销售队伍效力

驱动赢利性增长，从“改进销售队伍效力”开始SFE:提升销售业绩和获得赢利性增长的新路径制药企业应当如何做才能快速促进销售增长，获得较高的投入产出回报（ROI）呢？制药企业实现赢利性销售增长的机会在于：改变以往“大规模销售队伍驱动和大数量客户促销”的模式，果断采用“改进销售队伍效力”的模式（ImprovingSalesForceEffectiveness）“通过针对性地为恰当的客户提供恰当的产品/服务，给予销售队伍以更有效的工具及销售方法、更好的时间利用和更高的销售技能来提高生产力，从而优化销售投入，扩大销售产出，增加利润回报”销售队伍效力（SalesForceEffectiveness）也即“销售队伍的效率和效能”，它是一项涉及“企业制定完市场策略后，销售队伍如何实现最佳销售业绩？”的管理实践活动，最大化销售队伍的效率和生产力，其焦点在于“建立一支高绩效的销售队伍”。以七和咨询的经验，一支高绩效的销售团队应当具备以下方面的成功要素（见图示一）：图示f柄成高策效销售团叭的成功要素最优化销售组织结构及添程，谁是我们的目标客户？-窖户尊抻藏弁-吝户帝米.怒度・黄禄用弱E3割-莎户注E陶安流柱，谁是我们的目标客户？-窖户尊抻藏弁-吝户帝米.怒度・黄禄用弱E3割-莎户注E陶安流柱-辑拄且林客户器所就肃概停，赛鬲销售业蛛的机会在骅里？-字技帽曷销皙业团的礼舍；金蝇蓦以有客户拘晚用享虬交义村杏舞他产品c雄慕勒格亟改尊产品曜台d辙燕低舟值的客户-堆优朝售机削配手瞄-财侦冬迎籽愤光质序-铝是福爆的惜竹•如何有得客户？-月宝鼠有盘争由曲瑜祖定检-定黑斌辱队场的熊臻探多蛾推，聚用怎样的销售模式及渠道?-佛曾模式-柴道縻■烤怪•加伺狙携卸的销售队伍？-理绢缩伺&A明原杖-角色段职食-招聘备南用-IZ域剧*&蚩皆裹墨-销街流■程（SalesPfWSS^'销传郭月闭场莽陵等涂危,每样颁销售队伍的技能？=肘任盹力模型占刷评方洁-崎叫-佛街螳理的滴导.如何激fi）锚度队伺部管咬效?-遛楼相惊ift既-啊&炀-纹殖泮估-职业坐涯麦展,销售甘划初拜访计虫您样制定?-E蛙制售汁州-客户卉有请耕，销售队伍工作效率如威存？-一律辑皆阴臧的时间宙遂-客户择辨匏卒$鹏传跟出,客户信息郑队缶丧妙简了解?•销整队fiSHTWftfi'ASfr?-产屉捧广H同-京蜗椎广塔勘尊日-暮户掐嵬g所免漱楹-曲雾智施且戒市更择工具SFA/CR1U1@2007SevEfi(]litsConsulting耻(W讪挣的entJ最大化销售队伍的效率和效能，可以使企业通过一些局部的管理改进就能快速创造巨大价值，这种变化并不一定需要增加销售人员数量和投入大量资金，通常只需数月便可卓有成效。在可以预知的将来，“改进销售队伍效力”将成为企业销售管理者面对的首要挑战。制药企业如何系统地改进销售队伍的效力？

由于影响企业“销售队伍效力”差距的因素不仅可能存在于企业内部（战略及战术、人员、流程及基础架构），也可能存在企业外部（市场竞争、客户需求变化等），所以，制药企业在改进销售队伍的效力时，我们建议采用以下5个系统性的关键步骤：步骤一：诊断和确认销售队伍效力改进的潜在机会点-企业组建跨部门联合项目团队（销售、市场、HR/销售培训、客户服务、IT），沿“销售队伍效力金字塔”（见图示二）的三个层面（客户战略层面、销售组织结构与流程层面、支持工具层面）逐一评估销售队伍在每一个层面运行的情况，以及三个层面彼此之间协调一致的情况；-研究制药行业的最佳销售实践，将公司当前的销售能力与领先竞争企业进行基准比照；-综合评价公司当前销售队伍的绩效状况、分析存在的差距及问题原因；-确定销售队伍效力改进的潜在机会点。图示二销售队伍藏^金字塔ThePyramidofSalesForceEffectiveness工具•区嘻偕愕汁圳•客户昇苗汁拒•一转雌队低时侦曾理•客户异酒艇&惜宙曝谜■产品掩广工H.fh场嬉广祜动项目（Sales&工具•区嘻偕愕汁圳•客户昇苗汁拒•一转雌队低时侦曾理•客户异酒艇&惜宙曝谜■产品掩广工H.fh场嬉广祜动项目（Sales&MarketingPrograms〕•客户档案&团史裁抠・百孙皆能&硫黄更梯工具-SFAXCRM•伯瓣式&规选序•纸织持构&人员胡棋■角但&眼/•履腿力哉坞#样榨■梅脾■培训土辅导■区率圳汁日俏台新藏■WSiUS（SalsProcss）•辎导同福乱期织女化•借您签行的部绽筹笫*•感长机害，乾制威腓■目林甄户朗分5藏适（Segmentation^TargetingO满川机强星北写瞄日蒜禅惬-和原性阵述&产品槌广策略庆徽熊倍息•是父蚀队诂物发健膈维憎©2007SswenplusConsulfingirtww.bjs：evenplus.mm企业应根据自身的财力状况、战略发展需要、风险大小、时间一结果要求等因素，对销售队伍效力改进的潜在机会点进行优先性排序，应该尽可能快地实施那些既能创造高价值业绩增长而又只需要进行局部管理改进的“潜在机会点”，以获得短期“快赢”的成果。步骤三：制定销售队伍效力改进方案针对优先性的潜在机会点，企业需要制定一套销售队伍效力改进方案。基于七和咨询对制药行业的研究和我们的咨询项目经历，我们发现了一些影响制药企业销售队伍效力差距的普遍性问题，并且确认了8个提升销售队伍绩效的关键原则，提供企业参考:通常导致销售队伍效力差距的主要问题3提升销售队伍绩》的关键觎『1）销售队佰不能有效界定客户的潜力，将太多的时间和资潺花在非重点客户身上，而对重点客户投入不足口原则1-目标雳户的选择与区隔；确定有价值客户，剔除低价值客户。42）销售人员采用的销售赢程、产品推广策略及美曜佳递信息不能有敛针对客户需求和改变客户的购买行为口原则2-忧化销售疏程与产品推厂策略:满是客户需求，开发也竟争力的价值定位-口3）销售队伍用于实际销售的工作时间太少口原则3-改进销售人员的时间管理；增加用于实际销售的时间,提高工作效率。中4）销售队借缺乏充分■的基本技能刀原则4-强化销售队恒培训：埴补高忧先瓠的技能缺口.『5）信息分享不足』导致销售人员缺少充分的信息］如：产品知讥，客户信息）或对公司基本的策略缺乏了解J原则5-发展支持工真；确保销售我员掌握必备的关辩信息-一6）铠售部门和市场部门缺乏协调，导致市场推厂活动项目缺乏有效性」原则b-建立销售部门与市场部门的沟通协调机制：统尊熟■策略与销售执行。『7）一我姓理的管理角色不活晰，件肖售辅导”的管理耳能没有充分发挥应有潜力3原则7-明确一畿铤理的关键职责：充肯发挥和调动一线姿理“销售辅导的职能和“教第的管理免色尸S）销售人员的指标设定、薪酬滋勘制度与公司的经营发展目标缺乏统一，原则完善缄效评估及激励体系:建立基于业短的奖励和考评制度，步骤四：实施变革制定详尽的实施计划，建立专职的指导及实施团队，确立变革愿景目标，增进沟通与协调，确保将愿景和战略有效地传达给一线的销售队伍，展开一系列培训活动和管理举措来创造短期成效，在公司高层领导的带领下推动项目的实施和管理变革。（三个注意点:1、“实施SFE改进项目”是一场涉及“组织变革的转型之战”，最核心的问题是改变人们的行为；2、充分调动一线经理的积极性，一线经理的执行力对SFE改进项目的成功实施起着至关重要的作用；3、如有可能企业应着手建立销售效力管理部门，确保将持续追踪和改进销售队伍效力作为企业一项基本的管理职能。）步骤五：评估效果和监控绩效建立销售队伍效力评估工具，衡量销售队伍效力改进的情况，综合考评活动与产出，制定后续推进计划。（通常企业在实施SFE改进项目后，销售收入和利润可在过去的基础上提升10%--20%）结束语：“赢在做好基本功！”药品的销售与推广处于一个竞争日益增加和市场日趋复杂的环境当中，“成为销售生产力冠军”是一项长期的、坚持不懈的工作。那些能够将最基本的销售工作卓越地执行的团队，通常也是一支最成功的销售团队！改进销售队伍的效力，让我们从做好下面