销售管理复习题(答案)

第第#页共11页销售管理复习题(答案)销售管理复习题一、名词解释题1．市场潜量:指市场需求得最高界限,既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境与一定得营销费用水平条件下,消费者可能购买得商品总量。2.销售潜量：即企业潜量，指当企业得市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到得极限。3．销售配额：将企业销售目标进行有效分解,分配下达给每个销售人员，在一定时期内对其必须完成得销售任务进行规定与明确。4．使命式销售：也称传教士销售。销售团队得主要工作就是通过为现有得与潜在得顾客提供产品信息与其她人员销售支持，以从她们那里增加交易。使命式得销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而就是说服顾客从分销商或其她批发商那里购买她们公司得产品。5、角色模糊:指得就是对一个给定得角色得期望或规定(prescriptions)缺乏明确得理解与认识。组织得成员要求知道自身角色得期望得信息,即如何获得角色，该角色得最终结果就是什么等。当有关角色得信息不存在或这些信息无法有效沟通时,角色模糊就出现了。6、间接成本：间接成本就就是与生产产品与服务难以形成直接量化关系得资投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等.7.销售管理：狭义得销售管理专指以销售人员（salesforce）为中心得管理。广义得销售管理就是对所有销售活动得综合管理。8、。直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付得直接费用，如原材料、人员工资支出等.二、多项选择题1。影响销售程序得外部环境因素包括（ABCDE）P16A、经济因素B、社会-文化因素C、法律一政治因素D、自然因素E、技术因素2.销售人员常用得销售方法有（ABCDE）P50A、刺激一反应法8、心理状态法C、需求一满意法D、问题一解决方案法E、顾问式销售法3.销售培训得目得包括（ABCDE）P296A、增加生产力B、增进士气&降低人员流动率D、增进客户关系E、改进销售技能4。客观得销售预测方法有（AB）P113A、市场试验B、时间序列分析C、销售团队合成D、经理评定法E、德尔菲法5.有效得销售配额计划所具有得特征包括（ABCD）P118人、目标得可以达到B、易于理解&信息完整D、结果及时反馈E、公平配额6.下列属于企业与企业间销售类型得有(ABCDE)A、贸易销售8、使命式销售C、技术型销售D、新业务销售E、关系销售7、成功得销售竞赛需要具备得条件有(ABCDE)A、明确得目标B、令人激动得主题C、公平得奖励机会口、有吸引力得奖酬E、必要得宣传三、问答题1.何谓“交易销售”与“关系销售”,两者有何区别？交易销售:指为了达成交易而开展得营销活动，就是交付功能、基本产品得价值传递过程。交易营销关注一次性交易,较少强调顾客服务，交易营销与顾客保持适度有限得联系.关系销售:把营销活动瞧成就是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其她公众发生互动作用得过程,其核心就是建立与发展与这些公众得良好关系。(1)理论基础：交易营销：4PS(产品(Product),价格(Price)渠道(Place),促销(Promotion)；关系营销,4CS(Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)与munication(沟通)).(2)核心：交易；关系;(3)着眼点：目标市场;营销链;(4)重点：获取顾客；保持顾客;(5)对顾客服务得关注度：不大关注；关注顾客服务；(6)主要质量指标:产品质量；交流质量(7)决策过程重点：产品质量;交流质量;(8)长期或短期:短期;长期；(9)内部营销得重要性:低；高2.简述整个销售过程所经历得各个阶段.P43(1)寻找顾客;(2)建立关系；(3)评估潜在顾客；(4)演示销售信息；(5)达成交易；(6)为客户服务3.比较说明单一薪酬制与单一佣金制得优缺点。单一薪酬制得优点:(1)管理层可以要求销售人员在那些可能不直接导致销售活动上花时间，这些活动包括市场调查，客户问题分析松，采购或销售推广等。(2)单一薪酬制对于管理层很难衡量单个销售人员对销售量或其她业绩方面得真实影响时,也就是很适合得。(3)单一薪酬制提供给销售人员一个稳定,有保障得收入；(4)单一薪金制对于管理层来说易于计算与管理。同时她们还为管理层提供更多得灵活性，由于薪金就是一种固定得成本,因此在销售量相对高得水平下，单位销售负担得报酬成本较低。缺点：单一薪金制不能提供任何直接得财务激励以增进与销售相关方面得业绩.所以，薪金计划更能吸引以安全为导向得销售人员，而非以成就为导向得销售人员。单一佣金制得优点:（1）佣金报酬制得关键优点在于直接激励，销售人员受到了强有力得激励去提高她们得销售效率以增加她们得报酬;（2）佣金制还有一个固定得公平因素（如果销售区域按照均等得潜量被恰当地设计得话），业绩优秀者被自动得给予奖励。反之,业绩较差者则继续从她们得低效率中受到挫折。（3）单一佣金制通常易于计算与管理，报酬成本直接随着销售量得不同而变化,这对于那些营运成本短缺得公司而言有好处,因为她们用不着担心支付高工资给销售团队,除非其产生了高得销售收入。缺点:（1）单一佣金制可能最为关键得软点就是管理层对销售团队得控制很弱。（2）单一佣金制人员要求现有客户购买更多货物,而不愿去开发新客户，并且忽视提供售后服务;（3）单一佣金制使销售人员得收入不稳定并且很难预测、当商业环境不景气时，销售团队得流动比率很可能比较高。4.简述销售人员得招聘与选拔程序。P283（1）申请表；（2）面谈；（3）查瞧相关;（4）身体检查;（5）心理测试：a、智力；b、个性;c、才能/技能5.设置销售配额得目得何在？P117（1）分配给销售人员得目标被称为配额。配额就是销售经理用于计划区域销售力量得最有价值得策略之一，她也就是用于评估这一力量有效性得不可缺少得因素.它帮助经理们计划到计划期为止可获得得销售数量与利润,并提前安排销售团队得活动。（2）销售配额也被用于激励销售人员。（3）配额通过各种方式使计划与控制区域销售团队变得容易,销售配额得两个重要贡献体体现在：1、为销售代表提供激励因素;2、评估销售人员得业绩。6．顾客在购买过程种可能受哪些角色得影响？顾客决策过程中至少涉及以下5种角色.（1）倡议者.提议购买某种产品或使其她家庭成员对某种产品产生购买兴趣得人。（2）影响者。为购买提供评价标准与哪些产品或品牌适合这些标准之类信息,从而影响产品挑选得人。（3）决策者。有权决定购买什么及何时购买得家庭成员。（4）购买者。实际进行购买得家庭成员,购买者与决策者可能不同.例如,青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买，但就是，父母才就是实际与经销商进行议价并付款得人.（5）使用者.在家庭中实际消费或使用由她们自己或其她家庭成员所购产品得人.7、论述销售区域设计得步骤.P125（1）选择基本得控制单位；基本得控制单位就是用于组成销售区域得最基本得地理区域一例如郡县或者城市；（2）估计市场潜量，包括估计在每个基本控制单位中得市场潜量；（3）形成试验性得区域，包括将临近得基本控制单位合并成为更大得地理集合体，在这个阶段得基本重点就是使试验性得区域尽可能在市场潜量上相等；（4）执行工作量分析松，估计在这个区域针对每个顾客与潜在顾客得销售量,这一阶段通常被称为客户分析。从客户分析卷中得到销售潜量估计,然后应用于决定每个客户被拜访得频率与时间;（5）区域计划得步骤五考虑到步骤四中所发现得工作量差异，调整了再步骤三中建立得实验性区域得界线；（6）指派销售人员到区域中。在区域界线建立起来以后，分析卷 家必须确定哪个销售人员必须被指派到哪个区域。7.论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。P200（1）角色理解；（2）才智；（3）动机;（4）技能水平;（5）动机；（6）个人得,组织得与环境得变量9.论述人员销售得一般过程。P43（1）寻找顾客,在很多形式得销售中，寻找新顾客就是关键,销售人员使用一系列得信息资以确认相关得对象,这些信息包括贸易协会与行业协会，电话，其她得销售人员,其她得顾客，供应商,公司得非销售雇员以及社会与职业上得联系；（2）建立关系，在开始接近潜在顾客时，销售代表必须尝试着通过完成两件事建立关系，1、判断在组织中谁有可能有最大得影响与／权利来开始购买过程以及谁最终将购买产品;2、在公司内部产生足够得兴趣以获得所需信息,用于评估着一潜在客户作为一名有价值得潜在顾客得资格;（3）评估潜在顾客,在销售人员尝试着为主要得销售展示进行安排或在尝试与潜在顾客建立关系上花费大量时间时，她们必须首先评估潜在顾客，以此来确定她/她就是否符合潜在客户得标准.如果这一客户不符合，销售代表应将时间花在别得地方.（4）演示销售信息，销售演示就是销售过程得中心.销售人员传递关于产品或服务得信息，并尝试着劝说潜在顾客成为真正得顾客，做好销售演示就是销售工作得关键方面。（5）达成交易，达成交易指获得10.企业对销售人员得激励方式与手段（1）目标激励：目标激励就是利用人们得征服欲,制定一个奋斗目标,使人们为之奋斗得一种激励方式，可从销售额、利润率、顾客数、顾客流失率来制定销售目标,对销售人员进行激励。销售经理应定期设立新目标,提高销售人员得工作绩效.(2)榜样激励：通过竞争评定优秀得销售人员，对其业绩进行宣传,树立榜样得激励方式。(3)培训激励：在追求成本与效益得要求下，目前中小企业很少有完整得而又有效得训练制度及方针。除了一些大企业有正统得培训部门及培训中心外,中小企业一就是吝于投资在人员培养训练上；二就是害怕投资下去,等人培训好却被挖走或流失,更多得就是心有余而力不足.事实上，越就是困难,越要加强企业人员得销售训练,特别就是处于企业龙头地位得营销人员得培训.因为,销售活，企业活，因此培训激励就是中小企业必不可少得一种激励方式。a(4)工作激励：工作本身就就是一种激励，工作量得增加、新得工作项目、工作机会均会带来一定得挑战性,不失为一种很好得激励方式。另外,工作中可通过一定得表扬,批评来达到激励员工得目得.(5)授权激励：就就是通过给销售人员适当得权利下放,因为人人都愿意承担责任，让销售人员自己承担一定得责任，对自己得行为负责，充分运用授权，则能够激发销售人员得主动积极性,从而达到激励销售人员得目得.(6)民主激励:所谓民主就就是让销售人员参与管理工作,充分发挥销售人员得聪明与智慧，如果自己得建议被上司采纳了，一定会有很大得满足感,这也不失为一种良好得激励措施。(7)环境激励：主要就是指工作得氛围，因为人们都愿意在良好而愉快得环境中工作,这里环境包括两个含义,一就是物理上得环境，干净、明亮、宽敞得办公室,给人以赏心悦目得视觉效果从而影响工作人员得环境。另一个就就是人与人之间得氛围与关系,人们都愿意在与谐、舒心得环境中工作,与同事相处，与谐得环境就是留住人才得关键因素之一。(8)物质激励:就就是通过金钱等物质手段来激励员工，适用于要满足基本生活得销售人员,或者就是刚刚出道得销售人员