市场营销：翔音有限责任公司

/目录翔音生物科技有限责任公司目录翔音生物科技有限责任公司第一章：执行总结1。公司………………22。产品………………23。市场营销…………24。投资与财务………………………35．组织与人力资源…………………4第二章:公司与产品介绍1．公司简介…………52.公司背景…………53．公司描述…………5第三章：项目背景1。产业背景…………7２．原材料概述………………………７3.产品介绍…………７4．产品对比…………8第四章：市场分析1。市场特征分析……………………１1２。市场容量分析……………………12３．研究与开发前景…………………1２4。竞争分析…………1３5.营销策略…………156.定价策略…………16第五章：公司管理与发展战略1.公司宗旨、愿景…………………１8２.公司文化…………１83．公司组织结构……………………１84．部门职权…………19５.创新机制…………19６。公司发展战略……………………2０第六章：市场营销目录翔音生物科技有限责任公司1。基本概述…………目录翔音生物科技有限责任公司２。目标市场…………2１3。包装………………214.品牌………………215．服务………………2２6。定价………………22７。营销渠道…………２38．推广策略…………249.公关策略…………2５第七章：生产管理1。厂址选择…………262．生产条件…………２７3。生产技术…………２７4．产品管理…………2７5。生产原材料………………………286.生产工艺…………２87．生产流程…………２8第八章：投资与财务分析1。投资分析…………２9２.投资收益与风险分析……………２9３。财务分析…………314。会计报表分析……………………3４第九章：机遇与挑战１。机遇……………３６2。挑战……………３７第十章：投资风险与风险防范1.外部风险…………３72．内部风险…………37３.解决方案…………37第十一章:风险资本的撤出１．撤出方式…………382.撤出时间…………3８团队介绍…………………40结束语…………………4２附录…………………43执行总结翔音生物科技有限责任公司执行总结翔音生物科技有限责任公司第一章：执行总结1。１公司：翔音生物科技有限责任公司是一家医疗器械类的高新技术公司.公司目前拥有“面向透皮给药实心、空心硅针阵列的制备方法”的专利技术。公司将利用该项技术生产新一代透皮给药系统的产品。公司以“关爱生命，注重健康,诚信营销,绿色环保”为宗旨，以科学的态度尊重生活健康快乐的价值,以勤奋和智慧为阶梯攀登事业的巅峰，为人类的健康事业做出更大的贡献。公司通过股份合作取得融资,在浙江省嘉兴市桐乡市经济开发区投资建厂。公司成立初期,以生产和销售实心、空心微型硅针阵列产品为主,以迅速满足生物技术药物的市场需求.1。2产品:翔音生物科技有限责任公司生产的透皮给药微型器械作为一种生物科技药物的给药运输工具制品，紧扣“高效安全、无痛微创"的医疗市场要求，低效贴片、制剂注射器的替代品，具有自身独特“替代优势”.1．3市场营销： 据有关资料显示，目前全球给药系统市场大约为１0０0亿美元。未来5年内,其将以平均20%的速率增长。到2０１0年，给药系统将占整个医药市场的2０%以上，销售额可达２200亿美元。由于此市场原基数较低，年增长率超过口服和吸入释药系统市场.20０8年透皮释药系统市场规模为12７亿美元,据预测至2０1０年该市场销售额将达２１5亿美元，20１5年为3１５亿美元.有专家估测，“透皮给药”制剂未来几年将维持高速发展,年平均增长率达到１7．8％,至201０年透皮给药系列新型产品的市场销售额将达到２15亿美元，2０１5年达到315亿美元，最终形成口服、注射和“经皮给药"制剂三大给药剂型“三分天下”的市场态势因此,由我公司研发生产的新型给药系统系列产品的市场销售量将无可估量。在营销方面，产品进入市场初期(1-３年）主要产品透皮给药微型器械作为一种生物科技药物的给药运输工具制品，紧扣“高效安全、无痛微创"的医疗市场要求,低效贴片、制剂注射器的替代品，具有自身独特“替代优势"。占领透皮给药这个新市场，建立自己的品牌,积累无形资产;收回初期投资，准备扩大生产规模,开始准备研制开发新产品。第一年:（１)产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象(2)进入北京、浙江以及广东等周边的发达省份。（3）在这些城市打开并初步占领透皮给药的市场第二年:（1)扩大产品在消费者中的影响(2）市场逐渐向全国其他大中城市扩张第三年：执行总结执行总结翔音生物科技有限责任公司(1）提升品牌形象，增加无形资产(2）增加设备,扩大生产规模(3）拓展新市场，主定位全国各主要城市，东部地区基本覆盖到中小城市中期(4－6年）（１)透皮给药给药系列产品基本成熟,重点完善透皮给药系统的用途.（2）进一步完善和健全透皮给药生产和销售网络；市场逐步向全国其他中小城市和乡村发展,保持每年开拓一定数量的新市场1.3。1拓展市场：利用公司透皮给药的技术优势,开发透皮给药领域及其相关领域的扩展产品，拓展市场空间,扩大市场占有率，成为透皮给药领域的领先者。1.3.2纵向延伸：立足透皮给药领域，推出规格多样，拓展产品用途，占据国内透皮给药市场的主导地位。1.3．3横向延伸：依靠对面向透皮给药硅针阵列技术的研究，进入新型的生物科技、中药领域，进行微机电，蚀刻领域使用硅针阵列生产.公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场.公司将长远战略规划与短期目标实现相结合,注重技术开发和品质管理，以提高产品市场占有率.图示决策采购决策采购组织招标反馈推荐试用公司医生医院政府由上图表所示,产品先由医生试用，再由医生推荐给医院的采购部门，医院的采购部门反馈给政府，进行组织招标活动，最终购买决策者是医院的院长及领导。在把产品推荐给医生的同时，公司还积极参加医疗器械展览与学术交流会,让医院更深入了解本公司的品牌及产品的优势。1。4投资与财务:股本结构和规模如下：（图示）(单位：万元）风险投资清华大学设备入股技术入股吸进入股金额700300１0０100比例5８.33％25.00%８.33％8．33%执行总结执行总结翔音生物科技有限责任公司股本结构中，清华大学及资金入股占总股本的3３．３3%,风险投资方面,我们将引入风险投资共同入股,以利于筹资,化解风险,并为以后可能的上市做准备。预计,公司投资回报期为一年十个月,产品内含报酬率高达8７.6９%，具有巨大的投资潜力（公司投产期资金来源为技术入股，风险投资入股和自筹入股，公司投资回报期为一年零壹个月，产品内含报酬率高达87.6９％,具有巨大的投资潜力。1。5组织和人力资源：公司性质是有限责任公司.公司成立初期，采取直线职能制的组织结构.董事会下设总经理办公室,实行总经理负责制。总经理处下设为七个部门（行政部、人力资源部、财务部、研发部、采购部、生产部、营销部），并分别由七个部门经理负责.翔音生物科技有限责任公司在企业管理方面，将进一步优化组织结构，明确并规范部门职权,建立全面质量管理体系，加强完善绩效考核制度，注重人力资源培训与开发，同时注重公司的体制创新、管理创新、技术创新、观念创新等方面，以实现公司的快速成长与发展。在长期战略规划方面，公司将利用透皮给药研制方面的技术优势，开发研制微型硅针阵列给药模式。第二章：公司与产品介绍公司与产品介绍第二章：公司与产品介绍公司与产品介绍翔音生物科技有限责任公司2.1公司简介：翔音生物科技有限责任公司是一家以硅为研究材料，以生产和销售便携式微型硅针阵列给药运输仪器的生物高新技术企业.引入清华大学技术入股,公司目前拥有“面向透皮给药微型硅针阵列”的专利技术。公司拥有设备先进的开发研究实验室和工业化中间试验车间，科研队伍雄厚，具有强有力的创新能力.公司将积极参与并推动中国生物高新技术的发展,积极建立全国性的营销服务网络，不断拓增产品品种,提高产品质量和市场占有率，力争为中国新材料行业早日跻身世界先进行列而做贡献，并努力为人类生命健康做出更大贡献.2．1。1公司宗旨：“关爱生命，注重健康,诚信营销，绿色环保",以科学的态度尊重生活健康快乐的价值,以勤奋和智慧为阶梯攀登事业的巅峰,为人类的健康事业做出更大的贡献。2．１．2公司经营方针：用技术,提供优质产品；讲高效,以疗效让用户满意；扩宣传，开拓市场新局面；建制度，树立企业新形象。２．1.3公司文化理念：“蓬勃向上，创最新技术,最优质量；神采飞扬，建一流服务，诚挚信誉。"２．２公司背景:随着现代医药科技的发展，人们对精确给药及其给药方式的便捷性、耐受性等方面提出了更高的要求，使透皮给药成为新一代药物制剂的研究热点.但是由于皮肤的屏障作用，大多数透皮制剂的透过率低，应用成功的药物局限于小分子量的高脂溶性非电解质药物。为了克服这一障碍，一种结合皮下注射于透皮贴片的双重释药优点的为侵袭给药系统—-—微型硅针阵列,显示出的发展前景。微针透皮贴片可增加药物的渗透性，特别是可使大分子药物（如多肽，蛋白和预苗等）经皮渗透性显著提高,使其能够达到治疗效果。具有广阔的市场前景.2．３公司描述:项目名称:面向透皮给药实心、空心硅针阵列项目宗旨：“关爱生命，注重健康，诚信营销,绿色环保”项目愿景:以科学的态度尊重生活健康快乐的价值，以勤奋和智慧为阶梯攀登事业的巅峰,为人类的健康事业做出更大的贡献。公司名称：翔音生物科技有限责任公司企业类别:医疗器械类注册资本：1２00万元人民币注册地点：浙江省嘉兴市法人代表:王晓军业务范畴：医疗器械相关产品经营范围：单独可以的硅针阵列医用器械,具体方向的透皮给药装置公司与产品介绍公司与产品介绍翔音生物科技有限责任公司主营产品：新型微针阵列透皮给药帖剂、新型无痛无针给药装置、可编程序控制微针阵列透皮给药装置经营地点:华东、华北和华南三大区域主要客户:全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院以及医药生产商联系人：王晓军先生移动电话:厂址：浙江省嘉兴市桐乡市经济开发区邮编：3140００网址：E—maiｌ:ｘiａngｙi项目背景翔音生物科技有限责任公司项目背景翔音生物科技有限责任公司第三章：项目背景3。1产业背景药物的治疗作用不仅依赖于药物本身,药物输运系统对于药效的发挥也具有十分重要的影响。对于以胰岛素为代表的多肽、蛋白质、DＮA、疫苗等生物技术药物,由于受胃肠道中酶的降解作用、肝脏的首过效应等影响，其口服给药生物利用度很低而不能达到疗效.常用的针剂注射，一方面难以提供持续、恒定且具有最低有效治疗剂量的血药浓度,因此每次必须注入过量的药物，毒副作用大;另一方面，还会给患者带来疼痛，顺应性差。透皮给药系统又称透皮治疗系统，是指药物以一定的速率通过皮肤，经毛细血管吸收进入体循环而产生药效的一类制剂。与传统的给药方式相比，透皮给药可产生持久、恒定和可控的血药浓度，使因为体内新陈代谢迅速而半衰期很短的药物活性明显提高，避免了肝脏的首过效应与胃肠道因素的干扰，将毒副作用降到最小；具有无痛、无创或微创性，患者可自己用药,使用方便，可随时中断给药。虽然透皮给药具有上述优点,但是当前进入世界透皮给药市场的药物却只有十几种,其中200６年的营业额已经高达670亿美元。因为人体皮肤最外层厚约3０～50微米角质层的阻挡作用,绝大多数药物的透皮渗透速度太低，不能满足治疗的需要。目前国际上正在研发的生物技术药物有上千种，缺乏合适的给药系统已经成为其发挥最佳疗效而顺利进入临床和投放市场的障碍。

为了增加皮肤对药物的渗透性，目前已经提出了多种方法,其中以致孔促渗的方法给药剂量最大，对药物的适用范围最广,理论上适合于任何药物而不受分子量大小、药物极性、熔点等的限制。因为采用微机电系统（ＭEMS）技术制造的微型硅针具有低成本、大批量生产的潜力，利用微型硅针阵列穿透角质层给药已成为目前国际学术界与产业界竞相研发的一个热点.微型硅针分实心和空心两种,其中实心微针阵列国内外已经应用于临床，实现了产业化,但是它只适用于治疗剂量较小的非液态药物.由于空心微针阵列具有注射器＋透皮贴剂的双重优点，适用于液态和治疗剂量要求更大的药物，特别适合核酸类、多肽类、ＤNA、蛋白疫苗等生物制品的给药，所以一直是国际研发的重点。在现有技术中，空心硅针的通孔全部采用深反应离子刻蚀（ＤRＩE)法（典型设备如ICＰ)加工完成，其为单片加工、仅打通孔一道工艺就约需4０00元/片(4寸），且成品率很低！制造空心硅针通常需几十道工艺，高昂的制造成本已经成为其给药系统产业化的最大障碍。

我们针对目前国内外普遍采用DRＩE法加工通孔制备空心硅针阵列的成本高、成品率低、单片加工难以大批量生产的关键问题，研发出多种微型实心、空心硅针阵列。由于采用独特的结构和工艺设计，使用普通的半导体设备就可以实现其低成本、高成品率、多片加工的大批量生产，并使其一次性使用成为可能。面向透皮给药实心空心硅针阵列医用产品对于促进提高我国人们的医疗水平、促进我国医疗器械产业的发展等方面，不仅具有广泛的社会需求和广阔的市场前景，而且具有长远的社会效益与经济效益。因此，值得广大投资商投产。3。２原材料概述原材料：硅基材料金属钛光刻胶二甲基硅氧烷聚乙醇酸聚乳酸或聚乳酸—聚乙醇酸共聚物3。３产品介绍:结合皮下注射器与透皮贴片优点的新颖双重给药方法，由数十至数百枚中空显微针（简称微针)组成的1~2ｃm的透皮贴片，贴于皮肤可增加药物的渗透性.100～1000μｍ长的微针列阵，刺穿皮肤最外层，使微量级药物进入体内。微针比人头发直径还细,具有足以刺穿角质层的长度。但其不刺激较深组织内的神经，故无疼痛。将微针与电子控制的微泵连接可按给药程序快速释药，此微型泵包括可让患者或医务人员控制释药剂量的界面。此种给药方法最主要的优点是微针和微型泵任何时间均置于体外。而采项目背景翔音生物科技有限责任公司项目背景翔音生物科技有限责任公司（图示）3.３.1主要产品：（1）新型微针阵列透皮给药帖剂（２）微型无痛无针给药装置（3)可编程序控制微针阵列透皮给药装置3.３．2产品综述：微针给药方法的另一独特性质是可将药物靶向释放至皮肤特定深度。当前传统皮下释药技术不能将药物定位于皮肤的上层，而是作用于末梢神经分布丰富的皮肤深部组织,造成疼痛、刺激或其他问题.微针可消除患者的此种不适,作用于皮肤毛细血管密布的上层，在此处存在着特异的树状免疫细胞,药物更易吸收因而有效地释放疫苗。此外，微针疫苗释放技术具有多个切实可行的优点.微针费用-效用合理的优点非常适用于许多疫苗接种：个人稍加训练即会使用，疫苗所需剂量可能较小.微针阵列可将药物分子释放至细胞,一次可处理许多细胞，较目前的微量注射技术更为方便由于微针明显比普通皮下用针小，不可能通过微针快速释放与普通皮下用针相同量的药液，最好的解决方法是提高药液浓度，使用药容量减少。在许多情况下，制备相同的金属或聚合物微针阵列的模具可反复使用多达10０次.由于金属和聚合物材料价廉,注模不需在洁净室内进行,一步注模工艺易被工业化生产采纳。3.４产品对比：3。4.1当前市场同类产品特点分析：同类产品同类产品特点分析针剂注射难以提供持续、恒定且具有最低有效治疗剂量的血药浓度,因此每次必须注入过量的药物,毒副作用大;还会给患者带来疼痛，顺应性差。口服药剂由于受胃肠道中酶的降解作用、肝脏的首过效应等影响，其口服给药生物利用度很低而不能达到疗效。普通给药贴剂疗效性差，不能充分发挥药性功能。业内空心硅针在现有技术中,空心硅针的通孔全部采用深反应离子刻蚀（DＲIE)法加工完成,其为单片加工,成品率低，制造工艺复杂,成本高昂。项目背景项目背景翔音生物科技有限责任公司3.４（1)公司产品名称：新型微针阵列透皮给药帖剂;新型无痛无针给药装置;可编程序控制微针阵列透皮给药装置（2）公司产品优势：给药安全，无任何毒副作用。促使药物疗效达到理想状态。无痛无创或微创。（3）.主要产品作用:本发明能够低成本、高产率、批量化的制造出结构坚固的实心、空心硅针阵列，在透皮给药、微量体液提取等生物医学领域具有广阔的应用前景。（４）主要产品专利:目前该项技术已经申请了多项中国发明专利。专利号：2（5）产品技术成熟度：此专利已经完成了材料改性、产品加工等研究，并已进行多项医学试验。目前已经通过患者顺应性试验,微针处理皮肤药品释放量试验。其结果表明：本产品具备安全、可靠、无痛或微创，吸收性良好，毒副作用小等特点。产品开发已经完成,正准备进行正式的动物试验以及随后的正式临床试验.我们针对目前国内外普遍采用DＲＩE法加工通孔制备空心硅针阵列的成本高、成品率低、单片加工难以大批量生产的关键问题，研发出多种微型实心、空心硅针阵列,其扫描电镜(ＳEM）照片如图1所示。由于采用独特的结构和工艺设计，使用普通的半导体设备就可以实现其低成本、高成品率、多片加工的大批量生产,并使其一次性使用成为可能3.4。3产品性能:产品性能作用方式促渗效果著显实心微针的作用模式:微针透皮给药贴剂。多数研究者先将微针贴片作用于皮肤,使其在角质层上产生微米级的孔洞后再施用透皮贴剂，将药物分子导入皮肤，效果明显.在微针上包裹药物后再作用于皮肤使药物分子释放也是微针贴片的作用模式之一.这种形式的给药系统没有药物储库，药物被涂在微针表面。提高生物利用度研究结果显示,微针给药得到的药代动力学曲线与皮下注射相似。该研究同时显示，透皮给药系统可提供良好的生物利用度和生物相容性，有可能成为甲状旁腺素、胰岛素等注射剂型的替代品。适用范围：普通注射药物、透皮药物，适用于许多疫苗接种,胰岛素或镇痛药剂等生物科技药物透皮给药操作方法：(1）轻压微针贴剂，可无痛地刺入皮肤,并可刺入皮肤而不损坏有助于药物穿过皮肤外层进入真皮内的毛细血管。微针使用10s后皮肤渗透性增加10０00倍,1h渗透性增加25000倍.项目背景项目背景翔音生物科技有限责任公司(２）微针针头的列阵排列采用连接微型泵系统可持续将药物释入体内；提供微升容积的胰岛素或其他治疗药物；由于微针只要人员稍加医疗培训即会使用，可保证发展中国家的免疫计划有效实施或大规模接种疫苗,在生化事故发生时给予解毒剂；非常小的微针对个体细胞提供靶向选择性非常高的药物和基因等。成本估计:我们针对目前国内外普遍采用DRIE法加工通孔制备空心硅针阵列的成本高、成品率低、单片加工难以大批量生产的关键问题,研发出多种微型实心、空心硅针阵列。由于采用独特的结构和工艺设计，使用普通的半导体设备就可以实现其低成本、高成品率、多片加工的大批量生产，并使其一次性使用成为可能。第四章：市场分析市场分析第四章：市场分析市场分析翔音生物科技有限责任公司4.1市场特征分析:生物技术药物已经成为当今医药行业中研究最活跃和发展最迅速的领域.它是21世纪制药企业研发的战略重点、在国际竞争中求得生存和发展的关键。随着基因组和蛋白质组研究的深入，越来越多与人类疾病发展相关的靶标被确定，生物技术药物必将有更多的机会获得突破性进展。现代药物制剂正在向“五效”(即高效、稳效、速效、专效和长效）和“三小"（即毒性小、副作用小和剂量小)以及“五方便”（即生产、应用、携带、储存和运输方便）方向发展,药物新剂型、新系统的开发成为全世界医药领域关注的重点，药物剂型水平的提高通常会带来可观的经济效应，因此都在投巨资、人力进行药物新剂型的研究和开发，以占据新药新市场,获得巨大的经济效应.目前国际上正在研发的生物技术药物有上千种，缺乏合适的给药系统已经成为其发挥最佳疗效而顺利进入临床和投放市场的障碍。我公司研发生产的微型实心、空心硅针阵列将大大解决在这个问题.让更多的生物技术药物得到充分的解放。ﻫ就当前的生物技术药物,发展的潜力巨大，应用的领域正在不断的扩大。进入世界透皮给药市场的药物只有十几种，但是据统计调查单单就2０06年生物技术药物的营业额已经高达６70亿美元。其全球销售收入,20０８年较2０07年上涨22％，达到了447。7亿美元，远远高于药品市场7%的总体增长幅度.据CoｎｓuｌtｉngＲeｓｏuｒcｅsCoｒpoｒａtiｏn预测,2008年和2０2５年,美国生物技术药品销售收入将分别达到2７0亿美元和635亿美元,生物医药技术已经成为美国高新技术产业发展的核心动力之一。在我国，最近几年生物技术药物的销售额以每年两位数的百分比递增，2007年达到了303．1亿元.从生物医药产业发展趋势来看，目前中国生物医药技术正处于大规模产业化的开始阶段，预计到2０20年之后将进入快速发展期,并逐步成为中国经济的主导产业.自１９８2年世界第一个基因工程药物--人胰岛素在美国面世以来，迄今已有40余种生物技术药物在世界各国上市；正在研究的蛋白质、多肽类药物近千种。目前，美、英、日、韩等国正研究利用转基因动物(羊、猪、鼠、猴、蚕等）代替制药厂生产人血红蛋白、脱氨酶、抗胰蛋白酶、血液因子ＩＸ等；美、韩、荷兰等国正研究利用转基因植物（西红柿、烟草、马铃薯等)代替制药厂生产人胰岛素、白介素－2、人血红蛋白、人血清蛋白、抗艾滋病药物等［１]。此类药物最大特点是:ﻫ（1）

结构复杂，理化性质不稳定,口服给药易受胃肠道pH、菌群及酶系统破坏,稳定性差;

(２)

分子量大,生物膜穿透性差,吸收困难,生物利用度低;ﻫ（３)

药理活性高;市场分析翔音生物科技有限责任公司市场分析翔音生物科技有限责任公司因此，生物技术药物给药存在诸多困难和不便.目前研发的许多生物技术药物由于缺乏有效的给药系统和给药剂型而无法进入临床，给药系统已经成为限制生物技术药物发展的瓶颈.随着大量的生物技术药物的研发成功，进入临床涌入市场，迫切需要研发与其相应的新型给药系统和剂型。我们不能不说,透皮给药系统的研究将给整个生物技术药物行业带来新一轮既有改革意义般的变化.这都将得益我我公司研发生产的面向透皮给药的实心、空心硅针阵列透皮给药系统。４．2市场容量分析：从生物医药产业发展趋势来看，目前中国生物医药技术正处于大规模产业化的开始阶段,预计到２020年之后将进入快速发展期,并逐步成为中国经济的主导产业。目前全球给药系统市场大约为100０亿美元。未来5年内，其将以平均20％的速率增长。到2010年，给药系统将占整个医药市场的20%以上,销售额可达2２00亿美元。由于此市场原基数较低,年增长率超过口服和吸入释药系统市场。有专家估测，“经皮给药"制剂未来几年还将维持高速发展，年平均增长率达到1７．８%,至2010年该剂型市场销售额将达到215亿美元,2015年达到３１5亿美元,最终形成口服、注射和“经皮给药”制剂（黏膜）三大给药剂型“三分天下”的市场态势来自世界卫生组织的预测则说，今后２－3年内,由３0%以上口服药物需要改用透皮给药.透皮给药市场容量巨大。4。3研究与开发前景４.为促进透皮吸收，使用中空微针将胰岛素和其他溶液注入实验性糖尿病裸鼠体内。当单个玻璃微针刺入皮肤30mｉn以68。9或９6．5kPa压力微量输入胰岛素,稳定降低血糖5h。而输注生理盐水或皮肤不先用微针处理，血糖均无变化(P＞0.5）。试验还显示，降血糖作用与使用微针时施加的压力呈相关性：当输注时对微针施加压力较大，血糖下降也较大（P〈0．５，>4h)。在以灭菌的微针阵列刺入志愿者的前臂的初步临床研究中，患者报告无痛感,也未观测到使用部位红肿、水肿或其他微针引起的不良反应。４.研究从中空金属微针发展到与热控制气泡泵结合的皮下硅微针,通过在可重复使用的环氧树脂模具内金属的电淀积制成中空硅和聚硅微针。以色列ＮａnoPａsｓTechｎolｏgies公司正采用微电子机械系统（microelectrｏ—mechanicalsyｓtemｓ，MEMS）技术开发中空微针器具，用于无痛透皮释药和诊断。在大鼠试验中发现此释药器适于释放大分子药物。微针的阵列安装在薄片上的产品有ＮanoSeｔ(薄片与胰岛素微型泵相结合，用于无痛释放胰岛素）和NanoVat（薄片与药物储存相结合透皮释放疫苗）。美国Biovalve公司基于佐治亚州技术大学Ｐrauｓnitz教授的研究成果，正采用MEMS技术开发微型制品，制备了长为１5０μm，直径为３~５μｍ的市场分析翔音生物科技有限责任公司市场分析翔音生物科技有限责任公司4。3国外多家公司正在积极开发微针,其中一些公司(如Ｂiovａlｖe公司）正在临床研究.研究人员还继续研究更完善的微针制备及微针与完整的释药系统结合技术。微针对人的安全性和有效性在获美国ＦDA批准上临床前有待进一步验证。微针开创者Ｐｒausnｉtz教授预测：在未来5年内微针给药器具可供应临床使用。4。4竞争分析:４。4．１产品种类性质产品细分特点口服给药弱点对于以胰岛素为代表的多肽、蛋白质、DNA、疫苗等生物技术药物，由于受胃肠道中酶的降解作用、肝脏的首过效应等影响，其口服给药生物利用度很低而不能达到疗效。针剂注射给药难以提供持续、恒定且具有最低有效治疗剂量的血药浓度，因此每次必须注入过量的药物，毒副作用大；还会给患者带来疼痛，顺应性差。透皮给药优点透皮给药可产生持久、恒定和可控的血药浓度,使因为体内新陈代谢迅速而半衰期很短的药物活性明显提高。避免了肝脏的首过效应与胃肠道因素的干扰,将毒副作用降到最小；具有无痛、无创或微创性,患者可自己用药，使用方便，可随时中断给药。4.市场分析市场分析翔音生物科技有限责任公司含义或原理种类劣势化学促进技术溶解皮肤脂质或使皮肤蛋白变性，增加类脂质骨架的无序性，从而促进药物在角质层扩散，增加药物在皮肤中的溶解度，使药物透皮吸收增加。(１）、月桂氮卓酮（Azone）及其类似物（2）、有机酸及其酯类化合物。(3）、吡咯烷酮类衍生物.（4）、溶剂类。化学促渗剂一般不能应用于蛋白、核酸、基因、疫苗等大分子药物，而且对皮肤具有刺激作用，会引起红肿、恶臭等一系列不良反应物理促透技术物理促透技术是通过电磁场、超声波、激光等物理手段来促进药物的透皮吸收，物理促透技术最适宜于蛋白质、肽类和某些大分子药物的透皮吸收。1、离子电渗促透方法２、超声波促透方法

3、电致孔促透方法5倍于单纯的离子导入,比被动扩散高3０倍.4、激光促透方法.5、另外加热也能促进药物的透皮吸收。由于需要特殊设备，限制了这类方法的应用.采用电、超声、热等主动性释药对皮肤致孔可达到较好的释药效果，但不可避免短暂性损伤皮肤和潜在皮肤免疫问题。物理促透技术需要特殊设备，设备昂贵不易普及，限制了这类方法的应用４．国家法律法规及卫生管理部门对竞争影响力量结构有较大的影响。销售商：主要指经销商和代理商。透皮给药硅针阵列主要是厂家直销和代理商销售，取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素.资源供应商：我国自深入研究硅材料以来，逐步形成了成熟的产业化技术，占据了国际领先的地位。目前国内已经形成多个成熟的生产企业,产品质量很高，完全符合医用，民用要求。同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响。国内硅原料供应商较少,采购商也较少，互相讨价还价能力有限。对供应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争。替代风险：高新技术产品的生命周期较短,更新换代快.透皮给药硅针阵列有可能被其他产品替代,应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销,化解被替代威胁。公司拥有透皮给药硅针阵列系列产品技术专利,同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入,也给替代品的出现构成障碍。竞争影响力量(如下:）潜在进入者同类产品竞争潜在进入者同类产品竞争供应商替代品经销商市场分析翔音生物科技有限责任公司4.面向透皮给药硅针阵列医用产品本身的优越性能;对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。技术优势：清华大学是国内最早从事该技术研发的科研单位,经过多年努力，已形成系列科研成果,获得多项专利，处于绝对领先地位，具有巨大的技术优势。价格优势:我们针对目前国内外普遍采用DＲIE法加工通孔制备空心硅针阵列的成本高、成品率低、单片加工难以大批量生产的关键问题，研发出多种微型实心、空心硅针阵列,其扫描电镜(SEM)照片如图1所示。由于采用独特的结构和工艺设计，使用普通的半导体设备就可以实现其低成本、高成品率、多片加工的大批量生产，并使其一次性使用成为可能性能优势：从试验临床结果显示，效果良好，并无产生疼痛,顺应性良好，效果与国内外同类产品相比，优势明显。顺应性良好，毒副作用小，生物利用度高，促渗效果好。4。5营销策略翔音生物科技有限责任公司对客户群体进行细分,面对不同的客户群体,我们将采用不同的营销策略.对于各类医院：各种生物科技药物的使用量在不断扩大。有些药物需要经过经皮渗透的给药方式，我公司将提供更为高效安全的给药方式，帮助患者更有效地吸收药物疗性.我公司开发的无痛微创,具有注射制剂和贴片制剂的双重优势,适合接种疫苗,胰岛素注射液安全高效的进入到患者体内。我公司将采取由医生介绍使用的营销策略,使该客户群体快速接受本公司产品。对于需要透皮给药方式的药物生产厂家：目前市场上的出现的给药方式，具有一些弊端，一些厂家都在寻找一种更有效更安全的给药工具,我公司生产的微针贴剂适合这类药物厂家的产品，我公司将做好宣传广告，积极吸取厂家的目光。市场量巨大.对于家用胰岛素注射群体：注射器注射液体药物具有一系列不安全因素，我公司的无痛无针给药方式，对于惧怕注射疼痛的患者群体,是一个不小的诱惑,而且价格符合家庭患者的购买能力，我公司将做好传媒广告，吸取家用患者群体的注意。市场分析市场分析翔音生物科技有限责任公司如下图所示:성장성장가시화단계采取由医生介绍使用的采取由医生介绍使用的营销策略，使该客户群体快速接受本公司产品各类医院我公司将做好宣传广告，积极吸取厂家的目光需要透皮给药方式的药物生产厂家根据不同的消费者的需要、产品的不同，制定不同价格家用胰岛素等注射群体营销策略4.６定价策略4。6.1“相对渗透”本公司产品属于新一代高科技产品。产品先期资本投入大，生命周期短,材料成本低廉。为了尽快回收成本，及支持高额的再研发费用，同时，在面对市场上充分的竞争时，能尽快占领市场，本公司采取独特的“相对渗透定价"策略。“相对渗透定价"策略实施分两个阶段。第一阶段占领高端市场:主要竞争对手是化学促渗剂,物理促渗技术产品。“策略”依靠自身专利技术，在技术相当的情况下，凭借相对的低价渗透性作用,迅速渗透占领高端市场。第二阶段占领中间市场:主要竞争对手是口服，针剂注射，传统贴剂系列产品.在占领高端市场之后，降低市场价格,凭借高技术含量,快速渗透中间市场。4。６．２折扣定价策略

价格的调整牵一发而动全身。因此比较灵活的方式是进行“价格折扣”翔音生物科技有限责任公司也将适时、视情况选择综合运用以下折扣策略:时间折扣：寄希望购买医院快速的还清货款,“一次性付款”的折扣比例最大，“分期性付款”次之.数量折扣：根据购买产品数量的多少,给予大小不等的折扣,数量多,折扣大。功能折扣:这是根据各地区代理商在营销中所担负的功能不同给予的折扣。功能越多折扣越多，以达到协调并带动代理商的积极性。市场分析市场分析翔音生物科技有限责任公司4。6.３这是翔音生物科技有限责任公司根据不同类型的购买者的购买心理来制定的价格.鉴于很大部分用药患者对打针，口服等用药途径往往会出现恶心,惧怕等症状,自然产生了恐惧心理,我公司生产的给药系列产品顺应性良好,将成为心理定价策略的一个优势。很多用药患者即使在以价格稍高的代价下，依然会选择我公司的系列产品。第五章：公司管理与发展战略公司管理与发展战略第五章：公司管理与发展战略公司管理与发展战略翔音生物科技有限责任公司5．１公司宗旨、愿景：翔音有限责任公司以“关爱生命，注重健康,诚信营销,绿色环保"为宗旨,以科学的态度尊重生活健康快乐的价值，以勤奋和智慧为阶梯攀登事业的巅峰,为人类的健康事业做出更大的贡献.5。２.公司文化：公司核心价值：“新概念为先导,高科技为手段，功效快为目标，高安全为核心”。本公司以“新概念为先导,高科技为手段，功效快为目标，高安全为核心”为核心价值,运用科技创新，不断推出新的实用的产品。加强产品的功效,注重健康,以广大顾客的安全为核心。公司管理理念：“技术与品质同行，服务与销售并进，争创战绩,攀登高峰!”完善技术，促进产品研发，加强产品质量，技术与产品质量同行；用优质的服务吸引人,从而增加产品的销售，不断完善公司管理制度，提升本公司的影响力。公司服务理念:“安全高效的质量，无痛微创的服务！”本着服务顾客的心，一切为顾客着想,为顾客提供值得信赖的产品。站在顾客的立场上去研究、设计和改进服务,逐步完善服务系统,加强产品售前、售中、售后服务，让顾客安全放心的使用，保证顾客满意！总经理采购部研发部财务部总经理采购部研发部财务部人力资源部行政部董事会行销部生产部公司管理与发展战略公司管理与发展战略翔音生物科技有限责任公司5.4部门职权董事会：负责召集股东大会，并向股东大会报告工作；执行股东大会的决议；决定公司的经营计划和投资方案;制订年度财务预算方案、决算方案；制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案;决定本公司内部管理机构的设置;聘任或解聘公司经理,制定公司的基本管理制度.总经理：对公司的发展规划、投资计划、生物可降解类产品研究开发的有决策权;本公司重大经营管理项目的主持权；直属下级的监督、指导权;中层及以下管理人员任免权、分管本公司各经理的任免建议权。行政部：在公司中负责发挥总经理参谋、协调和综合管理职能；负责行政会议和例会的组织工作,对会议讨论的重大问题，组织调研并提出报告；负责抓好公司重要文稿的起草工作。人力资源部：在公司中组织制定人力资源战略规划；定期组织收集有关人事、招聘、培训、考核、薪酬等方面的信息;组织实施公司招聘、员工培训、薪酬考核、人事档案管理、层级沟通等工作;建立有效的激励机制，充分发挥员工的积极性和创造性；负责对本公司部门工作的考核;负责人力资源信息的上传下达工作。财务部：总管公司会计、报表、预算工作，负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准;组织编制公司财务计划、成本计划、努力降低成本、增收节支、提高效益；监督公司遵守国家财经法令、纪律，以及董事会决议。研发部:负责相关产品研究开发管理和技术管理等工作，以拓展产品线的广度和深度。全面主持公司研发与技术管理工作，规划公司的技术发展路线与新产品开发，实现公司的技术创新目标.采购部：负责产品原料的采购,根据生产部和销售部的要求做好材料采购计划、编好采购预算、签订采购合同、组织采购等工作。生产部:负责公司生产部门的生产管理活动，控制产品的整个生产管理过程，处理公司产品的生产运营、品质管理、流程优化等活动,解决与产品有关的生产问题，实现公司的产品优化目标。５.5创新机制:当今社会创新成为一种主流，创新往往成为企业站足脚跟的关键,本公司将对企业体制、企业内部管理、项目技术、员工观念等方面上进行创新,不断适应社会,争取获得更大的市场，增强竞争力。５.5.１(1)完善公司内部制度，采用期权制,可实行个人无形资产折股，给公司管理、研发的关键人员适当的期权，给员工优先参股权;（２)采用全面质量管理,对企业生产经营过程进行全面质量管理，使产品质量真正地得到保证.５。5.2(1)建立扁平化管理模式，建立供应链管理体系，提高本公司对市场变化做出迅速反应；加强对公司员工的绩效管理，为员工提供接受培训和再教育的机会；完善人才激励机制,实现创新人才的市场价值;公司管理与发展战略公司管理与发展战略翔音生物科技有限责任公司（２）通过竞聘等方式,发现人才，选拔人才,用好人才；对部门员工可实行内部招聘，让每个人都能找到施展自己才能的大舞台.5.5.3(1)公司成立专门技术研发小组,加强与高校、研究机构等合作;设立技术创新基金，建立公司的技术人才资源库，造就并留住一批高水平技术人才;设立Ｒ＆D部门,进行技术创新.（2）根据市场需求提高产品质量搞好技术创新,加强信息管理技术的运用,不断增加产品的多样性。5.5．4（1）加强员工参与观念，不断提高员工的积极性与创造性；树立整合营销观念,形成“研、产、销”一体化;（2）规范公司服务标准，不断提高服务意识，处理好公司与客户之间的关系，特别是与代理商、经销商之间的合作关系。5.6公司发展战略总体战略：公司进入市场初期主要通过生产销售产品，依托销售渠道进入市场，中后期依托技术创新，研发更为完善的产品扩宽产品用途，用品牌运营拓展市场。发展战略：（1)初期(第一年至第五年)第一至三年:初期主要是生产，将产品推销出去，提高市场份额;建立自己的品牌，我们主要把市场重点集中在中东部发达地区，建立完善的营销模式。第二年内实现利润，销售收入共约1967万元，利润约490。34万元第四至五年提升品牌形象,增加无形资产,增加设备,扩大生产规模;利用现有的营销网络及合作伙伴的销售渠道将新产品迅速推向市场;逐步建立健全的全国性的销售网络；研制新产品,利用现有的销售网络，开拓整个可降解医用产品市场;重点挖掘产品新性能，开发衍生产品,拓展市场.（2）中期（第五年至第十年）通过股票、债券、风险投资等方式大量融资，同时做好研发和品牌运营，实现产品多样化和销售网络化.利用现有的销售网络，开拓透皮给药产品市场。（3）长期（第十年至第十五年）利用公司研制产品方面的技术优势,开发研制出更多更有效的相关产品，实现产品多元化,拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学产品的领先者，并努力为人类生命健康做出更大贡献.第六章：市场营销市场营销第六章：市场营销市场营销翔音生物科技有限责任公司６。1基本概况２004年,全球透皮制剂市场的销售额约为11亿美元，2006年增至13亿美元，2008年达到127亿美元，到2０１0年有望增至2１5亿美元。美国医药界认为，今后10~15年内，有1/3的现用药将采用透皮吸收制剂;到2005年，4０％以上的美国制药企业将生产透皮制剂。大力度的投入和开发透皮制剂已经是未来世界医药产业的新趋势和主要导向6。2目标市场全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院以及医药生产商等。本公司产品的目标市场总份额在１000亿元人民币以上，其巨大市场需求将是企业营利的主要来源.透皮给药系统是一类新型的给药系统，随着研究的逐渐深入，将会开发出更多的新技术与新方法，在核心产品的基础上，延伸产品的功能.同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度，这必将有越来越多的透皮给药系统用于临床.透皮吸收剂型充分体现了中医内病外治的治疗原则,也是实现中药剂型现代化的一个重要的发展方向。6．３包装“易得轩”作为一种新产品进入市场，针对传统医药的缺点以及应用中所出现的不便，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光,从而在市场上占据一定份额.为此，我们将采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装,方便顾客的选购、辨别与使用.（1）考虑到患者的承受能力,企业通过开发多种规格的小包装和通过扩大生产规模降低生产售价．让消费者买得起，消费者可根据疗程购买,以减少浪费,从而降低门槛.(2）包装上有明显的激光防伪标志和投诉电话,让消费者用得放心.（3)采用情感化包装,包括轻便易携的药物旅行装,活泼可爱的卡通儿童装以及方便老年患者放大字号的药品说明书.6．4品牌公司发展初期采用单一品牌策略,我们以“易得轩”作为我们实心、空心硅针系列给药系统的品牌.我公司以为“易得轩"微型硅针系列给药系统的商标,设计理念为“展翅飞翔的翅膀,为人类携来革命式的福音”，其简洁明快、易读易记的特点而使其成为消费者记忆产品质量、产品特征的标志.有助于消费者选购产品，随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值.建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。可以从以下几个方面努力：市场营销翔音生物科技有限责任公司(1）市场营销翔音生物科技有限责任公司(２）以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场而努力。（３）良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。６.5服务由于透皮给药产品的用途广泛，可将其定义为”人人用得着,人人用得起,处处买得起”的医用品,以适合的模式，适合的价格运作，同时降低市场运作带来的风险，回避传统药物的激烈竞争,在巨大的市场空间中寻求突破,建立完善的销售服务网络，为客户(医院）提供健全优质的服务。6。5。1服务理念——转变发展理念,创新发展思路。真诚、主动、专业、高效、全方位、人性化地为客户服务,以追求客户最高满意度。6.5。２（1）实行贴心服务,建立药监部门与企业的定期联系制度，推行“零距离”的贴心服务。（2)实行主动服务,通过专门设立的服务电话,接受用户咨询和进行指导工作;(3)实行全方位服务,以有益于企业发展为原则，拓展服务范围.（４）制作各种服务材料,如电子文档、印刷品和光盘等;成立相关服务网站,与客户进行售前、售中、售后联系与沟通（5）专门建立远程服务系统，以便能安全、快捷、有效地为用户提供服务.售前服务:采用展览会、培训和宣讲等手段，以及通过专业医务推销人员的努力，使顾客达到真正的了解产品的特性与适用情况的目的售中服务:对顾客在使用产品过程中出现的疑问及建立完善的销售网络(如电子商务等）。售后服务:收集各类顾客反馈的重要信息,并对这些信息进行分门别类，重点解决好用户所反应的问题；根据顾客需要不断改进产品,与顾客建立良好的伙伴关系,固定长期业务关系；最大程度上满足顾客需要。６。6定价６。6．1首先,“易得轩"属高科技产品，技术含量相当高,并且我们追求高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与基础。同时,作为一种高科技产品，较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。其次,尽管“易得轩”的生产成本不是很高（初期1。2元人民币每贴），但还要考虑到先期所投入的研发成本，以及今后进行的研发活动所需成本。成本方面还要考虑到初期进入市场,首先要做的就是新建销售渠道,培训、激励销售人员等，这方面的成本不低。再者,作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额,所以作为firｓｔｍover,一定要先一步达到平衡点,然后有足够的资金来支持之后的研发工作。6.6.2市场营销市场营销翔音生物科技有限责任公司兼顾成本的定价策略采取中高档定位的撇脂定价,旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资.而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使“易得轩”迅速被市场接受，打开销路，增加产量,使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场,前期在这方面有很多要投入.并且,从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。基于市场的定价策略在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。“易得轩"定价清单规格成本零售定价批发定价生产成本销售成本（包括给分销商2０%的折扣以及推广费用等)100%8０％单片装１．２元1。8元5元4元10片装10元１5元40元32元６。７营销渠道:拟采取的销售渠道有两种:自建销售网络；利用现有销售渠道。自建销售网络：由于公司处于起步阶段,产品属于后来者进入市场;所以在前期我们主要把市场重点集中在中东部发达地区。建立以浙江、北京,广东为中心的销售中心,将全国划分为华东、华北和华南三大区域，以上述区域的浙江、北京和广东为各区域的分销中心并负责该区域的销售网络的建设和产品的服务。充分利用现有的销售渠道：对于较内陆一些区域，我们主要采取的是与当地医药代理商共建销售网络的策略，利用医药代理商现有的销售网络可以弥补自建销售网络的不足，扩大市场范围，迅速打开该区域的市场，扩大品牌影响力，虽然前期在该地区的盈利能力比较低；但从长远看，对我我公司后续产品的推广及知名度等将有很大的帮助。○各片区设区域经理一名，负责所辖片区市场开发,市场管理及服务工作.帮助一级代理商做为二级分销商的管理，服务工作.ﻫ○各片区原则上以省为单位设立一级代理商。一级代理商负责在本省,下辖县及县级市发展二级分销商，负责所在区县和县级市的佳佳退热贴之销售工作；

○每个二级分销商负责本区域内零售网的建立，包括医院(卫生院,所等），药店，商场,超市等,积极开展宣销，直销活动。

○一级代理，二级分销，市场促销.市场调查以表格形式统计,清晰明了，便于管理。ﻫ市场营销翔音生物科技有限责任公司市场营销翔音生物科技有限责任公司与经销商的商务沟通ﻫ在销量有一定起色时，要及时主动找经销商进行商务交流，可围绕目前所做的市场工作,下一步的工作内容，经销商能否提供的相关协助三个方面来展开谈.

（１)对目前所做的市场工作,可以坦率地告知经销商近来厂家所开展的一系列市场活动，表明新品推广的决心，并征询这些经销商建议。ﻫ（2）向经销商说明下一步的工作内容和工作方向会在＂清压，定量,派员＂三个方面展开；清压:向经销商提出保证在一定时期内帮助消化首批进货量,化解经销商压力,但在第二次进货时，结款方式将调整为现货现款交易;定量:告诉经销商如果想抓住机遇进一步提高市场销量，就需要在终端数量与规模,月度销量,促销频次等方面制订详细计划,目前计划已由厂方提出，但希望得到经销商的切实支持和配合;派员：根据拟定的铺货终端及渠道推广计划,提请经销商增加专职市场人员计划,若经销商人员不够，可多安排人员参与其中,以获得经销商好感及更紧密的支持。ﻫ（3）明确提出需要向经销商获得支持或配合的具体事项，包括派出人员,加大渠道推广支持,调整结算方式，争取所有下辖店的重点支持等。ﻫ企业招商应建立在一种互惠互利，双赢的模式上，公司应该采用保姆式的协商政策，真正把经销商当作一家人，当作利益共享的合作伙伴．6。8推广策略:6.8.1传统促销

为加强销售力度,公司总部和各地一级经销商以及二级分销商都应配合媒体广告活动，举行一些营销活动来营造市场氛围,引导消费（1）广场宣传，专家咨询活动,旨在利用节,假日人群多集中于广场,公司等有利条件,在上述地点举办宣传展示活动．活动的重点是现场演示产品和医学专家向消费者推荐产品.商场演示，促销活动,旨在利用人流集中的特点，在当地重要的商场大堂内，由促销人员主办的，包括艺人演出,产品介绍，有奖竞猜，散发宣传单活动.

专家义诊活动．请知名的医学专家在大药店现场义诊，并特别推荐产品的现在促销活动.以及请专家,医生写科普文章,参加专家电台咨询热线进行(2)资助活动，提供救灾，送交警，幼儿园教师,老干部活动中心，配合媒体报道．

（3）试用和派送活动:将试用品作为赠品,并配上小报,在宣销活动及义诊期间派送.ﻫ(4）配合环保，妇女节,老人节，儿童节等，可做一些公益性促销活动，如回收包装，以包装换产品等。利用公益性媒体做户外固定广告，如120，11０，119等户外广告牌。

(5)利用各种小媒体进行宣传(如车贴,横幅，门贴,不干胶等）

（6)利用电视,报纸,正规媒体做品牌形象广告．6.8。在专柜附近的中,高档社区，公司和中间商可联合采用社区促销.社区促销定位

(1）社区促销必须体现公司,当地中间商的整体实力和品牌形象;体现制造商，中间商为目标市场营销市场营销翔音生物科技有限责任公司消费群服务的长期性,安全性,专业性;体现促销的人性化，家庭化,亲情化;体现促销的整体性，统一性，协调性。ﻫ(2）当前社区的促销要自然引导目标消费群,以教育为重点,以调查为基础,进行信息互动,进行灵活调整.

让目标消费群体验、试用．ﻫ（1)社区活动：社区大小来设主宣传区,次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动,宣传作用。副宣传区起宣染，提示作用,展示专业，形象。活动内容包括展示公司消费监控产品，公司资料,播放公司的专题片，进行有奖知识问答等。

（2)体验试用活动：在抽奖活动或其他活动中确定试用目标群,并建立使用户档案，记录试用户的基本信息表和反馈表。ﻫ(３）筹建社区关爱俱乐部：和社区的物业或居委会洽谈形成合作,大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给与物业或居委会提成6．9。公关策略6.9．1目前，医疗机构是我国药品销售的主要渠道，占80%的份额.大部分药品由医生处方消费。所以要把握医院买方的主导地位。争取医院的集中招标模式的优势创新地位（1）采用试点宣传方法，在初期取得有代表性医院的认可.扩大我公司的影响力和竞争力。(2）以点带面，利用我公司前期的有效宣传及我们公司优质的产品质量;大面积占领区域范围内的潜在市场。6。9。2如下图示:销售、购买、销售销售、购买、销售销售、购买、销售销售、购买、销售生产厂商各级经销商医院建立电子商务营销网络平台（1)建立电子商务平台，将我们的产品以多媒体信息的方式通过互联网供全球的顾客浏览、选购和在线交易服务。(2）开展市场调研，根据顾客反馈的信心，了解顾客的需求并以此调整我们产品的结构及销售方向。（３）电子商务网络营销是我公司传统营销渠道的补充，双模式营销适应了当今世界经济快速发展的需求，在新的环境下将更有竞争力。第七章：生产管理生产管理第七章：生产管理生产管理翔音生物科技有限责任公司7．1厂址选择:厂址准备选择在浙江省嘉兴市桐乡市经济开发区，桐乡市位于浙江省北部杭嘉湖平原腹地，属于嘉兴五县市之一,１99３年4月撤县设市。东距上海１3１公里,北离苏州７４公里，西邻杭州6５公里，居沪、杭、苏金三角之中,交通方便，四通八达，周边有沪杭高速公路通过。７.１。1厂址优势税收优惠：（1)政策优惠：桐乡经济开发区是省级重点经济开发区,区内外资项目可享受国家规定的优惠政策，如进口关税的减免、产品出口退税等，还有财政贴补.（2）所得税优惠：注册资本500万美元以下的生产性外资项目（符合国家产业政策且生产经营期１０年以上),从获利年度起，其企业所得税实行“五年免税”。注册资本在500万美元以上(含５00万美元）的生产性外资项目或经省及省以上认定的高新技术外资企业（符合国家产业政策且生产经营期１０年以上)，从获利年度起，其企业所得税实行“五免五减半”.政策享受期满后，企业发生年度亏损，可用下一纳税年度的所得弥补,不足弥补的,可以逐年延缓弥补,但最长不得超过5年。政策享受期满后，企业用税后利润再投资于区内企业的,财政可列支返还其投资部分已缴纳的企业所得税款的５０％。(３)增值税：外资项目第一年至第五年缴纳的增值税地方留成部分财政列支返还;外资项目注册资本在500万美元以上的（含５００万美元）或经省及省以上认定的高新技术企业，第六年至第七年缴纳的增值税地方留成部分财政列支返还50%.土地优惠:供地——实行有偿出让或采取租用、合股等合作方式：(1）受让土地价格(使用权５0年):具体根据项目的投资额度、资金密度、科技先进度、业关联度等给予不同的优惠地价，出让价格一般在5万元人民币／亩以下(原则要求资金密度在8万美元／亩以上）,对大项目(1000万美元以上）给予特别优惠。（2）租债土地价格：3-4元人民币/平方米/年（要求—资金密度在8万美元/亩以上）.(３)租赁标准厂房价格:８元人民币／平方米/月左右生产管理翔音生物科技有限责任公司厂址区域生产管理翔音生物科技有限责任公司7.2生产条件：公司拥有设备先进的开发研究实验室和工业化中间试验车间，科研队伍雄厚，具有强有力的创新能力.7．3生产技术：采用微机电系统（ＭEMS）技术制造微型硅针。本公司采用的是清华大学岳瑞峰教授的专利，具有成熟完整的技术支持.在国内外的医疗器械研究中处于领先地位。已经具备投入生产经营的条件.微针的制备：采用源于微电子工业开发的蚀刻技术开始以硅微型制备实体针。研究人员制备多达40０针的列阵，设计在皮肤外层穿孔以增加使用贴片时小分子药物的渗透性。微针模具的制备:以硅、金属和聚合物模具可制备硅和(生物降解）聚合物微针。硅微型模具:以诱导耦合等离子体反应离子蚀刻透过整个硅薄片厚度直接蚀刻圆柱状孔制备硅模具，形成可制备硅微针的中空内腔.这些模具用于制备中空直壁金属微针。中空微针模具：以硅靠模制备中空金属微针模具,将SＵ－8环氧树脂喷在其上，厚度稍高于微针靠模。干燥固化，照射紫外线,而后以O２／ＣHF3等离子体反应离子蚀刻背面使硅微针靠模露出尖端（如顶端5~1０μm）.翻转样品,以SＦ6等离子体反应离子蚀刻去除所有的硅。形成的聚合物模型具有完全直通的锥形孔，适于电镀制备中空金属微针.7。4产品管理：公司将本着“质量是产品的生命,更是企业的生命”的产品质量理念,实施全面质量管理（TQＭ）,建立完善的质量保证体系：（1）建立质量信息中心.生产管理生产管理翔音生物科技有限责任公司（2）建立质量管理体系。（3）进行IＳＯ9０0０质量系列认证。(４)实行质量监察制。(5)进行质量管理教育和培训.7．５生产原材料：主要材料：硅基材、金属钛、光刻胶、二甲基硅氧烷、聚乙醇酸、聚乳酸或聚乳酸—聚乙醇酸共聚物7．6生产工艺:主要生产工艺:在光刻工艺过程中，首先要根据加工工艺要求，使单晶硅表面生长一层薄膜保护层,然后在其表面涂上一层光敏聚合物即光刻胶,将刻有图形的光掩膜版放在光刻胶上面,通过紫外线曝光、显影，在薄膜上形成所需要的平面图形，最后通过深反应性离子蚀刻工艺制备三维结构的微针.在深反应性离子蚀刻工艺中，一种铬光刻掩蔽材料被沉淀到硅晶片上并形成具有直径大约等于所需要的微针基部大小的点图案。然后，把该硅晶片放入深反应离子蚀刻机中,采用基于氟/氧化学组成与化学反应可控制的等离子体蚀刻出具有非常高的纵横比的谷。由此，使用金属掩膜保护的那些区域形成微针。7.7生产流程:生产流程图如下所示：第八章：投资与财务分析投资与财务分析第八章：投资与财务分析投资与财务分析翔音生物科技有限责任公司空心硅针阵列空心硅针阵列包装硅基材料单晶硅片磨具外壳金属磨具贴剂导药系统微泵给药孔推射杆新型无痛微针给药装置加工蚀刻凿空组合实心硅针阵列8.1投资分析8.１．1股本结构与规模公司注册资本12０0万。股本结构和规模如下：股本来源股本规模风险投资清华大学设备入股技术入股资金入股金额700万3０0万10０万１０0万比例5８.33%２５。00%8.33％8．３３％股本结构中，清华大学及资金入股占总股本的3３。３3%,风险投资方面，我们将引入风险投资共同入股,以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备.图１8．1.2资金来源与运用公司初期需要外借资金300万（金融机构一年期借款,利率5.31%），用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例,公司的资产负债比为１:５。资金主要用于购建生产性固定资产（６０0万)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（500万）。8.2投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好,设备到货、安装、调试在4—6个月内完成，生产中能够保证产品质量；租赁厂房，选址在浙江省嘉兴市,付租金即可运营。投资现金流量表如下：（表1)投资现金流量表ﻩ 单位:万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资60０.０070。０0流动资金５0０.０0销售收入90０.０0236７．003３94.004６８9。０05854.00-变动成本64１．７31０６４。661547.00１796.0８1９79.７9－固定成本5０9.5５612。008３８.0０1１12。00134６．0０税前利润0。００—251.286９０.34１309.00１7８0.922５28.２1－税收０。000。０00.0０0．000.00税后利润0.０0-251。２８690。３４１3０9。０01780。９2２528。21＋折旧８６。0086。0096。0０９6．００96。00＋无形资产摊销１5.０015．0015。0０１5.00１５.0０投资与财务分析翔音生物科技有限责任公司投资与财务分析翔音生物科技有限责任公司—11００.00—150。28５8９.３411９8．001669.９22417．21注：前半年为建设期（初期)，后半年即投入生产，均记入第一个会计年度8。２。１投资净现值NＰV=３554．２７（万元） ﻩﻩ银行一年短期贷款中资金成本率i=10%(综合利率及通货膨胀率等因素考虑资金成本率i取10％），此时,ＮPV=3554.27(万元),远大于零。计算期内盈利能力很好,投资方案可行。８。2.２投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算,投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。回收期＝累计净现值出现正值年数-1＋（未收回现金/当年现值）8．2。3.内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：ﻩ ﻩ ﻩnNＰV（ＩRR)=∑(CI—CＯ）ｔ（1+ＩRR)-t=0ＩRR=87.69%t=1内含报酬率达到８7．69%，远大于资金成本率１0％，主要因为本产品优质低价,使得销售利润率较高，而且，前５年内市场增长性很好。８.2。4。项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素,我们对三者按提高10％和降低１0%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率.（见下图：)图2。内含报酬率 销售收入公司内含报酬率为87.69％ ﻩﻩ ﻩﻩ87。69%投资经营成本-１０％０10%不确定因素变化率表2 ﻩﻩ项目敏感性分析项目投资经营成本销售收入-10％＋10％—10％＋10%－１0％＋1０%内含报酬率9８%８0％１0３％79％７5%１08%投资回收期(年）２．01２.121.882。2７２。３01.８3投资与财务分析翔音生物科技有限责任公司投资与财务分析翔音生物科技有限责任公司公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化±10%范围内，内含报酬率仍然高达75%,说明能承担风险,具有一定可靠性。8．２．5．盈亏平衡分析图3S。Ｃ盈亏平衡图(第二年）ＳＰ×Q＊=b×Q＊+F；2367万元C销售价格ｐ=１0元；不含税价8。33元;销售收入S；612万元Ｆ固定成本F,经营成本C;单位可变成本b;销量Q，保本点Q*031．３万盒 Q*ﻩQ公司在第一年由于赠送量大而未达到保本点,其余几年均大大超过保本点。保本点分布表３。年份项目第一年第二年第三年第四年第五年保本点（万盒）1７.902１。6029．61３9。2947。63８。２.6。投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测,公司能保持较高的利润增长,拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此,公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的３0％.8。3财务分析8.3．1主要财务假设：公司在前十年享受“五免五减半”的政策，之后按正常年份缴纳税收，税率为１5％;存货控制采用先进先出，机器设备估计使用寿命7年,期末无残值，按直线折旧法计算；公司第一年不分红，第二年起按净利润的３0％分红。8。3。2会计报表及附表（１）收益表(表4）利润表ﻩ ﻩ单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一.营业收入９０0．０02３67。003３94.0０46８9。005８54．０0减：营业成本38４。２７5９3．20766.０0970。０81０7５。７９销售费用5８0.008２9.0０100０.00150４。0017０0。00二.营业利润—6４。279４４．8016２