理财经理岗位职责及工作流程

请简述理财经理岗位职责。（一）执行总分行下达的营销指引，执行营销支配，并组织完成相应工作；（二）依据总分行政策制度，合规经营，防范风险；（三）负责支行中高端客户开发、维护、资产提升；（四）负责营销、推广理财产品，完成理财业务操作；（五）负责做好客户的日常理财业务询问和理财规划，指导客户办理理财业务；（六）做好支行客户深度挖掘；（七）交叉营销储蓄存款、个人类贷款、信用卡、电子银行等零售业务；（八）负责理财类业务营销活动的组织实施；（九）负责理财及代理产品销售录音录像及系统操作、办理贵宾卡及部分签约类业务；（十）完成支行交办的其他工作。请简述理财经理营业前的工作流程。（1）打算工作=1\*GB3①了解宏观经济形势及近期重点工作。阅读当天各渠道的财宝资讯信息。包括股市、债市、货币市场、贵金属、主要汇率等市场走势、价格等询问；同业理财产品类型、收益状况；各类产品信息、政策；近期工作支配，本网点营销工作的重点等信息。=2\*GB3②了解目标客户。驾驭不同客户群体的典型特征、现金流特征。熟识营销切入话题、客户的产品偏好、购买产品的理由、购买的渠道、与客户联系的时间、电话邀约及面访客户的要点等。（2）找寻潜在客户。通过CRM系统、业务联动等渠道进行客户筛选，针对近期营销工作支配筛选具有潜力的客户，筛选高端客户中有一段时间没有联系的客户，筛选中高端客户中资产有流失趋势的客户，有提升客户资产潜力的客户，或是近期拟营销区域内的客户，能供应营销信息及举荐新客户等打算今日进行联系的客户。筛选出的客户进行逐个信息的查询或与客户的资源人沟通客户状况，做到了解这些客户。（3）做好销售前打算。=1\*GB3①通过crm系统或与资源人沟通方式充分分析客户，组织邀约客户，打算销售和宣扬资料。=2\*GB3②针对邀约客户的状况，与大堂经理、柜员协商接待客户的方式。3、请简述理财经理如何做好客户拓展与维护工作。（1）挖掘、培育、拓展新客户。=1\*GB3①依据预先打算的联络方案与客户联络，执行有效的接触营销流程，争取客户的信任，力求达到营销目的。=2\*GB3②在crm系统中记录联络结果以及待办事宜，对仍须要跟进处理的客户或客户同意进一步会面的，制定跟进支配。=3\*GB3③对到网点客户进行产品营销，供应客户需求的金融服务。（2）做好客户维护工作。=1\*GB3①制定维护支配。维护是指销售人员通过与客户的关系互动，驾驭客户的各种信息与金融需求，建立与客户之间的信任关系，提升客户对我行的满足度、忠诚度和贡献度的一系列举措。重要客户实行一对一的服务，以首次接触或客户要求确定客户专属销售人员。销售人员应依据自己管理的客户状况制定相适应的客户关系维护目标、策略及实现方案，具体步骤如下：设定客户关系维护目标。依据市场环境及自身的发展须要，制定客户发展目标以及营销产品的目标。客户群体特征分析、分类。依据客户基本特征、购买行为特征、账户动态特征、服务需求特征等维度对客户进行分层、分类，为确定核心客户和营销活动中的目标客户供应依据。客户基本特征包括:性别、年龄、职业、家庭状况、收入、教化程度、爱好爱好、地理分布等。客户购买行为特征包括:活跃度、价格敏感度、风险承受度、产品偏好、习惯等。客户账户特征包括:资产规模、账户所辖产品业务种类（存款、贷款、中间业务等）、账户余额等。客户服务需求特征包括:最关切的与最不关切的服务要素，如须要理财学问培训、个贷学问、信用卡尝试、沙龙沟通、理财规划或最关切服务的刚好性等。=2\*GB3②制定行动支配。依据客户实际状况，将客户分成不同的子类，选择不同的频度和方式（子方案）开展维护活动，制定年、月、周、日的行动支配。=3\*GB3③支配的执行和限制。依据事先拟定的支配进行客户关系维护活动；事先预估、事中限制维护活动所须要的资源，以保证维护的效率和效果；每日营业终了填写CRM工作日志；定期检查支配执行的进展状况，依据进度对支配方案进行调整。=4\*GB3④评估与修正。依据预先设定的目标，不断评估活动效果，总结阅历、分析问题，刚好修正支配。（3）日常维护工作支配。=1\*GB3①销售人员每日上班应首先查阅以下信息，并依据信息改变状况与客户沟通联系：a.当日预约状况；b.客户大额资金变动或理财产品到期提示；c.行内重要信息提示，近期活动提示等；d.客户重要日期或重要节日提示、问候；e.重要财经信息；f.其他信息。了解以上信息后，客户经理应快速通过会面、电话、手机短信、信函、电子邮件等适当方式与客户取得联系，传递信息，巩固关系。=2\*GB3②接待客户，要重视服务礼仪，并执行有效的接触营销流程（留意限制会面时间，以确保当日的客户维护支配得到落实），引导客户办理各项业务。=3\*GB3③营业中，没有访问或接待客户的时候，销售人员应做好以下事项：a.对近期需会见的客户做出会面支配；b.依据近期重点销售产品，找寻目标客户，制定销售支配；c.在系统中随时记录、查看工作日志以及日程支配；d.整理销售资料，整理信用卡、个贷业务申请资料；e.追踪客户托付事项以及上级主管指派工作，以免遗漏工作内容；f.策划客户活动方案，联系社会团体、合作伙伴等；g.查阅其他重要信息。h.客户开户三天之内必需电话回访一次。每个重要客户应当每月至少联系一次，每季度至少会面一次。（特别客户要考虑其实际需求进行联系）i.销售人员休假或因其他事项不在岗时，应妥当支配不在岗时段内的客户日常维护工作。4、请简述理财经理如何接触并营销客户。（1）与客户接触时营销方式。接触营销就是通过面对面沟通，挖掘并开发客户的零售业务需求，结合客户风险承受实力，制定满足客户需求的综合金融服务方案，提高客户的满足度、忠诚度和贡献度。接触营销的过程中应留意加深对客户的了解，亲密和客户的联系，不应过分围绕产品销售开展沟通，要以供应优质服务为核心。（2）接触客户，挖掘客户需求。第一次与客户见面，还是与熟识客户见面，都应当热忱有礼，表达对客户的敬重；同时也应呈现良好的职业修养，营造一种轻松友好的氛围。接触的一般过程包括：起身问候、自我介绍（包括握手、交换名片等）、邀请客户入座、接触过渡四个步骤。在与客户交谈的过程中，要仔细分析客户的需求：a.通过与客户充分的沟通，敏感的获得信息，了解客户需求。适当记录信息，挖掘销售机会及线索。b.找寻突破口。从客户的关注点、偏好和特性特点中发觉需求，引导需求。c.评估承受实力。客户一般不太清晰自己的风险承受实力或风险厌恶程度，因此第一次向客户举荐产品或间隔较长时段（半年以上）再次向客户举荐产品，必需运用风险测评表格对客户进行评估，帮助客户把握自己的风险承受水平。d.帮助客户进行产品差距分析，比较运用与不运用某些产品或服务的差别，将客户的金融理财需求落实到对我行产品的需求上。e.产品销售中留意事项。依据客户的具体状况，从我行的产品或服务中筛选两至三个适合客户需求的产品或服务供客户选择。假如客户有特别要求，若我行短暂没有相应的产品或服务来满足客户的需求，销售人员必需适时、刚好对相关信息进行记录、整理与分析，认为有价值的应反馈给总行个人银行部。与客户接触时无法办结的业务，比如信用卡申请、个贷业务申请，要一次性为客户列清须要打算的资料清单，尽量缩短办理时间，刚好告知客户办理的状况，必要时可以供应上门服务。（3）总结及后续维护。销售人员与客户的接触营销不以是否实现销售作为本次接触营销胜利与否的依据。无论本次接触营销是否完全达成预期效果，都应当与客户礼貌、友好地结束会面，并做好以下事项：=1\*GB3①与客户确认后续联络的方式和时间，巩固客户关系。=2\*GB3②具体记录本次接触营销中了解到的客户需求、风险偏好、承受实力及家庭、工作、社会关系等信息，为以后的维护打好基础。=3\*GB3③假如达成产品销售，必需在成交后刚好通过短信、电话或电子邮件等方式对产品或服务进行售后提示。=4\*GB3④严格爱护客户隐私，不得以任何方式泄露客户信息，保证客户私密性。4、请简述理财经理营业终的工作流程。（1）依据规范要求，办理账务、凭证的日结工作，整理柜面物品，检查是否有遗漏。（2）在送别客户后刚好将客户的相关资料进行整理和归纳，为以