竞争性谈判文件范本和谈判秘笈

工程竞争性谈判文件采购人：××××××××××××年××月目录第一章竞争性谈判公告 1第二章竞争性谈判须知 4（一）总则 4（二）谈判文件说明 5（三）谈判响应文件的编写 6（四）谈判响应文件的提交 8（五）报价、谈判、成交 8第三章采购内容及技术要求 11第四章工程量清单 12第五章合同条款 19第六章谈判响应文件格式 22××××××××工程竞争性谈判文件PAGE33第一章竞争性谈判公告××××××××根据项目投资特性以及项目建设管理的要求，对××××××××工程采取竞争性谈判。现就有关事项说明如下：一、项目主要内容1、项目名称：××××××××工程2、项目编号：××××××××3、工程地点：××××××××4、资金来源：××××××××5、项目概况：××××××××。6、质量要求：经验收小组联合验收合格7、计划工期：×××日历天。二、采购方式：分散采购竞争性谈判三、参与竞争性谈判供应商资格要求1、资质要求：（1）具有独立法人资格，（2）具有营业执照；（3）具有良好的财务状况及商业信誉，并在人员、设备、资金等方面具有承担本项目实施的能力。 2、业绩要求：供应商应具有较强的与项目当地地方沟通协调能力，近3年内至少有1个类似项目业绩（水利工程维护项目）3、项目负责人要求：（1）具有相关项目管理经验（具有类似项目业绩）；（2）担任项目负责人的项目曾导致承包人有不良记录，且在公示期内的不得担任本项目的项目负责人；（3）项目负责人必须常驻现场，每月不少于22天。4、供应商应出示：（1）营业执照（原件）；（2）资质证书（原件）；（3）安全生产许可证（原件）；（4）法定代表人有效身份证件或其委托代理人有效身份证件和授权委托书；（5）项目负责人有效身份证件、业绩证明材料。（有效身份证件是指：中华人民共和国第二代居民身份证、中华人民共和国第二代居民身份证临时证、护照，其他单位出具证明无效。）四、谈判文件发售时间及地点1、谈判文件免费发售，时间：××××年××××月××××日至××××年××××月××××日。2、发售地点：××××××××。取得谈判文件时须出示以下材料：单位介绍信、法人授权委托书、委托代理人二代身份证，经年检合格的营业执照、资质证书、安全生产许可证、类似项目业绩证明材料（合同或验收报告）。报名时需由委托代理人携带以上资料原件及个人二代身份证原件到××××××××现场提交并进行资格预审。报名截止到××××年××××月××××日××××止。逾期未报名的供应商恕不受理。3、踏勘现场：供应商自行与采购人联系踏勘现场事宜。五、递交竞争性谈判文件截止时间及地点1、截止时间：××××年××××月××××日××××时0分。2、递交谈判文件地点：××××××××。3、谈判地点：同递交谈判文件地点。采购人：××××××××地址：××××××××联系人：××××××××电话：××××××××传真：××××××××第二章竞争性谈判须知（一）总则1.适用范围本竞争性谈判文件仅适用于本次竞争性谈判文件谈判公告中的所叙述的内容。2.合格的供应商2.1谈判供应商是指向采购人提供货物、工程或者服务的法人、其他组织或者自然人。2.2本次谈判供应商必须符合下列条件：2.2.1、具有合法的企业法人营业执照、资质证书、安全生产许可证、税务登记证，以及相关业绩证明材料2.2.22.2.3、××××年1月份以来2.2.42.2.53.其他3.1无论谈判中的做法和结果如何，供应商均应自行承担所有与参与谈判活动有关的全部费用。3.2无论谈判结果如何，采购人均无向供应商解释其成交或未成交原因的义务。3.3无论成交与否，已购买谈判文件的供应商对谈判文件负保密责任。（二）谈判文件说明4.谈判文件的组成4.1谈判文件用于阐明采购项目的服务范围、谈判程序、谈判内容、合同草签和条款以及评定成交的标准。具体包括以下内容：（1）竞争性谈判公告（2）竞争性谈判须知（3）采购内容及技术要求（4）工程量清单（5）合同条款（6）谈判响应文件格式4.2谈判文件以中文编印，且以中文为准。4.3除非有特殊要求，谈判文件不单独提供项目所在地的自然环境、气候条件、公用设施等情况，供应商被视为熟悉上述与履行合同有关的一切情况。4.4谈判文件的澄清和修改4.4.1供应商对谈判文件如有需要澄清或疑问，应以书面方式（包括信函、电报或传真，下同）通知到采购人。采购人将视情况在谈判邀请函中所述的谈判截止日期7日前以书面方式予以答复，同时将不标明疑问来源的书面答复函发每个购买谈判文件的所有供应商。4.4.2在谈判邀请函中所述的谈判截止日期7日前，采购人可主动地或在解答供应商提出的澄清问题时对谈判文件进行修改。4.4.3谈判文件的修改将以书面方式通知到已购买谈判文件的所有供应商，并构成谈判文件的一部分，对所有供应商均具有约束力。4.4.4供应商在收到上述通知后，应立即向采购人回函确认。4.4.5为使供应商有充分的时间对谈判文件的修改部分进行研究，采购人可适当延长谈判截止期。（三）谈判响应文件的编写5.供应商应按谈判文件的要求准备谈判响应文件，并保证所提供的全部资料的真实性，准确性及完整性，以使其报价对竞争性谈判文件做出实质性的响应，否则其谈判资格有可能被谈判小组否决。6.谈判响应文件的组成6.1谈判响应文件商务部分主要包括下列内容。（1）报价函（2）法定代表人身份证明书（3）授权委托书（4）已标价工程量清单（5）项目管理机构组成表（6）拟投入的项目管理人员简历表（7）资格审查资料（8）谈判响应文件要求提交的其他资料6.2谈判响应文件技术部分主要包括以下内容（1）各分项工程的主要施工方法（2）拟投入的主要施工机械设备表（3）劳动力安排计划表（4）施工进度网络图或施工进度表（5）工程质量保证措施（6）安全生产保证措施（7）工期保证措施（8）文明施工保证措施（9）谈判响应文件要求提交的其他资料7.谈判保证金（无）8.谈判有效期自提交谈判响应文件之日起，有效期为30日历天9.谈判响应文件的签署、密封和标记9.1谈判响应文件共三份，其中“正本”一份，“副本”二份，如正副本内容不符，以“正本”为准，副本为正本的复印件。谈判文件正副本均应采用A4纸印刷（图表页可例外），分别装订成册，编制目录和页码，并不得采用活页装订，宜采用双面打印、软封面包装。9.2谈判文件的签署：谈判文件正本除封面、封底、目录、分隔页外，其余每一页均应加盖供应商单位公章，并由供应商的法定代表人或其委托代理人签署姓名（不得使用印章、签名章或其他电子制版签名代替），本页正文内容已有供应商的法定代表人或其委托代理人签署姓名或加盖单位章的可不再签署姓名、盖章；谈判文件副本除封面外，其余为正本复印件，在正本签字盖章后复印装订。谈判文件应尽量避免涂改、行间插字或删除。如果出现上述情况，修改之处应加盖供应商单位公章或由供应商的法定代表人或其委托代理人签字确认。9.3谈判文件的密封、标记：谈判文件正本和副本应分开包装，分别加贴封条，并在封套的封口处加盖供应商单位公章。封套上注明项目名称、项目编号、谈判人名称和地址、“正本”、“副本”字样及“在年月日时00分前不得拆封”字样。（四）谈判响应文件的提交10.谈判响应文件提交的截止时间、地址：10.1截止时间：××××年××××月××××日××××时00分。10.2谈判响应文件递交地址：××××××××。（五）报价、谈判、成交11.谈判供应商发生以下条款情况之一者，视为无效谈判，其谈判文件将被拒绝：（1）逾期送达的；（2）未有效提交保证金的；（3）谈判文件不按规定的格式、内容填写或不按规定签字、盖章；（4）供应商无故不参加谈判会议并未通知采购单位的；（5）供应商的报价超出预算控制价的；（6）法律、法规规定的其他情况.12.谈判响应文件属于下列情形之一的，谈判小组有权将其作废标处理，投标保证金不予退还，供应商给采购单位造成损失的，采购单位有索赔的权利。（1）提交的有关资格证明文件不真实，提供虚假报价材料的；（2）谈判会议开始后，供应商撤回谈判响应文件，退出谈判的；（3）供应商串通报价的；（4）项目管理机构虚设不能用于实际操作，技术文件内容与实际施工内容不符；（5）供应商向采购单位、专家提供不正当利益的；（6）成交供应商不按规定签订合同的；（7）法律、法规规定的其他情况；14.谈判小组的组成采购单位据本项目的特点组成谈判小组，其成员有关方面的专家以及采购人等三人以上的单数组成，谈判小组负责对谈判响应文件进行综合评审，评选出成交供应商。15.谈判程序整个谈判过程将严格按照“公开、公平、公正”的原则进行：15.1谈判按竞争性谈判文件规定的时间和地点进行。15.2竞争性谈判以抽签的形式确定谈判顺序，由谈判小组分别与各谈判供应商进行谈判。谈判文件有实质性变动的，谈判小组将以书面形式通知所有进入谈判程序的供应商。15.3谈判内容：谈判供应商企业基本情况、相关技术参数响应程度、价格因素、业绩、资信情况及售后服务承诺措施等与招标有关的事项。在谈判过程中谈判的任何一方不得向他人透露与谈判有关的技术资料、价格或其他信息。15.4谈判结束后，由谈判供应商在规定时间内进行书面最后一次报价及承诺，最后根据符合采购要求的质量和服务相等且报价最低的原则确定第一成交候选人。如谈判文件有实质性变动的，谈判小组须通知所有参加谈判的谈判供应商。谈判供应商根据竞争性谈判文件或其补充文件在规定的时间里提出有关书面建议及做出相关的书面承诺，并报出最佳服务和最终报价。谈判小组在此基础上公平确定成交供应商。超出规定时间没有进行最终报价的供应商，视为放弃最终报价，以响应谈判文件报价为准。16.成交通知16.1谈判结束7日内，采购人将以书面形式发出《竞争性谈判采购结果通知书》，《竞争性谈判采购结果通知书》一经发出即发生法律效力。16.2《竞争性谈判采购结果通知书》将作为签订合同的重要依据之一。16.3对未成交者，采购单位不对未成交原因做出解释17签订合同17.1成交供应商收到《竞争性谈判采购结果通知书》后15日内与采购人签订合同。17.2谈判文件，供应商的谈判响应文件及双方确认的澄清文件及承诺等均具有法律效力，均是合同的组成部分。第三章采购内容及技术要求1.采购内容：××××××××。2.技术要求《堤防工程技术管理规程》DB34/T1927-2013；《水闸技术管理规范》DB34/T1742-2012；《城镇道路工程养护技术规范》CJJ36-2006；凡与本项目有关的国家及行业现行施工标准、施工规范、管理标准以及省市相关部门发布的各项技术验收标准以及相关规定等，均适用于本项目。第四章工程量清单1.工程量清单说明1.1本工程量清单是根据谈判文件中包括的、有合同约束力的技术条款以及有关工程量清单的国家标准、行业标准、合同条款中约定的工程量计算规则编制。1.2本工程量清单应与谈判文件中的竟争性谈判须知、合同条款、技术标准和要求及图纸等一起阅读和理解。2.投标报价说明2.1工程量清单中的每一子目须填入单价或价格，且只允许有一个报价。2.2工程量清单中标价的单价或金额，应包括所需人工费、施工机械使用费、材料费、其他（运杂费、质检费、安装费、缺陷修复费、保险费，以及合同明示或暗示的风险、责任和义务等），以及管理费、利润等。2.3工程量清单中供应商没有填入单价或价格的子目，其费用视为已分摊在工程量清单中其他相关子目的单价或价格之中。2.4暂列金额的数量及拟用子目的说明：不采用。2.5暂估价的数量及拟用子目的说明：详见附表2.6计日工的数量：不采用2.7投标总价应按工程报价汇总表合计金额填写，投标人对投标报价的任何优惠均应反映在相应清单项目的综合单价中。2.8金额（价格）均应以人民币表示；如果投标报价汇总表的投标总价与投标函填报的投标总价不一致，应当以投标函中填写的大写金额为准。2.9工程量清单及其计价格式中的所有要求签字、盖章的地方，必须由规定的单位和人员签字、盖章。3.其他说明3.1投标人可先到工地踏勘以充分了解工地位置、情况、道路、储存空间、装卸限制及任何其他足以影响承包价的情况，任何因忽视或误解工地情况而导致的索赔或工期延长申请将不被批准。3.2报价编制依据：（1）招标人提供的工程量清单、竟争性谈判文件、答疑，如有少算、漏算、错算，视为承包人自行优惠让利；（2）可参考定额和规范国家规定的相应行业、企业定额以及计价标准。人工、材料单价及取费标准供应商可根据自身实际情况自行确定，但不得高于定额的规定。（3）因市场变化及法律、法规、规章和政策发生变化等一切可能影响工程造价的因素及其经济风险均已包含在综合单价中，因此合同综合单价不予调整（除因（4）项除外）。（4）与其他工程施工单位发生交叉作业而增加的费用包含在报价内；（5）由于前期不可预见，所产生费用有相关部门出具设计变更及设计处理方案给予调整。（6）因天气、地形、施工环境等条件发生变化，采取临时措施工程增加的费用或场地内可见障碍物被清除的费用包含在报价内。3.3本项目控制价为××××××××万元（￥××××××元）。4.工程量清单4.1封面××××××××工程工程量清单报价表项目编号：投标人：（单位盖章）法定代表人(或委托代理人)：（签字盖章）造价人员：（签字盖执业专用章）编制时间：4.2投标总价投标总价工程名称：项目编号：投标总价（大写）：（小写）：投标人：（单位盖章）法定代表人(或委托代理人)：（签字盖章）编制时间：4.3报价汇总表投标报价汇总表项目编号：工程名称：××××××××工程序号工程项目名称金额（元）备注一分类分项工程项目1建筑工程单价承包2安装工程单价承包……二措施项目1安全生产措施费总价承包2临时工程总价承包三其他项目合计4.4分类分项目工程量清单分类分项工程量清单项目编号：项目名称：××××××××工程序号项目名称单位工程量单价（元）合价（元）备注合计4.5措施项目清单措施项目清单项目编号：项目名称：××××××××工程序号项目名称金额(元)备注1施工安全措施费专款专用………………2临时工程总价承包………………根据施工组织设计安排相应项目。………………合计第五章合同条款发包方（甲方）：××××××××承包方（乙方）：根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》和有关法律规定，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就临淮岗副坝日常维护工程施工及有关事项协商一致，共同达成如下协议：第一条工程概况1.工程名称：××××××××工程。2.工程地点：××××××××。3.工程内容：××××××××。第二条进度要求1.开工日期：年月日。2.完工日期：年月日。3.因不可抗力因素（如台风、水灾、火灾、地震等）而影响工程进度的，经发包方同意后，工期作相应顺延。第三条质量要求1.承包方应建立健全质量管理体系，进行全面全过程质量控制，施工质量满足相关规范、标准要求。2.工程所需工器具、材料物资等，均由承包方自行采购；工程实施方案、重要物资采购等，需经发包方批准，或双方协商确定。3.承包方接受发包方派驻代表的质量监督和检查。第四条合同价款及支付方式1.本合同工程价款采用单价承包方式，合同总价为元整（￥元），根据施工进度按月支付。2.涉及工程变更和增加工程量的，增加部分按实结算，并按要求补充完善相关手续。第五条发包方职责1.按照法律规定履行项目审批手续、筹集工程建设资金并按照合同约定的期限和方式支付合同价款。2.负责工程的总体规划和有关协调工作，为承包方提供必要的施工场地、施工条件和基础资料等，进行技术交底。3.监督、检查承包方施工安全、质量、进度和工程计量。4.工程完工后，及时组织工程竣工验收。第六条承包方职责1.组建项目现场管理机构，落实项目经理和主要施工管理人员，加强施工现场管理，作详细的施工记录，工程资料与施工同步进行。2.落实安全生产保障措施，负责施工过程中职业健康、环境保护、劳动卫生、安全生产等有关工作，做到安全文明施工。3.编制施工组织设计（或施工方案）和施工进度计划，严格施工工序和安全操作规程，特种作业人员持证上岗，按照合同约定组织完成工程施工，不进行转包及违法分包，确保工程质量和安全。4.服从发包方现场管理，遵守法律法规和各项规章制度。5.工程完工后，编制施工管理工作报告，施工资料齐全、完整、规范，按要求整理、归档和移交，及时报请发包方组织工程竣工验收。6.工程交付前由承包方负责保管，承包方应主动对工程项目进行质量跟踪回访，在缺陷责任期及保修期内承担相应的工程维修责任。第七条其他条款1.工程建设内容发生变更的，需经发包方批准后方可实施。2.未尽事宜，由双方共同协商解决。第八条附则1.本合同经双方签字盖章后生效。2.双方应严格遵守本合同，如因执行本合同发生争议，双方应协商解决，协商不成，由签约所在地人民法院裁决。3.本合同一式肆份，双方各执贰份，均具有同等法律效力。发包方（公章）：承包方（公章）：法定代表人（或委托代理人）：法定代表人（或委托代理人）：（签字）（签字）年月日年月日电话：电话：开户银行：开户银行：账号：账号：第六章谈判响应文件格式(项目名称)项目编号：()投标人：（盖单位章）法定代表人：（签字）日期：年月日目录一、报价函二、法定代表人身份证明书三、授权委托书四、已标价工程量清单五、主要实施方案六、项目管理机构表七、资格审查资料八、农民工工资支付保障手续或承诺一报价函报价函致：（采购人名称）1.我方已仔细研究了（项目名称）谈判文件的全部内容，经踏勘现场，研究谈判文件、图纸、技术规范、合同条件和认真细致的计算后，我公司针对本工程制订了详细的施工方案，愿意以人民币（大写）元（￥）的谈判报价承担本工程的施工、竣工，工期日历天，按合同约定实施和完成承包工程，修补工程中的任何缺陷，工程质量按照相关规定的验收达到标准。2.拟任本工程的项目经理为执业资格。3.我方承诺在投标有效期内不修改、撤销谈判响应文件。4.如果我单位谈判响应文件被采纳，成为成交单位，我们将及时与采购人签订《建设工程施工合同》，遵照施工组织设计的安排，组织施工队伍、机具材料进驻施工现场，按采购人要求及时开工。供应商：（盖单位章）法定代表人或其委托代理人：(签字)地址：电话：传真日期：年月日二法定代表人身份证明书（格式）单位名称：单位性质：地址：成立时间：年月日经营期限：姓名：性别：年龄：身份证号码：职务：系（报价人名称）的法定代表人。特此证明。报价人：（盖单位章）年月日三授权委托书授权委托书（格式）本人（姓名）系（申请人名称）的法定代表人，现委托（姓名）为我方代理人。代理人根据授权，以我方名义签署、澄清、说明、补正、递交、撤回、修改（项目名称）谈判响应文件、签订合同和处理有关事宜，其法律后果由我方承担。委托期限：代理人无转委托权附：法定代表人身份证明申请人：（盖单位章）法定代表人：（签字）身份证号码：委托代理人：（签字）身份证号码：年月日四已标价工程量清单按第四章工程量清单中的格式编写。五主要实施方案１．投标人编制实施方案时应采用文字并结合图表形式说明项目的施工组织、施工方法、技术组织措施，同时应对关键项目、复杂环节重点提出相应技术措施等，如冬雨季施工技术、减少噪音、降低环境污染、地下管线及其它地上地下设施的保护加固措施等。施工方案还应结合工程特点提出切实可行的工程质量、工程进度、安全生产、防汛度汛、文明施工、水土保持、环境保护管理方案。２．实施工方案应简洁，并能指导具体施工，字数控制在10000字以内。3．施工组织设计除采用文字表述外应附下列图表，图表及格式要求附后。附件一：拟投入本项目的主要施工设备表附件三：拟投入本项目的劳动力计划表附件四：计划开工日期、完工日期和施工进度网络图

附件一：拟投入本项目的主要施工设备表序号设备名称型号规格数量国别产地制造年份额定功率（ｋＷ）生产能力用于施工部位备注附件二：拟投入本项目的劳动力计划表单位：人工种按工程施工阶段投入劳动力情况附件三：计划开工日期、完工日期和进度网络图１．投标人应递交施工进度网络图或施工进度表，说明按招标文件要求的计划工期进行施工的各个关键日期。２．施工进度表可采用网络图（或横道图）表示。六项目管理机构表职务姓名职称执业或职业资格证明备注证书名称级别证号专业七资格审查材料（一）营业执照复印件（二）资质证书复印件（三）安全生产许可证复印件（四）近3年完成的类似工程合同复印件（五）税务登记证复印件（六）企业简介及竞争本项目的优势。（七）近３年发生的诉讼及仲裁情况表（近３年指年月至年月）序号诉讼或仲裁事项诉讼或仲裁中的地位缘由结果备注一诉讼事项二仲裁事项

八农民工工资支付保障承诺关于不拖欠农民工工资的承诺（格式）致：（发包人名称）我方将对（项目编号）进行投标。我方承诺：若我方中标，我方将按照××××××××要求，在收到中标通知书后7天内（合同签订前）办理农民工工资支付保障手续，保障农民工的权益，不拖欠农民工工资。如违反承诺，我方同意发包人对我方递交的投标保证金不予退还、取消中标资格，并愿按有关规定接受任何处罚。供应商：（盖单位章）法定代表人：（签名）日期：

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目