍候，再荡代客询问；或票请客人直接与董相关部门或人惹员联系。戴□升摩不得用手指或蓝笔杆为客人指怎示方向。局□躺舅在服务或打电横话时，如有其总他客人，应用钟点头和眼神示张意欢迎、请稍港候，并尽快结此束手头工作，狠不得无所表示齿而冷落客人。孤□殊凡如确有急事或痛接电话而需离参开面对的客人雅时，必须纱讲帮“兴对不起，请稍劳候范”妇，并尽快处理西完毕。回头再腰次面对客人时描，要帅说呆“谈对不起，让你牺久等穷了纷”伙，不得一言不豆发就开始服务见。灵□左俗如果要与客人嫩谈话，要先打所招研呼陆,箱如正逢客人在假与别人谈话时宇，不可凑前旁锤听旋,析如有急事需立读即与客人说时铁，应趋前迷说棚“都对不起，打扰蚀一下可以吗？蛋我有急事要与类这位先生商谈量被”臭，如蒙客人点盈头答应，应表役示感谢。险□换才谈话中如要咳糟嗽或打喷嚏时商，应介说率“旁对不五起冒”洗，并转身向侧乐后下方，同时站尽可能用手帕仔遮住。经□委轿客人来到公司托时，应笔讲舅“德欢迎您光快临欠”它，送客时应旱讲璃“埋请慢包走美”射或锄“宗欢迎您下次光垒临货”蜘。宏□管熟说话时声调要信自然、清晰、纵柔和、亲切、什热情，不要装衬腔作势，音量台要适中。泡□曲汗所有电话，务痰必在三声之内干接听。约□注碰接电话考时优,欺先问好，后报肾项目名邀称乖,穷再汤讲世“镰请问能帮您什期么忙巷？械”类不得颠倒次序腊，要带着微笑另的声音去说话所。毯□党悟通话时，手旁妨须准备好笔和宁纸，记录下对度方所讲的要点墨，对方讲完时锈应简单复述一丝遍以确认。苏□分赵通话时，若中致途需要与人交早谈，要驾说付“刊对不蛾起撇”站，并请对方稍稿候，同时用手忆捂住送话筒，已方可与人交谈捎。挖□父植当客人在电话仿中提出问讯或喜查询时，不仅够要礼貌地回答绩，而且应尽量绢避免使氧用佛“型也切许印”满、括“杯可沿能辰”肌、侮“羊大冰概掌”股之类语意不清肃的回答。不清妙楚的问题应想芝办法搞清楚后都再给客人以清完楚明确的回答谱，如碰到自己葛不清楚而又无厅法查清的应回错答厌“刚对不起，先生积，目前还没有美这方面的资料熊。惜”体□诞些如碰到与客人仆通话过程中需冤较长时间查询婚资料，应不时惧向对方说析声齿“习正在查找，请床您再稍等一会臂儿菜”绢。枪□因让通话完毕鞠时周,靠要礼貌道别，充如锐“盆再猛见情”钱、估“洲谢谢闸您筋”秘、范“怨欢迎您翅到絮╳水╳钉来企”宅等洽,狱并待对方挂断队后再轻轻放下退话筒。凉□设路客人或同事相套互交谈时，不脂可以随便插话估，特殊需要时谅必须先技说视“字对不起，打搅蔽您府。贩”泥□壳非对客人的疑难施问题或要求应旋表现充分的关据心，并热情地越询问，不应以闹工作忙为借口屡而草率应付。袭□它书客人提出过分纪要求时，应耐吓心解释，不可险发火、指责或嗓批评客人，也剪不得不理睬客寄人，任何时候黄都应不失风度唉，并冷静妥善春地处理。减□唤导全体员工在公尘司内遇到客人晓、上级、同事访时应主动打招哈呼问候。辈□削祥做到皇讲纲“稼五影声发”遗，即迎客声、核称呼声、致谢邮声、致歉声、堂送客声，禁止设使棒用德“碰四浓语睬”义，即蔑视语、脏烦躁语、否定况语和斗气语。葵□趣倘凡进入房间或磁办公室，均应宪先敲门，征得袄房内主人的同全意方可进入。麦未经主人同意岩，不得随便翻嫩阅房内任何东四西（文件）。筒在与上司交谈朋时未经批准，哪不得自行坐下啦。舅※网毫销售过程与应录对技巧曲与客户商谈或捉会晤时，如果谱你对答模糊不在清或不能准确炮表达自己的意剖思，很容易引忧出误会或麻烦杏来，使顾客对总你的信心产生格怀疑，这种情鸡况当然十分糟界糕。为避免此镇类情况发生，括你要学会用适咐当的言辞来表册达自己的意思董。什说话措辞要小妻心，切勿使用械过分严厉的语营言。人与人的棋交往是很微妙斩的，只是一两挨句不当的话便恨可能破坏顾客名与你之间的感爷情，待客态度衣方面最要紧的祥是，用恭敬有野礼的说话方式乓与顾客交谈，支不要使对方产都生不愉快的感哨觉。自己想讲稳的话，用有礼巷貌的言辞清楚丑利落地说出来颂。财学习说话的技沙艺，无论是政茎治家、喜剧演养员、还是普通壮人，都不能缺箱少这方面的练匙习。你的工作娱任务之一是接最待顾客，如果衰你说话漫不经版心，会令顾客验很不愉快，而厨你自己还不知广怎么得罪了顾塞客，当然也便蛾不会在说话方默面有所改进。滑如果能够掌握畅说话技巧，自朝信心自然会增松强，成功的机始会就增多了。垮多些自我启发惜，说话时多加证思考，加上平银时多练习说话械的技巧，说出旺话来自然会富宝有情理，语言芝精练，容易被稀接受。眠※提栽从心开恳始得—防—它与客户沟通的劫一般常识及注困意事项菠一、区别对待告：不要公式化屿地对待顾客众为客户服务时度，你的答话过循于公式化或敷粉衍了事，会令塞客户觉得你的液态度冷淡，没觉有礼待他们，景造成客户不满俊。所以要注意锡以下几点：色1谜、看着对方说亡话佛无论你使用多牺么礼貌恭敬的血语言，如果只辛是你一个人说咽个不停，而忽翠略你的顾客，消他会觉得很不迷开心。绘所以说话时要屯望着对方。你关不看着对方说稳话，会令对方泡产生不安，如饱果你一直瞪着互对方，对方会霉觉得有压迫感毙。你要以柔和炸的眼光望着顾吊客，并诚意地艰回答对方的问轰题。倘2般、经常面带笑裹容右当别人向你说洗话，或你向人姓说话时，如果羞你面无表情，藏很容易引起误拣会。在交谈时沟，多向对方示爹以微笑，你将飞会明白笑容的尽力量有多大，元不但顾客，你齿周围的人，甚拒至你自己也会帅觉得很快乐。蝇但是如果你的膜微笑运用不当烦，或你的笑容鹅与谈话无关，鞋又会令对方感答到莫名其妙。岁3及、用心聆听对递方说话祥交谈时，你需势要用心聆听对太方说话，了解柴对方要表达的笑信息。若一个斜人长时间述说普，说的人很累园，听的人也容讯易疲倦，因此姐，在交谈时，秩适度地互相对橡答较好。篇4昆、说话要有变茄化厌你要随着所说朋的内容，在说妇话的速度、声钻调及声音的高吉低方面做适度趁的改变。如果之像机械人说话隐那样，没有抑捉扬顿挫是没趣庆味的。因此，旗应多留意自己些说话时的语调承、内容并逐步松去改善。跑二、擒客要先赌擒心：获取顾额客的心比完成除一单买卖更为郊重要筒不在乎曾经拥皇有（顾客），冈但求天长地久幕。渴曾经拥有只能笼带来短暂收益衔，天长地久却讯能使你短期及白长期利益双丰推收。顾客不是胸你霜的倦“陆摇钱鞭树晓”沿，顾客是你的脆好朋友，他将贪会带给你一个滑聚宝盆。赢□宾眠每天早上，你设应该准备结交耻多些朋友。畏□防咳你不应向朋友析推销什么，你胳应替他寻找想疾买的。溉□鼻顺卖一套房给顾染客，和替顾客赖买一套房是有味很大分别的。自□昼眉顾客喜欢选购迹而不喜欢被推乘销。袍集中注意力了坟解顾客的需求慰，帮助顾客选针购最佳的住宅道，务求使顾客沈感到满意。顾片客不是只想买眼一个物业，他捎是希望买到一射份安心，一份信满足感，一个砍好的投资和一元份自豪的拥有伏权。弹最高的推销境厌界是协助顾客巷获得更轻松、蛋更愉快的生活聪，可能短暂时将间内不能获得闹更多收益（这算可能性不大）究，但你的感受谜应该十分良好孙，当你习惯了装这个做法之后富，你的收益将珍会突飞猛进。三、眼脑并用纤1促、眼观四路，利用脑一方。培这是销售人员仗与客户沟通时拿应达到的境界辈。密切观注客惑户口头语、身鞋体语言等信号持的传递，留意杂人类的思考方淹式，并准确作哀出判断，将销胞售的五步曲顺婚利进行到底。歼顾客在决兵定喊“顶落惠定躁”怎之前，通常都焰会找一些借口青来推搪，销售粮人员一定要通立过观察去判断粉真与假，不要摧相信客人推搪挡的说话，要抓逢住客户的心理丑反应，抓住客己户的眼神，要钥用眼去看，去收留意，多换用日“怜