泉州丰达酒业商行

泉州丰达酒业商行2008年

业务拓展计划成功属于有准备的人第一页，共四十页。泉州丰达酒业业务拓展计划大纲泉州丰达酒业商行发展目标企业精神,企业文化企业销售目标以及利润目标人员编制规划及薪酬规划泉州丰达酒业商行盈亏分析外围拓展部发展计划啤酒事业部发展计划总结第二页，共四十页。泉州丰达酒业商行发展目标长期目标:2017年成为福建省知名的酒类专业行销机构,年销售额突破5亿元,实现销售毛利3000万元,确保1200万元的纯利润.中期目标:2012年力争总销售额突破3亿元,实现销售毛利1500万元,确保800万元的销售纯利润,进入福建快速消费品行业前10名.短期目标:2010年雪花啤酒销售额突破2亿元,葡萄酒,白酒,黄酒,饮料销售额突破3000万元,实现销售毛利1200万,确保600万元的销售纯利润,进入泉州快速消费品行业三甲.当前目标:2008年雪花啤酒销售额突破6千万元,绿色庄园葡萄酒销售额突破200万元,剑南国宝销售额突破200万元,国和上海老酒销售额突破100万元,其他产品突破100万元,实现销售毛利360万,力创160万元的销售纯利润,进入泉州快速消费品行业前十位.第三页，共四十页。企业精神—企业文化企业精神1、经营原则：诚信-专业-专注-合作2、人本原则：以人为本-共创双赢3、管理原则：团队协作-和谐发展4：处事原则：稳健-宽容-团结-博爱

企业文化方法永远比困难多。思路决定出路方法决定胜负心态决定成败做好手边清楚的事，不要去想远方模糊的事。细节决定成败。不要轻视自己，这个团队有你才精彩。第四页，共四十页。2007年企业销售目标以及利润目标雪花啤酒：销售额6千万元，主流酒120万件，预计产生毛利240万元，精制酒30万件，预计产生毛利120万元。绿色庄园葡萄酒：销售额200万元，预计销量25000件，产生毛利40万元。剑南国宝：销售额200万元，预计销量25000件，产生毛利40万元。国和上海老酒：销售额100万元，预计销量12000件，产生毛利30万元。其他：销售额100万元，预计产生毛利10万元。总计：销售额6600万元，预计产生毛利360万元，保证160万元纯利润。第五页，共四十页。泉州丰达酒业总经理销售副总经理1人物流副总经理1人财务副总经理总经理助理1人雪花啤酒事业部经理1人外围拓展事业部经理1人双洛片区主管1名城东片区主管1名东湖片区主管1名浮桥片区主管1名中区片区主管1名西北片区主管1名东海片区主管1名现饮终端开发部经理1人高端开发组主管夜店开发组主管1人维护组主管仓库主管1名店面总管1人配送总管1人行政文员1人泉州区域经理1人漳厦龙区域经理1人福莆宁区域经理1人南明区域经理1人高端业务1人高端业务1人高端业务1人夜店开发业务1人夜店开发业务1人城东洛江维护专员1人东湖东海维护专员1人浮桥清蒙维护专员1人中区西北维护专员1人清蒙片区主管1人成品仓库员1人瓶箱仓库员1人仓库员1人开单员2人会计1人出纳1人收款2人内务2人驾驶员10人搬运工10人会计1人惠安分公司经理1人财务总监1人惠东区域主管1人惠南区域主管1人开发部主管1人店面主管1人仓库主管1人出纳1人驾驶员5人搬运工5人收款员1人仓库员1人内务1人业务1人业务1人业务1人安永德南区域经理晋石区域经理罗马河片区主管---泉州丰达酒业商行组织架构第六页，共四十页。泉州丰达酒业高层工资规划职务基本工资电话补贴交通补贴职务补贴其他补贴月合计年终奖金年总计总经理3000500

3000

650030000

销售副总经理2600400300150020000480020000

物流副总经理2000200

1000

320015000

财务副总经理2600200

1500

430030000

总经理助理2000200200

24008000

财务总监800100100

10003000

啤酒事业部经理2000200200

20000240010000

外围事业部经理2000200200

2480024008000

现饮开发部经理2000200200

2000024008000

惠安分公司经理2000200200

10000240010000

210002400130070009480031800142000618400第七页，共四十页。泉州丰达酒业销售员工工资规划职务基本工资电话补贴交通补贴职务补贴其他补贴月合计年终奖金年总计双洛区域主管1200150150

1400015007000

罗马河区域主管1200150150

1550015007000

城东区域主管1200150150

1500015007500

东湖区域主管1200150150

1700015008000

东海区域主管1200150150

29000150010000

中区区域主管1200150150

1900015009000

西北区域主管1200150150

26000150010000

浮桥区域主管1200150150

23000150010000

清蒙区域主管1200150150

1400015007000

安永德南区域经理1200150250

1600016008000

晋石区域经理1200150250

1600016008000

泉州区域经理1200150250

1600016008000

漳厦龙区域经理1200150250

32000160016000

福莆宁区域经理1200150250

22000160011000

南明区域经理1200150250

22000160011000

高端开发主管1200150150

20000150015000

夜店开发主管1200150150

15000150015000

惠东区域主管1200150150

22000150010000

惠南区域主管1200150150

22000150010000

开发部主管1200150150

1000015008000

维护主管1200150150

15000150010000

业务员12人960018001800

1152001320025000

3480049505550

51570045300230500第八页，共四十页。泉州丰达酒业后勤员工工资规划职务基本工资电话补贴交通补贴职务补贴其他补贴月合计年终奖金年总计仓库主管1200

100

13003000

成品仓库员1200

12001500

瓶箱仓库员1200

12001500

仓库员2人2000

20001000

店面总管1500

100

16005000

开单员2人2400

24004000

会计2人3000

30005000

出纳2人2400

24003000

收款3人3600600600

480010000

内务3人3300

33003000

配送总管1300

100

14003000

驾驶员15人18000

600

1860022500

搬运工15人15000

1500012000

仓库主管1200

100

13002000

573006006001000

5950076500790500第九页，共四十页。泉州丰达酒业商行后勤固定开支明细项目月支出年支出店面租金250030000仓库租金800096000宿舍租金300036000电话费120014400水电开支150018000办公费用150018000公务车400048000车辆开支30000360000店面租金(惠安)140016800仓库租金(惠安)5006000电话费(惠安)3003600办公费用(惠安)3003600水电开支(惠安)1501800总计54350652200第十页，共四十页。泉州丰达酒业商行特殊支出费用公关费用月支出按10000元核算,预计年开支120000元.节日开支费用预计年开支30000元.不可预计开支50000元总计:200000元.厂部公关费用:啤酒厂家公关费用预计开支500000元葡萄酒厂家公关费用预计开支30000元白酒厂家公关费用预计开支30000元上海老酒厂家公关费用预计开支20000元其他厂家公关费用预计开支20000元总计:600000元第十一页，共四十页。泉州丰达酒业商行盈亏分析根据以上图表显示:1、我司员工工资支出2116700元，后勤固定支出652200，特殊支出600000元，总计开支3368900，由于2006年度车辆费用未摊，可摊车辆费用431100元。人员工资约占我司销售毛利31.11%,后勤固定开支约占我司销售毛利9.59%,特殊支出约占我司销售毛利8.82%,车辆约占我司销售毛利6.63%,纯利润约占我司销售毛利44.12%。我司能否在2007年实现预估利润,销售目标能否达成将是本次业务计划的命脉,下面将对2007年销售目标进行有效分解。第十二页，共四十页。福建省概述【区域简介】位于我国东南沿海，东北邻浙江省，西、西北接江西省，西南连广东省，东临东海，东南隔台湾海峡与台湾省相望。【面

积】福建省总面积12.14万平方公里【人

口】人口总量约3500万人【行政区划】全省9个地级市，14县级市、46县、27市辖区。【主要区域】以福州及闽南金三角（泉州、厦门、漳州）为代表城市的经济发达圈

【经济概况】

福建省是沿海省份，经济发达。2005年GDP6306.61亿人民币，消费力较强，人均国内生产总值18621元

【地理条件】号称“东南山国”，丘陵山地约占全省面积80%以上，主要有闽中戴云山、闽西、闽北武夷山。沿海福州、厦门一带为平原。海岸曲折多岛屿。【气候条件】年平均气温15.5～22.2℃。年降水量1033～2440mm,年日照时数1437～2360小时。外围发展计划之福建市场环境分析-1第十三页，共四十页。1、人口：简要分析：1、近2年人口自然增长率为5.98‰，后3年按6‰计算。总体增长率速度减缓，省外来闽的常住人口占新增人口总量的52．4％。2、农村人口增长出现负增长，城镇化发展步伐加快，城市人口增长有较大的比重为农村城镇化所增加的人口数量。

3、人口老龄化趋势明显。4、人均啤酒消费量仍位于全国前列，葡萄酒上升速度很快,白酒市场萎缩严重,但在山区以及乡镇市场仍有一定的比例,黄酒正处于引导阶段,以福州最盛行,闽南一带正逐步升温。5、由于本地常住人口的增长减缓，外来人口的增加，随着人口流动性增强，消费者接受程度日益加强,市场推广阻力将会有所减小；分析项目过去2年（05－06）现在（07）增长率未来3年（08－10）城市1672万1726万3.23%1782万农村（郊区）1863万1830万-1.77%1795万总计3535万3556万5.98‰3577万对葡萄酒,白酒市场的增长会有一定促进。注：1、以上为在册户籍人口数量，预计省外外来人口约800万人左右。2、全省人口最多的市的是泉州市，已达739万人，厦门市最少仅211万人，人口密度最大的是厦门市，为1277人/平方公里，最小的是南平市107人/平方公里。全省人口67.7%分布在福州、厦门、漳州、泉州、莆田等沿海地区，而占有66.1%土地面积的山区人口仅占32.3%。外围发展计划之福建市场环境分析-2第十四页，共四十页。过去2年（05-06）现在(07年）未来3年（08年-10年）扎实推进海峡西岸经济区建设，积极建设与台商的合作关系，计划将旅游业发展为福建省的支柱产业和主导产业。继续推进海峡西岸经济区建设，加快推进旅游业的对外开放，构建现代化的基础设施支撑体系和统筹协调的城镇支撑体系。继续推进海峡西岸经济区建设，保持旅游业的对外开放，加快构建现代化的基础设施支撑体系和统筹协调的城镇支撑体系;大力发展海峡西岸城镇群,五年内建福/厦/泉三座特大城市2、政府行为：分析：1、市场意识增强，国民经济保持平稳健康发展。随着台商及大量外来企业的进入，政府的服务意识会进一步提升。2、国家大力发展海峡西岸经济区，福建的经济将迎来新一轮的大幅度增长；外围发展计划之福建市场环境分析-3第十五页，共四十页。分析项目过去2年（05-06）现在（07）未来3年（08-10）（1）气候属温暖湿润的亚热带海洋性季风气候，年平均气温15-22℃，平均降雨量1400-2400mm，是中国雨量最丰富的省份之一。年初雨季时间较往年短。全省气温缓慢上升，高温天气比往年来的慢，且时间短，较往年早开始天气转凉。台风天气较往年少。未来三年持续保持高降雨、多台风的温暖湿润的亚热带海洋性季风气候。（2）行政区划分全省辖9个地级市、14个县市、27个市辖区和46个县(含金门)。全省辖9个地级市、14个县市、27个市辖区和46个县(含金门)。未来会淡化行政区划限，强化统筹协调观念，促进城市联盟体的发展，推进区域内经济一体化。（3）交通以省道、国道为主的交通枢纽，较大的制约了城市间联盟发展。四条东西走向高速公路主通道建设1189.4公里（泉三高速等，其余高速公路项目381.8公里）及建设码头泊位87个（其中深水泊位68个）、普通公路建设规模1589.5公里等将加快各城市的发展。更为完善的交通枢纽，将加快各城市的发展，发展水平有望均衡，实现城市共荣。3、自然状况：简要分析：⑴全球气候变暖，福建的夏季时间越来越长，啤酒的旺季相应延长，但雨季及台风天气，对啤酒销售仍影响较大；⑵城市交通枢纽的改善，加大了啤酒厂的销售半径。

⑶福建自然条件优越，又居于中国东海与南海的交通要冲，是中国大陆重要的出海口，也是中国与世界交往的重要窗口和基地。

外围发展计划之福建市场环境分析-4第十六页，共四十页。4、经济状况：分析项目过去2年（05-06）现在(07年）未来3年（08年-10年）（1）GDP6306.61亿元7327.59亿元8170.26亿元（2）人均收入18621元20669元22901元（3）支柱产业纺织业、电子、机械、石化纺织业、电子、机械、石化、旅游业、信息产业纺织业、电子、机械、石化、旅游业、信息产业各项相关经济指标（2005年）：

全年全省实现生产总值6560.07亿元，增长11.3%；

财政总收入780亿元，增长19.1%；工业总产值突破1万亿元；全省农民人均纯收入4450.36元，实际增长5.8%；城镇居民人均可支配收入12321元，

实际增长8.2%。全省社会消费品零售总额2345.82亿元，比上年增长13.8%，；城市消费品零售额1479.45亿元，增长16.3%；县及县以下消费品零售额866.37亿元；批发零售业零售额2011.87亿元，增长13.3%；

餐饮业零售额286.84亿元，增长18.9%；简要分析：1、各项增长高于全国平均水平，消费能力增强，购买力的提升，有利于各行业的发展；2、支柱产业中增加了旅游业，将提供更大销售平台，促进销售渠道的完善，增加市场容量；3、大型连锁超市的进驻，直接刺激了零售总额增长，为快速消费品的发展提供了新的发展平台，该类场所将越来越显现其重要性。外围发展计划之福建市场环境分析-5第十七页，共四十页。5、宗教与文化：外围发展计划之福建市场环境分析-61、福建省宗教主要有：佛教、道教、伊斯兰教、天主教，其中以佛教较为盛行，信佛者十之八九，尤以闽南泉州更为突出；2、大型民俗节日均与佛教有关，有闽西的“七月半”（鬼节、阴节）、闽北的“中元节”、闽东的“做半段”、闽南的“普渡”、“搏饼节”等3、福建历史名人有：王审知、朱熹、蔡襄、李纲、施琅、郑成功、高士其、冰心、陈嘉庚、林觉民、严复、林则徐等；简要分析：大型民俗节假日均处于啤酒旺季，且由于节日的特性（跨度长、宴席多），酒水消费在此阶段人均饮用量为全年最高（集中、量多），因此，充分利用此节日将可直接提升销售。第十八页，共四十页。外围发展计划之销售目标分解计划区域葡萄酒白酒上海老酒合计泉州80008000800024000漳州2000200020006000福州2500500

3000厦门150015005003500龙岩200040005006500南平20003000

5000三明3000200010006000莆田20001000

3000宁德20003000

5000总计25000250001200062000第十九页，共四十页。外围发展计划之销售策略绿色庄园葡萄酒，剑南国宝，国和上海老酒以泉州地区为主导市场,在泉州、惠安我司根据地可充分利用啤酒销售网络进行现饮渠道的终端操作，同时利用网络优势加强宴席，民俗节日的分额抢占。泉州其他区域尽量避免直接切入终端运作，采取协作分销模式，利用当地经销商网络，适当投入个别形象现饮点，以宴席，通路渠道作为突破点，争取最大的市场份额。外围大区一律实行半底价操作模式，在正常经销价的前提下，公司按销售投入比例次月返还，全年定量并给予一定的销售奖励。外围拓展关键在于招商成功与否，因此，在前期市场开发阶段，经销客户的选择，谈判，促成是决定区域市场能否良性运转的重要因素，必须特别谨慎。剑南国宝在漳州、龙岩，三明拥有一定的市场基础，前期切入难度较小，可通过其结合葡萄酒，上海老酒进行资源整合，实现产品的再次辉煌。第二十页，共四十页。第二十一页，共四十页。泉州区域情况啤酒事业部发展之泉州市场环境分析地图来源：大泉州规划图第二十二页，共四十页。啤酒事业部发展之泉州区域基本概况丰达丰达山注:红色代表经销商第二十三页，共四十页。雪花啤酒事业部业务拓展计划根据我司同华润雪花啤酒(福建)销售有限公司签署的经销区域机构设置如下:丰泽办事处,鲤城办事处,洛江办事处和惠安办事处,为实现厂商共同开发区域市场,我司将经销区域做以下划分,隶属各办事处管理,实现同步管理,同步运行.丰达酒业商行与雪花啤酒泉州大区协商将业务区域进行细分为10个业务区域,以下为双向管理结构图.第二十四页，共四十页。双向管理结构图泉州大区经理丰泽办事处主任鲤城办事处主任洛江办事处主任大区助理1人东湖片区主管东海片区主管东湖1区业代东湖2区业代东湖3区业代东湖4区业代城东片区主管中区片区主管浮桥片区主管西北片区主管/东海1区业代东海2区业代东海3区业代东海4区业代城东1区业代中区1区业代中区2区业代中区3区业代浮桥1区业代浮桥2区业代浮桥3区业代西北1区业代西北2区业代罗马河片区主管城东2区业代西北3区业代清蒙片区主管清蒙1区业代清蒙2区业代罗溪业代马甲1区业代马甲2区业代河市业代双洛片区主管万安1区业代万安2区业代双阳业代惠安办事处主任惠东片区主管惠南片区主管惠东1区业代惠东2区业代惠东3区业代惠南1区业代惠南2区业代惠南3区业代促销主管2人管理会计渠道专员市场专员/////////第二十五页，共四十页。啤酒事业部发展之销售目标分解表区域主流酒销售目标精制酒销售目标隶属办事处合计东湖片泽办事处160000东海片区23000020000丰泽办事处250000城东片泽办事处140000中区片城办事处170000西北片区20000010000鲤城办事处210000浮桥片区22000010000鲤城办事处230000清蒙片城办事处140000罗马河片江办事处165000双洛片区11000040000洛江办事处150000惠东片区20000020000惠安办事处220000惠南片区20000020000惠安办事处220000高端开发部

345000现饮终端开发部345000夜店开发部

100000现饮终端开发部100000总计660000

第二十六页，共四十页。啤酒事业部发展之各区域规划东湖片区：东湖片区主要以丰泽街道和东湖街道为主，我们根据业务习惯将业务区域划分成四个小区：霞淮-东涂、云谷-圣湖、湖心-圣墓、东门-温陵北。该区域经济活跃，泉州金融街白领云集，高档社区林立，是泉州城市中心之一。目前，该区域只有宏泰名酒行伍秀婉一家特约经销商，建议该区域尽快完善区域销售网络，增加1-2名特约经销客户（连丁，金杈，小明），补充3-4名的二批商，为实现2007年区域销售目标构建合理的渠道网络。第二十七页，共四十页。啤酒事业部发展之各区域规划东海片区：东海片区包含临江街道、泉秀街道、和东海街道三个区域，该区域经济活跃，为啤酒销售的重点市场。根据销售管理习惯，我们将东海划分成4个小区，宝洲-乌洲、东美-沉洲、江滨-石头街、后渚-后埔。该区域目前拥有2个特约经销商，其中万利达批发赖建智，原为雪津的强势客户，自与我司签定配送合同后便全心投入雪花啤酒的市场推广工作，在2006年取得较好的销售业绩。由于该片区包含新车站、江滨公园、东美社区、沉洲工业区、乌洲，BC类餐饮林立，啤酒容量相当可观，而雪津通过堆头、销售奖励掌控餐饮，制造较大的入世壁垒。建议开发3-5个批发客户，重点打造东美，乌洲，沉洲市场，争取最大的市场份额。同时，针对区域内的重点餐饮以专卖，包量，销售奖励等形式进行锁定，确保区域销售目标的完成。江滨-石头街一带处于城乡结合部，在2006年开发不理想，主要是该区域批发客户网络分散，不利于我司的全面开发，建议全部放开，增加3-5个批发客户配合，协助完成开发。而江滨路在夏天餐饮排挡相当发达，我司以通过买店介入，对2007年市场有较大的促进。后渚-后埔一带目前特约经销商为黄明奎，但由于其配合程度较低，导致市场开发缓慢，建议更换特约经销商（明月）协助开发，以浔埔寒婷，永丰为补充，争夺市场份额。第二十八页，共四十页。啤酒事业部发展之各区域规划城东片区：城东片区即城东街道，主要以霞美社区，浔美工业区，南埔工业区为主，由于城东是雪花啤酒厂所在地，所以作为一个独立片区运做，目前设立魏庆良作为特约经销商，该客户在城东片区商超，士多网络相当强势，对雪花啤酒的市场推广工作相当配合，在我司业务人员的帮助之下取得较好的销售业绩，铺市工作和销售量居各片区首位。城东市场一直以来都是雪津的形象区，为封杀雪花品牌，雪津啤酒通过士多、便利店的堆头，餐饮销售奖励掌控终端，给雪花啤酒的正常销售、回货造成了较大的阻力。针对雪津的大力反扑，我司已启动城东专案进行进一步的市场推广，建立增加1-2名批发客户，创造较为宽松的销售环境，重点封杀5-6家城东的重点餐饮，打造浔美，霞美形象街，争取将雪花啤酒作成区域最强势的啤酒品牌。第二十九页，共四十页。啤酒事业部发展之各区域规划中区片区：中区片区主要以鲤中街道、临江街道、海滨街道、开元街道四个区域，我们将中区划分为3个小区，金山-西街-南门、后城-涂门街、美食街-六罐路。目前，中1区特约经销商郑秀玉较为稳定，接手雪花啤酒至今一直保持良性的上升势头，为迅速提升销量，建议开发部分南门批发客户，对秀玉形成有效补充。中2区原为刘冠津配送，但在雪津的压力下已终止合作，建议尽快设立特约经销商（姚建冰），保证该区域物流畅通。而中3区是餐饮的集中营，也是我司和雪津、惠泉短兵相接的主要战场，建议放开运做，尊重传统渠道网络，关键在于现饮终端的锁定和维护。第三十页，共四十页。啤酒事业部发展之各区域规划浮桥片区：浮桥片区包含浮桥街道、江南街道两个区域，根据物流销售习惯，我们将浮桥划分为3个小区，火炬开发区-蔡庄工业区、兴贤路和华塑。并设立相应的配送商。目前浮桥只有特约经销商吴天福，其资金实力好，终端网络健全，对雪花啤酒比较忠诚，比较支持和配合我司对终端售点实行深度分销的销售模式。但由于浮桥批发客户众多，市场推广进度比较缓慢，离公司的预期有一定的差距。建议开发5-6名的批发客户补充销售渠道网络，在华塑一带增设特约经销商，与天福相互呼应，才能迅速占有浮桥市场。目前，我司在浮桥兴贤路一带对重点餐饮进行全面封杀，预期对全面启动该区域市场有较大的促进作用。

第三十一页，共四十页。啤酒事业部发展之各区域规划清蒙片区主要以清蒙开发区为主，该区域经济活跃，工业区密集，外来打工者云集，是主流酒销售的重点市场。2006年，由于特约经销商的原因，我司的清蒙市场开发一直处于低谷。通过今年规划，我司将清蒙片区作为独立片区运作，建议尽快确认1-2名特约经销客户，针对区域内餐饮以专卖，买量，销售奖励进行锁定，加强非现饮渠道的铺市工作，早日取得市场突破。第三十二页，共四十页。啤酒事业部发展之各区域规划西北片区：西北片区包含清源街道、开元街道、仁风街道、北峰街道、鲤中街道五个区域，根据物流销售习惯，我们将西北片划分为3个小区，北峰、西湖-北门街、和清源山-拒洪。西北片区2006年主要是以西北联营体协鑫酒业完成产品的推广和开发。但由于3个人各怀私心，导致后期市场开发不利，市场维护怠慢，市场出现滞销。在联合体分散之后，我司同意与西2区顺源食杂和西3区再来食杂进行合作。目前，西2区，西3区销售日益稳定，建议在培养客户的同时加强批发客户的开发，确保西北片区销售网络的稳定性。同时，建议尽快开发北峰一带的特约经销客户，带动西北片区销量的全面崛起。第三十三页，共四十页。啤酒事业部发展之各区域规划罗马河片区：罗马河片区包含河市镇、马甲镇、罗溪镇3个区域，我们根据销售习惯以镇级为单位，分设3个小区。马甲镇：2006年配送商杜四新、林龙德。马甲市场比较特殊，当地居民消费水平较高，主要消费零售价3元/支的惠泉国宴，对同等定位的雪花相当有利。在勇闯天涯开盖有奖产品上市前期，配送商大力支持，单月累计销量突破6