知觉与个人决策

知觉与个人决策第1页，共41页，2023年，2月20日，星期一你从右图中第一眼看到的是什么？同是一个人，为什么你看到的就是妙龄少女，而他看到的则是老巫婆？第2页，共41页，2023年，2月20日，星期一我们的行为基于的是我们对现实的知觉，或我们认为“看”到的现实，而不是现实本身。这个世界是我们知觉到的世界，这对行为是十分重要的。知觉研究的管理学意义第3页，共41页，2023年，2月20日，星期一第一节知觉与归因一、知觉的含义及过程知觉(perception)是个体为了对自己所在环境赋予意义而解释感觉印象的过程。知觉影响人的行为，即人的行为是以知觉为基础。知觉和感觉的区别1、感觉是客观事物直接作用于人的感觉器官，在人脑中所产生的对客观事物的个别属性的反映。感觉分类：视觉、听觉、嗅觉、味觉、和皮肤感觉2、知觉是客观事物直接作用于人的感觉器官时，人脑产生的对刺激物整体属性达到反映。3、知觉以感觉为基础，但不是感觉的简单相加，而是对大量感觉信息进行综合加工后形成的有机整体。第4页，共41页，2023年，2月20日，星期一知觉过程选择组织解释视听闻品尝触摸思想观念意见行动行为第5页，共41页，2023年，2月20日，星期一二、影响知觉的因素知觉实体特征知觉对象本身的特征对象其他实体的关系对象和背景的差别对象和熟悉事物的相似性知觉对象的组合人的特征需要和动机兴趣性格和气质态度经验和知识环境特征时间限制其他压力第6页，共41页，2023年，2月20日，星期一知觉者个人特点最相关个人因素：态度，动机，兴趣，经验和期望1.态度：对事物持有的态度影响知觉2.需要与动机：能够满足人们需要，符合人们动机的事物，常常被人们当作知觉对象。3.兴趣：人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，而其他事物作为背景被排除在知觉之外。4.经验：经验会增加或减弱人对客体的兴趣5.期望：期望能使知觉失真。第7页，共41页，2023年，2月20日，星期一知觉对象

新奇，运动，声音，大小，背景、时间空间临近、组合、互为相似等

错觉是指一种不正确、被歪曲了的知觉。第8页，共41页，2023年，2月20日，星期一你看见六个杯子吗？还是看见六对不同态度的脸？第9页，共41页，2023年，2月20日，星期一情境

时间，周围环境，场合第10页，共41页，2023年，2月20日，星期一三、社会知觉1947年美国心理学家布鲁纳提出：对社会对象的知觉，包括对自我的知觉，对他人的知觉，对人际关系的知觉，对社会角色的知觉。自我知觉：包括生理的自我、社会的自我、心理的自我等。第11页，共41页，2023年，2月20日，星期一㈠社会系统的相互依存关系（人际关系知觉）社会系统是一个复杂的人际关系结构甲乙丙丁人际知觉：对人与人之间相互关系的知觉。表现为接纳、拒绝、喜欢、讨厌等各种亲疏远近的状态。第12页，共41页，2023年，2月20日，星期一㈡社会角色知觉角色是社会对某一特定个人所期望的在社会活动中涉及到他人的一种行为模式。角色反映了一个人在社会系统中的地位以及相应的权利、义务和责任。一个人在工作和生活中通常扮演了众多的角色。试着写一下自己在工作和生活中扮演的角色。第13页，共41页，2023年，2月20日，星期一对角色的认知角色认知角色期待角色同一性角色转换角色冲突角色模糊第14页，共41页，2023年，2月20日，星期一㈢对他人知觉：对他人作出判断⒈归因理论对个体的不同判断取决于我们对特定行为归因于何种意义的解释。

内因行为：一是个人努力程度大小，二是个人能力大小

外因行为：一是任务（事业）难度大小，二是机遇状况的好坏第15页，共41页，2023年，2月20日，星期一凯利的归因模型distinctiveness

区别性（在不同情境下的行为反应）Consensus一致性（其他人在同一情境下的反应是否相同）Consistency一贯性（是否在任何时候对同一刺激物做相同的反应）第16页，共41页，2023年，2月20日，星期一凯利

归因理论图解高低高低高低第17页，共41页，2023年，2月20日，星期一案例小丁近来常迟到，原因是他所乘的班车从嘉定发车，途径大华由沪太路上高架，由于路途长，路线堵，班车到达不准时。但后来发现，同一辆班车的其他员工比他到得早，他们一发现班车15分钟内不到达，就叫出租车来公司，这是公司允许的。小丁原是班组长，最近刚被调整到操作工岗位。第18页，共41页，2023年，2月20日，星期一归因中的错误

基本归因错误–

在对他人的行为进行判断时，低估外部因素的影响而高估内部或个人因素的影响。第19页，共41页，2023年，2月20日，星期一自我服务偏见–

倾向于把自己的成功归因于内部因素（如能力或努力），而将失败归因于外部因素（如运气或条件）。归因中的错误第20页，共41页，2023年，2月20日，星期一⒉对他人知觉时的错误选择性知觉：人们在知觉时并不是对全部信息都进行加工，而是只对那些与自己的兴趣、经验、态度、背景相符的信息进行加工。晕轮效应：以个体的某一种特征，如智力、外貌、社交能力等为基础，而形成一个总体印象。1、当特质隐含着道德含义时2、当知觉者根据自己有限的经历来判断特质第21页，共41页，2023年，2月20日，星期一对比效应：我们对一个人的评价并不是孤立进行的，而是常常受到我们最近接触的其他人的影响。投射：人们倾向于将自己的特点赋予到别人身上如：诚实可信的人会想当然的认为别人也同样是诚实可信的。刻板印象：根据某人所在的团体知觉为基础判断某人，而造成的知觉失真。第22页，共41页，2023年，2月20日，星期一⒊组织中的具体应用组织中的人们常常进行相互判断，这些判断为组织带来了很重要的结果。聘用面试：知觉因素会影响到聘用决策，并最终影响到整个组织的劳动力质量。研究证据表明，面试考官常常做出不正确的知觉判断，对同一候选人面试考官之间评价的一致性常常也很低。

不正确的知觉因素：选择性知觉、对比效应、刻板印象、晕轮效应第23页，共41页，2023年，2月20日，星期一绩效期望：管理者对下属绩效的认知受皮格马利翁效应的影响。皮格马利翁效应（自我实现预言）

当A未能准确的认识B，但这种认识所产生的预期却导致了B的行为与A最初的认识相一致的现象。组织中如果管理者对员工的绩效期望很高，他们就不太可能令管理者失望；如果管理者预期员工只能完成最低水平的工作，员工则倾向于表现出这种行为以符合这种低期望。

第24页，共41页，2023年，2月20日，星期一绩效评估员工的绩效评估在很大程据度上依赖于主管的知觉过程。绩效评估可以是客观的量化的（如创下的销售额等）但很多时候也包括主观的性的测量，它可以给管理者更大的决策权，且有些方面也不适合客观的测量（如可信度、人际关系能力、主动性等）。

不正确的知觉因素：选择性知觉、刻板印象、晕轮效应

第25页，共41页，2023年，2月20日，星期一员工努力个体在组织中的发展常常不仅取决于工作绩效本身，员工的努力水平、工作态度也很重要。主要影响解聘、继续雇佣等。对员工努力水平的评价是一种主观判断，易受知觉的歪曲。员工忠诚对员工忠诚的判断是高度主观性的。被视为不忠诚的员工会失去所有发展机会。如对言听计从者，有人认为是忠诚，有人认为是过分屈从，没有思想和主见。第26页，共41页，2023年，2月20日，星期一第二节个体决策一、个体决策（一）什么是个体决策所谓个人决策，就是指在面临某种问题情况下，个人为了实现某种目标，在两个以上的备选方案中，选择一个方案的分析判断过程。

组织中的每个个体都要进行决策个体决策是组织行为中重要的组成部分第27页，共41页，2023年，2月20日，星期一（二）知觉影响个体决策个体如何决策，到最后做什么选择会受到知觉的影响。如：对问题存在的知觉和对决策需要的认识决策过程中，信息资料的加工筛选、备选方案的开发、备选方案的比较和选择

第28页，共41页，2023年，2月20日，星期一二、决策过程模型（一）最优化决策模型个体为了获得的最佳结果的决策⒈最优化决策模型的步骤ⅠⅡⅢⅣⅤⅥ认识决策需要确定决策标准给标准分配权重开发备选方案评估备选方案选择最佳方案第29页，共41页，2023年，2月20日，星期一步骤1：发现决策需要问题出现，认识到需要作决策步骤2：确定决策标准专业实力、学费生活费、录取要求、学校名气、学校规模、课程设置、地理位置、校园自然条件步骤3：给标准分配权重如：给最重要的标准打10分名气10专业实力10花费8

课程设置7地理位置6入学要求5

学校规模3自然条件2第30页，共41页，2023年，2月20日，星期一步骤4：开发备选方案找出所有可能解决问题的方案。假设有共有四所学校步骤5：评估备选方案要将备选方案和带有权重的各个标准进行对比假设10意味“十分满意”步骤6：选择最佳方案第31页，共41页，2023年，2月20日，星期一标准

A

B

C

D专业实力10

5

4

10

7学校名气10

10

6

6

6年花费8

5

7

8

8课程设置7

6

10

8

9地理位置6

6

7

10

10入学要求5

7

10

10

10学校规模3

10

7

7

7自然条件2

8

10

6

3总合

349

359

423

394第32页，共41页，2023年，2月20日，星期一⒉最优化决策模型的特征这种决策方式是建立在完全理性的基础上的。充分比较，选择最佳，因此决策者不会有遗憾。目标取向：不存在目标冲突，决策者有一个最希望达到的意义明确的单一目标。所有选项已知：能确定所有的标准、能找到所有可行性方案偏好明确：决策标准和备选方案的价值可以数量化，并能根据个人的偏好排序偏好稳定：决策标准和权重、备选方案都是稳定的不随时间而变最终选择最佳：会选择评估分数最高的方案第33页，共41页，2023年，2月20日，星期一确定所有决策标准问题确定决策需要REIAITRC确定所有决策标准CRITREIA给标准分配权重最佳选择第34页，共41页，2023年，2月20日，星期一

现实中很多决策不属于简单明了的范畴，具有复杂性、不确定性或信息不完全，不具备最优化模型的条件。如：备选方案:由于时间或成本原因，只能得到部分备选方案决策标准：不明确、不稳定，偏好对情景依赖程度较高，会随时间、情景发生变化目标取向不单一：有多个能感到满意的备选方案非纯理性：决策过程不免融入主观因素如择偶、找工作、招聘等

所以，人们还使用以下其它模型——第35页，共41页，2023年，2月20日，星期一（二）满意解决模型（有限理性模型）当面对复杂问题时，由于人类信息加工能力的有限性，不可能吸收、处理最优化决策所必需的所有信息，远不足以达到完全理性的要求，人们更通常采取的决策行为是在有限理性的基础上进行的。决策过程：抽取问题中的重要特点，在此基础上建立简化的模型，在简化的模型范围内进行理性行为。

决策标准：显而易见的、熟悉的、过去经过验证的、满足要求的最低标准

备选方案：明显的、熟悉的、距离现实不远的

第36页，共41页，2023年，2月20日，星期一问题（确定决策需要）最低标准XYZ（设定满意标准）A1,A2,A3（确定有限的备选方案）（将备选方案与满意标准比较）A1≥X,Y,Z？A2≥X,Y,Z？A3≥X,Y,Z？？（是否存在一个满意的方案）选择第一个“足够好“的方案A4A5（找寻可替代方案）第37页，共41页，2023年，2月20日，星期一决策者以熟悉而习惯的方式考察备选方案，并满足于第一个“足够好”的解决方法，而不再继续搜索最优选项，而后决策者就开始实施这一解决方法。满意解决模型中，备选方案被考虑的顺序非常重要。在最优化模型中，由于会考虑到所有备选方案，因此评估时的顺序无关紧要。满意解决模型中，问题可能不只有一个解决方法，选择的是决策者遇到的第一个可接受的方案。第38页，共41页，2023年，2月20日，星期一㈢隐含偏爱模型问题（确定决策需要）问题（简化问题）A（选择隐含偏爱方案）B,C（备选方案）B（确定证实性备选方案）建立有利于偏爱方案