汽车零部件销售渠道冲突的解决方案

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汽车零部件销售渠道冲突的解决方案

链

。

一切冲突必然是因价,

重要性认识不够济环瑰较晚,

,

我国汽

主导地位

。

梁道成员要求

值链上的渠道成员之间

车零部件企业进入市场经对梁道经营。

渠道中的贵权利重新分派。

价值交换的障碍引起的所有权,

。

这很难被处于领导地,

渠道成员由于各自的独立

的理念认识短浅

大多比,

位的生产企业所接受

并

使之追求自身经,

较重视产品和产品的促销策略,

且企业规模的扩大也需要

济利益最大化的结果

必。

而忽视渠道策略、

企业加大对梁道的控制力,

将导致渠道冲突的发生

对渠道的设计

建设

、

管

于是厂商之间控制与。

造成汽车零部件销售渠道

理和控制的重视程度不

反控制的斗争势在必然

冲突的原因归结起来有以下三种。

够验

,

缺乏梁道经营的经其次,

梁道冲突在所难免

企业对梁道的。

间的冲突以及上下级经销

,

市场环境因素,

地位和资任界定不明白当作外部资源被忽略而非合作伙伴,

组遨冲突的娜决方雍汽车零部件梁道冲突是市场发展中长期存在的,

商之间在经营观念水平突,、

、

决策变、

首先

中国市场尚处,

企业往往在战略上将梁道只

管理制度

、

经济利

于一个转型阶段

政策多管理缺、

益乃至诚信度等方面的冲

法规不健全

、

把渠道成员当作交易对象造成企业

不可避免的、

,

作为、

冲突主要集中在订货销售政策、

位

、

市场秩序不规范其次。,

假

汽车零部件厂家要本粉系统规划梁道冲突重在效率灵活应变的原则来管理,

、

价格

、

渠

冒侵权严重

市场

与渠道成员的利益点不一致。

道管理以及资源分派等方面异。

缺乏信用基础

汽车零部。

企业没有承受起梁道。

譬如信用账期和信用,

件企业和渠道成员之间相互拖欠资金现象普遍

管理者的贵任计、

在渠道设。

降低和避免,

额度的差异,

订货,的差。

企

分销商的选择方面缺梁。,

冲突的破坏性突的积极作用步发现冲突析,

发挥冲

梁道政策的差异等,

业因此而设置的结算障

乏科学性和统一规划

。

这种冲突将导致渠道成员之间合作依靠度下降

碍慢转

,

如现金交易

、

款到发

道运作和维护管理缺位渠道成员之间关系松散利益相对独立严重,

解

决梁道冲突的。

影

货等使商品流通速度减,

响销售积极性运行效率。

,

降低渠道。

制约了渠道的正常运第三,

短期行为

对市场梁

汽车零部件渠

为梁道冲突埋下了

道成员进行定期调查和分定期召开经销商大听取梁道成员对各种,

水平型冲突

主要指。

道网络基础设施的发展滞后,

祸根

。

处于同一渠道层级的不同渠道成员之间的冲突的目标顾客而引发、

整个行业的渠道网络,

经销商市场地位的变化导致冲突产生

会

其

不易统一规范

物流配送,

问题的反馈

及时了解梁,

冲突主要是由于争夺一致。

系统的发展滞后

物流成

在汽车零部件市场形成阶段地位。,

道中存在的冲突和矛盾

冲突

本高到位

,

效率低

。

经销商处于附属,

评估冲突

。

冲突发生时

的形式最终都表现为质交货期、、

厂家对梁道管理不

生产企业成为梁道

首先要确定冲突的水平是否具有破坏性及破坏程

价格或客户。

的领导者,

随替买方市场

联系方面的竞争

譬如价。

首先

厂家对渠道的

的形成

,

经销商逐渐处于

度

,

分析冲突产生的原

格战

窜货等现象,

这种

市场竞争可能会增加分销渠道的共同成本

打乱了

价格体系

,

影响了经销商。

的发展壮大和良好市场经济秩序的建立

梢

组道冲突的琢因销售渠道说终究是渠

道成员为了降低交易成

本

,

以契约形式明确各方,

资权利

从而形成的价值川位索勺市倪布与砚件》汽

孟卜

一

因

,

对症下药

处理冲突

目的

,

对销售网络进行全盘

要充分考虑经销商的利益规划和管理的研究,

。

制定和优选渠道冲突解决方案,

规划质

、

管理和控制,

,

以提高

制造企业要加强对渠道承受起,

并迅速执行、

效果及反,

整条汽车琴部件销售渠道的和效率实现汽车零部。

馈

。

建立信息反馈平台

使

渠道的管理和服务职能升的销售政策,

制

之之

汽车,部件梢,集市场正,

冲突处理及时反馈平

效果评估

、

渠道

件企业与经销商的双森

制

定有利于市场发展和品牌提以制度和契,

检查和渠道管理的信息能,

造企业要把渠道成员放在战

提高冲突管理水。

略的高度加以规划强沟通和协作了解,,

,

确立共,

约的形式明确各级经销商的权利和义务、

道冲突

防卫冲突,

通过分析现

同的

奋斗目标及价值观

加

奖励和处罚、

常现象有其积极的一面也有消极的一面。

有渠道关系

找出可能引起,

增进信任和

在源头上防止冲突的发生制造商要在销售指导

。

梁道冲突的各种关键因素并制定相应对策普系统,

可以有效预防冲突的,

技术

建立冲突预。

产生职责

。

培训明确管理对整个渠,

、

服务支持方面发挥作,

防息于未然,

合理规划梁道。

用

,

在营销组合策略的制定

解决梁道冲突的策略建立战略联盟实现价

制造企业要根据市场,

上增加系统性和可操作性

状况和产品特点局,

为经销商拓展市场提供有力保证。

值链增值间的竞争

。

市场竞争已由单处于同一价值链经销商、、

道的宽度和深度作合理的布确凿预计市场容量,

个企业竞争转变为价值链之,

确,

整合现有渠道道效率。

,

提升梁、

定合理的经销商数标准

和选择,

汽车零部件制造企渠道,

的制造商系

、

零售商

尽最减少渠道深度

业要对现有渠道模式

要组成一种战略合作伙伴关如采用会员制

在保证市场援盖率的同时

关系以及渠道运作的管理方式进行重新审视和分析尤化,

一

对、

见有的渠道进行重新组合

简化渠道关系

,

减少,

泊消除多余的中间环节

降减

氏渠道运行和管理成本少利益纠纷,

,

充分利用信息

支术

,

提高渠道整体运行的

友率

。

某大型汽车零部件制造断上世纪八十年代只对主在几厂销售,

到了九十年代的,

售肖开始逐步面向市场王都是经销商上门要货

但近。

。

麦年来一

,

由于市场在不断,

塞而被经销商挑肥拣痰缩家经过市场调查发现,

企

止没有对整个销售网络进行

理合的规划和管理

把经销。

匀当作局外人

,

管理失控,

干是企业从战略角度对销售冈络进行重新规划经选销商欠管理,

重新筛,

,

划定销售区域

经安销商的业绩和能力分层

定期召开经销商,

全议

沟通信息户尸丁

制定销一

汽《车与砚件》技术与市场

汽车零部件销售渠道冲突的解决方案

售政策

,

明确规则

,

奖

确奖惩条款的行为。

,

规范经销商

优罚劣度上训,,

,

站在合作的角,

对经销商进行培共,

某零部件生产企业曾承诺承受客户的运翰费,

给予技术支持、

同计划

市场拓展方案

但后来有经销商举报在本地市场低价出售取运输费在作假司承受运翰任务,

,

应原

并在广告资金支持另外,

促销上提供收到了极好。

该到新获去销售的产品。

,

的市场回报

来这是个别经销商为了赚后来该产品出,,

制造企业要与加快,

行业和政府联合应法律、

公司专门委托一家物流公,

健全市场管理机制和相法规的制定,

厂前在包装上标明目的

共同治理市场中的违法和违规行为保护行业场上点,,

地款几家汽车零部件经汽车零部件生产企业根据经销商的货款回笼及协议执行率状况,

,

分地区编制货号

并

在协议中增加阻止性条。

的健康发展体措施

。

厂家定期到市场检

解决梁道冲突的具水平冲突的解决

查

,

如经查实经销商有作,

销商为获得厂家高额返利用各种促销方式大,

假现象将给予罚款

由此。

对各级经销。

杜绝了此类现象的发生

措施以生产厂家为主解决水平冲突。

抛售该品牌的琴部件对于有利于市,

商进行信用等级评估的发货数

再,

汽车零部件销售梁道

一时间该零部件价格猛烈波动,

依照评估等级决定每批次和信用帐期。

冲突是市场正常现象一面。

,

有

售价一片混乱。,

,

经

其积极的一面也有消极的关键取决于汽车零,

场发展的建设性冲突维持此类冲突的存在于破坏性冲突即采取措施,,

厂

销商怨声载道调查发现

厂家经过

以保证汽车零部件企业正

家可不必采取措施甚至要对厂家要立

该地区同级经无法保证经销

常资金回笼策性,

部件企业管理冲突的理念晌用果,、

销商过多商利益售价格,

,

制定合理的商务政调动经销商的积极生产企业不能一味地,

策略和方法

要力

厂家按销售额返,

争消除冲突的破坏性影有效发挥其建设性作达到为我所用的效几下。

参与处理协

点的比例过大。

影响了销,

。

调

,

可以采取如缩减渠道、

于是厂家重新调设,

向经销商压货

经销商害

数

调整梁道鼓舞政策。

整了经销商网络布局皿一家总代理

怕承受风险势必要抵制过多进货,

以及对经销商提供差异化产品等措施问题施因。,

其他为二

这样双方在订货。

采用利益调

级代理数,

,

减少二级代理的,

上的冲突就产生了

制

整最有助于解决水平冲突尽少

使用教训措,

对按销售返点的比

造企业要制定合理的商务政策,

例进行了合理的调整见,

并

利用经济杠杆勉励,

譬如窜货问题的处理

广泛征求了经销商的意使问题得以解决。

经销商多进货

企业同时、

就需要厂家参与,

查清原,

要提供诸如广告

促销

、

制定奖惩条例。

约束

垂直冲突的解决

售后服务等多方面的支

经销商行为

措施汽车零部件销售渠道垂直冲突主要集中在订货、

持

,

在培育市场的同时。

,

以经销商为主解决

解决经销商的后顾之忧制度在先确。,

冲突通,

。

首先加强双方沟,

奖惩明

找到共同利益点

销售政策、

、

价格

、

对经销商的管理要有,