房地产营销策划浅谈

房地产营销策划浅谈【内容内容摘要】随着房地产市场的竞争日益剧烈，营销作为开发中的主要环节，得到了开发商的看重，相应的营销策划创新也成为房地产企业的制胜法宝。本文对房地产营销策划的相关问题进行了分析讨论。【本文本文关键词语语】房地产市场；营销；策划房地产营销策划是指在先进的营销理论指点下，运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现。由于顾客的需求千差万别，，所以房地产营销策划注定要从单一化趋向全面化，营销效劳从重视外表趋向寻求内涵。它不仅要具体表现出物业特征，还要具体表现出市场特征和消费习惯及发展要求，具体表现出市场的要求。如何能力做好房地产营销策划呢？1、市场调查与分析对项目区域范围内楼盘及各阶段市场进行细致调研，包含市场经营定位、宣传策略、产品类别、商户数量、本身情况、将来发展趋势、竞争能力、辐射范围、人口数量、消费水平、消费习惯、投资取向……通过分析为项目的定位及各项工作的开展提供有利根据。一是根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料。强调数据和数量的精确性，要求招商员必需做到商户信息的真实和不可遗漏。二是了解销售客户的心里诉求，最主要的手段就是加强沟通。第一轮沟通的重要目的是了解客户的最基本信息，建立起客户资料的基本数据库。在沟通时一般是隐型访问的，并不暴露自己的真实身份。由于这样能够避免客户的直接回绝，顺利的能拿到客户的名片，同时最主要的是为以后的沟通埋下铺垫。第二轮沟通时必需公开身份、形象宣导。这样做的优点有：⑴以传递信息为由进行公开身份的沟通，具体介绍集团情况；⑵根据客户的类型确定，有计划、有顺序进行第二轮沟通；⑶对客户一些事实性资料进行了解和确认；⑷细心观察，初步建立感情基础，为下一论访问留下伏笔。第三轮重点沟通有助于情感建立，其优点包含：⑴沟通重要目的本着“普遍撒网重点养鱼〞的原则，加强和客户之间的情感沟通。情感的维系是促进信息了解的通顺渠道。⑵寻找和培养自己的重点客户，通过和其良好的感情沟通了解市场愈加细致的信息。⑶建立本身更为专业的形象，彰显集团品牌和实力，将项目的优点愈加精确地传递到所有目的客户中去。三是竞争对手研究。通过对竞争对手细致严密的调查分析后，针对其经营和管理上的漏洞，作为与商户沟通的切入点，并展现市场的优势。例：在XX项目中，调查研究市场包含潜在客户群的数量、分布、消费习惯、商户的经营费用、商户的构成特点、行业大户的情况等。2、楼盘的标识2.1案名、CI设计。营造鲜明、独特、良好的统一对外的企业形象，在消费者心目中树立不可替代的印象，为后期宣传炒作、强化形象打下基础。2.2项目整体外观确认。具有强烈的视觉冲击，力争成为城市标记性建筑。3、市场初级定位3.1产品定位。根据前期调研结果分析，初步确定经营业态定位、经营主体定位、预期收益定位、核心竞争力定位、市场地位定位。3.2目的客户群定位。根据城市调研了解投资走向、商户所需、消费习惯及水平，分别初步确定销售对象、招商对象、效劳对象群体。4、加强宣传推广4.1楼书和DM单制造策划是房地产运作思路的加工厂和宣传基地，是地产销售窗口和信息反应中心。楼书制造：说明书一定制造精致华美而具特色且便于携带与观看；内容主题突出，除进驻背景、集团简介外，加强对客户关注问题的宣导。例：为什么好、为什么强、为什么买等。DM单的制造：根据营销人员的反映情况，内容时常更新，根据不同阶段定期推出不同的卖点或解答客户所关注问题，同时分析整体市场发展前景，利我同时阻击对手。版面能够特殊设计。例：XX项目的DM单能够铺盖整张桌子，许多客户都拿它铺桌子，并时时更新，增长了DM单的暴光率，不会被客户当作简单的宣传资料而丢弃。4.2会议营销制作各种卖点，进行信息发布，解决客户普遍关注的一些问题，提升自信心。留意会议的主题设计和组织布置，制作一些客户感兴趣的信息点，来加强对客户的预约和组织。4.3展现营销通过加入一些房展会，以及其它社会活动，到达宣传、提升著名度和社会关注度的目的。留意整体形象的包装和定位，以及到访客户信息的反应和跟进。4.4体验式营销通过组织部分重点客户或是媒体记者，到已经运做成功的房地产项目进行实地感受，进而消除客户的一些顾虑，强化客户自信心，构成良好的口碑传播，加速客户的购买行为。4.5加强媒体整合一是立体穿插组合：报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象、招商/售销中心等因素对商家产生最直接的冲击。二是长短期效应组合：报纸的时效较短，POP、广告牌时效较长，在推广前期重视长期即时效应媒体应用〔如户外广告和直邮〕，有助于树立深刻的品牌形象；中后期侧重短期时效宣传〔如报纸广告〕，敦促商家的入驻。三是公关活动先行，构筑较高的平台，与构成互动。四是媒体的跟踪报道。广告是自己说自己好，而新闻是别人说你好；新闻传播的是事实；新闻原则上花钱不多。在活动前造大声势，构成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。4.6主流媒体与非主流媒体关系的平衡一是广告投放以主流媒体为主，对待非主流媒体，应抱着“不树立任何一个敌人〞原则，选择非主流媒体具备的优势，适量选择广告投放。二是利用个人感情进行引导，降低在非主流媒体上的广告额度。三是以媒体不可能承受的压价方式，让非主流媒体自动放弃。四是借助媒体上级主管部门〔宣传部〕以行政指令的方式压低价格及广告量。五是非主流媒体广告投放前应在新闻配合、版面布置等方面争取更多优惠。5、价格策划价格作为房地产市场运行的核心，是社会利益的结合点。房地产价格策划是在一定的内外环境的背景下进行的，将受各种因素的影响。因而价格策划必需在对各种因素进行深切进入细致分析的基础之上制订。价格策划重要具体表现出在与其他营销组合的协调配合、合理确定定价目的、灵敏运用各种策略的定价方法。5.1基本价格制订应考虑多种因素，如开发成本、利润空间、竞争对手价格、消费者的蒙受力、销售价格与租赁价格的关系，租金收入〔最多不能跨越10年收回成本〕与按揭供款比照等因素。5.2变动定价策略对于销售的不同阶段一般采取不同的价格进行销控，比方开盘后一定时间内减小折扣。5.3价格策略一是“低开高走〞策略：即以优惠以至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占份额，获得市场关注，聚集人气。二是结合价格低开高走的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。三是设