采购谈判的终极手册和谈判秘笈

采购谈判终极手册采购谈判终极手册编制时间：一九九九年八月十八号

培训课程：谈判培训课程：谈判––––––使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标––––––使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标目的：进行事前规划运用有效的方式进行事前规划运用有效的方式坚定成功的信心训练课程结束后，你将有能力做到：来自中国最大的资料库下载––––助理、组长以上人员––––助理、组长以上人员有关人员––处长、主管–投影胶片 –投影胶片 –小组讨论 –互动式训练者训练方式训练方式时间时间–15–15小时

谈判的定义谈判的定义这是满福来与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采购高回转率的商品我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。

原则原则谈判分为两个主题：准备： 谈判：花费80%的时间 花费20%的时间供应商分为三类全国性供应商区域性供应商地方性供应商

如何准备会面如何准备会面●收集信息市场调查市场报价询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息设定目标：没有目标=无成效=失败 2、设定可衡量的双重目标范列：理想目标：你所能争取到最好的合理目标：通常如你预期的必要时采购助理与采购主管一起谈

别让对方岔开话题*牢记自己的目标别让对方岔开话题*牢记自己的目标提问*收集那些能够左右供应商决策的信息范列供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌*探听常见信息––关于供应商及满福来的竞争者––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场自信是你最大的资产有礼貌要准时–否则一开始你便处于下风相互介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人–>尽快结束会谈表现出足够的尊敬陈述会谈的目的*端架陈列费 *促销费 *争议告诉供应商，与满福来合作是互利的强调同满福来合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益自信

自信若无法接受供应商的提议若无法接受供应商的提议保持沉默询问供应商的原由试着反驳这些理由向其表明他所提供的条件无法实现共同目标而后说出你理想的目标合作关系合作关系谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。。。。。。切记，供应商供货，没有供应商就没有货物有四种不同的谈判结果–供应商认为你在耍他们 输家/赢家–所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 输家/输家–双方都认为达成一笔好交易 赢家/赢家尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易牢记双赢观念

范列：某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。

增加要求增加要求要求，得到越到。例如：*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。对每个要求举出一至二个理由：*理由明确 让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解 对每个条件说明*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱

供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作为什么？*想要得到有利条件以补偿不便之处*试图想使我们感到内疚应付方法：*他们对我们的指责是否合理*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益

供应商保持沉默为什么？*使你不安*促使你不断地说话*获得有用的信息应付方法：*提出问题 如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”

供应商经常会吹毛求疵为什么？*想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好应付方法*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈

供应商会拖延、控制谈判时间信号：*“我们需要你们现在决定”*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。“*在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。“应付方法*事先周密计划*坚守你们的目标

供应商会以最后通牒的形式给予压力信号：*“要么接受，要么算了”*我已尽全力了“*“价钱不能再低了“为什么？*试探你们的反应*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？应付方法*不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你*寻找一个机会，转移到另一个新问题上*如果对方是认真的，则考虑放弃供应商使用红脸/白脸策略为什么？*扰乱你的心绪*使你同意红脸人的观点应付方法*根据你的目标衡量一下红脸人的要求*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人

供应商以“我的职权有限“为借口为什么？*使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决应付方法*建议你去和有实权的人面谈表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的*继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议，每个人都会接受

供应商态度坚决为什么*他们想寻求输–赢的局面应付方法*分析一下所面临的威胁 –能起作用吗？ –对方威胁我们，他们自己将付出什么代价*不要正面地应付挑战*虚张声势：走开

当供应商做出让步时反问自己：对我们是否有什么真正的价值？这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？

可交换的条件除价格外，可商议的问题可以怎样改变产品？针对不同的用途，功能有所不同吗？付款方式数量质量–意味着什么？对于谁？对于不同的质量水平增加价格差距可以加上或去掉什么运输的安排维修、服务、售后服务保证或担保

谈判主题交易条件促销谈判/端架陈列费新产品谈判其它

新商品的洽谈我们何时必须采购新商品配套商品（地区性、区域性、全国性）季节性商品取代销售量小的商品确定一系列单品依据全国性商品组织来采购商品依据市场动向来采购商品选择高回转率的商品*对满福来而言 *更加便于管理*执行补货方便 *避免缺货*提高回转率 *增加利润*便于计数/下定单

结论结论何谓成功的谈判完善的准备妥善的原则、策略（双赢）良好的态度绩效总结

吸引顾客吸引顾客迅速扩大市场占有率以最优惠的价格进行竞争遵照我们的协议，由此来为遵照我们的协议，由此来为合作伙伴树立典范

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature-----产品或者解决方法的特点Function-----因特点而带来的功能Adrantage-----这些功能的优点Benefits------这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解产品必须澄清误解对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型鄙视型。要厚着脸皮喽怀疑型。只要有足够的实证来说服对方观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意知晓型。碰到这种客户完全是运气，捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成交。综合型。对付这种人要善于变通，根据情况巧妙应对客户应该带给客户的几点信息有什么产品。要东产品、懂市场、很懂销售有什么服务让客户随时的都能找到我们。让客户试用方便在和客户沟通，建立良好的客户关系时要传递给客户的几点信息相信客户，客户有眼光且有分辨的能力诚信对待客户客户的决定价值价值方程式：价值=所认知的效益/价格想客户之所想，倾听客户的声音，满足客户的需求。买卖成交时客户关系的开始，售后跟进客户也是客户发展环节客户是老板，对每一位客户提供个性化服务对客户负责，真正为客户提供优质的服务及产品。如何让客户产生购买动机向客户提供合适的信息提供给客户他感觉重要的信息，创造积极的情绪，是客户关注他感觉里重要的信息，引导客户注意客户的积极反应客户在听到你的信息时会有两种反应，一种是在表明深思熟虑后可以的点头，另一种是真正需要时轻松的点头通过一些问题的引发、求证，就可以显示出客户购买过程阶段的策略，他可以在与客户交流时在内容上提供一些有趣的信息给客户创造积极地情绪