04《销售面谈》讲师手册

行销加油站培训(2011版)讲课老师手册课程名称：《销售面谈》总企业个险培训部2011年01月《销售面谈》讲课引导讲课时间240分钟讲课方式解说、发问互动、电影教课、操练教课描绘销售面谈前准备工作的重点课程目标?说明销售面谈的交流要领举例说明打听客户需求的方法1、使学员掌握倾听、回应的技术，成立销售发问的看法；课程操作关2、电影教课中经过开放式问题与关闭式问题的交互运用深入键点3、发掘、引导学员找寻答案；操练教课中以明确、清楚的动令控制操练的节奏；大纲时间一、客户心理剖析与销售面谈前的准备10分钟二、销售面谈的交流要领10分钟课程大纲及三、打听客户需求的方法40分钟时间四、销售面谈电影观摩与商讨120分钟五、销售面谈操练教课60分钟讲课老师白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、上课音乐教课工具学员学员手册备注课程操作说明投电影时间提示重点说明及操作动作目的：拉近与学员关系，建立讲课威望。重点提示：、从业年资3‘2、培训年资、从年资中带出与培训有关内容为佳、为何由我来讲课—示意我是本堂课最合适的讲课人选目的：使学员清楚，并能够此作为对课程学习成效自我查收的标准。目的：使学员认识课程全貌投电影时间提示重点说明及操作动作目的：回首以前学习的销售流程，引出销售面谈环节说明：在以前的学习过程中我们认识到，准客户累积是寿险行销事业最重点的工作，因此我们要坚持不懈的睁开顾主开辟活动；累积到的客户名单我们经过塞选，找到那些“可拜见的客户”（率领学员回首“可拜见的客户”的含义），经过电话成功获得见面的机遇，接下来，见面时如何博得客‘户的相信？如何使客户对寿险话题感兴趣？如何使客户引起对将来可能存在的风险的思虑？这就是我们在“销售面谈”环节要解决的问题。说明：（接上一张幻灯片）因此，销售面谈的目的是什么？--成立相信、激发兴趣、打听需求。因此，接下来的工作都需要与客户当面交流。那么第一次与客户见眼前我们都需要做什么？更重要的是，客户会如何对待此次见面？目的：经过互动，剖析客户心理，使学员加强“站在客户角度”思虑问题的意识，同时引出“准备工作”5‘操作提示：互动过程中，经过“客户为什会这样想”之！类的问题，深入发掘客户的想法，从而顺利引出“准备工作”的内容，使学员成立这样的看法：依客户的思虑睁开工作，才能做到知彼知音，战无不胜，这也是需求销售很关键的思虑模式投电影时间提示重点说明及操作动作目的:逐条说明准备工作的项目及内容.说明:最后一项(前几项略)---在与客户接触前,我们要秉持助人的信念，得失心不用太重，事先精心准备，事中轻松应付，过后仔细总结，同意自己有成长的空间。假如这样思虑的话,我们在与客户交流的过程2‘中反而更轻松,更简单发挥出最好的专业水平.目的：重申着装在销售过程中的重要性操作提示：讲课老师举实务销售过程中的事例进行说明。！目的：明确销售面谈的主要技术说明：经过交流的定义我们认识到，交流的过程业务员与客户之间要有来有往，这样才能有可能对话题4‘达成共识。假如变为业务员的“一言堂”，就没方法认识客户的想法、就不知道客户能否定同我们所说的看法。因此，如何进行优秀的交流？就是要双向交流、多听少说，并且过程中要经过寒暄赞叹使交流更自然、客户的感觉更好。投电影时间提示重点说明及操作动作目的：说明寒暄赞叹的重点操作提示：在解说目的、作用以及聊什么时，讲课老师需通！过举例来辅助学员理解在实质操作过程中如何运用。‘目的：说明赞叹的重点操作提示：讲课老师需经过举例来辅助学员理解在实质操作！过程中如何运用。目的：说明倾听在销售过程中的重要性说明：经过方才的学习我们知道，除了寒暄赞叹外，良好的交流一定懂得“多听少说”。“倾听”在实务销售过程中为何这么重要？经过这张图我们能够看到，好的业务员在销售过程中，有靠近一半的时间要用来“倾听”。因此，好的营销员2‘同时也是好的倾听者。营销员应当让客户畅所欲言，而后顺着讲话的内容，使相互话题一致从而引起共识，这样的话客户会感觉到对自己建议的尊敬、感觉到业务员对自己的话体感兴趣，作为业务员才知道如何指导及辅助客户，让客户不得！不重视你。操作提示：讲课老师可合时举例说明。投电影时间提示重点说明及操作动作目的：说明倾听的主要技巧。‘‘

操作提示：先请学员分享，踊跃的、令人感觉很好的聆！听方式，内行为及语言上会是如何的。分享结束以后，展现幻灯片并举例说明。说明：结论--这些技巧，我们不单能够在面对客户时提醒自己注意，同时也能够借此判断客户有没有认真地倾听我们所说的内容。说明：经过前两个章节我们认识到，与客户见眼前要充分做好准备，在与客户交流的过程中要懂得倾听、要充分照料到客户的感觉，掌握这些看法和技术其实都是为了本环节最重要的一项工作——打听客户需求做准备。目的：本张记下张幻灯片是学习“需求”的先备知识，目的是总结出“人生不规划不可以”的结论。操作提示：率领学员总结人生不一样阶段的主要财务需！求，而后经过电影观摩带出“有需求可是也有风险，因此人生不规划不可以”的结论说明：每一个人在人生不一样的阶段都要饰演不一样的角色、担当不一样的责任，同时也要面对不一样的风险。但其实不是每一个人都深刻理解人生各阶段见面对哪些风险？发生风险会如何？更不要谈准备了。接下来我们来看一段电影，看看人生的各个阶段我们要面对那些事情。投电影时间提示重点说明及操作动作目的：透过互动思虑，商讨人生的“财务需求”与“不解决影响”二项重点。7‘！操作提示：小组商讨并发布。说明：经过方才的电影我们知道“人生不规划不可以”！由于不单有需求，并且还有风险。接下来我们以小组为单位来商讨，人生不一样阶段有声么需求，这些需求不解决会带来什么影响，商讨时间5分钟，每组派一名代表发布结果，每组发布时间2分钟。目的：明确“需求”的看法以及对销售的价值操作提示：在解说“需求”及“需求销售”的看法时讲‘！师需举例说明目的：说明激发需求的实质技术操作提示：举例说明‘！投电影时间提示2‘！4‘

重点说明及操作动作目的：说明激发需求的实质技术操作提示：举例说明目的：引出打听客户需求的重要技术——发问说明：客户不会主动说出自己的需求，由于大部分状况下客户自己也不知道有什么需求。而我们作为风险管理者，对人生各阶段一般性的需求及风险都有掌握，这就是所谓的“答案”。但这些答案是我们说出来客户简单认可仍是客户自己说出来比较认可？自然是客户自己说。因此我们要经过发问使客户不停的思虑，不停地“自我催眠”。由这些交流模式决定需求探访很重要的两个技术——倾听与发问。倾听我们已经商讨过，接下来我们学习如何发问。目的：说明发问的原则与要领说明：事实信息例：孩子上大学——您希望孩子在国内3‘达成大学学业仍是在外国达成、太太反对——您太太以前说了什么让您感觉是反对？回答必定及均衡信息例：您说的很有道理，我在这方面也有近似的经验投电影时间提示重点说明及操作动作3‘目的：说明发问的原则与要领操作提示：中立性发问请学员说明两种不一样的发问方式！给客户带来哪些不一样的感觉？哪个会更利于销售？目的：总结发问逻辑6‘操作提示：见告学员，这是讲话及发问的思路，实务销！售中不必定完整照搬。重要的是业务员要引导客户按此思路睁开讲话。投电影时间提示15‘！

重点说明及操作动作目的：提示学员带着问题观看电影。操作提示：电影中要有合时的停留，停留的机遇：电影中展现的重点动作要停留，并就重点动作与学员进行简单的一对多活动，提出的问题—“方才业务员做了（说了）什么”等。停留的目的：加强学员对重点内容的印象。操作提示：第一个问题重点引导业务员察看叩门、递送！名片的方法。第三个问题重点引导业务员如何经过聊天、发问判断出客户的大体收入目的：总结疑义，使学员认识接下来学习内容的全貌。发问：销售面谈往常会有哪些问题？5‘操作提示：此处与学员一对一互动，不用商讨如何解决。！互动结束后展现疑义。说明：接下来我们经过商讨及观看几段电影来看一看，当我们面对这些疑问的时候该从哪个角度思虑以及如何办理。投电影时间提示重点说明及操作动作目的：使学员带着思虑学习下面的内容。！操作提示：与学员一对一互动后展现答案操作提示：掌控发布时间！‘操作提示：提示学员观看电影时要合时记录，电影结束！后会一同商讨这几个问题。操作提示：电影中要有合时的停留，停留的机遇：电影！中展现的重点动作要停留，并就重点动作与学员进行简单的一对多活动，提出的问题—“方才业务员做了（说了）什么”等。停留的目的：加强学员对重点内容的印象。投电影时间提示重点说明及操作动作操作提示：与学员一对一互动，讲课老师合时总结答案。！目的：使学员带着思虑学习下面的内容。操作提示：与学员一对一互动后展现答案！操作提示：掌控发布时间！‘操作提示：提示学员观看电影时要合时记录，电影结束！后会一同商讨这几个问题。投电影时间提示重点说明及操作动作操作提示：电影中要有合时的停留，停留的机遇：电影！中展现的重点动作要停留，并就重点动作与学员进行简单的一对多活动，提出的问题—“方才业务员做了（说了）什么”等。停留的目的：加强学员对重点内容的印象。操作提示：与学员一对一互动，讲课老师合时总结答案。！操作提示：掌控发布时间！‘操作提示：提示学员观看电影时要合时记录，电影结束！后会一同商讨这几个问题。投电影时间提示重点说明及操作动作操作提示：电影中要有合时的停留，停留的机遇：电影！中展现的重点动作要停留，并就重点动作与学员进行简单的一对多活动，提出的问题—“方才业务员做了（说了）什么”等。停留的目的：加强学员对重点内容的印象。操作提示：与学员一对一互动，讲课老师合时总结答案。！操作提示：掌控发布时间！投电影时间提示！！15‘！！

重点说明及操作动作操作提示：提示学员观看电影时要合时记录，电影结束后会一同商讨这几个问题。操作提示：电影中要有合时的停留，停留的机遇：电影中展现的重点动作要停留，并就重点动作与学员进行简单的一对多活动，提出的问题—“方才业务员做了（说了）什么”等。停留的目的：加强学员对重点内容的印象。操作提示：与学员一对一互动，讲课老师合时总结答案。操作提示：掌控发布时间投电影时间提示！！15‘！！

重点说明及操作动作操作提示：提示学员观看电影时要合时记录，电影结束后会一同商讨这几个问题。操作提示：电影中要有合时的停留，停留的机遇：电影中展现的重点动作要停留，并就重点动作与学员进行简单的一对多活动，提出的问题—“方才业务员做了（说了）什么”等。停留的目的：加强学员对重点内容的印象。操作提示：与学员一对一互动，讲课老师合时总结答案。操作提示：掌控发布时间投电影时间提示！！10‘！！6‘

重点说明及操作动作操作提示：提示学员观看电影时要合时记录，电影结束后会一同商讨这几个问题。操作提示：电影中要有合时的停留，停留的机遇：电影中展现的重点动作要停留，并就重点动作与学员进行简单的一对多活动，提出的问题—“方才业务员做了（说了）什么”等。停留的目的：加强学员对重点内容的印象。操作提示：与学员一对一互动，讲课老师合时总结答案。操作提示：逐项举例说明投电影时间提示重点说明及操作动作目的：回首疑义办理方法‘投电影时间提示重点说明及操作动作操作提示：、操练角色：业务员、准客户、察看员三人为一组，轮番饰演三个角色。2、操练进行流程：操练准备→进行／察看→回馈分享回馈分享分为小组回馈和集体回馈‘3、操练时间：要听讲课老师的指令讲课老师解说5分钟操练时间设置的原由：往常客户不会给你那么长的时间，我们就是要练习如安在有限的时间内，把事情讲清楚。4、角色分派：讲课老师把学员分红3人一组，分组方式可用报数、“爱百年”、“百年人”等方法，同时每个字代表一个角色，如第一轮：说“爱”的学员扮演业务员、说“百”的学员饰演准客户、说“年”的学员代表察看员，讲课老师需确认每一个人都清楚