企业经营管理商务谈判心理PPT

商务谈判心理20XX年企业经营管理商务培训课件个性利用|四种气质|谈判应对时间：202X/X汇报人：xxx目录商务谈判中的个性利用Businessnegotiation01气质四种类型与谈判应对Businessnegotiation02商务谈判中的个性利用LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumPART01个性也称为人格是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和个性体现了人的独特风格、独特心理活动，以及独特的行为表现气质能力特征性格在情绪方面有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。在意志方面有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效有着较大的影响。气质与谈判性格气质是指人的典型的、稳定的心理特征。气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。权力型说服型执行型疑虑型人的气质有四种类型多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。气质四种类型与谈判应对LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumPART011．兴奋型气质（胆汁质型）情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气；对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率；自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决策果断；自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。心理活动特征典型外向身体特征1.肩宽体胖骨大，2.颈短腿粗毛发重，3.头顶平整。一般表现特点1.说话很快2.声音很大语句简短，喜欢直入主题3.态度不够友好，喜欢用质问的语气（1）对权力、成绩狂热地追求。为取得最大成就，获得最大利益，常常无视别人的反应和感觉，不惜一切代价。在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。（2）敢冒风险，喜欢挑战。他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困难，才能显示出他们的能力和树立起自我形象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力量获取成功，才会使他们感到满足。（3）急于建树，决策果断。这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策坚决。权力型性格特征胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。权力型的谈判者是谈判的劲敌与权力型谈判者谈判的危险是：如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止，而这又不是你希望得到的结果。(1)

不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警惕性；(2)

没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己；(3)

对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；(4)

希望统治他人，包括自己的同事，必须是谈判的主导者，不能当配角；性格弱点对付策略CDAB当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、沉着的回击。尽量避免面对面的直接冲突。这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。2．活泼型气质（多血质型）情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应快；待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞扬；说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的事；注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；心理活动特征比较外向型说话速度快声音也比较大说话生动，抑扬顿挫富有变化态度很热情、友好、健谈动作快而协调。一般表现特点体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语言速度快、动作快而协调。身体特征0102说服型性格特征在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。他们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之下，处事精明，工于心计。活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。（1）具有良好的人际关系。（2）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足。（3）处理问题决不草率盲从，三思而后行。0201性格弱点过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。情感不外露，表情比较冷淡，一般不爱讲话，反应比较慢；理智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度，决策比较慢，不受别人影响，一但决定，轻易不会改变主意。有毅力、有耐心，待人很宽容，办事有条理、对计划坚决执行，全力以赴。喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑战，比较固执，适应环境的能力比较差。对付策略3．安静型气质（粘液质型）情感不外露，表情比较冷淡，一般不爱讲话，反应比较慢；理智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度，决策比较慢，不受别人影响，一但决定，轻易不会改变主意。有毅力、有耐心，待人很宽容，办事有条理、对计划坚决执行，全力以赴。喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑战，比较固执，适应环境的能力比较差。心理活动特征：比较内向讲话慢声音不大态度友好、镇静动作不慌不忙一般表现特点肩部适度而稍向前弯，头部较圆，面部有棱角。身体特征0102安静型气质形成的谈判性格叫执行型工作安全感强。他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。执行型性格特征对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。维护现状是他们最大的愿望。0102030405没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；不适应单边谈判，需要得到同伴的支持；适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。性格弱点不愿意很快决策，也尽量避免决策；他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；对付策略努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。准备详细的资料支持自己的观点。由于执行者常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来应付，但不要轻易提出新建议或主张，这会引起他们的反感或防卫。讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的。4．抑制型气质（抑郁质型）情感细腻但不外露，特别敏感，考虑问题总是很多、很深，反应慢，思维转移困难，不善讲话；观察事物比较细致深刻、设想具体，常常提出一些出人意料的问题。做事谨慎，对问题考虑慎重，不轻易下结论。疑心重，对任何事都持怀疑、批评的态度，不轻易相信别人，老是犹豫不决，拿不定主意，难于决策。孤僻，心理承受能力低又不愿意寻求别人帮助。胆怯，吃硬不吃软。心理活动特征：典型内向说话慢声音小态度冷漠、疑心重动作慢一般表现特点头顶尖、脸部上宽下窄，胸部前凹，身体瘦长。身体特征疑虑型性格特征1）怀疑多虑是这类性格人的典型特征，他们对任何事都持怀疑、批评的态度。每当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。抑制型气质的人形成的谈判性格叫疑虑型：2）犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。3）对细节问题观察仔细，注意较多，而且设想具体，常常提出一些出入意料的问题。4）此外，这种人也不喜欢矛盾冲突，虽然他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨他人，但很少会弄到冲突激化的程度，他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。对付策略1.提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”、“差不多”等词句，要论点清楚，论据充分。2.在谈判中耐心、细心是十分重要的，如果对方决策时间长，千万不要催促，逼迫对方表态，这样反会更加重他的疑心。3.在陈述问题的同时，留