汽车经销商周末店头活动指引

汽车经销商周末店头活动指引第1页/共18页实施时间各店根据潜在用户收集数量多少决定开始时间及频次建议最好每周1次，高频次开展，切实拉动销售活动地点各地经销商店内开展目的1、将日常收集的潜客信息，通过周末店头活动，推动潜客成交，提升业绩；2、培养经销商对潜客管理及通过店头活动将潜客转变为客户的能力。活动目的第2页/共18页1、以三表一卡为基础，销售顾问切实做好潜客信息管理；2、销售经理定期（每周一）整理所有潜客信息，潜客数量积累到一定量(如H\A级集客超过10组以上，则可报告总经理提出周末举办可开展店头促销活动的方案；3、店头活动以惊喜价格、礼包为基础，开展多样化活动，抓住客户从众心理，推动客户下单订车；4、重点邀约较高意向级别客户，如H级、A级，一级城市最理想达到30-50组客户，二级和其它城市达到20-30组客户；如B级客户基盘量大，亦可单独邀约举办活动,但须加大促销力度。5、针对潜客数量不足的情形，需将销售顾问分组外出开展拓展集客，收集潜在意向客户信息，确保活动集客人数。活动关键点活动关键点第3页/共18页活动准备1、每周一销售经理或店长对潜客情况梳理，如达到举办店头活动潜客数量，确定举办主题及时间；2、依据近期竞品促销活动及客户心理期望价位，制定相应活动礼包、礼金等优惠政策，并严格保密促销政策，于活动当日公布；3、销售顾问每周三前，将店头活动信息通知到所收集重点H级、A级客户；4、销售顾问培训，使销售顾问充分理解活动当天的政策、目的，可在邀约客户提及有促销惊喜,但禁止提前向客户透露促销具体政策。活动准备第4页/共18页确定举办周末店头活动之后，即可开展客户邀约：要求对每位客户以”电话+短信”的邀约方式,并要确认客户到店时间,报销售经理,并在客户到店前提前出门接待.电话邀约话术：XX先生/女士，你好，我是之前与您联系的华泰XX销售服务店销售顾问XX，非常高兴再次联系到您，此次联系到您，是为了告诉您一个好消息，我店将于X月X日上午XX：00—XX：00，在店内举办XX活动，届时将会为您提供惊喜优惠活动，机不可失，而且此活动仅限于活动当天，诚挚的邀请您参加本次活动。如您活动当天晚些时候前来，烦请提前告知我，我将为您申请活动政策保留，到店后您直接找我就可以。短信邀约话术：XX先生/女士，您好，华泰XX销售服务店将于X月X日上午XX：00—XX：00在店内举办XX活动，届时将会为您提供惊喜优惠活动，优惠幅度超您想象，机不可失，此活动仅限于活动当天，诚挚的邀请您参加本次活动，恭候您的光临，销售顾问XXX。如您活动当天晚些时候前来，烦请提前告知我，我将为您专门申请活动政策保留。客户邀约频次时间目的第一次活动前三天首次告知第二次活动前一天再次告知确认第三次当天活动开始前最终确认活动准备第5页/共18页人员着装建议领导\工作人员所有工作人员一律深色正装主持人要求店内工作人员，熟悉产品知识男女不限服装：套装语言：流利普通话形象：和品牌形象相符；避免过分年轻和活泼类型的主持人活动准备第6页/共18页活动执行活动执行活动步骤主题内容第一步客户到店客户集中到店后即可开展多种店头活动（具体参考活动案例）；第二步赏车品鉴由销售经理或展厅经理对活动当天重点车型进行六方位介绍，进一步加深客户对产品认知；第三步政策公布由总经理或店长公布活动当日促销政策，并强调此政策仅限于活动当日或周六\周日两天第四步促进成交销售顾问自由结合，相互协助，促进邀约前来客户成交，促进成交.也可由销售经理或总经理直接接待意愿强的客户,促动成交.1、宝利格与圣达菲在展厅内独立区域分开摆放；2、在宝利格柴油版车顶摆放“惠民补贴10000元”三角立牌。展厅布置第7页/共18页执行关键点活动现场氛围，主持人充分调动现场氛围，及时公布订/购车客户信息，同时店内工作人员积极配合，营造出热烈的购车氛围；促销政策到位，高于平时优惠促销幅度；潜客信息的梳理、分类，重点为H、A级客户；确保客户邀约到店，可设置赠送小礼品等，确保潜客到店率；对于购车意愿波动的客户，将其带到VIP客户室，一对一服务，必要时由销售经理或总经理接待并推动成交；销售顾问培训，活动开始前，做好销售顾问培训,统一话术。最好当天活动的同时安排现场交车.执行关键点第8页/共18页展厅洁净、玻璃明亮、灯光充足、空调适宜、管理到位展厅空间调整，必要时将部分展车移出促进物布置充分（易拉宝、花篮、横幅、竖幅、X展架、刀旗、标识）绿色植物点缀，生机盎然指示牌清晰明确展车明亮光洁，符合展示标准接待台及客户休息区整齐洁净执行关键点执行关键点第9页/共18页销售服务店活动考核销售服务店总邀约到店目标实际到店人数总成交目标实际成交销售顾问活动考核销售顾问邀约到店目标实际到店人数成交目标实际成交XXXXXXXXXXXX店头活动考核指标活动考核第10页/共18页筛选留档客户并归档分析确定新增意向客户的购车确度制定各销售顾问后续跟踪回访计划销售顾问将跟踪结果列入客户管理系统，并进行后续的客户促进、维护与开发行动活动后续追踪-客户分类和跟踪行动后续跟踪针对活动期间没有成交\活动过后再次来店要求同等优惠的客户，销售顾问需明确告知，现在活动一结束，自己无法做主，须向销售经理请示，经请示后,将客户带至销售经理/总经理处，由销售经理/总经理与其沟通，视店内情况给与其同等优惠或相对较小优惠幅度，如给予其同等优惠，销售顾问须要求客户严格对优惠政策保密，防止扰乱展厅正常报价。第11页/共18页关键指标指标定义说明问题集客数活动前邀请的客户数量体现经销商客户管理及维系的能力到场客户数实际到场的客户数量体现经销商的集客效果集客率实际到场的客户数量/活动前邀请的客户数量体现经销商的集客效果现场收集意向客户数活动现场留下联系信息的意向客户数体现经销商留档机制是否完善现场订单数活动现场订单数量说明销售顾问把握成交的能力体现活动效果成交比率订单数/到场客户数说明销售顾问把握成交的能力体现活动效果费用总额主要为活动促销让利费用了解经销商的投入成本，跟实际销量相结合，体现经销商活动效果店头市场活动评估关键指标第12页/共18页店头促销活动推荐：形式1促销类活动——订车购车“现金一把抓”

前期筹备：前期通过短信、电话、海报等形式告知潜在客户活动信息；经销商自备抽奖箱一个（透明的最好），里面放上若干各种面额纸币。活动方式：现场订车、购车用户可参与；每订一台车先抓取一次，抓到的所有现金可冲抵车款优惠等。活动优势：现金刺激，吸引用户到店，触动到场客户购车欲望。附：活动形式举例第13页/共18页店头促销活动推荐：形式2促销类活动——订车购车“砸金蛋”

前期筹备：前期通过短信、电话、海报等形式告知潜在客户活动信息；经销商自备金蛋若干（内置金色彩条），里面放上不同的奖项建议如下——购车代金券（1000~3000元不等）；购车装饰券（价值不等装饰项目）；购车保养券（1万公里、2万公里等保养）活动方式：现场订车、购车用户可参与；每订一台车可以砸蛋一次，砸出项目立刻兑现等。活动优势：大奖刺激，吸引用户到店互动，触动到场客户购车欲望。附：活动形式举例第14页/共18页店头促销活动推荐：形式3促销类活动——真车超低价竞拍

前期筹备：前期通过短信、电话、海报等形式告知潜在客户活动信息，并提前登记参与竞拍者信息；竞拍者信息积累到一定层度后，确定竞拍时间；经销商准备一台特价车，以较大幅度优惠价格为底价，进行真车实拍——邀请当地公证处人员到场，确认合法性；准备竞拍车辆、手举牌、拍卖锤；提前收集意向客户信息，登记参与客户信息；安排现场“托儿”，以确保竞拍价格可控活动方式：意向客户提前登记预约，方可参与；现场实车竞拍形式开展。活动优势：低价诱惑，抓住客户“求实惠”心理，触动潜在客户购车欲望。附：活动形式举例第15页/共18页店头促销活动推荐：形式4促销类活动——店头大礼秒杀活动

前期筹备：前期通过短信、电话、海报等形式告知潜在客户

活动信息，并提前登记参与者信息；准备好短信收发信息平台活动方式：每天两轮共八次大奖秒杀活动，秒杀奖品建议：装饰类：全车膜、车载吸尘器、高档冰丝坐垫其它类：小家电等参加活动的条件：经销商预约客户和临时到店客户或车友；预约客户指：以电话、QQ、亲友介绍登记、到店登记等方式与活动主办