房地产营销之亲和力打造

亲和力打造碧桂园营销市场管理部标准组2020年7月目录亲和力解析影响亲和力的行为建立亲和力的方法与技巧思考与分享亲和力解析亲和力亲和力明星——国名老公宋仲基亲和力概念词典 两种以上的物质结合成化合物时互相作用的力解释心理 在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力角度亲和动机 与一个销售员的价值观、世界观和人生观紧紧地联系在一起狭义——指一个人或一个组织在所在群体心目中的亲近感广义——指一个人或一个组织能够对所在群体施加的影响力亲和力概念——神奇的力量亲和力是一种使人愿意亲近、接触的力量！主动问候尊重他人乐于助人心存感激亲和力行为表现1、与人交往时，心态积极、乐观，能很好把握交谈气氛1、与人交往时，始终有2、能耐心解决客户遇到的问题，并提供建设性参考意见一种谦和的态度2、在倾听别人讲话时，从不打断别人2级1级

1、能够将与他人交往的经验和技巧与下属或同事分享2、能够通过一定的交往技巧和亲和魅力，促成与同事、客户的合作关系33级亲和力的重要性*促成客户成交四大要素成交技巧10%说明介绍 建立信任20% 40%发现需求30%

亲和力亲和力的作用成功=70%人脉+30%才能亲和力=影响力影响亲和力的行为避免眼神接触缺少眼神交流可能表明你想要隐藏什么东西，或者你缺乏信心和兴趣。在公共场所交流时，保持眼神的接触至关重要，它能传达出信心，领导力和实力。无力的握手虽然握手只会持续了几秒钟，但是表现不好会个人留下持久的印象。爱荷华大学在2008年进行的一项研究表明，那些在面试之初握手有力的人要比握手无力的人获得更多关注。驼背弯腰驼背可能反映了你缺乏自信或者能量不足。如果你的背部弯曲，双肩向内，这会让你的身体给人很小的感觉。另外，良好的姿势，即挺直背部、振作肩膀，最大限度地伸展自己的身体，看起来会更自信。双臂交叉双臂交叉是一种屏障，表示你对别人所说持怀疑态度。另外，在某些情况下，还表示一种防御。如果你希望让别人觉得你心胸开阔且对谈话感兴趣，最好将你的手放在身体的两侧。夸张的手势过分热心或夸张的手势表明你可能比较混乱，或者你在掩盖真相。如果你倾向于在沟通的时候用手比划，那么要注意尽量减少使用，控制姿态以展现领导能力和信心。此外，请确保使用开放的手势，如将你的掌心向上，这有助于沟通，说明你没有什么好隐瞒的。坐立不安坐立不安包括玩弄自己的头发，咬嘴唇，用手指敲桌子。通常表示你非常焦虑或者不感兴趣，如果你想表现出热情和信心，最好避免坐立不安的动作。CareerBuilder对2100位招聘经理进行调查，29%的被调查者将坐立不安认为是一种失礼的肢体语言。靠太近如果你与一个人站的太近（半米）表明你不知道需要保持一定的个人空间。个人空间被侵占会给人不舒服的感觉。与同事、熟人、陌生人交流时，1到2.5米是比较合适的距离。不笑微笑能展现自信，外向以及能量。重要的是，在正式交往的情况下，这能刺激听众的镜像神经元，他们也会对你报以微笑。记住即便是紧张的微笑也比没有要好，但是不要笑过头了。建立亲和力的方法与技巧建立亲和力的方法与技巧“动”的技巧“说”的技巧自我沟通形象塑造积极自我沟通1 积极自我评价2 明确目标计划3 积极解释4 积极聚焦5 反省反馈

01.激励：02.找优，“自我”挖掘01.计划性02.视觉化01.正面解释02.再沟通01.关注正面事物02.避免负面词句01.三省吾身02.征询反馈自我沟通积极自我沟通→积极心境→颠峰情绪、激发内心潜能→高感染力→感染客户、影响客户→客户接受（你与产品或服务）→高成功率→激发自信→良性循环→赢家形象塑造良好服饰 形象 仪态正装、得体、干净 行如风、站如松、坐如钟“说”的技巧沟通同步沟通 亲和力 共同点增加与他人的熟悉度扩大彼此的相似性简单同步、情绪同步、价值观同步、语速语调同步、聆听同步沟通——简单同步共同点寒暄“套磁”

同好同乡同（土）话同校（母校）同宗（姓）同亲（戚）同爱同龄沟通——情绪同步1.同表情笑脸对笑脸、激情对激情、苦脸对苦脸2.倾听用心聆听、关注并肢体语言反馈3.同心境设身处地、换位思考、感同身受4.同义愤站在他的角度，同感慨、同悲痛、同愤慨、同破骂、同指责客观分析与引导积极思维，转换思路引导到好的一面、看到未来美好前景沟通——价值观同步价值观与信念同步（1）“我很理解……同时……”；（2）“我很同意……同时……”；（3）“我很理解……因为……同时（我觉得）假如……”。例：“你今天的服饰搭配真是吸引人，同时我觉得如果……可能会更……”例：魔力解释，“你最近非常不错，只是……”、“很漂亮，但是（或只不过）……”听后是什么心理？应该是：心理产生反感、产生危机感，开始自卫，回报以“有话直说、有屁就放，何必扭扭捏捏！”。沟通——语速语调同步A B C视觉型 听觉型 感觉型通过眼睛、以画面通过耳朵、以声音通过大脑思考琢磨的方式来处理外界的方式来处理外界，反应速度很慢，信息，信息量大，信息，信息量不大不信看到的、不信要求嘴巴急速表达，表达速度适中、听到的，只相信自、语不停顿、来不抑扬顿挫与高低起己分析后感觉到的及则用手势来辅助伏、注重措词造句或实践后感觉到的，沟通——聆听同步聆听的5个层次设身处专注的 地的听选择性 聆听假装 聆听听而 聆听不闻沟通——聆听同步聆听注意反馈：点头微笑噢„.这样„..然后呢?倾听前要学会问好问题(对方感兴趣的事.开放式问题)若能用笔做下记录更能迎得顾客的好感和喜欢.确认：黄女士您刚才说的上面是......对吧？每隔一段时间确认一下，让客户感觉到你对他很重视，同时也让客户明白你懂她的意思。不要打断对方不要连续发问超过2个问题礼貌用语基本服务十字用语请 您好对不起谢谢再见善用“我”代替“你”多用设问句、商讨句，禁止反问句例：您怎么不明白我的意思？换成：我是不是没讲清楚，我再换一种方式给您解释好吗？少用直言否定句：不能。不行。不可以。不对。没有。例一：我不想给你错误的建议。换成：我想给您正确的建议。例二：听不到客户的声音时：什么？嗯？等换成：对不起，听不清楚您的声音，请再说一遍好吗？聆听的附加语在电话交流过程中适当地使用附加语是礼貌的体现——<被肯定>嗯，对，好，是的，您说的对<给予动力>请说，请继续<被理解>我理解，我非常理解您的心情<表示尊重>先生、小姐（贴切的称呼）学会赞美寻找一个点赞美第三方赞美三要点说出好处点

具体到某一个点，这是个事实真诚的态度赞美对方的长处引用第三者的赞美赞其亲近的人赞美他身边亲近的人要赞美带来的好处适时的说出谈话中适时，及时的赞美“动”的技巧三 肢体语言………………55%种沟 声音…………38%通工具 文字………………7%“动”的技巧做笔记记录沟通信息；做记录可以给客户带来被重视的感觉。身体前倾沟通时，如果业务员在讲到某一个主题或内容时，客户突然身体前倾，这个姿态就意味着客户对谈话内容产生了浓厚的兴趣。肢体语言开放客户的肢体语言开放了，代表着他开始放松警惕，对业务员有了一定的信任感。微笑微笑也是一种信息的传递表达，自信、真诚的微笑（最魅的是婴儿般的微笑），放松、自然，与对方眼神交流。“动“的技巧头部动作身体挺直、头部端正，表现的是自信、严肃、正派、有精神的风度。面部表情眼睛正视表示庄重，仰视表示思索，斜视表示轻蔑，俯视表示羞涩眼神仇人相见，分外眼红；情侣相见，格外激动。“动”的技巧目光 瞳孔放大——爱、喜欢、兴奋、惊恐瞳孔缩小——消极、戒备、愤怒眼光注视要求：⑴注视时间：要得到对方的喜欢和信赖，双方目光接触时间应该累计达到整个沟通时间的50～70％；⑵注视部位：视线停留在对方额上的“上三角地区”（以双眼为底线，上顶角到前额），这是“正式区”，适用于洽谈业务、贸易谈判等正式场合。“动”的技巧在面部表情中，不可忽视唇部的作用——嘴不出声也会“说话”嘴唇闭拢，表示和谐宁静、端庄自然。嘴唇半开，表示疑问、奇怪、有点惊讶，如果全开就表示惊骇。嘴角向上，表示善意、礼貌、喜悦。嘴角向下，表示痛苦悲伤、无可奈何。嘴唇撅着，表示生气、不满意。嘴唇紧绷，表示愤怒、对抗或决心已定。“动”的技巧身体的姿态和动作双臂紧紧交叉，双手紧握向上扬、头一摆揉揉鼻子拍前额耸耸肩膀，双手一摊竖大拇指抱拳致敬“动”的技巧避免小动作客户沟通时不自禁地摸领带、袋子里的钥匙串等小动作，都是一种不专注、不尊重或者是心虚、紧