销售风险管理

1、风险报酬与风险程度一般情况下，是同向递增关系，即你所冒的风险越大，那么你可能获得的风险报酬就越高。2、销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。例如，一啤酒厂因质量问题，造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。这里，啤酒包装质量问题是风险因素，啤酒瓶爆炸是风险事故，炸伤一人则是损失。3、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有反比关系。4、按销售风险形成的原因分类销售实质风险销售道德风险销售心理风险5、按销售风险所致的后果分类纯粹销售风险投机性销售风险6、销售风险的特征客观性主观性偶然性可变性投机性，销售风险最大的特征7、销售风险管理部门主要具有以下四个功能影响销售风险，这是销售风险管理部门最基本的职责和功能监控销售风险评价销售风险有效配置销售风险管理资源8、销售风险评估：是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。9、销售风险识别的实施过程(结构组成)或(识别步骤)风险分析基础潜在限制条件风险识别工具风险识别报告10、销售风险识别方法组织图分析财务报表及原始销售资料分析首要风险指标和扩大触发器环境分析流程图分析风险调查分析11、通过组织图分析能反映以下事实企业活动的性质和规模企业内各部门之间的内在联系和相互依赖程度销售组织结构企业关键人物12、事故树分析：是对可能引起损失的事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法。它是一种图表，用来表示所有可能产生事故的风险事件。事故树分析遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因。13、慕景分析：是通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法。14、宏观销售风险主要包括：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境。15、企业微观销售风险可以分为：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险以及企业内部管理风险。16、销售流的运行规律：主辅律协同律波动律(4)17、协同性主要表现在三个方面：时间协同多端协同流量协调18、故意侵权:行为人能够预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生。例如，某食品厂销售有明显质量问题的食品，结果造成消费者食物中毒。19、企业所面临的潜在责任风险主要有：产品责任风险合同责任风险广告责任风险20、销售风险管理人员应尽力收集损失数据，这些数据要求具有完整性、统一性(一致性)、相关性和系统性。21、变异量数有：全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等。22、评价销售风险的大小，关键在于估计损失概率、损失期望值和损失幅度。23、销售风险定性评价法：等级评价法宏观销售风险感知判断法风险地图24、宏观销售风险预警先行指标：宏观经济政策调整物价上涨石油、煤炭、电力、交通、农产品等基础产业产品价格的大幅变动。外汇市场产品销假骤降需求骤减竞争关系25、销售风险管理决策时整个销售风险管理的核心。26、决策失误有两个类型：第一类是做了不该接受的决策，称为存伪错误，又称为“白象“现象。第二类是做了不该拒绝的决定，称为弃真错误。27、组合观：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。28、风险避免：以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。是各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种。29、销售风险避免的基本方法：放弃或终止某项销售活动的实施改变某项活动的性质30、销售损失预防：在销售损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具体措施。也就是消除或减少销售风险因素，以便降低损失发生的概率。31、分散：通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。32、销售风险的财务型非保险转移的实施方式：中和免责约定保证书公司化33、免责约定：合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。例如，机械加工企业在与客户签订机械加工合同时，可在协议条款中写明：若遇原材料价格上涨时，合同价格应当上调，从而将其价格风险转移个客户。34、自负额保险：由自负额条款来完成，它要求企业自行先承担一小部分风险损失。35、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人员36、数据库存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。37、销售风险管理信息系统的结构:支撑层数据库管理层决策工具层决策层38、销售风险管理信息系统的特点：功能齐全内容实用操作简便39、欲使风险沟通策略有效，至少要具备三个条件：风险事实信息的准备与显示必须谨慎风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖40、风险沟通策略的制定，要遵循四个原则：意图与目标要特定且明确风险数据的引用要谨慎，数据的显示最好通俗易懂沟通前专家对风险相关问题要有共识，沟通时说法要一致理解对方的焦虑并能为其分忧，且沟通时要强调与对方利害相关的所在处。41、危机管理的关键是危机预防，如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽量减小灾难的影响。42企业销售风险预警从逻辑上讲应包括几个阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆并预报43、销售风险预警等级分为五等：一级风险为无警。企业销售运行良好，没有风险迹象二级风险为轻警。基本没有风险或风险很小三级风险为中警。企业损失不大，后果不是很明显四级风险为重警。企业损失较重，后果明显五级风险为巨警。损失极大，后果严重44、销售风险管理效度评价主要是对销售风险控制处理的手段的适用性进行评价。45、客户信用档案的内容：基础资料，是客户的最基本的原始资料客户特征业务状况交易现状46、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取的对策:要求客户提供担保人和连带担保人增加信用保证金交易合同取得公证减少供货量或实行发货限制接受代位偿债和代物偿债47应收账款周转率越高，表示应收账款的变现能力越强，收款工作效率越高，减少坏账损失的可能性也越大。48、不同资信等级客户的管理A级客户，不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期B级客户，可以先设定一个信用限度，一般要求现款现付C级客户，应仔细审查给予少量或不给信用限度，要求现款现货D级客户，不给予任何信用交易49、客户信用等级的核查间隔时间最长不能超过3个月50、电话追踪：是最常见和成本最低的，同时也是最难将追踪活动转化为销售和长久关系的追踪方式。51、口头形式的合同：一般用于金额不大，履行时间不长、不甚重要或距离较近、频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间。52、书面合同的形式：正式合同确认书以电报、电传和电子邮件等作为合同53、合同法对代订合同规定了三项法定条件：代订合同必须有委托人的证明必须在授权范围内进行必须以委托人名义进行54、担保本身不能独立存在，它必须以已签订的销售合同为设立的前提条件，保证义务与所保证的合同履行义务之间的关系，是一种从属关系。保证义务依销售合同的订立而产生，依销售合同的履行而消失。55、担保的形式：(1)定金(2)保证(3)抵押(4)质押(5)留置56权利质押的范围有：汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单依法可以转让的股份、股票依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权依法可以质押的其他权利57、留置：它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。在对方不履行合同义务时，依照法律规定扣押对方的财务并在法律许可范围内折价、拍卖或变卖该财产，从价款中优先等到清偿。58、采用留置担保方式时必须注意：留置权的使用范围非常有限，只有在仓储保管合同、加工承揽合同和运输合同中才允许采用这种担保方式被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方59、银行汇票：汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据。60、银行本票：是申请人(付款人)将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据。银行本票信用可靠，在各种票据中其信用最高。61、商业汇票是一种商业信用行为，它不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为。62:、进入赊销陷阱的因素：市场竞争激烈企业领导急功近利销售人员迫于销售任务的压力63、不良贷款买方的原因：经营状况不佳资金周转不佳故意拖欠64、造成产品滞销的原因：产品快要过时或面临淘汰产品包装落后产品销售价格缺乏竞争力产品缺乏知名度产品有严重缺陷客户促销不到位客户进货量过大，造成积压同类产品竞争激烈经济不景气65、回款工作的四种态度：消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型66、消极导向型：企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视67、销货主导型：在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后回款工作带来影响。68、回款主导型：企业很可能基于对外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。69、战略导向型：是一种较为理想化的态度，即在销售管理中吧销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。战略导向型应被视为最佳选择，也是企业应确立的回款工作的基本态度。70、销售人员道德风险：在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。71、职业道德风险的表现：瞧不起销售工作认为销售很容易对企业不忠诚，有些销售人员个人私欲太重，一旦企业遇到困难，或别的企业给的职位或薪水高，便立即跳槽72、社会道德风险：销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。73社会道德风险的表现：贪污销售费用接受客户回扣帮助竞争对手工作利用职务之便，谋取个人私利74、企业在相关方面的道德失败：对政府层面逃税。采用虚假的转账价格，或隐瞒销售收入给政府有关部门的官员行贿，获取公司的不当利益不遵守法律。有一些销售人员由于法律意识淡薄，有为法乱纪行为，给社会造成危害，也给企业带来不利影响竞争对手层面非法获得有关竞争对手的信息(例如，通过向他们的员工行贿)恶意诋毁竞争对手顾客层面行贿。给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单产品层面出售可能给人造成危害的产品出售质次的产品或服务员工层面不公正地对待员工给董事会成员，特别是陷进去的董事会成员过多的金钱供货商运用公司势力以过低的价格取得商品与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品(3)75、销售人员应具备的基本能力搜集信息的能力与客户沟通的能力销售拉引的能力客服困难的能力76、销售人员心理风险是由于人为疏失引起的77、新产品开发风险防范的方法：新产品开发的风险回避产品开发的风险转移新产品开发的风险削减新产品开发的风险控制78、产品开发的风险转移的途径：进行风险投保进行项目组合进行横向联合79、密集分销策略：生产者在所有销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售自己的产品，经销网店越多越好，使产品在更大市场上广泛推销，消费者可随时随地买到商品。80、新产品定价策略的方法：(1)撇脂法(2)渗透法81、定价策略风险的防范：新产品定价策略系列产品定价策略心理定价策略：(1)尾数定价法(2)整数定价法(3)对比定价法声望定价策略82、促销预算的方法：量入为出法销售百分比法竞争对等法目标任务法83、量入为出法：根据企业财务的承受能力确定促销预算的方法。84、销售百分比法：以一定期间的销售额(销售量)或单位产品售价的一定比率确定促销费用数额，这种方法可因企业财务承受能力的差异而变动。85、竞争对等法：以竞争对手的促销费用支出为基准，确定与其抗衡的支出额。86、目标任务法：根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到这一目标必须完成的任务以及估计为完成这些任务所需要的费用，来决定促销预算。87、在促销组合中，广告促销时最有效的促销手段，同时也具有最大的风险。案例分析1、可供企业选择的定价策略有以下几种：新产品定价策略系列产品定价策略心理定价策略声望定价策略2、客户资信评估的内容：企业素质资金实力资金信用盈利能力发展前景3、欲使风险沟通策略有效，至少要具备三个条件：风险事实信息的准备与显示必须谨慎风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖4、风险沟通策略的制定，要遵守以下四个原则：意图与目标要特定且明确风险数据的引用要谨慎，数据的显示最好通俗易懂沟通前专家对风险相关问题要有共识，沟通过时说法要一致理解对方的焦虑并能为其分忧，且沟通时要强调与对方利害相关的所在处5、造成不良货款的原因：卖方原因缺乏法律凭证，要账讨债无门对客户缺乏资信调查哦进入赊销陷阱货款回收制度不健全买方原因经营状况不佳资金周转不佳故意拖欠买卖双方原因合同纠纷产品滞销宏观环境因素信用管理体系不完善经济立法不健全经济不景气6、合同交付后的风险：货品被拒收货品丢失或损失根据担保条款发现了缺陷支付没有发生7、窜货：为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为8、窜货可以分为以下几类：恶性窜货自然窜货良性窜货9、市场窜货诱因：主动窜货诱因利润是导致经销商窜货的最直接因素价格因素年终销量返利和促销费用导致实际价格差被动窜货诱因产品变质，过期，企业不给退，经销商为了减少损失，会将积压，过期，变质的财产品，低价向其他区域市场窜货企业产品促销价格或产品市场价格一轮比一轮低，为了减少经济损失，经销商向外抛售商品，形成窜货产品滞销时，经销商为了加快资金周转，低价将积压的产品倒向其他市场或经销商在临近回款期限，经销商资金紧张，为尽快回笼资金，又不破坏本区价格体系，只能向其他地区窜货经销商为保证金的收回，就会被迫进行窜货，目的就是完成销售任务10、窜货的市场防范和控制手段培训一支有优良市场销售规范的销售队伍合理划分销售区域制定科学的销售计划制定科学的价格策略，减少窜货诱因产生采取有效的防止窜货策略，使之防患于未然11、销售风险识别：在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统地、连续地认识所面临的各种销售风险以及分析销售风险事故发生的潜在原因。12、销售风险识别分析过程包含两个环节：感知风险，即了解客观存在的各种销售风险分析风险，即分析引起风险事故的各种因素13、独家分销策略的风险：由于生产者只依赖一家经销，一方面，可能因销售力量不足而失去一部分顾客，另一方面，中间商一旦经营不善，有失去整个市场的可能性，承担较大的风险。14、销售风险识别的实施过程(结构组成)(识别步骤)风险分析基础潜在限制条件风险识别工具风险识别报告15、销售财产风险分析：企业财产与权益财产损失形态财产损失金额评估16、客户进入黑名单：欠款总数+合同金额〉资信限额欠款时间超过规定的资信天数，企业对该客户新订单就不能履行17、影响销售风险决策的特殊因素：效益与成本因素时机因素18、影响销售风险决策的内在因素：决策的动机决策者的个性决策者的态度决策者所承受的压力与情绪19、签约前的审查：审查对方当事人的合同资格合同对方当事人资格审查合同对方当事人能力审查审查对方当事人的资信和履约能力资信审查审查对方当事人的履约能力20、销售风险损失分为：实质损失、收入损失、费用损失和责任损失21、销售风险管理：为了应对销售风险与建构销售风险指标所采用的各类监控方法与过程的统称。22、销售风险管理部门主要具有四个功能：影响销售风险监控销售风险评价销售风险有效配置销售风险管理资源23、销售人员道德风险：在销售业务过