某地产销售执行案例

第一页，共五十三页。​

兴田上城销售执行报告

北京东华智业第二页，共五十三页。​一、项目体整体完成销售目标三、推盘策略1、销控策略2、销售周期划分3、项目组团划分4、推盘次序四、入市策略1、入市时机选取2、入市产品选择3、入市价格制定二、价格策略1、定价策略(暂不讨论)2、调价策略及原则五、销售排期及销售计划六、销售部团队组建1、人员框架2、人员招聘计划七、销售保障1、销售培训计划2、客户服务保证体系3、销售管理

九、风险控制十、开盘前准备工作八、销售流程1、接电流程2、接访流程3、认购流程4、签约流程目录：第三页，共五十三页。​项目现规划占地面积约1.4万平方米，总建筑面积11.4658万平方米。其中住宅9.1023万平方米，商业1.3694万平方米，地下室0.9941万平方米。项目共规划6栋住宅，其中2栋多层住宅、1栋东西向板式高层住宅、1栋板式高层住宅，2栋点式超高层住宅。（备注：1号楼部分回迁）多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层项目整体完成销售目标:第四页，共五十三页。​整体销售周期共计15个月（2011年5月——2012年8月）总建筑面积11万平米实现整体均价?元/平米实现总销金额?亿元整体销售目标第五页，共五十三页。​1#楼：A类户型位于小区最北端、东北面紧靠路，位置一般；有回迁楼间距大，采光效果较好；视野较开阔由于和回迁业主一起，导致此楼销售会有抗性，但是不建议单元门在园区北侧，对价格提升意义不大。来往车辆较少，噪音影响较小；各楼座解析多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层价格策略－定价策略1#第六页，共五十三页。​位于1#南侧，位于园区最中心的位置，位置优越；如果前楼规划变为高层，将会出现严重挡光现象。虽是核心位置，但是由于小区规模小，景观资源展示有限，并无核心价值区优势；园区建成后随着建设器材的落成，将会有一些噪音影响；多层建筑，户型设计南北通透，能够脱离周边竞品。价格策略－定价策略各楼座解析2#楼：B类户型多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层2#第七页，共五十三页。​位于小区临街一侧，视野良好，日照时间充足产品设计为多层，户型为大面积改善性住房户型，填补周边项目空白。南侧邻街，存在一定噪音影响；价格策略－定价策略各楼座解析3#楼：C类户型多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层3#第八页，共五十三页。​点式超高层，户型小，低总价，低首付适合过渡型居住以及刚需客户的购买；存在适当大面积的户型，以及朝向问题；存在一定噪音影响；精装修，意识超前，市场教育成本要做足工作。价格策略－定价策略各楼座解析4#.6#楼：D类户型多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层4#6#第九页，共五十三页。​位于4#和6#的中间，朝向东西向，采光不好，销售抗性大；板楼公寓南北不通透，加上朝向东西，市场引导抗性大；建议随着蓄水量，引导中小企业进行购买。价格策略－定价策略各楼座解析5#楼：E类户型多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层5#第十页，共五十三页。​价格策略－定价策略进一步了解市场，规划确定时再讨论，大概占用报告20个P左右。第十一页，共五十三页。​价格升幅周期阶段累计销售面积每达到项目可售面积的20%，价格普涨一次；或到重要工程节点时，价格普涨；推出产品出现市场空档时，价格普涨。价格升幅比例每次普涨最大调整幅度不超过3%。价格技术调整1、开盘期低价入市，使认购及开盘期价位具备市场竞争力、冲击力。2、后期根据工程节点、营销策略及销售进度等逐步调整价格。3、伴随销售进度，逐步提价，营造升值感觉——“嬴、赚”效应。4、刺激潜在购买力，展开良性循环，对后期销售形成有力支持。5、当项目局面打开、已被市场接受，再根据市场反馈及销售情况调价。低价入市引起市场关注、吸引区域以外的购房者；小幅频涨造成客户追涨态势从而有效的保证开发商利益最大化。销售承接调价原则价格策略－调价策略及原则第十二页，共五十三页。​价格调整依据市场反映、客户积累量、销售进度等因素，配合工程时间节点、营销策略等进展情况调整。价格调整实行快频次小步微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，既控制畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高利润率。对滞销户型下调价格或加大优惠，提高产品性价比，充分刺激客户需求，促进销售回款。

在同一销售周期内，每次价格调整幅度不宜过大，否则将不利于客户的积累、老客户推荐新客户，特别对项目后期销售影响较大。价格调整不仅仅以调价为主，还要充分运用优惠措施，以不同的折扣点及优惠控制价格。价格策略－调价策略及原则调价依据第十三页，共五十三页。​销售周期划分项目组团划分销控策略推盘次序三.推盘策略第十四页，共五十三页。​根据区域市场供应关系，密切监控竞争项目推盘及销售情况，及时调整推盘策略抢占市场根据竞争对手阶段性推盘变化根据项目自身产品类型及单套面积配比根据各楼栋及户型销售速度，根据客户需求，针对热销户型及滞销户型，灵活运用价格杠杆及优惠措施，达到挤压销售，促进成交的目的根据项目的工程进度灵活调整推盘变化推盘策略－销控策略第十五页，共五十三页。​为顺利达到销售目标，本项目销售划分为三大阶段2011.52011.62011.7A价值区销售期2011.5至2012.72011.82011.92011.102011.112012.1B价值区销售期2011.122012.22012.42012.32012.52012.72012.6C组团销售期本项目销售期15个月本项目预热期3个月2011.5－2012.7第十六页，共五十三页。​A组团B组团C组团面市顺序把项目分为三个价值区，依据产品特点和低开高走稳步提升的销售策略逐渐向市场释放，以销售速度占据市场先机，达到较高的市场占有率，实现资金快速回笼面市顺序依据多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层A价值区B价值区C价值区第十七页，共五十三页。​多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层A价值区A价值区楼号：1#、4#总套数：套套数比：一居套二居套三居套复式套1#的回迁楼与商品房的混搭，导致商品房的档次不高，导致价格也会相对低，所以1#的低价开盘和引爆市场是三个价值区里面最佳选择。同时推出4#精装公寓进行市场摸底。第十八页，共五十三页。​多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层B价值区B价值区楼号：2#、6#总套数：套套数比：一居套二居套三居套复式套B价值区预计在2011年9月入市，相对A价值区优势明显，入市硬件配备要求高，销售速度相对平稳，但可提升项目品质树立项目品牌。第十九页，共五十三页。​多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层C价值区C价值区楼号：3#、5#总套数：套套数比：一居套二居套三居套四居套复式套写字间套C组团预计2012年入市，该价值区3#是本项目采光以及通透性最优产品，5#针对蓄水情况作为写字楼选择最后入市，是本项目收官之作，提高项目品质，达到开发商利益最大化。第二十页，共五十三页。​分阶段开放房屋明细表第一批开放房源楼号1#4#总面积均价总价合计销售面积（M2）合计销售总价合计销售均价推盘策略－推盘次序第二十一页，共五十三页。​第二批开放房源楼号2#6#总面积均价总价合计销售面积（M2）合计销售总价合计销售均价第二十二页，共五十三页。​第三批开放房源楼号3#5#总面积均价总价合计销售面积（M2）合计销售总价合计销售均价第二十三页，共五十三页。​入市时机选取1入市产品选择2入市价格制定3四.入市策略第二十四页，共五十三页。​建议最佳开盘时间：2011年5月2010年11月-2011年5月份客户积累

开盘时间选择条件考虑因素竞争区域同类产品供应空白期争取年度内销售黄金期现场具备基本接待功能具备一定意向客户积累入市策略－入市时机选取第二十五页，共五十三页。​销售及回款排期一览表评述：项目07年销售金额过？亿，回款金额过？亿，总销金额约？亿兴田·上城销售回款排期阶段预热期开盘期第一强销期延续期第二强销期结案区

总计

时间（月）

销售面积比例

销售面积

销售金额（万元）

累计销售金额（万元）

总销售额

回款金额（万元）

累计回款金额（万元）

第二十六页，共五十三页。​人员框架人员招聘计划六、销售部团队组建第二十七页，共五十三页。​东华优秀销售团队销售部团队组建－人员框架第二十八页，共五十三页。​团队组建我们相信，一支有着良好素质和销售经验的优秀团队，必将会为本项目良好的销售业绩带来巨大的推动作用。针对本项目，东华置业将派出有着丰富高档楼盘销售经验的置业顾问进场——他们深刻的了解市场上消费者们真正的购买需求和购买心理，并对他们的生活习惯、消费特征以及如何开拓市场、寻找有效沟通的渠道有着深刻认识和丰富经验。严格的置业顾问选拔机制——为项目的最终成功奠定基础销售部团队组建－人员框架第二十九页，共五十三页。​北京东华智业长春机构营销总监项目营销负责人：谭雯波项目操作经历：长春银座、长春昆仑、21世纪国际商务总部、金玉良园、万龙·吉顺康城、中央公馆（涿州）、状元城（北京）、中韩友谊大厦（站前第一街）、都市华尔兹、汇华大厦、万晟·现代城、苏宁·天润城（吉林）、万龙·第五城、怡景名苑、领秀朝阳（一期）、首地·首城北京东华智业长春机构总经理项目总负责人：刘雨项目操作经历：管理团队及人员情况销售部团队组建－人员框架第三十页，共五十三页。​项目销售经理：董立新项目操作经历：金色欧城、财富领域、南湖祥水湾，十里欧洲，华茂国际，腾飞时代北京东华智业长春机构—销售经理项目A组主管：王天罡项目操作经历：凤凰购物中心，西城国际公馆，富豪尊邸北京东华智业长春机构—销售主管第三十一页，共五十三页。​项目高级置业顾问：牛晓芸项目操作经历：保利新苑、明天第一城、东方国际花园水域未来城北京东华智业长春机构—高级置业顾问项目高级置业顾问：于沛玉项目操作经历：保利新苑、明天第一城、东方国际花园水域未来城北京东华智业长春机构—高级置业顾问第三十二页，共五十三页。​销售主管王天罡置业顾问3名项目总控刘雨高级置业顾问2名销售主管尹健东华智业平台高级置业顾问2名项目销售经理董立新市场研究中心战略规划中心营销策划中心客户服务中心销售管理中心项目运营中心知识信息中心公关品推中心置业顾问3名项目营销总监谭雯波策划经理1名策划执行2名文案两名销售部团队组建－人员框架第三十三页，共五十三页。​本项目预计招聘员工8人一、人员招聘地点及时间：时间：2010年11月30日地点：吉林市兴田置业办公室二、人员构成：销售主管2名销售人员8名销售助理1名三、人员组成：主管：东华智业内部调配2名.助理：东华智业内部调配1名.销售人员：1、东华智业内部调配2名要求：抽调东华内部各项目销售部精英，加入兴田上城项目组。2、招聘6名销售人员要求：在吉林市工作2年以上经验地产销售，最好有客户资源的。3、招聘新人2名要求：具备房地产销售潜质且性格活拨有上进心人员。销售部团队组建－人员招聘计划第三十四页，共五十三页。​销售培训计划1客户服务保证体系2销售管理3七、销售保障第三十五页，共五十三页。​培训时间及地点：时间：预计前期培训时间从2010年12月10日到2012年1月10日，培训时间为一个月地点：兴田上城售楼处培训目的：为了顺应目前房地产销售行业的正规化进程以及组建一个具有高素质，专业性强的销售团队，为公司创造一个良好的经济效益，并根据一名专业的房地产置业顾问应达到的从业水平，现根据以往在工作中容易出现的问题，特制订如下岗位培训计划，并根据个案要求随时修正。培训计划销售保障－销售培训计划第三十六页，共五十三页。​1、产品解读专业化通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果通过有效的销售道具辅助销售实现通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势2、人员培训专业化进行项目品牌和区域市场的专业化培训项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统一高素质队伍的严格管理实行全面销售培训，控制销售统一话术的严谨性3、操作水平专业化准确的客户心理把握，正确的销售引导，有效保障客户成交率合理调节强、滞销户型价差，充分保障各类户型的均衡消化合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产生高效销售和广泛拓展规范的现场管理，是树立项目第一印象的窗口，通过严谨、活跃和标准化的作业方式营造良好的销售气氛培训计划销售保障－销售培训计划第三十七页，共五十三页。​第一部分：专业知识培训进入销售现场前：一、东华公司的发展史、发展计划及各组织机构的设置二、基础知识1、房地产行业常用术语及名词解释2、房地产销售过程中相关的建筑知识三、法律法规1、房地产开发流程2、《商品房销售管理办法》3、《住宅设计规范》4、《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题解释》5、《房地产开发企业资质管理规定》6、《国十条》四、工程图纸的识别与应用1、建筑施工图2、结构施工图3、电气施工图4、给排水施工图5、暖通施工图6、综合练习培训内容销售保障－销售培训计划第三十八页，共五十三页。​五、项目周边市场理解及本项目基本情况1、熟悉周边商业形态、市政配套设施分布2、熟悉、分析周边竞争项目的优劣3、区域未来发展4、户型分析、产品规划、市场定位、建筑设计、物业管理、价格体系，产品供应商、销讲说辞及答客问等（以上部分内容需相关部门或合作单位配合）5、讲解沙盘、示范单位的统一说辞六、签约1、签约时客户需提供的相关资料明细及开发商需出示的证明文件2、商品房买卖合同内容及条款解释3、签约模拟演练4、签约后的合同管理规定七、计算1、购买商品房应支付的相关费用明细及计算方法2、一次性付款、组合贷款、商业贷款、公积金贷款的计算方法

培训内容销售保障－销售培训计划第三十九页，共五十三页。​第二部分：专项培训进入销售现场后：一、销售流程1、接电、接访流程2、认购、签约流程3、销控流程4、贷款办理流程5、入住流程二、各类销售表格的应用与填写例如：业务日报表、折扣审批单、退款审批单、更名审批单、合同审批单、退、换房申请单等。（此项内容将根据不同项目的具体操作情况或原有流程进行培训）三、规章制度1、公司行政制度2、各岗位职责，权利及薪金待遇3、员工工作守则及奖惩制度4、销售部日常工作管理细则5、销售部业务认定制度培训内容销售保障－销售培训计划第四十页，共五十三页。​四、开盘前入职考核凡入职的销售人员须参加岗前培训，培训期满后，参加入职考核，考核成绩及综合考评合格人员依据公司行政部相关管理规定办理入职手续。岗前考核分为四部分：1、专业知识部分、计算部分实行百分制闭卷考核2、工程图纸应用、实行图纸结合沙盘模拟操作考核3、接电、接待、销讲流程实行模拟操作考核4、培训期间的出勤情况及学习态度的综合考评五、考核1、笔试（房地产基础知识、法律法规、本项目销售流程）2、口试（沙盘讲解、周边区域项目概况、每种户型解析）培训内容销售保障－销售培训计划第四十一页，共五十三页。​结合工程部资料（户型/园林设计理念/园林规划等），对销售人员进行针对性培训，目的是在销售时更好的把握客户，提高有效客户率。（此培训需在开发商提供户型设计理念、园林规划及设计理念后开始进行）产品细节培训第四十二页，共五十三页。​前期客户积累工作主要为接电听来电和回访销售保障－客户服务保证体系以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）来客记录表序号日期姓名性别年龄电话单位现住址获知途径意向单位备注置业顾问

前期客户积累工作主要为接电和接访销售保障－客户服务保证体系以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）第四十三页，共五十三页。​以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）销售保障－客户服务保证体系价格位置户型折扣交通投资环境景观工程进度车位精装物业公司采暖层数朝向间距对商业要求1234567891011121314151617181920日期需求面积序号时间客户姓名性别客户来电登记表年龄联系电话对区域是否了解销售顾问信息来源现居住区域几口之家关注重点前期客户积累工作主要为接电和接访第四十四页，共五十三页。​全程客户满意服务0客户流失永续进行客户需求调查客户需求深度挖掘客户需求满足定制化顾问服务客户维护保养

推行360度全程客户满意服务，从①客户有意到访前就开始对客户进行有意识需求挖掘，再通过②接待过程的接触和服务以及③后期的追踪保养，配合④相关执行手段，实现无客户流失的良性循环。①访前客户服务②接待客户服务③后续客户服务④相关执行手段客户保养销售保障－客户服务保证体系360度第四十五页，共五十三页。​纠纷处理处罚制度业务认定双项业务考核职位申请初试复试（25项过关评定）五项培训四级考核三个月岗位见习销售业绩综合表现基础知识建筑知识法律法规签约文本相关计算公司简介项目情况销售流程销讲话述模拟演练客户满意度的评定严格的销售现场管理行政管理规范业务管理规范接待规范常务管理激励政策管理细则日常文本的填写与应用市场调研与分析专业知识专项培训2.工程图纸应用实行图纸结合沙盘模拟操作考核3.销售流程销讲话述实行实际演练考核4.培训期间出勤情况及学习态度的综合考核销售保障体系完善的岗位培训礼仪规范行为规范会议规范薪金发放会议规范销售保障－客户服务保证体系销售支持第四十六页，共五十三页。​严格的现场管理业务管理规范及行政管理制度接待规范日常管理业务认定激励政策处罚制度纠纷处理行为规范礼仪规范接待规范业绩考核薪金发放组织架构及岗位职责达到目标服务规范化现场流程化销售专业化销售保障－销售管理第四十七页，共五十三页。​

1.接电流程

2.接访流程

3.认购流程

4.签约流程八.销售流程第四十八页，共五十三页。​拿起电话，首先要说：“您好:兴田·上城，××很高兴为您服务”。主动向客户询问之前是否打过电话或来过现场：“您在此之前是否打过电话?”及“您以前是否来过?”,做好客户的确认工作,以免撞单。如客户确实与其他业务员联系过，应礼貌的说：“请您稍等，我帮您叫一下某某先生或小姐。”接听找人电话，须说：“请稍候”，将电话轻放并转告，严禁高声呼叫。简单回答对方提出的问题，避免在电话中和客户长时间攀谈，委婉的告知“欢迎您来售楼处实地考察，我会给您做详细讲解”。接听首次来电咨询客户的电话，应尽量留下客户较多的信息，并将其信息记录在《来电登记表》上。在简短的通话中一定要体现出热情、主动，不要让客户感到消极懒散不负责任，不应只根据电话内容做简单的判断。若代外出同事接听电话,应尽量记下相应资料:包括来电者姓名、所属公司、联络方式、来电时间及事由,并在第一时间向该同事及时转达。并应告诉来电者外出同事的联络方式,以便来电者及时联络。接听电话过程中，如客户对本项目有所了解，则必须重新问其是否来访或来电咨询过，是那个销售员接待的；然后让那位销售员来接电，如那位销售员不在场，做好登记.最后说“谢谢，再见感谢您拨打销售热线”，并确认对方已放下电话再挂断。热线电话的秩序维护工作由销售主管负责。销售人员应积极、主动、认真、热情、负责，在有客户电话打进时，其他人应保持安静以避免对方感觉杂乱；如有敷衍、搪塞等情况，主管将负领导责任。第四十九页，共五十三页。​销售流程－接访流程迎接客户询问是否预约或曾来电咨询（避免撞单）讲解沙盘、观看单体模型、介绍户型及其他情况结合项目规划概况、景观特点等方面，对照展板、园林，仔细向客户介绍本项目的总体情况和配套服务项目，重点向客户介绍项目的未来发展性、园林、物业管理和新颖舒适的生活方式。洽谈并介绍付款方式提供给客户参考资料、送客户离开或带领客户参观现场完成客户来访记录第五十页，共五十三页。​开盘前认购签约工作流程销售流程－认购流程销售带客户签署提前准备好的网签合同（草稿版）及其附件销售填写交款通知单带领客户到财务处交款销售出示客户所交房款收据助理确认后进行网签销售将做好的网签合同（正式版）及其附件自审后转交助理处核对助理审核合同并在合同上盖正副本章，于次日转交开发商审核合同合同审核走传签，将盖章后的合同转交代理商助理销售主管将审核后的网签合同（正式版）及其附件转交助理处审核正本合复印存档，进入回款环节第五十一页，共五十三页。​神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。2023/4/212023/4/212023/4/212023/4/21所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。2023/4/212023/4/212023/4/212023/4/21惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。21-4月-232023/4/21在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外