物流营销基础

物流营销基础第1页/共34页案例导入给老顾客特殊关爱目录第2页/共34页第一节物流营销概述一、物流营销基本概念(一)物流营销的概念

物流营销是指物流服务企业为了有效满足客户物流需求而系统地提供服务概念、服务方案、服务行为并为客户创造利益和价值的过程。目录第3页/共34页第一节物流营销概述(二)物流营销的基本术语１．物流需要、物流欲望和物流需求

物流需要是物流营销的最基本概念，是指物流客户所感受到得服务的匮乏状态。

物流欲望是指物流客户由于文化和个性的差异，所产生的满足物流需要的具体服务的愿望。目录第4页/共34页第一节物流营销概述物流需要物流欲望物流需求客户感受到物流匮乏客户产生满足物流需要的具体服务形式有支付能力，来满足自己的物流欲望图1-3物流需要、欲望和需求的关系目录第5页/共34页第一节物流营销概述(二)物流营销的基本术语2．物流产品与物流服务

物流产品是物流公司提供的各项物流服务项目。

物流服务是指能够用来满足人们的物流需要的服务。目录第6页/共34页第一节物流营销概述(二)物流营销的基本术语3．物流效用、物流成本和物流价值

物流效用是物流客户对物流服务满足其需要的整体能力（程度）的自我主观评价。

物流成本是指物流客户为购买物流服务二必须支付的费用。

物流价值是指物流客户比较所获得的物流效用的价值与获得该物流服务而支付的费用之间的差额目录第7页/共34页第一节物流营销概述物流成本物流效用图1-4物流效用、物流成本和物流价值的关系——=目录第8页/共34页第一节物流营销概述(二)物流营销的基本术语4．物流交换和物流交易

物流交换是物流客户以某种资源为代价，从物流企业那里获得所需服务的行为。

物流交易是一个事件，是物流交换的结果。

目录第9页/共34页第一节物流营销概述(二)物流营销的基本术语5．物流关系和物流网络

物流网络是指物流企业与其利益相关者建立互利的业务关系。物流企业……政府社区竞争者债权人金融保险机构分销商广告商供应商顾客员工股东目录第10页/共34页潜在物流顾客第一节物流营销概述(二)物流营销的基本术语6．物流行业和物流市场

中介物流行业（卖方集合）物流行业（买方集合）媒体物流服务货币物流营销者信息货币和物流服务的交换物流信息的交换图1-6物流行业和物流市场的关系目录第11页/共34页第一节物流营销概述二、物流营销的特征(一)物流营销作为服务的共性特征51234客户参与性无所有权转移性无形性差异性不可贮存性目录第12页/共34页第一节物流营销概述(二)物流营销的特征1．对象广泛性、差异性3．功能独立性4．运作系统性2．服务增值性5．竞争协作性目录第13页/共34页第一节物流营销概述三、物流营销的作用(一)物流营销对社会的作用

１．连接企业和客户，形成物流网络

2．降低交易成本，节约运作成本

3．改善资源配置，提高社会效益目录第14页/共34页第一节物流营销概述三、物流营销的作用(二)物流营销对物流企业的作用１．引导市场需求，提高管理能力２．进行市场细分，实形差别经营３．集中资源优势，减少投资风险５．围绕客户服务，提升企业形象４．合理配置资源，提高物流能力目录第15页/共34页案例1-1天地华宇的“定日达”服务目录第16页/共34页第一节物流营销概述四、物流营销的原则（一）规模原则（二）合作原则（三）回报原则目录第17页/共34页案例导入严师“保洁”出高徒“宝供”保洁的发展体现了那些营销理念？目录第18页/共34页第二节物流营销的发展一、物流营销观念的发展物流营销观念是指物流企业在开展物流营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。（一）生产观念（二）产品观念（三）服务推销观念（四）市场营销观念（五）社会营销观念（六）战略营销观念目录第19页/共34页二、物流营销理念的发展第二节物流营销的发展（一）大营销理论——6Ps组合理论（二）绿色营销（三）整合营销（四）关系营销目录第20页/共34页案例1-2中国物资储运总公司的物流营销观念目录第21页/共34页案例导入东方海外的市场营销流程从东方海外的市场营销过程中，你能否总结出物流营销的基本流程？目录第22页/共34页第三节物流营销的流程一、发现市场机会

市场机会就是未满足的物流服务需求。物流企业在发现市场机会后，就有了提供物流服务的机会。企业可以通过非系统的方法和系统的方法来寻找新的市场机会。（一）非系统的方法非系统的方法包括阅读有关报纸和期刊，出席贸易展览会，考察竞争对手的产品，通过销售人员及其他方式收集市场情报，召开献计献策大会，关注社会变化趋势等，注意不断变化的市场情况。目录第23页/共34页（二）系统的方法第三节物流营销的流程１．环境持续监测法２．产品——市场矩阵法３．一体化法４．多元化法５．７Ｏ研究法目录第24页/共34页二、选择目标市场第三节物流营销的流程（一）市场细分（三）目标市场定位（二）确定目标市场目录第25页/共34页三、确定营销策略营销策略即营销组合是指物流企业针对目标市场的需要，对内部可控制的产品、价格、分销渠道、促销等营销因素进行优化组合和综合利用，以满足目标市场的需要，更好地实现物流企业的营销目标。第三节物流营销的流程产品策略价格策略分销渠道策略促销策略目录第26页/共34页四、管理营销活动第三节物流营销的流程（一）物流营销活动的组织（二）物流营销活动的实施（三）物流营销活动的控制目录第27页/共34页案例导入一个高职物流专业毕业生的困惑你认为高职学生在大学期间应主要培养综合素质还是专业素质？为什么？目录第28页/共34页第四节物流营销人员应具备的基本素质一、综合素质

综合素质包括道德品质、公民素养、学习能力、交流与合作、运动与健康、审美与表现、现代信息技术运用等方面。我国劳动和社会保障部在《国家技能振兴战略》中把职业核心能力分为8项，包括与人交流、数字应用、信息处理、与人合作、解决问题、自我学习、创新革新、外语应用能力等。目录第29页/共34页二、专业素质专业素质是指从事社会职业活动所必备的专门知识、技能、心理素质和职业素养等特殊品质。第四节物流营销人员应具备的基本素质扎实的理论基础12345熟练的专业技能全面的业务能力健康的心理素质崇高的职业信仰目录第30页/共34页自测题1.在物流交换的双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则主动的一方是_________。

A.物流营销者B.潜在的物流客户C.物流市场D.物流卖家

2.物流效用、物流成本与物流价值的关系是________。

A.物流效用-物流成本=物流价值

B.物流效用×物流成本=物流价值C.物流效用+物流成本=物流价值D.物流效用÷物流成本=物流价值目录第31页/共34页自测题3.下列有关于物流交换和物流交易的表述，正确的是________。

A.物流交换的结果是物流交易

B.物流交易的结果是物流交换C.物流交换和物流交易是一回事D.物流交换以物流交易为