怎样做一名合格的营销主管

怎样做一名合格的营销主管

注意你的想法，它们会变成语言；注意的语言，它们会变成你的行为；注意你的行为，它们会变成你的习惯；注意你的习惯，它们会变成你的品质；注意你的品质，它会改变你的命运。——富兰克·奥特罗第一部分：合格营销员应具备的基本素质

1、陶总提出的职业化营销员素质：l

激情l

智谋l

狼性2、张利痒博士提出的职业营销员素质----三个H一个F

l

有策划家的头脑l

有技术员的双手l

有诚实的心灵l

有运动员的双脚3、优秀职业经理人的三个基本特质：敬业精神专业技能游戏规则●

具备职业精神：敬业、责任感、合作精神、创新意识●

具备专业知识：产品知识、专业知识、营销知识、综合知识●懂得职业竞赛规则：怎样对待顾客、竞争对手、公司4、职业营销员应具备的基本素

质列表：

5、新市场竞争形势下对职业营销员的新要求

知识技巧个人素质态度合格的营销主管(经理)修炼的五个方面——

心态、能力、实干、协作、创新营销主管(经理)角色定位领导者:营销团队的首领执行者:营销战略的实施

一、心态价值取向决定心态，心态决定成败。性格指的是那些本能的、潜意识“想要做”的行为；而价值观指的是那些经过深思熟虑、反复思考“想要做”的行为。一个被责任所支配的社会，所注重的是服务，对他人观念的认可，以及妥协和进步。而一个被权利所支配的社会，所注重的是获得、对抗与鼓吹。顾客至上，团队精神，坦诚守信，勤学实干。尽人事而不悔，认天命而不怨。心态表现特征：热情、自责、感恩。（一）热情用100%的热情做1%的事——热情，可以释放出潜在的巨大能量；——热情，可以把枯燥乏味的工作变得生动有趣，对事业狂热追求；——热情，可以感染身边的人；——热情，可以赢得珍贵的成长和发展机会；美国著名影星凯瑟琳·赫本曾道出她成功的秘诀就是：精力充沛。（二）自责——主动负责，勇于承担——停止抱怨——一流经理找方法，末流经理找借口——持续改善，追求完美0.9×0.9×0.9×0.9×…1.1×1.1×1.1×1.1×…（三）感恩——知足——包容——奉献二、能力——领导力——执行力（一）领导力——领导力：真实性与技巧的平衡高低高技巧独来独往有效的领导者木讷和笨拙的人不真实的扮演者ADCB真实性A、B、C、D四种类型的领导者A、对自我了解程度很高（优势、弱点、价值观、立场等等，但缺少某种巧妙的技巧来配置自身的这些属性。因此他们可能会在对环境的把握，与他人的沟通，以及对他人潜能的发掘等诸方面都做得不够。B、技巧和真实性结合产生领导力。C、大都具有较好的人际交往技巧，但是由于他的缺少真实性，往往会使下属产生被操纵和利用的感觉。D、“阿斗”式人，“往往是上级领导的错”。真实性言行一致、立场一致、内外一致（言行与立场一致的内在动力）坦诚守信（唐人神的核心价值观之一）坦诚守信，可以吸收更多人参与，提升士气坦诚守信，可以增加速度，提升执行力坦诚守信，可以节约成本，提高工作效率坦诚就要做到：——诚实做人，老实做事，疾假如仇——开诚布公，实话实说，沟通无限——言必信，信必行，行必果（二）执行力——执行力沟通协调能力政策执行到位能力专业知识和专业技能危机公关处理能力激励和鼓舞的能力专业知识和专业技能——饲料和养殖的基本知识（营养、防疫、养殖）——市场运作能力市场规划价格体系渠道建设营销促进营业推广——综合管理能力（成本、费用、信息…）沟通协调能力——沟通平台（上下、内外、氛围）——沟通技巧（环境、语言）——沟通方式（面谈、、书信、短信）政策执行能力——政策的领悟——方案制定——资源整合——总结和归纳，创新与调整危机处理能力——知识和经验的积累——永远相信“问题总会解决”——信息充分，资源整合——审时度势，果断决策三、实干——率先垂范，身先士卒——工作中什么时候你都别忘了你是职业经理人：有人负责我服从、没人负责我负责——效率优先，业绩说话——四讲四不讲的原则——工作中无小事，亲历亲为——最佳的工作完成时间是昨天（今日事今日毕，日清日结）——百折不饶，愈挫愈坚（湘军精神）四、协作（团队中的一员）——必须遵循的原则：●尽职尽责：参谋到位、落实到位、补台到位●摆正位置：到位不越位（注意站位、说话看场合、进谏要懂分寸）●讲求策略：灵活而不固执、理智而不偏激、争差而不争权

——必须知晓的工作职责：完善：参与决策、追求完美补台：互相补台、好戏一台互相拆台、共同搭台调节：主动分担疏通：上下沟通参谋：更多的决策信息落实：少出头多做事

——作为团队中的队员：你必须始终牢记一名谚语：“帮你的兄弟把船撑过，你也就到达了彼岸”。五、创新——知识结构的创新不断地学习，持续地改善——工作模式的创新营销模式的创新管理模式的创新——更高台阶的能量储备第二部分：从合格到顶尖

顶尖营销员的态度——到底是想要还是一定要

一般人没有办法突破，因为他只是想要，而不是一定要。实际上，只要你一定要，事实上一定有方法的。成功一定有方法，失败也一定有原因。假如你还没有成功，是因为你方法还没有找对，假如你目前还是停留在现状，一定有些失败的原因你没有发觉。

一个人之所以没有办法突破的第一个原因是，他每次都在想他不要的事情。譬如有些人担心收入不够，他天天在讲，万一我钱不够怎么办？万一我钱不够……这样想的时候，已经注定他钱不够了。因为思想是原因，环境是结果。你的环境是你思想的结果，所以你怎么想，就会得到什么结果。

失败者总爱找失败的理由当一个人总想他自己不要的，他就没有办法突破。

请专家来帮自己下决心每一个人都有思考盲点，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲点。因为既然是盲点，就需要借助别人来指导你。很多障碍事实上都是被自我思考的盲点所设限的。

很多大公司都聘请外来的顾问。并不是外来的和尚会念经，而是因为外来的人可以从不同的角度看事情，这样子解决问题的效果会比较好。一般人没有办法行动，还是因为老问题——他不知道他到底要什么。假如你确定今天要去买一套Dunhill的蓝色西装，价值五千块。当我一去店里看，如果有的话，你就会立刻购买。可是假如你不是很确定，你就会犹豫不决或毫无行动行动。

两个行动理由:追求快乐逃离痛苦一个人没有办法突破，没有办法行动，是他不了解行动力的来源。事实上每一个人的行动通常可以归纳出两点：第一点，就是他为了追求快乐；第二点是为了逃离痛苦。

成功学演讲者在演讲会上问学员：“在座的想要成功的请举手？”他们都举手。演讲者说：“想增加收入的请举手？”他们也举手。演讲者说：“想让自己更幸福、让家庭更美满的请举手？”他们还是举手。演讲者说：“目前已经统统做到的请举手？”大部分的人都没有举手。演讲者说既然你那么想，为什么没有达成呢？因为我们害怕失败，害怕被拒绝，不敢行动。演讲者说假如你不行动，你会成功吗？不会。你不去拜访顾客，业绩会提升吗？不会。既然知道不会。为什么还是不动？关键就是因为他们的恐惧胜过了他们可以得到的成就感或快乐。逃离痛苦是最大的动力

一个人逃离痛苦的影响力比追求快乐要来得大。像每一个人都想要成功，可是当他每次去拜访顾客之前，满脑子里想的是被顾客拒绝，被拒绝的力量抹灭他想要成功的欲望。很多人没有办法突破，我就问他：“这是你要的吗？”他说：“不是。”我说：“你不改变会有什么后果？”他说：“很惨。”我说：“有多惨？”他开始形容，哎呀，会怎么样……会怎么样……会多惨……多惨……我说：“五年之后不改变呢？”他说：“这怎么可以。”我说：“十年之后还是不变呢？”他说：“我会自杀。”我说：“假如二十年呢？”他说：“那我一定躲着不敢见人。”想象不行动的坏处马上行动的好处

事实上他知道要改变，可是他没有想到长期负面的影响力。要让自己行动，必须先研究自己长期不行动有哪些负面的影响。你现在不去拜访顾客，你的业绩会提升吗？你未来会更成功吗？你现在不踏出那一步、不敢突破心理障碍，十年之后会有哪些负面的影响呢？什么事情先从最坏的地方开始想，然后再想万一我现在就行动的话，这可以带给我多大的好处，会使我多快乐，可以使我赚多少钱，可以让我人际关系建立得多好，可以让我家庭多幸福、多美满。没有行动是因为痛苦不够

当你先给自己痛苦，再给自己快乐的时候，你就觉得这个行动是值得的。可是，一般人都只会用追求快乐的动力。一般人没有办法说服他的顾客购买，没有办法影响别人，就是因为他总是只用快乐在激励别人。事实上有些人是需要用痛苦的，关键在这里。你还没有行动就是因为痛苦不够。有很多人破产之后会立刻站起来，而且后来变成百万富翁，为什么呢？因为他觉得破产很痛苦，这不是他要的。他不想一辈子都在原地踏步、永远没有安全感、永远没有办法经济独立。他有一个梦想，可是他并不知道他的行动方案还有计划是不会实现的。

改变先是靠意愿之后才是靠方法要让事情改变，你必须先改变，要让事情变得更好，你必须先把自己变得更好。要让你的目标可以达成，要让自己可以快速突破，你就必须快速地改变你自己。要让你的目标可以达成，要让自己可以突破，你就必须找方法来突破。但事实上突破的方法太多了，关键是你的意愿够不够。百分之九十九的意愿加上最好的方法，还是没有效，因为还有1%你可能会放弃。没有方法，可是意愿非常强的人迟早会找到方法的。我相信你一定会认同这样的想法。记住，改变先是靠意愿，之后才是靠方法。

改变技巧容易改变态度难其实，这在我身上的体验也有过很多次。每当我决定要做一件事情的时候，虽然我没能找到最好的解决方法，但是我总会绞尽脑汁想出一个方法，即便不是一个很有效率的方法，至少我都会努力去完成它。可是当我的意愿不是很强烈的时候，这个时候就一点动力都没有了。

只要你相信一定能就一定做得到事实上关键就在于他有没有决定现在要。只要你现在要，一定要，一定会有方法的。只要你相信你能，你一定做得到。所有的事情和目标，只要你非常地渴望，你都可以实现的。所有的障碍也一样，你还没有突破，是因为你还不够积极。你还没有突破，是因为痛苦不够多。你还没有突破，是因为突破的快乐不够多。只要你能够运用追求快乐、逃离痛苦的力量来影响自己，你的行动力一定会倍增的。

但是有很多人还是会找借口，我不行、我不能、时间不够、钱太多、太贵、太浪费、太奢侈、有没有效……讲了一大堆借口有没有帮助？事实上没有。每一个人都必须排除借口，百分之百对自己的生命负责，勇于认错，快速行动，大量学习，你才有成功的机会。马上行动！要为成功找方法不为失败找借口第三部分：区域市场开发与经营维护区域市场经营的步骤市场调研市场分析客户选择制定市场开发方案市场开发运作市场日常维护

第一步：市场调研

（找到你的市场在哪里及其特

点，做到目标明确）

1、市场开发前景如何？2、对市场情况的全面了解？

不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家（小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼配合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪浓乳料厂家（乳猪料、高中低档猪浓缩料等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、添加剂（多维多矿等）。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样。市场调研数据市场总销量多少？（分产品及养殖品种）市场容量大小?季节波动特点是什么？关键时间是什么？市场调研方法对养殖户和经销商进行实地走访区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。第二步：知已知彼，做

到心中有数

经销商养殖户竞争对手市场环境

很多销售员，他们在开发经销商的时候，当目标经销商问起他们的产品档次、产品的性能、工艺方法与使用效果、价格等产品情况时，由于销售员缺乏对公司饲料产品知识的了解，往往一问三不知，最终无功而返。因此，我们在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的养殖结构、养殖规模与养殖分布、养殖赢利状况、饲料使用习惯、畜禽产品的供销模式等基本情况。五个熟悉熟悉你的经销商和经销商群体熟悉你的养殖户熟悉你的竞争对手熟悉你的市场熟悉你的企业1、熟悉你的市场（1）资料：人口有多少？养殖户有多少？养殖量有多少？（2）公司产品在当地的经营历史什么时间进入当地市场？市场占有率是多少？月销量和年销量是多少？曾经做过什么活动？哪些市场做的好？哪些市场做的不好？都有哪些经销商经销过产品？为什么后来不经销了？他们怎么评价你的公司与产品？有什么经验和教训？有没有遗留问题？2、熟悉你的竞争对手（1）竞争对手的数量：当地市场的竞品有多少？都是谁？总经销是谁？什么时间进入当地市场？哪些是你的主要竞争对手？哪些对你的威胁最大？（2）竞争对手的产品主要竞争对手或对你构成威胁的竞争对手的产品有哪些？都是什么规格？主导产品是什么？质量怎样？包装怎样？其产品主要竞争优势是什么？（3）竞争对手的销售政策主要竞争对手的价格政策怎样：批发价、零售价？返利政策怎样：返利？年返？月返？有何促销政策？有什么广告宣传活动？对总经销有什么年终奖励政策或其他的特殊奖励政策？厂家都有什么支持？（4）竞争对手的销售情况竞争对手的市场占有率是什么？每月的销量是多少？生命周期处于哪个阶段？有无特别的规划？厂家的规模和实力、发展势头怎样？各级经销商和养殖户对主要竞争对手的评价如何？主要竞争对手的优势和劣势分别是什么？

3、熟悉经销商（1）实力固定资产有多少？流动资金有多少？运输车辆有多少？分别是什么车型？仓库和门面有多大？在什么位置？是自有还有租赁？经商多长时间？有多少厂家的产品？销售情况都如何？在当地的影响力如何？与主要职能部门的协调能力怎样？（2）信誉

为人品行怎样？和其他厂家打交道情况怎样？其他经销商对他的评价如何？和你的公司打交道表现怎样？有无不良嗜好？家庭状况和婚姻状况如何？资金周转情况怎样？（3）销售网络

有多少二批或下家？对其当地市场的覆盖情况怎样；哪些市场经营的好？哪些市场经营的不好？网络成员的忠诚度怎样？网络中的主要客户都有哪些？（4）能力经营思路是否清楚？脑子是否灵活？身体是否健康？是否经常亲临销售一线？事业心是否很强？市场操控是否得力？代理的品牌是否打开市场？4、熟悉养殖户

5、熟悉你的企业

了解企业内部的情况看看有多少营销资源可供开发市场的时候利用（1）产品资源

企业现有什么产品？正在开发什么产品？产品的卖点是什么？产品的竞争优势是什么？企业对产品是怎样管理的等等？（2）政策资源价格方面有什么样的优惠？能否做促销活动？有什么样的返利政策？能否确定为重点市场？（3）其他资源能否提供人力支持？能否提供……等等？

如何知已知彼，做到心

中有数呢？

1、知已（企业基本情况与销售政策）（1）不断参加公司的培训（2）谦虚好学：对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，主动向周边同事、领导交流与请教。2、知彼（经销商、养殖户、竞争对手）（1）直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内的饲料堆放，以此获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家与品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。

（2）在与经销商交流过程中，间接了解当地的养殖规模、养殖结构、养殖分布、养殖习惯、饲料购买与使用模式等养殖基本情况；同时区域销售员还在走进村，串入户，直接深入农户的家中，面对面的了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况；（3）与经销商交流，了解竞争对手企业名称、所在地、企业性质、企业经营状况、产品结构与产品销量、产品价格、主导产品、销售员人数、素质与服务态度及服务水平、品牌知名度、主要的经销商、网络分布、产品包装与质量、经销商与养殖户评价等基本情况；与养殖户交流，了解养殖户是使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、使用厂家的服务态度如何等，以此间接了解竞争对手；与竞争对手的区域销售员交流，来获取一些竞争对手的信息。注意：业务员要带着问题做调研，才会真正有所收获，否则只能是瞎转。多问为什么?调研目的：了解情况寻找产品进入市场的机会点和切入点第三步：分析市场

（谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考）

市场分析就是根据研所得的市场资料，对市场进行一个评价市场资料包括：市场容量的大小，季节变化特点，市场竞争状况，市场的生命周期，市场地位和市场类型

优势分析劣势分析SWOT分析

威胁分析分别对自己和竞争对手进行分析，看看双方都存在什么问题，都遇到什么样的威胁。

机会分析分别对自己和竞争对手进行分析，看看双方都面临什么样的机会

通过SWOT分析，对自己和主要竞争对手的现状有一个正确的认识，看清机会和问题所在。把握机会点是市场开发的关键通过机会分析，要明白：你的市场机会点或切入点是什么？为什么它是你的市场机会点或切入点？你将如何利用这个市场机会点或切入点？

区域市场要规划什么呢？一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入饲料品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标县（乡村）市场与进度、开发经销商（养殖户）数量与标准、销售人员的布署与激励措施、科技示范与科技讲座计划、营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告、经销商标准店的建设等等内容。这样，我们在运作市场，开发新客户时，不会盲目。

总结

我们在开发新市场时，由于管理的区域太大，且公司下达的销量任务重，往往象猎手一样，今天这个县，明天那个县，到处寻找客户，一个月下来，还是空手而归，或者偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者饲料企业缺乏强有力的支持而流失。在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木匠”在正式动手做家具之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再做什么。对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。第四步：找准目标对

象，做到有的放矢

在对市场有一个总体的分析和把握后，就面临着如何选择经销商的问题尽可能找到强势经销商找到一个新的强势经销商往往会给企业带来很大的机会专业的行销程序（TheMarketingProcess）（外部EXTRNAL）环境ENVIRONMENT

市场MARKET市场细分SEGMENT

（内部INTERNAL）公司COMPANY产品PRODUCT产品定位POSITIONING

SWOT策略STRATEGY 目标OBJECTIVES行动目标TACTICALOBJECTIVES（可独立测量MeasurableIndividually）行动计划ACTIONPLAN（行销组合MarketingMix）执行与控制IMPLEMENTATION&CONTROL机会OPPORTUNITIES威胁THREATS优势STRENGTHS劣势WEAKNESSES

我们对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。我们选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。要成功开发目标经销商，首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？

首先，最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是区域销售员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。也许有的区域销售员抱怨挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但是我们应该明白：选择了饲料这个行业，就注定要比其他的行业的销售员多吃苦，因为你的客户大部分是农民，他们分布于广泛的农村。同时只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合企业发展需要的目标客户。

接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。

最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是如何筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。具体的有有多少二级网络和养殖户？和下家的关系怎样？市场覆盖情况怎样？1、网络2、经营经商时间多长？以前是做什么出身？代理厂家的品牌有哪些？销售情况怎样？3、能力新产品推广能力怎样？市场管理能力怎样？经营思路是否超前或有独到之处？有什么成功的案例？4、态度对于双方合作的积级性怎样？对你和你的企业的接受程度怎样？对方对于合作有什么目的或打算？注意：

当你从二、三家侯选对象中选择条件最优的做经销商时，一定要避免让落选的经销商和你为敌！！！第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失

经常有一些人，每次在开会时，总是汇报说他那块市场上下个月有多少多少的新客户可以开发出来。但每次他带我去拜访意向客户时，不是意向客户不在家，就是客户忙不停，没有很多时间与我们交流。因此，在正式拜访并开发新客户前，一定要做精心的准备。这种准备包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等等。

在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经销商的区域设定、经销商的网点开发策略、科技示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等等。而要做好这些准备，关键在于区域销售员对区域市场和目标客户的熟悉程度。

第一印象很重要，有些人蓬头垢面，满脸灰尘，显得很不精神，说话吞吞吐吐，没有一点活力与自信的感觉。这些人为什么会这样，主要原因是他们在出发前没有很好的调整他们的精神状态。如何调整精神状态呢？首先区域销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。其次区域销售员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。在拜访目标客户前，要检查一下自己的资料，是否该带的东西都带齐了。在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，预算确定的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率。拜访客户前最好拟订市场开发方案一个完善的市场开发方案通常包括：营销目标市场细分市场定位市场规划策略设定营销组合销售计划等（一）营销目标设定

新进入一个市场一定要有个明确的目标，没有目标就没有奋斗方向（二）市场细分按照行政区划或养殖户特性→市场进行细分→发现市场机会、便于市场操作管理如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation）将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起

市场/需求市场细分Market/Needs：Segmentation:（三）市场定位根据设定的营销目标和市场细分的结果，进行市场定位市场定位就是锁定你所追求的细分市场，并在该市场树立在经销商和消费者心目中的形象（四）市场规划

哪些作为重点市场？哪些作为次要市场？舍弃哪些市场？先开发哪些市场？后开发哪些市场？市场之间如何布局？如何呼应？第六步：推销自己，让经销商对你产生好感

进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX饲料厂的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。其次，不要忽视他及他的家人。有意识的给他及他的家人带点小礼物。第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药

很多人在拜访经销商时，急于求成的心理特别严重，走到经销商的饲料店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力，如何的优秀，自己的饲料技术是采用加拿大先进技术配方，设备是从布勒公司引进的，饲料鱼粉和赖氨酸是全进口的。而结果是不管自己讲得多么动听，多么到位，但最终经销商还是无动于衷。最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关心的。因此，区域销售员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求。

如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。多问，问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户现有厂家评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。

饲料经销商常见的需求有哪些？1、利润需求：饲料经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱。2、发展需求：很多有做大做强欲望的饲料经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。因此，区域销售员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成企业的现实经销商。第八步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声

我们在正式说服经销商前，就应该思考：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的饲料给他能带来什么利益，更多的关注经销你的饲料比经销其他厂家的饲料有哪些更多的好处。在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下，以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展变化与趋势，帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他下一步发展，强调贵饲料企业是他最好的选择之一，同时陈述贵饲料企业与产品运作思路，包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发村级网点、深入村庄进行科技示范与科技讲座、村庄饲料零售网点有奖促销活动。

第九步：消除经销商的异议做到让经销商毫无顾虑

在开发客户的过程中，肯定会遇到很多异议，包括企业饲料产品价格太高、企业现款现货政策难以接受、市场处淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总代理等等。很多区域销售员遇到客户的异议就不知所措，对自己、对企业失去了信心，甚至放弃对客户继续的解释与说服。首先要有面对客户异议的心理准备应该知道自己的饲料产品相对于其他厂家来说价格确实高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事情。相反，客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来，区域销售员才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解与认同。

引导客户陈述异议。可以直接问客户，“X老板，你应该对我们公司及我们公司的饲料了解差不多了吧。你看，还有什么问题影响着我们的合作呢？”。也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等等。接下来要分析客户异议的真假。客户异议的两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是一种假异议。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。针对客户异议，调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高，可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高，这种高价格能够帮助客户带来更多的价值等等。总之，要消除客户各种各样的异议，只有消除了客户的异议，双方才能在轻松愉快的气围中合作。第十步：迅速下订单——赶鸭子上架，抓住机会下订单，别让你的眼泪陪你过夜，煮熟的鸭子千万别飞了

很多人在前期作了大量的如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观企业等工作，经销商也表示愿意经营你的饲料，但最