选择营销推广合作方的管理办法概述

附录一选择营销推广合作方的管理方法为了能有效地选择适宜的营销推广合作方，确保经营推广资金能高效合理使用，保证产品的高质量高水准，本着诚信、公正、公开、公平的原那么，制定以下管理方法。第一章业务范围公司开展营销推广公关活动需要选择的合作方有：一、销售代理商；二、经营投资筹划商；三、广告商〔电视台、报纸、电台、户外广告〕；四、影视制作商、房屋沙盘模型商、印刷宣传品制作商；五、展览促销活动合作〔展览会、促销活动〕。第二章合作程序公司在选择合作方时，应该遵守以下的程序：一、制定出总体的营销推广方案；二、营销工程的预算；三、营销工程的申报；四、确定合作方；五、签定工程合同；六、营销推广费用的增补；七、费用结算。第三章营销费用的审批分权一、房产公司的营销费用审批采用四级分权原那么：〔一〕房产公司；〔二〕投资部；〔三〕赖立明部长〔四〕总裁。二、营销推广费用的审批权限：〔一〕方案内费用超过500万元报总裁审批；〔二〕方案内费用100万—500万元由赖立明部长审批；〔三〕方案内费用50万—100万元由房产公司总经理主持管理委员会审批通过；〔四〕方案内2万—50万元由房产公司总经理审批；〔五〕方案内2万元以下不立项，由部门经理提案，报房产公司总经理审批；〔六〕营销推广费用超过2万元都应立项。第四章合作商的选择原那么一、在选择营销推广合作方时，至少比较三家同类公司，选择其中最正确者作为使用商。二、广东地区的公司那么要求实地考察，境外的广告公司必须是具有较高知名度，但仍要考察该公司在广东的办事处。三、实地考察的内容：〔一〕实力：公司正规成熟有一整套操作方式和一定的规模。〔二〕知名度：合作商至少在华南地区有较大名气，有过成功的操作典范。〔三〕可靠性：公司有固定的办公经营、制作场所，具有独立法人资格，在本地区银行拥有独立的财务账号。〔四〕信誉度：合作商在同行中的形象一向比较好。〔五〕报价：报价必须细分到每一环节，且合理、实在。〔六〕制作水准：合作商拥有一两处代表自身最高水平的作品。〔七〕工期：在规定的时间内，合作商应有能力适时交付使用。附录二关于美的海岸花园工地现场形象管理的暂行规定为了更好地树立美的海岸花园的物业形象，创造平安、文明、整洁、优良的美的海岸花园的宣传推广和正式出售工作的顺利进行，迎接广阔业主和看楼人士的参观，特制定美的海岸花园工地和现场形象管理的假设干规定。一、凡参与美的海岸花园工程工程建设的单位以及与本工程有业务关系的任何单位与个人，在美的海岸花园范围内，均应严格执行本规定。二、工地内倡导平安、文明施工，人员进入施工现场必须戴好平安帽。三、在美的海岸花园工程规划的各主入口、主干道3米内必须保持畅通，不得堆放任何东西。建筑材料、施工机械等应有秩序地整齐摆放，不得随意零散摆放。四、各施工单位悬挂各种标语、横幅必须向房产公司经营筹划部申请，经同意前方可按经营筹划部的相关规定和要求悬挂。五、任何人不得损坏已完工的建筑、园林绿化〔包括草坪、花草树木、雕塑小品、游泳池等〕，否那么将追究当事人及其单位相应的责任和经济赔偿。六、凡由房产公司统一制作的各类招贴、广告牌、彩旗、横幅等宣传物，任何人不得以任何理由擅自撕毁、搬动、损坏，否那么将追究相关责任人。七、任何单位或个人不得在工地范围内拍照、摄像，如确有必要拍照或摄像，需先到房产公司经营筹划部办理相关手续。美的房产公司经营筹划部附录三美的海岸花园工程轻性宣传筹划方案根据工程进度安排，整体经营思路及宣传推广方案，确定7—8月工程软性宣传筹划方案如下。一、主体思路〔一〕7月份以学校宣传为主线，辅之以工程进度报导，园区配套报导、图片报导，充分利用?房地产广场?这一阵地，推介美的海岸花园、美的学校进展和华师大附小教学模式。〔二〕编辑、出版好宣传大单页，全面、详尽，完美地展示美的海岸花园的地域、良好配套、高档素质及优势。〔三〕以推出有奖销售活动及公开出售为切入口，进行题材炒作，力争形成首次出售高潮。〔四〕推出“生活可以更美的〞这一主题，以美的海岸花园内“能〞外“景〞，即住宅智能化新概念和良好的小区环境，构成美的生活主体，从方方面面加以宣传、细化。二、实施方案〔一〕以7月8日或7月某日即美的集团与华师大附小合作协议签订日为目标日，此前进行充分准备，其中包括宣传文稿和发布频率、媒体准备。在顺德报、美的报、北滘报进行一次新闻组合报道，在顺德报、美的报进行3—4个通栏的通讯报道或广告，在广州日报、羊城晚报、佛山日报、南海日报及顺德电视台、北滘电视站做相应报道。该方案在7月初完成和实施。〔二〕宣传大单页组稿工作已根本完成，从内容上看，销售稿偏少，目前仅征到一篇稿。在加强征稿工作的同时，重点加强版面设计和质量，办出品位。争取在7月底正式出版。〔三〕8月份重头戏是有奖出售，主要宣传内容是报道此次抽奖的奖项和社会的关注程度，及时间、地点、抽奖方式、受奖面、真实性，然后报道此次活动的盛况、销售业绩。〔四〕以美的海岸花园：生活可以更美的、智能引道新生活、您愿意把孩子送到华师大附小就读吗？等等为题，详细报道美的海岸花园的素质、环境配套、特色和优势，追踪报道各种购楼心态。三、经费预算〔一〕7月份在广州日报、羊城晚报、粤港信息报、人民日报华南版各登出1/4总量文章，经费约20万元。〔二〕7月份在顺德报、佛山日报、南海日报各登出1/2版总量的文章，经费约10万元。〔三〕印刷宣传大单页约2万元。〔四〕电视宣传、包括顺德电视台、南海台、佛山台及陈村、乐从、北滘、伦教台，约10万元。〔五〕8月份，广州日报、羊城晚报、粤港报各登出1/2版总量的文章，经费约36万元。〔六〕8月份在顺德报、佛山日报、南海日报各登出的一个版总量的文章，经费约20万元。〔七〕电视宣传费相当于同月份报纸宣传费的1/3，即18万元左右。以上两个月合计115万元，该费用仅指软性文章及电视宣传报道费，不包括硬性广告和形象宣传所需费用。附录四华师附小美的学校宣传推广思路如今，良好的教育配套是现代房地产工程成功的重要原因之一，经济的开展和竞争的加剧使得家长们备加重视孩子接受教育的水平，尤其希望孩子一开始就能接受一流的教育。华师附小美的学校正是适应这一需求而诞生的，这一所高水准的学校将对美的海岸花园的销售起到举足轻重的推进作用。一、宣传的目标〔一〕2000年9月1日开学时能招足6个班的生源。〔二〕进一步扩大美的海岸花园的知名度和美誉度，迅速而强有力地推进美的海岸花园的销售和价格的提升。二、宣传的主题〔一〕主题：在美的海岸花园，孩子是王。〔二〕附题：1、在这里，您的孩子的才智一定会超过同龄人。2、您的孩子将从这里迈出人生漂亮的第一步。三、宣传的内容〔软性文章〕〔一〕全面介绍广东名校华师附小的成功之道，包括人才储藏、教学管理、教学成果等。〔二〕华师附小校长、全面特级教师曹宜楠女士的办学思路言谈录〔重点谈跨地区办学的社会意义，如何建设好美的学校，确保教学质量。〕〔三〕介绍视人才为企业财富的美的集团的人才观，由此延伸到人才的稳固措施，让各种技术管理人才的后代能在北滘一开始就受到一流的教育，让人才无后顾之忧。〔四〕名企名校携手共建美的学校，共育精英人才。〔五〕精品办学模式〔严格按科学标准设立教学规模，完备的教学设施，和谐有趣的学习气氛，全面素质教育。〕四、媒体组合宣传学校宣传应当单列出来运作，在宣传学校的同时，恰当地宣传工程本身，将华师附小美的学校、托儿所、幼儿园和亲子植物园内专为孩子健康成长的内容图文并茂地表现。〔一〕媒体选择1、顺德报：半版、五次、费用10万元。2、顺德有线台：30秒、20次，费用10万元。3、教育电台：少儿节目，费用5万元。4、佛山日报、番禺日报：费用10万元。5、广州日报：费用30万元。6、路牌：费用15万元。五、公关推广今年是建国50周年大庆，顺德、佛山等地的学校将会大规模地举行文艺汇演，可选择重点活动进行赞助，以扩大美的学校的影响力，到达直接进入目标群体之中的目的，所需费用为10万元。附录五美的海岸花园卖点分析卖点不应只从房子上找，因为有时各方面的因素影响甚至比房屋本身的影响还大。为使售楼人员对工程的优势有更深的了解，现将该工程的卖点罗列如下。一、开展商美的集团品牌价值到达33.8亿元〔1998年评估〕，实力雄厚，有利于工程顺利进行。二、与房地产界巨头深圳万科国际企业效劳公司使用，其负责工程筹划；聘请享誉亚洲的香港怡高物业管理公司作物业管理合作公司；销售代理商为广州一级房地产中介公司广州经纬房产咨询。强强携手，成功在握。三、美的海岸花园由新加坡特许建筑师蔡家声、清华大学深圳规划设计院及中央美院资深教授参与规划设计，代表目前国内最先进的规划水平。四、小区规划完善、独具风格：公共设施一应俱全，停车方便，管理统一，社区自足、独立、私密、平安。五、与省重点小学华师大附小联合办学，令小区内文化层次进一步提升。六、小区内有会所、菜市场、银行、邮电所、小学、托儿所、幼儿园、便利店等，配套设施完善。七、会所设施齐全，有：羽毛球场、乒乓球场、篮球场、网球场、桌球室、健身室、游泳池、医疗中心、桑拿室、阅览室、儿童活动室、美容美发室、音乐室、网吧、西餐酒吧、中餐宴会厅、歌舞厅、购物中心等设施。八、工程临江而建，实现真正的海岸花园，沙滩、海风、阳光、园林建筑，一切尽显地中海式的生活。九、占地150亩的滨江公园设计独特，环境优美，以风景走廊营造优美的居家环境，是人们休闲、漫步的好地方。十、以超前意识规划绿化，绿化面积占50.6%，是顺德市的绿色窗口。十一、户型设计合理、新颖，实用率高达90%以上。十二、容积率低：建筑密度23.3%，组团容积率1.22。十三、交通便利：工程位于北滘南部，东接105国道，南连顺德水道，北临三乐公路，30公里内辐射广州、佛山、番禺、南海、大良、陈村、乐从等地。十四、楼盘位于珠江三角洲中枢要道，城乡一体化进程快，经济开展迅速，有良好根底设施，邻近多家著名工业区，重要的外贸出口基地和国家星火科技城，在此居家、投资均有良好的开展前景。十五、小区采取全封闭、高素质的物业管理，只要一个，衣、食、住、行，事事无忧。十六、小区平安采用现代化智能装置：消防系统、防盗系统、交通管理系统、通讯自动化、保安监控等都通过中央处理器进行监控，户内设在可视性对讲机可直接与监察效劳中心联络。十七、绿色窗口：绿化面积大，其覆盖率达50.6%，人均绿化面积达9.14平方米，基底面积占围墙内商住用地25%，占小区用地面积12%，而国家规定的基底面积是40%，由此可见本区的建筑密度之低。十八、空间布局：洋房为围合式设置，内设高尚绿化中心广场、亭廊、雕塑等，令户户有景，共享绿色空间，供业主休闲，享大家庭般温馨。十九、超前的交通规划：区内人车分流，在适当的地方设减速带。二十、区内设在穿梭巴士，方便无车人士。二十一、小区设四个大型的半地下停车场，国家规定车位比例不小于30%，而本区那么到达70%。二十二、围墙外规划了宽20米，长达700米的绿化带作防尘、隔音和欣赏之用。二十三、小区内设立一道长达700米的缓跑径，以供业主休闲、运动。二十四、本工程得到市、镇政府的高度重视，为小区开展提供了良好条件。附录六售楼书设计方案售楼书是专门的售楼资料，其主要内容是介绍销售楼盘有关的各方面情况，主要目的在于让顾客全面了解楼宇的有关信息。美的海岸花园工程售楼书的设计风格应与工程的高档次定位相一致，按照从感性到理性的诉求方式编排内容。具体内容分析说明如下：一、封面P1建议用“美的海岸花园〞的标志和中英文名，简洁、明快、醒目，采用300克进口铜版纸。二、P2—P3画面可用一整幅撩动人心的海岸风情画充满整个跨页。文字局部：喜欢这里开阔和生活空间，阳光、水岸、园林、绿地以及地中海式的建筑，满满地将我包围，幸福已漾在脸上，对家的追求不只是寻找一个安乐窝而已，更应是一种对生活的热爱与体验。美的海岸花园，演绎美的生活。三、P4—P5〔一〕标题地中海小城——美的海岸花园〔二〕文字局部广东美的海岸花园，占地670亩〔45万平方米〕，总建筑面积近30万平方米，由广东美的集团股份倾力开展，方案于2001年全部竣工。小区采用地中海式建筑风格，临江而望，有200多亩园林绿化，5000平方米的江边会所、儿童会所、体育运行场所和横贯东西的滨江公园；近200套别致别墅位于小区中心位置，小区北部是围合式布局的洋房，整个小区布局层次清楚，楼宇错落有致。小区规划以人为本，高起点、高品味，将建筑艺术、环艺小品、园林绿化融汇于一体。预计人均绿化面积将到达10余平方米。小区内有一流的物业管理，所有设施齐全，有游泳池、网球场、篮球场、卡拉OK厅、桌球室、乒乓球室、健身室、西餐咖啡厅、保健中心、特色展览场所、超市、银行、商务中心等，为您的生活提供方方面面的效劳和保障。小区完美的总体规划，以宁静社区环境、高雅的文化风格、瑰丽的江畔风光、怡人的园林景致、别具特色的住房、会所和种类繁多的康乐设施，独具一格，成为珠江三角洲住宅小区的典范。〔三〕画面内容1、总体规划鸟瞰效果图〔主画面〕；2、总体规划平面图〔次画面〕；3、经济技术指标表。四、P6—P7〔一〕标题四通八达的优越位置〔二〕文字局部美的海岸花园位于广东省顺德市北滘镇，东接广珠公路〔105国道〕，南连顺德水道，西靠三洪奇生活区，北临三乐公路，往广州洛溪桥仅30分钟车程，到顺德市8分钟车程，由北滘港、容奇港去香港也仅需40分钟时间，去广州白云机场、深圳黄田机场只需1小时车程。〔三〕画面内容需要两个地图，一个是北滘镇周边顺德市的地图，另一个那么是珠江三角洲包括香港局部的地图，配合周边道路、城镇、港口、巴士站等小图片。五、P8—P9〔一〕标题精心规划的家园，异域风情小城〔二〕文字局部美的海岸花园，先后由泰国、新加坡等著名规划设计专家、园林专家提供精心规划设计，小区采用典范地中海式建筑风格，别墅造型典雅精致，洋房围合式布局，采用地下车库，实现人车分流，创造一个城市不可求，足以表现生活品位，平安舒适的未来乡村自然环境。美的海岸花园内有100多座艺术雕塑，每一座雕塑出自不同经典故事；900米的江滨公园花草树丛相间，种类繁多，丰层叠翠，专业园林风格，时尚文化与古典艺术交融，人文与自然浑然天成，美的海岸花园鉴赏您人生的成就与辉煌。〔三〕画面内容：1、园林规划效果图〔主画面〕；2、配合雕塑、局部环艺设计、建筑细部、海岸等小图片。六、P10—P11〔一〕标题享受社区配套，舒展生活空间〔二〕文字局部美的海岸花园位于广东顺德市北滘镇，东接广珠公路〔105国道〕，南连顺德水道，西靠三洪奇生活区，北临三乐公路，往广州洛溪桥仅30分钟车程，到顺德市8分钟车程，由北滘港、容奇港去香港也仅需40分钟时间，去广州白云机场、深圳黄田机场只需1小时车程。〔三〕画面内容1、会所效果图〔主画面〕2、会所内局部楼层功能图；3、幼儿园、小学、超市、银行、便利店等图片。七、P12—P13〔一〕标题：细致入微的物业管理〔二〕文字局部秉承力臻完善的效劳宗旨及以客为尊的管理理念，我们竭诚为每一位业主提供全天候、深层次、多元化的专业物业管理，对每一业主、每一物业、每一细节均以无微不至的照顾，竭尽所能，集中精力，令业主安枕无忧、喜出望外，使人们的生活空间远比其他同类物业要优胜。〔三〕图片内容1、威武保安〔主画面〕；2、程控监视中心〔次画面〕；3、家庭医生效劳〔小画面〕；4、清洁工清扫卫生或园丁裁剪树木丛草照片〔小画面〕。八、P14—P15〔一〕标题美的海岸花园，开展商实力雄厚，信心保证〔二〕文字内容美的集团经过30年的开展，已成为家电行业的煌煌巨子，产品五大系列，1500个品种规格，畅销60多个国家和地区。1998年销售额逾50亿元。“美的〞品牌经北京名牌资产评估事务所评估，其价值已达29.36亿元。为实施产业多元化开展战略，配合集团二次创业的需要，美的集团于1992年创办了房产公司，本着“为人类创造美好生活〞的经营宗旨，该房产公司成功开发了“美的工业城〞、“美的新村〞等大型工程，有着丰富的房地产开发经验和雄厚的资金和人才力量。〔三〕画面内容1、美的工业城〔东大门〕全景图；2、各大事业部照片〔选二幅〕；3、产品照片〔选几个主要产品〕。九、P16封底〔一〕文字内容：地中海小城，美的海岸花园〔二〕说明：1、以上售楼书为售楼专业资料内容，尺寸规格：28cm×28cm2、折页售楼为普及资料，内容可根据以上详细资料选择，尺寸规格：10.5cm×24cm。3、建议第一期销售可分为洋房和别墅两局部，分别订两种不同的房价表。〔内含小区规划、平面户型结构图和装修标准说明〕。附录七美的海岸花园广告主题词方案经与万科、蓝创、九易等多家专业公司的磋商、沟通，公司屡次商讨，现确定“美的海岸花园〞主题词方案如下：一、已征集方案经过半年多时间已征集多个方案，以下方案较为突出。〔一〕“环保时代新家园〞〔王志纲〕；〔二〕“二十一世纪新家园〞〔美的房产公司〕；〔三〕“岭南园林式公园住宅〞〔美的房产公司〕；〔四〕“美的海岸花园，演绎美的生活〞〔深圳万科国企〕；〔五〕“营造未来居住模式——美的海岸花园〞〔深圳万科国企〕；〔六〕“岭南的欧陆园林式社区——广东美的海岸花园〞〔深圳万科国企〕；〔七〕“地中海小城——广东美的海岸花园〞〔深圳万科国企〕。二、广告主题词的侧重点〔一〕概念性住宅大社区；〔二〕大型的公园式住宅；〔三〕乡村舒适的自然环境；〔四〕广州卫星住宅城区。三、广告的中心主题：地中海小城四、广告主题词〔一〕广告主题词选中的方案：地中海小城——广东美的海岸花园〔二〕原因：这一主题词符合我工程以下特性1、地中海几百年不落后的建筑特色〔规划、建筑外立面〕。2、园林环艺。3、会所、售楼部、东大门等配套设施和单体的风格与主题一致。4、符合工程主力客户群的需求和文化。5、与大面积临江特征和江滨公园相照应。6、与工程名称一致。7、与未来高水准的物业管理相照应。8、符合北滘镇规划的要求与镇政府提出的“小都会〞开展战略息息相应。这一主题与其他主题词相比，具有唯一性、排他性，有利于工程在珠江三角洲南部地区推广，比起其他广告词，这句广告准确地抓住了工程实质和特性。“环保时代〞已被他人所用，况且我工程在此方面并无绝对或突出优势；“二十一世纪〞概念过于混淆；“演绎美的生活〞虽提法尚可，但仍落于俗套，表达不出我工程的特色，只可在工程开展的阶段性过程中使用；“营造未来居住模式〞是主题的侧重点，不应当作主题词来使用。综合比较，唯有“地中海小城〞五个字高度精确地概括了工程的特色，地中海不仅是地理概念，更表达地中海地区代表的悠久历史，丰富的文化、美丽的风景、迷人风情、传世的建筑、兴旺的经济和令人艳羡的“美的生活〞方式。此方案确实立应考虑相关工作的配套，特别是工程的规划、建筑立面、园林环艺、配套设施、小区路名、分组团名称和物业管理方式以及工作人员服装款式等，“地中海小城〞所表达的深刻的内涵和文化需要靠以上的配套工程来支持。这一体系的完善将会使我工程在珠江三角洲脱颖而出，具有相当大的市场竞争力。附录八珠江三角洲局部报纸广告价风格查、统计表版面全版半版1/4版通栏〔8×35〕小广告〔8×8.5〕一版其他版一版其他版一版其他版一版其他版刊版其他版粤港信息时报11000013800016600081600960001380005500069000830004080048000680002750034500204002400018300230001180023000刊头报眼11600信息时报960001150001310007200085000100800480005700065600360004320050500240002800032800180002160025200160001870021800120001450016800600072008400羊城晚报1050001260001365005040060480655201/3版29600240003552026000384801600017330南方日报二三版191400210600231700254800二三版95700105300115800127400二三版52600288004300057900637002640036200〔8×17〕32500广州日报270190207840249410109820137280844801152004590057490353804824021820283701984025790200006450顺德报38000456008000019000228004000095001140018000660016000790016501980顺德播送电视报50000550001800020000900010000700075004500500017001800北滘报80001000040005000200025002500300013001500美的报注：1、每版首行价为黑白，中行价为套红，下行价为彩色。 2、本报价为1998年底各媒体价格。主要广告公司户外广告价格统计表工程单位元/m2(年)年发布费〔参考价格〕备注JN广告3571.4350万电脑喷画HR广告62413.1油漆身灯PY广告550〔绘制〕730〔电脑〕704093440有射灯YD广告30090000万无射灯HH广告灯箱1416019000元/个灯箱设计费3000元/款制作费4000元/套SX广告720100800万SY文化6410.25300万三年合同一口价，全包电视台价格：〔单位：元〕工程单位30秒20秒15秒30秒20秒15秒广东卫视台珠江台880006980056800共播48次，平均每次1833元，制作价格另议广州台400028802400制作价格另议〔下为制作费〕顺德台100070055013000100008000北滘台480150120120010007500另：模型报价表工程单位总体模型1：300别墅1：50多层洋房1：50HN模型沙盘面积计算9500元/m23500元/栋3800元/栋YJ模型沙盘面积计算1200元/m21.3元/m2~2.00元/m20.5元/m2~1.5元/m2顺德各镇电视台广告收费情况汇总表〔单位：时间为秒、价格为元〕时时间价格电视台51015203040455060陈村110135210315360乐从60120180220260330400480北滘100120180270360伦教30秒内为230元/秒，超过30秒，增收为5元/秒230280305330380容奇280350490700940桂洲120160200280360400440520 注：1、各台指定时间播出均加收30%费用。 2、除陈村外，其他电视台文字广告收费与一般广告收费标准相同。附录九内部认购销售操作方案一、内部内购目的正式出售前的内部认购对整个工程的作用是不可低估的，其目的在于：〔一〕能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求〔洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需求最大〕；〔二〕工程处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识工程、了解工程，是一种正式销售前的技巧，也是工程前期的必要工作。〔三〕在年底房地产热销时推出工程，可为工程起到初步宣传的作用，为工程造势。〔四〕是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好时机，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，答复客户的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的根底；〔五〕内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们工程有信心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气。二、内部认购时间综合工程进度以及经营推广的进度，我们把内部认购期定为1998年12月18日至正式出售前。三、内部认购区域内部认购的主要区域是以北滘〔含美的集团内部〕为主，辐射周边大良〔顺德市区〕、伦教、乐从、陈村、容桂等镇。四、人员安排〔一〕售楼员、负责内部认购期间客户推广、接待及工程介绍，签订认购书，收集楼市信息及时向上级汇报，记录客户档案等工作。〔二〕销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息，定期调研市场走势，结合工程提出对策。〔三〕其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。五、销售场地安排1、日常销售场地：美的新村俱乐部二楼多功能厅。2、推介会场地：顺德市大良华美达酒店。六、销售资料准备〔一〕价格表〔二〕楼书〔三〕楼书销售政策说明，该内容已在本章第一节作了阐述，在此不再赘述。〔四〕工程简介1、美的海岸花园简介美的海岸花园占地670亩，约45万平方米，可建筑面积超过25万平方米，是顺德北部与广州南部地区规模较大的高档住宅之一。工程规划：由新加坡蔡家声特许建筑师、清华大学深圳规划设计院及中央美院资深专家参与规划设计，代表目前国内最先进的规划水平。与深圳房地产界优秀企业集团深圳万科合作，双强携手，声势浩大，实力雄厚，质量有保证。工程位置：位于顺德市北滘镇南部，东接广珠公路，南接顺德水道，西靠三洪奇生活区，北临三乐公路，30公里内辐射广州、佛山、番禺、南海等地。环境质量：楼盘濒临宽度200米的北江，为工程添足灵气，工程内绿化面积达320亩，令人心旷神怡。10公里内附近地域拥有10多所学校和多条道路及各种公共设施，工商业兴旺，可提供舒适、方便的生活环境。建筑配套：低密度别墅加洋房配置建设，区内划分为12个组团，每个组团相对独立。配套齐全，有超市、管道煤气、银行、邮电所、会所、医疗保健中心、健身中心、游泳池、幼儿园、托儿所、网球场和篮球场等配套设施。整个小区力求在布局层次、功能配套、建筑外观、园林绿化、采光通风、视觉效果上都到达较高水准，是家居、度假与休闲相结合的高档屋村。规划风格：地中海式的欧陆风格，表达西班牙、摩纳哥的园林风情，尽显别具一格的品位。空间布局：洋房为围合式设置，内设绿化中心广场、亭廊、雕塑等，令每户每户都有景，共享绿色空间，也可供业主休闲，更显大家庭般的温馨。户型设计优良、合理、新颖，实用率高。物业管理：采用全封闭、全天候、全方位的物业管理，只要一个，衣、食、住、行事事无忧。采用现代化智能装置：消防系统、防盗系统、交通管理系统、通讯自动化、保安监控等均通过中央处理器进行监控。户内设有可视性对讲机可直接与监察效劳中心联系。“绿色窗口〞名符其实：绿化面积大，其覆盖率达50%以上人均绿化面积达12平方米。基底建筑面积占围内商住用地25%，占小区用地面积12%，而国家规定的基层面积只是40%，由此可见本小区的建筑密度之低。超前的交通规划：区内道路人车分流，只设一条主干道，以降低噪音，且在适当的地方设减速地带。国家规定车位量的比例是30%，而本区那么达70%。江滨公园占地120亩，设计独特，以风景长廊营造优美居家环境，尽显“杨柳青青江水平〞的意境。闹中有静的生活空间：周围交通四通八达，而围内规划了20米宽的绿化地带作防尘、隔音和欣赏之用。升值潜力大：楼盘位于珠三角中枢要道，城乡一体化进程快，经济开展迅速，有良好根底设施，邻近多家著名工业区，重要的外贸出口基地和国家星火科技城，在此居家、投资均有良好前景。2、工作进度方案1〕经营筹划部时时间进度项目5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月经营筹划部营销方案审批执行执行执行执行执行执行执行执行执行小学跟进洽谈签约规划设计报建跟踪东门装饰竣工验收网点规划方案起草方案讨论论证报批招商招商实施实施实施浴场方案起草论证规划设计实施建设生态环境考察方案提出规划设计规划设计实施实施实施实施实施实施内区导示方案设计方案设计签约制作安装电视专题片方案完成完善免过桥费方案起草申报实施政策促销方案起草批报实施优惠促销方案报批实施实施媒体推广整体方案分项实施实施实施实施实施实施实施实施实施工程宣传近期方案实施实施实施实施实施实施实施实施实施国企合作续签合约实施实施实施实施实施实施实施实施实施房地产广场合作推进实施实施实施实施实施实施实施实施实施房产展销会筹备筹备实施实施实施沙盘制作方案完成方案完成公开出售筹备报批实施实施实施实施实施实施实施实施实施有奖销售筹备报批实施实施巧扛牌子筹备报批准备准备准备准备准备准备准备准备准备入伙晚会筹划筹划报批筹备筹备筹备筹备实施实施实施工地包装方案报批实施实施实施售楼资料实施实施户外广告方案实施实施实施实施实施售楼部售楼部布置方案实施预售证获批房产证办理办理办理办理银行按揭衔接衔接实施实施实施实施实施实施实施实施样板房装修跟踪参与验收销售代理选点洽谈报批实施销售方案报批实施实施实施实施实施实施实施实施实施团体购楼方案报批实施实施实施实施实施实施实施实施实施客户跟踪实施实施实施实施实施实施实施实施实施实施兼职方案方案实施实施实施实施实施实施实施实施实施培训工作实施实施实施实施实施实施实施实施实施实施经纬衔接实施实施实施实施实施实施实施实施实施实施睇楼车型方案确定完成业主看工地准备考察考察考察考察车库营销方案报批出售出售出售出售出售出售出售出售出售睇楼路线方案确定实施实施物业管理部幼儿园方案方案确定报批实施实施实施实施实施实施实施实施人员架构方案报批实施实施实施实施实施实施实施实施实施业主公约起草讨论意见反响修订修订发产发放实施实施实施员工宿舍设计方案实施跟踪实施保安方案方案报批招聘培训实施实施招聘培训上岗上岗上岗管理预算方案确定报批核准准备实施准备实施准备实施实施实施实施实施水电介入介入介入介入培训实施实施实施实施实施实施怡高衔接衔接衔接培训实施实施实施实施实施政府衔接物价衔接物价衔接消防衔接消防衔接城监公安建委居委会示范小区准备准备准备准备形成方案报批报批报批报批报批会所管理方案完善方案完善论证实施实施菜市场方案起草方案起草论证论证报批招商招商招商实施实施文本准备起草起草起草起草起草讨论修定修定实施实施七、销售人员服装售楼小姐采用空姐装束，以蓝色为主，配以白色飘带，与工程风格相融合，显出高雅、清新的面貌。八、工作步骤〔一〕准备期为配合工程内部认购正常运行，在公司各部门的共同协作下，经营筹划部在广告宣传，营销推广、经营推广、经营筹划等方面做了大量的工作。目前，大局部工作已完成，其余正在进行中。1、已完成的工作有：1〕售楼部功能设定；2〕小区名称、路名、门牌名确实定；3〕销售制度确实立；4〕售楼部工作流程；5〕内部矛盾认购的销售操作方案；6〕售楼员招聘、培训；7〕广告营销选择乙方管理制度；8〕整体广告方案出台；9〕工程营销推广方案；10〕内部认购前市场调查，售楼部人员工作职能及管理方案。2、正常进行的工作：1〕合同等法律文件的编制；2〕确定外埠销售代理和操作方案；3〕售楼部空间展示、布局方案；4〕售楼员服装制作；5〕楼书的内容设计和印刷制作；6〕售楼部价格表、户型图设计和印刷制作；7〕内部认购礼品设计制作完成；8〕沙盘模型的制作；9〕确定按揭银行；10〕广告软片创意和制作，报纸广揭发布方案及媒体选择，电视台播放安排。〔二〕开工典礼暨推介会具体安排参见?开工典礼暨推介会方案?〔三〕正常开展内部认购1、工作流程及内容1〕市场调研、收集、整理信息是一个不可间断的工作，内部认购期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握以北滘为中心的潜在客户的整体数量指标；2〕在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；3〕通过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求；4〕通过开工典礼和推介会，向消费者诉求工程信息，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动；5〕客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购置期楼的好处和投资价值；6〕巧妙处理客户异议，业务员或销售主管屡次协调达成交易；7〕与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款；8〕对已认购业主进行跟踪效劳，在他们当中建立良好口碑，以老业主带新客；9〕为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好根底；10〕研究筹划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研究以北滘为中心的住房消费者的心理及其变化。2、收款方式收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式：1〕现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进账单，表示银行已收到这笔款。2〕支票收款：客户带支票购房时需要去指定的银行填写进账单，收款后银行回执进账单表示已收到款。3〕银行存折：客户带存折购房时需要去指定的银行填写取款单，再填转账单或现金缴款单，收款后银行回执进账单表示银行已收款。4〕客户提供账号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的账号在北滘范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进账单，表示已收到这笔款。在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷。3、工地参观内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解工程情况，以加深客户对工程的信心，从平安等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。九、广告及宣传〔一〕户外广告1、创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出主题：“地中海小城——美的海岸花园〞字样和工程标志、公司名称、热线。2、时间安排：11月10日开始做根底工程，12月10日完成户外广告。〔二〕电台广告1、创意设计和内容：电台广告是通过电台频道传送信息的广告，考虑其声音传送不易被记住的因素，在工程的电台广告创意上应配以高雅的音乐作背景，用一两句话突出工程主题。2、时间和媒体安排：在内部认购期间，每天播放10次，由顺德市播送电台播出。〔三〕电视广告：1、创意设计与内容：围绕“地中海小城〞中心主题，用动感画面形式反映“地中海式〞美丽的海岸、风景、绿地、经典建筑，取得全新视觉效果，品位高雅，贴近生活。2、时间和媒体安排：在内部认购前一星期，采用5秒提示片，内部认购前后5天采用30秒片播放，每晚两次，同时做推介会专题片，也一起播出，每晚两次。内部认购其他时间分别播出15秒和30秒版本，每天至少2~3次，内部认购期间，在北滘及邻镇电视站和顺德市电视台同时播出。〔四〕报纸广告：1、创意设计与内容：在此期间设计“小城故事系列广告〞之“形象版〞、“规划介绍版〞、“卖点介绍版〞。“形象版〞主要推出工程的形象定位；“规划介绍版〞主要介绍工程的总体规划、建筑特色、地理位置和环境等；“卖点介绍版〞主要从工程的园林环艺、建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍。加强工程从总体到细部全面介绍宣传。2、时间媒体安排：11月主要推出“小城故事系列广告〞之“形象版〞。拟定在?美的报?、?北滘报?各登二版，顺德报登四版。12月初开始主要推出“小城故事系列广告〞之“规划介绍版〞。拟定在?美的报?、?北滘报?各登二版，?顺德报?刊登三版，同时，考虑到?顺德报?刊期较短，在12月中、下旬连续刊出“卖点详细介绍〞各版。1999年元月以后在?美的报?、?北滘报?刊出“卖点详细介绍〞各版。〔五〕专版报道、软性宣传：1、具体内容：在内部认购前期，开辟报刊房地产专栏和工程专刊，主要内容是对房地产市场前景形势的分析，系统地对工程规划设计、工程定位、营销筹划等方面进行综合分析，引起消费者兴趣，引起社会对工程开发的广泛关注，从而提升工程的品牌。2、时间和媒体安排：前期已在?美的报?做了两个房地产专栏，10月份安排一个专栏和一个整版宣传，每月连续在?美的报?发表有关工程的文章〔两篇以上〕；11月起在?北滘报?、?顺德报?陆续开展工程的软性宣传。另外，也不断向?房地产商会?、?房地产时报?送稿，开展工程的宣传活动。特别在内部认购开始阶段，将掀起有关工程宣传的热潮，在既定目标市场内迅速扩大知名度和影响，到达软性新闻和宣传的良好效果。十、信息管理内部认购期间，每一个员工都要将获得的有用信息保存、整理，并及时反响上级。〔一〕售楼员在客户推广、客户接待过程中，会获得很多第一手的信息，如：客户心理、客户对工程的具体要求、调查问卷、对工程的反响等等。这些信息对于制定适当的营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及时保存、整理这些信息，并及时反响给售楼部经理。〔二〕在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反响。〔三〕其他信息的保存、整理、反响。十一、加强销售公关力度为保证工程正常进行，应采取灵活多变的销售手法，并在适当的时候加强力度。〔一〕关注社会热点，如水灾、失学儿童等，对他们伸出援助之手，取得良好社会效应。〔二〕通过市场调研、信息反响，寻找适当销售契机。〔三〕充分利用“明星效应〞，如：请著名人士来为工程宣传，扩大工程知名度。〔四〕与各大型企业开展联谊活动，以求大额定单。〔五〕为寻求政府支持，配合政府解决市政难题。〔六〕结合客户层，适当开展其他公关活动。〔七〕结合施工进度，开展公关活动。〔八〕在每年美的产品展销会上，推出美的房地产商品。〔九〕加强与各商会〔主要指顺德市房地产商会〕的联系。〔十〕取得全国住宅优秀示范小区，顺德市全优工程等对工程宣传有利的称号。十二、内部认购效果总结〔一〕宏观效果总结通过这次内部认购，我们从社会对工程的认同度以及工程对社会的影响等方面，对整个内部认购的宏观效果进行总结。〔二〕数量效果总结对内部认购中销售的数量及其价格进行总结。〔三〕过程效果总结从人员组织、广告效应、工作环节处理等方面对内部认购效果进行总结。附录十营销中心布置内容随着营销中心装修工程、设备购置进度，室内营销布置设计已列入日程安排，具体内容如下：售楼部欢送版：2块，规格：3.5米×0.6米，材料为铝塑板底不锈钢边，预算费用为4000元。售楼柱挂式形象彩旗：4对，5.5米×1.5米，牛津布〔厚料〕制作，预算费用为750元。展板：共10块，每块0.9米×1.2米，扁铁欧式铁花画框，3600DPI电脑喷画加油画效果，预算费用为12000元。销控表：共3块〔其中分别用于营销中心、大良及广州销售处〕规格为2米×2米，预算费用为6000元，用材料同上〔三〕。售楼处围幔：120米，窗花布艺，绸质尼龙布，有蝴蝶结，预算费用为5000元。模型装饰围布：13个，材料与〔五〕相同，预算费用为1728元。售楼部北面墙中间电脑喷画：一幅〔为洋房中心小区效果图〕，电脑6000DPI高精度喷制欧特龙画布，预算费用为3500元。其他内外告示说明牌：6个欧式铁花支架，预算费用为5400元。销售现场小牌：6个，有机玻璃电丝印，预算费用为360元。附录十一美的海岸花园营销策略与实施方案引言美的海岸花园工程运作目前六区洋房建至5层，内部认购成功出售出近50套洋房别墅，已走过了一年多的历程，通过一年来的实际运作，楼盘试销，特别是周边楼市的起伏变化所引发的反思，使公司决策者思路更为清晰，有必要对原有经营方案进行总结、调整和细化。本方案以求从三个方面进行修正：一是从经营理念上进行突破；二是从经营思路上进行创新；三是从可操作性方面更加细化。本方案是根据公司管委会的要求，在公司经营筹划专题会议后，由经营筹划部具体牵头组织撰写。前期工作要点回忆在根本完成经营筹划部组织架构，形成由公司一名副总经理分管，由筹划、销售、物业管理〔筹备〕三个部门三位一体的管理格局，并通过实施全面营销战略，使经营筹划工作转入正轨，部门职责和职能发挥出有效作用，具体组织了如下工作。筹划部注重市场调研与其他部门联合一起，对周边楼市进行了大量调研工作，编写出了?美的海岸花园市场可行性研究报告?、?美的海岸花园市场定位分析报告?、?洋房装修交楼方案?、?周边楼盘装修交楼方案?、?周边几个楼盘的调查报告?等报告资料。确立宣传主题通过大量论证，确定以“地中海小城〞作为美的海岸花园宣传主题，设计制作出独特新颖、内容丰富的工程标一五月花，由此演绎出其建筑风格、环境特色和丰富的文化内涵，在营造工程优势及其差异性特征等方面，迈出了重要的一步。确定增建小学工程通过较详细的调查、论证，提出在美的海岸花园创立华师大附小美的分校的建议，并获得华师大附小的支持和集团批准。现已在集团内部发放问卷调查5000余份。与华师大附小的合作也进入实质洽谈阶段。与万科国企顺利合作与深圳国企合作近一年，对工程定位、工程规划设计理念、工程整体筹划等工作都发挥出重要的作用，对工程规划卖点系列广告创意与制作、售楼员培训也发挥了积极作用。筹划系列宣传活动筹划了工程开工典礼等宣传活动，为工程面世开了一个好头。已发表工程宣传文章30余篇，与顺德报联合创办顺德房地产广场栏目，已创办6期，倍受业主人士关注，并获好评。推出系列广告到目前为止，已做出报纸形象广告10余期，做出电视广告300余次，在顺德播送电台插播录音广告每天10余次，已持续2个多月，使工程影响根本能覆盖顺德及周边地区。制作相关销售物料完成了工程销售必备的物料准备工作，规划实景沙盘和售楼书等由于制作精良而受到业内人士和客户好评。售楼部进行内部认购首先进行洋房、别墅内部认购，至今已售出洋房24套，别墅近百套。目前认购工作仍在延续。认购工作的良好开头，对于启动后市、带旺人气，都有着重要的意义，全员营销思想也起到了积极促进作用。实施销售活动注重对外合作与培训，公司在销售上紧紧围绕集团大型活动作文章，通过集团团年晚会、春茗晚会等楼盘展示，送出售楼资料1400余份，在集团内外都产生了较大的影响。此外，售楼部还通过与认购业主开展现场睇楼“手拉手、心连心〞等活动，稳固了老客户群。与香港经纬公司进行销售合作对售楼员进行了较标准的培训，并组织其去周围楼盘实习，使售楼员整体素质有所提高，售楼部还就在大良、佛山选择售楼网点和寻找代理商做了大量工作。物业管理〔筹〕筹备工作已展开已就美的海岸花园物业管理工作与香港怡高物业效劳公司达成合作协议，并开展了相关工作，招聘了相关人员，使物业管理工作开始步入正轨。物业计费体系、业主公约等方案初稿已经成型。开展经营工程调研就小区建立幼儿园、托儿所等工程开展了大量工作，并组织规划设计部门去深圳、大良等地有代表性的幼儿园考察，设计出了富有本区特色的幼儿园。通过大量调查论证，舍弃了保龄球、游艇会、歌剧院等工程。物业管理工作已提前介入公司已招聘2名水、电维护人员深入到工程施工之中，以便掌握水、电分布一手资料。12区员工宿舍的规划、设计及管理工作已论证完毕。经营工作反思前期工作的缺乏之处在经营筹划上，一方面由于营销费用的缺乏，筹划思路不够大胆，另一方面也欠缺新颖独特的广告创意，在广告宣传上力度尚不够，没有形成轰动效应。销售跟进效劳或潜在客户开发方面不够主动，与其他楼盘相比，售楼员整体素质还有待提高，销售管理上还有缺乏。公司新进人员较多，彼此在工作方式上还有一个磨合期，与集团有关部门的衔接不深入，特别是本工程并非单纯建楼售楼，而是在经营一个社区，难度较大，需要的专业人才较多，工程操作人员的整体优势还不明显。经营工作的反思本工程在整体操作程序上是先购有土地，后规划工程，这样给工程的开发带来了一定的被动性，需要以一定时间进行消化，而且有些方面是无法通过后期努力进行改变的。但本工程有独特的优势，通过追加投资，促其扬长避短，仍可使工程到达较为理想的效果。房产公司经营自主性不强，申报环节较多，有时政策上不连贯，造成房产公司无法与同类公司同等条件下竞争，甚至使工作造成被动。如广州碧桂园讲究的是神速、时机、品牌和低价策略，而我们却很难做到。应加强政府部门攻关，报批力度加强。在经营筹划上不够大胆，有些点子无法启用，顾及的因素太多。房产公司处于这种不完全竞争市场下，难以发挥其创造力。整体功能发挥不明显，员工的积极性没有充分调动出来。同时没有很好地开发集团政策资源以预防一些客源的外流。房产公司内部各部门的协作有待加强，部门与部门间的衔接不顺畅，一些问题的反响不及时，导致工作效率不高。在产品定位方面，产品品种较为单一，市场层面较窄，从一定程度上影响了客源数量。同时，现场环境迟迟不能表达出来，使小区的高品位无法充分及时表达。下一步营销工作策略整体营销策略经营开发策略先做环境后售楼。待第一期工程完工前，集中精力抓环境建设，尽量建成一个工区，配套一个工区，成型一个工区，成熟一个工区，用现房和环境来说话，诱发客户的购楼欲望。尽快建设学校，并加强招生宣传。学校是一个重要的卖点，加强学校的宣传，就是间接宣传小区，如果在小区正式销售之前，能把学校这个题材炒热，那么不愁楼房难销了。注意掌握开发节奏和规模。集团以较大的气魄和规模经营的手法，以求一开始就造成一种强大的声势，与一般小规模的工程拉开档次，这与集团惯有的作风是相一致的，但北滘毕竟不是广州，其客户群体绝对数量少而且零散，在销售上如果没有特殊刺激手段，很难到达广州碧桂园那样的冲击波，而很可能是一个相对较长、日积月累的销售过程，因此，我们应在得到市场各方面的反响之后，在充分消化先期楼盘的存量和不利因素之后，再考虑后期开发。培育大题材工程特点本工程除了充分挖掘其人车分流，绿化面积大、交通便利、品牌支撑外，还应特别注意培育如下题材：创造硅谷效应。依托美的集团人才荟萃，对人才培养高度重视的概念，创造一种工程的硅谷效应。通过集团每年投入数百万元设立人才奖励基金，邀请清华大学、人民大学、武汉大学等院校及研究所在此设立培训点、分校等，可创办上岗培训、职工大学等。业主不仅觉得这里是一个优雅的居住小区，也是人们提高文化、学术水平，得到培训和找到就业时机的一个社区，此外，邀请华师大附小来办分校，学校办成之后，又可借此设立艺术体操分校、英语分校、省歌舞团、省书法家协会培训点等，既使大人得到提高，又使小孩有一个良好的成材环境，就像是当地的一种社会福利一样，使任何其他优秀楼盘都无可比较的。培育生态旅游景点。充分利用工程临江并有水涌穿插其间的特色，发挥“地中海小城〞的建筑定位，营造一个水景丰富、地中海特色明显、开放式园景、草绒肥厚、槟榔、椰树较多，雕塑艺术品位高，又有成片树林、养有飞鸽、白鹭等动物，成为能高于顺德碧桂园的周末睇楼圣地。特别是借助这种环境，建造一个大面积的天然沙浴泳场，吸引大良和广州的居民前来游泳，那么更易扩大美的海岸花园的影响。多扛牌子，提升工程内在品质除引进华师附小、培养学校和硅谷概念外，要去政府有关部门多扛牌子，如国家建设部的优秀住宅小区、优良工程小区、园林局的花园式住宅小区、旅游局的生态旅游景点区、公安局的平安管理示范小区、环保局的环保小区等，尽量提升工程内在品质，增加工程附加值。筹划促销活动有奖销售。在正式售楼之前，以较大版面连续以“天上掉下的馅饼〞、“无钱可住洋房“为题，强势报道美的海岸花园开盘有奖销售，凡前往登记者，均有时机获得一套洋房奖励，凡当场缴纳订金者，均有时机获得一套别墅奖励，利用前来认购和抽奖的众多人员，带旺人气，引爆市场。举办一次大型活动。年内举办一次大型文艺活动，邀请香港、广州文艺圈中活泼人物来现场献艺助兴，把售楼现场搞得轰轰烈烈，扩大工程影响，起到促销作用。挖掘文化内涵。在局部业主搬进或准备搬进小区居住时邀请蚬华、浦项等单位及美的集团夫妇或家庭来美的海岸花园举办一次“地中海风情之夜〞，通过篝火晚会、音乐演奏、狂欢、游戏等使游客对此产生眷恋之情。广告策略拓宽广告覆盖面。将报纸广告局部做到广州，通过报纸的影响再折射顺德市场，使其对顺德客户产生一种潜移默化的作用。对拓展工程销售半径，培育工程市场具有十分重要的推动作用。调整媒体和户外广告策略。适当在局部大良至广州的大巴车上做一局部工程广告，产生流动广告效果。在广告版面和分量上改变以往零打碎敲的方式，对重要宣传版采取大篇幅、大气势、新面孔、图文并茂，能让人过眼不忘，突出其影响和创意。销售策略销售时期划分4~6月，蓄势调整期。该期工作重点是总结前期工作根底上消化市场反响信息，加快各项准备工作，方案在6月底或7月初引爆市场。7~8月，开盘试销期。通过开盘活动所造成的轰动效应，连续推盘，热点不断，维持开盘良好的势头，创造多种题材效应。9~10月，销售扩张期。扩大工程辐射面，重点宣传工程形象，配套效劳和售后效劳，增加工程知名度和美誉度。11月~2000年2月，年末强势销售期，通过多种宣传手段，形成广告轰动形势，创造多种火爆场面，引导更多客户前往购楼。销售区域划分以美的为中心的北滘市场，重点促销对象是美的、惠而浦、浦项、星火开发区中高层管理人员，政府官员、金融、税务干部、个体及私营业主等。以北滘为中心的顺德周边市场，重点以宣传华师大附小美的分校为主，以宣传学校来宣传海岸花园，引导周边富家子弟前来就读，到达售楼目的。广州以南并辐射香港的度假休闲市场，重点宣传地中海特色风情，生态旅游环境、高尔夫球运动场所、天然沙滩浴场等特色且交通方便，吸引爱好运动、旅游和寻根的顺德籍港人前来买楼。销售渠道现场直销。通过工地包装、环境美化、设置样板房和建立规模较大、气派、精美的售楼部，进行现场售楼。上门介绍。通过熟人介绍或单位之间的联系，上门举办推介会或宣传介绍，此种方法将更多地在集团内部各单位或惠而浦、浦项等单位进行。下班之后，在集团工业城贴出海报，每周预约一天，设专车去现场睇楼。很多职员下班之后无事可做，正好借此时机消磨时间，在无形中就加深了对美的海岸花园的印象。举办展销会。认真筹备今年房地产展销会〔时间尚未定，6~8月安排〕和广州10月23日的房地产交易会，并下功夫搞好楼盘展销会和几类小型楼盘推介活动，扩大工程影响。委托中介代销。除委托香港经纬负责广州香港等地代销外，再在大良、佛山等地找代销机构，发挥其网络优势售楼。集团内部促销政策促销购房代办户口。集团内有些人因家在外地，在北滘并未有长期打算，原因虽有多种，但家人和户口不在本地是其中主要因素，可对这局部人实行购房代办户口，鼓励其家人迁来，推动其购房。承诺回购。有局部人担忧今后会离开美的，担忧买房会把资金套住，自己不知如何处理，有针对性地推出承诺回购，可使这局部人大胆入市。这种承诺对开发商并无风险，因为业主退房至少是2~3年以后，而退房款真正到达退房人手上，至少是5~6年后，也就是说，这笔购房款至少已在开发商手中周转了5次，按每年盈利10%计，也已盈利50%，而退房顶多只退本金的70%，从美的集团开展壮大，住房始终会紧缺这一趋势看，住房还可以升值〔详细操作方法另定〕。集团对于年终资金金额较大的，考虑以奖励多少平方楼房面积，而不以现金支出。这样可以有效防止美的客户流失，而去广州购楼，同时更有利于留住人才。对于以单位名义联合认购几套以上的，可以考虑给予折扣优惠。优惠促销购楼赠送停车场泊位使用权2年，我们目前车库数量是按超前标准设计的，目前不会有这么多住户有私家车，但我国入关之后，汽车逐步降价，会有更多人有车，估计这一时间大约有2~3年，因此真正出售车库最正确时期和价格是在3年以后，在此之前宜送给住户使用，以便促销。底层住户赠送花园，顶层住户送天台。这样可促进一楼和顶楼层销售、并有可能增加销售收入。必要时免首期或零首期付款，在美的集团的管理干部中，主管级以下人员约占了70%以上，争取这局部人购楼，应该成为我们内部市场的主体，虽说零首期工作难度加大，资金回笼减缓，但只要争取到客户，防止客源外流还是很有意义的，何况在一个新区开发住宅，本身就应有一个诱导和培育期，资金开始回笼慢一些是在情理之中。免费赠送会所会员卡，凡入住人员均可获得一张会员卡，享受园区娱乐，体育设备一定的折扣优惠。概念教育促销针对局部人在沿海积赚一些钱后返乡的过客心理，实行攻心教育，告诉他把钱投在沿海增值快，也不会让他的子孙再重复来沿海打工的艰辛历程，而是可以通过购房投资，使全家在这儿本地化，告诉他人口流动的大趋势是从内地流向沿海，通过大幅广告创意，使其感慨找工作的艰辛，多想建个家，把家人接来住，让一家人在此团聚等等。开展兼职售楼员通过聘请营销参谋，老业主现身说法，工会、办公室干事等组成一个内部营销网络，实行销售提成等方法促进销售。营销实施方案需要完成的工作内容经营筹划部整体营销方案的草拟；小学联办推进；东大门装修方案与验收；园区银行、邮局、医院、商业网点规划提要；园区天然沙浴场规划与设计概念；园区生态旅游环境塑造方案的细化方案；小区导示系统、路牌制作；售楼部、东大门临街路面园林美化方案概念提示；免过桥费及设置中巴站工作推进；政策促销方案报批与实施；优惠促销方案敲定与实施；车库营销方案及实施；营销广告设计与投放方案；工程宣传报道实施方案；与深圳万科国企合作推进；与顺德报社合作工作推进；沙盘模型制作，新售楼资料设计印刷，电视专题片制作；楼盘公开出售与实施；楼盘有奖销售方案；扛牌方案，优良工程、环保工程、生态旅游景点；洋房、别墅入伙暨地中海风情夜篝火晚会；大题材培育实施方案；工地包装方案及实施方案；售楼部搬迁宣传方案及实施。售楼部售楼部布置方案与设备购置实施方案；预售许可证报批；房产证办证手续跟进；银行按揭手续跟进；样板房装修方案敲定与实施；大良设立分销处工作推进；销售方案与控制；机构购楼、销售公关方案；潜在顾客跟踪方案；与相关单位合作举行房地产展销方案；开展兼职售楼员方案；售楼员培训方案与实施；与香港经纬公司衔接及广州市场开辟方案；睇楼车型与路线确定；组织业主去工地考察方案；售楼部工作完善方案。物业管理部幼儿园方案确定及实施方案；物业管理人员架构及职责划分、人员招聘；业主公约及住户手册制定；员工宿舍设计及管理方案；保安人员招聘及培训方案；水电工程介入方案；提出管理预算，制定各项管理制度；与香港怡高物业管理公司衔接，履行甲方职责；跟消防、物价、建委等部门工作衔接；会所经营、管理方案确定实施；园区菜市场经营方案确定实施。美的海岸花园工程活动筹划方案美的海岸花园开工仪式方案时间：1999年2月2日上午地点：美的海岸花园东门广场出席领导及嘉宾何享健总裁、陈大江副总裁及集团其他董事、副总裁；邓伟根书记、周志坤镇长、林润江副书记、各银行北滘负责人；国税局、地税局北滘分局负责人；集团正部级干部及投资部、企划部有关人员。组织成立筹备组：组长：朱曙东成员：王敏、高岚、邓仕才、赵红英、谢卓荣、刘克兢、苏应祥房产公司各部门及全体人员紧密配合。活动主持人：朱曙东活动指导：孙敏、郑文雅开工奠基活动程序1、8时整，工作人员进场，进行各项准备工作；2、8时50分，狮队到位；3、9时至9时20分，领导和嘉宾陆续进场，礼仪小姐引导嘉宾签名，入座，狮队起舞助兴；4、9时28分，主持人宣布奠基典礼正式开始；5、9时30分，郭总经理讲话；6、9时40分，邓伟根书记讲话；7、9时50分，何总裁讲话；8、10时整，奠基开始。领导人步入奠基地奠基、鸣炮、狮队起舞。9、奠基人名单及顺序：邓伟根、何享健、周志坤、陈大江、林润江、冯静梅、陈康宁、梁洁银、何应强、陈序强、郭桂棠。10、主持人宣布奠基仪式结束。礼仪小姐、舞狮队及房产公司全体人员欢送领导人离场。活动现场要求场地平整〔1月28日完工〕包括40米×40米的会场；0.3米高×6米高×3米纵深的讲台；能容纳50~60辆车的停车坪；1.5米直径的基坑；从东门口至停车场和会场的道路。会场布置东门口巨幅横标：热烈庆祝美的海岸花园形式奠基；大门两旁门联为：喜美的集团再推出益民新招，看秀丽北江今又添迷人风景。大门左右各立两个气球条幅。大门脚手架上垂挂多条标语；大门两侧及沿路两旁遍插彩旗；会场讲台反面竖3.6米×6米布景屏风，上书：美的海岸花园开工奠基大典；台前置两行盆花挡住土台立面；台前两侧摆放各6个花篮；会场周边树8~10把太阳伞；会场四周遍插彩旗；会场置放100把座椅；会场安放音响、无线话筒；奠基石、铁锹；炮竹准备、竹杆准备；路口导向牌、座位名次安排；礼仪小姐由公司售楼员组成，身穿制服，披绶带，绶带上书：“美的海岸花园〞，前后都写；签到台、签到簿、胸花、礼品；公司全体人员提前在会场候备。分工朱曙东牵头负责会议召集，工作协调，整体推进。于1月25日、28日各召集一次进度检查催促会，2月1日全面检查一次。邀请何总裁、陈副总裁等集团高层领导，副总裁及集团正部级以上干部，投资部、企划部相关人员，邀请北滘镇党政领导邓伟根、周志坤、林润江，邀请各商业银行北滘办负责人，邀请国税局、地税局北滘分局负责人，要求1月26日前将邀请函全部送到嘉宾手上。邓仕才牵头负责邀请狮队；外借会场坐椅，签到台；石碑准备；购置12把铁锹、扎好红绸，并插好在基坑四周；鲜花、盆景外借、摆放；花篮购置。刘克兢负责请柬印刷，太阳雨伞印制；外借音响、无线话筒及会场安放；与广告公司衔接，负责会场布置；宣传广告标语制作，楹联制作悬挂；彩旗插挂；气球广告的制作、悬挂。周泽信牵头负责土地平整、道路修筑、讲台垒筑、停车坪修整；奠基基坑准备；邀请设计单位、协作单位参加；与施工队衔接，具体部署奠基活动后的施工场面，保证施工队听从指挥；负责音响电源接通；配合脚手架上悬挂广告语等工作开展。谢卓荣负责报纸、电视等宣传媒体衔接；对外宣传方案筹划、落实；领导人讲话稿落实；奠基活动整体筹划方案；具体执行过程中的衔接工作。赵红英负责嘉宾胸花订制；礼仪小姐绶带的订制；礼仪小姐培训；礼仪小姐的现场指挥、安排高岚牵头负责签到簿、礼品、礼品袋、红包准备；礼品、红包现场发放。苏应祥负责请2~3名保安员在现场协助；道路入口交通指挥及疏通；停车场指挥；鞭炮购置及燃放；其他陈小坚负责天气状况跟进、邓书记讲稿初拟；谭刚负责何总、郭总讲稿初拟；王玲芳负责组织公司全体人员去现场。公司管委会人员在奠基活动前，全部站立入场口处，欢送嘉宾。广告语地中海小城——美的海岸花园〔主题广告语〕。美的海岸花园，演绎美的生活。喜美的集团再推出益民新招；看秀丽北江又添迷人风景。热烈庆祝美的海岸花园建设工程隆重开工！美的海岸花园建设者向全市人民致意，拜年！狠抓严管齐努力，保证工程创一流。精心组织施工，为顺德人民增光。美的海岸花园，未来居家展示，顺德绿化窗口。美的海岸花园1999新年认购送礼大行动！美的海岸花园开工奠基仪式资金预算表序号品名数量单价〔元〕小计〔元〕1彩旗制作与插挂1000幅18.0018000.002停车场、会场平整、道路修整115000.0015000.003礼品100份150.0015000.004会场屏风制作113000.0013000.005气球广告制作与悬挂12800.009600.006奠基1个6000.006000.007记者误餐费15份200.003000.008标语、横幅、楹联大1条、小11条2920.009太阳雨伞印制10把250.002500.0010请柬印制70张32.002240.0011狮队2队1000.002000.0012音响、会场座椅、签到台租借100张椅、一套音响1500.001500.0013鞭炮68万响730.00730.0014胸花120朵5.00600.0015鲜花盆景租借200盆15把2.004.0016铁锹15把19.00285.0017绶带10条28.00280.0018铁铲花15朵19.00285.0019签到簿2个100.00200.0020平安帽15个11.00165.0021矿泉水10箱16.30163.0022白纱手套15双1.5022.5023不可预见费2000.00合计95875.00关于美的海岸花园开工典礼暨工程推介会宣传标语的方案美的海岸花园开工典礼和推介会的现场宣传应尽量突出本工程的风格定位，竭力衬托出美的集团进军房地产业的实力和信心，激发观众更多地关注美的海岸花园，为本工程的整体营销推广揭开良好的序幕。为此拟定了以下宣传标语。标语主标语地中海小城——广东美的海岸花园。辅标语美的海岸花园，演绎美好生活。美的海岸花园，营造未来居住模式。以“地中海小城〞为主导标语，让观众对工程的定位有明晰的认识，同时宣传两那么辅标语。以使街道横幅得以展现。工地奠基现场的标语主席台横批：美的海岸花园奠基暨开工典礼。左幅：秉承美的三十年创业精神。右幅：营造岭南新世纪居住模式。气球拱门横幅：广东美的海岸花园奠基暨开工典礼。现场高空气球的竖幅。美的海岸花园，演绎美的生活。地中海小城，营造未来模式。地中海小城，美的海岸花园。美的工业城竖幅〔西区〕庆祝美的海岸花园开工典礼暨工程推介会。秉承美的三十年创业精神，营造岭南新世纪居住模式。美的海岸花园，演绎美的生活；地中海小城，营造未来模式。美的工业城及华美达酒店展板工程形象板：标识、工程名、开展商等。告示板：将推介会开工典礼的时间地点告示。工程介绍板。华美达酒店推介会现场横幅：美的海岸花园工程推介会。高空气球竖幅；地中海小城，广东美的海岸花园；美的海岸花园，演绎美的生活。将展板、模型置于相应位置在北滘、大良，主要街道布置插旗，写“美的海岸花园〞字样。在美的新村、文化广场拉上横幅“地中海小城，美的海岸花园〞。在北滘各宣传橱窗贴招贴画。美的集团海岸花园工程奠基典礼司仪稿各位领导、各位嘉宾、各位朋友：上午好！冬去秋来，万物生机，在顺德经济蓬勃开展，北滘产值突破双百亿，美的迎来自己创业30周年的大喜日子里，倍受社会各界关注的美的海岸花园工程，今天将揭开新的里程。我宣布，美的海岸药园奠基典礼现在开始！首先，请允许我介绍出席今天奠基典礼的镇领导和金融界嘉宾。顺德市委常委、北滘镇书记邓伟根北滘镇委副书记林润江先生中国银行顺德市支行北滘办事处主任叶桂江先生中国农业银行顺德市支行北滘营业所副主任区永和先生顺德市农村信用合作联社北滘信用社副主任钟任明先生中国建设银行顺德市支行北滘办事处主任林江辉先生中国工商银行顺德市支行北滘办事处副主任陈立亿先生中国交通银行广州分行顺德办事处北滘分理处主任麦勇先生顺德市国家税务局北滘分局局长冯建刚先生顺德市地方税务局北滘分局局长周伟宁先生出席今天奠基典礼的美的集团领导有：美的集团董事局主席、总裁何享健先生美的集团常务董事、副总裁陈大江先生美的集团常务董事、副总裁冯静梅女士美的集团常务董事陈康宁先生美的集团常务董事梁洁银女士美的房产公司总经理郭桂棠先生参加美的海岸花园奠基典礼的领导和嘉宾还有美的集团正部级以上干部、各部门、各经营单位负责人、集团有关部门的管理干部和美的海岸花园工程协作单位领导、顺德市电视台、顺德市人民播送电台、北滘播送电视站、顺德报、顺德播送电视台、北滘报、美的报等新闻单位记者及美的房产公司全体人员。让我们用热烈的掌声，对各位领导和嘉宾的光临表示热烈的欢送和衷心的感谢。接下来我简单介绍一下今天奠基典礼的议程安排，共分四项议程：房产公司总经理郭桂棠先生讲话；北滘镇领导讲话；美的集团董事局主席、总裁何享健先生讲话；正式奠基及相关议程；下面有请美的房产公司总经理郭桂棠先生讲话，有请郭总经理，请大家鼓掌欢送，〔郭总讲完后〕谢谢郭总。从美的海岸花园开始立项，到屡次业务论证会，一直得到北滘镇政府的大力支持和热心关注〔尤其是邓伟根书记从繁忙的政务中安排时间关心工程的进展情况〕。现在让我们以热烈的掌声欢送顺德市常委、北滘镇委书记邓伟根博士讲话。有请邓书记，请大家鼓掌欢送。〔邓书记讲完后〕谢谢〔邓书记〕！美的海岸花园开发，一直得到集团领导的高度重视，集团董事局主席、总裁何享健先生，屡次亲临房产公司和工地现场视察工作，有力地推动了工程的开发。现在，有请集团董事局主席、总裁何享健先生讲话。〔何总走向讲台〕，有请何总！〔何总讲完后，掌声〕谢谢何总！现在进行第四工程议程：正式奠基！恭请以下主礼嘉宾为我们主持今天的奠基典礼。有请何享健先生〔鼓掌〕、有请邓伟根博士〔鼓掌〕有请郭桂棠先生〔鼓掌〕、有请叶桂江先生〔鼓掌〕有请区永和先生〔鼓掌〕、有请钟任明先生〔鼓掌〕有请林江辉先生〔鼓掌〕、有请陈立亿先生〔鼓掌〕有请麦勇先生〔鼓掌〕；有请其他领导、嘉宾上前观礼。有请何总裁为奠基石揭红。有请摄影师为各位领导、嘉宾摄影留念。有请主礼嘉宾为美的海岸花园奠基石培土。请大家鼓掌！各位领导、各位嘉宾、美的海岸花园奠基典礼礼成！鸣炮！打桩！再一次感谢各位嘉宾和领导的光临！谢谢大家！郭桂棠总经理在美的海岸花园奠基典礼上的发言各位领导、各位嘉宾：今天，美的海岸花园工程在这里隆重奠基，我谨代表美的房地产公司对长期支持和关心本工程的各级领导，对支持和帮助本工程的各界朋友、协作单位，对今天光临本会的各位领导和嘉宾，对先知先觉、竭力看好和投资本工程的众多客户，表示诚挚的敬意和衷心的感谢。美的海岸花园作为一个规划超前、档次超前的大型工程，从工程立项开始即受到社会各界的关注，市镇两级政府及相关部门、国内外知名的专家学者、协作单位都给予了极大的支持，使工程得以如期实施、如期开发、美的集团董事局主席何享健总裁屡次亲临工程实地，与房产公司技术人员一起商量小区规划，给了房产公司全体人员极大的信心和鼓舞。美的海岸花园总投资8亿元人民币，占地45万平方米，建筑面积28万多平方米，整个小区将分成4期开发，首期工程将于年底完工。待整个工程完工之后，美的海岸花园不仅将为2000多户中高收入水平的家庭提供一个高尚、理想的住所，成为顺德乃至三角洲经济开展、享受现代科技成果和精神文明建设的示范小区之一，还将为北滘提供300多亩的绿化景区，成为顺德大道的绿色窗口。一个景色秀丽、充满欧陆风情的地中海小城将在人们的注目下从