文化经纪人需要掌握知识和技能

案例文化经纪人需要掌握的基础知识文化经纪人应具备的职业素养开展经纪业务所需的基本技能文化经纪合同本章主要研究以下几方面问题：第一页，共72页。§2-1案例新时代经纪人---“自由经纪人”时代第二页，共72页。成为成功经纪人的“21个行动步骤”1、认定自己是自由人2、面对变化，要有弹性3、保持身、心、灵健康4、检查知识资源库存5、提高阅读写作能力6、不断增进电脑技能7、建立全球性的人脉第三页，共72页。8、在网络上占有一席之地9、为自己的经济保障负责10、学会善用黄金时段（19：00-22：00）11、锻炼超强的处理信息的能力12、效法大家公认为成功的人13、准备丰富的资料库14、做一个正直的人成为成功经纪人的“21个行动步骤”第四页，共72页。15、每天跟自己开会16、在高科技、高品味上取得均衡17、建立一个更积极主动的回应系统18、与老顾客建立长期相互信任的关系19、在个人生活和专业发展中取得均衡20、为个人和专业生涯拟定一个使命宣言21、追求梦想，而不是退休金成为成功经纪人的“21个行动步骤”第五页，共72页。“自由经纪人”的钻石习惯1、习惯心想事成2、保持身心健康3、勤于协调沟通4、积极广结善缘5、勇于抓住契机6、用做义工的心态去做你的工作7、掌握轻重、先后顺序第六页，共72页。“自由经纪人”的钻石习惯8、用计划取代目标9、善于利用金钱10、大量不断地付诸行动11、随时创造自己的特殊价值12、凡事坚持到底13、养成不断学习和转化的习惯14、建立起自己的成功系统第七页，共72页。§2-2文化经纪人需要掌握的基础知识一、经纪知识二、经贸知识三、行业知识四、法律知识五、心理学知识第八页，共72页。一、经纪知识经纪学的研究内容①经纪学的理论知识（经纪学研究对象、研究方法和经纪基本理论）②经纪基础（包括经纪人需要掌握的各种基础和专业技能）③经纪业务的运作（包括经纪运作程序、经纪业务技能等）④经纪制度（包括对经纪人的各方面管理制度、法律制度等）⑤行业经纪（分述各行业的经纪业务和经纪人）第九页，共72页。可参看《经纪学概论》，刘丽珍，复旦大学出版社第五章商务经纪人第六章期货经纪人第七章证券经纪人第八章保险经纪人第九章产权经纪人第十章技术经纪人第十一章信息经纪人第十二章房地产经纪人第十三章文化经纪人第十四章体育经纪人第十五章劳动力经纪人第十六章农村经纪人第十七章国际商务经纪人附录经纪人管理办法（2004年）第一章经纪学概述第一节经纪学的学科性质第二节经纪学的研究对象第三节经纪学的研究方法第四节经纪学的研究任务第二章经纪业务基础第一节经纪活动中的信息第二节经纪运作的一般程序第三节经纪人的佣金第三章经纪人概述第一节经纪人的概念及分类第二节经纪人的发展状况第三节经纪人的权利义务与素质要求第四章经纪人管理第一节工商行政管理机关在经纪人管理中的作用第二节经纪人的注册登记管理第三节经纪人活动管理第十页，共72页。二、经贸知识1、市场营销学2、市场行情学3、国际贸易学4、国际金融学第十一页，共72页。1、市场营销学市场营销学---是研究企业为满足消费者需求而组织商品生产与服务从而取得最大经济效益主要内容---市场调查、市场预测、市场经营策略、产品策略、定价策略、销售策略、分销策略、对消费者和用户情况的分析等可参看《市场营销学（第3版）》，吴健安，高等教育出版社《营销管理（第13版）（中国版）》，菲利浦·科特勒等，中国人民大学出版社第十二页，共72页。2、市场行情学市场行情学---是分析和预测市场行情发展变化的新兴学科主要内容---行情的性质、特征和发展规律、行情的周期波动和非周期波动、预测行情发展趋势的策略与方法等可参看《市场行情理论与实务》，万成林，天津大学出版社《世界市场行情分析》，张德存，科学出版社第十三页，共72页。3、国际贸易学国际中介服务是未来经纪业务的重点领域主要内容---外商代理、边境贸易、外商投资咨询等可参看《国际贸易（第5版）》，薛荣久，对外经济贸易大学出版社《国际贸易（第6版）》，丹尼·R·阿普尔亚德等，中国人民大学出版社第十四页，共72页。4、国际金融学国际金融学是研究国际金融理论与实务以及国际金融组织与货币体系主要内容---国际收支、国际储备、外汇汇率、外汇管理、国际金融市场、国际信贷、国际租赁、国际金融组织等可参看《国际金融》，张忠宝，经济科学出版社《国际金融（第2版）》，吕江林，科学出版社第十五页，共72页。三、行业知识不同种类的经纪人都有该类经纪活动所必修的专业知识房地产经纪人---房产相关知识影视经纪人---影视圈经纪相关知识音乐经纪人---音乐圈经纪相关知识证券经纪人期货经纪人文物经纪人第十六页，共72页。四、法律知识①民法②合同法③税法④国际商法⑤专利法第十七页，共72页。五、心理学知识心理学---是研究人的心理规律，即认识、情感、意志等心理过程，以及能力、性格等心理特征规律的科学包括---社会心理学、管理心理学、推销心理学、消费心理学、人际关系社会心理学、公共关系心理学等可参看《心理学与生活》，理查德•格里格等，人民邮电出版社《社会心理学（第8版）》，戴维·迈尔斯，人民邮电出版社第十八页，共72页。§2-3文化经纪人应具备的职业素养本节主要研究以下几方面问题：

良好的心态诚实信用的美德高度的法律意识出色的公关意识良好的职业道德第十九页，共72页。一、良好的心态1、自信心强2、自制力强3、热情豁达4、坚韧不拔5、勇于攀登第二十页，共72页。EQ---情商（EmotionalQuotient）情感智商---包含了自制、热忱、坚持，以及自我驱动、自我鞭策的能力丹尼尔·戈尔曼（情商之父）接受了萨洛维（P.Salovery）的观点，认为情感智商包含五个主要方面：1.了解自我，监视情绪时时刻刻的变化，能够察觉某种情绪的出现，观察和审视自己的内心体验，它是情感智商的核心；2.自我管理，调控自己的情绪，使之适时适度地表现出来；3.自我激励，能够依据活动的某种目标，调动、指挥情绪的能力；4.识别他人的情绪，能够通过细微的社会信号、敏感地感受到他人的需求与欲望；5.处理人际关系，调控自己与他人的情绪反应的技巧。第二十一页，共72页。第二十二页，共72页。高情商自信而不自满很乐观很幽默能站在别人的角度想问题有较好的人际关系做事不怕难心里承受能力强能应对大多数的问题第二十三页，共72页。低情商自我意识差没有自信无确定的目标，也不打算付诸实践严重依赖他人说话和做事时从不考虑别人的感受经常大发脾气处理人际关系能力差生活无序，爱抱怨总喜欢为自己的失败找借口，推卸责任做事怕困难胆量小心理承受能力差受不了一点打击，经常流泪对生活感到悲观绝望第二十四页，共72页。二、诚实信用的美德1、真诚互惠2、恪守信用3、为客户着想4、有事业心和责任感第二十五页，共72页。1、多了解法律知识，依法经纪2、要依法维护自己的利益3、可多与律师交朋友三、高度的法律意识第二十六页，共72页。1、端庄大方的仪表风度2、懂得语言艺术3、具有组织才能4、善于交际5、培养互惠的功利观念6、善于宣传自己7、积极主动的服务四、出色的公关意识第二十七页，共72页。1、热爱经纪事业2、正确处理好国家、委托方、个人三方面之间的关系3、对委托双方一视同仁4、保证质量，信守合同，严格履约，维护社会主义商业信誉5、文明礼貌对待委托人6、自觉接受群众监督7、合法经纪，自觉纳税五、良好的职业道德第二十八页，共72页。经纪人职业道德的“七不准”①不准参与国控商品、国家机密信息经纪活动②不准参与走私商品的经纪活动③不准参与一切违禁品的经纪活动④不准参与国际社会禁止进出口的经纪活动⑤不准参与假冒伪劣商品的经纪活动⑥不准向供需双方索要额外报酬⑦不准承诺力所不及的经纪活动第二十九页，共72页。§2-4开展经纪业务所需的基本技能本节主要研究以下几方面问题：

计算机操作能力文案撰写能力调研能力谈判能力社交能力第三十页，共72页。一、计算机操作能力现代社会，计算机已经成为工作学习生活中不可缺少的工具“学好计算机，走遍天下都不怕”文化经纪人只需把它当作提高工作效率的一种工具即可第三十一页，共72页。计算机的应用：方案的编辑整理表格的绘制图形图像的处理程序的编辑加工数据库的建立邮件的处理网络应用第三十二页，共72页。二、文案撰写能力项目策划方案，可行性计划书，营销推广方案，委托书，经纪合同等基本要求：流畅、严谨、简洁、清晰第三十三页，共72页。思想表达的“金字塔”法“上个星期我去了趟苏黎士。你知道，苏黎士是一个非常保守的城市。我们到一家室外餐馆吃午饭，你知道吗？在15分钟内我至少见到了15个留胡须或胡髭的人。”“而且，如果你在任何一家纽约的办公室周围转一转，你会发现几乎没有一个不留短络腮胡子或胡髭的人。”“当然，面部蓄须多年以前就已经是伦敦街头的一景了。”第三十四页，共72页。思想表达的“金字塔”法“你知道吗？我简直难以相信，在商业圈子里，男人面部蓄须已达到了如此被广泛接受的程度。”“在苏黎士……”“在纽约……”“还有，在伦敦……”第三十五页，共72页。思想表达的“金字塔”法先→把思想进行归类概括然后→自上而下地展开论述第三十六页，共72页。三、调研能力运用科学方法对有关信息进行有计划、有步骤、系统性的收集、整理、分析和报告的过程“知己知彼，百战不殆”市场调研的程序第三十七页，共72页。市场调研的程序通常有七个方面，具体包括：①确定问题及调研目的（根据调查目的的不同，可以采用探测性调查、描述性调查、因果性调查来确定）②收集信息资料③初步调查④调查设计⑤现场调查⑥资料分析⑦撰写和提交调查报告第三十八页，共72页。撰写和提交调查报告调查报告反映了调查工作的最终成果。要十分重视调查报告的撰写，并按时提交调查报告。撰写调查报告应做到：

（1）客观、真实、准确地反映调查成果；（2）报告内容简明扼要，重点突出；（3）文字精练，用语中肯；（4）结论和建议应表达清晰，可归纳为要点；（5）报告后应附必要的表格和附件与附图，以便阅读和使用；（6）报告完整，印刷清楚美观。第三十九页，共72页。文化经纪人在着手一项业务之前，应了解：供方的---产品质量、价格、售后服务、信誉保证等需方的---需求情况市场的---整体情况竞争对手的---动向第四十页，共72页。掌握信息的能力（重要）文化经纪人需掌握的信息：政策法规信息国家经济发展信息科技信息客户信息第四十一页，共72页。掌握信息的能力（重要）文化经纪人收集信息的渠道：公开传播的信息渠道参加各种社会活动通过情报信息网、信息咨询公司通过信息文化经纪人获得信息良好的人际关系第四十二页，共72页。掌握信息的能力（重要）信息处理的流程：信息收集信息加工信息储存信息检索与信息输出第四十三页，共72页。四、谈判能力文化经纪人必须具备谈判的能力经纪过程中需谈判的事项很多：要约、承诺、时间、标的、价格、佣金等谈判能力是一种综合能力的体现第四十四页，共72页。谈判应具备的一些重要能力第一，要有较好的语言表达能力（言之有理，把握分寸）第二，要有较高的沟通协调能力（互通信息，互相理解）第三，要具有较敏锐的观察能力（明察秋毫，随机应变）第四，要有较强的决策能力（当断不断，反被其乱）第四十五页，共72页。明察秋毫【出处】：《孟子·梁惠王上》：“明足以察秋毫之末，而不见舆薪，则王许之乎？”齐桓公小白、晋文公重耳曾在春秋时先后称霸，统领诸侯，是霸主中的代表。几百年后，战国时的齐宣王田辟强也想称霸。齐宣王对孟子说：“您能把有关齐桓公、晋文公的事迹讲给我听听吗？”孟子答道：“对不起，我们孔夫子的门徒向来不讲霸主的事。我们只讲王道，用道德的力量来统一天下。”齐宣王问道：“那要有怎样的道德才能统一天下呢？”孟子说:“我听说，有一次新钟铸成，准备杀牛祭钟，您看见好好一头牛，无罪而被杀，心中感到不忍。凭您这种好心，就可以行王道，施仁政，统一天下。问题不在于您能不能，而在于您干不干罢了！比方有人说：‘我的力气能举重三千斤，但举不起一根羽毛；眼力能看清秋天鸟兽毫毛那样细微的东西，却看不见满车的木柴。您相信这种话吗？”齐宣王说：“当然不相信！”孟子紧接着说：“是呀，不能相信。如今您的好心能用来对待动物，却不能用来爱护老百姓，这也同样难于叫人相信。老百姓之所以不能够安居乐业，是您根本不去关心的缘故。显然，这都是干与不干的问题，而不是能与不能的问题。您问能不能行王道、统一天下，问题也是如此，是不去干，而不是不能干！”第四十六页，共72页。一些实用的谈判技巧第一步是要吸引对方的注意力在谈判桌上，塑造好自身的美好形象也是一大策略不做无谓的让步打破谈判僵局的艺术：转换话题、暂时休会、使对方体面让步、改变谈判环境第四十七页，共72页。五、社交能力社交是文化经纪人必须掌握的一门艺术和具有的能力一名成功的文化经纪人背后，往往是一个巨大的社会信息联系网络懂得社交中的礼仪、习惯和风俗，树立起自己的社交形象，灵活运用各种社交技巧第四十八页，共72页。1、遵守公德2、称呼3、介绍自己4、介绍他人5、相见礼节6、名片7、交谈的方式8、谈话的内容9、拜访10、待客11、电话12、书信13、电子信函14、礼品《金正昆讲礼仪》第四十九页，共72页。1、如果没有他人介绍时，应主动自我介绍2、介绍时要面带笑容，眼睛看着对方，态度要谦逊，言辞要得体3、介绍名字时，口齿要清楚，最好同时递上自己的名片4、为他人介绍的程序：先把主人介绍给客人，把下级介绍给上级，年糼者介绍给年长者，男士介绍给女士5、介绍之前要先打招呼，“请允许我来介绍一下”6、除介绍名字外，还应简单介绍双方的职务、爱好，要抓住双方共性的因素介绍例1：相互介绍的礼节第五十页，共72页。1、一般情况下，宾主之间，主人先向客人伸手；上下级之间，上级先伸手；老糼之间，老者先伸手；男女之间，女方先伸手2、如果对方没有注意到上述礼节，先伸出了手，应立即伸手相握，以免对方尴尬3、握手时应脱去手套，以右手相握，并上下轻摇，要面带微笑，注视对方并点头致意4、握手时用力应适度，太轻了，缺乏诚意；太重了，会使对方感到疼痛，产生不快例2：相互握手的礼节第五十一页，共72页。例3：拒绝客户的技巧推诿拖延避实就虚诱导否定同情婉拒以笑代答装聋作哑第五十二页，共72页。六、处理危机的能力危机处理的原则：

1、积极性原则2、主动性原则3、及时性原则4、冷静性原则5、真实性原则6、责任性原则7、善后性原则8、灵活性原则第五十三页，共72页。《危机处理手册》，任生德著，新世界出版社，2003年5月出版新世界出版社出版的《危机处理手册》，涉及大到战争、瘟疫、自然灾害、经济危机、突发事件，小到疾病、事故、市场陷阱和人生曲折等政府官员与企业决策者应对危机需要的知识、经验、机制等内容。该《手册》道出了“危机并不可怕，可怕的是惊慌失措、束手无策”之道理。第五十四页，共72页。§2-5文化经纪合同本节主要研究以下几方面问题：

文化经纪合同定义文化经纪合同的内容文化经纪合同的订立文化经纪合同的履行文化经纪合同的变更、解除或转让文化经纪合同的终止第五十五页，共72页。第五十六页，共72页。一、文化经纪合同定义文化经纪合同即在文化经纪活动中，有关当事人就各自的权利义务经协商达成一致的书面契约第五十七页，共72页。二、文化经纪合同的内容1、一般文化经纪合同的内容委托人对经纪人的授权范围佣金的支付方式对由买卖双方的文化经纪合同所引起的一系列文件的处理工作安排各种费用结算的方法和时间以及结算的根据经纪合同关系何时终止，在终止合同的条件下，会产生哪些法律后果取消文化经纪合同的权力第五十八页，共72页。经纪人与演出场所管理经营单位的名称、地址、法定代表人演出场所经营单位的权利、义务经纪人的权利、义务演出场所应达到的条件和要求演出场所与经营单位所获的报酬说明，包括款额税收、支付期限、方式等经纪人的收入、数额、税收、支付期限和支付方式等演出风险的分担相关违约责任合同纠纷的解决2、与演出场所相关的经纪合同内容第五十九页，共72页。三、文化经纪合同的订立1、文化经纪合同订立的程序①确定文化经纪项目的初步意向②就文化经纪项目合同的相关内容协商谈判③草拟、审定文化经纪合同的文本第六十页，共72页。2、订立文化经纪合同应注意的几个问题①合同的合法性②合同的公正性③合同的可行性④例外合同条款第六十一页，共72页。四、文化经纪合同的履行1、无效合同的确认（当事人签订的下列经纪合同无效）①违反法律和行政法规的经纪合同②采取欺诈、胁迫等手段所签订的经纪合同③代理人超越了代理权限签订的合同，或以被代理人的名义同自己或者同自己所代理的其他人签订的合同④违反国家利益或社会公共利益的合同第六十二页，共72页。2、有效合同的履行①办理公证手续在文化经纪合同签订之后，应根据合同书内容到公证处办理各种手续比如确认合同履行日期等第六十三页，共72页。②执行合同在对合同的法律效力进行公证之后，经纪人应协助各方交流沟通，促进合同内容尽早安排，使合同得到有效履行经纪合同的履行，是指合同双方当事人，根据经纪合同的约定，各自遵循诚实、信用原则，根据合同的性质、目的和交易习惯各自完成自己所承担的义务第六十四页，共72页。③交付报酬随着整个文化经纪活动的结束，经纪人应获取相应的中介费用这是经纪人自身的正当权益第六十五页，共72