营销诊断报告专家讲座

****营销诊疗汇报营销诊断报告专家讲座第1页****太阳能产业营销诊疗汇报目录（一）****太阳能产业营销环境分析（二）****太阳能产业营销现实状况（三）****太阳能产业营销主要问题点（四）****太阳能产业营销改进方向2营销诊断报告专家讲座第2页（一）****太阳能产业营销环境分析1、太阳能热水器产品生命周期分析每一个产品都有自己生命周期，这个生命周期大致可分为四个阶段：导入期、增加期、成熟期、衰退期。因为可取得资料不足，我们只能经过销售增加率方法来判断当前我国太阳能热水器大致所处生命周期。据相关资料介绍销售增加率经验数据是：****太阳能产业营销诊疗

据统计，我国太阳能热水器市场增加率为20～30％，年销售量400万平方米，整个太阳能行业产值已超出35亿元。据预测，到，全国家庭住宅太阳能热水器普及率将到达20～30％，约2．23亿平方米市场拥有量，年产值438亿元。由此可见，我国当前太阳能热水器正处于成长久。3营销诊断报告专家讲座第3页2、****太阳能产业竞争结构分析

现有企业间竞争潜在进入者实力生产厂商：*************************短期利好生产厂家主要威胁次要威胁******************购置方供给方电热水器燃气热水器替换品威胁4营销诊断报告专家讲座第4页注：现有企业间竞争大圆圈内红色圆圈为****太阳能热水器。其它小圆圈为其它一些小生产厂家，表示现在市场上有繁多小太阳能热水器生产厂商。

从上面图我们能够大致看出，在这五种竞争力量中，潜在进入者尤其是***等一些著名生产厂商进入威胁以及现有市场上一些大生产厂商品牌正逐步形成是处于支配地位、起决定性作用竞争力量。A.潜在进入者潜在进入者或新加入者会带来新生产能力，带来新物质资源，从而对已经有市场份额格局提出重新分配要求。太阳能热水器进入壁垒低，潜在竞争者很轻易进入。当前，***、*****等宣告要进入太阳能热水器行业，而***、****、****等生产厂商都已进入太阳能热水器市场，他们将利用已经有资源优势对太阳能热水器市场产生强有力冲击，他们加入结果无疑将是产品价格下跌或企业内在成本增加，使得太阳能热水器赢利能力降低。B.现有竞争者之间竞争当前太阳能热水器市场上有***、****、****、*****等几个较大生产厂商，这几家生产厂商已经逐步地打响了自己品牌，市场拥有率居于前列。5营销诊断报告专家讲座第5页（二）****太阳能产业营销现实状况1、****太阳能产业产品定位分析太阳能企业产品定位是“***”，另外依据与****太阳能企业相关人员访谈，我们大致能够画出****太阳能企业产品定位图（见下一页）。6营销诊断报告专家讲座第6页产品定位图低质量高质量低价高价一批小生产厂商以低价低质量产品占领了消费水平较低市场实力较为雄厚生产厂商以高质量高价位产品占领了消费水平较高市场****太阳能企业太阳能热水器产品定位7营销诊断报告专家讲座第7页****太阳能企业产品波士顿矩阵分析市场增加率相对市场拥有率明星型金牛型瘦狗型问题型1.0X10%高10X低0.1X依据前面太阳能热水器所处生命周期可知，当前太阳能热水器市场年增加率为20～30％，而当前太阳能热水器市场上最大竞争对手是***，其市场拥有率约为25.6%，****太阳能热水器市场拥有率远低于***，所以其太阳能热水器所处位置在问题型区域内。8营销诊断报告专家讲座第8页****太阳能企业市场定位分析：（1）与其它大生产厂商竞争由上面产品定位图能够看出，****太阳能热水器当前所处位置与其它一些大生产厂商基本处于一个区域内，与之形成一个正面竞争格局。伴随其它大生产厂商宣传力度增加，****太阳能热水器处于一个不利竞争地位。（2）与其它一些小生产厂商竞争在低价、低质量区域内，有一批小生产厂商凭借其低廉价格占据了很大一部分低收入阶层市场。****与其处于不一样两个区域内，不是正面竞争关系。结果：因为****对产品宣传与其它大厂商相比力度不够，而其它一些小生产厂商又凭低价格占据一部分市场，使得****太阳能企业处于一个“高不成低不就”困境，产品处于问题型区域内。9营销诊断报告专家讲座第9页2、****太阳能产业营销渠道与主要促销方式（1）****太阳能企业营销渠道销售部********************************************************10营销诊断报告专家讲座第10页****太阳能企业主要市场分布

由该市场分布表能够看出，其市场分布主要为****。11营销诊断报告专家讲座第11页****太阳能促销广告主要运做模式：***********************************广告**********广告**********太阳能企业12营销诊断报告专家讲座第12页****太阳能企业营销渠道与促销伎俩评价：

合理成份（1）因为产品本身特征、消费者分布较广泛性和市场竞争日趋激烈性，决定了太阳能企业采取********是合理。（2）经销商是目标客户直接接触者，对当地市场较为了解，由经销商来进行*********策划是合理。

存在问题*******************************************************************************************************************************************************************。

13营销诊断报告专家讲座第13页3、太阳能产业主要营销过程分析分析市场机会选择目标市场确定营销组合管理营销活动************************************************从****太阳能企业整个营销过程来看，其缺乏********************分析，缺乏对************进行科学细分。注：图中虚框部分为****太阳能产业营销过程欠缺部分。14营销诊断报告专家讲座第14页4、太阳能产业营销理念分析太阳能企业提出营销理念口号是“********”，理念不只是一句口号，而应该是表达在企业生产各个步骤上，下面我们将着重从太阳能企业产品生命全过程来分析其营销理念。市场调研****产品设计产品工艺设计产品制造产品运输产品销售产品售后服务市场反馈脱节营销应贯通于产品生命全过程15营销诊断报告专家讲座第15页从上面产品生命全过程来看，****太阳能企业存在以下几个问题：（1）******************************************；（2）******************************************；（3）******************************************。从以上几个问题来看，****太阳能企业没有真正形成一个“******”营销理念。真正“*******”营销理念应包含以下几个部分：**********************16营销诊断报告专家讲座第16页（三）****太阳能产业营销存在问题1、*****************************************************（1）***************************；（2）***************************；（3）***************************。

****************17营销诊断报告专家讲座第17页

2、********************************

其主要表现有：

（1）********************************；（2）********************************。主要原因有：

（1）********************************；（2）********************************。18营销诊断报告专家讲座第18页（四）改进方向1、真正了解“******”营销理念，并将其落实到整个价值链中。企业基础设施建设人力资源管理支持活动技术发展采购运入后勤生产操作运出后勤营销与销售服务利润利润主要活动企业价值链中每一个步骤都要从“******”角度出发，加强相互之间协调配合，尤其是********之间配合。19营销诊断报告专家讲座第19页2、加强******建设******是太阳能企业非常微弱步骤，太阳能企业除******，还能够**********。另外，还应该**********，在这方面太阳能企业主要应该做工作是：（1）*********************************；（2）*********************************；（3）*********************************；（4）*********************************。20营销诊断报告