商业模式报告

20**年**月**日Ver2.0***商业模式定位及设计报告逸马—***本阶段《商业模式定位及设计报告》紧紧围绕项目作业目的，针对***连锁的现有商业模式，结合行业特点和内外环境分析基础撰写而成。本报告中针对***连锁未来的商业模式中的消费群体定位，商品定位，发展环境定位以及合作伙伴定位进行的拟定，结合***连锁内部资源情况，设计有关连锁商业模式体系。报告成果提交后需双方研讨确认，为未来战略规划提供依据。报告说明导读商业模式定位报告概述商业模式分析现有商业模式分析报告说明4C定位商业模式设计商业模式的重要性管控模式设计拓展模式设计盈利模式设计商业模式定位商业模式的重要性—现代管理学之父彼得．德鲁克

“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”—前时代华纳首席执行官迈克尔·邓恩商业模式的重要性专家对创业企业案例中的数百家企业进行统计，得到了这样一组数据：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有正确的商业模式走上绝路的却高达49%。由此可见，正确的商业模式是企业走向持续赢利的基石。什么是商业模式?

商业模式的定义玛格丽塔在《什么是管理》一书中指出，商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。1997年10月硅谷著名的风险投资顾问之一罗伯森·斯蒂文曾这样解释“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，商业模式是指这一毛钱在什么地方增加的”，这个例子简单明了的解释了商业模式的内涵。

管理学定义：商业模式即是一个事业创造营收与利润的手段与方法。导读商业模式定位报告概述商业模式分析现有商业模式分析报告说明4C定位商业模式设计商业模式的重要性管控模式设计拓展模式设计盈利模式设计商业模式定位“自有品牌服饰零售商”。是一种企业全程参与商品(设计)企划、生产、物流、销售等产业环节的一体化商业模式。国内典型代表企业为：***，***，***(国内和国外在具体的操作细节上又有所不同)。

借鸡生蛋（OEM代工）、借网捕鱼（特许加盟）”，以品牌杠杆撬动生产和销售。

典型代表企业：美特斯邦威从产品的产生到最终实现消费需要经历以下的六个阶段：市场需要识别——设计开发——生产——营销——渠道——消费者。采用该模式的企业控制上述整套流程。。国内典型代表企业：雅戈尔SPA模式现有服装零售连锁商业模式归纳服装零售连锁虚拟经营传统产供销一体化模式一、代表企业价值链分析二、标杆企业分析三、竞争者分析现有服装零售连锁商业模式分析一、企业价值链分析布料/印染成衣制造商（OEM）服装设计品牌运营零售专卖上图中，深蓝色箭头表示企业自身的工作内容，灰色表示外包了，浅蓝色表示企业也投入力量，但是力度不如深蓝色的大。ZARA始创于1975年。其所属的Inditex公司是西班牙排名第一，全球排名第三的服装零售商。Zara作为Inditex最重要的品牌，其成功关键在于独特的战略定位和卓越的商业模式。Zara的战略定位：Affordablequickfashion（买得起的快速时尚）123Zara价格远低于同等时尚程度的时装品牌除每年2次的店内促销外，几乎不做任何广告Zara首创了时装零售市场上的快速反应概念强大的供应链是Zara能对市场作出快速反应的保障IT技术也将设计、生产、配送和销售迅速融为一体Zara的设计流程十分关注顾客和最新潮流趋势对旺季前生产量的控制，保证了Zara总能引领最新的时尚买得起的快速时尚二、标杆企业分析-INDITEX-ZARA二、标杆企业分析-INDITEX-ZARA(成功要素）设计品牌生产整合物流整合零售整合性价比快速时尚成本控制多元化经营整体收益Zara的设计流程不同于其它品牌，它始终把顾客的关注和最新市场潮流放在最重要的位置,大量的时尚观察员分布在酒吧等时尚场所，并出席各顶尖品牌的发布会，搜集最新时尚信息，及时向总部汇报ZARA专门为每位店长配备了特制的手提数据传输设备以便即时地向总部汇报最新的销售信息和时尚信息商店商店商店…顾客顾客…分析家其它品牌时装时装………Zara总部商店商店商店…时尚观察员时尚观察员…顾客顾客…顾客品位时装最新潮流趋势时装顾客品位…………日常沟通设计Zara为了节约成本，除了每年两次季尾促销的广告外几乎没有其它促销活动；开店策略上，Zara选择在最贵的地段，与LV、香奈儿、普拉达等高端品牌为邻，不仅能”就近抄袭“，而且有效地塑造了自己的品牌，让消费者感觉到超值。不用太多的促销来建立品牌忠诚度以快速变化的新潮时装来吸引消费者以强有力的品牌形象来帮助新品推介以门店和消费者之间的沟通来弥补缺乏广告的不足不同的门店拥有不同的时装：在某一家商店找不到的款式或许在附近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方开店:纽约5thAv.东京Shiboya

巴黎ChampsElysees品牌生产整合（1）灵活快速的原材料供应有自己的布料公司,同时,还有260多家布料供应商随时待命。超过50%的采购布料都是未染色的，以保证它能为最新的款式快速提供所需要的布料。通过保持对染色和加工领域的控制，INDITEX具备了按需生产的能力，这样Zara就能以最快的速度生产出顾客想要的款式。（2）内外配合协作生产拥有20多家位于西班牙的自有工厂专门负责高度自动化工序，负责染布、剪裁等非劳工密集的工序并以机械代替手工。外包劳工密集的工序给400多家合作厂商。这些厂商的规模比较小，生产最高容量只能满足 生产一款服装，故能达到一厂一款 的模式。专注的生产和一厂一款的标准 化，加上ZARA的完善 监控，使得生产过程更 能达到快速而灵 活。（3）生产和采购在欧洲集中为了加快生产和配送速度，大约95%的布料都是来自欧洲，80%的时装都在欧洲地区生产。生产整合自动化的物流配送中心全自动化的极具效率的物流配送中心，有一条约200公里的地下传送带连接ZARA的工厂。那里先进的光学读取工具，每小时能挑选及分捡超过6万件衣服。以上两项快速而准确的全自动化系统，确保了ZARA快速的时装周期得以实施。速度至上，成本第二的运输80%时装生产在欧洲进行，货物可以极速到达欧洲主要市场3/4的货品能用卡车在2天内运往欧洲各连锁店，不仅运送成本低，而且速度快较远的销售点，则用飞机直接运输加开新的物流中心为了保证高速的前导时间和应对做大的规模，ZARA在旧的物流中心只有50%使用率的情况下，便耗资1亿欧元在西班牙的另一个交通枢纽Zaragoza加开了一个物流中心。在美洲设置厂房当位于北半球的欧洲处于冬天时，南半球的美洲则处于夏天，针对这种季节差异，Zara在美洲的阿根廷、巴西和墨西哥设立仓库，将成品先在美洲仓库存起来。物流整合各分店经理根据其店铺的实际情况来下订单，使积压货品减少，打折商品率降低。Zara的门店经理通过与宽带连接的PDA，可以看到总部的建议订量，然后根据自己对当地市场的判断，向总部发出订单。西班牙总部的供应量，是综合了各门店每天传送的销售数据、以及产品经理对当地市场的预估，再加上对历史销售数据的综合分析而得出的。这样的生产模式，是典型的拉式生产方式。即根据消费者的需求来确定要生产的数量。有限的货品增加了顾客对ZARA的新鲜感，每年消费者平均光顾其商店17次，而行业平均水平仅为3-4次。Zara采取了销售点情报系统(Pointofsales)通过货品条形码的扫描，实时收集商店各类销售、进货、库存等数据。店铺经理用PDA(personaldigitalassistant)实时将顾客的品味信息传回本部。这种畅通的沟通机制以及对单个门店的强化管理，让遥远的Zara总部精准地知道全球的市场信息。零售整合根据实际情况下订单实时传递销售信息使订单更加个性化生产成本聘用非正式的工人-降低劳资成本

没有一个缝制工人，其所有劳动密集型的缝制工作都是外包给当地的小工厂。这些小工厂工人大都是当地的非正式工人，如中老年妇女、年轻的小女孩等。加之小工厂还不一定支付社会性费用，其工资的付出，只是应付工资的40%。广告成本折扣成本设计成本成本控制终端选址和形象-降低广告成本

Zara的的广告成本仅占其销售额的0.3%左右，而行业平均水平则是3.5%。优越的店铺位置、颇具特色的橱窗设计和独具一格的店内展示，都使得Zara不用打广告也非常具有吸引力。多款少量-降低折扣成本

多款少量的战略，使Zara能尽量以全价出售服装。尾季时，Zara最多还有不超过18%的服装需要打折销售（行业平均水平35%）。设计成本

Zara通过精准定位消费者，使得一个款式设计完成后，几乎不用做改动就可在全球销售。大大降低设计成本。不使用大牌设计师，追赶潮流而不是创造潮流。

资料来源:Inditex年报多元化经营（多产业）再生能源多产业房地产及银行业投资研究机构男式、女式及婴儿休闲装，流行时装1000家左右商男式休闲装500

家左右商店12个国家30岁以上男女经典款式服装200多家商店10-20岁青少年服装

500

家左右商店10-20岁青少年服装高端市场、高品质产品100多家商店女式内衣中档市场30多家商店

Inditex是一家多品牌、纵向一体化的全球范围的时装零售商,多品牌策略可以分散风险，为公司增加收入来源

多元化经营（多品牌）Inditex的增长速度远远超过其竞争对手，其国际市场的销售在全部业务中的比重越来越大国际市场西班牙(本地市场)资料来源:Inditex年报净销售额[百万欧元]1008.51217.41614.72035.12614.73249.836%42%46%49%52%54%64%58%54%51%48%46%年均增长率37.0%年均增长率18.3%年均增长率26.4%多元化经营（多地区）三、竞争对手分析-消费者消费者定位：20-55岁，当地的公务员、企事业单位的人员，私营业主，以及部分企业的中高层职员等，有着中等以上的收入水平，他们的消费观念比较理性，但也追求流行的男士。会员制：采用会员制度，目前已近50万会员。会员享9折优惠。享受指定门店免费提供的熨烫服装、修改裤脚、皮鞋保养等服务;免费使用指定门店的擦鞋服务等其它专业服饰保养工具******消费群者定位：18岁以上的所有男性消费者“男人的衣柜”会员制：无会员制度***消费者定位:消费年龄在20—50岁，自信、优雅、出色、卓越，倡导都市精英个性化的时尚生活方式及生活态度。会员制：采用会员制度，会员享8折优惠。卡可以储值，经常搞购物返利活动。竞争对手分析-产品******产品定位：价格合适、质量有保证、选择多；产品品类：服装、皮鞋、皮具、箱包、小饰品等；产品价格：休闲外套：398-698；衬衫价格是88元－288元，T恤是88元－358元．西服的价格在480—1680元之间，裤子：158-288；产品风格：正装和商务休闲；供应链：西服由自己生产，其它品类采用购销+季尾退货制(或尾季低折扣买断）；滞销产品可全部退换；***产品定位：平价时尚。产品品类：服装、皮鞋、皮具、箱包、小饰品等；产品价格：整体价格带在100-400居多，裤子在100多到200多，羊毛衣、T恤在100多到300多，夹克在300左右到500以内，西装从六七百到1000多；产品风格：正装和商务休闲,比***偏成熟；供应链：购销产品定位：尊贵时尚产品品类：服装、皮鞋、皮具、箱包、小饰品等；产品价格：整体吊牌价比***高5%-10%；产品风格：时尚休闲，今年的春夏的衣服整体比***花俏；供应链：购销竞争对手分析-产品图示此处略……竞争对手分析-合作伙伴*********辅料供应商成衣供应商：一般都是大型有实力的OEM贴牌工厂，因为有退货的库存压力问题，所以和成衣供应商的关系不稳定加盟商：合作门槛比较高，100万保证货品保证金，让很多小投资客望而却步，但是五年至少保证100万税前收入的保底收益还是为***吸引了大批实力型投资客辅料供应商成衣供应商：一般都是中型有实力的OEM贴牌工厂，采用购销制，所以和成衣供应商的关系比较稳定加盟商：合作门槛中等，投资一个门店需要70万左右即可。风险加盟商自担让很多投资客望而却步，以吸引同行业加盟者为主辅料供应商成衣供应商：一般都是中小型OEM贴牌工厂，采用购销制，所以和成衣供应商的关系比较稳定。加盟商：合作门槛较低，投资一个门店40万左右即可。灵活多变的加盟商政策和“全托管，零库存”的加盟概念吸引了较多小投资者，但加盟模式比较模糊。竞争对手分析-门店*********店铺数量：900多家展店方式：托管加盟选址策略：将“黄金地段、钻石店铺”作为选址“八字真经”；店面面积：200-1000平方开店成本：加盟商投资一个门店，至少需要100万元开通网络营销业务店铺数量：120多家展店方式：直营+托管加盟；选址策略：不进大城市，不进黄金地段，不进热闹商圈，不进服装一条街，而是发展二、三甚至是四、五线城市，选非主流非黄金地段。店面面积：100-250平方开店成本：加盟商投资一个门店，需要70万元左右开通网络营销业务店铺数量：80多家展店：直营+特许加盟+托管加盟；选址：跟随安踏和***开店，店面位置比***好;店面面积：70-180平方加盟商投资一个门店，需要40万元左右开通网络营销业务竞争者分析-门店(图示——略）此处略……此处略……除福建、广西、海南和西藏四个省外，其他省份和直辖市都有***的连锁门店；***已覆盖区域黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆浙江天津北京台湾重庆江苏竞争对手分析——市场布局—******战略发展规划图此处略……竞争者分析——市场布局—***此处略……此处略……竞争者分析——市场布局—***黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆浙江天津北京台湾重庆江苏以苏州为主力市场，采用”跟随”式模式向周边辐射和渗透。竞争者分析—定位客户（customer)产品产品（commodity)大众化环境（circumstance)社区型合作伙伴（comrade)松散型解决方案个性化商业型紧密型************定位——服装零售连锁平台和稳健型的类金融投资平台企业目标企业行为消费者反应与行为经营结果消费群体定位基础上，关注经济发展水平和商业地产的成熟度消费者体验拓展价格策略营销推广加盟运作内部管理规范管理，进行标准化运作终端门店的品牌形象丰富美观的陈列布局高性价比的品位形象产品高性价比定价，较少的折扣方式高端的购物体验，多视角的沟通感受，以引导和调动客户兴趣与提升价值感现场经营目标。关注投资型加盟商投资回报及投资稳健性为核心客户体验满意度提升有持续消费欲望高性价比感觉以重视顾客的购物体验与产品满意度为导向客户维护形成标准规模优势有别于传统服装品牌运作的“强化品牌价值吸引客户”的模式，***、***而是针对行业现状和社会投资需求，通过整合服装消费市场的品牌意识和经济提升不平衡的发展机遇和下游社会闲散资金，打造出一个以消费者体验为核心价值，以服装零售单店盈利模式为稳健投资产品的“类金融投资平台”。结论此处略……根据以上分析，结合《内外环境分析报告》结论，我们确定***连锁的经营模式设计必须遵循以下原则：***商业模式设计原则商品定位顾客定位4C定位合作伙伴环境定位内外环境分析结论连锁商业模式理论模式设计原则商业模式定位连锁经营模式设计盈利模式设计拓展模式设计管控模式设计总体逻辑思路现有商业模式分析导读商业模式定位报告概述商业模式分析现有商业模式分析报告说明4C定位商业模式设计商业模式的重要性管控模式设计拓展模式设计盈利模式设计商业模式定位战略定位4C理论是***连锁模式的理论根源***定位的关键要素顾客选择服务的偏好分析顾客接受服务的关键要素目标消费群

商品（服务）类型商品（服务）结构店址类型店址规模店址成本合作伙伴选择合作的考虑要素合作伙伴合作的障碍点合作伙伴合作的关键要素目标合作伙伴顾客（customer)商品（commodity)环境（circumstance)合作伙伴（comrade)***通过考察顾客、商品、环境、合作伙伴四个关键要素，从而确定自己的战略市场定位消费者(顾客)的分析与定位顾客选择产品与服务的偏好分析顾客接受产品与服务的关键要素确立目标消费群顾客(customer)消费者细分与定位（地理特征）资料来源：罗兰.贝格研究成果中国消费者越来越注重个人风格，反映在他们对最前沿时尚的关注上以及越来越强的个人主义上。越来越多的消费者能紧跟潮流，几乎一半的消费者认为产品的风格比功能更重要。更令人惊奇的是这些结果在所有级别的城市都是相同的，在一些领域中，非一线城市的消费者甚至比一线城市的消费者反应更强烈。这表明，小城市消费者的复杂程度与处于中国经济中心的城市消费者的复杂程度增长速度一样，甚至更快。年龄段人数特征18~301.8亿左右最主要的群体，其中女性人口略多于男性，该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。30~453.3亿左右主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细分市场。45~602.7亿左右该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求（即品牌需求）。市场上适合该年龄段的服装品牌较少65以上1亿左右购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺消费者细分与定位（年龄特征）根据消费者调查问卷结果，***的消费者主要集中在25-35岁之间，这是消费主力人群。资料来源：中国服装网及消费者调查问卷消费者细分与定位（收入特征）***的主力消费人群集中在“自由职业者、个体户/私营业主、其他”等收入相对可观的职业人群中，大部分的家庭月收入在2000-5000元之间，而家庭月收入在8001-1万元之间的高端人群也占有一定比例。资料来源：消费者调查问卷消费者购买男装的最关注因素依次为适应季节变化、改变形象、社交需要等。消费者忠实某个品牌的最重要的三个原因是产品质量好、款式时尚、价格便宜。价格合理性和可接受性质量的价值超越感款式要时尚,要有一定的品牌化品牌宣传应集中于换季新品时消费者细分与定位（客户需求/购买因素）资料来源：消费者调查问卷生活节俭性价并重追求时尚收入低收入中等收入高此处略……此处略……此处略……此处略……此处略……此处略……此处略……此处略……此处略……消费者细分与定位（消费群特征）引领潮流族跟随潮流族人口特征消费观需求此处略……品质生活族平稳求进族人口特征消费观需求量入为出族实用主义族人口特征消费观需求消费者细分与定位（消费观念）***锁定的目标客户群此处略……此处略……***可以争取的目标客户群此处略……此处略……消费者细分与定位—目标客户与潜在客户经济状况：家庭月均收入在3000元以上的中高收入人群职业状况：自由职业者、个体户、私营企业主、白领、公司职员为主年龄状况：25—45岁，其中25-35岁群体为主力消费群体身份消费习惯：他们有一定的生活品质追求，但基于自身的经济水平和生活观念，追求高性价比的品牌服饰。价值观：重视自我价值，自我意识强社会观：喜欢增加同层次乃至向上一个层次的社交体验，并渴望通过个人形象的品位感获得社会的认同生活追求：有一定的品牌意识，但局限于三四线市场的发展水平的品位追求和流行性时尚认识水平

观念…描述：他们是品质生活的追求者，是追求生活品位舒适和投入合理性并重的实用者建议***应按目标消费者的生活方式和价值观念来进行消费者的细分，以适应竞争环境的不断变化，本阶段定位核心消费者如下：消费者细分与定位

（二）、商品与服务的设计与权衡商品（服务）类型商品（服务）结构商品（commodity)消费趋势分析1234男装的流行趋势，正在逐渐模糊正装与休闲装的界限，体育和动感的元素经过提炼被融合到男性的商务着装中，整个设计都趋于简洁、轻便；穿着服装不仅仅是为了工作，更重要的是为了快乐，它代表了一种生活方式随着中国经济的腾飞和收入的增加，不断壮大的中国新富男性群体无疑成为服饰消费的主力。他们追求名品牌，重视商品(服务)的品质。在服饰消费时，他们会更尽量选择一些相对知名的品牌“舒适生活”“舒适着装”正装休闲化消费品牌意识不断加强服装是生活方式的表达中国消费者正日益重视服装的舒适性，有82%的中国受访者愿意支付更多钱购买天然纯棉、毛织物等舒适性更高的服装；从第一阶段宏观环境分析我们得知，舒服化、休闲化、个性化、品牌化是未来男装消费的趋势基于消费群特征的商品定位123数据来源：市场调研数据此处略……基于消费群特征的商品定位—客户需求/购买因素1数据来源：市场调研数据基于消费群特征的商品定位—客户需求/购买因素2此处略……***的商品定位123此处略……商品定位说明此处略……此处略……时尚程度与一些国内知名品牌相近，但价格却是大多数消费者可以承受的时尚程度价格（春夏）150200250300350商品定位图示三、交易场所的定位与选择店址类型店面规模店面成本环境

(circumastance)市场份额低低高高市场份额慢百货商场批发市场连锁品牌店服装超市批发市场连锁品牌店服装超市百货商场品牌专卖店快速度特、一、二线城市：百货商场、品牌专卖店的竞争，市场集中度高三、四线城市：品牌专卖店、连锁品牌店的竞争，集中度低品牌专卖店服装城网络相对特、一二级城市，三、四线城市商圈相对没那么成熟，集中度较低，主要是品牌专卖和连锁品牌店的竞争。街边店街边店网络服装城交易场所定位—地理特征1三四线城市市场特点1.人口规模巨大，消费总量惊人我国三、四级市场集中了世界上最大的消费群体。我国总人口13亿人。其中县、市级及农村人口占9亿多，占人口总数的70%。对于占人口总数70%的三四级市场，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加上亿件的需求。2.居民收入水平不断提高，实际购买力显著增强三四级市场居民尤其是农村居民的收入在近年一直保持稳步增长。根据国家统计局统计数据显示2008年，城镇居民人均可支配收入和农民现金收入分别为15781和4761元。此处略……此处略……交易场所定位—地理特征2此处略…….特、一、二级城市市场此处略三级城市市场此处略县级与乡镇市场此处略交易场所定位—地理特征3行业集中度低单体市场规模小区域分散，商业地产不成熟行业集中度较高单体市场规模中等区域分散，商业地产逐渐成熟服装行业多业态竞争行业集中度高区域集中，商业地产成熟12345678910编号名称核心城市1长三角城市群上海、南京、杭州2珠三角城市群广州、深圳3环渤海城市群北京、天津、石家庄4山东半岛城市群济南、青岛5辽中南城市群沈阳、大连6长江中游城市群武汉7成渝城市群成都、重庆8关中城市群西安9中原城市群郑州、洛阳10海峡西岸城市群福州、厦门

中国目前的三大经济圈，长三角、珠三角和环渤海，经济总量占到全国一半以上。规划建设中的城市群发展迅速。

原有的区域界线和区域性的经济合作及产业链关系，使经济圈形成，既是经济共同体，同时在城市的地域文化上也有很多共同的特征。市场细分与定位—地理特征4数据来源：市场调研数据此处略……市场细分与定位—客户需求/购买因素环境定位—拓展区域特征及选址要素原则1原则2以城市群为核心定位，针对城市群中的发展型城市，密集开发，以区域中心为核心向周边区域提供服务和支持，快速形成区域优势原则3发展型城市群中的县城、地级市，成熟城市群的城镇等三、四线城市均为门店布局开发的重点区域具有一定区域影响力的商圈为核心，获取城镇一定的品牌效应原则4发展所考虑的应为具有一定人口基数的城市,在部分二三线城市的具有商业地产不成熟特征的人口稠密区域也可考虑1.竞争状况竞争品牌的档次较高品牌与非品牌混杂4.商圈环境商圈中心较为集中周边城镇居民购物集聚地2.门店的条件80-200平米门头广告面积佳门面临街面宽敞、店内通透3.门店的租金门店租金性价比高，月租金尽量低于店面营业额的10%，不得超过15%6.合同条件租约为5-10年房东合约，尽量避免二手转让5.城市特点三四级市场（发展型地区的县级市场，发达地区的镇级市场）城镇居民收入增幅较快的地区门店便利性交通便利低成本门租、税收低营商成本低集聚性商圈的集中性周边城镇居民的购物中心店面的选址关键要素关键成功因素123环境定位1中档品牌多品类县级与乡镇市场人口密度大中小型男装专卖店男装上衣裤子外套袜子鞋袜休闲皮鞋皮带其它皮包80-200平方米三四线城市定位托管加盟为主高性价比产品的多品类运作80-200平方米主要通过目标市场拓展形成***连锁的门店门店面积要综合考虑当地的租金和营商环境环境定位2

（四）、合作资源的选择与借力合作伙伴选择合作的考虑要素合作伙伴合作的障碍点合作伙伴合作的关键要素目标合作伙伴合作伙伴（comrade)产业价值链体系一个公司的成本竞争力不仅取决于该公司的内部活动，而且还取决于供应商和前向渠道价值链中的成本整合上游贴牌生产的战略合作伙伴，提高生产反应能力和产品性价比加盟投资伙伴现有地产资源整合商业地产增值购买者/终端用户的价值链缩短供应链和渠道成本，加快物流速度和产品反应能力有效降低库存成本上游价值链公司价值链下游价值链产业价值链体系公司为降低供应商的成本或提高供应商的有效性而采取的一切行动都将提高其自己的竞争力，这是公司同供应商紧密合作的强大理由前向渠道的价值链也很重要：下游公司的成本和利润是最终用户所支付的价格的一部分前向渠道联盟所开展的活动会影响最终用户的满意度***行业价值链定位此处略……上游合作伙伴合作定位此处略……下游合作伙伴合作定位此处略……导读商业模式定位报告概述商业模式分析现有商业模式分析报告说明4C定位商业模式设计商业模式的重要性管控模式设计拓展模式设计盈利模式设计商业模式定位客户（customer)商品（commodity)环境（circumstance)合作伙伴（comrade)产品解决方案大众化个性化商业型社区型松散型紧密型此处略……***商业模式定位图示商业交易型商业关系型社区交易型社区关系型关键成功要素（ＫＳＦ）商业连锁、服务连锁制造商连锁、强大零售商主导的ＰＢ商业连锁、服务连锁制造商连锁、强大零售商主导的ＰＢ无限复制的消费品供应模式一定程度的规模效益高效的供应链控制能力强大的议价能力快速反应的个性产品提供模式详细深入的客户分析综合全面的产品知识高度电子化的数据管理体系一般体验的基础问题解决模式更多的设施投入强大的服务资源配置高素质的服务人员深度定制的品位倡导模式深入的消费行为分析客户关系管理灵活的消费者互动机制强大的系统数据支持***商业模式定位导读商业模式定位报告概述商业模式分析现有商业模式分析报告说明4C定位商业模式设计商业模式的重要性商业模式定位管控模式设计拓展模式设计盈利模式设计***盈利格局现实收益整合收益收益复制 1：现实收益:通过终端连锁运营体系和品牌系统运作，扩大连锁终端

盈利能力和品牌附加值,提高品牌价值收益及终端产品价值感2：整合收益:通过对上游供应商、下游加盟商及商业地产合作伙伴的整合，做大规模，获得整合收益3：收益复制：将单店赢利模式及加盟收益模式不断复制，实现重复赢利。1：产品收益：

通过产品优化，营造具有竞争力的品牌产品及服务氛围，并借助运营管理提升等手段获取高性价比产品，实现收益最大化。

2：品牌增值收益：

通过一系列的品牌市场运作，获得品牌竞争力和市场占有率的提升，并通过系统化的管理体系，专业化的拓展规划和标准化的品牌运作系统，获取消费者的产品及品牌增值感，获取一定水平的产品溢价或高性价比产品的销售提升，从而获得品牌附加值的增值收益保证主营业务盈利项目经验和标准选址面积……商圈……前期筹备周期……店面装修投入……风格……装修流程（避免重复修改）……单店推广品牌宣传……促销传播……联合推广……单店运营产品组合……定价策略……运作流程……成本控制……单店管理组织制度……管理精细化……企业文化……忠诚度和团队……从目前来看，***单店店面可复制的标准设计如下：净利润率=净利润/销售额*100%毛利率=(销售额-商品成本)/销售额销售收入销售折扣商品成本采购溢价倍率总部营运成本率毛利率毛利装修折旧率折旧时间（月）折旧金额…………………………………………………………店面面积（平米）租金（元/平米）月租金（元/月）总费用（除门租）支出费用员工人数月平均工资净利润净利润率………………………………………………***直营店月盈利平衡分析表1、直营店毛利为销售额减去商品成本，商品成本为销售货品的吊牌零售价除以***2、固定资产折旧年限可为3-5年3、正常销售、会员卡销售、节假日的促销等等各项平均销售折扣为8折4、门店的租金和员工工资是影响净利润的主要费用***直营店月盈利平衡分析表此处略……1、加盟商毛利率固定为***2、门店销售折扣的变化对加盟商影响很少，促销多、折扣低，销售额一般会相应增加固定资产折旧年限可为3-5年3、正常销售、会员卡销售、节假日的促销等等，平均销售折扣为8折4、门店的租金和员工工资是影响净利润的主要费用销售收入销售折扣毛利率毛利装修折旧率折旧时间（月）折旧金额店面面积（平米）租金（元/平米）……………………………………………………***加盟店月盈利平衡分析表月租金（元/月）总费用（除门租）支出费用员工人数月平均工资净利润净利润率……………………………………***加盟店月盈利平衡分析表***加盟店盈利平衡分析表此处略……整体盈利提升加盟盈利单店盈利提升品牌价值提升上游盈利运营水平提升总部盈利衍生盈利运营水平提升投资价值提升仅靠直营店本身收益很难达成上市所要求的盈利目标，应有目的地进行盈利组合设计,通过战略性的企业设计来保证利润的持续增长商业地产增值供应链整合加盟盈利模式的实现前提***具有较强的产品性价比，并在系统化提升的连锁运作模式和品牌效应的基础上，进一步有效地增加投资性托管加盟，可以有利地借船出海，利用网络规模不断扩大的优势增加品牌效应和盈利收益。所需资源能力可能阻碍获得时间支付成本品牌运作人才与资金6-12月……拓展、招商能力现有人员力量不足……区域支持与管控能力管理体系调整，人员支持不足***目前采取托管加盟为主的方式，未来扩张模式可以在标准和管理体系设计基础上，提高对加盟合作伙伴的影响力直营连锁合资连锁特许加盟连锁模式影响因素发展速度抗风险能力资金需求可能导致的品牌受损单店收益分店独立可能性管理力度大慢低高大小小控股比例高参股与交叉持股托管加盟特许合作经营小快高低小大大低***总部收益---企业内部价值链利润实现最大化品牌、信息管理人力资源财务管理行政与后勤管理支持活动基础活动连锁训练与督导管理公司基础设施连锁扩张链选址展店建店开店商品供应链采购库存管理物流/配送调配市场链人的服务物的服务环境营销店面管理标准管控利润利润总部店面分部此处略……提高店面盈利能力

降低成本提高效率利润营销策划市场推广销售促进顾客服务提升商品、服务及品牌的价值，增加销售业绩及盈利水平***盈利模式---产业链利润分配最大化显性利润辅料/成衣供应商消费者连锁零售商连锁加盟商显性利润隐性利润隐性利润产品：集中采购/差价利润财务：延后付款，灵活化生产的付款的灵活性信息：新产品信息及时反馈，灵活化生产配合，市场化的库存配合上游利润提供最大化产品：全面直营管理不合理库存最小化财务：现金流统一管理信息：托管加盟的信息合理性沟通，提升投资信心加盟费用：加盟商各项费用的合理分摊，如培训费、加盟费、品牌推广费、促销费等产业链利润下游利润提供最大化此处略……***连锁隐性盈利模式企业降低成本，提高效率店面盈利其他利润（如电子商务、地产运作利润等）加盟商增值收益供应商供应收益（产品灵活性提升）店面盈利隐性盈利显性盈利产业环境企业环境此处略……导读商业模式定位报告概述商业模式分析现有商业模式分析报告说明4C定位商业模式设计商业模式的重要性管控模式设计拓展模式设计盈利模式设计商业模式定位***市场扩张模式的选择“洋葱圈”模式

“点到点”模式主要的城市一级城市一级城市二级城市二级城市能在短时间内在一个区域范围内获得较集中的市场占有率资源需求相对较集中在扩张至周边地区时，管控能力变得更为重要对管理的强度要求，包括市场覆盖和物流能力，更加提高能在短时间内在多个主要的城市获得市场占有率对市场扩张有优先排序计划，并有针对性的分销战略资源需求相对较分散在进入二级及三级城市时，分销系统变得更为重要城市群具有区域内外的连接性和开放性特点城市间产业分工清晰合理，协作关系密切城乡居民的生产条件、收入、生活水平差别缩小，城乡之间的人口流动趋向均衡城市群内的城市具有相互之间的吸引集聚和扩散辐射功能城市群内，城市密集，人口密度大，具有很高的城市化水平区域性基础设施发达完备城市群优点城市群的发展形成，使得一批城市在经济、文化上、消费观念上有很多共同的特征，***男装零售连锁体系，其核心的终端销售的提升完善所必需的培训监督资源需要区域性的管理运作资源整合，以便保证执行水平。其特点同城市群发展结合是***连锁拓展的最佳途径。

***连锁拓展策略——以城市群为单位，周边辐射***连锁拓展策略——深度试点逐步扩张区域复制，全国布局全国扩张，网络优化上市准备资本整合，上市准备以图示意此处略……此处略……此处略……常见的连锁拓展模式托管加盟托管常见于酒店业，输出品牌和管理，按营业额收取托管费，投资风险小，盟主品牌要绝对强势托管加盟是在加盟的基础上，针对某些有需要的加盟店主进行托管收购兼并通过收购、政策兼并或控股联合等方式实现连锁，进行统一管理正规连锁（RegularChain)又直营连锁公司或总部对各连锁店有所有权统一管理与控制分店无法人资格特许连锁（FranchiseChain)又加盟连锁、协议连锁加盟店所有权归加盟店主原则上统一管理盟主或总部对加盟店控制力相对弱自由连锁（VoluntryChain)又称自愿连锁各加盟成员保持原有的经营权及经营方式以共同的利益而联合在一起常见连锁拓展模式分析拓展方式优点不足风险可否采用直营连锁高度集权易统一标准化管理与管控连锁网络稳定复制成功率高扩张速度慢资金、人员需求等对企业压力大，是发展瓶颈资金风险人才风险特许加盟扩张速度快扩大规模需用资金少扩大规模人才压力小加盟连锁店难以管控复制成功率低管控风险自由连锁各加盟店或企业自由经营统一采购或物流共担利益与风险组织与管理难度大连锁极不稳定，各自为政收购兼并快速扩大规模需要资金大收购或兼并后的遗留及整合问题难处理资金和整合风险托管加盟品牌和管理输出，固定资产，投资风险小盟主品牌及成功模式要求高如果品牌影响小，较难运作经营赢利风险此处略……实现与渠道竞争者差异化，确保竞争优势充分考虑发展速度，利用绝佳的历史机会迅速完成布局充分考虑可持续发展的能力模式设计要保证单店盈利能力要强，对潜在加盟商有较强的吸引力充分利用现有加盟商的社会资源，建立竞争优势必须拥有所有分店的管理控制权***拓展模式设计原则拓展模式

设计原则规模

速度网络控制力

赢利能力***连锁的拓展模式要根据战略发展目标，结合企业内部资源优势，综合考虑企业规模、发展速度和对网络控制力及店面赢利能力的平衡***连锁的拓展模式1拓展方式区域市场现状***必备条件利润来源直营***拥有资金优势，此市场相当重要，又无合适的合作伙伴，同时有适合的店址及相关资源资金及人力充足产品销售利润扩大采购量获取的上游支持全资收购现有店铺符合***要求，有出售意愿的区域零售终端可以全资收购资金充足产品销售利润扩大采购量获取的上游支持此处略……拓展方式加盟商情况***必备条件利润来源投资加盟加盟商认同***管理能力及品牌，同意投资***现有门店或者即将开的门店标准化管理体系完善，培训和督导到位***有很强的品牌号召力管理人才充足门店选址、拓展能力强管理收益产品规划化收益扩大采购量获取的上游收益带店加盟目标店面条件符合要求，目标门店经营者认同***管理能力及品牌，同意加盟***，成为目标门店的托管加盟商标准化管理体系完善，培训和督导到位***有很强的品牌号召力管理人才充足有效的带店加盟政策完善的带店加盟评估机制管理收益产品规模化收益扩大采购量获取的上游收益***连锁的拓展模式2（托管加盟的两种形式）此处略……***连锁各阶段拓展方式的选择直